Angelo D'Acunto breaks down a real sales call where he moved a prospect past "I can't afford it" by shifting from logic to emotion. Authenticity, voice cadence, and strategic silence matter more than perfect words. Different objections need different moves: fear, logistics, and smoke screens each require their own approach.
Et bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Closing Influence. Et aujourd'hui, je sors d'un call incroyable et je suis à chaud et je fais ce podcast à chaud. Et donc, dans ce podcast, je vais te montrer la différence entre ce que tu dis et la façon dont tu le dis. On se retrouve juste après le jingle. Toutoum! La vente a changé, les comportements d'achat aussi. On parlera closing, influence, mais aussi performance et accomplissement. Ta dose journalière de motivation pour que cette journée compte. Closing et influence. Yes, on est de retour. Du coup, la vente a changé, les comportements d'achat aussi, et les gens ne sont plus dupes. Les gens ont besoin d'entendre la vérité, mais tu ne peux pas faker la vérité. Est-ce que tu comprends ce que je veux dire? Tu ne peux pas faker la vérité. D'ailleurs, l'authenticité, c'est la seule chose que tu ne peux pas tromper. Parce que tu peux tromper les chiffres, tu peux tromper ta façon de dire les choses. J'écoutais ou j'ai vu un de mes mentors qui disait récemment que qui tu es en privé est plus important que ce que tu dis en public. Donc à partir de là, c'est la seule chose que tu ne peux pas tromper, c'est ton authenticité. Si tu n'es pas authentique, tu ne pourras pas faire quelqu'un qui est authentique, parce que les gens maintenant sont beaucoup plus soit plus critique qu'avant. Et je veux faire dans ce podcast la différence entre ce que tu dis et la façon dont tu le dis. Aujourd'hui, j'ai eu un excellent appel avec quelqu'un qui avait peur par rapport à l'argent. Et au lieu de tacler l'objection comme je sais très bien le faire, parce qu'on me l'a appris, on m'a montré comment aller chercher l'objection de l'argent, il y a une façon de dire des choses, il y a une façon de faire une boucle, il y a une façon de revenir sur les notes que j'avais prises durant cet appel. Parce que pendant cet appel, les notes que j'avais prises m'ont permis de la recentrer, de la recalibrer. Et à chaque fois que son côté rationnel venait la chercher sur ce qu'elle ne pouvait pas faire, je la remettais sur son émotionnel. Parce que oui, messieurs-dames, l'achat est émotionnel et on essaie de le rationaliser par la suite avec la tête, mais l'achat reste émotionnel. Aujourd'hui, cette personne-là n'a pas acheté un coaching, Cette personne-là s'est acheté une nouvelle vie, elle s'est acheté des nouveaux résultats et surtout elle s'est choisie elle-même. Et donc lorsque je dis la façon dont je parle par rapport à ce que je dis, j'ai envie de me réécouter parce que je sais exactement que j'étais grounded, j'étais ancré, j'étais enraciné dans mon appel et j'avais même les yeux fermés alors que c'était un appel vidéo parce que je ressentais toute la peur qu'elle avait Et lorsqu'elle m'a dit qu'elle ne sait pas si elle pourra se le permettre, au fond de moi ça brûlait de lui dire, mais qu'est-ce que tu ne peux pas te permettre? Mais si j'avais dit ça, je l'aurais perdue. Et je suis allé la chercher sur, mais je comprends ce que tu es en train de me dire. Pour moi ça fait beaucoup de sens. Je comprends que tu veux réfléchir aussi. Et donc si tu m'entends parler et que tu as l'habitude d'écouter ma voix, est-ce que tu as vu le ton que je viens d'employer? Est-ce que tu as vu la cadence que je viens d'utiliser pour calmer le jeu? Tu es en sécurité avec moi au téléphone et cette décision que tu vas prendre, on va la prendre à deux parce qu'aujourd'hui tu mérites de te choisir. Et peut-être que ce podcast est complètement différent des autres, peut-être que ce podcast ce n'est pas du closing ou de l'influence ou du mindset, mais celui-là c'est réellement ce que je fais. Dans mes vrais appels. Aujourd'hui, je veux être authentique dans ce que je fais. Et lorsque j'enseigne le closing, ça vient de ma propre expérience. Tout ce que je dis, ça vient de ma propre expérience. Donc revenons-en à cet appel-là. Et je lui ai dit à cette personne, OK, quand tu dis que tu veux réfléchir, est-ce qu'il y a quelque chose que nous n'avons pas abordé sur lequel tu aimerais réfléchir? En sachant pertinemment que je voulais qu'elle me dise que c'était financier, parce que la personne ne voulait pas réellement réfléchir. Et ce n'était pas du coup une objection où elle voulait se dégager de moi, c'était une objection où elle ne— j'ai très très bien ciblé, excusez-moi de m'envoyer des fleurs, j'ai très très bien ciblé le fait que c'était une objection liée à la peur. Parce que oui, il existe différents types d'objections et quand tu sais les identifier, Tu ne tacles pas une objection, tu n'accompagnes pas une objection de peur comme tu accompagnes une objection d'écran de fumée, comme tu accompagnes une objection logistique. Je ferai un live là-dessus, enfin j'ai déjà fait un live là-dessus, mais peut-être que je ferai un podcast sur les objections. Et donc j'ai accompagné cette personne à prendre sa décision comme qui elle devait être et non pas comme qui elle était aujourd'hui. Parce que si tu prends ta décision comme qui tu es aujourd'hui, tu auras les résultats de la personne que tu es aujourd'hui. Et quand quelqu'un veut réfléchir, ce que je comprends très bien, mais là où j'ai peur et là où je suis inquiet, c'est que où est-ce que la personne va réfléchir réellement? Où est-ce que la personne va tenter de prendre la meilleure décision pour sa vie? C'est une bonne question, n'est-ce pas? Où est-ce que réellement elle va aller réfléchir? Est-ce qu'elle va aller sur son canapé se dire bon, je le fais, je le fais pas? Non, elle va pas aller réfléchir. Ou alors, si elle va réfléchir, elle va aller prendre sa décision d'un endroit où elle n'est pas dans l'abondance. Parce que si tout fait sens pour elle, qu'est-ce qui l'empêche de passer, d'aller de l'avant avec moi lors de l'appel? Et donc, la façon dont tu dis les choses aujourd'hui a beaucoup plus d'importance que les mots que tu dis. Parce que tu pourrais lui dire ce que tu veux, mais il faut que tu sois ancré, il faut que tu aies une réelle compassion et une empathie pour cette personne-là. Parce que la façon dont je suis en train de modeler la cadence de ma voix. Je suis en train de ralentir les notes, je suis en train de poser ma voix parce que je veux mettre la personne en sécurité, parce que c'est dans cet espace-là qu'elle prendra la meilleure décision. Et un autre de mes mentors disait que la musique est créée à partir de l'écart qu'il y a entre les notes, et c'est exactement ça. Depuis que tu m'écoutes, ou si c'est le premier podcast que tu écoutes, tu vois à quel point je mets des silences entre les phrases. Pour que tu puisses et que les gens que j'ai au téléphone puissent enregistrer une information et que ça puisse les percuter différemment. Est-ce que tu vois ce que je suis en train de faire? Donc voilà aujourd'hui ce que je veux que tu comprennes par rapport à ce que c'est le closing, quelle est l'essence du closing pour moi. OK, mais quoi qu'il arrive, je te souhaite quand même une excellente journée. Je veux que tu mettes en action immédiatement ce que tu as appris avec moi. On se dit à très vite pour la future aventure de Closing& Influence. Bye bye!
