2h30 de conseils sur la vente et le closing

Je savais que j'allais réussir quelque chose. Je savais pas comment, mais je savais que j'allais faire de grandes choses. Moi, je pars du principe simple, c'est que plus je suis bon et plus j'obtiens ce que je veux.

Qu'est-ce que tes clients viennent chercher chez toi?

Les clients viennent chercher chez moi mon côté.

Donc interview longue, vision conviction d'Angelo Da Cunto, vente performance commerciale, système de vente orienté croissance. Ça me va. Tout ce qui est recrutement, intégration management et projection sur le marché futur de l'entrepreneuriat et des business de services.

OK, good.

On commence par la vision. Comment tu as commencé l'entrepreneuriat, toi?

Déjà, tu commences par une bonne question. Je sais pas si j'ai voulu commencer l'entrepreneuriat, c'est juste qu'à un moment donné, en étant agent de sécurité, j'en ai tout simplement eu marre de gagner 1480€ par mois et de pas avoir de perspective. Donc la première chose que j'ai fait, ça a été de me dire, ok, et s'il existait Je n'avais pas encore choisi le véhicule de l'entrepreneuriat. Je me suis juste dit, et s'il existait aujourd'hui quelque chose qui me permet de gagner plus? Donc j'ai fait un bilan de compétences, je suis reparti en école de commerce et l'entrepreneuriat, pardon le micro, et l'entrepreneuriat est arrivé à moi. Et donc c'est comme ça que j'ai démarré l'entrepreneuriat en voulant simplement gagner 1000 ou 1500 euros de plus que mon salaire pour couvrir ce qui nous manquait à la fin du mois.

À la base, c'était juste pour couvrir. Ouais, OK, pas de projection de croissance et compagnie.

Non, je voulais simplement aujourd'hui avoir un peu plus de liberté liée à l'argent, donc d'arrêter de compter quand on faisait les courses, d'arrêter de se dire que s'il y a quelque chose qui nous— si on a un imprévu financier, on pourra pas, on remet de— on se sert des économies, on remet de côté, on a encore un coup dur. Et en fait, c'est ça depuis des années, ce cycle.

OK, ce cycle vicieux. Là, ça fait combien de temps? 2017, je crois?

Non, non, non, j'ai commencé réellement— alors le virage, je l'ai pris en 2018 avec le bilan de compétences et mon inscription en école de commerce parce que Dans ma pensée, je me disais si j'obtiens un diplôme un peu plus avancé, je pourrais trouver un job qui me permettrait de gagner 2500-3000 parce que je voulais travailler dans une banque. Et puis pendant que je fais ce bachelor en responsable développement commercial, le closing arrive, je vois une pub et finalement j'ai été accroché immédiatement. Donc là, si on remonte dans le temps, on est à mi-2018.

OK, mi-2018. Donc là, on est en 2024, ça fait 6 ans. Il pensait quoi, le Angelo d'il y a 10 ans?

Le Angelo d'il y a 10 ans, il pensait qu'il était agent de sécurité. Il pensait qu'il allait devenir chef d'équipe d'agent de sécurité, ce qui a été fait un peu plus tard. Que ça, ça allait apporter financièrement de la liberté. Mais bon, tu gagnes 150€ de plus pour des responsabilités qui sont quand même assez élevées. Que je me satisfaisais quand même de pouvoir payer mon loyer et jamais en retard, ce qui est fou au demeurant, de manger à ma faim et de pas avoir de problèmes financiers comme les anciennes générations auraient pu l'avoir. Donc de nourrir les premiers besoins. Voilà ce que je pensais. Nourrir les besoins fondamentaux. Ouais, mais j'avais quand même au fond de moi, je savais que j'allais réussir. Je savais que j'allais réussir quelque chose. Je savais pas comment, mais je savais que j'allais faire de grandes choses.

Et quand tu as découvert le closing, du coup, ça fait genre paf?

Ou alors le closing est arrivé comme un autre véhicule comme les autres, parce que j'avais quand même tenté de créer une équipe esport. J'avais, en fait, je voulais tenter, j'avais tenté de faire des articles sur le sport US. Donc je commençais à créer mes premières communautés sur le web, et le closing était une opportunité comme une autre, sauf que celle-là D'une, les retombées étaient différentes parce qu'on te promettait, à l'époque on te promettait 500$ US par close. Donc moi je me disais, mais attends, si je fais 3 ventes par mois, je fais 1500, c'est ce que je gagne. Donc déjà, le, le, ce que je pouvais gagner était quand même assez important. Et puis en 2018, il y avait, il y avait pas de closer. Donc en fait, comme je suis ce qu'on appelle un early adopteur, je me suis retrouvé rapidement avec 100 entreprises qui demandaient quelqu'un comme moi. Donc j'ai pas galéré à trouver une personne avec qui travailler. Les plus grands noms sont venus à moi direct, mais c'est normal, on était aux prémices de ce marché-là.

Ouais, qui a bien évolué. Comment c'était quand tu étais closer? Dans quel sens? Tu as débuté en tant que closer avec une première personne, une deuxième, une troisième. Là, tu avais pas du tout la casquette business owner. Tu avais vraiment la casquette, on va dire, vendeur, closer.

Alors j'avais une casquette closer, mais j'avais quand même, comparé à n'importe quel closer qu'ils ont pu rencontrer, ces personnes-là, j'avais une vision d'entrepreneur aussi, de leader. En fait, j'aurais aimé, et pour ces personnes-là, et je leur ai fait des propositions dans ce sens-là, c'est j'aurais aimé piloter des départements chez eux, j'aurais aimé qu'ils puissent compter sur moi, et j'aurais aimé pouvoir être ce bras armé qui pouvait les aider à faire autre chose. Donc est-ce que c'est associé, est-ce que c'est directeur d'un département? Ça, j'aurais pu le faire, mais soit je l'ai mal vendu, soit la personne n'était pas prête à ça, soit X ou Y raisons qui me mènent aujourd'hui à avoir ma propre entreprise et mon propre focus, ma propre vision, etc.

Cool, on va y venir un peu plus tard. Juste sur la partie vente, closing, vente, c'est quoi tes— si tu devais citer des perfs, des performances, je sais que ça veut tout et rien dire aussi les performances, mais ça serait quoi la première performance que j'ai envie de citer? Les performances où tu es fier?

Ouais, ok. Donc la première performance que j'avais décidé dans ma carrière de vendeur, ça a été de dire au revoir au salariat. Donc c'est-à-dire qu'aujourd'hui, en sachant vendre, ça, que quand je dis à quelqu'un je vais t'apprendre à vendre parce que je Je suis pas devenu riche en vendant des formations, je suis devenu, enfin j'ai quitté le salariat et j'ai créé ma richesse en sachant vendre. OK, donc rien que ça pour moi c'est une liberté et une certitude que mes compétences en vente aujourd'hui, plus jamais je manquerai de quelque chose rien que parce que je le sais. Donc ça c'est une belle réussite, c'est que j'ai réussi à quitter le salariat pour vivre de l'entrepreneuriat. Après je crois que le premier mois à 10 000€ de commission ça fait quelque chose, le premier mois à 20 000€ de commission ça fait quelque chose. Le se faire recruter par les plus gros, les plus grosses équipes de vente aux États-Unis en sachant que I speak English like this, tu vois. Donc ça, ça a été vraiment une belle consécration de d'avoir un objectif à 240 000 sur un mois et de faire 487 000 sur ce mois-là en sachant que j'avais été j'avais été ouais j'avais été extraordinaire ce mois-là j'arrêtais je closais dans tous les sens quand les autres allaient se coucher j'étais encore en train de closer donc C'était, je me rappelle très bien, c'était en juin 2022. C'était un énorme mois. Et mais c'est bien, mais je peux pas vivre dans le passé non plus. C'est-à-dire que ça, c'était Angelo le closer qui faisait ça. Maintenant, j'ai d'autres achievements à faire et aller chercher.

C'est qui le Angelo d'acunto maintenant?

Aujourd'hui, c'est quelqu'un qui est rentré dans l'entrepreneuriat par une porte. Chacun a sa propre porte. Moi, je suis rentré par la porte du closing et ça a été, ça a été très facile pour moi de comprendre que OK, ça c'est le closing. On revient juste avant et on revient juste avant et on revient juste avant. Et en fait, je comprends le système dans son intégralité pour me permettre aujourd'hui, au lieu de n'intervenir que sur une portion d'un deal et de n'avoir qu'un pourcentage de ce deal, eh bien, si je comprends l'intégralité du deal, je serai rémunéré pour l'intégralité du deal. Donc Angelo D'acunto aujourd'hui, c'est quelqu'un qui utilise toutes ses compétences pour apporter le maximum de valeur aux autres et qui est rémunéré pour pour les problèmes qu'il résout.

Magnifique.

Donc plus côté entrepreneur, mon entreprise, ma vision, mon équipe, mon leadership et la direction. Quand je voulais que les autres aillent dans une direction, c'était pas mon entreprise, donc je pouvais être qu'un conseil ou faisons ça ici, là, aujourd'hui. C'est moi le capitaine de mon navire et c'est moi qui décide de là où on s'en va, pourquoi on y va et quel est le comportement adapté pour y aller.

Probablement qu'il y a eu des moments décisifs dans toutes ces étapes-là. De la partie salariat vers monde de la vente closing, partie monde de la vente closing vers business owner. C'est quoi les moments les plus décisifs vraiment?

Déjà, j'ai quand même eu la chance dans mes années de salarié de travailler de 16h à minuit. Donc en travaillant de 16h à minuit, lorsque j'ai commencé le closing, je pouvais prendre des appels de vente entre 9h du matin et 15h30. Donc je pouvais faire coïncider mon agenda avec mon agenda de travail. Et puis il faut quand même se dire que je gagnais de l'argent avec le closing, mais je ne quittais toujours pas mon travail jusqu'au jour où— donc je travaillais à Milo Hospitalier et le COVID en mars 2020 est arrivé. Et je me rappelle de ce jour-là, c'est que déjà je voulais partir, je voulais partir, mais non, mais le CDI, etc. Et un jour il y a eu une alerte virus, ils m'ont fait mettre là une tenue d'apiculteur, donc la vraie tenue antimicrobe, etc. Quand j'ai mis ça, le moment où je me suis attaché le casque, j'ai dit ah non mais aujourd'hui c'est mon dernier jour. Donc merci le Covid, merci à l'hôpital pour m'avoir mis cette tenue parce que ça a été la dernière goutte d'eau qui me manquait pour quitter le salariat et plus jamais revenir.

Je comprends pourquoi tu aimes pas les ponchos du coup. Magnifique. Il y a un truc qui revient beaucoup chez toi, on va en parler de toute façon après et compagnie, c'est le terme performance. Ouais, donc peu importe ce que tu fais, tu cherches toujours la performance, peu importe. Performance en mode closer vendeur, performance en mode business owner. Comment tu entretiens cette performance-là, c'est cette culture de la performance dans Côté entrepreneurial, oui, mais même à l'extérieur, tu sais, par rapport au sport et compagnie.

C'est une bonne question. Donc comment aujourd'hui je veux rester et pourquoi je veux la performance? Je crois qu'en fait il y a toujours un équilibre des forces à aller chercher. On peut être dans la force de lumière, de l'amour, de la bienveillance, etc. Ça veut pas dire qu'on est faible, mais par contre on a besoin d'aller chercher aussi parfois le dark, le la compétition, etc. Et en fonction de ce que tu as besoin d'accomplir, tu as besoin de savoir où piocher chez toi et le faire, comment dirais-je, le faire quand tu le veux. Moi, je pars du principe simple, c'est que plus je suis bon et plus je suis payé. Mais je vais aller encore plus loin que ça, plus je suis bon et plus j'obtiens ce que je veux. Basé sur ce concept, je ne serai jamais sportif professionnel, c'est-à-dire que je jouerai jamais au Real Madrid. Je ne serai jamais joueur de NFL. Par contre, je peux être un athlète dans ma discipline et être un des meilleurs. Et en fait, un des meilleurs, le titre, on s'en fout du titre parce qu'il n'y a pas eu les NRJ Closing Awards ou etc. Mais par contre, aujourd'hui, c'est plus je suis bon, plus je provide pour ma famille, plus je fournis à ma famille. Et ça, pour moi, c'est super important parce que ce que je ne veux pas, c'est de vivre sous mon potentiel. Et ça, je pense que n'importe qui qui regarde ça, peut-être que ça vient te chercher. Tu vois, mais moi, si aujourd'hui je fais quelque chose, faut que je le fasse à mon plein potentiel.

Voilà, trop bien. Internet égale haters. Comment tu gères les haters? Comment tu gères les commentaires? Tu sais, il y a un niveau, un moment où il suffit que tu fasses de la pub pour que tu aies une avalanche de jolis commentaires sous tes pubs. Comment tu gères tout ça émotionnellement et même Techniquement, ta question est super bonne.

Déjà, il y a toujours un prix à payer, c'est-à-dire que si je veux aller là où je veux aller, je vais devoir avoir, je vais devoir avoir avec moi des ambassadeurs et des fédérateurs. Ça, c'est sûr et certain. C'est si je veux de l'impact, faut que j'impacte les gens. Si je veux grandir, faut qu'il y ait des gens qui soient avec moi. Donc si j'augmente ce chiffre-là d'un côté, l'autre chiffre va augmenter, donc il y aura le parfait équilibre. Ça, je j'en suis conscient. Tu peux pas vouloir aller là où je veux aller ou être déjà là où je suis et ne pas être clivant, susciter. En fait, tu dois susciter quelque chose, sinon je suis quelqu'un de banal alors que moi je veux être exceptionnel dans ce que je fais.

Il y a toujours une polarité entre le plus et le moins.

Maintenant, le problème c'est que quand les gens s'attaquent à moi, ils s'attaquent à des choses qui ne sont absolument pas fondées. Donc j'ai 2 solutions par rapport à ça. La première c'est que Est-ce que je vais tenter de les convertir en disant mais attends, tu me connais pas, qu'est-ce qui te prend? Ou alors je vais faire comme Thanos, je claque des doigts, ils existent plus. C'est-à-dire qu'il y a des gens qui me laissent des commentaires de 10 lignes pour m'expliquer, ou 20 lignes pour expliquer tout ce que je ne suis pas, et moi en un clic j'efface. J'efface parce que si je te dis toi je déteste tes cheveux bleus, mais attends, tu es fou, j'ai pas les cheveux bleus, je le sais. Ben moi si tu me dis va te trouver un vrai travail connard, mais S'il te plaît, tu sais pas combien d'heures. C'est quoi un vrai travail? Il faut que je me fasse mal aux mains? C'est quoi un vrai travail?

Comment tu définis au final?

Voilà, s'il te plaît. Ou la dernière fois, il y avait une photo de ma femme et moi en publicité. Ah, ça se voit que eux, je leur donnerai même pas un seul euro. Mais s'il te plaît, je vais faire quoi? Oui, tu nous connais pas. Tu sais quoi? À nous, ne nous donne rien. En fait, on s'en fait pas. Nous, on s'en fait pas parce que les compétences, on les a. Et il y a des personnes qui nous adorent et des personnes qui ne nous aiment pas. Nous, on est assez solide entre nous pour savoir où on s'en va. Et puis si tu regardes cette vidéo ou si tu écoutes ce podcast, la mission est tellement grande que ces gens-là, c'est rien dans une vie. Tu vois, c'est pour ça qu'il faut toujours se connecter à la mission. Qu'est-ce que tu vas accomplir et pour qui et pourquoi tu le fais? Tu vois, si aujourd'hui moi, ma mission à moi, c'est que je veux briser le cycle de pauvreté dans ma famille. Donc si je veux briser ce cycle de pauvreté, c'est qu'il a fallu ce qu'on appelle en anglais un transitional character, qui est un personnage de transition. Ce personnage de transition, c'est moi. Donc c'est-à-dire que moi aujourd'hui, je suis celui qui stoppe la pauvreté dans ma lignée. Si ça c'est ma mission, est-ce que tu crois que Gérard— désolé pour les Gérards— tu crois que Gérard depuis chez lui va me dire arrête ce que tu fais parce que tu es une arnaque? Non, ça peut pas marcher comme ça. OK, donc c'est le prix à payer. Je me connais assez, je sais qui je suis, j'ai pas besoin de, j'ai réellement pas besoin de m'en occuper et de m'inquiéter.

Cool. Ça t'atteint émotionnellement quand même?

Non, non, parce qu'en fait il y a rien aujourd'hui, ça, ça vient de personnes qui ne savent pas d'une quelles sont mes cicatrices, qu'est-ce qui fait que je me lève le matin excité, pourquoi je le fais, la relation que j'ai avec mes enfants, la relation que j'ai avec ma femme, la relation que j'ai avec l'entreprise, la relation que j'ai avec mes, en fait ce sont des personnes qui aujourd'hui ne savent même pas qui je suis, dans même pas la couleur de mes yeux, OK. Tout ce qu'ils savent, c'est ce que je viens chercher chez eux. Ils savent ça parce qu'il y a quelque chose, parce qu'il faut le faire, de voir quelqu'un qui fait une publicité, s'il te plaît.

Voilà.

Donc qui est le plus triste des deux? Qui est le— c'est comme ça que je le vois.

Qui remue le caca? Le plus dans la tête. 100%. C'est quoi le type de profil de business que tu accompagnes aujourd'hui, avec lesquels tu travailles?

Ben alors, je suis rentré par la porte, les business que j'accompagne, je suis rentré par la porte closing qui était le coaching high ticket. Donc c'est le, comment dire, cette bulle, ce microcosme de coaching high ticket. Et puis on se rend compte qu'il y a des principes qui s'appliquent à d'autres entreprises. On arrête de parler de business en ligne et on amène ça au business, on amène ça à l'entrepreneuriat, au vrai entrepreneuriat. Je dis pas que le business en ligne est un faux entrepreneuriat, je dis juste qu'il y a d'autres codes. Mais au final, c'est quoi? C'est résoudre des problèmes auprès de personnes qui ont des problèmes que toi tu sais que tu peux résoudre. Et c'est ça l'entrepreneuriat pour moi. Donc c'est très simple, aujourd'hui je rencontre quelqu'un qui n'arrive pas à convertir un prospect en client dans un, je sais pas moi, un dentiste. Mais ce sont les mêmes, ce sont les mêmes leviers, ce sont les mêmes questionnements. C'est juste que la finalité n'est pas de vendre un programme. D'ailleurs, même vendre un programme de coaching, la finalité, ça n'a jamais été de vendre un programme, ça a été de vendre une solution à un problème. Et le programme est le véhicule. On revient aux fondamentaux, on revient à des fondamentaux d'entreprise. Tout comme il y a des départements dans l'entreprise qui sont le marketing, qui est d'intéresser quelqu'un qui a le problème que tu peux résoudre. Il y a de la recherche du développement, même dans le business en ligne, qui est de rester en avance et de comprendre les prochaines tendances. Il y a du management commercial, donc sauf qu'avant on avait des gens dans ce qu'on appelle des boiler rooms, donc où les gens sont tous dans des open spaces en train de vendre comme dans le Louvre-Orsay. Sauf que maintenant, le COVID et cette effervescence de la liberté géographique, aujourd'hui on a des équipes de vente, on a des gars qui sont chez eux dans leur bureau en train de closer. Et moi, j'ai un bureau chez moi, je je les changerais pour rien au monde parce que j'ouvre les portes, je suis avec mes enfants immédiatement. J'ai plus ce temps à rouler. Et ce qui est beau pour les commerciaux aujourd'hui, c'est que tous ceux qui font de la route, le jour où les commerciaux, les durs, les durs commerciaux, ceux qui font beaucoup de kilomètres à l'année, ils vont se rendre compte qu'il y a des gens qui sont déjà intéressés par quelque chose et qu'il faut juste les contacter. Mais en fait, les setters actuels, ça va leur faire drôle et les closers actuels, ça va leur faire drôle quand ils vont voir qu'il y a des vrais commerciaux qui vont arriver en disant mais attends, Toute ma vie, j'allais dans le froid taper aux portes et maintenant, il y a des gens qui ont laissé leurs coordonnées pour qu'on les rappelle, mais c'est l'Eldorado.

Il y aura pas la même, le même engagement et la même dédication.

Exactement, la même implication.

Qu'est-ce que, qu'est-ce que tes clients viennent chercher chez toi?

Ah, ça c'est une bonne question. Les clients viennent chercher chez moi mon côté, mon côté structure. Et c'est rigolo parce qu'on attire beaucoup de personnes qui ne se sentent pas en phase avec mon énergie qui est performance, chiffres, on continue, on pousse. Alors que, et souvent je me suis confronté à des personnes, enfin où elles se sont confrontées à moi sur le côté je matche pas avec ton énergie, je veux quelqu'un de beaucoup plus doux, je veux quelqu'un avec qui je connecte. Mais force est de constater que les gens avec qui tu as connecté par le passé ne t'ont pas apporté de résultats justement parce que tu es allé chercher de l'énergie. Moi, ne viens pas vers moi parce que tu m'aimes bien, viens vers moi parce que tu veux des résultats. Et ces résultats-là, peu importe, je vais, moi c'est ma mission de te les apporter. Maintenant, ce que tu vas venir chercher chez moi, c'est tout ce que tu n'as pas, c'est ce qui te manque. Ce qui te manque, c'est le côté structure. Ce qui te manque, c'est le côté te pousser quand tu commences à te raconter de la merde dans l'esprit. Ce qui te manque, c'est quand tu, aujourd'hui, tu ne sais pas prendre les bonnes décisions parce que tu es guidé par l'émotionnel. Aujourd'hui, ton entreprise, elle te parle, elle te parle à travers des chiffres et elle te dit que voilà la nouvelle direction. Et non pas, oh tiens, je devrais faire ça parce que je le sens. Non, c'est pas je le sens, c'est aujourd'hui l'entreprise te demande de faire quelque chose. Exemple, tu as quelqu'un qui est pas bon dans ton entreprise, mais si tu as un lien émotionnel avec lui, oui, mais il te fait perdre 80 000€ par mois. Je dis ce chiffre-là parce que c'est quelque chose qui est déjà arrivé. OK, donc qu'est-ce que tu préfères? Le lien ou aujourd'hui mettre, prends les décisions dont ton entreprise a besoin et derrière toi, c'est la vraie décision dont tu as besoin ça.

On reste dans le côté business.

Exactement. Tu as créé une entreprise pour quoi faire? Il faut toujours revenir à ces fondamentaux-là.

Ouais, 100%. Une question qui me vient là, est-ce que tu as déjà dans le passé investi chez quelqu'un? Que j'aimais pas, que tu aimais pas, mais que tu savais que genre c'était cette énergie-là que tu allais chercher, c'était cette compétence-là que tu allais chercher alors que tu matchais pas avec la personne.

Absolument. En fait, aujourd'hui, je me rappelle les deux, les— à une époque j'ai investi, c'est rigolo ce que je— là on va sur un beau terrain là. À une époque j'investissais auprès de gens parce que je voulais qu'ils me taguent, je voulais qu'ils me remercient. En fait, je voulais être aimé de ces gens-là. Et c'est fou quand j'y pense, c'est que je les ai tellement mis à un moment donné sur un piédestal de mentor qu'à chaque fois qu'ils m'ont déçu, je leur en voulais à eux, alors qu'en fait c'est à moi qu'il faut m'en vouloir de leur avoir donné ce pouvoir-là. Je repense à un de mes mentors, on devait se voir à Miami et il m'a mis un faux bond au dernier moment. C'était venu me chercher, c'était vraiment venu me chercher. Alors que maintenant je me suis dit, déjà d'une, je vais pas leur donner ce pouvoir, et de deux, ce que j'ai réellement envie aujourd'hui, c'est que peu importe qui tu es, Peu importe ce que je ressens pour toi, si aujourd'hui je pense que tu peux m'amener du point A au point B, je vais payer. Parce qu'en fait, j'ai pas besoin de t'aimer, j'ai juste besoin que tu délivres ce que je viens chercher chez toi. Et finalement, c'est exactement ce que je prône dans l'autre sens avec mes clients.

Voilà, 100%, trop bien. On revient à ton accompagnement. On a parlé un petit peu des, de tes clients, des business que tu accompagnes. De ce que viennent chercher les gens. Comment tu te différencies? Parce que t'es pas une, t'es pas, tu fais pas de la croissance, t'es pas le seul à faire de la croissance. Comment tu te différencies des autres boîtes, que ce soit dans des business de coaching ou même dans des boîtes de B2B de croissance? Comment tu te différencies d'eux? Comment tu penses te différencier d'eux?

Ouais, donc comment me différencier des concurrents qui sont tous là? Le mot scaling est vachement à la mode en ce moment, scale, etc. La première chose qui fait la différence, c'est que d'une, comparé aux autres, j'ai fait pour moi ce que j'enseigne. Donc tu vois, là je suis tombé, j'ai vu une agence de scaling et c'est rigolo parce que quand je les ai vus, je me disais mais ouais, quand même c'est solide. Et quand j'ai appris qu'ils faisaient, et donc je le signe avec mes doigts si vous me voyez pas, ils faisaient que 38 000 par mois. Enfin, ils étaient arrivés à 38 000, c'était leur mois record. Je me suis dit mais attends, mais quelqu'un qui te demande de l'aide pour aller à 200, 300, 400 000, tu peux pas savoir ce que ça fait, tu sais pas ce que ça demande en interne. Donc déjà, ma première force à moi, c'est que j'ai fait ce que j'enseigne aux autres, donc je sais ce que ça demande dans le management interne, dans les systèmes. Ensuite, il faut comprendre qu'il y a 3 types d'experts: il y a le théoricien, il y a le témoin et il y a l'acteur. Le théoricien aujourd'hui, c'est quelqu'un qui a lu des livres et qui a fait des formations et qui te dit quoi faire. Ça, c'est un gros problème parce que c'est la majorité des acteurs du marché. Sont des théoriciens et le plus gros danger avec eux, c'est qu'ils ont beaucoup, ils ont un culte derrière eux parce que soit ils sont dans les mêmes programmes et ils se commentent entre eux pour faire monter l'algorithme, soit ils ont compris quelque chose et ils ont beaucoup de followers qui les aident. Après, il y a le témoin. Exemple, avant moi d'être un acteur, j'ai été un témoin chez des entreprises où j'ai beaucoup appris de ce qu'ils faisaient. J'ai beaucoup appris de ce que je ne voulais pas lorsque je créerais la mienne en me disant, oh ça, j'aime pas, ça, le jour où c'est chez moi, ça, je le ferai pas. Et puis j'ai vu des choses qui étaient, oh ça c'est très bien et je vais le prendre et je vais l'améliorer. Jusqu'à ce qu'après je devienne un acteur. Donc c'est-à-dire que si en fait aujourd'hui je te dis comment recruter un closer, je sais comment recruter un closer vu que je l'ai fait des centaines de fois. Donc mon processus aujourd'hui, il était bien huilé en théorie et il a été affiné par l'expérience. Donc c'est ça qui me différencie. Et loin de moi l'idée de basher sur certaines personnes. Mais j'ai quand même un bachelor en responsable développement commercial. Ce sont des choses qui sont certes enseignées dans des écoles de commerce, mais il y a des fondamentaux à prendre. Et je vais faire sourire certains, c'est que j'ai été très étonné de voir certaines personnes ne pas comprendre TTC et hors taxe.

TTC, hors taxe.

Ça, ça a été, ça a été, ça m'est déjà arrivé de voir ça.

OK, OK. Qu'est-ce qui t'excite dans le fait de d'accompagner des business dans, enfin, en ayant un focus sur l'équipe de vente et aussi dans la croissance en général?

OK, déjà quand je rentre par l'équipe de vente, c'est ma porte d'entrée dans l'entreprise. Il y en a qui rentrent par on va t'aider avec le marketing, il y en a qui rentrent je vais t'aider à avoir plus de clients. Aujourd'hui, je peux pas être faux dans ou avoir, comment dire, une fausse porte d'entrée. Moi, mon expertise, c'est le closing, le setting, l'équipe de vente, les processus. Bien évidemment que le reste, on sait le faire, mais il nous faut une porte d'entrée. Donc il faut qu'on soit connu pour quelque chose. Et puis une fois que tu as mis en place le bon département des ventes, tout le reste est plus facile parce que tu as agi sur l'oxygène de l'entreprise. OK, donc quand je rentre dans une entreprise qui m'excite, il y a une gratification à les amener du point A au point B. Il y a aussi le fait que quelle est la différence entre recevoir un cachet de 2000€ et un cachet de 20 000€ ou ou un cachet de 50 000 €. En fait, aujourd'hui, tu es payé pour les problèmes que tu résous. Donc plus les problèmes sont chers, plus on va te donner de l'argent. Bien, la différence aussi entre certaines personnes qui prennent des cachets à 2 000 € et nous, quand on fait des deals à 54 000 €, etc., il y a des responsabilités. Il faut la porter, la responsabilité. Il faut assumer que si tu te trompes, c'est des millions d'euros qui sont en jeu. Donc c'est pour ça que nous, on va sur ce terrain-là. Parce que d'une, il n'y a pas beaucoup de personnes et au niveau où on est, il faut venir nous chercher sur les compétences qu'on a.

C'est quoi la plus belle transformation chez tes clients? Celle dont tu es le plus fier ou celles avec un S dont tu es le plus fier?

Les transformations clients, moi, ce que j'aime le plus, j'en ai plusieurs en tête, dont une sur laquelle les 3 premiers mois avec ce client ont été On va pas dire que c'était catastrophique, mais c'était vraiment pas mirobolant. C'était beaucoup de, tu sais, on dit toujours managing expectations. Donc lui, il voulait A, nous on pensait qu'il voulait B. Et en fait, tout le long, ça a été ça, on se comprenait pas jusqu'à ce que je le prenne en appel, qu'on mette les choses à plat, qu'on explique s'il y avait une suite, comment elle allait se passer, que, ok, mea culpa sur certaines choses. On a quand même, on a quand même avancé sur des chiffres. Donc malgré la mauvaise communication Il y a eu du mieux dans sa structure et je l'ai closé dans la foulée à 48 000 pour un an avec nous. Et ce qui a fait la différence sur ce close-là, c'est qu'il a dit, la façon dont vous avez traité, la façon dont vous avez géré mon mécontentement, ça me montre que vous êtes bon. Donc ça, c'est une histoire incroyable. C'est au lieu de se noyer, de se cacher derrière, ouais, mais le client n'a pas le bon mindset, il comprend rien. Non, c'est OK. Qu'est-ce que tu aimerais changer? Comment on peut avoir une belle relation? En fait, c'est des discussions difficiles qui mènent à ce genre de choses. Et puis aujourd'hui, on est encore en contact. Enfin, c'est quelqu'un qu'on estime beaucoup.

Ça revient sur des notions de leadership.

Oui, c'est en fait aujourd'hui, les gens veulent le— en fait, c'est rigolo parce que quand ton client réussit, c'est grâce à toi. Et quand ton client échoue, c'est à cause de lui. Donc si aujourd'hui tu mets du focus sur, OK, je vais rendre impossible la faille. Alors il y a une grosse différence entre avoir 20% de réussite et 80. C'est juste du focus. Et où est-ce que tu mets ton focus? Si ton focus est bon et que le soir tu vas te coucher en étant serein sur ce que tu as fait, il y a des choses sur lesquelles on pourra pas venir te chercher. Ça, c'est du leadership.

Donc pour toi, c'est ça le leadership?

C'est une des définitions de leadership.

C'est quoi ton autre définition du leadership?

Pour moi, le leadership Déjà, pour moi, le leadership, il commence quand personne te regarde. OK, c'est qui tu es quand personne te regarde. Donc c'est les promesses que tu fais à toi-même, c'est comment tu agis, ouais, comment tu agis, c'est les non-négociables que tu as. Si c'est des non-négociables qui sont négociés, déjà il y a un problème. C'est quand tu appuies sur snooze au réveil le matin pour te rendormir encore une fois, c'est quand tu dis aujourd'hui je vais pas m'entraîner, c'est quand tu dis que tu vas faire X et que tu le fais pas, c'est quand tu dis quelque chose à tes enfants et que tu le fais pas. En fait, c'est plein de choses qui font qu'aujourd'hui le leadership commence par toi face au miroir. C'est comme, c'est comme, je prends un exemple simple, c'est mentir sur ses chiffres. Mente sur tes chiffres, c'est OK. Le seul truc qu'il y a, c'est que le soir quand tu vas t'endormir, toi tu sais, tu sais face au miroir que tu as menti sur quelque chose.

Voilà, trop bien. On va dans la série c'est quoi pour toi, OK?

OK.

Là il y a eu le c'est quoi pour toi le leadership. Oui, c'est quoi pour toi le succès?

Le succès, c'est que c'est d'atteindre ce que je veux atteindre. Et ce que je veux atteindre, c'est pas un chiffre. Les gens confondent toujours le— tu sais, on dit what do you want to achieve? Cette question, elle est incroyable. Les gens se disent moi, je veux atteindre ce chiffre-là. Non, c'est pas ça. L'objectif, il est pas là, sinon tu l'aurais déjà. C'est pas assez important pour toi. Moi, qu'est-ce que je veux atteindre avec l'entrepreneuriat? Il y a deux choses que je veux atteindre. Un, c'est la sécurité. C'est qu'aujourd'hui je vais être en sécurité financière. Non, je pense que je le suis. Et la deuxième chose, c'est que je veux m'accomplir. Ok. Et donc maintenant, c'est comment j'y arrive? Ben, pour être en sécurité financière, il faut que je génère ou que je me paye, je sais pas moi, trente ou quarante mille euros par mois que je me paye. Ok. Parce que l'entreprise génère, c'est comment je me paye. Et pour m'accomplir, ben, il faut que je vive à mon plein potentiel. Donc maintenant que je sais ce que j'ai besoin de faire, bien, l'objectif est clair. J'ai besoin de faire ça pour vivre ça. Donc le succès, c'est de vivre ce que je veux vivre.

OK, trop bien. C'est quoi pour toi la croissance?

La croissance, c'est être en vie. En fait, si je suis pas en train de croître, je suis mort comme la ligne de l'électrocardiogramme là. Si je suis pas en train de croître et de me mettre en difficulté, Et c'est rigolo parce que souvent dans les entreprises, et tu vois là même nous on est dedans là, il y a une période de flottement, il y en a plusieurs qui s'en viennent, il y a une période de flottement, il y a une période de réalignement, il y a une période où on veut, on se demande ce qui est en train de se passer et si c'est les bonnes directions parce que tout ce qui marchait commence à redescendre. Eh bien moi dans ces moments-là, là où certaines personnes seraient inquiètes, Là où certaines personnes seraient inquiètes, moi je me dis, hey Angelo, tu l'as demandé la croissance, tu as demandé à grandir. Grandir va venir avec, tu as des nouveaux problèmes que tu vas résoudre, des problèmes auxquels tu n'as jamais été confronté, qui vont demander une nouvelle version de toi que tu vas pouvoir enseigner à tes clients ensuite. OK, donc pour moi c'est ça la croissance, c'est aller vers le chaos pour grossir, grandir, croître, etc.

Est-ce que tu penses que la croissance vient forcément par le chaos?

J'ai une vision, moi, de la croissance qui est, tant que j'ai pas cassé le système, je ne peux pas reconstruire par-dessus. Donc forcément, je l'amène au chaos. Je veux voir jusqu'où on peut aller avec un système. Sinon, en fait, le problème des gens, c'est qu'aujourd'hui, ils essaient d'anticiper des problèmes qui ne sont pas encore là. Donc ils se privent de la bonne direction dans quelque chose, et finalement, ils ont juste gratté la surface de ce qu'ils font. Moi, je prends un système, je le casse et c'est bon, on a la limite. Et l'avantage qu'il y a, c'est que quand tu l'as fait, tu sais où est-ce que ça casse, tu sais ce qu'il faut faire et donc tu es prêt pour la prochaine reconstruction du prochain système. Et en fait, tu vas plus amener le système à la cassure, tu vas quand même t'arrêter avant au fur et à mesure parce que tu as mis en place des processus qui te permettent d'arrêter de tout détruire. OK, tu vas juste simplement amener au prochain palier et au prochain palier et au prochain palier. Et donc ça, tu vois, Il y a aucun théoricien qui peut l'enseigner.

C'est quoi pour toi la plus grande leçon, que ce soit— alors quand je dis grande leçon, ça peut être genre entrepreneurial ou dans la vie, mais qui a un lien avec ce que tu fais.

Elle est bonne ta question. La plus grande leçon pour moi, je dirais, je dirais c'est de continuer à apprendre. De pas me croire trop haut, trop beau, etc. Et de, je vois trop de personnes, alors je vois des personnes qui sont des girouettes de l'entrepreneuriat, qui sautent d'opportunité en opportunité. Et je vois trop de personnes aujourd'hui, j'ai l'impression qu'ils ont perdu le feu dans les yeux, tu vois, l'œil du tigre, l'appétit, etc. Et pour moi, la plus grande leçon, c'est que j'ai encore plus faim qu'avant. Et je suis vraiment content de vivre ça, c'est que c'est une belle leçon pour moi d'être cette personne qui continue à vouloir grandir, apporter. Parce qu'en fait, j'ai la mission est grande. Comme la mission est grande, il y a rien qui peut la détruire.

C'est quoi pour toi ta vision sur l'innovation?

Ça, c'est une bonne question. Les gens L'innovation dans une entreprise, c'est pas parce qu'on fait du business en ligne qu'il faut occulter qu'il y a des entreprises qui ont des départements R&D, research and development. Moi, j'estime que j'ai toujours été dans cette innovation. Quand le STM 1.0, lorsque je l'ai créé, était— personne n'avait jamais vu ça sur le marché francophone avec une offre qui est destinée à mettre en place une équipe de vente, etc., de la façon dont on le faisait. Cette offre-là, c'est obligé qu'elle va s'éteindre. OK, ou dans sa version numéro 1, elle s'est déjà éteinte, donc elle a subi l'entropie. C'est obligé que ce qui monte va redescendre. Donc si j'arrête mon côté innovateur et que j'arrête d'être créatif et que je prends pas des moments pour être créatif, eh bien je vais me dire, mais attends, ce qui marchait avant ne marche plus aujourd'hui, pourquoi? Et c'est ce qu'on voit avec les entreprises qui viennent nous voir ou les entrepreneurs qui viennent nous voir. Ils viennent nous voir en disant, hey, mon marketing marché, il marche plus. Ce que je faisais avant marchait, ça marche plus. Ben c'est normal, les prospects ont évolué, le marché a évolué, la confiance a évolué, les comportements d'achat ont évolué. Et il y a que toi qui es resté. En fait, tu essayes de vendre en 2024 comme tu vendais en 2021. Ici, on a un problème, on a un gros problème.

Voilà, trop bien. On va passer sur la— je vais faire une question c'est quoi pour toi bonus, mais on part sur la partie vente. Performance commerciale. Vas-y, c'est quoi pour toi un bon vendeur, un bon closer?

Un bon closer, un bon vendeur, un bon closer, c'est quelqu'un qui close et qui produit du revenu. OK, ça c'est quoi? C'est un producteur.

C'est un producteur.

Un bon closer, un bon vendeur, c'est quelqu'un qui produit du revenu. On pourra dire ce qu'il veut, il a des super rendez-vous commerciaux, il se présente super bien. C'est comme si j'avais un attaquant au foot qui, oh, il a eu des super actions. Non, à la fin, ce que je vais regarder C'est combien tu produis. C'est ça que je regarde. Après, mon rôle c'est de le développer, de le faire grandir, de lui faire embrasser la culture d'entreprise, de lui montrer qu'il y a d'autres positions après être vendeur. OK, donc ça c'est de le développer, mais ce que je regarde c'est est-ce que c'est un producteur ou pas.

Trop bien. Comment tu définis la performance commerciale d'une entreprise ou de quelqu'un? Les deux.

La performance commerciale, c'est un mix entre les humains qui la composent et le système qui supporte les humains. OK, donc tu peux avoir des superstars de la vente si derrière il n'y a rien qui est optimisé, que les leads arrivent, ils savent même pas où, que les appels, enfin bref, un système qui soutient la croissance. Qu'aujourd'hui, je sais pas, admettons que je fasse un audit business et que je repense à un audit que j'ai fait il y a pas longtemps en plus, qu'il y ait, je sais pas moi, 5000 leads qui rentrent dans le mois, que sur ces 5000 il y en a 120 qui prennent un appel, c'est pas un système qui soutient la croissance, OK? C'est un, c'est un système, c'est un seau percé dans lequel les leads fuient. Et aujourd'hui, l'équipe n'est pas armée pour convertir ces leads-là, voilà.

OK, redresse-toi. Tu as dit il y a pas longtemps que le marché du closing était de plus en plus compliqué. Qu'est-ce qui fait que pour toi le marché du closing justement est de plus en plus compliqué?

Plusieurs choses. Le marché du closing est compliqué pourquoi? Parce qu'il y a eu des formations qui sont venues vendre des centaines, voire des milliers de places à des personnes qui ne trouveront pas d'entreprise parce qu'en 3 mois, tu peux pas devenir quelqu'un qui est capable de résoudre les enjeux d'une entreprise. Ce n'est pas leur faute à eux, les pauvres, pour 2 raisons. La première, c'est qu'on leur a mal vendu le qu'est-ce que le closing. Et sur ces, je sais pas moi, on prend 100 personnes, tu en as 2 ou 3 qui vont être exceptionnelles parce qu'ils avaient déjà, ils avaient déjà quelque chose. OK, après, le gros problème, c'est que ceux qui font les formations closing ont rarement été des top closers. Donc c'est très dur pour eux d'enseigner ce que ça demande de l'être au quotidien. Et puis la conjoncture du marché qui fait qu'aujourd'hui, même si le marché de l'éducation est en train d'exploser, même si on va avoir besoin de closers remote, donc à distance, les places sont chères. Et en fait aujourd'hui le problème c'est qu'un closer qui ne sait pas se vendre, on ne le prendra pas dans une entreprise vu les enjeux. Et comme les coûts marketing, donc il y a plus d'acteurs, les coûts marketing augmentent, la marge de manœuvre pour se tromper et prendre quelqu'un avec la marge d'erreur d'un closer débutant sur des appels aujourd'hui, même moi, même moi, je pourrais jamais prendre un débutant sur les enjeux que ça demande. OK. Et comme on leur a dit qu'il fallait, ils allaient faire tant d'argent, que la certification allait leur permettre de trouver un job rapidement, etc., on a des gens qui sont déconnectés de la réalité du marché de l'emploi du remote sales.

Qui ont une grosse espérance.

Oui, oui, et la grosse, c'est pas leur faute, c'est le marché qui a créé ça, c'est les acteurs qui ont créé ça et qui dans 2 ans seront plus là, mais qui ont fait leur gros coup. Moi j'appelle ça faire un gros coup, qui est de prendre quelques millions maintenant et ils seront à l'abri. Enfin, je pense pour eux qu'ils seront à l'abri, enfin j'espère, voilà. Mais ça laisse des gens aujourd'hui, ces formations-là savent pertinemment que leurs clients trouveront pas d'entreprise, parce que s'ils le savaient ils les auraient placés avec des entreprises partenaires. 100%.

Est-ce que tu penses que le— là, pour moi, il y a deux mondes. Il y a le monde de, tu sais, le microcosme de l'infoprenariat, des closers, du business high ticket, etc. Et tu as le monde un peu plus corporate, B2B, avec, c'est pas des closers, mais c'est plus des vendeurs, des commerciaux. À un moment, les deux mondes vont se rejoindre. Est-ce que tu penses que l'arrivée des vendeurs, des commerciaux dans le marché qui sera un gros marché, va taper un gros coup dans la fourmilière et va tout changer.

Ah mais alors à 100%, le truc qu'il y a avec ça, c'est que les closeurs actuels, eux, doivent être, devraient être inquiets parce que les compétences commerciales qu'ils n'ont pas, exemple tu prends quelqu'un qui a fait du, qui a vendu des assurances ou qui a vendu des systèmes d'alarme de chez lui, qui a déjà travaillé avec un CRM, qui a déjà managé un pipeline, Lui, tu vas lui dire qu'il peut se faire 2000€ par jour en closant des deals sur des gens qui sont déjà intéressés. Je serais closer high ticket certifié, je serais inquiet. Par contre, dans l'autre sens, eux, les commerciaux, doivent pas être inquiets de voir autant de closers arriver parce que la formation en elle-même, elle les a pas préparés. Tu vois, même si aujourd'hui on a enlevé le mot closer, on a mis biz dev, etc. et tout, c'est vraiment trop léger. Pour une compréhension commerciale complète.

C'est quoi pour toi les bons KPIs à traquer au-delà des ventes pour un vendeur, un closer?

C'est une bonne question ça. Aujourd'hui, souvent les gens viennent me voir en me disant Angelo, je cherche un closer qui a un taux de close à 30%. Angelo, voilà mon taux de close, est-ce que je peux closer chez toi? Et en fait, moi, ton taux de close ne m'intéresse pas pour la simple et bonne raison que ce qui compte pour moi, c'est ce que j'appelle le ROAS par closer. En fait, c'est combien tu nous rapportes. Si aujourd'hui je te mets 4000€ d'opportunités, comment tu les transformes? Et je dois dire que même à ce jeu-là, il y a des gens qui nous ont fait perdre de l'argent à ça. OK, donc le taux de close, au final, oui, c'est une métrique qu'on va regarder, mais il faut absolument la pondérer avec d'autres. Et ce qui compte pour moi aujourd'hui, c'est la rentabilité de quelqu'un chez nous. Je me rappelle très bien, dans une des premières équipes dans laquelle j'étais closer, il y avait un closer qui avait un meilleur taux de close que moi. Donc sur le leaderboard, il était tout le temps devant, donc il s'en vantait, je suis devant Angelo, etc. Et tout, sauf que mes factures étaient de 8000 et lui c'était de 2500, sauf que mon cash collecté était supérieur. Donc je closais moins de deals, mais lui il en closait en 10-12 fois, etc. Donc il convertissait plus de deals. Est-ce que le 12 fois, on va perdre des paiements à la longue? Peut-être, peut-être pas, mais en tout cas c'est pas rentré. Et les gens qui sont rentrés en 12 fois ont une propension à stopper les paiements beaucoup plus rapidement. Donc ça me donnait raison quoi qu'il arrive. Donc le taux de clause, c'est pas quelque chose qui est tout seul, c'est parce que je regarderai. Et on revient sur cette notion de producteur, on revient sur la notion de produire du résultat.

Il y a une différence entre produire du résultat et ne rien produire. Il y a une différence entre produire du résultat orienté cash collecté et produire du résultat orienté vente ou CA potentiel.

Une entreprise aujourd'hui, elle a besoin de cash.

C'est quoi les compétences? Quand je dis compétences, je veux compétences techniques, mais aussi, tu sais, les compétences, on pourrait partir dans des délires émotionnels et compagnie, personnalité, chez un vendeur, chez un closer que tu recherches, qui pour toi sont les plus leverage?

C'est simple. Si c'est une femme, je veux qu'elle ait une énergie masculine, qu'elle puisse piocher dedans quand elle veut. Si c'est un homme, je veux qu'il ait l'énergie féminine, qu'il puisse dedans et qu'il puisse piocher dedans quand il veut. OK, ouais, parce que ça veut dire c'est quelqu'un qui maîtrise, qui est en équilibre des forces et qui va pouvoir être émotionnel quand il faut et qui va pouvoir être leader quand il le faut.

Voilà, trop bien, trop trop bien. C'est quoi les erreurs les plus courantes chez un vendeur closer?

L'erreur numéro 1 des vendeurs, c'est de ne pas savoir ce qu'ils vendent. Et là, je vais jeter un pavé dans la mare. C'est que par exemple dans le high ticket aujourd'hui, les closers, quand on écoute des appels, ils vendent des programmes. Il y a personne qui se lève un matin en disant hey, et si je m'achetais un programme de coaching aujourd'hui? En fait, les vendeurs vendent toujours les avantages, etc. et tout, mais à aucun moment ne font un pitch qui convertit parce qu'ils vendent pas la solution, ils vendent pas la transformation, ils vendent le programme, ils vendent le produit, ils vendent l'objet. OK, tant qu'aujourd'hui ils ne feront pas 2 clauses sur le même appel. Exemple, ClickFunnels, quand il te vend ClickFunnels, Russell Brunson, il ne te vend pas ClickFunnels, il te vend l'idée que tu n'as pas besoin d'un site web pour faire des ventes en ligne, mais que tu as besoin d'un tunnel de vente. S'il te vend l'idée que tu as besoin d'un tunnel de vente, tout le reste devient obsolète. OK, c'est-à-dire qu'il n'y a plus rien qui existe pour toi. OK, j'ai besoin d'un site, j'ai pas besoin d'un site web, j'ai besoin d'un tunnel de vente. Et ça, c'est ce que tu dois faire sur un appel de vente, c'est leur vendre aujourd'hui que toi tu peux les aider à atteindre le point B et tu dois les closer sur le fait que tu peux les aider sur ça. Ton véhicule n'a aucune incidence derrière, c'est comment on va y aller. Tu dois leur vendre la destination, tu vois. C'est pas si je te vends Hawaï, je te vends les tropiques, je te vends le sable blanc, je te vends pas l'avion, les 16 heures d'avion, la compagnie qu'on va prendre. Combien de temps ça va nous prendre? Combien on a de temps d'arrêt? Avec qui tu vas parler pendant ce temps-là?

Le gars qui transpire à côté. Exactement. Là, on est un closer quand même, c'est un closer, un vendeur, c'est dans une équipe. Donc on ne peut pas parler de closer ou de vendeur seul. C'est quoi les erreurs les plus courantes? Ce que l'on a fait, les erreurs chez un vendeur. C'est quoi les erreurs les plus courantes chez un business de service? Dans un business de service, en termes de quoi? En termes d'un business de service qui a des commerciaux. Qui a des vendeurs, qui a une équipe et qui veut plus de croissance mais qui stagne?

Déjà, il faut savoir que quand tu es une entreprise, tu as l'équipe que tu mérites. C'est la première des choses à savoir. Si tu crois aujourd'hui que tu vas avoir des superstars de la vente qui se managent tout seuls sans que tu les aides, sans que tu leur donnes des objectifs et sans que tu donnes une marche à suivre, et c'est ça que les gens croient, c'est que ah c'est bon, j'ai enfin recruté, je vais avoir quelqu'un qui fait pour moi. Non, tu as besoin de montrer où est-ce que vous allez, de donner des objectifs et de leur faire dépasser les objectifs. Et surtout, tu veux des talents? Il y a aucun talent aujourd'hui qui va se manager seul. Kobe Bryant ne se manageait pas seul, Michael Jordan ne se manageait pas. En fait, aujourd'hui, tu as besoin d'être cette personne qui lead les autres. OK, donc c'est ça la plus grosse erreur que je vois dans les entreprises de services, c'est de croire que le département des ventes va se piloter tout seul. Voilà, tu as toujours besoin d'une direction et tu as besoin de dire où est-ce qu'on s'en va, pourquoi on y va et avec quel comportement on y va, tu vois. Et de, si quelqu'un te dit, si en fait si tu as un closer qui te fait 5 ventes, tu as un commercial qui te fait 5 ventes par semaine, toutes les semaines c'est régulier, etc. Et que tu en as un qui t'en fait 2, il faut que tu ailles voir celui qui en fait 5 et que tu lui montres qu'il peut en faire 8 ou 9. Donc tu développes cette personne-là aussi.

Voilà, cool, trop bien. Parlons des objections. Oui, je pense qu'une question qu'on doit beaucoup te poser quand tu parles à des gens, quand tu es sur les réseaux, peu importe, c'est c'est quoi ton secret pour surmonter les objections? Comment tu surmontes les objections?

Déjà, il faut comprendre que il faut comprendre ce que c'est une objection et la nature de l'objection. L'objection, il n'y a que deux sortes d'objections. Objection logistique, je ne peux pas démarrer maintenant parce que j'ai X qui s'en vient et c'est vraiment logistique, je ne peux pas le faire. Ou alors j'ai peur, j'ai peur de que ça ne marche pas pour moi, j'ai peur parce que je vous connais pas, j'ai peur parce que c'est mes dernières économies. Donc dans ces deux sortes d'objections, il y a les mêmes objections qui reviennent. Exemple, je dois en parler à ma femme. Est-ce que c'est logistique parce qu'on prend toujours des décisions à deux et c'est du respect, ou c'est je me trompe souvent, je vais voir ce qu'elle me dit elle? Donc c'est la même objection, sauf que si tu ne connais pas la nature de l'objection, tu vas l'attaquer et tu vas tenter quelque chose que tu as appris par cœur et tu vas te tromper. Ou alors tu auras une chance sur deux parce que parfois tu tombes et tu arrives, parfois tu tombes et tu n'arrives pas parce que tu n'as pas identifié la bonne objection. Donc déjà ça, c'est le premier secret. Ensuite, moi je pars du principe simple que l'objection qu'ils vont me donner, c'est si je crois qu'elle est légitime, je vais avaler leurs histoires. Alors que je pars du principe qu'aujourd'hui, si je pars de ce principe-là qui est je fais le mieux pour eux, ils ont besoin de parler à quelqu'un comme moi aujourd'hui qui va pas avaler tout ce qu'ils pensent, tout ce qu'ils se racontent tous les jours. Tu es tombé sur moi aujourd'hui, c'est ta chance, parce que moi non seulement je vais changer ta vie Mais pour changer ta vie, il faut que tu achètes ce programme-là. Et puis il faut que tu achètes cette solution-là si on vend autre chose que du coaching. OK, donc si aujourd'hui je suis convaincu que ce que je vends, c'est la meilleure chose pour eux, je vais, ils vont voir toute l'étendue de mon talent pour leur vendre ça.

Tu penses qu'on peut anticiper des objections?

Est-ce qu'on peut anticiper des objections? C'est conseillé.

Anticiper et prévenir.

Oui, anticiper et prévenir, absolument. Parce qu'en fait, le problème, c'est que si tu les anticipes, que si tu les anticipes pas et que tu les préviens pas, lorsqu'elles vont arriver, que tu vas en avoir 2 ou 3 d'affilée, tu vas vouloir aller vers celle qui est le plus à l'aise, et peut-être que c'est pas celle-là. Exemple simple, au lieu de prendre l'objection du mari et de la femme, OK, tu sais, aujourd'hui, ce qui fait vraiment la différence chez nous dans la réussite de ce projet, c'est l'environnement. Est-ce qu'aujourd'hui, dans ton environnement, tu as un supporter ou une supportrice numéro 1 qui qui va t'aider dans les moments les plus compliqués. Oui, mon mari est 100% avec moi. OK, donc ton mari sait qu'on a cet appel aujourd'hui. Qu'est-ce qu'il en pense de ça? Est-ce qu'il nous connaît déjà? Est-ce que tu lui as parlé de nous? C'est, ce n'est pas non plus qu'anticiper l'objection, c'est comprendre aussi leur façon de fonctionner. Moi, j'ai une vision du couple qui n'est pas la même pour tout le monde. Chaque fois que j'ai acheté quelque chose, ma femme était au courant, donc j'avais quand même son aval. Donc si un closer m'avait dit t'es pas assez un leader pour prendre des décisions tout seul, Je mets, mais tu me connais pas, c'est pas comme ça que tu vas me closer en fait.

Voilà. OK, comment tu surmontes l'objection c'est pas maintenant, c'est pas le moment?

OK, mais déjà, alors avant de savoir si cette objection arrive, c'est que j'ai mal fait mon travail. Parce que tout ce que je vais faire dans mon appel ou dans mon rendez-vous commercial, c'est de comprendre, OK, pourquoi maintenant? Après tout ce que tu m'as dit, tout ce que tu as essayé, Pourquoi maintenant tu as possiblement envie de le faire? Et donc la personne, en me le disant à moi, va surtout se le dire à elle pourquoi c'est important. Mais moi j'ai une question secrète dans mon arsenal. Ma question secrète c'est, tu sais, aujourd'hui tu m'as l'air bien là où tu es par rapport à ce que tu fais, pourquoi ne restes-tu pas comme tu es? Tu vois, et en fait je veux que la personne ici elle prenne position pour elle et qu'elle m'explique pourquoi c'est impossible de rester là où elle est. Parce que si elle me dit ça elle pourra pas me dire après c'est pas le bon moment. Elle pourra pas me le dire.

Tu renverses la psychologie.

Mais absolument. Tu vois, si quelqu'un te dit c'est pas le bon moment et que tu dis ah oui et pourquoi? Non, non, c'est ok, tu sais, ça fait plusieurs mois que tu y penses, c'est que peut-être que finalement tu es dans une situation qui est quand même assez favorable par rapport à ce que tu cherches. Pourquoi ne pas rester tout simplement comme tu es? Si la personne elle me dit oui c'est vrai tu as raison, ben finalement c'était ça la meilleure solution pour elle, c'était de lui montrer qu'il fallait qu'elle reste où elle est. Mais si elle me dit mais non, c'est impossible, etc., tu peux pas me dire c'est impossible et puis après me dire non, c'est pas le bon moment.

Question de congruence.

Ouais, mais surtout qu'elle a montré un comportement d'un côté et elle peut pas aller de l'autre côté, elle peut pas aller dans son contraire. Donc je l'ai aidée à se convaincre elle-même.

Comment tu réponds à je veux réfléchir? Alors le je veux réfléchir revient souvent.

Le je veux réfléchir revient souvent. En sachant que je l'ai jamais.

OK.

Et pour ceux qui l'ont, j'ai envie de dire quelque chose simple, c'est que déjà, quand la personne te dit qu'elle va y penser, la seule personne qui y pense, c'est toi, c'est le vendeur. Et je crois pas dans ma carrière avoir vu quelqu'un qui me disait je vais réfléchir et qui était sur son canapé et qui a fait je réfléchis. Donc il faut comprendre d'où est-ce que ça vient. Qu'est-ce qui n'a pas été fait? Et il n'y a pas de réponse. Si tu dis ça, tu dis ça. Si on te dit ça, tu dis ça. Mais ce que j'aime bien faire moi sur l'appel, c'est ou c'est ce que j'enseigne surtout, c'est tu sais aujourd'hui je comprends que tu veuilles réfléchir. Je comprends c'est une grande décision. On peut pas les prendre en claquant des doigts. Quand tu dis que toi tu aimerais réfléchir, tu aimerais te laisser combien de temps pour cette réflexion? La personne va me dire un jour, deux jours, trois jours.

Ok.

Donc c'est-à-dire que si tu en laisses deux jours, on peut on peut se reparler dans quarante huit heures et tu donnes ta réponse. Oui, dans 48 heures. OK, pas de souci. On prend à 14 heures? Pas de souci. La personne, à ce moment-là, tu l'as désarmée. Elle se dit, oh, aussi facile que ça? Oui. OK. Et juste avant qu'on se laisse, à quoi tu aimerais penser pendant ces prochaines 48 heures que je puisse préparer au mieux notre prochain entretien? C'est pas la même chose que, ah ouais, tu veux réfléchir à quoi? C'est pas la même chose. OK, donc là elle va simplement me dire, alors qu'elle va me dire en sachant très bien qu'elle sait ce qu'elle va me dire, sauf qu'elle est complètement désarmée. Et ce qu'elle va me dire, c'est les vraies objections. Oui, j'aimerais penser à X, Y, Z. Et le X, Y, Z, c'est typiquement ce qui l'empêche d'embarquer maintenant. Et donc là, il y a un nouvel appel qui commence, là il y a une nouvelle discussion qui commence, on va plus en profondeur dans la relation.

Voilà, trop bien. Le comment tu réponds à j'ai déjà investi dans plein de formations, dans plein d'accompagnements, dans, ou alors même pas des accompagnements, tu sais, des solutions similaires, des solutions. Là, je peux plus. Et qu'est-ce qui me dit que ça va marcher?

OK, déjà, je dois, la première chose que je fais, c'est que déjà je félicite. Je félicite parce que tu as déjà pris des décisions pour toi pour solutionner ce problème. Il y a des gens qui sont tétanisés à l'idée de passer à l'action, donc bravo pour ce que tu as fait. Maintenant, il est évident que je pourrais pas te dire nous on est meilleur que les autres, parce que sûrement que la personne avant moi te l'a dit. Mais j'ai envie de te poser une autre question, c'est que au moment où tu as acheté, il y a des questions que tu as sûrement pas posées, des questions que soit que tu ne connaissais pas l'existence, tu vois, soit que tu n'as pas osé poser. Aujourd'hui avec moi tu peux les poser parce que tu sais que je suis déjà trompé. Quelles questions tu aimerais poser aujourd'hui pour savoir que tu es avec la bonne personne et pour ne pas te tromper? Ça, déjà, ce que tu m'as dit, c'est mon objection préférée. Celle-là, c'est mon objection préférée parce que ça, ça marche à tous les coups. Parce que quand tu veux réellement aider les autres, tu lui expliques que tu vas pas dire que tu es meilleur que les autres, tu vas simplement lui dire, parce que là tu ramènes à toi, là faut ramener au prospect en disant ok, mais toi aujourd'hui, quelles questions tu n'as pas posées à l'époque que tu peux me poser aujourd'hui pour savoir où est-ce que tu mets les pieds. Parce que tu es ici avec moi, c'est que quand même tu crois qu'il existe une solution, tu vois. Tu crois quand même qu'il existe une solution, tu vois. Et une autre chose que je fais, c'est quand je parle à quelqu'un qui a aussi un business service, je fais, admettons que toi aujourd'hui on inverse les rôles et que je te dise ça, qu'est-ce que tu me dirais? Est-ce que toi aujourd'hui tu serais une arnaque pour cette personne ou est-ce que toi tu es noble? Elle va dire, non, moi je suis noble. Je sais que, mais tu es la seule personne noble de l'entrepreneuriat. Il y a pas d'autres personnes aujourd'hui qui pourraient aider ses clients. Donc ça veut dire, si aujourd'hui elle, elle peut aider ses clients malgré que ses clients se soient fait avoir ailleurs, ben forcément il y a d'autres personnes. Tu es pas la seule personne qui est honnête.

En fait, tu viens ouvrir une brèche dans soi. Toi, tu te penses honnête, donc est-ce que tu es le seul à être honnête ou est-ce qu'il y en a d'autres? Ou alors tu ouvres une brèche en mode, ok, ouais, ou tu fais les deux, mais avant T'étais pas forcément dans une certaine maturité. L'expérience a fait que tu as gagné de la maturité. Donc avec ta maturité de maintenant, qu'est-ce que tu aurais fait différemment?

Surtout que regarde, quand tu as appris à marcher, tu es bien tombé sur les fesses et tu t'es relevé. Donc c'est que tu as appris à le faire. Donc c'est qu'on est fait pour ça. On est fait pour se tromper et pour apprendre.

C'est quoi les phrases à ne surtout pas dire en vente?

Fais-moi confiance. Fais-moi confiance, je promets, 97% de nos clients sont satisfaits. Chiffre sorti du chapeau. En fait, je crois que ce qui vraiment aujourd'hui, les humains aujourd'hui sont tellement aware, ils sont tellement conscients de ce qui se passe. Tu vois, les dernières années nous ont montré au niveau de la confiance où est-ce qu'on est rendu, qu'aujourd'hui on a un détecteur à bullshit. Et donc je crois qu'aujourd'hui, si tu veux vraiment tirer ton épingle du jeu, rien que le fait d'être honnête, tu bats, tu bats une grande majorité de personnes. Alors si en plus tu es bon, tu vois, c'est là où tu deviens vraiment fort. Donc ce qu'il faut pas dire en vente, c'est tous les trucs qui sonnent faux. Tu sais qu'ils sont faux, le prospect sait que tu sonnes faux, mais tu voulais tellement le deal que tu t'es corrompu pour l'avoir. Ça, pour moi, c'est rédhibitoire.

Tu t'es désaligné un petit peu de tes valeurs.

Tu t'es désaligné et surtout tu n'as pas rendu service à la personne en face de toi. Donc tu es sorti de ta réelle mission qui était je vais t'aider à sortir de ta situation en te closant.

Voilà. Cool. Comment tu gères les cycles de vente par rapport à la prise de décision? Selon où on met les pieds, je pense à tout ce qui est marché du coaching, du business de coaching, etc., les cycles sont assez courts. Ouais, ça reste du B2B, mais c'est du pré-B2B, on va dire.

C'est du B2S, business to solopreneur, avec des cycles de vente qui sont assez courts parce que c'est du direct response marketing. C'est un appel, on va te closer, on prend le paiement sur Stripe. C'est comme ça que ça se fait.

Après, tu as l'autre sphère qui est plus les entreprises qui sont développées, qui cherchent de la croissance, qui cherchent à faire fonctionner l'équipe de vente et compagnie. Là, forcément, les décisions sont moins malléables, sont plus— il y a plus d'enjeux. Donc les cycles de vente, par définition, sont plus longs. Comment tu navigues entre ces sites de vente, entre ces sites de vente, ces cycles de vente?

OK, déjà, en fait, aujourd'hui, il faut comprendre que ça va être très dur de closer quelqu'un s'il te connaît pas. Donc quelle est ta présence en ligne? Qu'est-ce qu'il va trouver sur toi s'il te cherche? Donc c'est pour ça que je conseille toujours, et c'est peut-être aussi ce qu'on fait ici, de développer un brand, une marque, pour pouvoir montrer patte blanche. Après, les cycles de vente sont— il y a des choses que tu pourras améliorer, mais tu pourras pas changer drastiquement la façon de faire. Surtout, admettons que tu vendes un board, la décision passe, doit se faire voter par le budget, etc. Là, c'est pas quelqu'un que tu vas prendre un appel et que tu vas closer en disant ok, donne-moi ton numéro de carte. Non, il y a des budgets qui sont validés. Donc il y a des cycles de vente qui prennent plusieurs rendez-vous et c'est tout à fait normal. On peut les raccourcir, mais c'est comme le 100 mètres, on pourra jamais le courir en 6 secondes. Donc à un moment donné, on peut pas faire des choses qu'on ne peut pas faire avec les codes. Donc on doit respecter les codes de là où on est. Après, en fonction des objectifs, si je veux aujourd'hui closer des deals à 200, 300 000 ou plus, c'est sûr et certain que je vais pas vendre un package fitness à à une mère célibataire à la maison. Donc si je veux des deals comme ça, je sais où les trouver. Si je veux des gros deals, je sais où les trouver. Donc je dois accepter les codes de là où je m'en vais.

Question intéressante.

Oui.

Si demain on te lâche dans la nature, oui, toi seul, ou à la rigueur avec ton équipe de vente, OK, OK, qu'est-ce que tu fais pour amener un maximum de prospects? Genre que ça soit des bons deals et que Genre complètement.

Il y a un proverbe qui dit, je crois que c'est Abraham Lincoln, alors pardonnez-moi si je me trompe sur, mais si j'avais 2 heures pour abattre un arbre, je passerais 1 heure et demie à affûter ma hache. Je crois que c'est ça, ou affûter ma lame. Moi je créerais une offre incroyable, c'est-à-dire qu'aujourd'hui ce sera plus facile de vendre une super offre que d'avoir des super vendeurs. Donc je réfléchirai à quelque chose dont les gens ont besoin, quelque chose, je me poserai réellement, donc research and development, sur une super offre. Soit j'irai chercher quelque chose qui existe, je l'améliorerai. Si je suis lâché dans la nature, j'ai pas le temps de créer quelque chose depuis zéro, donc je prendrai quelque chose, je l'améliorerai et j'irai le vendre, le pitcher. Et surtout, je ne m'arrêterai pas tant que j'ai pas atteint les objectifs, parce que qu'est-ce qui risque demain de se passer? Qu'on me ferme la porte au nez. En fait, les gens, ils me ferment pas la porte au nez à moi, ils se la ferment à eux parce que mon offre est bonne.

Comment tu qualifies un lead?

Ça, c'est une excellente question. Le lead, on le qualifie quand je pars du principe que c'est quelqu'un qui a le problème que ma solution peut résoudre. Et en fonction de là où il est dans sa conscience, donc c'est est-ce qu'il est conscient de son problème? Est-ce qu'il est conscient qu'il y a des solutions qui existent? Est-ce qu'il est conscient que ma solution peut l'aider? Il est plus ou moins qualifié. Mais pour moi, je pars du principe qu'un lead doit avoir le problème que je peux résoudre.

Il y a, en fonction des équipes, des business, des équipes, des équipes marketing, des visions, etc., il y a toujours des définitions différentes entre le MQL, Marketing Qualified Lead, le SQL, Sales Qualified Lead. Comment tu définis toi ton MQL et ton SQL?

OK, donc marketing qualified lead, c'est quelqu'un que le marketing a validé pour le laisser en appel.

OK, donc c'est une supposition.

Ouais, en fait aujourd'hui, basé sur sa fiche et ce qu'il a rempli et ce qu'on voit, cette personne peut aller en appel avec nous. Maintenant, SQL, c'est quelqu'un qui, une fois qu'on a fait la découverte de cette personne, on va le pitcher. Donc il était qualifié pour qu'on lui vende quelque chose. Ce qu'on veut dans une entreprise, c'est que les deux taux se ressemblent étrangement pour pas qu'on envoie que des MQL à l'équipe de vente et que finalement ils les pitchent pas. Parce que ce qu'on veut dans le calendrier des sales, ce sont des pitchs. C'est pas en fait, les gens pensent qu'on doit avoir des appels. Non, ce qu'on veut, ce sont des gens à qui on propose la solution et qu'on ait le maximum de pitchs possibles. Si tu me mets 8 appels sur une journée et que j'en pitche 2, ma journée, elle a été remplie de rien. Si tu me mets 8 appels aujourd'hui, c'est 8 opportunités.

Donc en fait, le but c'est de MQL, c'est tu gardes le lead au calendrier. SQL, c'est tu le pitches. Et ton objectif ultime dans une vie idéale, c'est d'avoir un pour un. Ouais, cool. Qui dit, tout à l'heure tu parlais de projection, de production dans une équipe de vente. Qui dit production qui dit objectif, OK. Qui dit objectif dit un peu de pression. Comment tu gères la pression dans une équipe de vente? Genre il faut atteindre des objectifs.

Quelle pression? En fait, je, ça là c'est vraiment fou parce que on fait un job où on est chez nous, au chaud, au frais, propre, on n'a pas les mains qui nous font mal, on n'est pas dans la plupart dans des anciens métiers. Et il y a une pression. Si ici il y a de la pression, je pense pas que ce job ils ont fait pour ces personnes-là. OK, c'est du kiff, j'ai pas l'impression de travailler, je me régale dans ce que je fais, j'ai trouvé ma voie, ma voie m'a trouvé, il y a pas de pression. Est-ce qu'il y a des objectifs à atteindre et on peut se mettre, alors c'est pas le mot pression, mais est-ce qu'on peut se mettre le ouh là, je suis en retard sur des objectifs? C'est quand même assez excitant de donner un extra mile, de donner un Tu vois, c'est, je sais pas moi, c'est les 5 dernières minutes d'un match, c'est les 3 dernières minutes d'un combat, c'est le dernier tour de la Formule 1. Il y a un, comment dire, quand il y a les enjeux, il y a une énergie particulière et il y en a qui adorent cette énergie-là. Quand tu es dans la performance, tu vis pour cette énergie-là, tu adores ça.

Trop bien. Comment tu formes les bons closers, les bons vendeurs? Ceci, on a dit qu'est-ce que c'est pour toi un bon vendeur. Mais comment tu les formes?

C'est très rare que je les forme sur la technique parce que la technique, ils l'ont, ils savent. OK, là où on va vraiment mettre l'accent, c'est qu'est-ce que je fais en cas de— OK, ici, là, qu'est-ce que je fais en cas de quelqu'un qui a pas sa carte? Qu'est-ce que je fais aujourd'hui pour m'améliorer? Comment je pose de la conscience dessus? Comment j'organise mieux ma journée? C'est surtout ça aujourd'hui qu'ils ont un gros problème sur ça. Et sur pitcher et identifier l'objection. Tout le reste après, c'est des choses simples où les gens partent dans tous les sens parce qu'on te dit qu'il faut un script, on te dit qu'il faut pas un script. Il y a tellement de sons de cloche qu'il faut trouver son propre style et son propre style il vient en se connaissant soi et en s'améliorant soi.

Ok, c'est quoi le temps un vendeur? Qui grandit, qui se forme, qui évolue au fur et à mesure. C'est quoi le behind the scenes d'un vendeur? Tu sais, un vendeur, par définition, la première chose à laquelle on pense, c'est il est sur un appel, il doit vendre, il est sur un appel. Sauf qu'il passe pas 24 heures sur 24, sauf si tu enlèves le dodo, sur un appel. Donc quand il est pas en appel, qu'est-ce qu'il doit faire? Enfin, qu'est-ce qu'il fait?

Alors déjà, son travail, quand il travaille, son job, c'est de générer du revenu. Qui dit générer du revenu, c'est soit générer des ventes, soit générer des rendez-vous dans lesquels il va pouvoir vendre. OK, donc ça c'est le rôle, même le rôle d'un closer. Le rôle d'un closer, c'est pas être un petit que de générer ses propres rendez-vous. Ensuite, est-ce que comme un sportif de haut niveau, est-ce qu'il regarde des cassettes? Alors évidemment qu'il va pas regarder des cassettes comme on parle, c'est tape en anglais. C'est que est-ce qu'il va se revoir dans ses appels? Est-ce qu'il va comprendre où est-ce qu'il a raté le close? Est-ce qu'aujourd'hui quand il réussit quelque chose, il sait pourquoi il a réussi? Tu vois, est-ce que comme dans Hansel et Gretel, ils vont laisser des petits cailloux? Ben c'est aujourd'hui, laisse des petits cailloux sur ce que tu as bien fait, laisse des petits cailloux sur ce que tu as mal fait pour comprendre où est-ce que ça a foiré et comprendre ce que tu as fait de bien. Si aujourd'hui tu prends tes appels et que tu attaques tes journées sans poser la conscience dessus, Mais ça va être très compliqué de réitérer tes performances ou d'empêcher de refaire les mêmes erreurs.

C'est important de se réécouter ou c'est primordial?

C'est primordial. OK, 2 choses sont primordiales: se réécouter et faire des— et mettre de la conscience sur sa fin de journée.

OK, est-ce que quand tu te réécoutes, tu te réécoutes, tu vois que tu as fait quelque chose de moyen, tu reframes comme si tu étais sur le col sauf que tu es en mode conscience? Tu reframes pour te mapper dans ta tête sur le prochain appel que tu vas faire?

Il y a plusieurs façons de faire. Je sais que moi, j'avais la chance d'avoir accès à d'autres appels aussi, d'autres personnes, et où parfois je lis une citation, ça me fait penser à écrire un frame complet. Aujourd'hui, où j'entends quelqu'un donner une notion de développement personnel, je vais poser 4 questions sur un cadre à un prospect là-dessus parce que j'ai beaucoup aimé l'angle dans lequel ça partait.

OK, si on te demande comment tu fais pour un business de service pour augmenter le cash collecté moyen pris sur les appels, pris sur la vente.

OK, la première chose à faire pour augmenter le cash collecté, c'est d'avoir la conscience qu'il faut collecter du cash. Trop de closeurs aujourd'hui sont contents d'avoir closé, on en revient au fameux taux de close. C'est bon, mon deal est fait, s'il paye en 3 fois, ça va, j'aurai le paiement en 3 fois. Maintenant, c'est de rendre impensable qu'il y ait un plan de paiement. Ça, c'est aujourd'hui, je dois rentrer, c'est un PIF, un paid in full, un paiement une fois ou rien d'autre. Après, d'un point de vue tréso, parfois ça passe pas. C'est pas d'un point de vue mindset. Si c'est du mindset où les gens disent je préfère payer en 3 fois au cas où, il est hors de question que je fasse rentrer les gens en 3 fois au cas où, parce que nous on viendra pas au cas où, etc. Mais par contre, si d'un point de vue tréso ça va les aider, exemple là quand je close un 12 000, Je dis OK, est-ce qu'on peut faire 6-3-3 au lieu de faire 4-4-4? Est-ce qu'on peut faire 6000 maintenant, 3000 et 3000? C'est quand même, tu demandes en 3 fois, moi je te dis en 3 fois. OK, et après quand la personne me dit oui, parfait, moi je veux bien te faire ça. Est-ce que si j'accepte de te faire ce 6-3-3, est-ce que tu peux nous référer une ou 2 personnes de ton réseau en plus? Donc même avec ça, je vais demander des références clients, etc.

Quand tu proposes le 6-3-3, donc la personne veut payer en 3 fois, toi tu dis OK, est-ce qu'on peut faire 6-3-3? Est-ce que le je veux payer en 3 fois ou je suis à l'aise de payer en 3 fois, est-ce que tu l'orientes sur le nombre de fois ou sur le cash qu'il est possible de mettre maintenant?

Je ferai tout ce qu'il faut pour prendre le max maintenant. Tout ce qu'il faut.

Parlons de fidélisation et après on switch un petit peu sur le système de vente. Il y a beaucoup qui cherchent et je pense que c'est primordial dans un business de fidéliser ses clients. Est-ce que tu penses que la fidélisation client commence dès la vente? La personne est en train d'intégrer la solution, de devenir chez toi. Est-ce que tu penses que la fidélisation commence maintenant ou elle commence à la fin quand tu cherches à l'upsell?

Alors pour moi, la relation client, elle a déjà démarré dans les premiers échanges. C'est-à-dire qu'admettons qu'il y a eu le marketing. Donc elle a quand même, elle est rentrée dans ton système. Donc il y a quand même quelque chose qui, avec tout ce qu'elle voit tous les jours, elle t'a choisi toi ou elle a fait un tri de 2-3 entreprises pour en savoir plus. Donc déjà, il y a une première chose qui a été faite. En 2, il y a peut-être un setter qui l'a contactée. Donc la relation s'est créée avec un humain qui a peut-être été meilleur que les autres setters des autres entreprises. Parfois, et là je le vois en ce moment, il y a des IA setters qui prennent le relais. OK, est-ce que c'est bien? Est-ce que c'est pas bien? Pour l'instant, j'ai pas assez de recul, j'ai pas d'avis sur ça. Je sais qu'aux USA, l'IA qui appelle, il y a des restrictions. Donc peut-être qu'en France, la station de consommateur, je ne sais pas. Mais aujourd'hui, ce qui compte, c'est comment la personne elle se sent avec toi. Donc la fidélisation a commencé dans le début de la relation, puis vient la vente. La vente aujourd'hui, si on a un upsell qui est, donc on a une suite, on a une continuité, c'est déjà mappé. Qu'est-ce qu'on veut dans un business aujourd'hui? Parce qu'il n'y a que 2 façons de scaler, c'est soit je réduis le prix que je paye pour acquérir un client, soit j'augmente combien un client dépense chez moi, la fameuse LTV, lifetime value. Si aujourd'hui ça va être très dur de passer l'acquisition d'un client de 600 à 3€, à un moment donné on pourra pas descendre. Sauf que ce qui va être exponentiel, c'est combien il dépense chez nous, parce que si on veut, on l'arrête jamais, si on veut. Donc on va mettre le focus sur la relation client. Cette relation client, lorsqu'on va lui vendre, on va surtout lui vendre qu'il y a une continuité. On va lui faire donner envie d'atteindre la continuité. Exemple: donc là, nous, pendant 90 jours, on va t'accompagner pour aller du point A au point B. Et normalement, ici, tu vas être prêt pour 7 Figures Ascension, qui est notre mastermind. Ici, normalement, tu seras prêt pour notre mastermind. C'est là où on rencontre nos clients en physique. Donc tu es déjà en train de vendre la suite, tu vois. Et ici, tu devrais te trouver à ce niveau-là du business, au niveau de la structure, tu serais ici. Donc on a déjà planté une graine et tout au long de l'accompagnement, on donne des résultats pour sa version de A à B qu'il est venu chercher, mais on continue à lui vendre la version C et D qui serait dans la continuité.

Toujours une vision sur la suite au-delà du cadre de—

Parce que c'est sûr et certain que le point B, il a des nouveaux besoins, c'est un nouvel avatar. Si tu as défini ce nouvel avatar, tu as défini ses nouveaux problèmes. Il a des nouveaux problèmes qui vont nécessiter des nouvelles solutions. Ces nouvelles solutions, Si toi tu les solutionnes pas, il va aller les solutionner ailleurs. Mais comme toi tu l'as déjà gagné en client et tu l'as déjà amené jusqu'au point B, pourquoi il irait voir ailleurs après? Trop bien.

Tu disais, il y a la performance commerciale tout à l'heure, il y a le soutien, il y a le système qui soutient cette performance commerciale. C'est quoi pour toi un bon système qui soutient la performance commerciale?

Un bon système, c'est quelque chose qui est facile. OK, donc c'est des outils qui font pas s'arracher les cheveux des gens et qui permet d'aller vite. Et que c'est, et que si je cherche un chiffre aujourd'hui, je peux le trouver. OK, ça c'est la base. Et qu'il n'y ait pas, et j'en reviens toujours sur cette image, qu'il n'y ait pas un seau percé où on a des choses, on a Notion d'un côté, on a Kajabi de l'autre. En fait, aujourd'hui, il faut que tous les systèmes œuvrent ensemble. Ça sert à rien d'avoir des outils qui sont super chers si derrière tu arrives pas à les faire marcher ensemble. Notre Google Sheet est incroyable. Donc c'est que le Google Sheet aujourd'hui nous permet, même au niveau où on est, d'avoir cette vision en claquant des doigts, de voir où est-ce qu'on en est. Est-ce qu'il y a d'autres outils qui peuvent exister, Databox, etc.?

Peut-être, mais pour l'instant, ce qu'on a besoin, c'est d'être efficient et d'avoir une maîtrise sur l'écosystème.

Exactement.

OK, c'est quoi la— tu parlais de LTV, tu parlais de baisser les coûts d'acquisition. C'est quoi les composantes d'un bon système de vente, d'un bon système qui soutient la performance commerciale?

Pour bien soutenir la performance commerciale aujourd'hui, tu as besoin de 2 choses. Je l'ai dit tout à l'heure, mais je le répète maintenant: on a besoin de bons humains. Donc les bons humains, c'est des gens qui sont bons techniquement et des bons humains qui ont embrassé la culture de l'entreprise, qui ont la même vision que toi. En fait, que ton entreprise leur permet d'atteindre leur vision dans ta grande vision à toi. Ça, si tu le sais, T'as la bonne équipe, des gens qui veulent de la croissance, des gens qui, à chaque version de ton entreprise, eux, ils vont être présents en disant merci parce que je voulais grandir. Donc chaque fois que tu vas amener l'entreprise à un prochain palier, eux, ils vont se dire merci de me permettre de grandir parce que je voulais grandir avec toi. Le but pour une entreprise aujourd'hui qui veut des leaders avec elle, c'est d'avoir des gens qui pourraient faire seul de leur côté, donc qui ont les compétences de le faire seul, mais qui préfèrent le faire en équipe parce que t'as tout ce qu'il faut. Pour leur permettre de le faire chez toi.

OK, OK. Comment tu analyses? Tu parlais un peu d'audit, etc. tout à l'heure. Je sais que tu analyses pas mal de systèmes de vente. Comment tu analyses un système? Comment tu fais un audit pour dire OK, là ton système il est stable, là ton système il est bien, ou là par contre il y a une couille dans le pâté et il faut tout recommencer?

Alors à chaque fois que j'ai une entreprise en audit, La première chose sur laquelle on pas on se clashe avec l'entreprise parce que c'est pas des clashes, mais la première chose qui me choque, c'est que les chiffres que je demande, soit ils les ont pas, soit je les vois en panique en train de les chercher. Donc le B à B de de ta compréhension de là où tu t'en vas, c'est que où sont tes chiffres? Et tu prends des décisions basées sur les chiffres. Après, une fois qu'ils vont me chercher des chiffres. Là, je me rappelle, j'ai fait un audit jeudi. L'entreprise a perdu 8500 le mois dernier et ne l'ont pas vu. Donc après avoir tout calculé, je l'ai fait en 30 minutes avec eux, ils ont fait -8500 avec le budget pub investi, etc. Et ils ont pris un coaching, ils ont un coach business qui paye 30000 l'année. Et je dis mais ils le voient pas ça? Il y a rien qui l'inquiète là? Tout va bien? Je lui dis tiens, vous pouvez l'attaquer pour malfaçon pour ça. Mais comme c'est un grand nom et que c'est un culte parfois, ils n'ont pas vu ça. Voilà. Mais les chiffres ne mentent pas. Quand quelqu'un me dit oui, on a fait tant de chiffre d'affaires ce mois-ci, OK, pas de souci. Quel est votre ticket moyen? 2000. OK, combien vous avez fait de ventes?

8.

OK, parce que vous n'avez pas fait 100K ce mois-ci, vous avez fait 16K du coup, parce que 2K ticket moyen, 8 ventes. Les chiffres ne mentent pas, donc tu peux me dire que tu avais 100K de chiffre d'affaires.

Voilà. Et surtout que tu prends tes décisions sur les chiffres.

Tu prends tes décisions sur des chiffres.

Est-ce que tu penses que bon système de vente et culture d'entreprise, c'est relié?

Quelqu'un qui a mis son focus sur le bon système de vente, c'est quelqu'un qui a compris comment grandir et qu'à un moment donné, quoi qu'il arrive, il allait être bloqué par son propre système. C'est exactement pareil la culture d'entreprise. Tu peux avoir une entreprise sans culture qui fait 30, 40, peu importe. Mais là où tu veux aller, il y a des choses qui sont indispensables. Une bonne culture d'entreprise, tu vois, parce que quand ton système va casser, c'est là où on va voir la culture de l'entreprise que tu as créée. C'est sûr et certain qu'à un moment donné, parce que quand tout est beau, tout monte, tout redescend. Donc si tu as pas le bon système opérationnel et que tu as pas la bonne culture d'entreprise et que tu as pas le bon système de management et que tu as pas la bonne vision et que tu as pas, en fait, à un moment donné, les failles que tu ne résous pas maintenant Le jour où elles arrivent, c'est le jour où tu es le moins prêt à t'en occuper et tu vas te dire, j'ai toutes les merdes qui m'arrivent en même temps.

Mais ouais, et oui, tu as la vision long terme et tu as les objectifs court terme. Comment tu, enfin, c'est pas trop chercher l'équilibre, mais comment tu équilibres au final les objectifs que tu vas chercher sur le court terme et ta grande vision long terme que tu dois accomplir entre guillemets en 1 an, 2 ans, 3 ans?

Ça, c'est une excellente question, mais il faut comprendre aujourd'hui, c'est que si je fais ce qu'on appelle un forecast, qui est une prévision, OK, prévision financière, je veux faire X millions d'euros à 36 mois, qui est 3 ans, OK. Pour ça, j'ai besoin d'avoir un plan à 1 an parce que cette année-là, elle va me donner la première portion et je veux faire une croissance de 10 ou 20% en N+2, etc. Donc On a besoin d'avoir ces objectifs-là. Maintenant, si je ramène tout à un an, il faut que je ramène après au quadrimestre, faut que je ramène— nous on parle en trimestre— faut que je ramène au trimestre, faut que je ramène au mois, faut que je ramène à la semaine, faut que je ramène à la journée. Sauf que la journée, ça se passe jamais comme prévu. La semaine, ça se passe jamais comme prévu. Ce qu'il faut, c'est avoir les deux visions, micro, macro. Et ça te permet de te dire, OK, est-ce que je suis en avance ou en retard sur mes objectifs? Parce que si quand tu es en retard tu ne fais rien, en fait ton objectif à 3 ans, il sert strictement à rien. Parce que tu ne fais rien pour ça.

Donc au final, tu bâcles, tu t'identifies que t'es pas dans les clous et que tu ne fais rien. Donc tu bâcles la vision de 3 ans qui peut être reliée à 4 ans.

J'avais entendu ça et j'ai beaucoup aimé. C'est comme un jeu d'échecs. Les jours, c'est des pions. Les semaines, c'est les cavaliers. Et puis après, tout ce qui est mois et années, etc., et tout, c'est les pièces maîtresses. Donc tu peux perdre des pions. Les pions, c'est OK. Les cavaliers, OK. Tout le reste, c'est super important. OK.

Dans un système, tu as toutes des notions de pipeline de vente. Comment tu— enfin, c'est pas comment, c'est quoi ta vision sur l'exploitation de ce pipeline pour avoir un système qui fonctionne, faire tes follow-ups, exploiter les différents leads qui rentrent? Comment tu gères un pipeline de vente aujourd'hui?

Pour moi, un pipeline, alors déjà un pipeline de vente, pour moi c'est de l'argent qui dort. Donc c'est mon premier focus, c'est me dire que ce qu'il y a à l'écran devant moi là dans le CRM, c'est des opportunités de deals qu'on a manqué. Ce sont des gens qui ont le problème qu'on peut résoudre, qui vont peut-être le résoudre avec un concurrent qui est moins bon que nous. J'ai l'obligation morale de les closer. Donc c'est d'être, tant qu'ils m'ont pas bloqué, je vais continuer à les contacter, les contacter, les contacter, parce que Ça m'appartient. Maintenant, le gros problème des closers aujourd'hui, et ça c'était un conseil de Matt Ryder quand il m'avait mentoré, il m'avait dit, si tu veux être l'élite des vendeurs, il faut que tu te dises que quand tu vends chez quelqu'un, fais comme si c'est toi qui avais payé les leads. Fais comme si c'est toi qui payais les leads, parce que je te garantis qu'un appel non chaud, tu vas le rappeler. Quelqu'un qui répond pas avant l'appel, tu sais, en fait tu vas te dire, mais c'est mon argent que je perds là, il me vole mon argent. Tu vois, ce fainéantise me fait perdre mon argent et non pas, ah c'est bon, j'ai 5 appels au calendrier aujourd'hui, j'ai 2 no-show, c'est pas grave, tu vois.

C'est pas, j'ai eu 2 no-show, c'est j'ai perdu 2 fois X% de com.

Parce que j'ai investi, je sais pas moi, je prends le prix d'appel, disons 100€ ou 200€ le rendez-vous. Aujourd'hui, je suis à -400€. Aujourd'hui, je suis à -400€. Basé sur ça.

Est-ce que tu penses que le feedback client est intéressant et important?

Justement, le feedback client, on s'en sert pour plusieurs choses parce qu'on parle du feedback pour le succès client, etc. et tout. Mais prenons l'exemple de quelqu'un qui démarre une offre et cette offre-là, au démarrage, on pense qu'elle est parfaite, mais elle peut pas l'être parce qu'elle est réfléchie, mais elle n'a pas été encore confrontée au marché. Le marché, lui, va nous donner les éléments Et en ayant ta première offre, tu vas pouvoir te servir de ce que les gens te disent pour l'améliorer. C'est-à-dire que tous ceux qui cherchent à faire une offre parfaite aujourd'hui, elle ne le sera pas parce qu'elle sera en constante évolution avec des itérations continues. Et les itérations, elles viennent de ce que toi tu observes et de ce que tes clients te disent. Et c'est comme ça qu'aujourd'hui on améliore un service.

OK, comment tu incorpores un témoignage client? Comment tu incorpores un feedback client?

Comment je l'incorpore? Comment je le demande?

Non, comment tu l'incorpores dans l'innovation, dans l'évolution de tes offres?

En fait, c'est simple. Eux, ils passent au travers du processus. Et je me rappelle, au début de STM, on avait des choses qui étaient super longues, on avait des choses qui étaient absolument pas faciles. Je repense à, j'avais créé un Slack par client. Quand tu regardes bien, mais c'est malade mental de faire ça. D'avoir un espace Slack, pas un canal, un espace Slack par client. Donc factures Slack, n'en parlons pas. Les notifications et la logistique, s'il y en a un qui se déconnecte, etc. Donc tout ça, ce sont des améliorations qu'on fait au fur et à mesure, comme les gens qui ont commencé à nous demander plus de choses. Donc au lieu qu'ils nous les demandent et qu'on perde du temps dessus, on a mis en vidéo. Donc en fait, on a amélioré le service basé sur ce que les gens nous disaient ou disaient à demi-mot, ou n'arrivez pas à faire, ou je sais pas moi, il y a une question qui revient souvent. Si cette question revient souvent, c'est qu'il y a plusieurs personnes qui se la posent. On va faire une vidéo là-dessus, tout simplement.

Optimisation constante.

Exactement.

OK, on parle depuis tout à l'heure de système. Dans tout système, il y a des faiblesses. Comment tu identifies et comment tu corriges les faiblesses d'un système?

Alors, c'est comme quand on fait un audit business, parfois on voit beaucoup de failles. Et l'idée, c'est comment je priorise. Est-ce que j'y vais maintenant? Est-ce que c'est le bon truc à faire? Parfois, on voit des failles dans une entreprise. Exemple, là, la faille que je vois, pour vous donner quelque chose de concret, c'est qu'on paye une IA qui écoute nos appels dont on n'exploite pas la pleine puissance et on paye une facture de fou alors qu'il me suffirait de le couper et de prendre un autre truc. Sauf que ça, c'est un incendie, c'est un petit feu. C'est un petit feu qui brûle quelque part. On a tous des feux dans les entreprises. J'ai d'autres feux à éteindre. Donc on a identifié les failles, mais ce qui compte, c'est la priorisation de qu'est-ce qu'on fait et quelle est la ficelle qu'on va tirer qui va nous apporter le plus gros levier, le plus gros changement. Et ça, c'est le rôle du capitaine.

OK, OK. Plus on grandit, plus on a des enjeux en termes d'outils, en termes d'équipe, en termes d'humains, en termes de Tu fais une action, elle a des répercussions. Ça, ça entraîne de la résistance au changement. Comment tu gères la résistance au changement pour l'implémentation de l'évolution du marché, l'évolution d'une boîte?

Déjà, la première chose par rapport à ça, au niveau de la résistance au changement, il faut prendre quelque chose en considération, c'est que les gens qui sont dans ton équipe aujourd'hui n'ont pas ta vitesse, n'ont pas ta vision, n'ont pas ta capacité de prendre des risques, non pas ta capacité à ne pas avoir peur des risques. Donc ce sont des bons éléments, ils sont bons dans ce qu'ils font, mais il y a forcément un fossé qui se creuse parce que tu vas plus vite, c'est indéniable. Donc si tu sais ça, il y a des gens qui, à un certain palier de croissance, le fossé est trop grand. Donc il faut, si tu le sais, tu l'as anticipé et t'es plus pris par la surprise de J'ai perdu un membre clé de mon équipe. Donc si tu sais qu'à un moment donné ça va arriver, qu'il y en a qui soit ils veulent aller faire quelque chose de leur côté, soit tu as grandi trop vite parce que tu grandis, donc tu as de nouvelles exigences, sauf qu'ils sont même, ils ont même pas encore le rythme de l'exigence précédente que tu leur demandes d'accélérer encore un peu, tu vois. Donc ça, pour moi, comment je fais? C'est que j'en suis conscient et qu'à chaque phase de la croissance, eh bien, la montgolfière, et désolé de parler comme ça, mais la montgolfière va lâcher du lest. Pour décoller. Et on va se rendre compte que tous ceux qui s'accrochent sont ceux qui au fond d'eux voulaient cette croissance rapide, voulaient que ça aille aussi vite. Mais ce que les gens ne veulent pas, c'est quand ça commence à avoir trop de pression et trop, trop, trop, trop, trop, ben c'est là où c'est l'explosion, jusqu'à l'explosion. Et c'est ici que nos chemins se séparent, parce que tu as été bon de la phase 1 à la phase 4, mais nous on s'en va vers la fin, on est à la phase 5. Merci pour ce que tu as apporté, je te souhaite de magnifiques choses. Et nous, on va maintenant, on va avoir besoin de gens qui sont prêts pour la phase 5.

Voilà. Tu as une boîte aujourd'hui qui vient te voir et qui veut faire exploser son système de vente, son équipe de vente, tout son pôle commercial. Comment tu t'y prends?

Audit. La première chose que je fais, c'est que je m'assois avec les fondateurs, le ou les fondateurs, et je vais regarder 2 choses. Je vais les auditer eux. What do you want to achieve? Qu'est-ce que tu veux? Tu vois, est-ce que tu veux? Admettons quelqu'un qui me dit dans un an. Alors moi, le succès client, c'est vraiment, c'est écoute, moi je m'en fous. Dans deux ans, je suis à Dubaï. J'ai rien contre Dubaï, mais dans deux ans, je suis dans un paradis. Les clients, je veux faire un exit, etc. Moi, ça m'intéresse pas parce que moi, j'y pense pas à ça. Donc c'est la première chose que je vais demander. Et puis après, si on voit qu'on s'entend et que la personne, elle me dit écoute Angelo, moi je suis un Moi je veux m'occuper que de mes clients, je veux m'occuper du contenu, mais tout l'opérationnel, ce qui se passe dans l'ombre, manager les gens et tout, ça m'excite pas. Moi c'est rigolo parce que moi c'est ça qui m'excite, donc forcément qu'on peut travailler ensemble. Mais tout va commencer par un audit parce que l'audit va nous montrer où est-ce qu'ils en sont réellement, quel est leur potentiel. Parce que si je vois les failles et je dis ok, si on touche ça on va gagner ça, mais mince, si je change ça, qu'est-ce qui va changer? Donc je vais voir immédiatement dans les chiffres, là ça va comme dans Matrix, je veux voir tout en vert et noir et ça va me permettre de voir comment on peut rapidement les exploser et nous prendre une part du gâteau.

Comment tu priorises du coup? Parce qu'il n'y a pas généralement une seule chose à les toucher. Comment tu priorises?

La chose la plus facile et qui rapporte le plus. Mais ça, c'est rigolo parce que c'est une des questions que je posais à mes débuts à mon coach. Et elle me disait, je pourrais te le dire, mais il faut que tu fasses des essais-erreurs parce que c'est comme ça que tu vas apprendre. Et c'est en ayant fait tant d'audits, tant d'essais avec des business qu'aujourd'hui, c'est aujourd'hui, tu me montres, je fais un audit en 5 minutes, je sais combien on peut gagner. Je change 2 métriques, je sais combien on peut gagner dans les prochaines années.

Est-ce que tu penses qu'un sales manager, c'est important dans une équipe de vente?

Ça dépend de la taille de l'équipe de vente. Aujourd'hui, tu as des gens qui veulent se retirer du sales management. Pour soit mettre un closer qui paraissait bon et ils lui ont donné le titre. Parce que le problème de certains closers aujourd'hui, parce que quoi qu'il arrive, tu gagneras mieux en closer qu'en sales manager. Si tu es bon closer, tu gagneras mieux en closer qu'en sales manager. C'est deux personnalités complètement différentes. Il y en a un qui est égoïste, c'est pas un défaut. Il y en a un qui est au service des autres. Donc c'est deux mindsets complètement différents. Maintenant, si tu veux un bon sales manager, faut le payer. 9K de fixe, 3% du cash collecté. Si tu sais, mais en fait aujourd'hui, si tu crois que tu vas avoir un bon sales manager et donner 3000€ par mois et lui donner le titre de sales manager, tu vas nourrir quelque chose chez quelqu'un qui n'est pas bon. OK, aujourd'hui, si tu es closer et que tu te dis j'aimerais être chef des closers, donc c'est sales manager, tu es possiblement pas la bonne personne pour ça. Parce que c'est comme ça qu'on coule une boîte, parce que le producteur Il produit plus et on l'a mis au sales management et il sait pas manager les autres parce qu'il a pas eu de formation et parce qu'il sait pas ce que ça demande sur une journée entière ou sur une semaine entière d'aider des gens à atteindre des performances. Parce que lui, qu'est-ce qu'il fait? Ça close pas, mais ok, je vais, je vais prendre le prochain appel, je vais le closer. Là, c'est plus toi qui es sur les appels et puis tu pourras pas aller éteindre tous les incendies de tout le monde. Il va dire c'est bon, laisse-moi ton appel, laisse-moi ton appel. Non, tu es sales manager maintenant.

Comment tu deviens sales manager finalement?

Alors déjà, il faut le vouloir. C'est deux rôles complètement différents. Le futur du closer, c'est l'évolution, tu vois, comme dans les Pokémon. C'est pas closer, sales manager. Aujourd'hui, il y a d'autres départements qui génèrent des revenus: CRO, directeur marketing, directeur de marque. Il y a d'autres départements: directeur de succès client, directeur des upsells, account manager. Il y a des rôles dans une entreprise qui te permettent de d'avoir plus de responsabilités, d'augmenter ton revenu sans pour autant avoir un titre. Et le problème aujourd'hui, c'est que dans un, en France, c'est exactement pareil comme avec des closeurs certifiés. En France, on a tellement un syndrome de l'imposteur parce que la plupart, moi le premier, même si j'ai repris mes études à 34 ans, mais moi le premier, sans études, ben je me sentais pas à ma place dans cette société. Donc on me dit tu es certifié par l'État, on te dit que tu es sales manager, donc en fait on vient soigner mon syndrome de l'imposteur. Et en fait, on me donne quelque chose qui finalement, c'est un cadeau empoisonné.

On te donne un titre alors que c'est pas forcément ce que tu ressens réellement.

Et puis, et donc on te donne un titre, ça veut dire que l'entreprise veut scaler, elle veut croître. Et donc si on se dit que, hey, cette personne-là va faire le job que moi je ne dois plus faire parce que moi ma tête est au scaling, mais donc tu contrôles plus cette personne qui lui ne sait absolument pas quoi faire, ou alors Il va faire quelques coachings, il va faire les meetings, il va faire quelques coachings avec l'oseur, il va aider un peu sur les objections. Mais c'est du sales coaching, c'est pas du management. OK, c'est pas faire le lien avec le marketing, les enjeux du marketing. OK, ce mois-ci on va dépenser, je sais pas moi, prenons un chiffre rond, 10 000 € de pub. 10 000 € de pub, on a ça d'objectif en vente. Donc il faut que, pardon, il faut que les deux départements soient corrélés ensemble.

Admettons, il y a pour toutes les personnes, pour toutes les équipes qui ont des sales managers, C'est quoi le, comment tu définis son rôle exact?

Quel est son KPI? Aujourd'hui, dans n'importe quel rôle que tu as dans l'entreprise, ok ouais, je vais engager un setter, ok, quel est son KPI? Ben le maximum de ventes. Non, en fait, aujourd'hui, c'est quoi la limite entre tu restes chez nous ou tu n'es pas chez nous? Tu vois, aujourd'hui, tu as un sales manager, il vend pas, c'est pas lui qui vend. Donc quel est aujourd'hui son objectif à atteindre? Vous faites 30 ventes par mois. Son objectif à lui, c'est quoi? C'est 30, c'est 33, c'est 39? Est-ce qu'il y a un bonus s'il y a 39? S'il y a 26, est-ce qu'il y a une sanction? Quel est son KPI?

On revient sur le quel est le rôle dans l'entreprise? Évidemment, un vendeur, c'est un producteur.

Je prends, je prends un directeur marketing. Son rôle, c'est quoi? C'est de me générer des appels? Non, son rôle, c'est de me générer 4 pitchs par jour. OK, c'est ça son KPI. Je le paye pour me générer ça, pas pour me générer des appels.

Voilà. Comment tu l'amènes à performer? Toi, tu es aujourd'hui, tu manages une équipe de vente, tu prends un sales manager parce que c'est le moment. Toi, ton rôle maintenant, c'est pas de manager l'équipe de vente, mais c'est de manager le manager.

Exactement.

Comment tu, comment tu l'amènes à performer? Comment tu manages?

Déjà, lorsqu'on veut créer un rôle dans une entreprise, il y a deux écoles ici. La première, c'est il y a des gens qui sont meilleurs que moi pour le faire, donc je vais aller les chercher. Moi, ma vision à moi, c'est que je sais bien le faire, je crée la structure pour que tu suives mes pas et tu vas juste dupliquer ce que je fais. Et le jour où tu as atteint mes chiffres, tu pourras innover et apporter des nouvelles choses. OK, ça permet à quelqu'un de savoir quel est mon rôle. Qu'est-ce que je vais faire là-bas? Il y a déjà quelqu'un qui l'a fait, donc il y a déjà des réponses aux questions que je me pose. Donc on n'est pas en roue libre. Il y a un playbook, une formation interne sur le rôle qu'on veut créer. Comme là, le dernier rôle où j'ai vraiment été fier de moi, c'est que j'ai créé ce qu'on appelle un recruiting account manager. C'est quelqu'un qui est chargé de recrutement dans l'entreprise. J'ai créé le playbook basé sur ce que je faisais moi et il a suivi le plan. Il a suivi comment je faisais. Bon, maintenant il a plus de liberté parce qu'il a passé techniquement, il a passé plus d'entretiens que moi maintenant. Mais au départ, il suivait à la lettre le plan que j'ai créé pour lui. Voilà.

Est-ce que tu penses que c'est la même chose avec un closer? Je t'ai entendu dire une fois, au début, le closer, il suit le— enfin, le closer ou le vendeur suit le plan. C'est-à-dire, on te montre comment vendre l'offre, tu suis la façon de comment on vend l'offre, et une fois que tu es à l'aise avec ça, tu prends des libertés.

Exactement. En fait, aujourd'hui, notre façon de faire, elle produit ses résultats. Donc ce que je t'impose en arrivant chez nous, c'est que tu fasses ça. Tu peux avoir appris, je sais pas moi, il y avait quelque chose aux USA où il y avait 2 écoles de closing. Il y avait Jerry Miner d'un côté et Cole de l'autre. Et en fait, Cole, il disait tu closes à ma façon. OK, j'ai rien contre Jérémy, mais tu closes à ma façon parce que c'est celle qui marche, elle nous amène ces chiffres-là. OK, si aujourd'hui tu atteins les chiffres avec cette façon-là, il n'y a pas de souci. Le jour où tu atteins ces chiffres-là, tu prends toutes les libertés que tu veux. Attention, le jour où tu n'es plus au chiffre, tu dois repartir sur ce qui marche. Donc moi, ce que je t'impose, c'est de suivre le plan qui marche jusqu'à ces KPI. Si ces KPI, tu les as atteints, tu prends toutes les libertés que tu veux. Mais attention, au moment où tu prends les libertés et que tu n'es plus au chiffre, je vais t'imposer de faire ce qui marche. C'est uniquement ça.

OK, je comprends. Parlons recrutement, recrutement, intégration, management. Comment tu structures un pôle commercial.

La structuration du pôle commercial est très intéressante parce que dans le dernier audit que j'ai fait, je suis parti de ce qu'on appelle, il y a un pourcentage de capacité, alors c'est closer availability percentage, ce qui représente en français le taux de capacité des closers à prendre des appels. Et là je vais m'expliquer. Admettons qu'un closer aujourd'hui ouvre 5 créneaux par jour fois 5 jours, OK, donc il a 25 créneaux par semaine. Je vais prendre qu'un mois a 4 semaines, même s'il a 4 virgule quelque chose, OK. Donc ça veut dire qu'il ouvre 25 créneaux par semaine fois 4, donc il a 100 créneaux ouverts par mois. J'ai 5 closers dans l'entreprise, là c'est un véritable audit que je donne, que j'ai eu cette semaine. Ils sont 5, donc nous avons 500 créneaux ouverts. Appels réservés au calendrier sur le mois dernier, 143. 143 créneaux distribués sur 500 ouverts, ce qui représente, ce qui représente, parce que j'ai la formule, qui est de 28 et quelques. Je crois que c'est 28,6, quelque chose comme ça. C'est-à-dire que le calendrier de l'équipe de vente est libre pendant 71,40% du temps. Il y a une mauvaise efficience. Donc on a des closeurs qui sont pas impliqués, qui cherchent peut-être une autre opportunité ailleurs, Bref, il y a trop de closers. C'est la base quand même quand tu réfléchis. Et là, on pourrait en écoutant ça, on pourrait dire mais c'est évident. Non, ce n'est pas évident parce que les entreprises veulent compenser les mauvaises performances commerciales par beaucoup de closers. Non, tu as besoin là avec un calcul comme celui-là, 143 appels bookés dans le calendrier, tu as besoin de soit un closer, il augmente un peu, il en prend 6 par jour, ça fera 6, ça fera 120. Soit vous prenez 2 closers et vous réduisez. Vous voyez, donc ici c'est très simple. Donc comment on structure? On prend les chiffres. On a besoin de tant de closers qui prend tant d'appels. On a besoin de tant de ventes. On a besoin de mettre ce prix de vente-là. On a besoin de prendre ce cash collecté-là. Voilà combien on paye par client. En fait, c'est avec un tableau, tu structures un pôle commercial.

Avec ton approche et tout ce que tu sais aujourd'hui, quand tu cherches un talent en particulier, vendeur dans une équipe. C'est quoi ton approche sur le recrutement? Comment tu approches un recrutement?

Ah là là, c'est pour toutes les personnes qui m'ont écrit pour me dire qu'elles voulaient closer chez moi, soit gratuitement, soit parce qu'elles avaient fait telle formation. Je ne prendrai jamais quelqu'un qui m'a écrit, jamais. Si je veux quelqu'un, je vais le voler ailleurs. C'est aussi simple que ça. Pourquoi? Parce qu'il connaît déjà mon industrie, il n'est pas en train de demander. Et je pense que j'ai créé un meilleur véhicule normalement que là où il est. S'il montre de l'intérêt, c'est que déjà là-bas ça commence à flancher et qu'il a envie de voir autre chose. Et peut-être qu'il a fait la phase 1, 2, 3, 4 avec eux et que la phase 5, il va la faire avec quelqu'un d'autre, et que moi je peux être ce véhicule-là. Donc si aujourd'hui je veux un bon closer chez moi, je vais le voler. Enfin, le voler c'est pas beau, mais je vais le voir et je vais lui proposer de me découvrir. Donc et de voir que je peux possiblement lui proposer mieux financièrement, en termes de camaraderie, en termes de le faire grandir, en termes d'environnement que là où il est.

Parce que techniquement, quand on y pense, un bon vendeur, un bon closer, il est déjà en train de vendre.

Et oui, parce que c'est comme quand on fait le recrutement pour nos clients qui viennent nous voir et disent, oui Angelo, je veux un closer. OK, pas de souci. Est-ce que tu veux un bon ou un mauvais? Je veux un bon. Pas de souci, tu veux un bon. Le bon, selon toi, il est sur les réseaux sociaux en train d'attendre de se faire démarcher, ou est-ce qu'il est déjà en train de closer parce qu'il est bon? Ben, déjà en train de closer parce qu'il est bon. OK, question pour toi, pourquoi il quitterait là où il est pour venir chez toi? Qu'est-ce que tu as de plus à lui proposer? Déjà, calculons ta compensation financière. Et à ce petit jeu-là, quand les gens me disent moi je leur donne le max, c'est non non non, tu leur donnes ce que tu as dans les chiffres là. Donc ton taux de close moyen, ta commission moyenne par close, et le nombre de closes qu'il y a par mois en moyenne. Ça, je peux pas dire à quelqu'un je vais augmenter le budget pub, tu vas gagner 10 000€ par mois. Et la dernière personne qui a fait ça, mon calcul a amené que le closer pourrait gagner 360€. C'est, tu vas pas loin. Déjà d'une, qui va venir pour 360? Et surtout, qui, quel bon closer qui t'aurait là où il est? Parce que les questions que je te pose, c'est sûr et certain qu'un bon closer va te les poser, sûr et certain.

Complètement. OK, pourquoi ton recrutement? Alors pour toi ou pour les autres? Est-ce que tu recrutes aussi pour les autres? Pourquoi ton recrutement est si différent?

C'est simple, pourquoi notre recrutement est différent comparé à d'autres? Déjà, nous on sait recruter. Le problème du business en ligne aujourd'hui, c'est que les gens, c'est le seul monde où les gens n'ont pas de processus comme dans la vie réelle, dans les vraies entreprises. Entrevue, voir aujourd'hui les conditions comme la fiche de poste, donc le scorecard, le playbook, etc. Déjà d'une, nous on a un principe avec des vrais éléments de recrutement. Après, comparé aux autres formations de closing, nous on n'est pas une formation de closing, on n'est pas une académie de closing, on n'est pas, comment dire, une agence de closing. Aujourd'hui, nous on va chercher des talents parce qu'on a un grand bassin. Donc la différence avec les autres, c'est qu'on a un grand bassin. Avec un grand bassin, aujourd'hui on a une réputation. Donc quand on poste une annonce, c'est forcément qu'elle a été triée, qu'elle a été validée par nous. Et qu'on laisse pas les gens qui n'ont pas fait notre accompagnement poster une annonce. Donc déjà, c'est un gage de qualité pour les commerciaux ou les closers qui iraient postuler. À partir de là, nous on a, je sais pas moi, je prends un exemple d'une offre qu'on a sur le prépa Sciences Po. Avec un bassin de plus de 3000 sales, on a eu 37 candidatures. Sur les 37 candidatures, on en sélectionne 4 ou 5 qui sortent du lot. Qu'on prend en entretien et dedans on sort 1, 2, 3 talents qui vont immédiatement dans l'entreprise de notre client. Et comme notre bassin est grand, quelqu'un qui cherche coaching équestre, prépa Sciences Po, coaching fitness, agence growth, en fait aujourd'hui on peut trouver n'importe quel talent parce qu'on a le bassin. On a non seulement le nombre pour trouver le talent, mais on a aussi les processus pour savoir trier les candidatures et les bonnes questions à poser. Elle est là la différence pour nous.

Est-ce que tu penses qu'un mec, enfin qu'un mec, qu'un vendeur, femme ou homme, pas de, dans le milieu du fitness, dans le milieu équestre, peut aller sur des horizons complètement différents? Exemple équestre vers Sciences Po.

Alors je suis persuadé que oui, dans la mesure où j'ai fait, c'est-à-dire qu'aujourd'hui je me mets sur une offre fitness Facile. Tu me mets sur une offre Sciences Po, facile, parce que j'adore ça. OK, donc je peux pas être le seul à avoir cette flexibilité de partir. Comme avant, j'étais un closer émotionnel qui était B2C. Aujourd'hui, je suis un closer qui close encore des gros deals, mais en fait, c'est pas les mêmes deals, c'est plus des programmes aujourd'hui. Je vends des idées aux gens, je vends des partenariats aux gens, je vends des deals, même si c'est financier ou si c'est des visions. Je continue à vendre aux gens, mais c'est plus les mêmes leviers parce que c'est plus les mêmes enjeux. Donc je suis devenu ce qu'on a, moi j'appelle ça une closer logique, qui est regarde, il y a A+ B face à toi, on va faire C. Ça c'est factuel, c'est savoir analyser un business aujourd'hui. S'il y a, on dit no pain no sales, s'il y a pas la douleur que les chiffres sont pas bons, tu pourras pas leur vendre une solution chiffrée.

C'est quoi le, tu attends recrutement, tu as eu 36 demandes?

Ouais.

Exemple pour Sciences Po que tu disais, il y a eu 4 profils qui sortent la tête de l'eau. Une fois que tu as sélectionné ces 4 profils, il se passe quoi derrière? C'est quoi les étapes du processus jusqu'à c'est bon, on t'intègre dans l'équipe et tu prends tes calls?

OK, donc déjà je vais donner toutes les étapes de notre recrutement. La première chose qu'on fait avant le recrutement, il y a pré-recrutement qui est préparer l'arrivée du closer. Donc on veut être sûr que l'entreprise est prête à recruter et que le système de management derrière, donc ça y est, on a fait venir quelqu'un, mais c'est quoi? Qu'est-ce qui se passe pour lui une fois qu'il est là-bas? Donc il y a vraiment un management qui va être en place pour le suivre, l'aider à grandir, etc. Donc on a validé ça. Ensuite, on lance le recrutement. On a demandé et on l'a fait avec l'entreprise, c'est de préparer une scorecard qui est une fiche de poste avec, je sais pas moi, oui, donc on aura un meeting tous les matins à 9 heures sur ce lien Zoom, tu auras accès à notre Slack, on te demande de nous faire un rapport de fin de— donc ce sont les conditions pour travailler ensemble. Ça, il faut que ce soit fait pour être sur une relation qui est saine. Tu sais ce que j'attends de toi et moi tu sais ce que j'attends de moi. OK, une fois qu'on a fait ça, on lance le premier formulaire de recrutement sur nos réseaux, sur nos mails, etc. Et donc là on va aller chercher avec un formulaire type où on a nos questions et on va présenter l'offre, la rémunération potentielle, ce qu'on attend de la personne, sur quelle timezone c'est aussi, parce que si c'est le Québec c'est pas la même chose que la France. Donc on poste ça sur les réseaux et on attend les candidatures. Une fois qu'on en a un chiffre suffisant, ou si on en a, si les 5 premières sont bonnes, on va aller direct les prendre en entretien de groupe et on va poser des questions de groupe. On a nos propres questions, on veut voir comment ils se comportent face aux autres, on veut voir qui prend la parole le plus, parce qu'un top closer aujourd'hui, il dit le maximum de choses dans le moins de temps possible. Donc c'est des choses qu'on va regarder, on va être attentif à ça. Après, on va voir les questions qu'ils posent, on va voir s'ils ont fait leurs devoirs. Quand je fais une invitation à une réunion, j'envoie toujours le nom de l'entreprise pour voir s'ils ont Ils ont tapé l'entreprise sur Google pour la retrouver. Finalement, c'est la base. Et si aujourd'hui on est satisfait de 1, 2, 3 ou un seul candidat de cet entretien de groupe, on va lui laisser une semaine pour faire un entretien privé où on va vraiment aller dans la stratégie après, soit un jeu de rôle, soit une découverte, etc. Et on va lui demander de faire des devoirs. Bien évidemment qu'on va lui laisser une semaine pour lire le script, écouter un ou 2 appels, se préparer. Et lors de cet appel-là, on va aussi prendre en considération qu'il y a un facteur stress, il y a un facteur short notice qui fait que ce sera pas parfait, mais on atteint un certain niveau. Et si c'est concluant, eh bien on va dire à la, on va expliquer à l'entreprise qu'on a trouvé le bon candidat ou la bonne candidate, et elle va nous dire go, pas go, on y va. Et une fois que c'est comme ça, eh bien on a validé, elle va lui faire sa proposition, OK, sa proposition de recrutement, et l'onboarding peut commencer. Et dans l'onboarding, on va les aider à accélérer ce qu'on appelle le ramp-up, qui est le lancement, c'est la phase de décollage qui est zéro KPI. Donc plus vite il atteint au KPI et plus vite on a eu un recrutement qui est successful.

Est-ce que tu as un focus particulier sur cette phase de ramp-up justement?

Le focus particulier, c'est comprendre ce qui vend, c'est comprendre. C'est normalement, et je pense à certaines entreprises qui ont techniquement, elles ont toutes un super playbook. C'est pas le closing qui va être important, c'est le closing de l'offre. Donc c'est l'implication qui est mise. Je sais pas moi, je me rappelle mes dernières expériences en closing, on m'avait donné accès aux plateformes, j'avais torché des plateformes, j'avais tout regardé pour être prêt, pour apprendre le langage, pour pas, si on me pose des questions, que je sois pas pris de court. Donc il y a une implication personnelle et ça, tu peux pas tricher sur ça. C'est les gens qui disent j'y vais au talent. Non, le talent, non, ça suffit pas. Le travail bat le talent.

OK, comment tu estimes Est-ce que tu as une estimation de temps de je pars de zéro, c'est le début, jour 1, à j'atteins les KPI?

Un mois.

Un mois. OK. Et dans les un mois, tu as ce focus-là de oui, je t'amène tous les jours.

En fait, l'entreprise doit être présente. C'est là où elle doit mettre son focus tous les jours, etc. et tout, avec écouter un appel, voir où est-ce qu'il en est et se dire que voilà, on se laisse un mois. Et dans ce mois-là, je pense qu'à la semaine 2, tu devrais être à 10% taux de close. C'est-à-dire que tu devrais avoir déjà validé ton premier ou ton deuxième close à la semaine 3. Tu devrais déjà, on devrait déjà avoir ça sur les appels et tu devrais rater certains appels sur ça. C'est anticipé, c'est mappé, il y a pas de mauvaise surprise.

C'est quoi en tant que, du coup, en tant que business owner, ta vision, tu vois, sur ton sentiment pendant ce mois-là? Parce que typiquement, tu es un peu entre deux.

Déjà, c'est anticipé, c'est anticipé que ce mois-là, ça va être très dur de trouver quelqu'un qui fait mes chiffres. Ou qui fait les chiffres d'un top. Donc je suis prêt à perdre de l'argent pendant cette période-là où on est un peu en porte-à-faux, mais on perd de l'argent, mais techniquement on doit pas en perdre parce que l'autre, le reste de l'équipe performe. OK, c'est juste qu'on ouvre un nouveau, on ouvre un nouveau département, on ouvre, c'est comme si on ouvrait un nouveau département, mais on ouvre un nouveau rôle qui est que lui va prendre des appels. Et la grosse différence peut-être que je vois avec certaines personnes, et je veux insister là-dessus, c'est que moi je ne mets pas la moitié des appels. Je mets pas un petit peu, je donne tout. Pourquoi? Parce que le closer, il a déjà peur, il a déjà, il a déjà la pression. Si moi je mets la pression, on va pas avoir une belle relation. Donc c'est, hey, je commence en toi, ça va bien se passer, tu vas crusher, tu vas tout réussir, ne t'inquiète pas, tu as full calendrier. Voilà le taux de close que j'attends. Si tu y es pas encore mais que je vois dans les appels qu'il y a des améliorations sur des feedbacks, on va continuer. Si par contre tu n'y es pas à partir d'une certaine date et que ça n'avance pas, on va stopper la relation. Et ça fait partie du, comment dire, il y a un taux d'essai-erreur. Et même quelqu'un qui est spécialisé dans le recrutement, on peut se tromper. Voilà.

Admettons, la personne atteint les KPIs, elle continue la journée avec vous et compagnie. Comment tu gères la formation continue du closer, du vendeur?

Le management. Dans le management, une équipe de vente, il y a une triade, c'est toujours 3 choses. Donc triade, 3 choses. Le meeting, c'est-à-dire qu'on va se voir pour travailler des choses spécifiques qu'on a vues dans les EOD. Les EOD, ce sont les end of the day, ce sont les rapports de fin de journée qui nous expliquent combien d'appels on a eu, qu'est-ce qui s'est passé sur les appels, quelle est la suite avec certaines personnes. Et ce qui est rigolo, c'est que dans les EOD, les closeurs pensent qu'ils nous cachent des choses, mais en fait, à force, tu sais, comme les enfants qui mettent la poussière, ils mettent un pot de fleurs, ils ont cassé le pot de fleurs et ils le cachent. Mais c'est exactement pareil quand ils nous disent oui, j'ai eu un appel avec Gérard, il embarque dans 15 jours. C'est typiquement l'appel que je vais écouter. C'est typiquement l'appel que je vais écouter.

Tout s'est bien passé, mais il embarque.

Tout s'est bien passé. Super call, super énergie. On se reparle demain. OK, c'est donc OK, on va écouter cet appel-là parce qu'il y a moins d'infos. Je comprends pourquoi demain et pas aujourd'hui, tu sais. Voilà, donc on va écouter ça et on va se rendre compte que parfois c'est les mêmes objections qui reviennent. Donc on va faire des travails spécifiques sur de la technique avec l'équipe.

On parlait tout à l'heure de culture de la performance, c'est par rapport à toi. Comment tu intègres cette culture de la performance dans l'équipe?

En montrant l'exemple. En fait, aujourd'hui, si je peux pas demander à quelqu'un de faire des extra miles s'il m'envoie pas en faire, Et j'ai une vision, tu vois, c'est bien, mais tout à l'heure tu as demandé c'est quoi pour toi un leader. Un leader, c'est pas quelqu'un qui est en haut et qui fouette, c'est quelqu'un qui est en bas et qui tire. OK, même si je pilote, même si en fait je veux montrer que même en étant à d'autres, à d'autres places de l'entreprise, même ici je suis bon. Tu veux, tu veux, tu veux me battre sur mon terrain? C'est-à-dire qu'aujourd'hui, avec tout ce que je fais, je veux que tu fasses plus de chiffres que moi. Alors moi j'aime la vente, c'est pas tous les entrepreneurs qui aiment prendre leurs gros appels parce qu'aujourd'hui mon temps serait plus précieux sur d'autres tâches. OK, mais aujourd'hui, comment on insuffle une culture de la performance? Tu pourras pas. En fait, tu as l'équipe que tu mérites, tu as l'équipe qui te ressemble. OK, si tu te moques des clients, OK, en privé, dans un canal, on se moque d'eux, ton équipe va se moquer des clients. Si aujourd'hui tu te dis, oh putain, ce client-là, il casse la tête avec ses questions. La prochaine question que ton membre d'équipe va recevoir, il va dire, oh, il me casse la tête lui, non? Tu vois, donc c'est toi qui donnes la direction de l'équipe, tu insuffles l'équipe. Exactement, c'est toi qui insuffles.

On parlait que les meilleurs profils sont déjà placés, les meilleurs profils sont recherchés du coup, parce que plus on avance et plus ils deviennent rares. Comment tu fais toi pour trouver Bon, tu, je pense que tu sais un peu où regarder, mais surtout pour retenir. Parce que si toi tu cherches chez les autres, les autres cherchent chez toi.

Déjà, je pars d'un principe simple, si personne essaie de me voler mon équipe, c'est que mon équipe est pas assez bonne déjà. Donc j'en suis conscient, pas besoin de me dire, tu vois, je me rappelle certaines personnes avant me disaient, tu sais que machin m'a écrit pour me proposer et tout. En fait, qu'est-ce que tu veux que je te dise? Pour moi, c'est normal qu'on vienne te chercher. Toi, qu'est-ce que ça te fait? Ça te plaît quand même? Tu vois, tu en as pas assez ici ou tu sais pas assez qui tu es pour te faire flatter comme ça? Voilà. Après, pour les retenir, j'essaye moi de leur donner ce qu'ils veulent et de leur permettre de vivre ce qu'ils veulent vivre avec moi. Donc il y a, il y a, ok, ok, il faut qu'ils aient la compensation financière, faut qu'ils aient la camaraderie, il faut qu'ils aient le, faut qu'ils se sentent bien dans ce qu'ils font. Et j'ai vu une superbe citation sur la culture d'entreprise, donc c'est pas de moi, donc je pourrais mettre cette punchline ici, mais la culture d'entreprise c'est pas un poster ou un tableau que tu mets au bureau, c'est comment ton équipe se sent le dimanche soir. Tu vois, si le dimanche soir ton équipe elle est pas excitée de ce qui s'en vient, il y a quelque chose peut-être à changer, tu vois. Et ensuite ton équipe elle est avec toi parce qu'elle attend que tu prennes des décisions de capitaine. Et je sais pas moi, je me rappelle, j'ai eu un appel un jour avec une bras droit et une entrepreneuse. Et l'entrepreneuse, elle a freeze au moment du close. Et je me suis dit, ah non, mais t'as pas le droit de freezer devant ta bras droit, t'as pas le droit de dire, ah, je vais réfléchir, etc. Et tout. Et ce qui s'est passé, c'est que 3 jours après, la bras droit m'a demandé un poste parce qu'elle a aimé mon leadership, etc. Bah non, on recrute pas comme ça. Mais elle a perdu sa bras droit sur ce moment-là. Sur ce moment-là, ah ouais, c'est fou quand même.

Comment tu gères les— parce que dans une équipe, il y a l'humain qui rentre en jeu. Tu parlais, tu sais, il faut que la personne se sente bien, que ça soit aligné avec elle et compagnie. Comment tu gères les objectifs personnels de chacun avec les objectifs de l'entreprise aussi?

Alors, les objectifs personnels de chacun, il y a déjà, j'aime quand les gens de mon équipe atteignent quelque chose qu'ils voulaient atteindre. Exemple, quelqu'un déménage dans une maison, quelqu'un fait un voyage, un pèlerinage religieux, quelqu'un arrive à s'expatrier, quelqu'un arrive à s'acheter la voiture de ses rêves. En fait, je me dis que ça, ils l'ont eu grâce à eux, évidemment, Mais ils l'ont eu grâce à mon véhicule. Et c'est pour ça qu'avant, quand j'étais closer, je n'avais que ma famille, enfin que ma famille et moi. Maintenant que j'ai une équipe, j'ai pas le droit de pas performer, j'ai pas le droit de me dire aujourd'hui j'ai pas envie, parce qu'il y a des gens qui comptent sur moi, il y a des gens qui comptent sur le capitaine, il y a des gens qui se disent mais moi en fait si Angelo demain il dégoupille, moi j'ai plus rien. Alors je pourrais rebondir ailleurs parce que j'ai des compétences, mais tu es pas venu ici pour te dire si ça dégoupille je pars. Tu es venu ici pour suivre un plan et une vision, etc. 100%, cool.

Comment tu prends, c'est pas comment, c'est est-ce que tu prends en compte là dans une équipe, pas dans ton équipe, mais dans une équipe quelle qu'elle soit quand tu l'as en client, est-ce que tu prends en compte la personnalité de chacun? Parce que quand tu arrives dans une équipe pour la faire grandir l'équipe, elle est déjà existante. Donc il y a eu peut-être des bons choix et des mauvais choix.

C'est, alors déjà, il y aura toujours des personnalités différentes, c'est sûr et certain qu'il y aura toujours des gens avec des, et c'est la beauté de, comment dire, c'est la beauté de la mission, c'est la beauté de la vision, c'est là, et c'est la beauté des valeurs. Tu peux avoir des gens de religions, donc de confessions différentes, de styles de vie différents, de célibataire, enfant, marié, etc., musulman, catholique, tu peux avoir tout ça dans une équipe. Mais ce qui fait que ça va stick, tu vois, ce que ça va rester ensemble, c'est les valeurs communes, c'est la vision commune et c'est la mission commune. C'est ça qui va combattre ce qu'on appelle l'entropie. C'est que plus tu grandis dans une entreprise, donc plus il y a de membres, plus tu es exposé Parce que quand tu es 3, tu es sur un bateau, à 3 c'est facile de ramer. Quand tu es 17, 24, 31, etc., c'est beaucoup plus facile dans la chaîne de commandement d'avoir tout le monde qui est au diapason. Voilà, c'est pour ça que tu dois avoir ça qui est très fort chez toi.

OK, les closers et les vendeurs sont des leaders par définition.

C'est des pros. La vente, c'est du leadership.

La vente, c'est du leadership par définition. Est-ce que tu cherches à augmenter le leadership des équipes?

Oui, en fait aujourd'hui je sais pas, c'est pas que mon objectif c'est de les rendre leaders, mon objectif aujourd'hui c'est que les gens sentent qu'ils sont en croissance. Et donc il y a pas que le leadership dans lequel, il y a pas que le leadership sur lequel tu peux croître, c'est croître dans toutes les sphères de ta vie. Mais qu'est-ce qui va faire qu'aujourd'hui tu te sens mieux? Ben c'est quand tu es à l'aise avec tes décisions, quand tu réagis mieux face à certaines circonstances, quand tu penses différemment que tu tu te dis, ma version d'avant, elle aurait fait, elle aurait dégoupillé à ce moment-là, tu vois. C'est ça la croissance.

Comment tu identifies un leader dans une équipe ou les futurs leaders?

Il s'identifie tout seul. C'est-à-dire qu'en fait, aujourd'hui, il y a des gens qui veulent des rôles, qui veulent des titres, qui veulent des choses, et tu en as d'autres qui font et qui prouvent. Et c'est une grosse différence dans une équipe quand quelqu'un est habitué à faire des extra-miles, à montrer, à prouver, à se En fait, on voit que lui. C'est pas on entend que lui, c'est on voit que lui. Et ça, pour moi, c'est le plus important. Quand dans une équipe, tu as quelqu'un comme ça, il faut absolument, il faut lui ouvrir la voie. Au lieu d'entendre le pia pia pia en permanence dans l'oreille, là, il faut laisser passer le train.

Tu nais leader ou tu deviens leader?

On n'est rien du tout. On sait pas marcher, on sait pas vendre, on ne naît pas vendeur, on ne naît pas leader. C'est des choses qui se travaillent. Et l'Angelo d'il y a 10 ans n'était sûrement pas un leader. L'Angelo adolescent n'était sûrement pas un leader, etc. Et ce sont des choses que tu vas construire au fur et à mesure. C'est pour ça que t'as pas le droit de condamner quelqu'un à un moment T de sa vie, OK? Parce que tu sais pas ce que ça peut donner. Ça, les gens là, il y a tellement d'histoires de, tu sais, les comebacks. Il y a tellement d'histoires comme ça, t'as pas le droit de, voilà. Et c'est souvent les meilleurs comebacks quand quelqu'un t'a condamné, que le condamné, ben j'aime bien cet exemple dans le sport, tu sais, quand en Coupe de France au football, tu verras jamais une grosse équipe dire d'une petite, ah eux on va les tuer, il y aura pas match. Parce que t'as pas le droit de dire ça, au contraire, parce que ça va leur donner une extra motivation. Et ça, on en revient, les haters, les, si aujourd'hui parfois je peux ne pas avoir envie, il y a quand même un prove them wrong qui me— tu vois, si parfois j'ai pas envie de sortir du lit ou quelque chose qui m'excite pas ou que ce soir je suis pas bien, je— non, il y a trop, il y a trop de gens à faire taire aussi.

Voilà, trop bien. Dans une équipe, est-ce qu'il vaut mieux avoir de la compétition, de la coopération?

Les deux. La compétition entre les sales, parce qu'il faut que la compétition soit saine. Exemple, quand j'ai dit la dernière fois celui qui ramène le plus de cash collecté ce mois-ci à 1000€, il y a, hey, ça va être moi, faut que ce soit moi. Donc moi et pas un autre, je veux pas que l'autre l'ait, mais pas parce que je l'aime pas, mais parce qu'il y a quelque chose qui va me faire bouger, avoir un extra mile, bouger mon, comment dire, mon envie d'avancer. OK, et la coopération, on est obligé de coopérer ensemble. Aujourd'hui, je parle à un lead, j'essaie de le closer, il y a un closer qui passe derrière pour me le prendre. C'est absolument pas la concurrence que je veux dans une équipe. C'est ça, c'est chez les enfants où on se vole les jouets, ça, OK? C'est pas l'élite de la performance que je veux montrer, OK?

Voilà, OK. Le, si on parle des KPIs, OK, on en a parlé un petit peu tout à l'heure, c'est quoi les KPIs? Est-ce que tu traques différemment les KPIs d'un closer, d'un vendeur, et les KPIs d'une équipe de vente? Qui produit.

Alors on traque, on traque les performances de l'équipe de vente pour avoir toutes les métriques complètes, mais évidemment qu'ensuite on va traquer par closer pour savoir qui est où. Si tu as quelqu'un qui fait 4, c'est comme quand tu as des clients et que tu as un client qui te fait 80% de ton chiffre d'affaires, il y a quelque chose à regarder ici, tu vois. Si aujourd'hui tu as un closer, tu as 5 closers, histoire vraie, tu as 5 closers et tu en as un qui fait 80% ou 83% de ton chiffre d'affaires, histoire vraie, Il y a quelque chose à regarder, il y a quelque chose à regarder. Donc qu'est-ce qu'il a de plus? Pourquoi il fait ça? S'il s'en va, qu'est-ce qui se passe? Et il est parti, enfin voilà.

Tu parlais tout à l'heure de retard. Si l'équipe de vente est en retard sur la semaine, comment tu manages ça?

Alors si l'équipe de vente est en retard, déjà individuellement, est-ce qu'il y en a, est-ce que tout le monde est en retard? OK, il se pourrait qu'il y en ait un que tu, admettons on doit faire 10 cette semaine et 3 closers, donc c'est 3 chacun, ou il y en a un qui en a 4. Admettons celui qui en a 4 est à 3 déjà, lui il est en avance sur les projections. Et si les autres sont à 0, les autres sont en retard sur les projections. Donc le gros problème ici qu'on va rencontrer, c'est que n'importe qui irait mettre son focus avec ceux qui sont en retard. Mais il faut surtout pas occulter qu'il y en a un qui pourrait nous faire un record pour lui, ou alors il pourrait faire, il pourrait faire les 10 tout seul. Donc il faut savoir identifier comment lui parler. À lui, c'est aujourd'hui, si tu veux, il se pourrait que ce soit les 17 semaines, il se pourrait que ce soit toi qui les fasses. J'ai l'impression que les autres sont dans le dur. Toi, tu as quoi dans ton pipe? Est-ce que je dois rapatrier des calls à toi? Comment tu te sens cette semaine-là? Parce que voilà.

OK, cool. Tu penses quoi des projections? Parce qu'au final, on n'a pas parlé jusqu'à maintenant.

Les projections de vente? C'est très dur de toucher une cible que tu ne vises pas. En fait, si aujourd'hui tu as des gens qui mettent des projections, oui on va faire 2, ok, le 2 d'où il vient? Il nous faut 2 ventes cette semaine. Non, c'est aujourd'hui, je sais pas moi, on veut faire, je prends toujours des chiffres ronds comme ça c'est facile à calculer pour les gens qui vont écouter, on veut faire 100 000 ce mois-ci. Pour faire 100 000 ce mois-ci avec un produit à 5 000, pour faire encore un chiffre rond, il nous faut 20 unités. 20 ventes. OK, il y a 4 semaines, on doit faire 20 ventes sur le mois, donc il est évident qu'il faut qu'on fasse 5 ventes par semaine. OK, sur les 5 ventes par semaine, 5 jours, il nous en faut une par jour si nos closeurs travaillent pas le week-end. Donc notre projection, c'est une par jour.

Voilà. Comment tu gères l'évolution des projections?

Eh bien, en fait, on peut pas passer de— on peut pas faire 150% d'objectifs faits. Peut-être que oui, si on est sur un mois incroyable, mais il faut toujours qu'on ait une croissance pérenne sur les 3 prochaines années. On va faire, si tu te rends compte, une entreprise qui fait +10 ou +15% d'une année à l'autre, c'est magique. Il faut arrêter là le scaling, scaling, scaling.

Non, c'est x3.

Voilà, mais x3 quoi? Tu as fait quoi x3? Le CA, ton profit, tu vois?

Voilà. OK, trop cool. Tout à l'heure, tu parlais d'EOD. J'ai pas rebondi dessus parce que je voulais rebondir maintenant. OK, parle-moi des EOD. C'est quoi qui est important dans les EOD?

Les EOD sont une des composantes de la triade du management avec le meeting du matin, le tracking des chiffres et donc le fameux end of the day qui est le rapport EOD. L'EOD, c'est ce que ton ton personnel, ton freelance, te dépose chaque soir de travail pour te dire ce qu'il a fait, comment il l'a fait. Et tu peux lui poser, il peut se poser lui-même des questions pour gagner en conscience. Ça te permet de voir ce qu'il a fait, ça te permet de l'aider sur des difficultés qu'il rencontre, ça te permet d'avoir un œil. Exemple, si un de mes account managers, quand un de mes account managers poste on a eu ça comme client, je l'ai aidé avec ça, tu sais où on en est. Ça évite de dire au fait, on en est où avec X? Tu as eu quoi comme appel aujourd'hui? Non, je sais combien d'appels de coaching il a eu, je sais qui il a aidé qui avec quoi. Donc ça permet d'avoir une vision sur l'entreprise. D'un point de vue sales, j'ai eu 5 appels au calendrier, j'en ai fait 4. Or, donc déjà on a 5 appels au calendrier, on en a 4 qui sont effectués. Ça nous permet de voir qu'il y en a un qui soit c'est un no-show, soit ça a été annulé. Donc on peut calculer ici sur les 4 appels, j'en ai pitché 2. Pourquoi tu en as pitché 2? Est-ce que ça vient des leads? Est-ce que c'est toi? Est-ce que tu as perdu confiance dans ta capacité de découverte? Est-ce que Il s'est vraiment trop loin, donc on va réajuster le marketing. Est-ce que pourquoi toi tu en pitches deux et les autres en pitches sur une moyenne combien t'en pitches? Et sur les deux j'ai fait une vente. Ok, donc t'as fait une vente. Qu'est-ce qui s'est passé pour ceux que t'as pas closé? Quelle objection tu as rencontré? Quelle est la suite avec ce prospect? Quand est-ce que vous reparlez? Qu'est-ce qui se passe? En fait tout ça, ça permet de moi j'appelle ça de clock out, c'est-à-dire que je finis ma journée. En posant de la conscience sur ce que j'ai bien fait, sur ce que j'ai mal fait pour m'améliorer. Si tous les jours je fais ça, tous les jours je gagne, je suis meilleur de 1%. À la fin de l'année, j'ai pris une distance folle. Mais ce que les gens ne voient pas, c'est qu'en fait aujourd'hui, en faisant les OOD et en disant, je sais pas moi, cette semaine j'ai projeté 5, on est mercredi, je suis à 1, c'est évident que je suis en retard. Donc qu'est-ce que je vais faire de différent? Donc j'écris ce que je vais faire de différent pour donner l'intention pour le jeudi matin Pour attaquer ma semaine. Si je fais jeudi, vendredi de la même façon que j'ai fait lundi, mardi, mercredi, les miracles ça n'existe pas. Je pourrais pas atteindre mes projections.

Tu corrèles projection et EOD?

Ah oui, mais oui, ça. Où est-ce que tu en es des projections dans l'EOD? C'était tiens-toi comptable et tiens-nous comptable de là où tu en es, comme ça on peut t'aider. Parce que si pour toi tu prends tes journées comme elles viennent et que tu sais, ok pour toi d'aller vendredi, allez à lundi matin et que t'as pas atteint tes chiffres, mais t'es pas dans la bonne entreprise, enfin t'es pas dans le bon rôle. Mais si on te dit rien, t'es pas dans la bonne entreprise.

Au-delà des chiffres et des données de la journée sur les no-shows, les pitchs, les ventes, les projections, etc., est-ce que tu crois que tu vas chercher dans les EOD de peut-être ces plus performants, plus personnels, mais qui influencent la performance?

Sur une échelle de 1 à 10, comment tu te sens physiquement? Si je vois des 4 et des 5 tous les jours, on va avoir un gros problème. Tu peux pas aujourd'hui performer si physiquement tu te sens pas à ton top. Alors, est-ce qu'il y a des moments où, tu sais, là on a eu le changement de température? Oui, OK. Mais quelqu'un qui est pas au top, ou alors quelqu'un qui nous met des 10 partout et que ça vend pas, et qu'on le voit sur les meetings qu'il est, tu sais, il est pas frais, il est, tu vois, il est, il est en surpoids, il y a des choses qui ne trompent pas. Voilà.

Et forcément, le côté perso influence le côté pro.

Le côté perso, quelqu'un qui est pas stable côté perso, il peut pas être stable sur ses appels. Ou alors c'est, ou alors l'effort qui est demandé juste pour, tu sais, ok, là je suis sur un appel, je suis complètement— non, non.

Comment tu gères le turnover?

Je sais que ça arrive. Il y a aucune personne qui me prendra, qui me, qui me prendra en otage dans mon entreprise. Donc c'est pour ça que si quelqu'un s'en va ou que je vois trop d'entreprises aujourd'hui qui disent je fais pas partir ce closer parce que s'il s'en va, je dois repartir, je dois redescendre au closing. OK, non, en fait aujourd'hui j'ai commencé, l'entreprise a démarré sans toi, donc ce que tu fais là, je sais le faire. Et donc si tu laisses, et on en revient à laisser le pouvoir à quelqu'un, si tu laisses le pouvoir à quelqu'un, tu peux pas être dans ta puissance, pas être un leader. Donc le turnover va indémodément, il va quand même arriver. Et peut-être que, et c'est là où peut-être les gens seront pas d'accord avec moi, mais j'ai peut-être tellement développé les gens de mon équipe que peut-être à un moment donné, je leur ai tellement donné qu'ils vont faire de leur côté quelque chose. C'est peut-être ça finalement le véhicule Prénium Closer ou le véhicule que moi j'ai créé. Il a permis à des gens de s'émanciper, de créer et de partir et de voler de leurs propres ailes. Et j'ai fait ce que j'ai fait. Peut-être que c'était ça que j'avais à faire avec cette personne.

Sauf s'ils sont bien.

Sauf quoi?

Sauf s'ils sont bien. Comme tu disais, on revient sur le est-ce que tu es bien là où tu es.

Alors sauf s'ils sont bien, les gens quand ils s'en vont, ils s'en vont pas non plus quand ils sont pas bien, ils s'en vont quand ils ont atteint le point de croissance optimal et que leur prochain il est plus ici. OK, c'est pas une question de pas être bien ou pas d'être bien, c'est que ce que je veux faire aujourd'hui je peux plus le faire ici.

Top, top, top. Parlons de projection, projection du marché sur le futur un petit peu du business de service. Comment tu vois l'évolution du closing? Comment tu vois l'évolution du coaching high ticket? Et comment tu vois l'évolution du milieu du business de service?

Je vois la même chose pour tout. Je vois une scission entre l'amateurisme et le professionnalisme. Donc c'est pour ça qu'aujourd'hui il y a beaucoup d'acteurs. S'il y a beaucoup d'acteurs, c'est qu'il y a beaucoup de demandes. Malheureusement, il y aura une guerre de l'attention. Donc c'est-à-dire que le budget pub Ça va être très dur de compéter contre quelqu'un qui a plus de budget pub que toi. Donc ça va demander d'avoir d'autres leviers. Et ça va être très dur de compéter contre quelqu'un qui est meilleur que toi. Donc si tu veux être meilleur, monte en compétences. Monte en compétences. Mes compétences actuelles, elles sont pas arrêtées, mais elles sont meilleures que l'Angelo d'il y a un an. Elles sont meilleures, OK, mais elles sont moins bonnes que l'Angelo dans un an. Donc ça veut dire qu'aujourd'hui, si je veux parler à plus d'entreprises et solutionner plus d'enjeux, Bien, je peux pas rester sur mon statu quo de ce que je sais faire aujourd'hui parce que je sais faire aujourd'hui, ça se trouve dans un an c'est obsolète et je peux pas m'adresser aux entreprises d'autres domaines que peut-être je ne soupçonne même pas maintenant.

Comment tu vois l'évolution des closers? On en a parlé, enfin des closers, des vendeurs, on en a parlé tout à l'heure.

Alors les portes d'entrée vont être très, les ports d'entrée en entreprise vont être très chers parce qu'aujourd'hui on a moins de marge d'erreur. Donc soit tu démarres en 7 heures à la commission et tu vas devoir faire tes preuves tout en bas, etc. Personnellement, c'est ce que je ferai. Mais si on te vend l'idée que tu es un top closer et que tu es certifié et que tu pourras accéder à n'importe quelle entreprise, prépare-toi à ce que le marché soit méchant parce que la certification n'ouvre aucune porte. Comme un master aujourd'hui n'ouvre aucune porte. Même MBA, je sais pas si aujourd'hui c'est gage de recrutement, voilà, en fonction de l'école où tu l'as fait. Maintenant, ce que je vois, c'est que, et ça c'est un de mes mentors, Jérémy Aigner, qui disait, est-ce que le coaching c'est quelque chose que tu fais ou que tu as fait? Donc le gros problème qu'ont aujourd'hui les néo-closeurs, c'est qu'ils se sont saignés pour leur première formation, soit avec le CPF parce qu'ils avaient pas de fonds, donc ils ont vidé le CPF, soit Ils ont mis leurs dernières économies dans cette formation à 2-3000 et maintenant ils veulent la rentabiliser avant de pouvoir réinvestir. Sauf que ce qu'ils ont appris n'est plus suffisant aujourd'hui. Sauf la seule chose qui va leur permettre de faire de l'argent, c'est de devenir affilié de cette formation et d'aller chercher d'autres personnes à qui on va promettre de la liberté financière que toi tu n'as pas encore.

OK, et comme on disait tout à l'heure, le il va y avoir une scission du marché, mais le regroupement aussi du microcosme de l'infoprenariat et du vrai monde de l'entreprise, du service et compagnie, avec les commerciaux, avec les vendeurs qui font ça hors spectre internet, va complètement chambouler la partie closer à étiquette entre guillemets.

Ouais, parce qu'en fait le mot closing, il est récent. Alors les closers ont toujours existé, Mais high ticket closing, c'est vachement récent. Mais les commerciaux, en fait, les commerciaux aujourd'hui, ils sont en phase de, OK, qu'est-ce que c'est que ce truc-là? Qu'est-ce que c'est que ce truc? Alors, on a quand même un peu de chance pour l'instant, c'est que les pubs n'ont pas été assez, comment dire, concrètes. Donc, on voit ça encore comme une arnaque. Je suis la preuve vivante que le closing a changé ma vie. Donc, de savoir vendre, ça a changé ma vie. Donc, si être le seul aujourd'hui à l'avoir fait, donc c'est que forcément ça marche. Est-ce que ça marche pour tout le monde? La preuve est que non. D'ailleurs, qu'est-ce qui marche pour tout le monde? Je pense pas qu'il y ait quelque chose aujourd'hui qui marche pour tout le monde. À partir de là, il faut se mettre dans les chaussures de quelqu'un qui est VRP, de quelqu'un qui, je sais pas moi, vend, même s'il vend depuis chez lui, il vend des assurances où le cycle de vente est long, la commission est faible. Et il y a un modèle de rémunération en France qui est gros fixe pour avoir de la sécurité et petite commission. Et donc qui dit petite commission dit la marge de performance. En fait, ça donne pas envie d'être performant parce qu'il n'y a pas de, il n'y a pas de point A et le point B, il est juste ici. Si aujourd'hui, si aujourd'hui, par exemple, moi, il est hors de question que je prenne un fixe. Aujourd'hui, je vais être maître de mon revenu sur du closing. Si je devais closer chez quelqu'un aujourd'hui, mais ne me demande, ne m'insulte pas, je veux pas de fixe moi. Moi, si je veux être maître de mon revenu et je vais aller 100% à la commission parce que j'ai confiance en mes capacités, je sais que je pourrais payer mon loyer, je sais que je pourrais faire tout ça parce que je sais vendre.

Voilà, trop bien. C'est quoi les tendances que tu vois dans, avec une vue croissance, une vue grosse, les tendances sur quoi, les tendances sur, OK, aujourd'hui Il y a eu des phases, il y a eu différentes phases, il y a eu différents cycles dans le marché. C'est quoi tes objectifs? Je t'envoie un message. C'est quoi tes objectifs? Est-ce que tu as un plan pour l'atteindre? Non. Viens sur un appel. OK. Après, ça a été la phase qu'est-ce qu'on dit en pub? Et donc du coup, viens sur un appel. C'est quoi pour toi les prochains axes de croissance, d'évolution pour un business de service?

OK, donc déjà, les prochains axes de croissance, j'en vois un. C'est quelque chose qu'on prône beaucoup, c'est la preuve par l'évidence. La preuve par l'évidence aujourd'hui, c'est que si je t'apprends quelque chose, c'est que je le fais, c'est que je le sais. C'est en fait, aujourd'hui, je suis ce que je dis. Et ce qui est fou de dire ça, c'est qu'il y a trop de personnes aujourd'hui qui ne sont pas ce qu'elles disent. Donc si aujourd'hui, rien que si tu es honnête dans ça, tu as fait un trou dans le marché. OK, si aujourd'hui, je sais pas moi, je veux t'apprendre le marketing, et si mon marketing il te fait pas dire Oh, c'est smart ça, ou c'est nouveau ça, j'ai jamais vu ça. Tu peux pas penser le marketing. Tu vois, quand je vois aujourd'hui quelqu'un qui dit tu es coach, consultant, formateur, va jeter tes cartes de visite parce qu'elles te servent à rien. Aujourd'hui, tu n'as pas besoin de site web. Non, c'était en 2021 ça, s'il te plaît. Tu vois, d'avoir aujourd'hui ce côté innovateur et de penser différemment plutôt que d'être un coach de coach ou un clone de clone. Voilà, donc ça, ça va changer. Ensuite, les gens savent ce que c'est un closer. Les gens savent aujourd'hui qu'on prend plus d'appels. Ouais, on se fait un appel de synergie. Non, c'est un appel dans lequel je vais tenter de te vendre quelque chose. Et donc assume. Oui, on propose toujours un coaching gratuit. Et pourquoi? C'est avec un closer. C'est des choses qui sont évidentes que des personnes continuent à faire. Non, c'est un appel dans lequel on va pouvoir voir si on va t'aider. Et si on peut t'aider, on te proposera notre solution.

Tu penses que le futur sur cette partie-là, c'est avoir moins de faux-semblants et plus de côté direct?

Alors, c'est pas être faux-semblant ou être direct, c'est simplement être honnête. Parce que les gens en ont marre de se faire rouler dans la farine parce que tous les jours ils sont sollicités. OK, il y a pas de mal à assumer qu'aujourd'hui, si on peut t'aider, on va te proposer une solution payante dont tu as certainement besoin. OK, tu es toi, cher prospect, tu veux résoudre des problèmes, des problèmes qui te coûtent X, voilà la solution, voilà combien elle coûte. Si toi aujourd'hui tu n'es pas à l'aise avec ça, c'est pas ma faute, OK, c'est ta faute à toi et toi par rapport à tes décisions.

Tout à l'heure on a parlé un petit peu d'entropie, ouais, de l'entropie d'une offre, etc. Tu peux en parler, comment tu navigues là-dessus? Et forcément dans tout business, dans toute offre, il y a une entropie qui arrive.

Il y a partout l'entropie, elle est partout. C'est-à-dire que tout ce qui monte va redescendre, tout ce qui vit va mourir. Toi et moi, on va mourir, tous les gens qui nous regardent vont mourir. Donc ça, c'est évident. La seule chose qu'on peut faire, c'est ralentir cette déclinaison. Exemple, quelqu'un aujourd'hui, quand on voit les gens qui font des crises cardiaques à 45 ans, etc., parce qu'ils sont en ultra-surpoids, C'est pour ça que j'ai perdu 20 kilos. Aujourd'hui, je connais très peu de personnes de 60 ans qui sont avec un IMC de fou furieux. Donc on sait qu'on va mourir, si on peut le ralentir, c'est mieux. Donc une offre, elle a une durée de vie parce que le marché évolue, elle peut pas être figée dans le temps. Une équipe, elle peut pas être figée dans le temps. Une entreprise, elle peut pas être à l'arrêt. Donc il y a du mouvement qui est créé et on est obligé de vivre avec ce mouvement-là. Donc si l'offre monte et redescend, au lieu de la faire redescendre à pic, on va la maintenir le maximum de temps possible pendant qu'on réfléchit à des nouvelles solutions pour lui donner une nouvelle accélération. Parce que la deuxième accélération va aussi redescendre. Donc c'est de penser, de réfléchir, d'anticiper, de savoir que ça va arriver, de pas se dire que, comme il y a certaines personnes qui se disent, ben moi ça marchait bien en 2021 et depuis il y a plus rien qui marche. Oui, parce que tu vends comme en 2021, tu parles comme en 2021. Ça allait tellement vite ces 3 dernières années, même entre le groupe Facebook en 2022, c'était magique. En 2024, tu n'arriveras plus à faire rentrer quelqu'un dedans.

Voilà. OK. En business, il y a une notion qui s'appelle la sophistication de marché. Comment tu navigues dans la sophistication de marché? D'un point de vue, encore une fois, c'est similaire mais légèrement différent de l'entropie. Sophistication de marché, ça veut dire qu'en face il y a une éducation qui est plus élevée, il y a une intelligence qui est plus développée, des connaissances qui font, tu vois, tu peux moins avoir entre guillemets les gens avec des faux-semblants, quoi. C'est valable aussi dans les promesses, c'est valable aussi dans le marketing, c'est valable aussi partout. Comment tu navigues un petit peu avec la sophistication?

L'étude de marché, en fait, aujourd'hui. Mais ton client cible, qu'est-ce qu'il veut? Qu'est-ce qu'il ne veut pas? Est-ce qu'il veut qu'on lui dise Je vais te faire faire 10 000€ en 45 minutes. Est-ce qu'il veut qu'on lui dise ça? Non, moi je veux pas. Est-ce qu'il veut aujourd'hui qu'on lui dise viens, je vais t'amener ça et si je te l'amène pas, je te donne 1500€ de ma poche?

Non mais s'il te plaît, un peu de bon sens parce qu'on t'aura fait perdre du temps.

Ouais, mais parce qu'on respecte le ton client cible. Respecte son intelligence. C'est pour ça qu'aujourd'hui, il y a des gens qui ne vont pas comprendre ce que je dis, et d'autres qui vont dire, ah, ça c'est concret, c'est ce que les gens disent, c'est concret, c'est terre à terre, c'est structuré. Je m'adresse à un type de personne, moi aujourd'hui, qui est intelligent dans sa forme d'intelligence, la sienne. Pas intelligent, cultivé, pas cultivé, c'est pas ça. Mais aujourd'hui, je m'adresse à des gens qui, voilà ce qu'on va t'aider à faire, voilà comment on va t'aider à le faire, est-ce que ça fait du sens pour toi? Et il y a des gens qui aiment se faire parler comme ça parce que moi j'aime me faire parler comme ça. Soyons, soyons structurés, faisons des choses honnêtes ensemble, prenons le temps qu'il faut. Tu vois, quand quelqu'un me dit je fais 5K par mois, je veux scaler, j'ai parlé avec des gens de scaling. Excuse-moi, à 5K par mois tu fais pas de scaling. À 5K par mois on va t'aider à croître jusqu'à 25-30K et tu auras de la croissance. Parce que scaler, tu vas rien à 5K par mois, tu vas rien mettre à l'échelle encore, tu vois. Tu vas pas recruter, tu vas pas augmenter tes systèmes. Et tu vois, soit il y a des gens qui disent ah non mais attends, moi je voulais scaler, moi. Et d'autres qui vont dire, j'aime ton discours sérieux, tu es la première personne qui me parle comme ça. C'est la même chose, mais dans deux paires d'oreilles différentes, c'est tout. C'est ça la sophistication de marché.

D'ailleurs, on n'en a pas parlé, mais c'est quoi la différence pourtant entre croître et scaler?

Mais tu peux croître sans scaler et tu peux scaler sans croître. Donc déjà, ça c'est une bonne définition, parce que scaler, la définition scale, c'est mettre à l'échelle. Donc Je vais mettre à l'échelle les systèmes qui vont me permettre de supporter une croissance. OK, croissance. Mais je peux simplement croître sans scaler. Exemple: je suis solopreneur, je fais 5K par mois, j'ai plus de marketing et je vends mieux mes offres, je fais 30K. J'ai pas scalé à 30K, j'ai pas scalé à 30K, j'ai eu une croissance de 5 à 30K. OK, scaler, ça veut dire qu'à un moment donné, je vais devoir mettre mon système à un autre niveau pour supporter là où je m'en vais. Exemple, on passe d'un Google Sheet à un CRM. Exemple, aujourd'hui je passe de Discord pour mon équipe à Slack. Donc j'ai des nouveaux outils qui vont supporter cette croissance. Aujourd'hui on a un système qui permet d'acquérir les leads dans ActiveCampaign. Eh bien, pour scaler, j'ai changé mon système. C'est qu'aujourd'hui on appelle les leads dans les 5 minutes. Donc j'ai amélioré mon processus d'accélération du cycle de vente. OK, j'ai scalé.

OK, voilà. OK, si on repart sur la projection, est-ce que tu vois une, deux grandes opportunités dans les business de services pour les 2 ans, 3 ans, 4 ans?

Si je dis l'opportunité, je vais donner mon business plan, mais je vais le dire quand même. En fait, aujourd'hui, Quand on voit le marché, c'est toujours les mêmes promesses. Donc c'est les mêmes sommes, les mêmes promesses et nanana ou tu ne payes pas. OK, coupable, je l'ai déjà fait aussi, mais je l'ai fait en 2022, donc je suis parti. Aujourd'hui, les promesses et les garanties sont tellement nébuleuses et je me mets à la place des prospects qui voient tous ces gugusses dans des studios de podcasts avec des jolis néons en train de faire des belles promesses, peut-être comme celle-là. En train de dire qu'ils vont t'aider à scaler ton business. J'ai envie de moi aujourd'hui de me mouiller un peu plus parce que je suis persuadé, comme on le voit avec nos clients, qu'il y a des gens qui veulent pas être dans l'opérationnel et qui veulent se concentrer. Et ils gagneront plus d'argent en laissant la grande majorité de leur entreprise à quelqu'un comme moi par exemple, que s'ils le faisaient seuls, à la limite du burn-out, à faire des tâches qu'ils veulent pas faire. Donc pour moi, le futur il est sur du, soit du rev-share, soit de la prise de part, soit du rev-share qui amène ensuite vers de la prise de part. En fait, il est vers une, pour moi, et je parle pour moi qui est rentré en tant que closer dans ce marché-là, mais aujourd'hui ce que je veux c'est avoir des business profitables, des business à se développer dans d'autres sphères que la mienne, et au lieu d'avoir une scalabilité verticale avec mon entreprise, d'avoir une scalabilité horizontale avec d'autres entreprises dans d'autres domaines. Comme j'aimerais bien avoir une entreprise dans le fitness, dans la perte de poids qui change des vies. Je l'ai pas créée, mais je pourrais être largement majoritaire quelque part, dans lequel je m'occupe de la génération de revenus, du système marketing. Aujourd'hui, il n'y a rien qui m'empêcherait de le faire si je tombe sur les bonnes personnes, la bonne vision, et quelqu'un qui me laisse les clés de son entreprise sans que je lui enlève la priorité. Je vais pas te prendre le contrôle de ton entreprise, je vais pas t'éclipser dans quelques mois. C'est juste qu'aujourd'hui, ben, tu as quelqu'un derrière dans l'ombre qui s'occupe de faire tout ce que tu veux pas faire et qui va amener l'entreprise à un endroit où toi seul tu aurais pas pu l'amener.

Est-ce qu'au-delà d'une forme différente de développement, donc là on parle d'horizontalité, il y a aussi une satisfaction personnelle, toi de ton côté? Genre j'ai impacté l'industrie du coaching, j'ai impacté l'industrie du sport, tu vois, j'ai changé des vies dans l'industrie du coaching, dans l'industrie du sport.

Dans l'industrie, je sais pas, de sûrement oui, mais la motivation 1, elle est pas là. La motivation 1, elle est de vivre mon plein potentiel et de faire des choses aujourd'hui qui apportent des actions que je fais, faut qu'elle rapporte des résultats massifs. Et que en faisant ça, tu vois, le business sur lequel je suis là, quand j'ai mon focus en ce moment là-dessus, je me dis mais elle fait 30K par mois toute seule, je suis persuadé qu'en 2 mois je l'amène à 100K. Tu sais, quand je vois tout ce qu'il y a et ce que je peux faire, je suis persuadé que si c'est moi qui commande, je peux l'amener ici, tu vois. Et après c'est, et après c'est, c'est non limite.

Voilà, on revient sur les histoires d'audit et qu'est-ce que tu peux activer pour avoir le meilleur leverage.

C'est quoi le, et la liberté de le faire, tu sais. Là, quand tu es dans un, quand tu fais du consulting, tu donnes des recommandations, on t'écoute, on t'écoute à moitié, il y a il y a de la latence dans les réponses. Là, si c'est moi qui fais, je sais que si je veux travailler jusqu'à 5 heures du matin, je vais le faire jusqu'à 5 heures du matin.

C'est quoi l'empreinte que tu veux laisser sur le marché?

Quelqu'un qui était bon, quelqu'un qui a délivré ce qu'il disait qu'il allait délivrer, et quelqu'un qui a été fiable, quelqu'un qui parlait beaucoup mais il faisait. Donc c'est pas, c'était pas que des paroles en l'air. Et surtout J'ai mis du temps à travailler avec lui, mais putain, j'aurais dû le faire avant. C'est ça que je veux laisser comme impression. Et que les gens se disent, Angelo, on est riche, merci. Et merci pour ce que tu as apporté à mon entreprise, parce que tu as donné un coup à mon entreprise que seul j'aurais pas pu.

Qu'est-ce que tu as envie, qu'est-ce que tu aimerais qu'on dise de toi, que tes proches disent de toi? Que ta descendance dit de ça.

Mon ancêtre, c'était un fou, et heureusement qu'il a écouté personne et qu'il a fait ce qu'il voulait. Et je prends souvent l'exemple d'Hormozi qui dit, les gens, les gens, après ta mort, 2 semaines après, ils en parlent plus, à part ton noyau, tu vois. Donc écoutez ce que les gens te disent aujourd'hui sur ce que tu peux pas faire, sur qui tu es, sur qui tu n'es pas, sur ce que T'es pas capable de faire, etc. Mais les gens, ils sont pas dans tes— ils sont pas dans ton mental, ils sont pas dans tes chaussures, ils sont pas dans tes— ils ont pas porté ton fardeau. Le jour où aujourd'hui il y a quelqu'un qui te dit ce que tu ne peux pas faire, je comprends pas comment on peut donner autant de pouvoir à d'autres personnes, tu vois. Et pareil, pour reprendre l'exemple d'Hormozy, parce que moi, la relation couple, c'est très fort pour moi, l'entité couple. Quand il dit Ton partenaire de vie, il peut faire 2 choses. Soit il peut te trouver toutes les raisons pour lesquelles ce que tu veux faire ne marchera pas, soit il peut te dire, il peut te donner toutes les raisons pour lesquelles ce que tu vas faire, ça marche, parce qu'il sera toujours là pour toi. Alors que c'est le même projet, c'est le même projet, sauf que tu as un partenaire différent. Donc c'est aujourd'hui, si tu pars du principe que tu vas prendre des risques pour apporter du bien à ta famille, aux gens que tu aimes, pourquoi ce serait une mauvaise idée? Tu vois, tu es pas en train d'acheter des sacs Louis Vuitton à la frontière italienne. Toi, tu veux tenter quelque chose pour sortir du statu quo. C'est normal que ça fasse peur, personne ne l'a fait avant toi. Mais la peur, c'est quoi? C'est un frein ou c'est— d'ailleurs, le courage, ce serait pas d'y aller malgré la peur? C'est pas l'absence de peur, c'est d'y aller malgré la peur.

Magnifique. Tu parles de nouveau paradigme de temps en temps dans la vente. On a parlé un petit peu. C'est quoi le nouveau paradigme que tu vois? Comment tu définis le paradigme 2.0 de la vente?

Le paradigme 2.0 de la vente, c'est le no trust. Il y a zéro confiance aujourd'hui. Il faut que tu gagnes la confiance des gens. Il faut que tu leur montres réellement que tu es différent de tout ce qu'ils ont pu rencontrer aujourd'hui. Il faut arrêter les bullshit parce que les gens, même si tu crois que t'es bon, non, t'es pas bon. Donc pour moi, le nouveau paradoxe, le nouveau paradigme de la vente, c'est d'être 100% aligné avec les meilleurs intérêts de tout le monde. D'être droit dans tes chaussures et de faire les choses bien. Si rien que, si rien que tu es honnête, je te garantis que tu as fait un creux dans le marché. Si en plus tu es bon, tu as, là tu es vraiment au top. Et après, c'est de comprendre que les gens, ils en ont simplement marre d'entendre toujours les mêmes conneries, d'entendre les mêmes histoires, d'entendre les mêmes façons de faire. Et si aujourd'hui tu viens pas avec la bonne intention d'aider quelqu'un, tu mérites pas son argent, c'est tout. C'est ça le nouveau paradigme, il se fait là. Et je, c'est pour ça que quand des fois j'envoie à mon équipe, j'envoie des publicités qu'on voit, je dis guys, quand on voit la concurrence entre guillemets, on peut pas être inquiet parce que qui va acheter auprès de ce genre de message? OK, donc ne soyons pas inquiets, il y a des acteurs parce qu'il y a de la demande, ça c'est normal, c'est un eldorado, il y a de l'argent à se faire. Qui a de l'argent, qui dit qu'il y a de l'argent, il y a des bons et des mauvais. Laissons le marché décider dans la longévité, dans, dans comment dire, dans est-ce qu'aujourd'hui tu veux faire un coup et partir dans 2 ans? Est-ce qu'aujourd'hui tu veux durer dans l'entrepreneuriat, avoir une entreprise qui te permet dans 10 ans d'être encore présent avec d'autres richesses amenées par l'entrepreneuriat? Chacun sa vision, mais je pense que les gens sont beaucoup plus alertes maintenant, donc C'est pour ça que moi je suis pas inquiet parce que j'ai jamais joué et je jouerai jamais. Donc c'est pour ça que les gens viennent à nous.

C'est quoi pour toi un bon partenaire? Et je parle de développement horizontal. OK, OK.

Pas un partenaire de vie, un partenaire de vie.

C'est quoi pour toi un bon partenaire business dans lequel tu vas peut-être prendre du rêve cher, peut-être des parts et compagnie? Et c'est quoi pour toi le, comment tu incarnes d'être toi aussi un bon partenaire pour la personne?

Oh, elle est bonne ta question. Alors je vais la couper en deux. Pour moi, un bon partenaire, c'est quelqu'un qui connaît ses forces et ses faiblesses, tu vois. Donc qui est pas dans l'ego de se dire ouais mais je vais leur laisser ça. Et non, c'est ok, je vois où on s'en va ensemble, je suis totalement conscient que vous allez faire la plus grande majorité du job, donc c'est normal qu'on ait ce pourcentage-là ensemble. Que je veux que la personne ait à cœur ce qu'elle va faire, qu'elle soit excitée par ce qu'elle va faire, que ce soit pas king ou queen of drama, tu vois, qu'il y ait pas toujours oui mais il y a ça. Non, c'est visionnaire. Tout ça, que l'intérêt de les avoir en client d'abord, on les a vus se mouvoir dans notre écosystème en premier, on a vu comment ils réagissaient aux premiers conseils. On a vu comment il réagissait quand ça va et quand ça va pas. Donc c'est pour ça que c'est très dur de proposer ce genre de deal à quelqu'un qu'on connaît pas. Mais ce que je cherche, c'est quelqu'un qui, si on la met au succès client, cette personne, faut que le succès client soit important pour elle. Il faut qu'elle se dise, quand quelqu'un n'est pas satisfait, oh fou, encore quelqu'un. Non, c'est OK. Qu'est-ce que je peux faire pour l'améliorer? Que ce soit important pour elle et que nous, on vit, et que moi, en tant que bon partenaire, je vienne non pas détruire tout ce qu'elle a créé, mais embellir et l'amener à un palier qui a jamais été fait. Parce qu'en fait, je, oui, je prends la majorité de son entreprise, mais non, on dévie pas de la mission qu'avait son entreprise, tu vois. Je viens juste apporter toutes mes compétences à l'intérieur, et factuellement, mes compétences, elles coûtent et rapportent plus cher. Donc c'est pour ça que le partage est pas aussi équilibré, mais on s'en va dans la direction, en fait, on va plus loin et plus fort là où elle voulait déjà aller.

Voilà. C'est quoi la direction que toi tu prends?

Le pognon, faire de l'argent, faire de l'argent parce que mon cerveau sait le faire, faire faire de l'argent aux partenaires qu'on va avoir dans l'entreprise et ceux qui sont dans l'équipe qui vont jouir de ça, parce qu'il y aura des— ça va tomber sur eux, ça va retomber sur eux. Que aujourd'hui mes compétences à moi si je reste que dans mon entreprise, elles vont servir les clients qui viennent à moi. Donc au niveau de l'impact, j'aurais qu'un impact par une seule radiation. Si aujourd'hui, et je prends un exemple simple, on prend l'entreprise fitness et on aide— désolé, désolé Nathalie, on est désolé Jeannette ou Jeannine, pardon, au Québec. Si on prend Jeannine qui passe par mon système marketing et qu'elle perd 40 kilos parce qu'elle est tombée sur moi en appel sur cette offre-là ou qu'elle est tombée sur quelqu'un que j'ai formé sur cette offre-là et qu'elle change de vie, elle montre un autre exemple à ses enfants, elle montre un autre exemple à son mari. Son mari qui était peut-être en surpoids va vouloir aussi changer. Sa sœur au repas du dimanche qui est peut-être en surpoids va vouloir changer. Mon influence, j'ai changé la vie du mari, de la sœur OK, j'ai changé la vie du mari de la sœur de Jeannine au Québec parce que j'ai mis en place ce système-là. En bout de ligne, j'ai eu un grand impact. Voilà.

Tu penses que le partenariat, c'est une bonne direction?

C'est une bonne question. Et la beauté de cette réponse, c'est que je n'en sais fichement rien. Mais c'est ça l'entrepreneuriat. Et c'est pour ça que je vais tenter de le faire. Parce qu'au moment où on se parle, je pense c'est une bonne direction. OK, malheureusement pour ça j'ai aucune data pour le backer. Je vais prendre les risques qu'il faut prendre pour aller sur un terrain où, tu sais, il y avait un proverbe et d'ailleurs je m'en suis servi dans une présentation une fois, c'est n'allez pas là où la route vous mène, allez là où il n'y a pas de route et tracez-la. OK, alors bien évidemment qu'il y a des gens qui ont fait ce que j'ai fait avant moi, OK, sauf que ce que je compte faire, j'ai envie de le faire à ma façon. Et j'ai envie de le faire avec cet impact, avec ce pourquoi, avec cette façon de faire qui me ressemble. Donc peut-être que pour certains c'est, non mais attends, pourquoi tu dévies de ce qui marche, de ce qui est fait? En fait, je suis pas en train de dévier, je suis en train de faire autre chose pour pas faire x2 mais pour faire x10. Si je veux faire x2, j'ai qu'à faire x2 sur ce que je fais actuellement. Si je veux faire x10, faut que je fasse 80% de choses différentes. Benjamin Hardy. OK, ten x is easier than two x. Excellent livre. Voilà.

OK, est-ce que tu as un mot de la fin?

Mon mot de la fin, c'est que les USA, j'aime pas la bouffe, j'aime pas le voyage qui est long au niveau de l'Atlantique, mais par contre, ce que j'aime, c'est que peu importe ce que tu as envie de faire, tu peux gagner ce que tu veux en fonction des efforts que tu mets, du talent que tu as, etc. Donc, et c'est ça en fait, malheureusement, en France, il nous manque cette culture Est-ce qu'on a tort ou on n'a pas tort? Mais si tu écoutes cette vidéo, que tu regardes, j'ai envie de te dire d'aller chercher ce que tu mérites. Et fuck en fait ce qu'on pourrait penser de toi, de vouloir, de vouloir aller chercher tout, de tout prendre. Tu sais, en fait, c'est bon, tu en as pas assez, c'est bon, tu gagnes pas assez. Non, parce qu'en fait mon potentiel me dit que je peux aller là, donc je vais y aller. Et c'est, tu peux pas savoir ce qui m'anime. Ça, c'est mon mot de la fin.

Magnifique, thank you.