Cómo sacar un pico de ventas en rebajas sin bajar el precio ni una vez: Consultoria Ecommerce
Miriam grew her sales from 1,000-1,500 euros monthly to over 4,300 without a single discount. Pau Escrig Felis shows how to raise perceived value through gifts, bundles, and early access instead of cutting prices, plus a 10-day email campaign strategy that keeps margins intact.
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En el vídeo de hoy vas a ver un cacho de consultoría de una clienta que se llama Miriam, que entró haciendo entre 1000-1500 y ahora ha superado la barrera de los 4300 sin haber hecho un solo descuento, sin haber bajado el precio y sin haber devaluado su marca. Y en este vídeo te voy a explicar cómo lo ha conseguido, porque es justo lo contrario de lo que está haciendo la mayoría de las tiendas que conoces o incluso la tuya. Y cuando soléis estar pasando un mal mes, la intuición os dice: OK, voy a hacer un descuento porque así bajo el precio y la gente me compra y tengo un pico de ventas. ¿Qué pasa? Que eso es lo que yo digo, que entráis en la rueda de la drogadicción del descuento en una tienda online. Y cuando no hacéis descuento, os entra el síndrome de abstinencia, que es que no vendéis. Entonces, lo que estás haciendo realmente cuando haces descuentos es que, uno, estás devaluando tu marca. Es decir, como no puedo vender a este precio, es que tengo que vender a este. Entonces ya no valgo esto, lo que valgo es esto. Y lo que haces es bajar tu margen. O sea, si bajas, lo más importante en el e-commerce es el margen. Y si tú haces un 15-10% de descuento, te estás quitando un 15-10% de margen. Y encima estás educando mal a tu cliente, porque si lo acostumbras a comprarte con descuentos, cuando no haya descuentos no te va a comprar. Y ahí es donde empieza la rueda de la perdición. Entonces tenemos que entender que cuando alguien nos compra es porque ve una discrepancia entre el valor que percibe y el precio que pedimos. ¿Qué pasa? Que la gente lo que hace es que baja el precio para crear esa discrepancia. Entonces nosotros lo que hacemos es subir el valor percibido, y eso lo puedes hacer de diferentes maneras. Según a mis clientes se lo digo exactamente qué tienen que hacer para su caso. Pero pueden hacer un regalo, un pack, un envío especial, un acceso anticipado, da igual. Pero lo que haces es subir ese valor percibido. Entonces, todas esas opciones suben tanto el ticket como las ventas de tu tienda sin necesidad de hacer descuentos. Entonces, lo que vas a ver es un cacho de mi consultoría real con esta clienta, donde a ella, por llevar poco tiempo conmigo, lo primero que se le ocurre es: OK, voy a hacer descuentos en verano. Y yo le explico por qué no tiene que hacerlo y qué tiene que hacer exactamente para ganar mucho más dinero. Así que vamos a verlo. Bueno, que se me olvidaba, en el primer link de la descripción puedes descargar esta carpeta de Drive con todos los recursos necesarios para que escales tu tienda online de marca privada totalmente gratis. Y qué vas a encontrar aquí, pues los cambios que tienes que hacer en tu tienda online de Shopify para multiplicar por 3 la conversión, cómo tienes que hacer los creativos y tu estructura de anuncios para poder invertir más sin perder la rentabilidad, y básicamente qué flujos utilizo con mis clientes para poder vender la mitad en automático con email marketing. Así que aquí lo tienes, en el primer link de la descripción, totalmente gratis. Y seguimos con el vídeo.
Hola, buenas, ¿qué tal? ¿Qué tal? Bien. A ver, pues te comento varias cosas por aquí. Si quieres, ves entrando, aunque no hay mucho para ver. Estuve con Alejo y Val revisando la última vez, que creo que hace un par de semanas, los creativos, y me dijeron que los de la línea de cosmética, tengo la línea de aromaterapia cosmética, que no me iban a funcionar tal cual estaban. Entonces, que hasta que no pudiera generar otros, que los parara, porque eso ya se veía que no iban a convertir. Los paré. Y luego la campaña de aromaterapia tenía uno que sí que me estaba funcionando, pero se quemó. Y llevo 2 semanas, ya sabéis que yo trabajo también hago mercados fuera de aquí, mercados artesanales. Entonces llevo 2 semanas que estoy como en el el grueso de trabajo que tengo el año en markets y no he podido generar contenido, así que lo tengo paralizado hasta ayer que subí un carrusel de aromaterapia que es de los que me están funcionando, lo acabo de poner, no lleva ni un día, entonces tampoco ahí hay mucho para ver.
Vale, ¿y cuál es tu duda?
Tú sabes que en julio te comenté que tenía que paralizarlo porque me tengo que ir otra vez a trabajar fuera y me tengo que ir a hacer un mercado en el Pirineo y desde allí no puedo enviar. Entonces, lo que hago, como tengo un poco el storytelling de que es una marca artesanal, no genero, no hago rebajas, etcétera, lo que hago es antes de irme hacer una campaña de descuento justificando que como desde allí los envíos son muy caros, los envíos van fatal, se retrasan, etcétera, que adelanten los pedidos estos 15 días y les hago un descuento. Y entonces yo ya vuelvo a enviar a la vuelta. De julio. Esta campaña la quiero hacer también este año con publicidad. Normalmente la hago solo por mail. ¿Lo tengo que meter al mismo público o a quién la dirijo?
¿Por qué quieres hacer rebajas?
Por lo que te he comentado, es como les ofrezco que adelanten todos los pedidos de julio.
Tú los ofreces, tú les ofreces algo, pero ¿por qué tiene que ser unas rebajas?
Porque les ofrezco un descuento.
¿Por qué?
Bueno, hasta ahora es lo único que había hecho, lo que me había funcionado, vamos.
No lo haces por nada específico, simplemente porque es lo único que se te había ocurrido, ¿no?
Sí, sí, sí.
No vas a hacer un descuento, no vas a hacer un descuento, le vas a dar una ventaja para pedirte Es lo que le he explicado a—
Sí, Andrea, o no. Sí, sí, te estoy escuchando.
Ana, no vas a hacer un descuento. ¿Por qué quieres hacer un descuento si tienes menos margen?
Es porque un poco es lo más sencillo para mí.
Exacto, exacto. Es lo más sencillo para ti y lo que más fácil a nivel mental te supone.
Sí.
Pero, ¿qué pasa? Devalúas tu marca. Tienes menos margen, puedes ofrecerle a tus clientes más valor que un descuento. Entonces es peor para las 3 partes: para la marca, para ti y para tus clientes.
Y entonces, ¿qué puedo ofrecerles?
Uy, espera, que se te ha cortado. Dime.
Sí, que entonces, ¿en qué puedo ofrecerles?
Ahí vamos. Ok, ¿cuándo te vas?
De hecho, la promoción se la iba a enviar mañana y pueden hacer compras hasta el día 3, vale, del 25 al 3 del 25. Tengo que hacer todos los últimos envíos el día 4 y el 5, y el 6 me voy para allí y ya no vuelvo hasta final de julio, vale.
Entonces Ese tipo de campañas, ¿por qué es? Porque te vas y de normal la gente tiene que reponer lo que te compra, ¿no?
Sí, claro, les digo como que aprovechen a reponerlo, hago un 10% de descuento, que tampoco hago mucho.
¿Y quién te va a reponer? Quien ya te ha comprado, ¿no?
Sí, bueno, ojo, a ver, ahora tengo igual las campañas no me han funcionado muy bien, sí que he conseguido seguidores. Y a lo mejor sí que puede ser también como un detonante, ¿no? Para que compren, ¿o no?
Las campañas sí que te han funcionado bien. Es que aún no las hemos escalado, pero tú has sido rentable.
Sí, bueno, sí, lo digo, no me ha funcionado a lo mejor mejor porque no le puedo dar más caña yo, Más o menos lo he entendido y he ido viendo cosas, pero Miriam, te cuento tu situación.
Entraste, ¿cuánto estabas haciendo cuando entraste conmigo?
En la página web, pues unos 2000 euros o así el mes que más, unos 2000.
Ahora, más o menos, ¿cuánto has hecho un mes así normal con nosotros?
El mes pasado hice 4300.
Has multiplicado por 2, obviamente. Seguramente antes no invertías, pero has multiplicado por 2 las ventas. Sí, descuentos sin nada, yendo a medio gas, yendo a medio gas. Entonces Lo que vas a hacer es los anuncios, vas a seguir Evergreen para conseguir clientes, y lo que vas a hacer es una campaña para sacar profit de valor, no de descuento, de valor. Entonces lo que vas a hacerte es mirarte el módulo. ¿Te has visto el módulo de campañas para sacar profit? No, te lo miras.
O si lo he visto, no lo entendí porque no estaba en el momento.
Vale, te lo miras. Sí, con un petardo en el culo hoy, y te piensas, no, falta que no sea un descuento, vale. Ya sea que si te llevas aero material, ya te llevas una vela. Si te compras 3 velas, la segunda te sale, la tercera te sale gratis. Si compras este pack, algo de valor, no descuento, y no vas a hacer anuncios. No vas a hacer anuncios, vas a hacerlo solo para la gente que tienes en newsletter.
¿Qué? Perdón, solo para los clientes.
Exacto, porque te quieres sacar un pico de ventas, un pico de ventas de la gente que ya te ha comprado. Todo beneficio. Y cuando vuelvas, escalaremos el Evergreen a esos 10.000, porque estás a nada, estás a poder meterle caña.
Vale, o sea, tengo que pensar algo en plan con un producto, ¿no?
Exacto. Mírate las diferentes ofertas que digo ahí y vienes para darme varias opciones y digo, OK, vamos a probar esta.
Vale. Otra duda que tengo a la hora de, porque ya lo tengo todo hecho la verdad, pero bueno, cambiaré los textos y ya está esta tarde. ¿Cuántos mails envío? ¿Envío uno mañana para presentar la campaña, otro a mitad para recordarlo y otro cuando acaba?
Un email cada 2 días, y los últimos días uno cada día. Los últimos 4, uno cada día, y los últimos 2 días, 2 emails. Vale, ¿me he explicado?
Sí, un email cada 2 días y los últimos 2 días un email cada día, ¿no?
No, vamos a poner que son 10 días más o menos, no, un poco menos, un poco, pero ponle 10, no, para hacer. Vas a mandar un email cada 2 días hasta que queden 4, que es un email cada día, pero los últimos 2, que estos 2 últimos días son 2 emails al día. OK, espero que te haya gustado el vídeo. Y si lo que acabas de ver resuena contigo, seguramente es porque tengas el mismo problema. Así que tengo dos soluciones para ti. La primera, si lo que te falta es información, en el primer link de la descripción puedes descargarte una carpeta de Drive con muchos recursos que estos clientes se descargaron antes de trabajar conmigo, para que ellos por su cuenta y tú por tu cuenta puedas ganar más pasta con tu tienda. Pero Si lo que te falta no es información, sino sistemas, lo mejor que puedes hacer es agendar una llamada conmigo en el segundo link de la descripción. Y yo personalmente me reuniré contigo, chequearé cuáles son los cuellos de botella que te están frenando a vender más y veré si tiene sentido que trabajes conmigo o no. Así que nos vemos dentro. Lo que hagas a partir de ahora ya solo depende de ti. Un besazo, nos vemos.
