En este video Pau Escrig Felis, en formato de consultoría en vivo con la clienta Marta, expone la problemática de los ecommerce que dependen de rebajas frecuentes. Señala que los descuentos reducen drásticamente los márgenes y crean una "adicción" al precio bajo, lo que lleva a un ciclo de baja rentabilidad. A través de preguntas sobre ROI y ROAS, muestra cómo medir la verdadera rentabilidad y cómo planificar una estrategia sin rebajas: usar campañas evergreen, aumentar el presupuesto de anuncios de forma controlada y mantener una proporción de creativos (un creativo cada 5 € de gasto diario). Además, destaca la importancia de los flujos de email orientados a crear conexión antes de vender, y propone migrar a Shopify cuando la tienda alcance cierta estabilidad. Ofrece un recurso gratuito en Drive con guías para triplicar la conversión, estructurar creativos y automatizar ventas por email. El mensaje central es que, con una correcta medición, creatividades y estrategia de contenido, es posible escalar sin depender de descuentos, mejorando margen y ROAS.
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Hablemos de las rebajas en el mundo del ecommerce. Aquí somos antirebajas y te voy a contar por qué. Porque conozco muy bien tu situación como fundador de tienda online. Ves que estás viviendo una temporada baja y, ¿qué vas a hacer? Rebajas para salir del paso. Bajas un 15%, 20%, 30%, 40% el precio y sí, tus clientes compran más, sientes un pico, pero te sientes en la rueda del hámster que nunca se acaba.
¿Por qué?
Porque para vender tienes que hacer rebajas. Lo que pasa es que frena tu margen y ves que sobre el papel no se te queda una mierda y decides pues no hacer rebajas. ¿Qué pasa? Que ahí no vendes, y como no vendes te pones nervioso o nerviosa. Y para vender, ¿qué tienes que hacer? Rebajas. Y volvemos a la rueda. Eso es lo que yo le llamo la drogadicción del fundador de tienda online. ¿Por qué? Porque sois adictos a las rebajas y cuando no hacéis rebajas vivís lo que es el síndrome de abstinencia de la droga que son los descuentos. Entonces, las tiendas online que de verdad escalan con beneficio, no te estoy hablando de supermarcas, MediaMarkt, Zara, que viven a base de descuentos, pero porque tienen una agenda totalmente diferente y un modelo de negocio totalmente diferente. Tú no, tú eres un fundador de tienda online normal que estás a lo mejor solo con tu pequeño equipo, o incluso aún solo. Y los e-commerce que a ese nivel escalan de verdad con beneficio hacen descuentos 1, 2, como mucho 3 veces al año, y ese no es tu caso. Entonces, lo que vamos a ver hoy es un cacho de mi consultoría real donde respondo a una clienta donde ella rápidamente le surge la creencia de que necesita hacer rebajas para vender. Es una persona que lleva muchos años en el mercado, con muy buena marca personal, pero tiene los problemas que podían tener una persona que acaba de empezar hace 2 meses su tienda online. Y eso es porque, entre otras muchas cosas, siempre ha dependido de las rebajas y sus clientes están acostumbrados a ellos. Entonces, en este, en este vídeo que vas a ver le explico por qué no tiene que hacer rebajas, le explico que es una creencia que se ha creado ella sola y cómo vamos a salir de esa situación y revertirla para que sus clientes estén encantados de pagar el precio completo, que es lo que realmente vale. Así que, dicho esto, vamos a ver cómo salir del infierno de los descuentos. Bueno, que se me olvidaba, en el primer link de la descripción puedes descargar esta carpeta de Drive con todos los recursos necesarios para que escales tu tienda online de marca privada totalmente gratis. ¿Y qué vas a encontrar aquí? Pues los cambios que tienes que hacer en tu tienda online de Shopify para multiplicar por 3 la conversión, cómo tienes que hacer los creativos y tu estructura de anuncios para poder invertir más sin perder la rentabilidad, y básicamente qué flujos utilizo con mis clientes para poder vender la mitad en automático con email marketing. Así que aquí lo tienes, en el primer link de la descripción, totalmente gratis.
Y seguimos con el vídeo.
¿Cuál es tu ROI break-even?
Estoy en 3.
Tú tienes un margen de 3, entre 2,5-3 es lo que estimamos. Pero ahora, porque estás en rebajas, efectivamente. Vale, vale, vale. Y de normal, ¿cuánto tienes de ROAS, break even?
No sé, como he entrado en rebajas, lo he calculado en rebajas. No te sé decir ahora mismo.
Es importante porque tú en ropa bebé de normal tenéis bastante margen.
Y más que no te creas, estás haciendo aquí en España, no te creas. Yo multiplico por 2, o sea, por 2 y medio normalmente.
Por 2 y medio es un rush break y ven por debajo de 2.
Claro, pero yo después también hay que tener en cuenta que llegas a rebajas. Es que mi problema es ese, que llegas a rebajas y a rebajas no vas a hacer más.
O sea, aquí somos antirrebajas.
Ya, entonces dime, que yo tengo que estar, que antes escuchaba no hasta julio, digo yo tengo que estar todo el mes de agosto hasta que no lance nueva colección. Hombre, porque si no es que me muero de aquí a septiembre.
¿Te mueres por qué?
Porque nadie me va a comprar si no estoy de rebaja.
Esa es tu creencia porque has vivido toda la vida así, pero aquí no se hacen rebajas. O sea, tú en julio vas a dejar de hacer rebajas y vas a vender más, con más margen, sin rebajas, con la misma colección que ha estado 2 semanas antes a un 40%. Pero porque tú antes vendías a tus amigas virtuales, que era la gente que te seguía, que te hablaba, tal. Pero ahora vas a llegar a gente nueva.
A mí eso me da un poco de miedo, pero bueno, no pasa nada.
Tú piensa, tú piensa que no hay nada escrito en piedra. Imagínate una semana, Pau, no he vendido ni un pedido. Activa rebajas y vendes. Eso ya lo tienes. Pero ya te digo yo que no va a pasar eso, porque literalmente tienes un ROAS 10 en anuncios. Bueno, ponle que menos, pero Eres, vas a ser muy rentable. El problema, estás aquí porque todas esas creencias te han llevado a hacer las cosas mal, de sin rebajas no vendo, me lo tiene que llevar a lo mejor una agencia, todo eso. Entonces ya te digo yo que el 31 de julio de hecho vas a tener un pico de ventas porque vas a decir el 31 de julio se acaba rebajas, y eso lo vas a hacer. Y después vamos a vender sin, y no, ya no vamos a tener rebajas hasta septiembre, allá, perdona, hasta Black Friday, y ya está. Y entonces tú vas a poder pagar por un cliente, no vas a necesitar un ROAS 2,5, vas a necesitar un ROAS 1,8. Y con tu marca personal y con tu autoridad y con tu producto y lo buena que eres creando contenido, te va a ser muy sencillo tener más de un ROAS 2 de esto. Y después, que Dios te oiga, no, si queréis, o sea, si quieres, si me podéis decir ahí por el chat para darle convicción a Marta, sobre todo las que sois de ropa infantil, que es literalmente esto. O sea, y Shanna Haack, lo mismo, también una súper crack en súper seguidores en ropa infantil, pero no estaba haciendo las cosas bien hasta que, hasta que empezó y no tenía que hacer descuentos. Todo ese contenido tan bueno que tenía ella también lo pusimos en anuncios y es súper rentable. ¿Qué pasa? Que con ella sí que notamos un techo y nos pasamos a Shopify. Contigo aún no, pero este problema de checkout, ¿sabes cómo lo solucionaremos?
Cambiando a Shopify.
Pero primero vamos a vivir todo este proceso un poco con Acción Yo no hago rebajas, no, claro que no, ya no. Entonces lo que haremos será ir un poco a ciegas, un poco acción masiva imperfecta, decir bueno, me mide un poco mal, bueno, seguimos, porque yo trabajo un poco así. Y después, cuando tú estés haciendo tus 20.000 sin rebajas y a ti tu familia esté tranquila, ahí ya nos pasamos a Shopify y ya todos esos problemas se van a tomar por culo, vale. Ok, entonces ahora simplemente tienes que asimilar que vamos un poco a ciegas. Vale, no pasa nada, no pasa nada, más que suficiente. Lo único que sí que tienes que medir muy bien es cuánto estoy metiendo al día en anuncios y cuánto estoy sacando. Eso es, de eso no falla. Entonces, ayer invertiste 80, ¿cuánto vendiste ayer?
Ahora mismo no te sé decir, pues lo tenía apuntado.
Míralo calmadamente, no hay prisa. De aquí no me voy hasta que todo el mundo esté contestado.
250, vale.
Entonces estás metiendo 80 y has sacado 250, porque tú cada euro que estás metiendo en anuncios lo estás multiplicando. Vamos a ir poco a poco, pero todo ese contenido metido aquí te va a ser rentable. Entonces lo único que tienes que hacer, Marta, es en esta primera campaña, porque quiero aprovechar las rebajas para empujar el evergreen, Eso, ¿me explico? ¿Entiendes evergreen?
Es el contenido orgánico, que no tanto, o sea, sí pero no.
O sea, evergreen es anuncios que pueden estar todo el año, rebajas no puede estar todo el año. Entonces quiero aprovechar que en la web cuando lleguen se van a encontrar unas rebajas y eso va a subir la conversión para empujar el que las campañas de evergreen tengan más tracción. Entonces, lo único que quiero que hagas ahora es ir subiendo el presupuesto a estas campañas y metiendo más creativos. Pero es muy importante que metas creativos porque eso es lo que te va a dar rentabilidad.
Pero, ¿y cuántos creativos tengo? O sea, que no sé, ¿cada cuánto tengo que meter creativo?
Muy buena pregunta. Cada vez que subes presupuesto, de momento.
Y se sube, si la cosa va bien, se supone que se sube de manera diaria.
Sí, vale, vale.
Un creativo en cada campaña.
Tú tienes que tener una relación de un creativo cada 5 euros de presupuesto diario. Entonces, ahora que tienes 22, pues tienes 4. Ahora vas a subir a 26, pues tienes que tener 5. Cuando subas a 30, tienes que tener 6, vale, vale. Y así, y te tienes que ir dando cuenta si todos reciben presupuesto. Porque si no tendremos que hacer cambios. Porque, por ejemplo, ayer solo se llevó presupuesto este, vale. Entonces es como si solo tuvieras uno, tendremos que hacer modificaciones. Tiene pinta que fue cosa de solo un día, pero eso lo que tenéis que ir mirando y avisándonos, vale, vale. Mientras mandas esos emails para crear esa conexión, vale.
O sea, email me centro más en conexión que en venta de rebajas y eso.
A ver, ahora ya que estás, aprovecha ya rebajas porque acabas el 31 de julio, vale, hace ese punto. Pero para que la siguiente campaña, que no será un descuento, será otra cosa, te funcione mejor, tú lo que quieres es crear una conexión. Es como si te acabo de conocer y te pido matrimonio. Primero te tendré que invitar a un café, después hacer alguna actividad chula, ¿sabes? Tengo que crear una conexión para después pedirte venta. Ya. Entonces tú lo que pasa es que has entrado y sin vaselina le has metido rebajas. Entraste en ese punto, pero ahora después de eso empezaremos a crear esa conexión.
Espero que te haya gustado el vídeo y si lo que acabas de ver resuena contigo seguramente es porque tengas el mismo problema. Así que tengo dos soluciones para ti. La primera, si lo que te falta es información, en el primer link de la descripción puedes descargarte una carpeta de Drive con muchos recursos que estos clientes se descargaron antes de trabajar conmigo, para que ellos por su cuenta y tú por tu cuenta puedas ganar más pasta con tu tienda. Pero si lo que te falta no es información, sino sistemas, lo mejor que puedes hacer es agendar una llamada conmigo en el segundo link de la descripción, y yo personalmente Me reuniré contigo, chequearé cuáles son los cuellos de botella que te están frenando a vender más y veré si tiene sentido que trabajes conmigo o no. Así que nos vemos dentro. Lo que hagas a partir de ahora ya solo depende de ti. Un besazo, nos vemos.
