Cómo no depender de descuentos en tu tienda online

Si tienes una tienda online seguro que te pasa que notas que cuando pones descuentos vendes una barbaridad o vendes más que de normal, pero cuando quitas esos descuentos pues no vendes un carajo. Entonces en el vídeo de hoy te voy a explicar cómo no depender de descuentos en tu tienda online porque es empezar a morir en tu negocio, en tu e commerce y cómo hacerlo para vender aún más todos los días y después una vez al mes tener ese punch de ventas y pero lo último que vas a necesitar será un descuento. Por si no me conoces me llamo Pau Scripts y me dedico a ayudar a fundadores de tiendas online de marca privada, no dropshipping, no contra reembolso, a ganar mucho dinero a través de mi consultoría. Y lo primero que tenemos que entender en tema de descuento son las consecuencias que te va a traer depender de esas bajadas de precio que aplicas a tu producto para incitar a la compra. Lo primero que tenemos que hacer es, ¿De verdad tú quieres ser el más barato, o sea, tú que tienes una tienda de zapatillas, de joyería, de suplementos, lo último que quieres hacer es ser el más barato? ¿Por qué? Porque no le vas a ganar en precio a Primark, no le vas a ganar en precio myprotein, es empezar a morir literalmente. Tú como tienda online lo que quieres hacer es ser caro. ¿Ser caro por qué? Porque alguien que compra en una tienda online de marca privada, el cliente no quiere lo más barato. Esos que te dicen en Instagram iba a comprar pero he visto los precios y no sé qué, vete al Primark, vete a Mercadona que ahí sí que va a estar más barato, vete a Amazon, pero la persona que te está diciendo que tus precios son caros no son tu cliente potencial. Entonces si tú te condenas a ser el más barato, uno vas a ganar muy poco dinero y además nunca vas a ganar este juego del e commerce. ¿Por qué? Porque ya hay gente que compite en costes por volúmenes de escala, o sea, perdón, economías de escala, pues por prorratear los costes fijos en millones de productos vendidos pues le sale muy barato, entonces no quiere ser más barato, quiere ser el más caro, o sea, quiere ser caro e idealmente el más caro. Después el margen, uno de los factores que va a determinar que ganes en este juego del e commerce es el margen que tienes por cada producto que vendes. Porque eso va a determinar el margen que tienes para comprar un nuevo cliente. Si a ti cada cliente te deja un 10% y cada cliente que tú compras a través de anuncios te cuesta, pues yo que sé, si vendes un producto de 100 tienes un margen de 10 euros pero tú vas a anuncios y te cuesta 40, pues necesitas vender 4, que ese cliente te compre cuatro veces para poder comprar un cliente nuevo, vaya una mierda. Además tú que estás aquí, tú tienes un ecommerce, empezaste un e commerce con la idea pues de ganar más dinero ya para lo que tú quieras ganar dinero, pero si no tienes margen, una, no vas a poder escalar tu e commerce y 2, tu cuenta de banco va a seguir igual de pela. Entonces lo que queremos es margen, porque con el margen podemos, pensando en el cliente además de contigo, el margen es lo que te va a dar un mejor packaging al producto en el que envías para dar una experiencia además del producto, te va a permitir tener una buena atención de cliente para esa persona que te ha comprado, te va a permitir llegar a más gente y expandir tu propósito de ser el mejor suplemento, tener la mejor tienda de tés, tener ese diseño que nadie hace en ropa, pues hacerlo tú y que lo lleve más gente, pues ese tu propósito te lo va a dar el margen. Además, everyday, que a mí me gusta llamarlo evergreen, pero como no se lo he aprendido así, pero lo voy a llamar everyday. Si tú haces descuentos, ¿No? Que sé, una vez al mes o cada fin de semana, ¿Por qué una persona te comprará si un martes de mitad de mes si se espera el fin de semana y le va a costar un 20% más barato, un 25% más barato, no tiene sentido? Entonces a lo mejor si tendrás un pus de ventas con poco margen porque eres barato, pero todos los días vas a estar pelado, entonces no tiene sentido. Además tu valor de marca pues se va a la mierda, ¿No? Esa tienda zapatos, sí, la que es barata, la que pone descuentos, o sea, tú te quieres diferenciar por el valor que tiene tu marca, por la conexión que tiene contigo, no por lo barato que eres, porque por barato ya está Primark, ya están las tiendas de Amazon, ya está, ya está quien sea. Y después en el largo plazo, si sigues con descuentos, tu largo plazo va a ser cerrar la persiana antes o después si sigues con descuentos es mortal. Entonces ya pegada a la chapa de por qué no tienes que hacer descuentos, que ya te lo estabas intuyendo, si tú tienes una tienda online y dependes mucho de descuentos, tú hacías los descuentos y decías bueno va al menos estoy vendiendo pero sabes perfectamente que no es el camino y ahora te voy a mostrar el camino. Lo primero que tienes que entender es que para todos los días, para everyday, solo tiene, solo tienes que cumplir esto, que el valor que alguien percibe de lo que te está comprando sea mayor que el precio que le estás pidiendo por él. Es decir, tú lo que estás haciendo en esta ecuación súper sencilla, súper sencilla es hacer esto, el precio lo bajo y si esto se mantiene igual, pues si tú conformas un producto, o sea una oferta, una oferta no es un descuento, voy a conformar pues este pack, yo considero que vale, vamos a poner lo mismo, yo que sé, 50 y le pongo de valor de normal 50 si yo le pongo un descuento y pasa a valer 30, vale, esto se cumple, vale, la gente me lo compra. Entonces la gente te lo está comprando ¿Por qué? No porque hayas bajado el precio, sino porque por esta ecuación lo que el valor que perciben al precio que pides es mayor. Pero podemos cambiar un poco lo que es la ecuación, si tú conformas de una manera comienzas a aumentar el valor de diferentes maneras. Lo explicado muchos vídeos en este canal de cómo puedes simplemente con un mismo producto aumentar el valor. Pasas de esto, sigue valiendo 50 pero en vez de transmitir que vale 50 le puedes empezar a valer 80. Esto también te lo compran, esto también te lo compran. ¿Y cómo lo puedes hacer? Hay vídeos en el canal que puedes buscar cómo transmitir el valor en tu página de producto powerscript y te saldrá y lo aplicas y verás cómo empezarás a vender más. Pero te puedo hacer aquí unos spoilers, cosas que veo mucho tanto en mis clientes de consultoría como en gente que hago llamadas para entrar en mi consultoría. Tenéis un packaging de puta madre, os lo curráis una barbaridad, le ponéis confeti, le ponéis incluso una carta de amor a vuestro cliente y eso en la página de producto no lo ponéis. Tenéis la fábrica aquí en España, fabricáis en España, tenéis los diseños en España y no lo ponéis, lo hacéis vosotros. A lo mejor sois una tienda de joyerías, como una clienta que ha sido caso de éxito últimamente en mi consultoría y se le ocurraba una barbaridad, era joyería que era manufacturada manualmente por la fundadora y eso no lo ponía en ningún lado, encima yo que sé, los materiales que coge son de la máxima calidad que hay en el mercado, eso la gente no lo pone. Pues entonces esto tu valor se queda pochillo, se queda pochillo que después es donde está la magia del ecommerce, por qué mucha gente me decís, no, cuando alguien prueba mi producto, esta es la frase más repetida por mis clientes y por los fundadores de tienda online que me repito y os conozco muy bien, no, no, no, cuando alguien prueba mi producto le encanta, se enamora, repite y me decís, no, eso quiere decir que el producto es bueno, lo que es que no se llegará más gente, por esto no sabes llegar a más gente, por esto no sabes llegar a más gente. Entonces después otras cosas que puedes hacer, todo lo que sea conexión con el fundador. Otra cosa que es un aumento de valor es la conexión que alguien tiene contigo, que eres el fundador. Es decir, tú cuando abriste tu tienda online seguramente las primeras ventas fueran de tus amigos, de tu familia, de tus compañeros de trabajo, pues no creo porque te tendrían envidia, pero sí que lo que determina que esa gente que llevas toda la vida con ellos, tus padres, tus hermanos, tus amigos, es que te compran no por el producto, si seguramente el producto te dirían, ostras, está guapo tal, pero la razón número uno por la que te compraron era por la conexión, por la conexión que tienen contigo. Y esto lo que nos dice es que podremos cobrar más caro y no depender de descuentos si nosotros tenemos una conexión con nuestra gente, es decir, si Lola Lolita ahora saca una tienda de rotuladores, aunque esto lo puedes conseguir a 50 céntimos en el chino, si ella la pone a 250, este rotulador vende y encima vende millones, una por la cantidad de audiencia que tiene y dos por la conexión que tiene con su audiencia. Entonces que tú como fundador empieces a conectar con tu audiencia de diferentes maneras, a través de email, a través de la cámara, como estoy haciendo aquí por ejemplo mi consultoría no es la más barata del mercado. No sé qué vale los otros del mercado, pero sé que no puede ser la más barata. Pero la gente entra conmigo porque tiene conexión conmigo por el valor que aporto a través de redes sociales y porque les caeré bien y porque sean del Madrid y los del Barça no entran en mi consultoría. No, pero sí que entran, pero tenemos esa conexión ya futbolística. Entonces la conexión es otra cosa que puedes añadir a tu tienda online. Y además si no estás en redes sociales en uno o dos años no existirás. Entonces te pico para que lo hagas. Y después tenemos una vez al mes una oportunidad en e commerce para sacar esa, por temporalidad, sacar dinero a esos clientes que hemos conseguido everyday de manera rentable y que le llegue dinero al fundador que eres tú. Entonces una vez al mes podemos lanzar una oferta. Que una oferta estoy cansado de repetir que no es un descuento. Lo último que querremos poner es un descuento. Una vez al mes. Una vez al mes. Por ejemplo, ahora esto lo estoy grabando a principios de febrero en nada tenemos San Valentín en marzo, Día del Padre en abril te inventas que es, yo que sé, bueno, Día de la mujer. Siempre hay una excusa donde la intención de compra del mercado por conciencia colectiva sube. Entonces nosotros lo aprovechamos y nos sumamos a esa hora de intención de compra. Y para eso tenemos que hacer una oferta. Y para ello tenemos que cumplir estas tres características, básicamente. La primera es meterle contexto. La primera es meterle contexto. Esto ya explicado en otro vídeo, pero no puedes chicos, tenemos envíos gratuitos. ¿Por qué? Porque me sale el parrús. No, eso no. Tenemos que meterlo en contexto. Para celebrar que es el cumpleaños del fundador, para celebrar que hemos llegado a mil clientes, para celebrar que es el día de la madre, para celebrar. Tienes que meterle un contexto, tienes que darle un storytelling, tienes que decirle el por qué, porque si no no tendrá tanta fuerza esa oferta. Después tienes que darle contraste. Contraste contigo, porque si siempre haces. Voy a seguir con el ejemplo del envío gratuito, pero hay mil. El ejemplo del envío gratuit siempre, todos los fines de semana. Si tus clientes empiezan a dar cuenta de que todos los fines. No, perdón. Una vez al mes sacas un envío gratuito. Uno, porque te van a comprar everyday. Si se esperan al fin de. Y se ahorran 4 o 5 euros y después que no tiene tanto punch, es decir, si tú vas cambiando y estás con tus clientes atentos porque saben que a ver qué sale este mes, pues también tendrá más fuerza. Y después la urgencia y la escasez. La urgencia y la escasez no puede ser. Tienes que utilizar esos triggers mentales, esos sesgos mentales de decir no, solo este fin de semana. Eso es la urgencia, Urgencia es tiempo. Y la escasez tenemos solo, yo que sé, 100 en stock de lo que sea. Imagínate que es un pack de, yo que sé, una caja sorpresa de lo que si compras más de 80 euros en mi tienda online te mando una Mystery Box. Pues no, hay infinitas Mystery box, sólo tengo 80 y encima tú ese fin de semana comunicarás chicos, sólo quedan dos días y además ya os habéis pulido el 50% de las Mystery Box, sólo quedan 25. Pues urgencia y escasez y ofertas que puedes tener. Ofertas que puedes tener. Me voy a pasar al azul, va por tocar todos los colores. Esto ya después pues lo puedes aplicar en tu tienda online. Lo que hago en mis clientes de consultoría, pues yo le digo la oferta, se la personalizó y le digo exactamente qué tengo que decir. Pero tú lo puedes pensar porque tienes dos dedos de frente si estás viendo este vídeo. Entonces, ¿Qué puedes hacer? Envíos gratuitos, aparte de descuento hay 1000 envíos gratuitos. Si me compras X te llevas Y. Otra cosa que muy pocos fundadores de tienda online comprenden es que imagínate para ti que dependes demasiado de los descuentos. Voy a borrar esto, voy a borrar esto para ponerme aquí en el centro. Si tú ofreces, yo que sé, un descuento del 15%, esto vamos a poner en la situación de que vendes tu ticket medio son 100 euros, entonces son. Son 15 euros, ¿No? Pero un truco es, imagínate que en este caso, que si compras más de 80 euros te regalo algo que le puede interesar a tu audiencia. Imagínate, yo tengo un cliente en consultoría que es una tienda de accesorios para perros de lujo, pues correas, arneses, tal. Y a la gente lo que le gusta es la medallita con el nombre personalizado de el perro, de la dueña, de lo que sea. Pero a mis clientes eso les cuesta creo que escasos un euro, dos euros, un euro, dos euros, pero como valor percibido de la gente, porque en la tienda no lo cobran a un euro, dos euros, lo cobran a 20 a 20 euros. Entonces para el cliente le es más valioso esta medallita que a mí me cuesta un euro, dos euros, pero en la tienda veo que vale 20 más que el 15% de descuento y es subir el valor percibido y no bajar el precio más margen para ti. Y esas son las estructuras mentales que tienes que entrenar en tu mente para no depender de descuentos. Y espero que con este vídeo te haya abierto un poco la mente y decirte que en mi consultoría lo último que hacemos son descuentos. Sólo hacemos el 10% de descuentos de primera compra, Black Friday y enero de rebajas para moda y accesorios. Y la gente que no es de moda y accesorios no lo hacemos. Entonces, y nosotros vendemos cada vez más, cada vez en este canal de YouTube vas a ver más casos de éxito por aplicar principios básicos como este. Así que espero que te haya gustado. Como siempre, si tienes una tienda online y quieres ir de alguien de la mano, que está muy bien que aprendas con este contenido gratuito, pero hasta que no inviertas en alguien que te lleve de la mano, que sea real, que no te meta la pija como el 99 % de las agencias de marketing o experiencias que me cuentan o mis clientes, tienes abajo el link de la descripción con mi WhatsApp para que hables conmigo y para agendar reunión conmigo, conmigo, te reunirás, conmigo, trabajarás, conmigo, no, consultor no, miembro del equipo, no. Y además abajo también tienes el link de mi grupo exclusivo de Facebook donde tendrás documentos de cómo aplicar esto, ofertas que tienes, calculadora de ecommerce y todo. Así que espero que te haya ayudado. Nos vemos en siguientes vídeos y un besazo.