Compras nas Construtoras: Por que comprar barato pode sair caro? | Rafaello Fensterseifer

Os bastidores de compras nas construtoras. Inovação, relacionamento com fornecedores é o tema do bate-papo de hoje.

ConstruCash Arquitetura e Engenharia.

Este episódio é um oferecimento Sul Metais e Portal Hub e Construção. Para falar sobre o assunto, recebo o engenheiro Rafaelo, que tem uma longa trajetória em canteiro de obras e também nessa parte de gestão de suprimentos e compras. Rafaelo, Seja bem-vindo a este episódio especial que vai ajudar tanto as construtoras como também as empresas fornecedoras.

Muito obrigado, Paulo, pelo convite. Bem-vindos todos aqui ao nosso episódio de hoje. Falar um pouquinho sobre mim, Paulo, para me apresentar para o nosso prestigiado público. Sou engenheiro civil formado na Universidade Federal de Porto Alegre. Tenho mais de 12 anos de experiência. Trabalhei bastante tempo em canteiros de obra, trabalhei durante 8 anos em canteiros de obra. E nos últimos 4 anos trabalho no setor de compras. Atualmente trabalho na Melnick, sou o responsável pelo departamento de compras da empresa, onde a gente contrata serviços e materiais para os nossos canteiros de obra. A Melnick é uma das principais construtoras do sul do país, a maior de Porto Alegre, então o nosso volume de compras é gigantesco dia a dia, mês após mês.

Agora, só para a gente iniciar o nosso bate-papo aqui, o que é comprar e comprar bem?

Então, Paulo, essa pergunta eu posso responder de uma forma muito superficial ou aprofundar. Vou aprofundar um pouquinho contigo. Volta e meia, e essa é uma cultura que a gente tem que quebrar dentro do setor, o pessoal acha que comprar bem é comprar barato. E tem uma diferença muito grande entre preço e valor. No dia a dia, se a gente pegar sempre o menor preço, e isso dentro do time, o pessoal tem que ter essa cultura de comprar, negociar bem e ter o preço o menor possível, mas é muito importante a compra estar aliada com os demais setores, valores da empresa, da engenharia. A compra tem que estar aliada com o planejamento, tem que estar aliado com o cronograma da obra. A gente não pode só olhar o preço pelo preço, né? Senão muitas vezes a gente pode fazer maus negócios e é muito importante a gente sempre enxergar valor na compra.

Muito interessante essa diferenciação entre preço e valor. Rafa, quando eu te conheci, uma coisa que me chamou muito a atenção em você é que você é um atua num departamento, você gere um departamento que é técnico, ou seja, você consegue diferenciar bem o que é preço e o que é valor. Agora, qual que é o principal caminho para um profissional de suprimentos entender esse processo? Que não basta se prender simplesmente a comprar o mais barato, ao mais fácil, você precisa ter um vontade de conhecer a fundo um produto para você conseguir tomar essas decisões mais assertivas.

Perfeito, Malu. Eu vejo que no dia a dia, trabalhar é trabalho. Então, não adianta a gente achar que a gente vai ter sucesso, êxito em algum negócio se tratar ele de forma superficial. Então, é importante assim a gente se aprofundar nos assuntos. E aí, quando a gente olha as coisas de forma superficial, de novo, a gente pode estar vendo só preço e não valor. Ali na empresa, como eu gosto de tocar o setor junto com todo o meu time, time de 16 pessoas, então é bastante gente para fazer a gestão no dia a dia, é importante todo mundo ter uma cultura forte. Então, todo mundo tem que entender a cultura da empresa, a cultura do setor. A nossa cultura é essa, a gente vê valor nas compras e a gente consegue se aproximar e estar próximo dos fornecedores. Ponto importante, quando a gente fala um pouco de inovação, novos produtos, etc. Via de regra, os novos produtos, as inovações, elas chegam, a porta de entrada dentro de uma construtora, dentro de uma incorporadora é via os suprimentos. Dificilmente um novo produto vai chegar lá no engenheiro da obra. O engenheiro da obra ele está lá tocando o dia a dia da obra, eu já fui engenheiro de obra por muito tempo, sei bem como é que é a batida, está lá preocupado com o concreto que não chegou, com o empreiteiro que teve faltas, então assim, e aí precisa ter alguém que consiga, um setor que consiga olhar de forma mais macro e conseguir entender. Esse é o departamento de compras. Porque normalmente a indústria quer vender, né? E se quer vender, procura o departamento de compras. Então os novos produtos, as inovações, o caminho de entrada é via suprimentos. Bom, beleza, o produto chegou para o nosso setor. Aí o que que eu faço com isso, né? Aí eu tenho que tomar decisão se eu vou comprar, se eu não vou comprar, o que eu vou fazer. Aí para tomar decisão as pessoas têm que estar capacitadas para conseguir fazer análise. E aí isso vai uma outra Um outro predicado que eu acho que é importante assim para o profissional de compras, que é ele conseguir entender a dor da obra, né? E de novo, não é porque eu já trabalhei bastante tempo em obra, eu conheço a dor da obra, e é importante. Ele tem que estar lá dentro da obra. Uma expressão que eu gosto bastante é barriga de balcão, sabe? É estar lá dentro, entender a dor do mestre, entender a dor do engenheiro, entender a dor do carpinteiro, né? Uma coisa que pode ser um pouco simples assim, "Compra-te prego." Fácil, comprar prego, comprar lá 1kg do força Dourado, 2kg do força B. Aí por vez a gente vai lá, vou comprar o prego mais barato por vez. O carpinteiro vai lá e reclama do prego. Sabe, uma coisa que é banal. Estou falando prego, que é o insumo mais básico que entra no canteiro de obras. Se tu não escutar o carpinteiro, que é quem usa o prego, podemos ter problemas. Tem uma história que eu gosto de contar.

Rafa, não perde o raciocínio. Esse ponto do prego agora, Você me trouxe um ponto importante. Então, quer dizer que prego não é tudo igual?

Não é tudo igual.

Então, você pega aquele famoso lá 18/27, que é um tamanho padrão, dependendo de um fornecedor para outro, ele é menos resistente, é isso?

Então, Paulo, prego não é tudo igual, tá? Por incrível que pareça. Por mais que as nomenclaturas lá, 18/27, cabeça simples, cabeça dupla, isso é uma padronização, mas às vezes a liga do aço é um pouco mais mole, um pouco mais dura, é aquele prego que o carpinteiro vai lá, bate, ele entorta fácil. Aí, o que acontece? Comprou o prego por vez por ser mais barato, mas vai perder produtividade dentro do canteiro. Isso é o grande insumo mais simples da construção civil.

Agora pode continuar, interessante. Continua agora o seu raciocínio para você não perder.

Não, perfeito. E aí tem uma história que eu gosto de contar. Na primeira obra que eu era gestor de obras, e logo no início, a obra estava recém começando e tinha que fazer a instalação da minigrua, que é um dispositivo elevatório para elevar o aço. Um dispositivo bem simples assim, mas que para a logística da obra é muito importante. E aí um dia eu tava na obra, chegou o gerente da obra, que era meu líder imediato, perguntou para mim: "Ah, Rafaelo, minigrua tá contratada? Vai chegar?" E eu todo: "Tá contratado, vai chegar na data tal, tudo organizado." Ele fez a próxima pergunta: "Onde você vai instalar?" Eu peguei, apontei: "Vou instalar lá." Aí ele: "O mestre sabe que tu vai instalar lá?" Aí eu fiquei um pouco incomodado: "Não, não sabe." Daí ele perguntou para mim: "Quem vai usar a Minegrua? É tu ou o mestre?" Aí isso foi uma quebra de paradigma para mim, de saber escutar as pessoas, porque quem ia usar a Minegrua ia ser o mestre, não ia ser eu. Ele que precisava saber onde ia ficar a Minegrua, como é que ia ser usado, se de fato aquele lugar era o melhor para a logística da obra, sabe? E aí nesse momento eu comecei a perceber o quão importante é para a gente tomar boas decisões, seja dentro do canteiro de obra ou numa posição estratégica, que nem eu estou hoje, é entender a dor de quem vai utilizar o insumo, quem vai fazer a gestão do contrato da mão de obra, quem vai ser o responsável por aquele contrato, ou seja, vai ser o responsável pelo scope, controlar o scope de contratação, o que a incorporadora fornece, o que o fornecedor tem que trazer. Então, o quão importante a gente escutar essas pessoas para tomar a melhor decisão possível.

Rafa, então é claro que uma construtora pode ganhar ou perder milhões a depender de uma estratégia de compras.

Perfeito.

E como que é o processo hoje? Como eu te falei, você tem muita abertura para envolver todas essas frentes para que você tome melhores decisões. Só que isso é aceito? É fácil implantar isso dentro de uma construtora? Eu sou gerente geral de compras de uma construtora, eu preciso envolver o meu time, eu preciso envolver o time de obras. Só que por outro lado, a gente tem muito aquela coisa do: "Ah, se eu comprar com aquele fornecedor, grande, que ele tem ali seus processos, é muito mais fácil. Isso pensando em mim, tá? Agora, quando eu sou um profissional que eu quero pensar na empresa, de repente pode ter um outro fornecedor menor, mas às vezes eu preciso, famoso fura fila, passar na frente para o bem da empresa, só que vai me dar trabalho enquanto profissional ali do time de compra, porque eu vou ter que envolver o time para testar "e para assumir essa responsabilidade comigo..." Você já passou por isso?

Eu passo por isso todo dia, dá para dizer. E aí, de novo, essa pergunta a gente tem dois viés para a gente responder e os dois se complementam. O primeiro, pelo fato de eu trabalhar hoje numa empresa grande, que é líder de mercado em Porto Alegre, que tem um mercado pujante na construção civil. Dentro do departamento de compras é importante eu ter uma estratégia bem definida quando a gente olha para mão de obra. E aqui eu vou investir uns minutinhos para falar primeiro de mão de obra. Imagina que dentro da construtora todas as pessoas por vezes querem o fornecedor A ou fornecedor B ou fornecedor C. E aí cabe ao responsável pelo departamento de compras, alinhado com o restante da empresa, definir qual fornecedor vai atuar em qual obra. E aí quando a gente olha para empresas menores, normalmente o departamento de compras compra só material. E aí quando a gente começa aí para construtoras grandes com volume significativo, o departamento de compras compra tanto material quanto mão de obra, né, que a gente fala serviço. E aí por que dessa diferenciação? Porque aí fica de uma forma centralizada as tomadas de decisão para onde os fornecedores de mão de obra a gente vai conseguir encaixar em cada obra. Sabemos, né, que a mão de obra é um fator de limitação de crescimento Não de Porto Alegre, não da construção civil, é um fator de limitação de crescimento do mundo.

Sim.

Hoje a gente viaja para vários lugares, a gente vê qualquer lugar hoje, qualquer economia minimamente desenvolvida, falta pessoas para trabalhar. Na construção civil não é diferente. Então, cabe a um suprimento centralizado tomar as decisões pertinentes em qual fornecedor vai trabalhar em cada obra. Porque senão acaba ocorrendo uma concorrência interna dentro da própria empresa. Cada responsável de cada obra vai querer aquele fornecedor para si e aquele fornecedor não vai conseguir atender. Então é importante quando a gente olha com viés de mão de obra ter um tomador de decisão centralizado. Esse é um ponto. Só que se eu tomar as decisões de forma sozinha, não vai funcionar. E aí eu brinco lá, uma brincadeira com um fundo de realidade muito grande, que a gente trabalha em uma empresa de construção. E não é só de prédios, de construir relacionamentos, construir relacionamentos com os demais integrantes da empresa e falar: "Fulaninho, tu é o responsável por essa obra. Vamos com esse fornecedor?" "Vamos." "Fulaninho, vamos com esse fornecedor?" "Ah, esse fornecedor eu não quero, Rafael." "Tá, então vamos fazer o seguinte, vamos construir junto uma solução que seja uma solução que gere valor para a empresa, que não vá atrasar tal obra e que a gente vai conseguir ter um bom desempenho financeiro." Então essa é a parte estratégica dos suprimentos que a gente faz lá de uma forma muito forte com os principais 10, 12 contratos de mão de obra, né, que vai aí desde a fundação até a pintura por vezes, sabe. Dessa parte é muito importante. Esse é um ponto de mão de obra. Aí outro viés, quando a gente olha para material, que acho que foi um pouco da tua pergunta também, ah, chegou um fornecedor de tinta com uma tecnologia nova. E a todo momento, que nem a gente falou um pouquinho antes, a via de entrada é via suprimentos. A gente pega uma empresa estruturada, chama o departamento da qualidade, de novo, a decisão ela nunca é de uma pessoa só, nunca pode ser. Chama o departamento da qualidade, fazemos laudos, ensaios, rede de relacionamentos, entendemos aonde esse produto já foi aplicado, e por vezes a gente pode ser o pioneiro, não tem problema nenhum, Só que a gente tem que estar seguro da decisão, conversar com o departamento técnico interno, departamento técnico do fornecedor, entender qual é o valor que isso vai gerar para nós. De novo, não pode ser só olhar o menor preço, tem que ser um valor melhor desempenho, melhor durabilidade, melhor aplicabilidade, que por vezes reduz ou melhora, e voltamos a falar da mão de obra. Então, é importante a gente sempre olhar com esse viés.

E aí você começa a olhar o todo que a gente falou do do preço e custo. Agora, quando você traz muitas vezes esse desconforto ali para aquele profissional que ele já está acostumado com fornecedor e de repente surge um outro que a gente vai... Esse cara precisa sair da zona de conforto dele, parar de pensar no que é bom para ele, pensar no que é bom para a empresa, porque quando você pensa na empresa, você pensa no todo e tem um pensamento a longo prazo.

Perfeito.

Esse é o poder das relações. Como que você entende essa relação hoje de desafio na gestão de fazer com que esses profissionais olhem para o todo? Ainda mais em época que você está aí, que a gente está, que é as IAs da vida.

Sim, sim. É assim, Paulo, eu vejo que a IA não adianta, veio para ficar. E as pessoas precisam se adaptar à IA. Eu sou um pouco contra aquela frase que a IA vai me demitir. Eu discordo. Para mim, as pessoas vão ter que se adaptar a usar a IA como uma ferramenta de trabalho. Esse é um ponto. E eu vejo a IA que nem quando chegou a internet lá nos... Para não falar na humanidade, a internet chegou nos canteiros de obra algumas décadas atrás. A obra antigamente tinha engenheiro. Hoje, com a internet, a obra continua com engenheiro. Só que é um engenheiro que sabe usar as ferramentas. A obra tinha o mestre antes da internet. A obra continua com o mestre. Que sabe utilizar ferramentas. Hoje em dia, lá na empresa a gente tem mestre que sabe utilizar AutoCAD, enfim, bem desenvolvido nessa parte de, usar uma palavra um pouco antiga, da computação. Computação. Antigamente as obras tinham administrativo, hoje as obras têm administrativo, que sabe utilizar ferramenta. Evidentemente as pessoas que não souberam se adaptar à ferramenta, essas saíram do mercado. Para mim a IA vai ser a mesma coisa, as pessoas vão ter que saber se adaptar à ferramenta e a obra vai continuar tendo um engenheiro, que utiliza a internet e a IA e assim sucessivamente, vai ser uma ferramenta, né? Naturalmente, a IA vai reduzir muito processo, né? E aí, olhando para o setor de compras, é um setor que ele é burocrático, né? E tem que ser, né? Evidentemente, não pode ser aquela burocracia que deixa tudo paralisado, né? Mas lá dentro do setor tem 16 pessoas que trabalham comigo, né? Se cada um comprar de um jeito, se cada um fechar um scope de contratação, as coisas não funcionam. Então, tem que ter uma padronização, uma certa burocracia para conseguir todo mundo ter a certeza que está sendo comprado da melhor forma possível, o escopo padrão, os atendimentos, documentação padrão que os funcionários têm que entregar, os funcionários de empreiteiro, principalmente. Então, é importante isso. E quando a gente olha o setor que tem uma certa burocracia, quando a gente consegue trazer automação e ar para dentro, a gente consegue reduzir e otimizar processos. E no final do dia, o que acontece? A gente ganha homem-hora. A gente ganha homem-hora, uma pessoa que por vezes está ali fazendo uma função burocrática, ela vai conseguir olhar para fora, agora vou conseguir correr atrás de uma nova tecnologia, de um novo fornecedor, fazer relacionamento com os fornecedores, que é fundamental, tá perto dos fornecedores, tanto perto dos canteiros de obras quanto perto dos fornecedores, porque de novo, setor de suprimentos é o hub, utilizando aquela expressão, é o hub entre o canteiro de obra e o fornecedor, tem que fazer isso dar certo.

É, e aproveitando, você falou em hub, nós somos o hub da construção civil ainda. Então, se você precisa de, você é da área de compras de uma construtora, precisa de conteúdos relevantes, a gente tem o portal Hub Construção e no mesmo portal a gente tem a aba Guia de Fornecedores, onde tem empresas que nós do ecossistema Hub Construção visitamos essas empresas, validamos elas para estarem aqui e facilitar o seu dia a dia. E dando continuidade, qual que é o principal desafio hoje da área de compras em uma construtora como a Melnick?

Sem dúvidas, Paulo, o principal desafio é mão de obra. É a dor que a gente tem no dia a dia, sim. A gente tem uma expressão que a gente usa lá na empresa, que é fazer o abastecimento de mão de obra, que é conseguir ter os funcionários na frente de trabalho das 7:30 da manhã às 5:00 da tarde. Porque a gente vê assim que a construção civil é uma indústria que a barreira de entrada é muito baixa, né? Então acaba vindo por vezes, é o primeiro emprego de muita gente, né? E aí tem pessoas que olham para aquilo como uma oportunidade, né? E olha lá para um bom carpinteiro, para um bom bloqueiro, um bom ceramista, e são pessoas que têm salários infinitamente superiores Diria aí 90% da população brasileira. Sabe, pessoas sem estudo nenhum, mas que tem uma condição financeira muito boa, né, porque entenderam do ofício, né, se especializaram, aprenderam com pessoas mais experientes e foram em frente. E tem pessoas que olham para aquilo e trabalhar dá trabalho e não é para mim, e vai fazer alguma outra, algum outro, algum outro trabalho, né. Hoje em dia tá muito fácil para as pessoas trabalharem, né, de forma informal, né. Então a pessoa Em vez dela querer ir para um canteiro de obras, sol, chuva, carregar saco de cimento, virar massa, martelar prego, ela pode muito bem pegar, não precisa nem ter carro, aluga um carro e faz aplicativo, faz Uber, faz 99, faz entrega no iFood. Então assim, são cenários que a barreira de entrada ainda é menor do que a construção civil, que já é a menor barreira de entrada possível até 5 anos atrás.

E aí a gente traz um ponto importante, essas pessoas que pensam Dessa forma, elas não constroem nada na vida, porque ela sempre opta pelo caminho mais fácil.

Pelo mais fácil.

Quando você traz esse ponto, essa pessoa que ela tá ali no sol carregando saco de cimento, ah, tudo bem, agora, mas se ela mudar o pensamento dela que ela está construindo algo, que ela daqui, sei lá, dependendo da metodologia construtiva, daqui 2, 3, 4, 5 anos ela vai Fala: "Poxa vida, eu trabalhei, eu fiz parte desse projeto que de repente até um filho vai comprar um apartamento." Então assim, se a gente começar talvez mudar um pouco a nossa forma de ver o mundo e parar de olhar para essa coisa do, sabe, igual conteúdo raso.

É o estigma, né? A construção civil tem um estigma muito ruim do É feio falar isso, mas é o estigma que tem. Ah, o cara não deu certo em lugar nenhum, parou na obra.

Parou na obra.

Parou na obra. Sabe, tem esse estigma. E aí, de novo, Paulo, esse estigma ele está errado. Porque dentro do canteiro de obra nós temos profissionais muito qualificados. O profissional que se destaca dentro de canteiro de obra tem uma condição financeira muito boa. De novo, superior a várias pessoas com curso superior, mestrado, doutorado. Então, que é um mercado que dá possibilidade. Para mim, a maior mobilidade social que pode acontecer de uma pessoa que veio de baixo É entrar no canteiro de obras e trabalhar bem. Tu fala: "Acha aí 3, 4 anos." Não é, o prazo é muito inferior a isso.

Sim.

Tem um estudo que a gente tem dentro da empresa, que a cada 20 serventes de obra que são contratados, no final de 1 ano, 2 ficam. Nossa, 2 ficam? 2 ficam. 10% em 1 ano. E se ele consegue ficar 1 ano, Se ele for minimamente esforçado, eu tenho certeza que ele vira profissional. Seja profissional de carpintaria, de bloco, de ferragem, enfim, ele vira profissional em menos de um ano. Ou seja, é de fato a pessoa querer, de novo, né, nada é fácil na vida, o início ele é doído, né, independente da classe social, independente do que acontece, o início sempre é doído. Mas a pessoa que persiste no canteiro de obras, ela consegue virar a chave e ter um bom ofício no espaço de tempo muito curto. Qual que é o outro emprego que em menos de um ano já tem várias ascensões?

É, realmente.

Não existe. Então, o canteiro de obras possibilita isso. E aí a maior dificuldade é a parte da... A maior dificuldade que a gente tem nos nossos canteiros de obra é fazer a gestão da mão de obra. Porque, de novo, a gente tem uma questão de faltas muito grande, pessoas por vezes que não estão tão interessadas, né? E quando tem um problema, tem uma oportunidade, né? E aí falando um pouco da experiência que eu trouxe lá na Melnick, a gente desenvolveu um programa que o programa, o nome dele é o programa "Empreiteiro parceiro". Empreiteiro é a nomenclatura dos profissionais de mão de obra, para explicar um pouquinho como é que funciona esse mercado. Esse mercado, a construtora ela não tem mão de obra própria. Todos os fornecedores de mão de obra são terceirizados. Então, eu como Suprimentos, eu contrato uma empresa com 20 bloqueiros, contrato uma empresa com 15 carpinteiros e assim sucessivamente. Então, meu ponto de contato não é diretamente com a mão de obra. Meu ponto de contato é com o dono da empreiteira. E aí o programa Empreiteiro Parceiro, esse, Paulo, tem uma série de benefícios, tá? E a analogia desse programa é muito similar à analogia de uma imobiliária, tá? Como é que funciona uma imobiliária? Que é mais fácil para o pessoal estar um pouquinho mais acostumado. Tem uma premiação para o corretor, que é a base. Aí tem uma premiação um pouco melhor para o gerente da imobiliária. E uma impremiação para o dono da imobiliária. O programa que a gente desenvolveu é um programa semelhante a esse. Aonde a gente premia os funcionários que não faltam. Então, os funcionários que não faltam no mês, eles ganham uma cesta básica no valor de R$200. E é um valor que é um investimento que a gente faz na nossa mão de obra. E de novo, a gente contratou a empresa. A gente não contrata direto funcionário. A gente faz questão do funcionário que não teve nenhuma falta ao longo do mês, a gente dá uma cesta básica para ele. Depois disso, tem um sorteio que a gente faz. A cesta básica é ganho. Foi no mês, ganhou. No mês seguinte foi de novo, ganha de novo. Terceiro mês foi de novo, ganha de novo. Ele ganha. Pode ganhar 12 cestas básicas ao longo de um ano. Depois disso, a gente tem uma premiação que é um sorteio. Daí não é todo mundo que ganha o prêmio, né? Quem tiver sorte ganha. Que é uma premiação que a gente sorteia a geladeira, sorteia a TV, sorteia a moto para os funcionários que têm um índice de de presença dos conselheiros de obra acima de 90%, que dá uma janela de tempo um pouco maior. Então a gente sabe, as pessoas têm problemas ao longo da vida, né? Evidentemente pode ter uma falta e outra, e a gente tem uma janela um pouco maior. E assim, para o dono da empresa e como dono da imobiliária, a gente tem uma premiação contratual que a gente organiza com eles, que a gente consegue dar um prêmio, que a gente consegue ser atrativo para o fornecedor. E aí o resultado desse programa, Paulo, é impressionante, tá? Primeiro que na relação de mão de obra, a gente conseguiu já aumentar mais de 40% o número de funcionários nos nossos canteiros. 40% em aproximadamente 7 meses. Sim, foram números expressivos que a gente aumentou. E alguns contratos específicos que a gente tem uma premiação por atingimento de meta, que é esse último prêmio que eu comentei, tem alguns contratos que a duração do contrato estava estimada em 8, 9 meses, a gente conseguiu reduzir em 2 meses. E 2 meses numa obra é um prazo assim, ó, é caminho crítico na veia. Assim, a obra, quando a obra chega no final, tá perto ali do "abits" da AGI, a gente luta o dia, o dia de trabalho. A gente organiza o pessoal trabalhar no sábado, trabalhar no domingo, organiza a hora extra, a gente organiza o dia. Aí quando a gente olha assim para algum serviço que a gente conseguiu encurtar em 2 meses, É um caminhão de tempo que a gente consegue economizar.

Sim, não, imagina o resultado disso falando em números assim, é intangível.

É intangível, é intangível, é intangível. Porque dentro da construção civil, né, a gente tem, quando chega lá no final, tem multas para os clientes quando estão entregues os apartamentos no prazo, né. As multas são altas, né. Então é muito importante a gente conseguir concluir as obras no prazo. E também falar os jargões da construção, né. Um jargão que quando fala em obra, todo mundo fala: "É, que obra? Sempre atrás." Sempre atrás. Sempre atrás. Então, a gente tem dentro da empresa um viés muito forte de prazo de obra. E aí, de novo, buscando o início da nossa conversa, não adianta você olhar só custo, tem que achar valor. Porque quando a gente consegue economizar 2 meses em um contrato, o valor disso é intangível.

É intangível. Ô, Rafa, e dentro disso que você trouxe agora, o que é mais predominante na hora de você contratar e fazer as... Contratações? Preço, prazo, qualidade ou relacionamento?

Ah, é um misto dos quatro, você não tem como elencar um como predominante, tá? Desculpa, não tem como elencar um como principal, tá? Predominante, eu boto junto qualidade e prazo. E aí, quando a gente olha, por exemplo, ali na nossa construtora, a gente constrói desde o Minha Casa Minha Vida, apartamentos populares até altíssimo padrão, apartamentos de milhões de reais, tá? E não adianta, a qualidade que a gente entrega no produto mais simples e no produto mais caro, a qualidade tem que ser a mesma. Não adianta a gente querer baixar a qualidade porque a gente vende o produto um pouco mais barato. Hoje em dia, com laudo de condomínio, perito, etc., a qualidade tem que ser a mesma. E não só por causa disso, né? Para manter uma reputação da empresa. A empresa tá 55 anos no mercado já não é de graça, sabe? Tem uma reputação por trás. E reputação sobe de escada, desce de elevador.

E também reputação se constrói, né?

Se constrói, também se constrói. Então é importante para a construtora construir uma boa reputação. Então, o que muda no alto e no baixo padrão é tipologia de produtos, especificação que a gente falou um pouco antes, tá? Então a gente precisa olhar muito qualidade e prazo. Porque por mais que a gente compre o produto ou serviço que ele seja mais barato, Se o prazo não atender, no final do dia a gente tem uma certeza: o custo vai sair mais caro.

E como lidar com fornecedores que prometem muito e entregam pouco?

Eliminar. Não tem o que fazer, né? Fornecedor assim que tem uma expressão que é muito papudo, né? Fala muito, fala bem, a oratória é bonita, mas chega no dia a dia, não entrega. Não tem o que fazer, sabe? Então é importante a gente ter na nossa prateleira diversos fornecedores. Que a gente consiga escolher os melhores, sabe? Porque quando o fornecedor promete muito e cumpre pouco, a gente tem que ser rápido na tomada de decisão, né? E de novo, ali dentro do setor de suprimentos e dentro do time, eu fomento a gente conseguir prospectar novos fornecedores, né? E aí tem uma linha de raciocínio que eu gosto muito assim, Paulo: todo mundo vai errar, né? Por exemplo, ninguém sai de casa querendo errar. Ninguém sai de casa querendo bater o carro, mas todo dia tem um monte de acidentes de trânsito. Então as pessoas vão errar. Dentro do meu time, eu erro, todo mundo erra. Só que a gente precisa recuperar rápido o erro.

Sim.

Quando a gente põe um fornecedor que não dá certo, a gente tem que trocar rápido, cortar a mão pela raiz rápido. E aí também ter uma conversa com ele, entender se foi uma situação pontual, eventualmente dar uma segunda chance, todo mundo merece uma segunda chance. E aí se de novo o fornecedor pisar na bola conosco, questão de qualidade ou prazo bom, aí infelizmente é descontinuar.

Rafa, e qual foi a negociação mais desafiadora que você já viveu?

Ah, tem algumas assim, né? Algumas negociações são muito desafiadoras pela questão da tecnicidade, né? Por exemplo, eu sou engenheiro civil, né? E aí quando a gente vai fazer uma negociação de um contrato grande de elétrica, hidráulica ou elevadores, que são em volume financeiro, são milhões de reais, né? E não é muito nossa praia, né? A gente entende de aço, concreto, alvenaria, bloco. Quando entra elétrica, hidráulica ou equipamentos como elevadores, não é muito nossa praia, né? Então são negociações sempre que a gente investe um pouco mais de tempo, né? A gente tem que entender muito o projeto, né? E aí também dentro do setor de suprimentos, a gente olha ali, setor de suprimentos é que nem fazer uma limonada. Já fez uma limonada, Paulo?

Muitas.

Então faz o seguinte, a próxima vez que você for fazer uma limonada, você pega um limão, corta ele pela metade. Com uma metade, você vai ter 10 segundos para fazer a limonada. Com a outra metade, você vai ter 1 minuto para fazer a limonada. Qual dos dois você vai tirar mais suco? 1 minuto.

1 minuto.

1 minuto você vai tirar mais suco, porque você teve mais tempo. Então, os departamentos de compras têm que ter tempo para trabalhar, tem que ter tempo, pegar o projeto, entender o projeto, falar com engenheiro eletricista, tem que falar, né? Eu não sou especialista em elétrica, no meu time ali tem algumas pessoas, são todos engenheiros civis, a maioria, ou arquitetos, também não são especialistas em elétrica. Então as contratações com maior dificuldade que a gente tem são as que a gente não tem o domínio pleno, e a condição de contorno é se agarrar em pessoas que têm o domínio da situação e conseguindo nos auxiliar.

É, e um ponto importante, né? E que essas pessoas sejam de confiança. Que, de novo, pense na empresa, pense no todo e não pense nela, porque se não for de confiança, ela acaba trazendo um problema para o todo.

Perfeito. E aí, dentro da empresa também é importante, né? Um item que eu prezo muito dentro do setor. Primeiro, a gente tem que pensar na empresa, depois no nosso departamento e depois no meu cargo, na minha posição. Porque por vezes o setor de compras é um setor que ele é muito demandado, tem muita urgência. E é natural, né? Quem tá na obra, quem tá no dia a dia da obra, falta um material, tem que trocar um fornecedor, acontece, problemas acontecem, né? E aí por vezes chega dentro do setor algumas demandas emergenciais. Aí o mais fácil é dizer: "Não vou fazer, isso aqui eu tenho prazo, isso aqui eu não quero fazer agora, eu tenho uma fila aqui de 100 contratações, a tua vai entrar no final." "Mas, fulaninho, isso aqui é urgente, a obra vai parar." Então, isso tem que entrar na frente da fila e os compradores, os suprimentos, têm que entender que isso é uma prioridade, que isso é uma urgência. De novo, isso é pensar primeiro na empresa, depois no setor, depois no meu trabalho. Tem que ser assim, porque a gente consegue convergir para que a empresa vai bem. Se a empresa vai bem, todo mundo vai ter oportunidades, a empresa vai crescer, É uma situação que fica propícia ao crescimento para todo mundo. Agora, se eu fizer aqui o meu trabalho bem feitinho ali, mas sem se importar no todo, não vai dar certo.

A gente, é uma pena que esse episódio vai, é muito curto o tempo, mas a gente precisaria falar umas 3 horas aqui. Eu queria trazer um ponto agora, falar sobre industrialização. Quando a gente fala de industrializar, a gente está falando de inovar. A gente precisa ser ousado e ter essa Como você falou, a gente não sai de casa querendo, com a intenção de errar, mas a gente precisa ter a coragem de pegar aquele carro e sair na rua. Se vai bater ou não é uma consequência, tome alguns cuidados e a gente pode se dar bem naquele trajeto. Existe ainda muita resistência nessa parte de inovar na construção civil?

A resistência é gigantesca, sim.

Voltar, eu diria, para industrialização.

Não, infelizmente assim, Paulo, existe uma resistência grande, né? E essa resistência ela vai desde o funcionário da obra, né? Até por vezes pessoas com cargos relevantes dentro da cadeia da construção civil, né? Seja pessoas até da minha posição eventualmente em alguma outra empresa, por vezes projetistas. Então, enfim, tem uma resistência grande, tá? E ali dentro da empresa que eu trabalho, felizmente, é uma empresa que é muito aberta à inovação. É uma empresa que por vezes nos dá uma caneta e papel em branco para inovar, tá? E aí com isso a gente consegue trazer boas soluções para dentro do canteiro de obra, né? Sempre com viés qualidade e prazo. Esse é o nosso mantra que a gente tem dentro da empresa. E quando a gente olha para isso, tem algumas inovações grandes que a gente faz dentro dos nossos canteiros de obra que a gente fez recentemente. Por exemplo, trazendo um exemplo, né? A gente tinha uma dificuldade muito grande com revestimento de fachada, ergamassato. Bom, a gente veio aqui, a gente pegou, contratamos uma empresa especialista nisso para fazer o revestimento de uma obra específica. O fornecedor com uma demanda, é uma demanda, uma capacidade de mão de obra muito além do que a gente estava acostumado em Porto Alegre. Resolveu os mão de obra, que eu sempre falei que era o gargalo principal, né? Quando a gente resolveu isso, a gente começou a ver "Ah, tá, agora eu preciso resolver o balancim, eu preciso resolver a argamassa, preciso resolver o cremalheira." Então assim, começou a ter outros problemas colaterais, né? Aí, por exemplo, nesse caso específico, uma empresa de revestimento externo chega a consumir por dia 40, 50 toneladas de argamassa por dia. Cremalheira consegue carregar 1,5 tonelada por vez. Ou seja, tu vai ter o cremalheira trabalhando só para isso. Enquanto tem toda outra obra, o restante da obra trabalhando.

É, são os desafios logísticos de uma obra, né?

Os desafios logísticos, né? Aí a inovação passa, trazer um fornecedor novo. Aí com base nisso, bom, a gente não pode subir argamassa pelo cremalheira, e a gente tem que ter um sistema de argamassa bombeado, que era um sistema que até ele já era utilizado dentro da empresa em algumas obras pontuais. Aí de novo, trazendo valor para compra. Já há algum tempo, A gente determinou que toda a obra, independente do tamanho, o reboco externo, o abastecimento de argamassa é via bombeamento. Que é que é isso? Tem um silo que fica dentro do canteiro de obras, a gente tem uma bomba com mangueira, como se fosse bombear uma água para molhar um jardim na cobertura. Algo semelhante a isso, fazendo uma analogia. Então a gente tinha dentro do cremalheira um sistema lento que demorava, trancava a mão de obra. "Ah, a gente inovou e botou para fora do Cremalheira." Não é uma inovação relevante, isso já existe há muito tempo. Sim. Sabe? Mas inovação é a gente conectar uma solução que já existe com obras que por vezes a gente olhava: "Ah, essa obra aqui a conta não vai fechar." Fecha sim, experimenta uma vez que vai dar certo, sabe? Então inovar é isso, não é querer reinventar a roda, não é fazer o prédio de cima para baixo, sabe? É achar soluções que já existem e aplicar. Um outro exemplo também que a gente tem dentro da empresa, a gente tem bastante revestimento em piso elevado. E aí, piso elevado, como é que é a forma mais barata de fazer o piso elevado? Compra o piso elevado de um fornecedor, contrata uma mão de obra local, compra a pedra lá no sul, onde se usa bastante o basalto, um terceiro fornecedor, junta os três na obra e eles fazem o piso elevado. Aí, tu pode ter setups de entrega diferentes, setups de mão de obra diferente, cada um pode trabalhar em uma escala e o serviço não anda direito. Como é que a gente fez? Organizou uma inovação que de novo não é reinventar a roda, Paulo, é conectar boas ideias. Hoje o piso elevado a gente compra ele pronto, vem pronto para mim com a pedra já colada em cima. Aí eu tenho um funcionário que faz o assentamento dentro da obra. Então de novo, inovar não é reinventar a roda, sabe? É a gente conseguir conectar boas ideias e conseguir gerar valor para a empresa e dizer: isso aqui vai dar certo nessa obra. Temos diversos outros exemplos, mas como a gente não tem muito tempo, né? Mas assim, são diversos outros exemplos que a gente tem no nosso dia a dia, que a inovação ela é presente no nosso cotidiano. Vou trazer mais um último exemplo, né? Que não é nenhuma novidade também, drone, né? Drone está aí, infelizmente a gente está vivendo uma guerra agora, drone para lá, drone para cá. Daí a gente olhou, limpeza de fachada, né? A gente vê as pessoas penduradas lá de rapel. Tem drone que limpa fachada. Foi lá uma tecnologia recente, nova, que pode ser usada para o mal, pode ser usada para o bem.

Já estamos usando?

Já estamos usando. Então, em vez de ter pessoas penduradas nas fachadas, a gente tem algumas fachadas, alguns serviços específicos, a gente faz a limpeza com drone, sabe? Então assim, ó, inovar de novo, né? O drone, não fui eu que inventei o drone, não fui eu que inventei a mangueira, sabe? Já existia. É de novo, é estar exposto às inovações, é estar na rua, é estar em feiras, é estar em locais que está exposto esses serviços, esses fornecedores que podem agregar valor para nós e conseguir aplicar em nosso canteiro de obra.

Rafa, e nessa relação com os fornecedores, o que diferencia um fornecedor comum de um fornecedor estratégico?

O fornecedor estratégico é aquele que olha para nós de uma forma diferente, né? Que a gente trabalha numa empresa grande, assim, essa felicidade, então ele ele tem que olhar para nós de uma forma um pouco diferente, sabe? Ah, pode parecer um pouco arrogante isso, mas não considero que é arrogante, tá, Paulo? Porque assim, ó, a gente como empresa grande, a gente precisa que o fornecedor olhe para nós com apetite, né? Putz, eu quero estar aqui dentro para sempre, né? E eu possibilito isso para ele. Se ele trabalhar, se ele me ver como estratégico na relação comercial, né? Assim como eu também posso ver de forma estratégica. E tem vários fornecedores que eu olho e digo E falo para eles: "Tu é um cara estratégico para mim, tu é estratégico." Eu falo para eles, eu deixo isso claro. E aí, quando a recíproca ocorre, posso ter trabalho infinito para eles. Se ele me atender bem e for no preço que eu posso pagar, eu sempre vou ter trabalho para eles. E eu tenho vários fornecedores, seja de material ou de mão de obra, que eu tenho contratos anuais. Trazer um exemplo aqui: serviço de alvenaria e reboco interno. Né, um serviço que ele é doído, né, quem tá numa cadeia de suprimentos sabe o quão difícil é ter pedreiro por querer trabalhar, servente, etc., etc., etc. Eu tenho um fornecedor que eu fiz um contrato, que eu faço contratos com ele anuais. Então aqui todas as minhas obras esse ano. Ah, quais obras a gente consegue fazer? Já tem um preço pré-determinado, né, já negociado, tá. Agora que a gente tem o preço pré-determinado, quais são as obras que a gente vai fazer? Vou fazer essa obra que começa em janeiro, "Essa obra que começa em maio." Aí eu tenho uma obra que começa em julho. Essa obra que começou em janeiro já vai ter terminado, então essa equipe eu desloco para cá. Então, isso é pensar de forma estratégica. Isso é formar parceria com os fornecedores, sabe? Eu olhar para ele e dizer que ele é estratégico para o meu negócio e ele olhar para mim e ver que eu sou estratégico para o negócio dele.

Se você é fornecedor e faz isso aqui, você está fora do jogo. Uma coisa que um fornecedor não pode fazer.

Descumprir prazo. Não pode. Combinado é combinado. Combinou o prazo, tem que cumprir. De novo, problemas existem, né? E aí, quando vai ter problema, o que diferencia o fornecedor bom e o ruim é como ele age o problema. Problema todo mundo tem. Combinei um prazo com ele, dia tal. Não adianta ele chegar no dia e falar que não vai entregar. O problema ele não teve no dia, o problema ele teve uma semana antes, um mês antes. Então, quando tem um problema, É fácil, né? Hoje em dia todo mundo quer mandar WhatsApp, as pessoas não querem pegar o telefone e ligar, né? Por vezes até é invasivo ligar, né? E ligar: "Rafael, olha só, tô com um problema, problema é meu, tá? Isso, isso, isso. Eu tô aqui te ligando para recomendar o prazo." Tudo certo, a gente vai recomendar. Agora, o que não dá é prometer alguma coisa, chegar no dia e não cumprir e simplesmente deixar acontecer.

Um fornecedor que entrega o que foi combinado, só o que foi combinado ali, ele é um Fornecedor comum, fornecedor comum, comum, não é aquele que se destaca, entendeu? Então, meu amigo, se você é um profissional, não importa que área que você tá, e você entrega apenas o que é combinado, esquece, você não é diferente. Ser diferente é servir, ser diferente é ir além daquilo que você combinou, sabe? Aquele cafezinho que você leva para sua esposa na cama, mais ou menos isso. É levar flores às vezes.

É levar um presente inesperado.

Um presente inesperado e não na data de aniversário.

É isso aí, perfeito. Porque senão fica fazendo só mais o mesmo, que nem o exemplo que eu trouxe. Claro, foi fomentado por um programa de incentivos ali, que era o empreiteiro parceiro que eu comentei um pouco antes. Mas, puta, foi um fornecedor que me adiantou 2 meses uma obra.

Não, é... Muda o jogo.

Muda o jogo. Muda o jogo. Muda o jogo. E ele tinha um prêmio para isso e evidentemente ele podia... Eu posso... "ficar aqui e adiantar um mês". Não, ele lutou, foi lá, trabalhou sábado, lutou, lutou por ele e por nós.

É porque são fases, né? Às vezes quando você tá fazendo algo a mais, tem que entender que é uma fase, isso vai passar e você se destaca, sabe? Pensando no futuro. Agora, Rafa, a gente já, enfim, já até estouramos o tempo aqui que a gente tinha determinado. Tem alguma coisa que você gostaria de de falar que a gente não falou, só para a gente, antes da gente encerrar?

O que eu acho importante assim, Paulo, olhando muito com viés de suplementos, né, e sendo responsável pelas compras de uma empresa gigantesca, que é a empresa, que é a Melnyk, que é a empresa que eu trabalho, é muito importante ser estratégico, sabe, tem que ser estratégico, fazer relacionamento com bons fornecedores, sabe, relacionamento com os demais pares da empresa, conseguir olhar de uma forma capacitada, E entender a capacidade do fornecedor, de conseguir assim mensurar, porque de novo, tem alguns fornecedores que eles tentam por vezes dar o passo maior que a perna. E aí se tu acaba acreditando nisso, tu vai te dar mal junto. E isso acontece de boa-fé, tá? Não é ninguém, de novo, ninguém que sai de casa querendo bater o carro. Então é importante assim a gente formar bons relacionamentos pra gente conseguir ter a capacidade de fazer boas análises dos nossos fornecedores. Que a pior coisa que tem é deixar a obra desabastecida, sem material, sem mão de obra, né? Porque a gente brinca, né? A obra ela vai ser concluída, né? Com suprimentos, sem suprimentos, com engenheiro, sem engenheiro, a obra vai ser concluída. Agora, se ela vai ficar com uma qualidade boa, no prumo e no prazo, o que determina são esses centros.

A gente aqui na Hub Construção, a gente tem o programa HubPro, que é um programa de relacionamento onde a gente cria encontros, eventos presenciais e também online, e a gente traz profissionais experientes como você para palestrar, para contar um pouco da sua história, para contar como que você resolve problemas comuns do dia a dia aí. E eu já vou transferir aqui uma pergunta: você já faz parte da Hub Construção para contribuir, deixar um legado de conteúdo com que você já construiu até aqui para ajudar outras pessoas?

Com certeza, conta comigo aí, Paulo. Acho que difundir boas informações e boas experiências é importante. E uma coisa também que é importante falar, eu só tenho boas experiências porque eu já tive más experiências. Nem tudo são flores na vida. Já tive dezenas de experiências ruins que eu quebrei a cara e hoje só estou aqui contando boas experiências, tem um passado por trás que tive experiências ruins. Em obra, experiências ruins com fornecedores, né? E aí, vim contar que as histórias boas é fácil, né? Mas só tem as histórias boas quem tem as ruins, né? Então, um canal que nem esse assim, que tu disponibiliza, é fundamental assim para trazer experiências boas e ruins, né? Então, com certeza conta comigo aí.

Aqui na descrição deste episódio, não importa a plataforma que você está ouvindo ou assistindo, tem o link da comunidade Hub Pro. E o Rafa, ele já faz parte. Se você tem, quer aprender como se conectar com construtores, se você é construtor e quer aprender como que eu compro melhor, a gente pode falar diretamente com o Rafa. E tenho certeza que conhecimento, como eu falo aqui, também se constrói. E é esse valor que a gente está trazendo para o ecossistema Hub Construção. Rafa, obrigado pela sua participação para a gente Foi um prazer muito grande e esse tema a gente vai continuar, a gente vai fazer rodas com profissionais gabaritados para a gente fortalecer e fazer com que as empresas comprem muito, muito, muito, muito melhor. Porque esse é um desafio, você que vive no dia a dia de compras sabe disso. Por outro lado, a gente tem as dores da indústria que tem o desafio de chegar em profissionais como você para mostrar o diferencial entre preço e valor. E se você dá para o mercado essa abertura, isso a gente entende que tem um valor muito forte. Por isso que eu estou aqui já agradecendo a você e enfim... Só acho que gratidão resume o dia de hoje para a gente.

Não, bacana, Paulo. E eu que agradeço o convite, fiquei muito honrado com o convite vir aqui Contar um pouquinho da minha história, contar um pouquinho das minhas experiências assim ao longo desses 12 anos. E é sempre um prazer estar em um ambiente que nem esse assim, com uma divulgação bacana assim nas redes sociais, plataformas. E faço questão de sempre contribuir com vocês. Conosco, na verdade, não é com vocês, né? Contribuir com a comunidade da construção civil.

E a palavra de hoje, se você chegou até aqui, é comprar bem. Dá trabalho. Conhecimento também se constrói. Um abraço e até o nosso próximo encontro aqui no ConstruCast.