Inteligência de Mercado na Prospecção de Obra | Obras Online | ConstrueCast

Construir, crescer, arquitetura, engenharia, construção. Inteligência de mercado na prospecção de obra é o tema do episódio de hoje. Para falar sobre o assunto, eu recebo o Roberto Dias, que tem formação em marketing, tem tudo a ver. Roberto, seja bem-vindo ao nosso podcast. Como sempre, é uma honra receber você aqui em nosso canal.

Bom dia, pessoal. Bom dia, Paulo.

Bom dia e boa tarde, boa noite, depois do horário que você está assistindo e ouvindo o nosso podcast.

É verdade, né? Alguns vão estar do outro lado do planeta e já vão poder estar ouvindo a gente, né? Mas, enfim. Obrigado pelo convite, Paulo, é uma honra também estar aqui, falar um pouquinho da história, falar um pouquinho de toda essa longa jornada que a gente vem aí já há mais de 20 anos.

É, eu queria, antes de entrar propriamente dito no tema, eu queria entender um pouquinho como que você entra aí para o mercado de construção civil.

Bom, vou voltar lá em 2000 e talvez menos, 95. A nossa operação começou em 1995, em agosto de 1995. A gente já está indo para 30 anos de mercado, né? Já tem que considerar isso porque, na realidade, as primeiras interações com o segmento da construção, ela foi, no modelo de negócio, um produto que não tinha absolutamente nada a ver com internet, com informação. Era algo bem convencional. Ali, meados de 2001, surgiu um insight de um cliente que a gente estava apresentando lá aquele produto naquela ocasião, e ele demonstrou uma dor que foi a virada de chave. Era um fornecedor de tubos e conexões, ainda lá em Belo Horizonte, foi onde a gente começou, e ele fez o seguinte comentário, eu gostaria que meus vendedores fossem mais ativos, porque eles estão aqui todos esperando que as construtoras liguem para eles. E eu saí daquela empresa com alguma coisa que me chamou muita atenção. Ele me mostrou uma folha de fax com uma impressão de obras. que ele recebia toda semana de uma empresa que fazia ali a pesquisa das obras em Belo Horizonte. E daí foi um insight. Naquela ocasião, sentei com o meu sócio e a gente começou a pensar num modelo de negócio onde a gente pudesse levar aqueles clientes fornecedores da construção para a web. Foi aí onde tudo começou. Portanto, em 2002, a gente começou a fazer a implantação do Obras Online no primeiro cliente, em maio de 2002.

Que, inclusive, começa, de fato, a revolução da internet na construção civil, propriamente dito. Começa a surgir aí algumas coisas, e bem interessante. Antes de continuar, eu queria agradecer ao apoio da produtora de vídeos Infinity Plus, que é especializada na produção audiovisual para indústria, arquitetura, engenharia e construção, e a esse parceiro gigante, que é o portal Hub e Construção. Tudo que você quiser saber sobre o mercado de construção civil como um todo, tem pra você. E o que não tiver, manda e-mail lá pra galera, que eles vão fornecer um conteúdo esclarecedor pra você. Roberto, dando continuidade aqui, eu queria entender de você o que é exatamente essa inteligência de mercado na prospecção de obras.

Boa. Bom, igual eu falei, Dures...

Lógico que eu já entendi um pouquinho ali, o que vem por aí?

A construção, hoje não mais, hoje a industrialização na construção está acontecendo de uma forma muito rápida, felizmente. A construção civil sempre foi um modelo onde a transformação digital levou-se muito tempo, levava-se muito tempo. Mas hoje não. Hoje as coisas estão avançando de uma forma muito significativa. Mas imagina há 22 anos atrás, como você falou, pós-bolha da internet. Enquanto as empresas estavam muitas saindo do modelo ponto com, nós entramos no modelo ponto com. Mas a gente imaginava que em algum momento isso ia virar verdade, como de fato virou. A ideia era simples, né? Conectar as duas pontas e inverter os papéis. Você tem uma cadeia onde ela é composta por fornecedores e construtores. E o modelo sempre foi o que prevalecia mais. O comprador, quando ele tinha alguma demanda, ele ligava para o fornecedor. E era uma zona de conforto. Os fornecedores não tinham muito esforço. Ele ficava sentado, o telefone tocava, ele recebia a demanda do construtor, do comprador, apresentava a proposta e fechava o negócio.

Inclusive é um ponto importante que para a construtora era um pouco desafiador porque você não tinha poder de compra, né?

Exato. E a construtora também tinha as dores, né? Porque muitas vezes ela precisava de um produto específico, ela precisava também de algum tipo de otimização no processo construtivo. mas ela sempre ficava refém daquele modelo que era muito mais ela buscar o fornecedor do que o fornecedor ia até ela. Foi essa a virada de chave. Nós invertemos os papéis. Então, a partir do momento que você mapeia o mercado e coloca essa informação na mesa do fornecedor, do vendedor, ele passa a ter mais produtividade no processo. Então imagina aquele fornecedor que passou a olhar para o mercado sem ter que sair da cadeira dele, ele pegava o telefone e começava a ligar para a construtora já sabendo o seguinte, tudo bem Paulo? Estou vendo aqui que vocês estão com um prédio residencial na rua XPTO em BH. e está na fase de execução intermediária. Estou vendo que são 15 pavimentos, três torres, etc. A nossa empresa fornece tubos e conexões. Gostaria de fazer uma apresentação da nossa empresa para você. Nós invertemos os papéis. Só que isso não virou verdade nos primeiros anos. Isso começou a virar verdade muito provavelmente aí nos últimos cinco anos que as empresas começaram a entender de fato que aquele modelo convencional e que sempre gerou um custo absurdo para as empresas E ele tinha que mudar também. Então foi onde a gente começou a ter mais relevância.

Isso já em meados de 2007, aproximadamente. Nasce em 2002, ali em meados de 2007. E até contextualizando a sua fala, quando a gente fala dessa questão de custo, de alto custo na prospecção, imagina um vendedor que fornece tubos e conexões ou qualquer outro insumo para uma obra ter que se deslocar da empresa para sair procurando obra. Ou muitas vezes ele até sabe que aquela obra existe, mas ele tem que ir lá e bater na porta.

É isso aí.

Então, o que vocês entregam, traduzindo de novo, é, você entrega o contato daquele comprador, da construtora, e, consequentemente, a empresa que está fornecendo reduz custo de combustível, deslocamento, riscos desse operador estar na rua, contribuindo com o meio ambiente. bem interessante.

Hoje tem um apelo de sustentabilidade, né? Com toda essa corrente de ESG, nós atuamos na parte de sustentabilidade de uma forma direta. Não fizemos ainda nenhuma medição de quanto de redução de carbono, né? Nós conseguimos já gerar ao longo desses 22 anos, mas naturalmente que é só fazer uma conta simples, né? 80% das empresas ficaram dentro de casa na pandemia. Tiveram que colocar todo mundo dentro de casa na pandemia. E aí, como que essa operação, como que esse segmento da construção conseguiu, nesse período, ser tão expoente como foi? A construção explodiu durante a pandemia, seja o vendendo para o cliente final, por características naturais. Se você está em casa, não pode gastar na rua, então vou fazer uma pequena reforma, vou investir naquilo que até então você não vai poder fazer saindo de casa.

Você já aproveitou para fazer aquela reforma.

E a construtora acabou se beneficiando disso também.

E aproveitando, só para a gente não pular uma etapa, eu gostaria de entender, voltando um pouco, ali em meados de 2007 ainda, Vocês começam a atuação em Minas, ali no estado de Minas, e quando vocês expandem, vocês começaram a atuar a nível nacional, o estado de São Paulo, como que funcionou essa expansão e como foi a aderência do mercado e como está sendo hoje? Só para a gente fechar essa parte do surgimento. do Obras Online.

Boa. Bom, 2007, foi o ano em que a gente percebeu que o modelo já estava consolidado. Já existia uma iniciativa naquele mercado teste, que era Belo Horizonte, que não existe mercado teste mais hoje. Hoje o mercado teste é o mundo. Então, existia a necessidade de começar a ampliar a área de cobertura e o tipo de obra naquele momento, que foi ali em 2007. Que tipo de obra? Até então, de 2002 até 2007, Nós captávamos apenas as obras residenciais ali dentro de Belo Horizonte, região metropolitana. e o mercado começou a pedir para obras corporativas também. Shoppings, hotéis, hospitais, indústrias, obras de infraestrutura, e nós não tínhamos braço para isso. Foi quando a gente comprou uma operação de um ex-executivo da Celomital, que fazia exatamente esse trabalho, captação de obras remotamente, ele não tinha ninguém em campo, Ele olhava as notícias de novos investimentos, indústria, infraestrutura, obras corporativas. Ele organizava tudo aquilo ali, fazia uma lista e mandava para as empresas. Nós compramos essa operação dele. Em 2007, nós começamos a fazer o mapeamento das obras de infraestrutura industrial e obras corporativas em todo o Brasil.

Não sei que legal, vocês saem do estado de Minas para atuar a nível nacional e além disso expande do mercado da construção residencial.

Exato. Para todo tipo de negócio. Em 2007 foi essa situação. Foi exatamente em 2007, final de 2007, foi quando o meu sócio se desloca de Belo Horizonte, sai de Belo Horizonte e muda para São Paulo para exatamente explorar esse mercado. E qual o principal produto que ele teve em mãos naquele momento? Exatamente as informações das obras de infraestrutura, obras industriais e obras corporativas. porque naquele momento a gente chegou em São Paulo e começamos a fazer um trabalho na captação das obras residenciais, mas aquelas empresas as quais nós definimos como target para esse modelo, para esse tipo de obra, são empresas que fornecem para indústrias. Então, empresas de tubos, empresas de equipamentos industriais que queriam buscar onde estavam acontecendo as novas fábricas no Brasil. E foi nesse momento que a gente começou a ter essa percepção de que era o caminho.

O Roberto, e nesse sentido de prospecção, eu entendo que, como já conversamos um pouquinho, a pessoa que está prospectando uma obra, ela sabe exatamente a fase que essa obra está para ver se está, de fato, no momento que ela deve prospectar, fazer contato com aquela obra, de acordo com o tipo de produto que ela fornece. E, ao mesmo tempo, se ela começa a fazer contato com esse comprador, ou seja, no momento em que essa obra está sendo começada, que é o famoso ditado, a partir do momento que você começa a pisar no barro junto com esse, enfim, com esse possível parceiro, a possibilidade de você fechar negócio é muito maior. E como que funciona esse processo para quem quer adquirir e conhecer mais obras online? As pessoas contratam módulos. Ah, eu vou contratar um módulo para obra residencial. Ah, eu vou contratar um módulo só para prospectar no estado de São Paulo. Enfim, como que funciona?

Bom, primeiro, o tipo de obra que esse cliente, que esse fornecedor está buscando no dia a dia. Então, se ele está buscando obras residenciais, ele tem um produto mais específico para esse tipo de obra, residenciais. Dentro de obras residenciais, nós temos duas, a gente chama de categorias de uso, que são as edificações residenciais e os condomínios de casas residenciais. Os condomínios de casas. Nós não monitoramos casas individuais. Então, se você está construindo uma casa dentro de um condomínio, a gente não vai conseguir monitorar. Porque você é um cliente final, você vai comprar de um home center, vai comprar de um depósito, o seu construtor, ele vai buscar outros canais de fornecimento.

O volume é muito pequeno.

O volume é muito pequeno. O modelo de negócio, ele já nasceu com o modelo B2B. que é o venda de empresa para empresa. E a gente sempre buscou também as obras mais emblemáticas, são aquelas obras maiores. Então, como que o fornecedor contrata? Ele contrata, primeiro, identificando qual tipo de obra que ele quer, quais as categorias de obras que ele está buscando, e a área de cobertura dele. Então, se é uma empresa que atua no estado de São Paulo, que é a mínima porção que nós entregamos. O cliente não consegue contratar só o município de São Paulo, ele contrata minimamente o estado de São Paulo. Ele pode contratar o estado, uma região ou a cobertura nacional, como é o caso de várias empresas hoje que a gente atende, que são empresas que atuam em nível nacional.

E nesse aspecto, você consegue, eu enquanto... Imagina que eu contrato obras online ali. Imagina que, no meu caso, se eu sou uma empresa que fornece para, sei lá, produtos em permeabilização. Esses produtos, geralmente, eles se encaixam em todos os tipos de obras, né? Agora, imagina que eu vou fornecer, por exemplo, um produto... Vou vender caixilhos. Bom exemplo. Lógico, preciso segmentar. Ela te dá a opção de segmentar, por exemplo, eu quero só obras corporativas, eu quero só obras residenciais.

Perfeito. Hoje nós monitoramos 72 categorias de uso diferentes. Quando você vai elencar ali, você vai encontrar o prédio residencial, o prédio comercial, o shopping, o hotel, o hospital, a fábrica, a usina de álcool, estradas, pontes, rodovias, já no setor de infraestrutura. Enfim, você vai ter uma gama bem ampla de tipos de obras que você vai poder selecionar para atacar. Definir o famoso ICP, que é o perfil ideal de clientes para oferecer o seu produto. Então, sim, você vai poder definir não só o tamanho de obra, o tipo de obra, a categoria de uso que você quer atacar, a fase da obra, você vai conseguir fazer segmentação por valor de investimento também, Isso aqui é interessante. O valor, na realidade, é o CAPEX. Qual que é o capital que está sendo colocado na construção da nova fábrica da Sadia no interior de São Paulo, hipoteticamente? Então, a Sadia vai investir 300 milhões de reais de CAPEX para construir uma nova planta no interior de São Paulo. E ali você vai poder fazer algumas contas que é nesse aspecto que a inteligência de mercado começa a ser aplicada na prática. Por quê? Se a empresa fornece um determinado produto e o produto dela já tem um percentual de participação em um determinado volume de investimento, então vamos considerar 2% para tubos e conexões. Então, um empreendimento de 300 milhões, ele representa 2, 3% desse volume para tubos e conexões. Pode ser na indústria, de acordo com cada produto. A inteligência de mercado começa a ser aplicada na prática a partir desse momento em que você consegue fazer projeções. O mercado sempre foi muito acostumado em fazer projeções com base em dados passados. O que nós permitimos as empresas fazerem? Primeiro, olhar para o mercado e dimensionar o tamanho do mercado ideal para ela. Segundo, não ficar restrito a apenas informações micros, desdobrar as informações. Então, quantos shoppings existem hoje no Brasil em projeto ou em execução? Quantos bilhões de investimento em shoppings, em hotéis, em prédios residenciais, em prédios corporativos? Quantos banheiros existem mapeados nesses empreendimentos que muitos ainda estão na fase de projeto ou de breve futuro lançamento? Então, imagina uma empresa que fornece louças e metais.

Eu ia falar isso agora. Ela consegue ter um...

Imagina a empresa que fala, nós temos hoje 2 milhões de banheiros mapeados na base. Você pega lá 7 mil empreendimentos, não torres. Muitas empresas, inclusive, acabam informando, passando uma informação que não é muito a forma como a gente gosta de... de trabalhar. Nós mapeamos canteiros de obras, e evidentemente tem canteiros que têm 15 torres. Então, você tem hoje 7 mil canteiros de obras do segmento residencial mapeados na plataforma. Dentro desses 7 mil canteiros de obras residenciais, você vai conseguir desmembrar o número de apartamentos, o número de banheiros, O padrão de acabamento. Então, você tem uma empresa que fornece louças e metais de alto padrão. Você vai entrar na plataforma e vai falar, eu quero obras de padrão alto e alto luxo. Quantos banheiros tem projetados para começarem a execução desses empreendimentos nos próximos 6, 12, 24, 36 meses? quantos negócios que estão, nesse momento, em construção efetivamente. Porque aí você começa a fazer projeção em cima de dados futuros, não em dados passados. Nós vendemos X milhões no ano passado. Aplica 15% e essa é a nossa meta do próximo ano. Não.

Bem interessante.

É isso. Acho que a inteligência de mercado, ela tem essa conotação.

Eu tinha várias outras perguntas aqui pra te fazer, você acabou...

Eu já devo ter queimado, largado e...

Não, foi bem interessante, porque você explicou de uma forma, assim, sucinta, bem rápida, assim, eu fiquei até... Imagina eu fornecendo vaso sanitário, por exemplo, pra essa quantidade. Claro. Torneira. Poxa, imagina, eu fornecendo sensor, por exemplo, se é uma obra de um shopping, sensor para mictório, por exemplo.

Absolutamente inefatível.

Já consigo fazer uma conta rápida.

Você consegue estabelecer qual que é o potencial de compra do seu produto nos próximos 36 meses? Pega uma obra residencial que está começando hoje, ela tem um lead de entrega de aproximadamente 36 meses. Se considerar ali, Colocar ali 30 meses.

Vou trazer uma provocação aqui para você.

6 meses, normalmente, quando o empreendimento é lançado, ele está ali em uma fase de venda, até atingir 50% das vendas, mas começou a rodar, começou a pisar no barro. Que eu tenho com o Seuzão agora, antes da gente entrar. Começou a pisar no barro. Projeta 30 meses. Quantos banheiros serão entregues nos próximos 30 meses? Sim, essa é a informação que nós temos.

E eu vou trazer outra importante, outra informação importante para o mercado. Você está falando de 30 meses, mas dependendo do método construtivo... Boa, tem isso. Olha...

A industrialização que está sendo a bola da vez, né?

Que está sendo a bola da vez, você consegue antecipar drasticamente, portanto... Fiquem ligados na... Qual que é o método construtivo? Porque de repente, esses 30 meses aí, você pode ser reduzido pela metade.

É verdade. Esse é um ponto super importante.

Tá prospectando? Cuidado, porque se você não se atentar a isso, você pode perder o momento ali pra vender seu produto naquela obra. Isso é dica com o Street Cash aqui, viu, Roberto?

Passa total sentido.

Não, bem interessante, bem interessante. E quais são as... Hoje, assim, tem algum case que você gostaria de apresentar pra nossa audiência?

Eu posso falar aqui?

Claro, por favor!

Paulo, nós temos hoje quase 300 empresas na nossa carteira, algumas utilizando a plataforma há mais de 15 anos.

Já que você está há tanto tempo no mercado, eu queria que quem estiver assistindo e puder comentar se você já conhece a plataforma, por favor, aproveite esse é o momento. É até para medir, na verdade, o alcance, inclusive nesse comentário você colocar o estado, cidade que você está falando. Boa.

Então, esses projetos começaram alguns anos atrás e hoje realmente já ganharam muita consistência, porque tem um fator muito importante também. A informação tem que estar liada a uma tecnologia. Nós usamos um conceito do modelo de inteligência de mercado com base em quatro pilares. O primeiro é a informação estruturada e qualificada. que é isso que a gente busca no Obras Online ao longo desses anos todos. Você perguntou a questão, não sei se estava no ar já, mas enfim, se a construtora participa ativamente desse processo.

É, eu não estava no ar, a gente não estava gravando ainda, mas isso era uma pergunta que estava aqui, eu já queria aproveitar. A construtora, ela colabora com a informação daquele empreendimento? Por que eu pergunto isso? Porque a partir do momento que eu, enquanto construtora, Forneço pra você as informações sobre aquele empreendimento, eu começo a ter ganhos, poder de compra, porque eu tenho mais fornecedores, possibilitando ali, de repente, um... Ah, encontrei um fornecedor que eu nunca tive contato, mas que ele me trouxe uma solução inteligente, que se não fosse a plataforma, eu não teria tido essa possibilidade. Então a área de compras ganhou demais com isso.

É a grande verdade e eu confesso pra você que quando nós idealizamos esse negócio, a dúvida era o quanto a construtora iria entender os benefícios que nós iríamos entregar pra ela. porque sempre foi um mercado mais convencional, um mercado mais fechado. A gente ouviu ali no início, eu já tenho meus fornecedores, mas quando a gente aprofundava, explicava qual era o modelo, quais os benefícios que o comprador, que o diretor da construtora ia receber, o fato de ele estar tendo uma empresa para organizar toda a cadeia de suprimentos, ou parte da cadeia de suprimentos, para ele poder cumprir o cronograma físico e financeiro dentro das expectativas, a gente entendeu que já não era mais uma dúvida. O mercado realmente, essa ponta da cadeia construtora, entendeu muito rapidamente. E foi aí que a gente começou a fazer um trabalho para o fornecedor, que é quem remunera a nossa operação, também desenvolver competências para usar a informação e realmente poder apresentar o seu produto no momento certo e para o cliente mais adequado.

E olha que interessante você trouxe aqui. Então, a construtora não paga para vocês para estar lá, mesmo se beneficiando de você ter ali fornecedores. Olha que interessante.

Ela não paga e para a gente sempre foi uma ideia muito consolidada. Vamos ajudar as duas pontas e reduzir o custo maior da ponta que fornece. Porque a construtora, o custo que ela tinha nesse processo e que ainda tem, naquela ocasião era de ter pessoas para ligar para os fornecedores, mas ela não tinha que se deslocar para ir no fornecedor. Quem sempre teve o maior custo? O fornecedor. Ele tinha que prospectar, ele tinha que ir para campo, ele tinha que fazer relacionamento, ele tinha que divulgar, ele tinha que participar de feiras e eventos, não é verdade?

Sim, sim, que é o famoso network.

Exato, ele tinha que criar o network dele. E com esse processo, com essa conexão, Ele conseguiu reduzir significativamente os custos e conseguiu se reposicionar no processo de vendas.

Inclusive, para esse gestor comercial ali, por exemplo, ele consegue saber, inclusive, tudo bem, eu tenho aqui mapeadas tantas obras, quantas você fez contato? Como que está esse processo? Depois desse episódio, até um recado aqui para os meus amigos gestores de obras ali, cobra do seu time, coloca suas informações da obra lá, enfim, vamos deixar o contato aqui do Obras Online, porque a partir do momento que eu, enquanto construtor, alimento O portal, o sistema, com a informação atualizada, eu vou ter um ganho muito grande, porque eu vou ter de repente, ah, eu tô precisando, de repente, ah, sei lá, eu tô num processo de, sei lá, pintura desse empreendimento. E de repente, imagina a quantidade de fornecedores de tinta que vocês têm ali. E toda hora uma tecnologia nova, toda hora, porque o mercado muda constantemente.

É a mais pura verdade.

Ontem lançaram um produto e daqui a pouco já veio uma empresa, inovou em cima daquele produto e você, construtor, pode ter esse benefício aqui na palma da sua mão. Se você cobrar o seu time pra, ó, vamos lá, essas informações eu preciso alimentar aqui. Estamos em tantos movimentos, estamos nessa fase da obra. E no final, todo mundo ganha. E olha que interessante.

É verdade. Então, o desafio maior, Paulo, voltando um pouquinho, foi ajudar os fornecedores a entenderem esse modus operandi, esse novo modus operandi, esse novo modelo de atuação junto às construtoras. Tirar aquele mindset daquele vendedor que já atuava no mercado com aquele modelo de pegar o carro, era mais fácil ir para a rua, aí tomava café. Ainda é importante fazer. Ainda é importante. Mas em qual situação?

É, você chega com informação para esse café.

Então, eu estava falando um pouquinho de quais os pilares que dão sustentação para esse modelo. Então, são quatro pilares. O primeiro é a informação estruturada e qualificada. que é o que a Obras Online faz no dia a dia, ela já faz uma pré-qualificação do lead que o fornecedor vai atuar nele. Porque a nossa operação, ela funciona utilizando tecnologias, robôs de busca, enfim, várias tecnologias para identificar novos projetos e obras no mercado. Até alguns anos atrás era tudo convencional. Então, como eu falei, nós tínhamos uma equipe de campo em cima de motos, que até 2014 era que buscava as informações do segmento residencial. Em 2007, nós começamos a fazer a captação das obras industriais. Como é que a gente ia identificar, ia cadastrar uma usina hidrelétrica no interior do Nordeste? Não tinha como fazer. Então, a gente sempre fez nesses setores de infraestrutura, obras industriais, a gente sempre fez desde 2007, remotamente. Em 2014, nós tínhamos uma grande operação de pesquisa em 10 capitais do Brasil e nós tivemos que trazer essa equipe para dentro do escritório. E foi ali que nós conseguimos ampliar a área de cobertura das informações. Então, voltando aqui na inteligência de mercado, os pilares. Então, a informação estruturada e qualificada é o primeiro pilar. O segundo pilar é onde essa informação vai ser utilizada pelo fornecedor. Ela não se aplica como nunca se aplicou tão bem como vem se aplicando agora. Ela não se aplica dentro de uma planilha Excel. Porque a planilhexial é um dado que você tem ali. Você não tem informação. Existe, inclusive, um conceito que é confundido no mercado. Eu tenho informação ou eu tenho dado? Eu tenho conhecimento ou eu tenho poder para tomar decisão? Informação é construída a partir de dados estruturados que você gera informação e, consequentemente, a partir daí você gera conhecimento. para a tomada de decisão. Então, essa foi talvez um dos grandes desafios, montar o modelo da inteligência de mercado. Então, primeiro pilar, informação estruturada e qualificada. Segundo, integrar essa informação dentro de uma plataforma de CRM, porque se o negócio é para o fornecedor, se é para o vendedor, o CRM é a ferramenta para o vendedor atuar junto no seu dia a dia. E fica só nisso? Não. Tem métodos e processos para você trabalhar com a informação. E o quarto e mais importante pilar são as pessoas entenderem isso. Então, essa curva de aprendizagem foi muito acentuada ao longo de muitos anos. Nos últimos sete, oito anos, ela vem realmente sendo achatada, porque o mercado entendeu. Então, você pega uma nova geração de vendedores. Aqueles vendedores que, inclusive, eram mais conservadores, passaram a utilizar o celular no seu dia a dia. Então, ele passou a ter mais contato com a informação. Então, aquele paradigma da planilha Excel que ele utilizava já começou a se perder, porque ele falou, poxa, olha só, eu tenho a informação na palma da mão. Então, eu não tenho uma lista de dados, eu não tenho uma lista de obras, eu tenho informação de obras em andamento no mercado.

Bem interessante e bem esclarecedor.

Esse é um ponto importante.

Bem bacana, Roberto. Eu tenho certeza que... Inclusive, quando você citou dessa pessoa que saía de moto para fazer o registro dessas obras, eu conheci uma pessoa. Aqui eu nem vou citar o nome dele, mas... Enfim, uma pessoa que eu tenho um carinho imenso. muita bola juntos aí, e eu fico muito, muito contente. Nem me atentei a isso. E ele fazia... Eu descobri que ele fazia isso. Ele fazia esses...

Mapeamento?

Mapeamento, atualização das obras. Então, e aí era tudo muito manual.

Sim.

E, enfim, não sei como ele conseguia fazer tanta coisa, mas o cara não parava. Era, enfim, um desbravador. A gente tem um quadro aqui, Roberto, que é Convidado com Vida. Como eu falei lá no início e repito em todo o episódio, o ConstriCast começa com o propósito de unir todo o setor de construção, arquitetura e engenharia. O arquiteto tem a função dele de projetar, o engenheiro tem a função de viabilizar, de calcular, porque aquilo seja de fato exequível, e a mão de obra, a operação, faz aquilo se tornar real, né?

Ou seja, aquele sonho se tornar... Executa mesmo, né?

Enfim, então, a gente nasce com esse propósito e hoje tá virando o que tá virando, crescendo bastante, e hoje somos reconhecidos, né? Pela credibilidade dos convidados que vêm aqui, como eu falo sempre, e pela qualidade do conteúdo gerado. E é com essa responsabilidade que eu gostaria que você indicasse alguém pra fazer um bate-papo aqui, pra contribuir com esse setor.

Poxa, tem muita gente pra convidar, meu povo.

Tem que se comprometer.

Tem que falar agora?

Tem que falar.

Tem que falar agora?

Pode ser alguém da indústria, você conhece muita gente, pode ser um fornecedor, enfim, pode ser um cliente de vocês, enfim.

Sim. Olha só, a gente, dentro desses cases de sucesso, a gente atribui muito essa visão de quem é o ponto focal dentro das empresas. Esse agente de mudança, esse profissional que não se conforma com modelos de trabalhos mais convencionais e que isso é muito importante para as empresas. Poxa, eu poderia citar o Fernando, por exemplo, que é um segmento, imagina, o Fernando é um executivo de uma operação de movimentação de cargas pesadas, inclusive vou estar com ele amanhã, vou tomar um café com ele amanhã, e ele é um um fera na área de locação de máquinas e equipamentos para a movimentação de cargas pesadas. E aí você fala assim, poxa, Roberto, mas obras online, movimentação de equipamentos de cargas pesadas... Tudo a ver. Tem tudo a ver, porque imagina... O trabalho que você não tem de estruturar uma operação industrial, você vai ter que retirar equipamentos que vêm de várias partes do mundo no Porto de Santos, deslocar esses equipamentos para um estado que está distante. E é onde o Fernando entra nesse processo com a empresa dele, e ele poderia dar uma contribuição muito bacana.

Maravilha!

Especificamente para esse segmento que é de movimentação de cargas pesadas.

Movimentação de cargas.

Vou fazer uma provocação para ele amanhã, inclusive. Ele é um especialista nessa área.

E eu sou o cara do contexto, tá, gente? Vou contextualizar aqui. o que o Roberto tá falando, ele tá falando tudo bem de movimentação de cargas aqui, mas na semana passada eu participei de uma movimentação de uma passarela. Então, por exemplo, quem passou nesse lugar, tô falando aqui de São Paulo, Exatamente. Aqui próximo a Barra Funda, o nosso estúdio, nós temos aqui a UNIP, que é a universidade, está sendo construída uma estação de metrô e eu participei dessa operação, de toda a operação ali da movimentação dessa passarela. Então, nós começamos ali o movimento de pegar essa passarela que foi montada, ela é em estrutura metálica, ela foi montada no local, sem atrapalhar o trânsito, nada. Veio a carreta, né, que faz essa movimentação. Colocamos ela em cima da carreta.

Sim.

Essa carreta, ela só pode ser movimentada com o MUC, ali, após as 22 horas.

Então, ficamos e esperamos.

Chegou. 22 horas, aconteceu a movimentação dessa passarela em cima da carreta, ou seja, ela já estava em cima da carreta. Essa carreta se desloca para o local, com a passarela onde ela ia ser guida, né, local. Beleza. Então, em aproximadamente três horas de relógio, O trânsito foi desviado ali, enfim, foi tudo muito rápido. Quem passou no dia seguinte já se deparou, ou seja, já passou embaixo dessa passarela. É uma passarela assim, ela está sendo construída, vai ser uma passarela...

Eu vi lá um, poxa... Vai ser longa.

E esse trecho especificamente, esse pedaço de passarela, ele tem 38 metros, 60 toneladas e 7 de largura. Então, assim, Ele pode falar muito bem disso e tá tudo ligado, gente. Você que participa do movimento da construção. Enfim, eu sou um apaixonado, fico entusiasmado aqui.

Brilha os olhos.

Brilha, brilha muito. Eu me estendi. Bom, eu queria agora falar um pouquinho de só uma última pergunta.

Por favor.

Eu queria que você falasse um pouco assim, o que você espera pro futuro da construção?

Excelente pergunta, Paulo. Vou dizer para você que nos últimos quatro anos a gente tem olhado muito para dentro da nossa operação e para entender com todos esses grandes movimentos de tecnologia que têm acontecido, mais especificamente nesses últimos cinco anos, aonde que nós vamos, qual que é o nosso papel e como que a gente vai continuar fazendo parte desse processo. Quando a gente fala de inteligência artificial, de aprendizagem de máquina, de big data, que já é coisa...

É uma realidade, né?

É uma realidade. Então, como que nós vamos continuar num processo de transformação interna para levar soluções para o mercado? Como que nós vamos continuar sendo relevantes para conectar as duas pontas da cadeia? Eu não tenho a menor sombra de dúvidas que quem já estiver fazendo algum movimento nesse momento já está muito atrasado. Nós iniciamos recentemente um processo para implementar soluções de inteligência artificial dentro da nossa operação. Então, a gente está criando ali um comitê de inteligência artificial, onde teremos ali membros de cada departamento. para apresentadores do dia-a-dia. Coisas simples do dia-a-dia. Cara, eu levo meia hora para fazer essa atividade aqui. Ela é manual, não tem uma forma de fazer isso com apoio da inteligência artificial. Eu acho que esse é um ponto importante, porque qualquer empresa que queira ajudar outras empresas, ela tem que fazer um dever de casa. Ela primeiro precisa de desenvolver uma cultura interna para depois ela se colocar como autoridade nisso. Quando a gente fala de inteligência de mercado, os quatro pilares da inteligência de mercado, nós fizemos esse dever de casa dentro da operação. Então imagina, há 20 anos atrás a gente já estava utilizando o CRM. Não uma dessas plataformas de mercado hoje absurdas. Nós utilizamos hoje uma plataforma de CRM que tem 100 milhões de usuários no mundo. Uma empresa indiana que tem 15 mil profissionais. 100 milhões de usuários no mundo. Hoje nós somos usuários dessa plataforma. Então, acho que é importante essa reflexão. O que eu posso fazer dentro da minha empresa para que os processos eles mudem, se adequem a uma nova realidade, para que aí sim eu possa propor alguma coisa para o mercado. Esse é um papel importante e eu entendo que é dessa forma que a gente quer estar posicionado nos próximos anos.

E é bacana essa reflexão que você traz, até eu falo que você é um privilegiado de ter acesso a tanta informação do mercado, a ter conexões tão relevantes no mercado, até eu me coloco dentro desse privilégio todo, porque Eu tô aí conectado com várias empresas, eu tô conectado com as construtoras, com os escritórios de arquitetura, com a indústria. Então, quando eu falei lá atrás desse desejo, desse sonho de unir tudo isso, e aí eu trago uma reflexão, mais uma reflexão que é como que a gente olha, né, pro cenário atual, onde a gente tá vivendo tanto... Você falou muito de tecnologia, de tecnologia, de tecnologia, de tecnologia, de mudança, mudança, mudança, mudança, mas pra tudo isso a gente precisa das pessoas, né? Do olhar humano, porque a tecnologia, ela é meio, né? Mas o começo e o fim, São as pessoas, então é importante. Usem a tecnologia, mas não esqueçam das pessoas.

Por isso que o quarto pilar da inteligência de mercado é exatamente ali. são as pessoas que estão ali no dia a dia da operação. Não adianta você ter a melhor informação dentro da melhor plataforma de CRM, com os melhores processos e métodos de utilização, se você não tem as pessoas, se você não tem agente de mudanças. E muitas vezes as empresas precisam de ter um agente de mudanças, né?

Sim.

Então as pessoas sempre vão estar em destaque em qualquer processo de mudança. Mesmo agora com o advento de robôs, né? de tecnologias que vão estar aí e já estão disponíveis já no mercado.

É, a gente fala muito de tecnologia, fala muito de inteligência e eu ontem mesmo gravei com o gestor de uma obra e eu visitei a obra dele, vi ele gerindo de perto, eu tive uma experiência incrível com a forma como ele coloca as pessoas no centro de tudo, ou seja, como as pessoas fazem parte daquele empreendimento. Então, eu trago aqui essa reflexão. Olhem, lógico, dê atenção à tecnologia, mas não esqueçam das pessoas, porque são as pessoas.

É a base.

É a base de tudo. E eu queria que você desse suas considerações finais e mais uma vez agradecer sua participação aqui no Constricast e poder colaborar com sua experiência de mais de 20 anos de mercado.

Paulo, a iniciativa é muito bacana, né? Entregar conteúdo rico para o mercado, principalmente num segmento, novamente, que vem mudando de uma forma muito mais rápida nos últimos anos, é fundamental. Esse movimento disruptivo da internet, o acesso à informação, a tecnologia na palma da mão, isso é fundamental, mas ainda não é o suficiente para o nosso mercado. Então, parabéns pela iniciativa. O Cônsul Cash é um canal importante para para profissionais do segmento, da cadeia como um todo, seja uma construtora, tem visto seus convidados aí CEOs de operações, de construtoras, de incorporadoras participando. Eu acho que essa também é uma iniciativa, é um hub de conexão muito importante para o mercado. Parabéns.

Obrigado, Roberto. E, mais uma vez, eu peço você, que ficou até o fim, faça uma questão. Eu quero ver seu comentário, eu quero ver sua participação. Você que tem sugestão, de repente, até de direcionamento, alguma pergunta que eu deixo de perguntar, que para você é importante. você pode colocar neste episódio e eu lembro de fazer na próxima. Então, esse canal não é meu, não é do Roberto, não é da Gabriela nem do Matheus, é nosso. E mais uma vez eu queria agradecer à produtora de vídeos Infinity Plus, ao portal Hub Construção e, claro, ao... vamos lá... Olha, ele não está lembrando o nome da empresa dele, Obras Online. Não, gente, tem que... Você falou a.

O, eu falei a O.

Obras Online, gente. Eu acho que eu tenho que enaltecer um canal que está para somar com o mercado de construção, de prospecção há tanto tempo. Tem que ser lembrado, porque hoje a internet muda tanto, as coisas mudam tanto. E você ter uma plataforma dessa que tem credibilidade, que tem empresas, como você citou algumas aqui ao longo do nosso episódio. Inclusive, eu fiz uma pesquisa, tem grandes clientes também que utilizam o Obras Online, razão pela qual gostaria também de agradecer. E é um parceiro do Portal Hub Construção. Então, vamos que vamos. Um abraço, até o nosso próximo encontro aqui no ConstriCast.