Cómo y cuando ponerte un sueldo en Ecommerce (caso real)

Si tu e-commerce está siendo ya rentable, estás empezando a vender, pero en tu cuenta de banco no ves un duro, este vídeo es para ti. En este mundillo del e-commerce, todo el mundo te enseña a cómo aumentar las ventas, cómo hacer mejores anuncios, cómo hacer que tu ROAS sea más alto, tu CPA más bajo, cómo hacer email marketing. Pero, ¿qué pasa? Que después haces todo eso y parece que estás haciendo bien todo lo que comentan todos esos gurús, pero después miras tu cuenta de banco y no sube. Aquí está cobrando Meta, está cobrando Shopify, está cobrando Clavillo, pero para pagarte un sueldo, ¿cuándo? Entonces trabajas más, facturas más, pero no estás viendo el dinero que es para lo que empezaste tu tienda online, básicamente. Y el problema suele estar no en los anuncios, no en la web, sino en costes invisibles que no estás sabiendo ver y que no controlas los números de tu tienda online. Básicamente. Así que en este vídeo vas a ver un cacho de consultoría con unas clientas mías que han experimentado mucho crecimiento en ventas, que era el primer reto que tenemos que enfrentar, que es de pasar de no vender a vender, y de vender a vender mucho. Pero ahora le están surgiendo esa fase 2 de problemas, que es, ok, ¿dónde está mi dinero? Entonces, en este cacho de consultoría vas a ver cómo, de manera borreada, analizo todos sus números y le digo exactamente dónde están los cuellos de botella para escalar más y para que ellas puedan ver el dinero, que es lo que a mí realmente me importa como consultor. Por si no me conoces, yo me llamo Pau Escrig Felis y me dedico a ayudar a fundadores de tiendas online de marca privada, como vas a ver en este vídeo. Y en el primer link de la descripción vas a ver una carpeta de Drive con muchos recursos para que tú por tu cuenta puedes llegar al nivel como Mónica y Bebo para que lo que soluciones es lo que piensas que te falta, que es información. Al acabar el vídeo vas a entender dos cosas: uno, por qué ser rentable en anuncios no significa que tú veas dinero; y dos, cómo estructurar tu tienda y tu sistema financiero para no tener que pagar el stock, los anuncios, y que tú el cash flow te llegue a tu cuenta de banco. Así que vamos al vídeo.

Cuéntame, ¿es mirar los números?

Sí, de hecho hoy, como toda la novedad, ha venido Mónica también.

Qué bueno, vale, pues pásamelo por privado como para poder editarlo. Porque si no, no quiero pedirte acceso, me voy a cabrear. Y así lo comparto yo y lo enseño a todos.

Vale, esperad.

Yo sé que hasta que os toca el turno lo ponéis de fondo, pero yo creo que os va a venir muy bien echarle un ojillo todo el mundo a esto, porque no lo solemos tratar y quiero empezar a tratarlo con cada uno, sobre todo los que estáis por encima de 6000, 7000, 8000, 10.000, que empezáis a tocar un volumen que ya Hay que echarle un ojo al margen. Los que estáis por debajo, que estáis entre los 1000, 2000, 3000, sí, yo pienso que aún tenemos que priorizar el volumen, no tanto el margen. Sé que es una putada, sé, porque al final lo que queremos es que, yo lo que quiero es que tengáis pasta vosotros, pero no podemos, que no tiene ningún sentido buscar hacer un 30% de 2000 pavos, no tiene ningún puto sentido. Lo que necesitamos es llegar, llevar esos 2000 pavos al mes a 12.000 y a partir de ahí buscar margen de las maneras que vamos a ver según esté vuestro cuello de botella. No sé si tenemos que tocar el ticket medio, no sé si tenemos que tocar el volumen de facturación, no sé si tendremos que tocar la conversión. Eso hay que mirarlo según lo que dicen los números, vale. Entonces, sí, es esto, ¿no? Vale, está Mónica con el micro abierto.

Ok, hola, hola, Pau, ¿qué tal?

Bien, bien, es el 12K día 19, muy bien.

Sí, ese mes es mejor porque tenemos nuevo stock y tenemos nuevas colecciones. Ese mes es mejor que otros.

Vale, devoluciones muy bien, devoluciones muy bien. Obviamente en este mes, este mes está, aún no ha pasado para que le llegue y reciban y quieran devolverlo, pero ya tenéis una tasa de devolución bastante baja.

Sí, tenemos recurrencia de clientes un poco bajas y quiero preguntar qué podemos hacer para—

No considero que la tengáis baja, no considero, y te voy a explicar el porqué. Lo que pasa es que habéis tenido meses, por ejemplo estos meses que han sido malos, han sido porque no estabais siendo rentables a nivel de adquisición de clientes. Entonces vuestra recurrencia estaba donde tocaba. ¿Qué pasa? Que aquí, ¿qué habéis hecho? Habéis adquirido clientes a cascoporro. ¿Qué es lo que tenéis que hacer? Lo veo, vosotros estáis en fase de crecimiento, no os tendríais que preocupar aún de la recurrencia.

Sí, tenemos muchos clientes nuevos.

Claro, entonces no es que vuestra recurrencia sea mala, es que vuestro nivel de adquisición de clientes ha vuelto un poco a la normalidad.

Okay, eso sería.

¿Y no tenéis sueldo aún?

No, ahora no, porque tenemos que meter un sueldo.

Habéis reinvertido, ¿qué pasa? Os tenéis que empezar a meter sueldos.

Sí.

Aunque sean pequeños, pero os tenéis que empezar a meter sueldos, porque entonces no es muy real la empresa.

Claro, aquí lo que no está, porque no tiene que estar en este cuadro, pero luego está toda la producción y los costes que tenemos que adelantar, o sea, la compra de todos los materiales y toda la producción del taller, que es lo que es más gordo para nosotras. Entonces, claro, no tenemos sueldos porque no tenemos en cash, no tenemos un duro.

Claro, en cash. ¿Qué pasa? Que cuando ya empezáis a tocar estos niveles, no tenéis que pagar el stock con vuestro dinero, lo tenéis que hacer con una línea de crédito.

Tenemos que pedir una línea de crédito.

Porque si no, nunca vais a ver vuestra pasta. Claro que no podéis pedir una línea de crédito hasta que vosotros no podéis tener predictibilidad en las ventas, porque si no vais a petar a nivel de ansiedad. Entonces eso lo tenéis que empezar a estructurar y empezar a tener buenas relaciones bancarias, porque a lo mejor por, bueno, a lo mejor tú, Mónica, no, pero en España nos meten un miedo a la deuda que no te lo puedes ni imaginar. Entonces no tiene ningún problema. Uno, yo por ejemplo los anuncios Me parece muy interesante cómo gestionar la pasta. Yo no soy ningún experto, pero al final he tenido que aprender a base de preguntar a gente que maneja mucha pasta. Entonces, lo primero, yo los anuncios no los pago yo, me los pagáis vosotros. ¿Por qué? Porque yo soy rentable a nivel de adquisición y yo mis anuncios los pago con una tarjeta de crédito, si puede ser con un American Express. Lo primero, porque American Express me deja pagar a 30 días Entonces yo, cuando me toca pagar Meta, yo ya he tenido el cash flow. Yo compro un cliente hoy, pero Meta me lo cobra 30 días. ¿Por qué? Porque lo pago con tarjeta de crédito. Y encima, cuando llegamos a un nivel de inversión que voy a comenzar a experimentar ahora, lo que hace Meta es que encima te pasa la factura de Meta a 30 días. Entonces yo lo pagaré a 60. Entonces eso te da un flujo de caja que a mí lo que me permite es disfrutar del dinero, porque si no, la verdad es que nunca ves dinero. Ganas pasta, pero lo ves pasar por delante, pero nunca la disfrutas. Entonces, lo primero que yo recomiendo es hablar con American Express para tener una tarjeta de dinero, y encima eso lo que te da puntos para hoteles y viajes, que está muy bien, que podemos viajar y disfrutar de la vida sin utilizar un dinero que ya nos hemos gastado.

Claro, o sea, lo tenemos en la tarjeta, pero nos lo pasan a primeros del siguiente mes.

Pues está bien, si tenéis una tarjeta de crédito de la empresa está bien. A mí lo que me gusta, lo que me han enseñado es American Express.

American Express, bueno, no sé si tiene costes, ¿no? Tengo que mirarlo.

Es también que tenemos proveedores que tienen un tiempo, 30 días, que necesitamos pagar. Esta vez está bien, pero otros tenemos para tejidos y otros tenemos que pagar ya cuando nos envían.

Claro, no sé qué he hecho, perdón.

Nos has puesto un sueldo, está muy bien.

Sí, pero aquí, ¿qué teníais? ¿500?

Sí, 500.

Vale, sí, perdonad. Vale, entonces incluso con un sueldo ya tendréis un buen, un, bueno, no repercusión por pedido no, pero el margen sí que sería bueno, el margen sí que sería bueno.

¿Qué pasa?

Que vosotras lo que tenéis que experimentar es, y ya habéis pasado por las fases, habéis pasado por la primera fase de no ser rentables a nivel de adquisición, que es antes de entrar conmigo. Cuando entrasteis conmigo, pasasteis la, la, fuisteis rentables en el nivel de adquisición. ¿Qué pasa? Que como no lo esperabais, lo que pasó es que os quedasteis sin stock. Entonces os disteis cuenta que el mercado, para ser rentables, le tenéis que dar lo que quiere el mercado. Entonces sufrimos estos meses de un poco de mierda, sí, que eran incluso mejores que entrar conmigo, pero ya habíais disfrutado de decir, hostia, meses de más de 10K.

No, es como noviembre, diciembre, cuando tenemos Black Friday y sales, descuentos de enero estaba bien porque tenemos stock, y después os quedáis sin stock de los bestsellers.

Y ahora que volvéis a tener stock y ya habéis aprendido que, vale, vamos a pillar esto de lo que quiere el mercado, estáis volviendo a experimentar esto.

¿Qué pasa?

Que yo lo que os recomiendo es que viváis 2 meses de decir, vale, ya tenemos predictibilidad, y ahí os empezáis a meter un sueldo. Porque si no, realmente el beneficio no es, no es fidedigno, no es real, pues os estáis engañando al solitario, vale. Entonces, gasto tiendas totales, claro. Y cuando vosotras lleguéis a— os lo voy a tocar, os lo voy a tocar, tocarlo porque está descargado, o sea, puedo liarla, ¿no? Vale, cuando empecéis a tocar, es que para 2 personas ya empezáis a tocar pues los 22 o los 25, obviamente Habría que tocar métricas de gastos por anuncios y tal, pero como veis, ya a mismos costes fijos, incluso con el sueldo, la repercusión por pedido ya es la que toca.

Sí, es mucho mejor. Claro, obviamente necesitamos pensar que 30% de cuando sales es para meta y gastos fijos está igual cada mes.

Exacto. Entonces, más o menos Entonces, ¿dónde veo yo que realmente en estos meses el margen es bueno? ¿Por qué? Porque veo COGS sin IVA, coste de envíos pagados, el margen bruto es genial a nivel de producto, el gross profit es genial, el COGS por pedido es lo que tiene que ser, ¿no? Porque, ¿dónde está la V? O sea, es un, está por encima de, está por debajo del 30%, vale. Meta, tenéis un ROAS positivo.

Net ads por CAC.

Genial. Ves, atribución de ingresos, vale. Ves, estáis en un 22%, aún podréis invertir más, aún podréis adquirir más clientes este mes. Sí, porque, porque a mí lo que me gusta es un 30%, porque, porque si es menos es que podríais crecer más rápido, y si es más es que no estáis siendo lo suficientemente rentables. Que esto es lo que le pasó a una tienda del VIP que estaba adquiriendo clientes, no fue rentable durante un tiempo que no nos gustó, que no nos hubiera gustado. Entonces no fuimos, no se le quedó el beneficio. Entonces cuando hacía, hostia, Pau Escrig Felis se me está llevando todo el beneficio Meta, y ahí le empezaron a comer los demonios, decir, hostia, no quiero invertir tanto en Meta. No, lo que quieres es invertir ese 30% de manera rentable porque es lo que te va a dar el crecimiento. Después, Axie Global, bueno, aquí es, ves el gross profit acá, que lo tienes a 1.2 por cada euro que metes. O sea, tienes una máquina de imprimir dinero porque lo multiplicas por 2. Ves, y aquí lo bueno de estas tablas es que te da el break-even real con gastos y con todo. Entonces tienes el CAC, inversión, facturación, bueno, esto es lo mismo que meta porque no tenéis Google. Entonces aquí tenéis emails.

Sí, en emails tenemos, por ejemplo, de un cliente que es B2B, y en abril tienes aquí el 92% que está de B2B. Pero 2000 de 4500 es B2B.

Vale, vale, vale.

Una pregunta, Pau, en el ROAS Break Even, que no me había fijado, que pone 3,34 en mayo, o sea, ese es nuestro ROAS Break Even real, has dicho.

Claro, porque ahí tiene en cuenta también los gastos y toda la pesca.

Porque el ROAS medio...

Sí, sí, pero no le hagáis caso. Pero vaya, que está bien, ha estado bien. Simplemente lo que os hace falta es subir el volumen de inversión para que vuestra facturación sea lo suficiente para poneros un sueldo, porque vuestros costes fijos es igual, tenéis buenos márgenes a nivel de producto, a nivel de negocio, vuestras tasas de conversión están bien. Lo único que tenéis que hacer es pedir esto que toca, estructurar un producto financiero a nivel de línea de crédito para que vosotras veáis pasta, llegar a los 25, y poca cosa más. O sea, es un poco gas, ya está.

Y en Google Ads nosotras no hacemos nada, nos toca, nos toca.

Ahora estoy con algunos del VIP, empezar a plantear, estamos empezando, pero ya están en los 40, 50 y está siendo súper rentable. Pero es que primero, si puedes invertir, si solo inviertes 2000 pavos de mierda en anuncios, vamos a invertir 7000, 8000 de manera rentable.

Vale, y tengo una más pregunta de la gente que van a andar productos a carritos, a checkout. Aquí tenemos todo en amarillo o rojo, y también, ¿eso bien o no? ¿Y qué podemos mejorar aquí?

Me da un poco igual, o sea, está bien verlo esto, pero mi pregunta siempre es ¿Qué acción me multiplica por 2 la empresa? Que yo pueda, que esto lo lleve al 50%, y tampoco es algo que se pueda hacer tan fácil, rollo, ok, hay gente en ropa, la gente añade mucho al carrito porque eso, que me gusta, me gusta mucho, y después me voy. Pero, ¿dónde puedo multiplicar por 2 con mínimo esfuerzo? Y es invirtiendo por 2, que Bebo se meta sus por 2 en inversión, un por 2 en creativos y un por 2 en conexión, en stories y en email. Pero eso, eso os va a llevar a los 25 y que se os quede un sueldo de 2000 pavos a cada una.

Espero que te haya gustado el vídeo y si lo que acabas de ver resuena contigo, seguramente es porque tengas el mismo problema. Así que tengo dos soluciones para ti. La primera, si lo que te falta es información, en el primer link de la descripción puedes descargarte una carpeta de Drive con muchos recursos que estos clientes se descargaron antes de trabajar conmigo para que ellos por su cuenta y tú por tu cuenta puedas ganar más pasta con tu tienda. Pero si lo que te falta no es información, sino sistemas, lo mejor que puedes hacer es agendar una llamada conmigo en el segundo link de la descripción, y yo personalmente me reuniré contigo, chequearé cuáles son los cuellos de botella que te están frenando a vender más y veré si tiene sentido que trabajes conmigo o no. Así que nos vemos dentro. Lo que hagas a partir de ahora ya solo depende de ti. Un besazo, nos vemos.