La solución cuando una tienda online tiene tráfico pero no ventas (caso real)

¿Tienes una tienda online? Y si estás metiendo ya pasta en anuncios, te suele pasar esto: que la gente entra en tu página web, mira los productos, incluso a veces añade al carrito, pero no acaban comprando, o no tanto como te gustaría. Tráfico tienes, la web parece que está bien, pero lo que no tienes es ventas, y ya empiezas a dudar si lo que no gusta es tu producto. Y este seguramente el problema más frustrante en el mundo de las tiendas online, que es que tú estás pagando para que la gente entre en tu página web, pero no acaban comprando. Así que lo que vais a ver es un cacho de consultoría un día en la que una clienta mía que vende velas artesanales le pasaba exactamente eso. Estábamos empezando con anuncios, pero aún no habíamos dado con la tecla para que la gente que entrara pues acabara comprando de la manera rentable que nosotros queremos. Y lo que hicimos fue aplicar las 3 palancas que solucionan este problema.

Así que nada, he empezado otra campaña y la verdad que me va regular porque tengo un 0,3 o 0,4 de No sé si es eso de ROAS, no, de ventas respecto a visitas, vale, conversión.

Eso, así que no sé, no sé qué está pasando, pero a ver, porque a nivel de anuncio está bien porque el CTR está por encima de 2,5, de hecho bastante alto. El CPC está por debajo de 30, de hecho está muy bien, está por debajo de 40. Lo que me falla es esto, que hay muchos checkout y no hay compra. Es que los números no engañan, estás llamando la atención. Simplemente, a nivel de anuncios, mejor que hagas lo de mandarlo a la página de producto en específico y después quitarlo de los envíos y poner envíos gratis. Con eso ya te digo yo que la conversión va a subir, y a partir de ahí tendremos menos margen pero más volumen, y con eso nos daremos cuenta de qué es lo que funciona. Porque cuando veo que pasan este tipo de situaciones, lo que piensa el fundador de tienda online es: o mis anuncios son una mierda, o mi web está mal. Y seguramente no sea eso, o al menos no solo eso. Lo que suele pasar es que estás atacando el problema desde un solo ángulo, y lo que tenemos que accionar son las 3 palancas para que las visitas se conviertan en clientes. Lo primero que hago cuando entra un cliente en mi consultoría es descubrir cuál es el producto estrella. Si ya viene teniendo una base de pedidos, obviamente lo analizo, ya nos centramos en ellos. Pero si no, tenemos que encontrar de los 10, 30, 20 productos que tiene. Lo que hace la gente es ponerlos todos en anuncios, entonces no sabe exactamente si ha funcionado. En el caso de que funcione, por cuál producto ha sido ganador ese creativo. Entonces yo lo que hago con mis clientes es testear por producto o por colección de productos según tu tipo de tienda para descubrir cuál es el producto o colección estrella. La segunda es eliminar fricciones en la compra, porque al principio, sobre todo en la fase entre los primeros 0 y 6.000, 8.000 euros al mes, lo que necesitamos es volumen. Entonces no vamos a priorizar el margen del fundador porque necesitamos descubrir pues información como lo que te he dicho, cuál es el producto estrella, qué ángulos tenemos que tocar en los anuncios para que vendamos a la masa, qué creativos o qué formatos son los que más rentables son en anuncios. Todas esas cosas, si no priorizamos el volumen, no lo podemos recoger para que posteriormente, en fases posteriores, podamos centrarnos en el margen del fundador. Y la mayor fricción en una compra online a día de hoy, basada en muchísimos estudios, es el coste de envío por la compra. Así que lo que hemos hecho es eliminar ese coste de envío, poner según tipos de tienda, pues hay que poner un, bajarlo muchísimo para que no te hagan compras de 6 porque hay tiendas que tienen productos de 6 y para nada nos renta ese tipo de envío. Así que parece simple, pero cambia completamente la ecuación de compra del cliente. Y la tercera es la que yo he acuñado en mi consultoría, que es el modo trinchera. Que es decir, hostia, no me están comprando, he tocado todo lo que dicen los libros que hay que tocar, pero aun así no está funcionando. Y una ventaja que tenemos en tienda física, por ejemplo, es que la gente entra, tú puedes hablar con ellos y si no van a comprar, les puedes parar y decir: «Oye, ¿qué pasa?» Pues en online hacemos un poco lo mismo. Lo que hacemos es estructurar nuestro y nuestra página web y nuestro email marketing de una determinada manera para poder hablar con ese cliente potencial que ha dejado su información en el pop-up o se ha dejado el carrito o el checkout a nada de comprar. Y lo que hacemos es hablarle para primero intentar empujar la compra, pero si no, que no se nos caigan los anillos. Y lo que hacemos es pues preguntarle: oye, ¿Y te has encontrado algún problema? O mis clientes tienen un script con el que tienen que seguir, que lo tienen mucho más estructurado para llevar esta conversación, pero básicamente es: OK, ¿por qué no me has comprado? De una manera un poquito más elegante, pero básicamente: ¿por qué no me has comprado? Una vez no vas a conseguir la compra, pero si extraes información, lo que te va a dar es mucho más compras en el futuro. Entonces, las respuestas que te van a dar son las objeciones reales de tu cliente y que a lo mejor que tanto yo como consultor o ella como fundadora no estábamos viendo porque no estábamos pensando fuera de la caja. Y cuando conoces esas objeciones reales, habladas con tu cliente real, pues ya puedes solucionarlas en la web, en los anuncios o donde sea donde esté fallando. Y ahora vais a ver otro cacho donde han pasado más o menos 2 semanas, Lola salió del agujero y vamos a descubrir qué cambió, por qué funcionó, y descubrimos algo que va a cambiar toda la estrategia.

Buenas, Pau, ¿qué tal?

¿Cómo va?

Bien, a ver, creo que va la cosa bien.

Genial.

El lunes con Alejo y Val lo subimos a 18 y es la que no pone oficial.

Vale, y estaba aquí 50-50.

Y nada, yo no sé si subir más. A ver, cuéntame cómo lo ves.

A ver, a ver, a ver, a ver, últimos 7. Vale, lo primero, ¿cuál es tu ROAS y tu CPA breakeven?

El ROAS 1,5 por ahí y el CPA unos 22. Vale, de nueva campaña que la has hecho tú, ¿no? Porque yo no lo he hecho.

Sí, pero seguramente porque esté enseñando algo. Vale, la tendencia es positiva, vamos a volver a subir. La cosa es darnos cuenta, ahora vamos a aprender qué está funcionando, entonces 5 minutos para que tu casa huela increíble. Ángulo de oler. Lo he detectado enseguida. Bueno, vamos a ver el creativo, pero sí, son como que te dice, claro, te dije la semana pasada, ¿no? De cómo enfocar tu producto en esta época de más. Es que lo has hecho brutal, lo has hecho brutal, porque Porque ves que has puesto un fondo más veraniego, más de calor.

Pues sí.

Y después has puesto un tema doloroso, un ángulo, un dolor que no implique el frío, que es el oler. Porque claro, como vendes una vela, porque en invierno, ¿qué ángulo vas a hacer? El ángulo de casita, mantita, planejito con la pareja. De puta madre, pero en verano me parece brutal. ¿Qué haría más? Ahora yo exploto esto. ¿Qué hago? Cojo este ángulo y pruebo diferentes velas. ¿Qué hago? Cojo esta vela y también voy a probar diferentes ángulos y diferentes formatos.

¿Formato a qué se refiere?

Formato imagen. Después también puedes probar 3 razones por las que utilizar una vela en verano, para que huela bien, para qué tal, para qué cual. Después también preguntas en Instagram, vale. Y cómo uso las velas para en verano, pues básicamente para que huela genial tu casa, como si acabaras de comprar, no sé, lo invento. Entonces, ¿y dónde lo meto yo? Yo en la misma campaña de momento, vale. Y después, cuando tengamos un poquito más de cash flow, lo que haremos es ya empezar a especificar mucho mejor, que si ángulo, que si producto, por vela, por tal, por cual. Pero de momento yo con esta campaña voy más que suficiente. Yo subiría de 18 a 22 y meto esos nuevos creativos, y con eso, Lola, seguimos escalando.

Vale. ¿Cuántos creativos más? Uno.

No, los 2 que te he dicho. Tú tienes que tener una relación de un creativo, perdón, cada 5 y con eso es suficiente.

Vale, pues 2 vídeos más. Vale. Y otra cosilla, ¿qué me recomiendas de ver, de formarme de lo que tú tienes, de lo que hay en la plataforma? Porque no tenemos tiempo entonces para ir un poco centrada e ir aprendiendo cosas.

En tu caso, realmente lo que más te va a servir es venir aquí, porque no hay nada grabado que no vayas a aprender escuchando a tus compañeros. O sea, tú lo que tienes que entender es cómo vendo mi mierda. Porque os ayudo tanto a vosotros es porque me esforcé mucho a cómo vendo una mierda. Entonces, a mí me das una vela o me das unos zapatos, yo entiendo cómo se vende Y os lo digo. Entonces, si tú escuchas a tus compañeros, como le digo, que pues yo con todo esto haría, probaría estos formatos, por ver, tal. Y yo lo que te recomiendo es que las llamadas grupales te las pongas de fondo, y ahí vas a sacar una barbaridad de información. Eso es lo que yo hago con mis mentores. Después, específicamente, tienes que aprender a hacer campañas para sacar profit.

Sí, lo de email marketing, ¿no?

Claro, no le di email marketing, sino cómo estructura una oferta, qué tipos de oferta tengo que hacer, sin descuento, y después cómo hago una entregabilidad a través del marketing, sobre todo email y stories, para yo sacar profit de mis clientes sin tener que pagar el coste de adquisición. Esas son las 2 cosas, 3 cosas que te tienes que enfocar a día de hoy: tomar decisiones en anuncios, cómo vendo mi mierda, y campañas para sacar profit.

Y las campañas, ¿cómo lo aprendo?

Hay un módulo en mi programa que es campañas para sacar profit, básicamente. Y después yo una vez al mes pues te digo, ok, quiero que hagas esta campaña para sacar profit, lo digo en general, y después vienes aquí y te lo especificamos.

Vale, genial. Ok, Loli, pues listo. Muchas gracias, Pau.

Me alegro mucho, me alegro mucho que empieces a arrancar eso.

Gracias.

Espero que te haya gustado el vídeo, y si lo que acabas de ver resuena contigo, seguramente es porque tengas el mismo problema. Así que tengo dos soluciones para ti. La primera, si lo que te falta es información, en el primer link de la descripción puedes descargarte una carpeta de Drive con muchos recursos que estos clientes se descargaron antes de trabajar conmigo, para que ellos por su cuenta y tú por tu cuenta puedas ganar más pasta con tu tienda. Pero Si lo que te falta no es información, sino sistemas, lo mejor que puedes hacer es agendar una llamada conmigo en el segundo link de la descripción, y yo personalmente me reuniré contigo, chequearé cuáles son los cuellos de botella que te están frenando a vender más y veré si tiene sentido que trabajes conmigo o no. Así que nos vemos dentro. Lo que hagas a partir de ahora ya solo depende de ti. Un besazo, nos vemos.