Cómo vender productos de +300 € en tu tienda online

Si vendes productos de más de 150 euros con tu tienda online, sabes que es muy diferente a vender bisutería de 30 euros o cosmética de 80. Y no he encontrado ningún curso, acompañamiento, gurú del marketing que te enseña cómo escalar tu tienda online. Así que en el vídeo de hoy te voy a enseñar cómo ayudo a mis clientes que tienen productos de un ticket por encima de 150, 200, 300 euros. Y para ello te voy a dar unas instrucciones paso a paso muy claras y te enseñaré cómo lo he hecho con dos de mis clientes, tanto una clienta que tiene una tienda de galería que empezaba casi de cero, como otro cliente que estamos buscando el millón al año, para que puedas ver diferentes niveles de tienda online. Por si no me conoces, me llamo Pau Escrig Felis y me dedico a ayudar a fundadores de tiendas online a ganar mucha más pasta con sus tiendas por ellos solos, por ellos mismos. Y lo primero que te tengo que decir es que en el primer link de la descripción tienes una carpeta de Drive donde te vas a poder descargar todos estos recursos que te van a ayudar que por tu cuenta te puedas ganar mucha más pastuqui con tu tienda. Así que vamos, vamos a ello. ¿Cómo vender productos de más de 150 €? He puesto este número por decir algo, pero productos de alto ticket que tú digas, uf, esto ya no es compra impulsiva de que me esta bisutería pues la vendo rapidito. No, o sea, aquí es una compra con una toma de decisión importante. Entonces te voy a explicar cómo se hace, pero primero te voy a enseñar mis clientes. Entonces esta tienda, que sí que me permite decir cómo trabajo, en los últimos 30 días ha hecho 4000. Y tú dirás, hostia, dirás, qué mierda. Pero no, ¿por qué? Porque viene de casi cero, viene de 2 pedidos, viene de 2 pedidos, 270, 275. Y en el mes y medio que llevamos trabajando juntos, ya en los últimos 30 días llega a casi 5000, cuando nuestro objetivo, y ella decía, hostia, a mí lo más loco me parecería 10.000, que aún no se lo cree, pero está en búsqueda de ello. Y después, este es otro cliente que prefiere mantenerse anónimo, y a mí me parece putísima madre. Entonces, él estaba, él también vende. MGallery es una artista que vende cuadros, y como veis, este es el ticket. Esta es Mary, que es la fundadora, y vende cuadros de 280, 280, 195. Y esta es una tienda de productos, bueno, accesorios para bicicletas de alta competición. Entonces estaba estancado ahí en los 20.000, en enero hizo 26.000, y en los últimos 30 días, en 2 meses que llevamos trabajando juntos, está apuntando ya a los 50.000. Entonces, una vez te he enseñado esto, lo primero que tenemos que hacer es, antes de los anuncios, o sea, un error que veo que comete este tipo de tiendas es que empieza a tirar tráfico y no prepara lo que son antes de los anuncios. Y es muy importante porque, ¿para qué vas a empezar a tirar tráfico y tráfico y tráfico si no va a convertir? Y es muy importante en este tipo de tiendas con este producto que el valor— ¿Por qué? Porque lo primero que tenemos que entender es que yo, como veis, no he mencionado la palabra caro. Caro es lo que el precio que te piden es mayor que el valor que tú percibes. Eso es caro. Pero cuando el valor es más alto que el precio que te piden, no es caro, está bien, es una ganga. Lo que pasa es que es de un valor, de un ticket alto. Es un matiz bastante importante, porque si yo te digo que me des 20.000 €, por un lápiz, no me lo vas a dar, me vas a tirar incluso un puñetazo a la cara. Pero si te digo que es por un Ferrari nuevecito, coño, los 20.000 euros que los traes, los sacas de debajo de las piedras. ¿Por qué? Porque el valor percibido tuyo sobre ese Ferrari es mucho mayor que esos 20.000 euros. Entonces no sería caro, simplemente un tiquete alto. Entonces La web tiene que mostrar ese valor de producto. Entonces te puedes buscar vídeos míos, Pau Escrig tienda online, perdón, web, y ahí ya pues aplicas todo lo que tienes que aplicar. Pero básicamente, como veis, la web de Meri es súper simple. Simplemente nos enfocamos, nos enfocamos en una, por ejemplo, esto es un pequeño matiz, pero Meri tenía como 8 tipos de tamaños y dije: esto va fuera. ¿Por qué? Por el efecto Netflix, a más tipos de tamaños, peor. Entonces dije: mira, pequeño, mediano y grande, simple, para toda la familia. Entonces aquí ella, como es una tienda online muy personal, el valor está en ella. ¿Y dónde está el valor sobre todo percibido en este tipo de tiendas? En Y ahora lo voy a enseñar. ¿Dónde está el valor en una tienda de arte donde realmente lo que se está vendiendo es al artista, en el contenido? Entonces yo vi que Mary ya era muy buena en el contenido, simplemente que no sabía utilizar todo eso para sacar ventas. Ya veis, estaba haciendo 2 ventas al mes, casi nada, y ahora ya multiplicado por 4. Y sobre todo, para ella no era predecible. Entonces utilizamos todo este valor percibido. ¿Por qué? Porque ella muestra cómo hace los cuadros, también en stories que se note que es viernes, cuenta su día a día, conecta mucho con su audiencia preparando novedades, se ve a ella trabajando. Eso sube el valor percibido porque no son unos cuadros de, ok, compro y revendo. No, lo que está haciendo ella es mostrar el valor percibido que tienen los materiales que usa. El valor percibido que tiene el trabajo, que es los problemas que trae hacer un cuadro, los errores. Entonces todo eso es valor percibido que percibe tu cliente ideal antes de la compra, que también reflejamos en la página web. Y como veis, la página web no es nada del otro mundo, no tiene súper triggers mentales, no. Simplemente vemos también, ponemos vídeos de cómo Cómo ella hace. O sea, esto es valor percibido, se ve cómo ella lo está haciendo. Ya veis. Y después, pues un poco de resolver objeciones. Y después también, sobre todo en este tipo de tickets altos, WhatsApp, conversación. De hecho, el email marketing lo empujamos en este tipo de tiendas de productos altos, lo empujamos a conversación. El pop-up, captamos el email, no captamos el teléfono. Si habéis visto otros vídeos míos donde enseño cómo hacer el pop-up, de normal no pido el teléfono, pero en este tipo de tiendas sí. ¿Por qué? Porque se parece más a un servicio mío que a una bisutería de 30 €, porque la gente, esa toma de decisión, necesita asesoramiento, necesita un empuje, necesita resolver dudas, esas objeciones que tiene, que se le eliminen. Entonces, lo que hay que hacer es cogemos el teléfono en el pop-up. Como veis, email marketing asesino. En este caso, de los 4000 que ha vendido Mery, MGallery, más del 50% ha sido empujado por emails, y sobre todo el flow de bienvenida. O sea, tiene que ser fundamental en tu tienda de productos de alto ticket. Como veis, todo lo que ha vendido por flows ha sido por el flow de bienvenida. Y después también le he enseñado cómo hacer campañas para empujar la venta. Y ella hacía nada, no hacía email marketing. Hacía cero de email marketing, cero patatero. Y también te puedo enseñar la otra tienda. Como veis, de los 45.000, el 60% lo ha hecho con email marketing. Y como veis los flows, el flow de bienvenida, el más importante en una tienda de alto ticket, Yo lo que hago es que, como veis, más o menos se llaman igual, porque yo lo que hago con mis clientes es copiar y pegar y adaptárselo a su tienda, a su marca, y siempre tienen la misma estructura, simplemente que adaptado a su marca. Entonces, como veis, de los 50.000 casi, 10.000 ha venido del flow de bienvenida. Una quinta parte ha venido de un flow que hizo una vez este fundador y ya está. Entonces, eso es muy, muy importante. Y cuando dejo mi email, también le voy a pedir el teléfono. ¿Por qué? Porque una, si se lo pido en una fase, en el primero, pues bajará mucho la conversión. Y ¿qué pasa? Lo mandamos al email, obviamente no se lo damos aquí. ¿Por qué? Porque sabemos que difícilmente va a convertir nada más conocernos. Entonces, lo que queremos es que se acostumbre a abrir nuestros emails, a que ese primer email, que tiene que ser rompedor, primer email del flow de bienvenida le empujamos a la venta, básicamente. Entonces, ¿y después qué haremos con ese teléfono? Empujaremos la venta, ¿no? ¿Por qué? Porque yo con mis clientes les doy un script. Un script es básicamente lo que tienen que decir, o doy mi mente, después lo adaptamos a su marca. Pero, ¿cómo llevar una conversación tan tranquila, tan pancha, para empujar la venta? Ey, hola, soy Meri, La fundadora de MGallery. Bueno, seguramente ya me conocerás. He visto que te has descargado, has dejado tu contacto para hacer la primera compra. ¿Qué necesitas? Bueno, obviamente ahí tienen un script mucho más sofisticado, pero básicamente decir: ¿Qué necesitas? ¿Necesitas algo? Empujar la venta. Pues mira, pues estaba buscando un cuadro para mi casa, me acabo de mudar. Hostia, ¿te acabas de mudar? ¿Y cómo de grande es la casa? Pues mira, tiene 150, tiene como unas 20 paredes. Hostia, pues yo tengo cuadros que te pueden ayudar, tal. Obviamente tiene que ser mucho más sofisticado, pero para que entiendas, una vez tenemos ese teléfono, empujamos la conversación. Y después la tela de araña que ya os he enseñado, o sea, en esta tienda también de alto ticket, pero que lleva mucho más recorrido y se pueden ver mucho mejor los flows, el abandono de carrito, el Esto es otro lead magnet que tenemos, el abandono de checkout, el abandono de vista de producto. Esa tela de araña asesina que yo siempre comento está trabajando para nosotros. Tela de araña, es que yo soy muy fan de Spider-Man, pero básicamente son los flows, esos emails automatizados cuando alguien hace algo y no son para nada pussys. No tienen 1 o 2 emails que te dicen: «¿Qué te has dejado?» No, 6, 7, 8 emails de: «¿Por qué me tienes que comprar?». Y después, una vez ya tenemos un contenido que también transmite el valor, que no lo he puesto por escrito, pero lo he dicho, una web que también transmite ese valor y empuja a la conversación y a la venta. Y después, un email marketing donde captamos el teléfono, empujamos a la venta, y tenemos los comerciales, que son nuestros emails automatizados, que venden por nosotros. Una vez ya tenemos eso preparado, ahí es cuando vamos a anuncios, no antes. Entonces, estos anuncios es muy diferente, es muy diferente. Yo en mi consultoría es muy diferente a los clientes que les ayudo a vender sus joyas a 50 € que este tipo de tiendas de, ya veis, de arte y de otro tipo de productos que valen 150, 200, 300, 500 €, incluso barbacoas de 2000. O sea, simplemente entra en un rango que es o ticket bajo o ticket alto. Y después, lo primero que veo: ir a por leads, o sea, hacer campañas de leads. Es un error morrocotudo, un error morrocotudo. Lo que tenemos que ir es a por gente compradora. ¿Por qué? Porque Meta es muy inteligente, Meta es muy inteligente. Y si nosotros le pedimos leads, que básicamente es una campaña de coger el correo, Meta lo que traerá es gente que de normal deja su correo en las tiendas porque tú le has pedido eso, pero no tiene por qué ser gente compradora, simplemente gente que le gusta meterse en newsletters. Pero si nosotros pedimos a Meta gente compradora, es decir, el evento de conversión, evento de conversión que sea comprar, queremos gente que compre. Y cuando llegue a nuestra web, ya nos encargaremos nosotros de que con el pop-up y varias estrategias nos quedaremos con su email y con su número de teléfono. Pero queremos que esa gente que entre cualificada, o sea, que sea cualificada, que sea compradora. Eso una. Después, otro súper importante. ¿Qué pasa, por ejemplo, con Mary, que tiene un ticket de este calibre, que son 300 €? ¿Y qué pasa? Que sabemos, o si llevas siguiéndome tiempo, que para conseguir clientes tenemos que darle una oportunidad justa, y la oportunidad justa es el coste de adquisición. Entonces, lo primero, tenemos que saber nuestro coste de adquisición break-even, ¿no? Entonces, te recuerdo que en la primera carpeta de Drive te puedes descargar estos recursos, y uno de ellos es esta calculadora que te dice cuánto tienes que, por cuánto tienes que multiplicar tu dinero en anuncios Y cuánto puedes pagar como máximo por un cliente. Pero vamos a poner números redondos, que a 300 € que vende, que vende Mary los cuadros, su coste de producto contando sus horas, ponle que la mitad, ponle que la mitad, vale. El coste de packaging pues 1,5 y el coste envío, como son cuadros, pues 9. Entonces, ¿qué pasa? Que su ROAS break-even ahora mismo 2,15, pero ¿qué es lo importante? El CPA break-even. Si ves contenido gratuito mío con mis clientes, la oportunidad que le tenemos que dar a cada creativo es de CPA break-even de 139, 140 pavos. Coño, si yo empiezo, que por cierto, con esta, como veis aquí, MGallery, y las primeras campañas de Mary fueron conmigo, La putada, que no se han atribuido todas. O sea, todas han venido de aquí, las 8, las 9, pero no se han atribuido todas. Pero bueno, me da igual, me da igual. Ha invertido 650 y ha retornado, desde que estamos trabajando juntos, 5000, 6000 €. Entonces está multiplicando ya casi que por 10 cada euro que mete en meta. Pero, que es muy importante, que es muy importante, si nosotros tenemos que dejar cada creativo hasta 140 euros para saber si funciona o no, casi que nos pegamos un tiro en los cojones. Entonces, ¿qué tenemos que hacer? Tenemos que ir prediciendo si ese creativo está trayendo gente cualificada que compre a buen ritmo. Entonces, ¿cómo lo hacemos? Como sabemos que más o menos el funnel convierte a 100, perdón, a la mitad, es decir, que de para conseguir una compra necesitamos 2 checkouts, que para conseguir un checkout necesitamos 2 carritos. ¿Por qué? Porque el funnel se cae a un 50%, ok. De carrito a checkout pasan la mitad, y de checkout a compra tienen que pasar la mitad, más o menos. Entonces, si queremos una compra a 140 €, queremos un checkout a 70, entonces querremos un carrito a 35, ok. Y si esto puede ser menor, pues mucho mejor. Entonces yo cuando miro las campañas de Mary, tenemos aquí el coste por carrito y el coste por checkout. Y yo ya le dije a Mary, porque Mary obviamente dijo, hostia, a lo mejor empezamos y fueron, como empezó con la web y el marketing, ponle que una o dos reuniones que son grupales con mis clientes Cada 2-3 días se levantaba la mano y decía: «Ostia, Pau, aún no ha habido una venta». Claro, ¿por qué? Porque empezamos invirtiendo 15 € al día, porque yo con mis clientes siempre pienso desde abajo. Entonces, con su ticket y el presupuesto que estaba invirtiendo, la cosa iba lenta. Y hubo 2 veces, que son pues a lo mejor 4 días en total, que levantaba la mano y dijo: «Pau, pues aún no ha habido ventas». Y yo le dije: Mery, calma, calma. ¿Por qué? Porque le di tranquilidad, le dije: mira, tú estás consiguiendo carritos a 8 € cuando deberías estar consiguiéndolos a 35 €. Va bien la cosa. Y estás consiguiendo checkout a 20 €, a 40 €, cuando deberías estar consiguiéndolo como máximo a 70 €. Entonces va bien la cosa, te va a entrar la venta. Y cuando empezó a entrar la venta, ahí ya subimos. Y ahora Ya no está invirtiendo 15 € al día, está invirtiendo 15, 50, unos 70 € al día. Coño, ahí ya va más rápido, ahí ya casi que está consiguiendo una venta cada 2 días. El objetivo será estar invirtiendo 150 para que consiga una venta al día. Pero así es como se escala. Entonces nosotros lo que medimos es no solo el coste por compra, que también, sino ese. Y como veis aquí, pues el coste por compra no es real. O sea, sí, si lo divide, sí, pero ella ha tenido 8 ventas en los últimos 30 días cuando antes tenía 0. Entonces ella me lo dice, que la única fuente de adquisición es anuncios. Pero vaya, ya sabemos la atribución de Meta, que es un poco mierda. Básicamente, entonces tenemos que estar midiendo el carrito y el checkout. ¿Por qué? Porque si no vemos que está funcionando y nos tenemos que esperar a 140 € cada creativo, nos pegamos un tiro en los cojones. Y después, para seguir midiendo y aguantar ese coste por cliente, también le he enseñado a medir esas métricas secundarias, que está trayendo gente a buen precio a la web, que sus creativos que también están muy apoyados en su contenido, que esté trayendo gente, que llamen la atención y, por tanto, esté trayendo gente a coste interesante, menos de 30, menos de 40 céntimos, a la web. ¿Por qué? Porque sabemos que si esto se cumple, nuestra máquina va a funcionar, nuestro email marketing y nuestra web va a funcionar. Simplemente tenemos que centrarnos en contenido. Y ahora ella está en fase de, como veis, ir metiendo cada vez más campañas Hizo la primera campaña, hizo la segunda y ahora está abriendo la tercera. ¿Por qué? Porque está siendo rentable. Ahora tiene una máquina de imprimir dinero. Lo que vamos a hacer es meter más dinero para sacar más pasta. Y así también lo he hecho con esta tienda de productos, accesorios para las bicis, y con tiendas de barbacoas, productos de más de 150.000-200.000 €. Así es como se hace. Primero preparas este empuje a través de conversación y a través de transmitir ese valor percibido, y después simplemente eres mucho más sofisticado a la hora de adquirir clientes de manera rentable para tu tienda de alto ticket. Entonces, espero que te haya servido. Si quieres que yo con tu tienda de producto de alto ticket te lleve de la mano, al igual que a Mary y a las otras tiendas que te he enseñado, de manera personalizada a ganar más pasta asegurada con tu tienda online, también tienes un link en la descripción donde puedes agendar una reunión conmigo y ahí veré si estás listo para ser un caso de éxito como Mary, como la otra tienda. Pero te recuerdo que si quieres, pues, por tu cuenta, que también está de putísima madre ganar pasta, tienes aquí la carpeta de Drive donde tienes muchos recursos para que por tu cuenta los apliques y que empieces a ganar más dinero por tu cuenta. Así que espero que os haya servido. Nos vemos en siguientes vídeos. Un besazo.