El error que impide a tu tienda online llegar al millón al año

En el vídeo de hoy voy a romper la creencia número uno que mata el crecimiento de las tiendas online, que quiere ir al millón al año. Y para mostraros esta creencia os voy a poner el ejemplo de este cliente que quiere mantenerse en el anonimato. Hemos hecho en los últimos 30 días 150.000, de los cuales el 30 % es con email marketing, pero bueno, es algo totalmente aparte, está la plataforma de Klaviyo. Y esto pasa cuando en el mes de septiembre de 2025, que es más o menos cuando empezamos a trabajar, hicieron 82 mil. En octubre de 2025 empezamos a trabajar y aquí reestructuramos y empezamos a hacer email marketing y empezaron a entender lo que os voy a explicar en el vídeo de hoy. Y me puedes decir, hostia Pao, claro, pero es que En los últimos 30 días entra Black Friday y Cyber Monday. Y tienes toda la razón si has pensado eso. Y este es el noviembre de 2024, el del año pasado. Y esto es lo que hicieron, que fueron 75 mil, obviamente sin email marketing, que esto es algo totalmente aparte, 75.000, es decir, en los últimos 30 días más o menos ha multiplicado por 2 lo que hicieron el año pasado. Y os voy a explicar cómo fue. La creencia que tuve trabajar con este cliente fue básicamente por esto, quedaros con estas métricas. Este ROAS 27 en los últimos 7 días y este ROAS 6, 30 en los últimos siete días. Con esto nos servirá para poner en contexto, podéis ver que ellos venden un producto de más de mil, más de mil quinientos, que eso también es otro tema aparte. Así que nos vamos a la tabla y os explicaré qué pasaba con esa creencia. Y cuando la rompí, ese cliente explotó las ventas. Os voy a poner un poco en contexto. Este cliente, que ya sabéis que a mí me gusta muchísimo pues mostrar los nombres de mis clientes, pero este prefiere mantenerse en el anonimato. Entonces lleva muchísimos años, lleva más de 10 años con su tienda, tanto al principio de manera más, cómo decirlo, BB física más convencional y después más tarde en el online. ¿Qué pasaba? Que él, este cliente dependía mucho del SEO y durante muchos años le ha ido Muy bien. ¿Qué pasa? Que empezó a caer. Cuando nos conocimos me dice, mira Pau, yo al principio me iba muy bien antes del Covid, pero empezó a caer, que es un poco lo que le pasa a estos fundadores, que seguramente si llevas este tiempo con tu tienda online te sientas identificado que al principio eran las cosas, los resultados eran mucho más fáciles, a lo mejor con meta dabas con anuncios ganadores mucho más fáciles o simplemente con orgánica de Instagram. En este caso él me especificó que marchaban mucho con SEO y que poco a poco las visitas iban cayendo y por consiguiente las ventas. ¿Qué pasaba? Cuando yo le conocí me dijo mira, estoy facturando esto al mes, creo que él estaba cerca de los 700, 800 al mes porque él vende barbacoas, barbacoas y los meses buenos no eran los que os he enseñado, esos eran los meses malos. ¿Por qué? Porque él pues vende más en primavera, primavera, coño, primavera, no sabré escribir primavera y verano. Entonces yo me encuentro con esta situación y le empiezo a hacer las preguntas que yo cuando conozco a un fundador de tienda online valoro para ver si va a ser un caso de éxito y no, o no. Y me empezó a decir mira yo delego a la agencia el SEO y yo me olvido, estoy más centrado yo pues en el tema de BB, la fábrica, ellos tienen ya grandes almacenes, no hago email marketing, no hago email y no hago ads, entonces y esto, Y me Y esto está yendo así cada vez más hacia abajo, año tras año, año tras año y claro que era por esto básicamente, bueno, por esto, por esto y por esto, era por todo. Entonces yo cuando le conocí dije ¿Qué? ¿Que tú estás haciendo este dinero sin hacer esto? Yo le dije entra por favor, o sea, literalmente en un día, o sea con una barbacoa que vendas, que por eso es el ticket tan alto, lo vas a reventar. Entonces entro y ahora estoy grabando este vídeo. Algo que va un poquillo aparte es que de no hacer email a yo meterle mi email asesino, pues ya sumamos un 30% de ventas simplemente por ahí tanto empujamos en la bienvenida, bienvenida, como empezamos a recuperar todos los carritos y checkouts. ¿Pero qué pasa? Que encima él tiene un producto, que esto ya he hecho algún vídeo en este canal, de más de mil euros, ¿Qué pasa? Que esto se vende totalmente diferente a algo de entre 40 y 80 euros, que es un poco la media del e commerce en España. Ale, ale. ¿Entonces obviamente le expliqué cómo podría empujar muchísimo mejor las ventas? Pues metiendo un pop up, pidiendo algo en específico, cómo poder empujar las ventas de manera parametrizada a través de WhatsApp y un largo etcétera que diferencia esto. Pero esto no es el tema del vídeo, sino cuál fue la creencia, sobre todo en anuncios, que yo tuve que discutir con mi cliente, tanto en la 1.1 como en alguna grupal hasta que lo entendió y ahí explotó las ventas de su tienda y el beneficio, que es lo que vamos a tratar a día de hoy. Entonces, si recordáis en la campaña de anuncios había una campaña, la campaña número uno que tenía pues 5 ventas, 27, que esto no es lo más óptimo, y había uno que había tenido como con 2 ventas y ROAS 6, con 5 o algo así era, no me acuerdo muy bien. Entonces una vez habíamos arreglado todo esto y ya sabíamos que OK, ahora ya no vamos a depender del SEO, no quiero depender del SEO por qué está muy bien, pero no es lo que con mínimo esfuerzo te va a dar un mayor resultado y encima de manera más predecible, que es la palabra que me gusta definir a los anuncios que son predecibles. ¿Por qué? Porque ellos venden una barbacoa, mierda, venden la barbacoa barbecue, no sé, ni se escribe así, a 1500 y su coste más o menos, no voy a decir nada en específico, pero vamos a poner que le cuesta la mitad a él la barbacoa construirla y mandarla a la casa de una persona es 750. Entonces, ¿Qué pasa aquí? Que si vais un poco atrás en el vídeo, a lo mejor no me he fijado muy bien, pero tiene un coste por compra de a lo mejor 100 euros o 200 euros. Entonces, ¿Cuál fue la discusión que yo tuve con mi cliente? Y es algo que yo veo en muchos fundadores de tiendas online, de que él pensaba que él tenía que tener a el ROAS aún más alto. Él quería el ROAS aún más alto, el mínimo, mínimo, mínimo. Me mira Pau, a mí me parece muy bien, estoy ganando dinero, pero yo no quiero invertir más de él. Me lo dijo con estas palabras, más del 10% en anuncios. Y yo le dije, vale, vamos a hablar de eso. Y me dijo que él obviamente, aparte de estos 750, que es el coste de una barbacoa, obviamente tiene coste de almacén, logística, empleados y un largo etcétera Entonces a mí realmente no saco los 750 de beneficio de esta barbacoa, sino que a lo mejor contando los costes fijos se me queda menos. Entonces OK, yo le dije OK, te entiendo, pero ahora te voy a poner otra situación, o sea, tú estás consiguiendo por cada 100 euros alguien que te deja 750 de beneficio limpio a nivel de producto, digo a nivel nivel de producto. Entonces ¿Por qué no metes más? Yo que sé, ¿Por qué no metes 10.000 para sacar 7.500? Eso es lo que lo que le dije. Y dije, hombre no, pero porque a lo mejor me baja el ROAS y en vez de ROAS 27 que está teniendo ahora en una campaña, me baja a roas 9 y eso yo no lo quiero. ¿Pero qué pasa? Que realmente su ROAS break even a nivel de producto es un 2 con 2. ¿Entonces yo le aquí como se escala un e commerce? Realmente es uno, consiguiendo clientes de manera rentable, lo estaba haciendo, y dos, sacándoles profit una vez al mes. Entonces esto lo estaba cumpliendo, esto de momento no, porque llevamos poco tiempo y aún no lo había entendido. Pero es que esto es lo que de verdad da pasta a un fundador de tienda online, sobre todo quien quiere hacer beneficio a un millón al año. Es totalmente diferente a cuando una tienda está empezando, que priorizamos un poco más el volumen, pero realmente la pasta del fundador de tienda online no está en la primera compra, sino en la segunda, la tercera, la cuarta. Y él me ya, pero yo vendo barbacoas, no creo que nadie me compre dos barbacoas para su casa. Y le ya, tiene razón, pero hay muy pocos productos que son recurrentes per se, que eso también es una creencia limitante. Que trabajo con muchos de mis clientes que me de, yo que sé, joyas, ropa, decoración, que me dicen eso, que ven a sus compañeros de consumibles, cosmética, suplementos, que dicen ostia, es que yo consigo un cliente y si le gusta mi producto, es que si se le acaba tiene que comprar más. Y estos ven que el jardín del del frente siempre parece más verde, pero aún no saben los contras de estas tiendas, que mis clientes ya lo saben. Entonces yo le dije, tienes toda la razón, muy poca gente va a comprar una segunda barbacoa para su casa, pero a partir de ahí le puedes vender carbón. Estoy poniendo un ejemplo así rápido, puedes venderle carbón, puedes venderle yo que sé, si se le rompe algo, un repuesto, le puedes vender mantenimiento, le puedes vender lo que a ti te dé la gana, pero tú ya con el cliente haces lo que te dé la gana y lo que tenga sentido para tener beneficio. Pero si tienes pocos clientes, vendrá una persona que sí que lo haga y te quedarás sin cuota de mercado y ya no podrás sacarles profit. Entonces tuve que atacar la creencia de que quería el máximo ROAS en sus anuncios cuando realmente su beneficio es el que realmente importaba, no el margen unitario de un producto, sino el beneficio de la empresa y lo que se le queda al fundador. Y eso es lo que te voy a explicar. Entonces aquí si ponemos unos costes fijos, voy a poner algo totalmente, totalmente fácil para que yo aquí de chill lo pueda calcular. Entonces a lo mejor tiene unos costes fijos de que no va a ser así. Cien mil al año. ¿Si él qué es lo que él quiere hacer? Meter, me lo invento, 10 mil euros al mes y sacar 100 mil, OK, 100 mil euros de beneficio. ¿Aquí qué pasa? ¿Al año? Al año ha metido 120.000, ha vendido 1,2 millones. Entonces ¿Qué tiene? 1,2 menos los 120 y menos los 100.000 de coste fijo, menos la mitad que es de coste producto. Obviamente es algo súper hipotético, súper hipotésico, se nos queda 120, 600.000, 500.000, unos 380.000 de beneficio. Hasta ahí se entiende, ¿No? ¿Pero qué pasa? Qué le digo, hostia, pero por qué no metes más y en vez de multiplicarlo por 10, lo multiplicas por 5, que tú eres rentable y así ganas más beneficio, que es lo que realmente te interesa para ti, para la empresa. Y encima esto ya es algo un poquillo más complejo, pero a los mismos costes fijos, el coste fijo unitario que se lleva cada barbacoa va a ser mucho menor, entonces vas a tener más margen, pero bueno, eso es bastante, un poquillo más complicado. Entonces tenemos la opción 2 que es al mes. Esto es al mes y esto es un ROAS 10. Recordemos que nuestro ROAS Break Even era un 2 con 2 porque más o menos la barbacoa le quedaba la mitad. Entonces voy a poner un caso en el que yo haría con su tienda y si me hace caso haremos, que seguramente lo hará porque para eso me paga. Entonces recordando que mi roas break evening es dos. ¿Qué te parece si vamos subiendo presupuesto? Vamos subiendo presupuesto diario, calculando todas las métricas que le he explicado de cómo un producto de más de mil euros hay que controlar a nivel de anuncios para que no se te pase de listo y te gastes en un anuncio, yo que sé, 300 euros y digas, hostia, pero no me ha generado venta, no sirve. Fuera otro para que no lleguen esos 300 euros, que eso también lo expliqué en otro vídeo de este canal. Entonces, al mes ya no nos vamos a gastar 10.000, como sabemos que somos rentables, vamos a gastar, vamos a llegar a gastarnos 60.000 euros al mes, pero no lo vamos a multiplicar por 10, sino lo vamos a multiplicar por algo que nos sigue interesando, pero que sigamos siendo rentables, que es el objetivo, que a lo mejor son, pues a lo mejor un ROAST tres y medio simple, que es algo, una expectativa muy razonable por las métricas que estoy viendo, invirtiendo solo 10.000 euros al mes, que ya habéis visto un ROAS 27, un ROAS 6, y aún están mejorando en hacer creativos, están empezando. Imagínate cuando entiendan cómo se hace un ROAS. Bueno, qué cojones, ROAS tres y medio. Me voy aquí a complicar. Un ROAS cuatro. Voy a borrar, que para eso está la pizarra. Un ROAS cuatro. Obviamente el ROAS es mucho menos de la mitad, pero vais a ver lo que pasa. Estos son 240.000 euros en ventas al mes. Al año hemos gastado. Lo podría haber hecho un poquito más simple, pero ahora voy a seguir, voy a seguir con mi ejemplo. Voy hasta el final con mi ejemplo. 60.000 por 12, me gasto 720.000 en anuncios a un ROAS 4. Obviamente es hipotético, aquí hay ROAS que subirían, hay ROAS que bajarían, pero voy a mantener el ejemplo simple para romper esta creencia de que necesito multiplicar mi dinero por lo máximo y no adquirir los máximos clientes posibles. Entonces, 240.000 por 12, 2,9 millones. OK, entonces, ¿Qué beneficio se nos queda? 2,9 millones menos la mitad, que es 1,4 más o menos, menos los 720, menos los 720 en anuncios, 720 y menos los 100.000 de gastos fijos Ah, que me lo calcula todo, entonces se queda 620 mil. Entonces, obviamente aquí habría que mejorar este ROAS, mejorar los costes fijos, pero lo que realmente ha tenido más impacto en el beneficio, y con un ejemplo totalmente hipotético, es el simplemente cuando tú eres rentable, invertir más. No hay más. Y aquí obviamente sin contar que al adquirir un cliente tengo menos beneficio, pero cuando le saco un pico, el beneficio es casi limpio. Pero muchos de los clientes que entran conmigo, que me vienen pau, soy rentable, tengo un ROAS 4, pero ¿Cómo puedo llegar a un ROAS 9? No, la cosa es que tenemos que intentar que en tu base de datos de clientes llegamos a 10.000 clientes activos y que tú por tu manera de vender, no puedas permitirte un ROAS 2.2, que es tu break even, sino con diversas estrategias, subiendo precio, subiendo el ticket medio, podamos hacer que tu ROAS Break Even baje a 1.8 y puedas comprar más clientes de manera rentable. ¿Por qué? Porque cuando si tú tienes un ROAS 2 con 2 y un cliente mío vendiendo lo mismo, se puede permitir un ROAS 1.8. Cuando en los anuncios nos encontremos los dos con un ROAS 2, tú tendrás que apagar y mi cliente subirá el presupuesto y se quedará con tu cliente. Y todo el beneficio que viene después por quedarse con ese cliente que te compra por segunda, por tercera, por cuarta vez, se lo quedará mi cliente. Y ésta es un poco la creencia que más mata a fundadores de tiendas online que están buscando este millón al año, el escalar. Es una expectativa poco razonable el pasar de un ROAS 4 a un ROAS 9, pero sí que es una expectativa muy razonable el voy a acumular los máximos clientes posibles, porque yo, entendiendo la adquisición, voy a pagar por ellos de manera rentable. Entonces yo meto un euro, me sale un cliente, me devuelve ese euro y encima me da beneficio. Que aquí pueden ser, yo que sé, pues a lo mejor puede ser otro euro o pueden ser 50 céntimos, pero ya tienes literalmente una máquina de imprimir dinero. Y además voy a poner un ejemplo que no sean las barbacoas, pero voy a poner algo un poquillo más normativo, que es cuando tú tienes esto, una máquina de imprimir dinero, cuando tú estás vendiendo, me lo invento, joya, zapatos, ropa, decoración, tu average ordevalue son 80 en tu coste, pues a lo mejor de 80 son de producto como te recomiendo que lo multipliques por 4 te voy a decir que son 20 euros. Esto es tu coste de producto menos tu CPA que a lo mejor aquí son, voy a poner, voy a poner 30 y después coste packaging, costes generales, voy a poner 10 euros más entonces me lo calcula, tengo que entender más la tablet entonces se te queda 80 50 60 20 euros de beneficio. Pero qué pasa en la. ¿Esto es la primera compra, pero qué pasa en la segunda, tercera, cuarta, quinta? Que realmente aquí está la sofisticación que debe tener una tienda online que tú cuando te compran los mismos 80 te cuestan los mismos 20, ya no pagas los 30 y te cuestan los mismos 10, ya tienes 50 euros que es full beneficio, full beneficio para ti. Entonces esta es un poco la creencia que hay que romper para escalar al millón al año y encima varias mini creencias de bajar el ROAS Break Even que realmente no te tienes que enfocar en la adquisición que sí, sino también en sacarles beneficios especialmente una vez al mes y que lo que otra cosa que quiero comentar ya para acabar el vídeo es que muchos de mis clientes una vez son rentables y qué pasa esto, es decir, meten un euro, consiguen un cliente, se les devuelve ese euro y encima tienen beneficios, es decir, está por encima de su ROAS Break even, llegan a las llamadas grupales o me preguntan por WhatsApp y me hola Pau, holi, estoy contento, estoy metiendo yo que sé mil euros en anuncios y entre email marketing, todo lo que más explicado, anuncios, las campañas para sacar profit y la web que me recomendaste cambiar, estoy en 8.000, 100.000 euros al año y aquí una vez son rentables y el sistema por adquisición principal es anuncios meta ads cometen error que yo también cometí para mi negocio, decir vale Pau, cómo puedo pasar mi conversión que está en 1.5 a mejorarla un poquillo para que estos anuncios sean más rentables y pasarla a una 8% o cómo puedo hacer que mi email marketing en vez de tener 8 flows asesinos tengan 12 y que en vez de el 35% de la facturación que me viene por email marketing me venga el cuarenta. Entonces yo les digo OK, algo que también aprendí de Jesús, de Jesús Orozco, es que hay acciones que te impactan un porcentaje y hay otras que impactan 2x en tu empresa, o sea, es una expectativa poco razonable y con mucho esfuerzo que una web que ya está, que convierte, que tiramos tráfico frío a nuestra web, ven lo que pasa ahí y compran de manera rentable, es una expectativa poco razonable y encima eso, que con mucho esfuerzo el conseguir que esa conversión pase a 1.8 una vez tú hay que aplicar la ley de Pareto, o sea, en la web el 20 % de los cambios de conversión mejorarán el 80 % de los resultados y el restante 80 solo va a dar un 20 % de mejores resultados. Entonces a mí me gusta centrarme aquí y cuando soy rentable, al igual que no me voy a enfocar a ver cómo el email marketing me puede pasar a un 40% no, qué es lo que con mínimo esfuerzo va a multiplicar mi empresa por dos, que es básicamente si estás invirtiendo mil inviertes dos mil y a lo mejor cae un poco y en vez de 8.000 estás haciendo 15.000 pero coño, es que en beneficio es un casi por dos. Entonces, y si borras toda esta nube mental que estás teniendo de cómo mejoro el porcentaje del email marketing, como mi conversión la puedo llevar a literalmente que cada persona sea imposible que me compre, que es una expectativa muy poco razonable, ¿Por qué no simplemente invierto más en anuncios? Y aquí pues habrá que tocar varias creencias de coño, ¿Cómo le voy a estar pagando yo que sé, 150 euros al día meta? Bueno pues eso ya es otro tema. Entonces, pero básicamente entender que este vídeo era para explicaros que la creencia de que no solo quiero invertir un 10 % en anuncios o no quiero el ROAS más alto es una creencia totalmente que te va a limitar y si un competidor entiende todo esto y seguramente sea cliente mío, te va a comer, literalmente te va a comer muchísimo. Entonces voy a dejar el vídeo por aquí, te tengo que recordar que en el primer link de la descripción tienes una carpeta de Drive para que tú por tu cuenta ganes más pasta con tu tienda, pero si quieres que te lleve de la mano a el crecimiento que ha tenido este cliente que te he enseñado y muchos que puedes ver tanto en mi YouTube como en mi Instagram que enseño todos los días, te lleve de la mano al millón, al año, el resultado importante que tienes en la cabeza. También puedes agendar una reunión conmigo para que le pegue un vistazo a tu tienda por dentro y a ti y si veo que vas a ser un caso de éxito, te explique cómo trabajo. Así que espero que os haya servido. Nos vemos.