Comment exploser les performances de mon équipe de vente?

invitation dans ce cadre à Marseille. Et là, c'est une présentation qui, pour moi, c'est celle que je préfère le plus dans tout ce que je fais. C'est construire une équipe de vente interne. Donc je vais insister sur le mot interne parce que vous savez, tout ce qui est sales agency, on veut, il y a des choses qu'on veut déléguer. Et si vous avez des personnes en interne, eh bien, vos salespeople, vraiment, c'est eux qu'il faut conserver, faire grandir, bien recruter, bien manager et leur donner toutes les clés de la performance. C'est ce qu'on va voir aujourd'hui, mais Avant qu'on commence, rassurez-moi, est-ce que vous voulez des bons ou des mauvais closers? C'est ma question que je vous pose avant de commencer parce que si vous voulez des bons, ben, vous voulez des bons closers? Ok, merci beaucoup. Parce que pour avoir des bons closers, il faut les mériter et aujourd'hui je vais vous montrer comment on recrute des bons closers et on les fait grandir avec vous dans l'équipe. Donc réellement, sur une présentation simple, je vais vous dire qui je suis et pourquoi je peux amorcer à vous annoncer tout ça et pourquoi j'ai Les chiffres qui backent mon expérience. Je vous donnerai les clés du recrutement. Comment on onboarde quelqu'un? Dans quelle période aussi? À quel moment on va déléguer les appels ou les rendez-vous en gym? Comment on manage? Comment on fait grandir? Et bien évidemment un Q&A parce que j'espère que je vais vous laisser plein de questions à la fin en suspens et que je pourrai y répondre. On y va donc. Hey, je suis pas mal en shape sur cette photo-là. C'est à Las Vegas. Je voulais me la péter dessus. Évidemment qu'il n'y a personne au téléphone. C'était juste pour la photo. Ancien agent de sécurité incendie, donc dites-vous qu'il y a quatre ans de ça encore, allez quatre ans et demi, je closais des gens dans un hôpital pour ne pas qu'ils mettent des coups de couteau aux infirmières. Donc c'est déjà dans l'influence un petit peu, sauf que je gagnais 1480 euros par mois. Deux enfants, une femme que j'ai épousée enfin après quinze ans. On s'est mariés il y a deux semaines. Donc pour moi, j'attendais. Thank you. Donc family is everything. Donc si vous comprenez en fait pourquoi family is everything, c'est si je le dis maintenant. Et vous allez comprendre pourquoi mon équipe aujourd'hui, je veux leur bien, je veux savoir ce qu'ils font de leur journée, je veux savoir comment ça va avec leur femme. En fait, je veux qu'ils soient bien avec moi et que l'expérience avec nous ait été life-changing et dans le sens où ils finiront pas leur vie avec moi. Donc pendant cette période où ils sont avec moi, qu'est-ce que je peux leur apporter pour qu'ils donnent le meilleur d'eux-mêmes et que j'aie été un élément transformateur de leur vie? Parce qu'à mon contact, ils ont grandement changé. J'ai closé dans les plus grandes équipes du monde, que ce soit franco et anglo. Donc si je vous dis que j'ai closé en anglais with an English like this, Ça voulait vraiment dire que j'étais meilleur que les anglophones dans leur équipe. Et pour moi, il y avait un seul mot qui faisait la différence. Ce seul mot, c'est intention. En fait, quand tu veux le meilleur pour les autres, ça va se sentir. Et c'est ça la vente pour moi, c'est de donner les meilleures questions qui vont faire que les gens changent. Et vous êtes dans une industrie, je crois que c'est mon industrie préférée. Bon, le business en premier parce qu'il y a beaucoup d'argent à se faire, mais l'industrie du fitness C'est là où tu te rends compte que tu as aidé quelqu'un à prendre une décision dont le mari ou la femme n'a pas réussi à être un déclencheur assez fort et c'est ton appel de vente qui a déclenché le changement. Donc si tu veux que les gens prennent des décisions qui changent leur vie, sois prêt à avoir des discussions qui changent leur vie. You want life-changing decision? Get life-changing talk. Ok? Vanity metrics. Il fallait quand même un petit peu que j'en parle. Mon record, c'est 487K sur un mois closé. Donc c'est-à-dire que sur un seul mois, c'est moi qui ai généré ça. Je me rappelle que l'équipe avait fait 608 000 € ce mois-là. On était 5 closeurs, j'en ai fait 487 000 €. Je prenais des appels jusqu'à 23 heures. Je closais par texto pendant que j'étais au téléphone avec quelqu'un sur Zoom. J'ai cleané mon pipeline comme jamais. Mais par contre, je me rappelle très bien que ce mois-là, je me rappelle, on m'avait dit, si tu fais 240 000 € ce mois-ci, tu t'achètes une Rolex. Et j'avais dit, it's okay, parce que les 240 000, je les avais faits au 15 du mois, un truc comme ça. Et j'avais dit, c'est bon, ce mois-ci, je vais aux 400 000, puisque mon record, c'était 330 000. Je fais les 400 000, il me restait une semaine. Je suis allé à 487 000. Et le pire, c'est qu'il y en a un le soir qui me dit, donc au soir du 30, donc c'était en juin 2022, donc juin, 30 jours. Et le soir du 30, il me dit, je paierai demain les 24 000. Je fais, mais tu t'en fous de mon record, toi? Mon record, quoi! Bref. Et finalement, je close 487K, je gagne la Rolex. En fait, je gagne la Rolex qui est d'une valeur de 10 000 €. Et je vais vous dire que c'est un mois-là où je n'étais pas heureux parce que je me levais tôt, je me couchais tard le soir, ma famille en a pris un coup. Et finalement, j'ai pris les 10 000 € de la Rolex, on est allé à Disneyland avec ma femme et mes enfants. Et on en revient à family is everything. OK? Donc comme quoi, on peut être un requin féroce et garder les pieds sur terre par rapport à ça. C'est ce côté, c'est ce double côté que je veux aussi vous montrer aujourd'hui. Pourquoi ensuite j'en suis venu à l'accompagnement closing et l'accompagnement des sales teams? C'est qu'en 2019, je n'ai pas réussi à me dupliquer parce que tout le monde voulait m'engager. Donc à un moment donné, je me suis dit: ok, comment je peux trouver un business qui me rapporte de l'argent sans que je sois aux appels de vente? Bah, imaginez-vous un coach sportif qui engage d'autres coachs sportifs. Imaginez-vous un barbeur qui ouvre d'autres barbershops. En fait, il a fallu que je me duplique, donc j'ai créé un modèle d'agence de closing. Et ce modèle de closing, on chargeait 25%. Donc c'est pour ça que si vous êtes en train d'imaginer ça, que peut-être vous voudriez engager une agence de closers, je vais le démonter le modèle aujourd'hui et vous montrer tout ce que vous allez rater en ne passant pas par peut-être comme nous ou d'avoir votre équipe en interne comme c'est comme ça chez Jacob. Quand on passe le 100 000 par mois ou allez, on passe le 80 000 par mois, peut-être que vous y êtes, peut-être que vous n'y êtes pas encore, peut-être que c'est le prochain palier. Et en fait, le plus gros goulot d'étranglement de la croissance des entreprises C'était qui à votre avis? C'était nous! C'était nous parce qu'en fait on leur prenait 25% de leurs profits au lieu de les aider à grandir. On prenait dans leur argent durement gagné et finalement on avait un énorme turnover au niveau des closers parce que les closers nous appartenaient. Ils closaient sous nos couleurs donc il manquait la culture d'entreprise, la culture de l'extra mile, la culture de: hey, je suis brandé à tes couleurs et en fait je suis avec toi. Et donc ce modèle-là, on l'a arrêté pour transitionner vers un modèle dans lequel aujourd'hui, eh bien, vous avez vos closers, on recrute avec vous et on vous aide à construire quelque chose. En fait, on vous coache à les coacher eux et non pas— ce n'est pas nous, vous ne pouvez pas vous reposer sur nous, c'est vous qui allez les faire grandir. Et donc j'ai basculé mon modèle et maintenant, étant donné que j'ai vu la plupart des business francophones du high ticket, j'ai vu la plupart des business anglophones du high ticket, j'ai vu ce qui marche très bien. Il n'y en a pas beaucoup. J'ai vu les coulisses. Et donc les coulisses, c'est qu'en interne les gens ne sont pas beaucoup payés. Ils ont des grosses équipes. Vous savez, ces gens qui ont 50 membres d'équipe pour dire, on a une big team. Mais tu as des gens qui gagnent $800 et d'autres qui en gagnent $25 000. Et donc c'est cette grande disparité-là. On préfère créer des petites équipes où tout le monde est vraiment vachement impliqué. Donc je veux commencer absolument aujourd'hui avec ce processus d'interview parce que tout part de là. Vous allez recruter des closers. On commence par quoi? Par un post Facebook. Qui a déjà recruté des closers ici? Qui a déjà une équipe de vente? Ok, on y est. Ish, ok, ish. Rappelez-vous de vos derniers recrutements, comment ça se passe. Ok, ça y est, j'ai identifié, j'ai un besoin. J'ai besoin de recruter quelqu'un qui va venir m'aider dans les ventes. What's next? C'est quoi ma prochaine étape? Qu'est-ce que je dois faire? Comment je m'y prends pour le trouver? En sachant que, et c'est la question que je vous posais tout à l'heure, vous vous voulez un bon ou un mauvais? Tout le monde veut un bon. Le bon, à votre avis, qu'est-ce qu'il fait aujourd'hui? Est-ce qu'il est chez lui sur Facebook à regarder des annonces ou est-ce qu'il est en train de closer comme un fou quelque part mais il n'est pas encore très heureux parce qu'il gagne de l'argent mais il n'est pas heureux? Donc l'idée c'est quoi? C'est d'aller proposer quelque chose de plus sexy à quelqu'un qui est bon parce que quelqu'un qui est mauvais on n'en veut pas. Désolé pour l'image, je ne sais pas si elle va venir sur les vidéos celle-là, mais c'est 5h30 du matin. Tu es en nightclub. Qu'est-ce qui reste à 5h30 du matin dans la boîte? Est-ce que—

ouh!

OK? Est-ce que c'est ce que tu veux? Non. C'est pareil pour les salespeople. Tu veux quelqu'un qui est bon. Donc on a un processus d'interview et c'est dingue parce qu'on vient de recruter là et cette présentation prend tout son sens parce que j'ai fait exactement ça pour nous. Et dans le premier formulaire, donc, qui ne voudrait pas venir closer chez nous parce qu'on est un peu l'élite de la vente francophone. Donc on a reçu, je crois qu'on a eu 71 applicants. Donc il faut trier les formulaires et il y a une question qui était incroyable, c'était qu'est-ce qui te différencie des autres formulaires? Et on a eu mon charisme naturel, on a eu sélectionne-moi et tu verras. En fait, il y a des gens qui s'éliminent tout seuls avec leurs réponses et ce qu'on regarde, c'est surtout Qu'est-ce qu'ils ont fait? Est-ce qu'ils ont fait leurs devoirs? Est-ce qu'ils sont venus voir ce qu'on faisait? Est-ce qu'ils ont mis de l'intention dans leurs réponses ou est-ce qu'ils l'ont rempli à la va-vite? Et ça, pour moi, c'est un des premiers critères. Et en fait, je veux savoir s'ils sont passionnés par notre produit et est-ce qu'ils ont mérité un rendez-vous avec moi? Est-ce que j'ai envie de leur parler pendant une heure à ces gens-là? Donc tout part du formulaire d'application. C'est simple. Et je me rappelle, sur 71, Il y a toujours des gens qui s'éliminent tout seuls parce que 71 applicants, j'en sélectionne 6. Sur le rendez-vous, il y en a 5 qui viennent. Donc le 6e, déjà, il s'élimine tout seul. Sur les 5 qui viennent, il y en a un qui me dit, désolé, je peux pas mettre ma caméra. Pourquoi? We still don't know. OK? Il s'élimine lui aussi. C'est un rendez-vous dans lequel on vous a laissé une semaine pour préparer cette date-là. Soit tu m'écris avant en disant, les conditions seront pas optimales, je pourrai pas mettre ma caméra. Mais tu ne me laisses pas la mauvaise surprise de, eh, tu vois les autres qui sont sans caméra. Même ceux qui sont avec leur téléphone, ils ont le téléphone qui est posé à l'horizontale et donc ils ont préparé l'entretien. Donc il y a des choses qui— on n'a pas besoin d'être une superstar du recrutement pour dire waouh, qu'est-ce qu'il nous fait celui-là? Si d'entrée il te dit what the fuck, c'est que c'est un what the fuck. OK? Et la question d'après, c'est OK, combien tu veux gagner? Qu'est-ce que tu as envie de faire? Et je donnerai une de mes questions favorites après, vous allez voir comment on fait un tri, mais Combien tu veux gagner? Oh moi, si je fais 3000 par mois, je serai bien. Sorry. Là, on veut des superstars de la vente. On veut des gens qui ont des grosses ambitions et qui avec nous vont pouvoir les avoir. S'ils font 3000 chez nous, combien ils nous rapportent? Voyez, voyez à quel moment quelqu'un qui est bon en vente, il sait se vendre et il sait que pour moi, en fonction de combien on peut gagner chez toi, je veux gagner le maximum sans ruiner ma vie et sans être 24 heures sur 24 aux appels, mais je veux quand même une belle somme. Donc déjà, comment ils parlent de leur objectif? Et puis quelle est votre mission à vous et comment eux ils peuvent y rentrer dedans? C'est-à-dire que les questions qu'ils vont vous poser, qu'elles sont simples: combien vous avez de taux de réussite? Voyez, on veut qu'ils viennent et non pas qu'ils soient assis comme dans un entretien d'embauche. En fait, qu'est-ce que tu viens faire chez nous? Qu'est-ce que tu viens nous apporter? Et je crois que c'est Matt qui l'a sur son Instagram. Intrapreneur, non? Je crois que j'ai vu ça. Et en fait, cette notion d'intrapreneuriat que j'adore, viens être un CEO dans mon entreprise et je te traiterai pas comme un employé, je vais te payer comme une superstar et je veux que tu grandisses comme une superstar, mais tu viens dans mon univers prendre ta place. En fait, c'est ça qu'on recherche dans un recrutement et c'est ce que je regarde dès le départ. J'ai fait mon recrutement et je vous ai parlé d'une super question que j'ai envie de leur donner. Et cette question, je veux que vous la posiez dans vos prochains recrutements, elle va vous faire sourire. Je leur ai mis, il y a du stress quand même, ils sont avec moi, ils sont sur l'entretien, ils savent qu'ils jouent quelque chose de gros. Et je veux que vous imaginiez, il y a moi, 5 candidats, et je prends le premier, je lui dis, OK, admettons qu'on ne te prenne pas aujourd'hui, qui dans la room tu aimerais qu'on sélectionne? Et tous, à votre avis, enfin, jouons ensemble, à votre avis pourquoi je pose cette question? Qu'est-ce que je veux voir ici? Je reformulerai par rapport au micro que vous avez pas, mais qu'est-ce que je cherche avec cette question en disant OK, toi je te prends pas, mais qui d'autre des candidats que tu viens de découvrir aujourd'hui t'aimerais qu'on recrute?

Personne, je veux que ce soit toi, c'est tout.

OK, mais désolé, ce sera pas toi. Tu vois, si tu me dis je veux que tu recrutes personne à part moi, je viens de te fermer la porte. Donc ça nous laisse autre chose. C'est toi, ça fera pas l'affaire. Mais qui est-ce que tu aimerais qu'on recrute? Et là, je veux voir les réponses. Il y a des réponses que je ne veux pas et des réponses que j'ai eues. Je vais vous expliquer pourquoi. J'ai eu: ah moi, je sais pas trop et je les connais pas encore assez et je peux pas trop me prononcer. Maintenant que je vous l'ai fait comme ça, qu'est-ce que ça me montre comme tempérament et comme prise de leadership? Comprenez? Si ici, là, je peux pas avoir quelqu'un qui est tranchant Pensez-vous qu'il va être tranchant avec les prospects au téléphone? Toi, j'ai quelqu'un, et donc on a eu la réponse que je voulais tellement qu'on s'est regardé dans l'équipe, on s'écrivait sur Zoom dans le canal privé. On disait, le gars il dit, ouais, j'ai beaucoup aimé cette personne parce que même si moi vous me prenez pas, il a montré X, Y et Z, et je pense ça peut être un bon atout pour vous par rapport à ce que vous dégagez. Waouh, il y a du leadership. OK, j'accepte, c'est pas moi, mais voilà ce que j'ai vu et je vous le conseille parce que je veux le meilleur pour vous. Long story short, on a pris le gars qui avait dit ça. Vous comprenez? Donc comme quoi, dans une question un peu piège, on attend des réactions et ce sont— vous connaissez how you do anything is how you do everything? OK, la façon dont tu fais les petites choses, c'est la façon dont tu fais les grandes choses. Ben là, en l'occurrence, cette petite chose nous a montré beaucoup de choses sur son leadership. On a recruté et donc là, je vais vous donner une formule complète de délégation d'appels. Ça y est, la personne est venue. Vous savez, vous avez peut-être des contrats, des NDA pour les faire venir, donc toute la partie admin, vous leur avez donné. Ça y est, ils sont chez nous. Les 30 premiers jours sont cruciaux. Quelqu'un qui vient 30 jours avec nous, qui passe 30 jours, il reste longtemps. Par contre, dans les 30 premiers jours, c'est les hauts standards. C'est voilà à quelle vitesse on va. Et ce qu'on veut absolument qu'ils aient, c'est: n'apprends pas auprès de tout le monde. Si tu as un top closer dans ton équipe, tu lui fais écouter les appels, tu le mets en shadow, tu lui envoies les enregistrements, tu lui donnes 15 appels. Je veux qu'il n'écoute que d'une seule personne. Si tu n'as pas de closer dans ton équipe et que c'est toi qui closes, c'est toi qui vends, Tu es la certitude. Tu incarnes le meilleur vendeur. Donc aujourd'hui, tu ne vas écouter que de moi. Et en n'écoutant que de toi, il va prendre le processus qui marche. Puis après, il mettra son propre style. Et en fait, sur les 30 premiers jours jusqu'à ce qu'il atteigne les KPIs, parce qu'on donne 30 jours pour atteindre les KPIs. Les KPIs, c'est les chiffres moyens. Donc combien de ventes vous faites en moyenne? Combien vous encaissez en moyenne? En fait, qu'est-ce qu'on va déléguer? Si aujourd'hui toi tu closes pour 50 000€ par mois, tu n'attends pas que le gars il vienne et qu'il fasse 150 000€. Il va suivre ton modèle à toi avec le même nombre d'appels et avec le même nombre de clauses parce qu'il va suivre la procédure que tu as créée. Et là, en fait, je vais vous le montrer là ici. Je ne leur montre pas leurs chiffres sur le premier mois. Quand vous l'avez lu sur la présentation, vous ne vous êtes pas dit, ça y est, pourquoi je ne leur montre pas leurs chiffres? Vous voulez savoir pourquoi je ne leur montre pas leurs chiffres? Simplement parce que si je leur montre leurs chiffres, ils vont paniquer. Parce que moi je sais que sur le premier mois ils vont atteindre lentement les KPI et je sais quels sont les checkpoints à valider. Mais si, et donc imaginez-vous, il rentre dans une équipe où ça close déjà, où il y a déjà une belle atmosphère, lui il arrive et il ne close pas, qu'est-ce qu'il va dire? Oh là-bas ça close et moi je ne close pas et moi je suis nul et... Ok, donc ils vont se raconter des histoires qui n'existent pas dans leur tête alors que moi j'ai 100% confiance en eux et d'ailleurs je leur dis: si tu es ici, que je t'ai recruté, c'est que je crois en toi mais je sais que Tu vas passer par ça, par la phase de doute, par la phase d'apprentissage. Je sais qu'il va y avoir tout ça. Et c'est ça réellement qu'on veut leur donner. J'ai 100% confiance en toi. Et j'attends leur EOD tous les jours. C'est rigolo les EOD. End of the day. Vous l'avez déjà entendu quelque part le end of the day? Le rapport de fin de journée. Vous l'avez dans vos équipes hormis les sales guys. Vous savez les coachs. Avec toute ton équipe aujourd'hui, tout le monde est en remote ou il y en a qui ont des bureaux? OK? Quand tu vois les deux, ben je t'ai payé, qu'est-ce que tu as fait aujourd'hui? En fait, je veux savoir ce que tu as fait aujourd'hui. Pour moi, un, c'est du contrôle. Deux, c'est que toi, je veux que tu poses de la conscience sur ce que tu as bien fait, sur ce que tu as mal fait et ce que tu vas améliorer. Et nous, on a un super truc dans le Windows Today, c'est qu'on a une petite case qui s'appelle quel a été mon extra mile du jour? Extra mile du jour. Donc prenons un calcul simple. 5 EOD par semaine fois 300... 5 EOD par jour, pardon, fois je ne sais pas combien de jours à l'année. Vous vous rendez compte si sur une année on a 300 extra miles d'un membre d'équipe? Et pour moi, un extra mile, c'est: oui, j'ai félicité tel machin dont son closer a fait sa première vente. Oui, j'ai félicité X. Donc c'est cette culture-là qu'on insuffle et tous les jours, ils ont fait quelque chose qui n'était pas prévu. Et je n'ose même pas imaginer, vous savez, surtout quand vous êtes dans une niche de la perte de poids ou du fitness ou vraiment de la transformation physique, quand vous dites good job à un client. Vous savez ce que ça fait quand le client reçoit waouh, aujourd'hui ta séance a été bonne, je suis fier de toi? Pour vous, maintenant, c'est devenu, mais pour le client? En fait, quand chaque membre de mon équipe fait ça, d'une, on a une culture forte de l'extra mile. Mais deux, on a les clients qui disent, il n'y a personne qui me félicite comme ça. Même ma femme ne me félicite pas comme ça. Et donc c'est ce côté bravo que nous on veut absolument insuffler.

Angelo, as-tu un questionnaire qu'ils remplissent?

Oui, on a un template. À la base, on a un playbook. Le playbook, c'est le livret d'accueil. C'est une formation interne. Dès que tu arrives chez nous, Signe ton contrat, récupère tes accès à nos différentes plateformes. On t'a ouvert un compte sur Calendly, on t'a ouvert un compte sur Zoom, on t'a ouvert un compte sur Fatom. Fatom, c'est notre IA qui se colle à Zoom pour les enregistrements. Vous savez, peut-être que vous l'avez, non?

Ouais, ok.

Donc tu veux que je répète? Fatom, c'est F-A-T-H-O-M, et c'est une IA qui vient se greffer à tes Zoom. Donc elle enregistre l'appel. Elle enregistre, elle te transcripte l'appel. Tu peux chercher par mots-clés et elle te fait un résumé de l'IA après. Bon, c'est en anglais. Finalement, dans mon équipe, tout le monde parle anglais. Je pense que vous tous parlez anglais. On n'a pas trouvé d'outils 100% francophones. Mais finalement, Angelo et le prospect, Angelo et John ont discuté des problèmes de business de John. Angelo a proposé— Donc il y a un résumé à la fin. Mais surtout, par exemple, quand je dois écouter l'appel d'un de mes closers, je vais dans l'enregistrement que j'ai. Donc c'est moi qui le paye. J'ai accès à tous leurs appels, je vous expliquerai pourquoi il faut que j'aie accès à leurs appels après. Parce que comme des enfants qui font une tache sur le tapis, ils mettent un pot de fleurs dessus et ça, on va rigoler tout à l'heure. Et surtout, qu'est-ce qu'il t'a dit le prospect? Ouais, le prospect m'a dit, il m'a parlé d'une objection. Ok, je vais dans l'appel, je tape objection dans la barre de recherche et ça me donne exactement dans la discussion où est-ce qu'on en était et j'écoute à partir de ce moment-là. Merci l'IA. Donc pour les écoutes d'appels, ça nous a grandement facilité que le Zoom traditionnel où j'écoutais en marchant autour de la table. Bon bref, true story. Donc il y a le playbook et je leur dis, je veux que tous les soirs dans un canal Slack qui s'appelle le canal OD, je suis pas allé chercher bien loin, je veux que tu nous remplisses tous les soirs selon le template qu'on t'a donné les métriques. Donc combien tu as eu d'appels au calendrier, combien se sont présentés, combien de closes tu as fait, Combien de pitchs tu as fait et je veux un descriptif de chaque appel. Ok, appel avec Jérémy Da Silva. La source, est-ce qu'il vient de la VSL, donc de la pub de la VSL? Est-ce qu'on l'a CT en organique? Et en fait, ça nous permet ensuite de prendre chaque donnée des LOD et de les mettre sur nos différents trackings. Et comme ça, on sait où est-ce que tout le monde en est. Voilà pourquoi c'est important que, hey, si tu ne remplis pas le soir et que tu le remplis le lendemain matin, tu fuck all tout notre système de suivi parce qu'on a besoin que tu, à la fin de ta journée, que tu nous donnes ce qui a été fait. Et là où c'est vraiment intéressant, c'est qu'admettons qu'aujourd'hui j'ai une journée, j'ai une dure journée sur les appels, j'en ai marre, je verrai demain. Sauf que demain, pour raconter ma journée de la veille, je dois me remettre dans l'état de la veille. Donc je vais raconter avec l'énergie de la veille, et donc j'attaque ma nouvelle journée avec l'énergie de la veille. Comment voulez-vous que ma deuxième journée je sois performant si je suis dans le même mood que la veille? Donc voilà pourquoi tu finis ta journée aujourd'hui, un barbeur qui finit son journée, il lave son salon. Un cuisinier qui finit sa journée, il lave sa cuisine. Un sales qui finit sa journée, il fait son travail admin. Pour nous, on en revient à la culture. Et là où c'est vraiment intéressant dans la culture, c'est que c'est arrivé qu'une fois quelqu'un nous poste le matin. C'est même pas moi qui est allé lui dire pourquoi tu as posté le matin, c'est un autre gars de l'équipe qui dit moi je poste tous les soirs, qu'est-ce qui s'est passé? On n'a plus eu derrière de quelqu'un qui postait le matin. Ou alors on a un message pour dire guys, je suis en voiture, je suis vraiment désolé, est-ce que c'est ok si demain avant 8 heures du matin je les poste Sur une année, ça arrive une ou deux fois. Mais comme ça là, qu'ils aient pris la liberté sans nous prévenir, impossible. Comme on arrive sur les meetings. Qui ici a tous les jours un meeting avec son équipe de vente? Zéro main levée. Ok. Savez-vous pourquoi le meeting est si important? Voulez-vous que je vous le dise ou est-ce que vous avez déjà des tips par rapport à ça? Oui Angelo, on veut que tu nous le dises. C'est exactement ce que j'attendais. C'est exactement ce que j'attendais. Montre-moi ton meeting et je vous dirai la culture qu'il y a chez vous. Le meeting sert à plusieurs choses. 1, il est hors de question qu'ils prennent un appel tant que je ne les ai pas vus le matin. Savoir s'ils se sont lavé le visage, savoir s'ils sont frais, savoir s'ils se sont raclé la gorge avant de parler. En fait, je veux qu'ils sortent du meeting en feu. On a regardé les chiffres de la veille, je les ai tenus accountable par rapport à leurs projections et j'ai fait un training sur là où ils ont le plus de mal. Exemple: Oui, j'ai eu trois appels hier, trois non, trois fois je vais réfléchir. Ce matin, on va travailler le je vais réfléchir, sûr et certain. Voyez donc ce que j'ai lu dans le rapport de la veille me donne les tips pour savoir comment je vais les coacher le lendemain.

Je sais acheter un point, c'est ceux qui ont encore des services. Ça devrait être un métier vous-même que vous évaluez.

Quand j'étais seul closer, je en fait. Quand j'étais seul contre mon équipe, les OOD, je les faisais pour moi. Ça me permettait de mettre de la conscience dessus. Exemple: qu'est-ce que j'ai bien fait? Et surtout, qu'est-ce que j'ai mal fait? Et en fait, de poser de la conscience dessus, je vais comprendre mais qu'est-ce que je fais de mal? Parce que si je répète les mêmes erreurs tous les jours et que je ne mets pas de la conscience dessus, en fait, dans un mois, je continue à faire pareil. Tiens, pourquoi je close pas ce genre de personnes-là? Je me rappelle d'un type de personnes que j'arrivais pas à closer, c'est les gens qui devaient demander aux anges Oui, il faut que j'en parle à l'oracle, il faut que j'en parle à mon médium. True story, OK? Et eux, je n'arrivais pas à les closer. Donc c'est quoi? Soit je ne comprends pas ces gens-là, soit je deviens meilleur. Je n'avais que 2 choix, non? Donc en mettant la conscience dessus, il a fallu que j'apprenne différemment et voilà. Et les meetings de vente ne doivent pas servir à former les nouveaux. Les meetings de vente sont réellement là pour les chiffres. Où est-ce qu'on en est? Est-ce que tu es en avance ou en retard sur tes projections? Et quel est le plan cette semaine? Exemple: Tout le monde travaille du lundi au vendredi. Peut-être qu'il y a des closers qui font samedi et dimanche, mais je vais prendre du lundi au vendredi. On est lundi, quelle est ta projection cette semaine? Je projette 5 ventes. 5 ventes, 5 jours. Pour l'instant, je suis plutôt pas mal dans les comptes. Est-ce que vous êtes d'accord avec moi? Si le jeudi il est censé être à 4, il est à 2. À 2, il est derrière. Il est en retard sur ses projections. Ok, c'est simple. On est jeudi, tu es en retard sur tes projections. Maintenant, dans ce meeting-là, je veux que tu viennes au meeting avec un plan pour me dire: Combien tu finis demain et qu'est-ce que tu vas faire de différent que tu n'as pas fait lundi, mardi, mercredi? C'est-à-dire que je veux qu'ils aient de la conscience dessus. C'est important parce que si pour eux ils projettent 5, le lundi ils projettent 5, le vendredi soir ils vont se coucher, ils sont à 2 et it's okay, on a un problème de culture. Parce que c'est ok de rater ses projections, tout le monde n'atteint pas ses objectifs. Par contre, si tu ne sais pas pourquoi et que tu n'as pas de plan d'action derrière, En fait, on a mis en place des projections, on a voulu avoir une haute culture et toi c'est OK et moi pour moi c'est OK que ce soit OK pour toi. On s'en va droit dans le mur. C'est comme si tu avais un client en fitness et qu'on s'est dit OK, à la fin du mois on a passé la barre, on est sous les 100 kg et le gars il est à 105 et le coach il lui dit ça va, on a fait un bon mois tous les deux. Non, on te paye pour avoir cette haute accountability-là et donc dans une équipe de vente Il faut qu'il y ait cette haute comptabilité aussi. Est-ce que vous voulez que je développe quelque chose ici par rapport à ça parce que je suis allé assez vite ou est-ce que dites-moi. Vas-y.

Peut-être plus tard si c'est possible de revenir sur les end of day pour avoir un peu de structure.

Oui.

Donc juste pour savoir un peu qu'est-ce qu'on y met puis également le meeting du matin.

Ok.

Si c'est possible également. Cool.

On a un petit peu de temps là-dessus. Ok. Je les ai là. Le meeting du matin je l'ai. Et le end of the day, je vais vous le donner direct, c'est simple. On va calculer qu'est-ce qui s'est passé sur une journée de deux façons: qualitativement et quantitativement. Quantitativement, c'est des chiffres, donc on ne peut pas tronquer les métriques. Combien d'appels il y a eu au calendrier? Combien d'appels ont été faits? Combien d'appels? À combien j'ai présenté d'offres? Donc combien de pitchs j'ai fait? Savez-vous pourquoi on regarde le nombre de pitchs qui ont été faits?

Savoir si on pitch à n'importe qui.

Ou alors si on ne pitche pas assez. C'est-à-dire que si aujourd'hui j'ai 10 appels et que j'en ai 5 qui viennent, déjà j'ai 50% de non-présence. Sur les 5, j'en pitche 0. Qu'est-ce qu'il y a? Est-ce que le closer se dit, ouais, ils n'ont pas d'argent, je ne les pitche pas? Ou alors on n'a que des gens qui n'ont pas besoin de nous. Vous voyez, donc on va pouvoir ajuster le marketing avec ça en fonction des taux de présence. Pourquoi on a un closer qui a 80% de présence et on en a un qui a 25% de présence? Qu'est-ce qu'il fait de différent? En fait, ça nous permet d'avoir une meilleure vision analytique et de savoir quelle décision prendre. Puis après, on va sur le qualitatif. Comment s'est passée ta journée? Comment tu t'es senti? Est-ce que tu as honoré la mission aujourd'hui? Est-ce que tu t'es senti en phase avec tes prospects? Est-ce que tu as été bon aujourd'hui? Comment tu as show up? En fait, c'est ces questions-là. Est-ce que tu as bien dormi? Est-ce que tu as bien mangé? Physiologiquement, comment tu te sens? En fait, c'est tout ça qu'on veut savoir auprès d'eux parce que si quelqu'un ne close pas, ça vient certainement de lui. Avec tout ce qu'on a mis en place, ça vient certainement de lui, donc c'est là où on doit l'aider. Donc c'est comme ça que je fais mes OOD et overall bilan de la journée. Et les questions sont super importantes, c'est raconte-moi ce qui s'est passé sur les appels, raconte-moi ce qui s'est passé. Tu as eu 5 appels, je veux savoir qu'est-ce qui s'est passé sur ces 5 appels. Est-ce que tu les as pitchés? Est-ce qu'ils se sont présentés? Est-ce que c'est un close? Est-ce que c'est un dépôt? Est-ce que c'est un lost? Vous voyez, et en fait quand ils vont me développer tout ça, mais pour moi ça va être encore plus facile de savoir sur quoi je peux les aider dès le lendemain. Parce que tous les soirs je lis, enfin soit c'est le soir Sauf qu'il y en a un qui poste à 23 heures parce que c'est des petits filous, ils le postent à la fin de la journée et moi je n'attends pas. Mais je le lis le matin et le matin je sais quand j'arrive au meeting sur quoi je vais travailler immédiatement grâce à ce qu'ils m'ont donné la veille. Ça va pour le template? Mais de toute façon au pire j'en ai un, je vous le donnerai tel qu'il est dans ma formation. Je vous donnerai la structure. On revient au premier mois, ça y est on a onboardé quelqu'un sauf qu'on ne lui a pas encore donné les appels. La première semaine Elle est super importante donc et c'est dans le playbook. Voilà vingt enregistrements d'appels. Je veux que tu les écoutes. Je veux que tu écoutes et surtout je veux un bilan des appels. Donne-moi des notes. Montre-moi ce que t'as vu parce qu'avec la pertinence de ces notes, je vais me dire OK oh this guy he get it. Il a compris ou alors qu'est-ce qu'il me parle Je pense qu'il voit pas l'essence même de ce qu'on fait. Je veux que ça closer setter. Tout le monde sait ce que c'est un setter. Un SDR, je ne sais pas comment vous les appelez, quelqu'un qui book des rendez-vous pour un closer. Parce qu'en fait aujourd'hui les closers me font rire. Oui, les leads ne sont pas qualifiés, je n'ai pas assez d'appels à mon agenda. Pourquoi tu ne vas pas en chercher? Vous comprenez? On a trop vendu aux closers actuels que tu étais chez toi, tu attendais les appels, on te remplissait le calendrier. Et en fait moi je pars d'un principe simple, c'est que si on me met 25 appels par semaine dans mon agenda, Ça veut dire que tu me donnes la chance d'avoir un revenu avec 25 appels. Désolé bro, mais il est hors de question que je me limite avec ça. Donc je vais apprendre à aller en chercher moi aussi, comme ça mon revenu, ok. Donc je mets les closers avec les setters. Donc si je n'ai pas de setter, je vais le faire setter lui. Va comprendre ce que c'est, va comprendre combien coûte un rendez-vous. Parce que je te garantis que quand tu sauras combien coûte un rendez-vous en finance et en effort Je te garantis que quand tu auras un oui, il faut que je réfléchisse, ok, on se reparle bientôt. Vous voyez, des trucs comme ça, pour moi c'est impossible. Et si tu as un no-show, peut-être que tu vas le chercher. Il ne te répond pas par Messenger, appelle-le sur son téléphone. Donc je vais leur donner cette valeur-là. Et quand ils ont des appels qui vont venir des setters, tu as vu le setter comme il a travaillé pour que ça t'appelle? Tu as vu ce que ça lui a coûté? Donc dis-toi que son rôle revenus dépendent de tes habiletés à toi de closer. Et bro, je te garantis que maintenant que tu sais ce que c'était, tu vas aller honorer les rendez-vous des 7 heures, tu vas aller écouter les appels des 7 heures pour te préparer. Et avec cette culture-là, concret, vous voyez la logique derrière ça maintenant? Juste pour vous donner un ordre d'idée, j'étais closer dans une équipe américaine et c'est là où ça m'a choqué parce que je venais moi superstar française du closing et je suis arrivé là-bas, je fais what? Ils m'ont demandé dans le scorecard. Avez-vous déjà entendu le mot scorecard? Quelqu'un ne sait pas ce que c'est plutôt? Ok. Une scorecard, c'est ce qu'on te présente avant de t'engager en tant que closer. Ok, donc je veux que tu viennes à tous les meetings du matin. Je veux que tu remplisses ça le soir. Je veux que tu aies ces KPI là minimum. Est-ce que tu es d'accord avec ça?

Oui.

Let's go. Donc on s'est mis d'accord sur les conditions. Et dans ma scorecard, j'avais quelque chose. C'est je veux que tu aies un close par semaine. Self-gène. Donc c'est moi qui devais générer ce close-là. Donc je devais pas générer un appel par semaine, je devais générer un close par semaine. Là, et c'était imposé pour rester dans l'équipe. Si tu veux rester dans l'équipe, faut que tu aies un close généré tout seul. Et je devais avoir 30% de cash collecté, 33% de cash collecté sur. Donc même si je closais en 12 fois, je me faisais tuer parce que je devais au moins rentrer 33% de la somme. Alors il fallait plein de paiements une fois pour qu'on les paiements aussi, vous comprenez. Donc j'avais ça et bon, tu l'acceptes ou pas, mais je l'ai accepté parce que c'est les hauts standards. Et donc ce que je voulais avec les setters ou les closers, c'est qu'ils comprennent ce qu'on demande. Je veux qu'ils comprennent ça pour arriver sur les appels avec nous. Exploser notre plateforme de formation et donner des feedbacks. Je sais pas si aujourd'hui vous avez des formations en ligne, vous savez que tout ce que vous répétez, vous l'avez mis sur des formations en ligne. Je pense que c'est la logique, passé un certain palier de revenus. Si moi aujourd'hui ils ne connaissent pas ce qu'on vend, c'est-à-dire comment j'ouvre les accès à nos plateformes, à mon équipe. Donc non seulement je paye des masterminds auxquels ils ont accès, mais je les coache et en plus ils ont accès à ma formation pour— en fait s'ils veulent ils s'en vont et ils font leur business, vous comprenez. Mais c'est OK parce que comment moi je vois les relations, on en revient à la famille, c'est que si vous rencontrez une femme ou un homme, vous allez lui dire je te montre pas trop qui je suis au cas où tu me fasses du mal, Ou je te montre qui je suis en entier pour que tu restes à mes côtés. Avec mon équipe de vente ou avec mes équipes, c'est exactement pareil. Je te donne qui je suis, tu verras si tu pars ou pas, mais au moins j'aurais fait les choses comme moi je les entends. Et je veux qu'ils explosent la plateforme et je veux qu'ils me disent: ok, qu'est-ce que tu as appris aujourd'hui? Là, on a quelqu'un qui est en onboarding. Quelles sont les 3 golden nuggets que tu as retenues de ce qu'on faisait? Et donc lui, dans sa qualité de réponse, je me régale parce qu'il est super complet dans ce qu'il écrit. Il me fait des OODA. Comme ça, mais finalement presque c'est moi qui l'ai créé ce gars-là. J'ai créé un fou, donc il me fait des OOD complets, j'adore les lire. Et je veux qu'il vienne au sales meeting et qu'il s'immerge dans les wins clients. Et donc les wins clients, j'en parle tout à l'heure, on a un canal sur Slack qui s'appelle wins clients. Lui aussi, j'ai pas inventé le nom trop loin, mais tous les jours je veux que toute l'équipe prenne des screenshots des messages qu'on a. Vous, c'est rigolo parce que c'est des transformations avant-après, c'est des super wins ou des poids sur la balance ou des, je ne sais pas moi, j'ai réussi à jouer avec les enfants avant que je sois essoufflé, voilà le repas que j'ai fait alors que tout le monde a commandé. Vous voyez, c'est des wins clients qui font que c'est grâce à nous qu'ils ont réussi à ça, ils ont réussi ça. Eh bien, c'est comme ça qu'on crée la certitude. La première semaine est passée, je ne leur ai donné aucun appel. Semaine 2, c'est là réellement, j'ouvre le calendrier mais je l'ouvre en entier. C'est-à-dire que je ne dis pas: hey, je t'en donne un peu au cas où pour démarrer. J'ouvre le calendrier en entier, c'est full confiance. Je te donne toute ma confiance, j'ouvre le calendrier en entier et voilà ce que j'attends. Techniquement, tu devrais closer 10 ou 15% juste en suivant mon flow. C'est-à-dire que tu es capable de me recopier aujourd'hui. Je ne veux pas que tu prennes ton propre style, je veux que tu copies ce qui marche. Sois un robot, je m'en fous. Il faut que tu sois un robot parce que ce qu'on fait, ça marche. Après, tu mettras ton propre style si tu veux, tu prendras des libertés, mais là tu suis exactement ce qu'on fait. Fait. Et dans cette semaine, ce qui m'intéresse le plus, c'est est-ce qu'il a compris les questions qu'on posait. Et lorsqu'on va pitcher l'offre, je veux qu'il y ait presque une mimétique de langage. Je veux qu'il parle comme moi parce que la façon dont moi je pitche, c'est la meilleure des façons. Donc copie-moi, reste comme je suis et normalement tu devrais avoir 10 ou 15% de taux de close. C'est une bonne métrique pour démarrer sur une première semaine d'appels et surtout je veux qu'il ait son premier close rapidement. Pour avoir son premier close rapidement, qu'est-ce qu'il doit faire? Il doit me ressembler et faire ce que je fais sur les appels parce que le premier close va être super important. Plus vite il l'a, plus vite on peut célébrer et se dire: Hey, tu as vu? C'est fait! Qu'est-ce qui t'empêche maintenant? C'est comme quand vous... Je ne sais pas combien vous vendez vos programmes? 3, 5, 10? C'est quoi vos prix? Combien vous vendez? 6000 €? Ok, le jour où vous vendez à 8000 €, le premier close à 8000 €, celui-là il va dire: Ça y est, je l'ai fait, c'est vendu! Let's go, voyez, c'est fait. Et en fait, c'est ça qu'on veut avec un closer. Et la partie 3, elle est importante ici. Là, c'est important ici, j'ouvre le calendrier à fond même si on rate des opportunités. Parce qu'en fait, trop de coachs aujourd'hui se disent, écoute, avant que tu ouvres le calendrier en entier, tu vas devoir me prouver que tu es méritant. Vous vous rendez compte comment il attaque les appels, le gars? Il sait déjà que j'en ai pas beaucoup, il se met une mauvaise pression. Alors que moi, c'est, hey, si je t'ai recruté, c'est que j'ai 100% confiance en toi, j'ai 110% confiance aux bons endroits. Même si on perd des opportunités, j'ai prévu qu'on allait perdre ces opportunités en te recrutant. Donc ne t'inquiète surtout pas, ne te mets pas cette mauvaise pression. Et je pourrais lui dire tout ce que je veux sur la pression, il s'en met déjà, vous comprenez. Il veut bien, il veut nous plaire, il veut bien rentrer dans l'équipe, il veut avoir son, tu sais, il veut être la superstar de l'équipe. Mais pour l'instant, tant qu'il a pas encore closé, il l'a pas. Donc ne t'inquiète pas, je vais t'aider, j'écoute un appel par jour, je suis avec toi, je suis à tes côtés. Et surtout Ne te prends pas la tête sur les non-closes, on les a prévues déjà. Et vous vous rendez compte quand on y réfléchit ce que je lui enlève de l'équation? Qu'est-ce que je lui enlève? Une pression de fou de réussir. Vous l'imaginez sur les appels avec quelle énergie il rentre en lui disant: Hey, je t'ai payé 400€ pour cet appel-là, tu as intérêt d'assurer. Vous comprenez? Parce que nous on les paye 400€ dans la niche dans laquelle je suis. On est autour de 380-400€. Si le gars il m'arrête 3 d'affilée, au fait, tu as vu que j'ai perdu 1200 à cause de toi aujourd'hui? Vous voyez, on peut pas dire ça à quelqu'un. Quel leader ferait ça? Semaine 1, il a le flow, il a closé 10-15%. Semaine 2, énergie et férocité, envie de closer. Le mot férocité, qu'est-ce qu'il vous évoque? C'est quoi pour vous la férocité d'un closer? Brainstormons là-dessus, s'il vous plaît. Pour moi, je parle toujours du bon. Être un requin, mais bon.

J'aurais tendance à dire envie, l'envie indéfectible d'aider la personne.

Si un closer me fait ça, on va avoir un gros problème. D'où est-ce qu'il vient ce gros problème selon vous? Je suis prêt, on embarque demain. Et l'autre, il dit OK, à demain. Non, moi, ce que j'ai besoin d'entendre, c'est OK, mais juste pour être sûr de bien comprendre, qu'est-ce qui t'empêche de démarrer maintenant? OK, c'est l'énergie qui va être mise à closer. Et on en a eu parce qu'en fait, il n'y a jamais personne qui m'a dit Angelo, tu me pousses trop. C'est quoi ça? Parce que le mindset ici, c'est est-ce que tu es là pour te faire aimer? Parce que moi, les gens ne m'ont jamais aimé sur l'appel, ils m'ont aimé après. C'est OK en fait, parce que moi, je ne suis pas là pour me faire aimer. D'une, je m'aime assez. Les gens proches de moi, les gens autour de moi m'aiment assez, donc j'ai pas besoin que toi tu m'aimes. Par contre, est-ce que tu es là pour faire un impact? On en revient à son chum ou sa blonde n'a pas réussi à avoir cet impact pour changer de vie. Désolé bro, mais tu es tombé sur moi aujourd'hui, tu es tombé sur moi et moi aujourd'hui je suis inclosable. Tu vas pouvoir me dire que tu as pas le temps, désolé, mais tu as des gars qui font plus que toi qui ont le temps. Tu vas me dire que tu as mal au dos, non. Tu vas me dire que dans ta famille tout le monde est obèse, Non, désolé, c'est que forcément, si tu penses comme ça, tu sors quoi? Tes enfants seront obèses et tes petits-enfants seront obèses? Vous comprenez? Donc tout ce que tu penses comme vérité dans lequel tu es très fort, les gens qui se racontent des histoires sont très très forts, eh bien moi, tu ne pourras pas me la faire parce que je suis inclosable par rapport à ça. Et c'est ce mindset-là qu'on veut leur enseigner. Ne choisis pas le rôle de closer si tu n'es pas féroce. Parce que si aujourd'hui, tu ne closes que les gens qui ont de l'argent et qui se disent: purée, mais et si demain je prenais un coaching à 6 000 pour changer de vie? Vous les connaissez ces prospects-là? Parce que moi je ne les ai pas encore rencontrés encore. Donc ça demande une certaine gymnastique et une certaine férocité. Et si sur un appel j'ai eu quelqu'un qui s'est fait closer bêtement, je vais le prendre en entretien individuel et je lui dirai: tu sais, chez nous on a une culture de la performance qui est: c'est OK de ne pas savoir encore faire, mais je veux savoir si est-ce que tu veux toi apprendre à le faire? Est-ce que tu veux aller chercher quelqu'un dans ses bullshit et lui ramener vers sa vérité? Et lui dire: la façon dont tu penses aujourd'hui t'amène ces résultats. Je vais te faire penser différemment et tu auras de nouveaux résultats. Est-ce que tu le veux ça? Parce que si tu le veux, je vais te l'enseigner. Par contre, si tu ne le veux pas, d'un point de vue culture, soit tu as choisi le mauvais job, soit tu as choisi la mauvaise équipe, soit tu as choisi et le mauvais job et la mauvaise équipe. Parce qu'un closer, par définition aujourd'hui, ce n'est pas quelqu'un qui dit: ok, donc tu as les sous? Super, on embarque! Non, c'est quelqu'un qui est capable de closer quelqu'un qui n'a pas l'argent live. Vous voyez? Ok, tu n'as pas l'argent mais tu veux le faire? Je vais t'aider à trouver des solutions. C'est jusque-là qu'on veut aller. Parce que si je n'avais closé que les gens qui avaient de l'argent, je ne serais pas en train de vous parler aujourd'hui ici. Dans la faculté à aider les gens à trouver des ressources. C'est OK, vous connaissez en anglais, it's okay to don't have the resources, but are you resourceful? Il y a une grosse différence entre les deux. Ne pas avoir les ressources, c'est OK, mais aller les chercher, c'est autre chose. Yes, on a fait les, on a fait les deux premières semaines et là, je ne sais pas ce qui se passe. Dites-vous que quand ça va vous arriver, je veux que vous disiez, hey, Angelo me l'avait dit une fois. À Marseille, en France, il me l'avait dit qu'à la semaine 3, tous les closers qu'on vient de recruter, tous, je sais pas ce qui se passe dans leur tête, ils commencent à péter un plomb. Je suis pas assez bon, qu'est-ce que je fais là? Parce qu'en fait, ils voient les closes, ils voient qu'eux ils sont à 10, 15%, 20%, et d'un seul coup, ils commencent à remettre tout en question. Qu'est-ce que je fais ici? Je crois que je me suis trompé, je t'ai déçu. Et quand je vous dis ça, c'est 100% des gars que j'ai recrutés dans toutes les équipes qui m'ont fait ça. Donc c'est qu'on se dit, mais qu'est-ce qui se passe à la semaine 3 en fait? À quel moment ils se disent on va penser ça? Donc si un jour il y a un nouveau closer qui à la semaine 3, donc il a fait 3 semaines avec vous, il commence à avoir la folie de je ne suis pas assez bon. Guys, c'est arrivé dans toutes les équipes dans lesquelles je suis passé. Les gars, ils ont commencé à se dire ouais, je ne suis pas assez bon, je vois que ça close, je pense que je ne suis pas fait pour ce job. Ils remettent tout en question. Et c'est là où en fait on a besoin de toi. Maintenant que tu sais que ça va se passer, tu sais, tu connais la fin du film, tu sais, le Titanic va couler. Ben là, tu sais que ça va se passer. Je sais ce qui va se passer pour toi, ne t'inquiète absolument pas. La semaine 3 est toujours très trigger à fond au niveau du mindset, donc ne t'inquiète pas. Et c'est là où tu vas devoir montrer ton leadership en disant, je sais ce qui se passe, ne t'inquiète pas, moi je sais ce que tu es capable, c'est pour ça que je t'ai recruté, donc on va avancer ensemble. Et le danger, c'est qu'ils vont se dire, ouais, Ouais, mais là si je rate encore cet appel, ils vont me virer. Ils commencent à penser que tu vas les virer, tous. Et jour 1 à 28, ça y est, là maintenant ils ont le flow, ils ont les bonnes questions. Et là on va vraiment commencer à rentrer dans les techniques de closing qui sont les objections et les reframes. Savez-vous ce que c'est un frame, c'est un refrain? Ou est-ce que vous voulez que je vous dise ce que c'est? Salut! Un cadre, un cadre en closing, vous en connaissez? Des cadres en closing? OK, qui a déjà eu en décembre? J'attaquerai en janvier parce que là on a les fêtes de fin d'année pour démarrer avec moi. OK, c'est très difficile à contrer comme objection, ça, très difficile. Donc on les contre pas. Par contre, quelqu'un prend un appel, waouh, vraiment congrats, kudos to you, parce que tu prends cet appel en décembre alors que la majorité des gens aujourd'hui veulent démarrer en janvier parce qu'elles veulent d'abord faire les fêtes. Waouh, c'est vraiment un mindset de quelqu'un qui veut se transformer, ça. Donc bravo d'avoir pris cet appel en décembre parce que, hey, entre toi et moi, tous ceux qui attendent janvier, ils ont quoi comme résultats physiques? Et la personne a fait: ah, ils n'ont pas de résultats! Donc en fait, vous croyez qu'à la fin de l'appel, elle va vous dire: j'attaque en janvier? On appelle ça poser un cadre. Donc je les ai fait rentrer dans une boîte et c'est eux qui ont mis les verrous, ils se sont enfermés dedans. Comprenez? Et c'est comme ça qu'on plante des cadres chez les gens et en fait on critique un comportement de quelqu'un d'autre et eux ils ne peuvent pas dire, ouais mais si je fais ça, tout à l'heure j'ai critiqué ce comportement donc je suis obligé d'aller de l'avant. Et c'est là où en fait je veux vraiment entendre ça et sur les appels là ils ont le flow, ils ont les questions. Je veux qu'il aille chercher des analogies, je veux qu'il aille chercher sa propre histoire, je veux qu'il aille chercher des exemples de win clients parce que là je serai intransigeant sur ça avant que À 28 jours, il est censé être au KPI. Un mois, il est censé être aux chiffres. Et vraiment, qu'est-ce que je vais faire pour l'aider à la suite? Parce que là, on est vraiment sur une écoute d'appels par jour. Ce qui est fou, c'est que les appels d'une heure et demie ne closent pas. Vous le saviez? Les appels d'une heure et demie ne closent pas parce qu'on n'a pas été bref dans les questions, on a donné beaucoup d'informations et le prospect dans sa tête, il y a une grosse tension, il s'en va. Est-ce qu'on peut faire une meilleure découverte? Une découverte que ce soit en business ou en perte de poids. La découverte c'est aujourd'hui qu'est-ce que tu fais pour perdre du poids? Qu'est-ce que tu as tenté? Depuis combien de temps tu as cette envie de perdre ces 10 livres ou 15 livres? Enfin je veux dire 10-15 kilos même si je pense qu'on doit 15 livres c'est quoi c'est 20 c'est 10 kilos peut-être. C'est pas grave je vais le faire en kilos pour vous. Et depuis combien de temps qu'est-ce que tu as déjà tenté? Est-ce que Est-ce qu'à la maison tu as du soutien? Parce que ce qui va être le plus dur, c'est pas nous, c'est comment ça se passe dans tes repas. Et donc ça, c'est une bonne découverte parce qu'on veut savoir comment ça va se passer pour lui, quelle est sa vraie motivation. Et surtout, est-ce que c'est quelqu'un qui a tenté beaucoup de choses qui n'ont pas marché? Ou alors il n'a rien tenté et il a des pensées comme ça de temps en temps, hey, je vais me remettre en shape. Voyez quel est le pourquoi derrière ça. Et la découverte sert à ça. Donc fais une meilleure découverte, un bon pitch. Pitch, présentation. Avez-vous déjà entendu le mot pitch dynamique? Non, c'est normal, c'est de moi. Donc si vous l'avez entendu, parce que même l'équipe de Jacob, je pense pas. Donc vous imaginez aujourd'hui un accompagnement avec 4 piliers qui sont toujours les mêmes? Je vous donne un exemple: je vends un accompagnement avec du mindset, avec créer ton offre, avec acquisition client et avec quelqu'un et faire du closing. OK, la personne elle me dit, moi je suis coach mindset, le mindset c'est ma force, etc. Je vais lui dire, écoute, les 3 premières semaines on va travailler ton mindset parce que c'est dans nos piliers. L'objection que je vais avoir à la fin, ça va être, vous ne vendez pas que le 2-3-4? Parce que vraiment... Donc je n'ai pas proposé quelque chose dont elle avait besoin. Donc un pitch dynamique, c'est dans ta tête. Voilà pourquoi un bon closer doit être capable d'imaginer, OK, si cette personne on la close, qu'est-ce qu'on fait? Avec elle. Exemple de la perte de poids, comme ça je vous ramène ça à vous. Quelqu'un aujourd'hui qui ne peut pas aller à la salle de sport, quelqu'un aujourd'hui qui a des horaires particuliers pour s'entraîner, ok, la première chose qu'on va faire avec toi, c'est qu'on va refaire ton modèle d'accompagnement en salle de sport à 6 PM. Il dit, ce gars-là m'a pas compris, ce gars-là m'a pas compris. Vous voyez le— et vous rigolez, c'est obvious. Sauf que j'écoute, je crois, 30 appels par semaine. Tout le monde, c'est: OK, donc super, voilà ce qu'on fait. Bim! Je dis: mais pourquoi tu lui présentes ça? Tu as une découverte où tu as— en fait, la personne, elle a mal à la tête et elle a mal aux épaules, tu lui prépares une pommade pour les fesses et de la crème pour les pieds. Vous comprenez? Et ça, le pitch dynamique, c'est de pouvoir proposer la solution qui va venir bridger chaque étape. OK, tu as un problème avec ça? On va faire ça avec toi. Tu as un problème ici? Voilà ce qu'on va faire. Et c'est ça un pitch dynamique. Et c'est pour ça que nous aujourd'hui on veut que les closers comprennent ce phénomène-là et qu'ils soient capables de pitcher la bonne offre. Et regardez, faire le lien entre les séquences du call et valider les commitments et objections. Tous les closers pensent qu'ils perdent des appels sur les objections. Ouais, j'ai pas su contrer ça. À mon avis, tu rentres dans le call, ta découverte n'est pas bonne, tu n'as pas compris ce que la personne voulait. Ton pitch a été nul et là tu te prends un ouais je sais pas si c'est fait pour moi ah ouais mais pourtant on a ça ben la personne pense que c'est pas fait pour elle parce que t'as mal pitché et t'as mal pitché parce que t'as mal fait la découverte obvious maintenant quand je l'explique question par rapport à ça toutes les objections viennent en amont en fait bonne c'est une bonne question ça les objections qui viennent en amont Les objections, il y en a deux. Je vous imagine, si je lance une balle, ça va être très difficile de corriger sa trajectoire. Par contre, si je vise mieux, je pourrais la lancer où je veux. Donc c'est la même chose avec la prévention des objections et la gestion des objections. Il y en a qui vont forcément came up à la fin. Il y en a qu'on va pouvoir gérer en avance. Exemple: la fameuse objection partenaire. Vous savez, mon chum, ma blonde. Ah, ok. Tu sais, je pourrais dire. Qui est-ce qui paye toi ou ta femme? Parce que c'est ce qu'on veut savoir, mais on peut pas l'amener comme ça. Et tu sais, aujourd'hui, 90% du succès d'une perte de poids et d'une transformation vient de ce qui se passe à la maison. Est-ce qu'aujourd'hui tu as un supporter, une supportrice numéro 1 qui veut réellement que tu atteignes cet objectif? Oui, ma femme. OK, est-ce que ta femme sait qu'aujourd'hui tu es en train de chercher des solutions, tu sais, pour te faire accompagner? Pour te faire accompagner, donc première graine de plantée. Pour te faire accompagner par quelqu'un qui va réellement t'aider à enfin perdre ce poids et surtout ne jamais le reprendre, donc te donner les meilleures habitudes pour le faire. Donc je suis déjà en train de planter certaines graines. Ah oui, oui, c'est elle qui me motive, excellent. OK, elle sait qu'on a cet appel aujourd'hui? Ouais. OK, admettons qu'aujourd'hui tu aies trouvé la solution idéale et que tu embarques, ta femme va te dire quoi? Oh non, tu as embarqué sans me le dire, ou bravo, je suis fière de toi? Donc dans le sens, je suis en train de me prévenir de Oh, c'est quand même une sacrée somme, faut que d'abord je lui dise. Vous voyez? Et donc en fait, je suis en train d'enlever mes futures objections. Oui, elle sait qu'on a cet appel. Oui, elle me motive. Oui, ok, ça c'est validé. Parce que si à la fin elle me dit, ouais, mais faut quand même que j'en parle à la femme. Je fais, attends, attends, attends, attends. Tout à l'heure tu m'as dit que... Qu'est-ce qui est en train de se jouer là? Donc je sais que ça va être du bullshit. Donc je sais que si je passe une heure à vouloir contrer la femme, c'est pas ça la vraie objection. Il y a quelque chose qui est venu que je dois absolument contrer. Vous comprenez? Et Petite anecdote, dites toujours un supporter ou une supportrice numéro 1. Vu que je suis tombé en pleine dent une fois à une femme, j'ai dit qu'est-ce qu'il en pense ton mari? Elle m'a dit je suis en couple avec une femme. Donc évidemment que je l'ai pas closée, on a perdu le lien et finalement erreur de bête, mais il y a que l'expérience qui peut vous donner ça. Donc un supporter ou une supportrice numéro 1. Oui, alors 3, alors 2, ça va être compliqué de vendre 2 piliers parce que tout ça pour 2 piliers, on va faire que 2 choses ensemble. Le top, c'est 3, 4, 4, tu vois, 3, 4, mais 4. Et en fait, ce qui est rigolo, c'est que j'ai des closers qui écoutent mes appels et me disent, mais qu'est-ce que tu as vendu là? Je sais pas, je l'ai inventé au fur et à mesure parce que les gens, je vois ce qu'ils ont besoin et je sais ce qu'on va faire avec eux. Exemple, en fait, je vais essayer de ramener ça toujours à votre industrie. La première chose qu'on va faire avec toi, c'est qu'on va prendre ta liste de courses et on va te faire une course par rapport à ton budget pour savoir exactement ce que tu dois acheter et comment le manger en quantité. Chose que vous n'avez pas dans vos piliers, mais on est obligé de faire. Est-ce qu'on n'est pas obligé de changer la liste de courses des gens? Si, ils continuent à acheter les mêmes choses pour changer d'alimentation. OK, donc la première chose qu'on va faire, donc en respectant ton budget, parce que dans leur tête c'est ça doit coûter peut-être plus cher. Ce qui est vrai au demeurant, c'est que c'est plus cher de bien manger. Ça, on le sait. Mais ça, en respectant ton budget et surtout que tu puisses cuisiner facilement parce que quelle va être l'objection après? Faut que je fasse plusieurs repas parce que mes enfants et mon mari mangent pas la même chose. Comprenez? Donc et que tu puisses le cuisiner beaucoup plus facilement sans que tu fasses 50 repas par jour. Donc je m'enlève des objections.

Et ce matin, on parlait du processus transformationnel. Il y a des choses là-dedans qui deviennent des pilules.

Ouais.

Que c'est des micro-choses, c'est des choses comme ça que vous aviez peut-être dans votre semaine 2, que là dans votre appel à vente, vous êtes capable que seul vous savez parler de cet aspect-là.

Et peut-être que ton pilier 1, ça ne lui parle pas du tout. Tu vois, peut-être que ton pilier 1, lui, il dit attends, qu'est-ce que ça pourrait être? Tu sais, si vous dites on va reprogrammer ton état d'esprit pour ne pas— il y en a, ça ne leur parlera pas beaucoup. Par contre, quelqu'un qui mange ses émotions et qu'en fait il a besoin de manger du sucre pour se remettre bien, eh, la première chose qu'on va faire avec toi, c'est un reset. D'ailleurs, on a appelé la première phase reset parce qu'aujourd'hui on sait d'où ça vient les problèmes de poids. Ça vient du fait que d'abord, avant de manger, tu penses différemment. Et donc, est-ce que tu es d'accord avec moi? Oui, premier pilier. Comme vous savez, les gagnants du loto, 3 ans après, ils redeviennent, ils se suicident, ils sont plus pauvres qu'avant. Pourquoi? Parce qu'on n'a pas changé qui ils sont à l'intérieur. Et donc, c'est la première chose qu'on fait avec quelqu'un qui vient chez nous, on veut d'abord le reset parce que si on t'apprend à mieux manger dans 3 mois qu'on n'est plus avec toi, tu vas faire ce fameux yoyo. Peut-être que tu l'as déjà fait en plus. Et donc tous nos efforts auront été vains. Et surtout, quel est le signal que tu envoies à ton cerveau quand tu as réussi un truc et qu'ensuite tu échoues? C'est pas ce qu'on veut. Est-ce que tu comprends la logique? Oui. Et en fait, là, loin de moi l'idée d'être un manipulateur. Enfin si, je suis un gros manipulateur parce que c'est l'intention qui compte. Les chiropracteurs nous manipulent, on adore ça. Donc on peut manipuler les gens. C'est— et tu sais, parfois on a des clients qui sont restés avec nous 6 ou 12 mois et on les a aidés vraiment dans une plus grande transformation. Donc tu es déjà en train de planter l'upsell par la suite. Il y a des clients qui restent. On est bon pour les piliers? Super! Le mois 2 et 3, je ne prends jamais des appels au hasard mais je continue à écouter les appels parce que dans les EOD, les EOD me donnent les appels à écouter. Les EOD me donnent. Si j'ai un EOD comme ça: oui, ça s'est bien passé, il y a eu objection. Si un EOD où il y a écrit: super appel avec Alexandre. Il m'a dit go, il m'a dit un oui de principe et il embarque demain. C'est exactement l'appel que j'écoute. C'est celui-là qu'il faut écouter. Savez-vous pourquoi? C'est celui, c'est celui qui est le plus weird de tous les EOD. Et en fait, c'est un enfant qui a fait une tache par terre, il a mis un pot de fleurs dessus. J'espère qu'il verra pas, please. OK, donc vous savez, de pouvoir lire les EOD, ça permet ça. Et Très important, 30 minutes bourrées dans mon agenda chaque semaine avec chaque membre d'équipe. C'est long, par contre commence avec ta femme. Est-ce que tu es heureux en ce moment? C'est quoi ton plan? Combien tu veux gagner? Tu vois, je veux savoir qu'est-ce qui les anime d'un point de vue personnel, presque, presque, presque, quoique call me daddy, tu vois, assieds-toi sur mes genoux. Et parce que je veux qu'ils grandissent professionnellement avec moi, mais là vous rendez compte ce qu'on sait nous À quelle vitesse ces gens-là peuvent grandir à nos côtés. Parce que s'ils grandissent, qu'est-ce qui se passe pour vos clients? Qu'est-ce qui se passe pour les appels de vente? Qu'est-ce qui se passe dans la vie personnelle? Qu'est-ce qui se passe dans l'amour qu'ils ont dans la mission? Et pour moi, ça a été les one-on-one, ça a été la clé. Les one-on-one, ça a été la clé de comprendre. Et surtout, appel bloqué dans l'agenda, ou alors je sors de la salle, je suis dans la voiture, j'appelle. Il répond, il répond, il répond pas, il répond pas, mais je l'appelle. Comment ça va en ce moment? Comment tu te sens? Ça va? Il dit ouais, je suis en train de faire la cuisine. Qu'est-ce que tu cuisines de bon? Qu'est-ce que tu as prévu? Ouais, je pars en week-end avec ma femme. Ok, où est-ce que vous allez? Quel hôtel c'est? En fait, je veux qu'ils m'expliquent un petit peu leur vie et c'est ce lien-là, mais avec qui d'autre ils vont le retrouver? Parce que vous voulez que votre équipe care pour vos clients, ça passe par vous, vous comprenez? Si aujourd'hui je dis d'un client, oh purée, le Bruno là, qu'est-ce qu'il me casse la tête avec sa publicité Facebook là! À votre avis, comment mon équipe va parler de Bruno? Vous voyez? Par contre, s'il se dit, waouh, Bruno c'est vraiment quelqu'un qui a besoin de nous et je suis content parce que ça compense ceux qui sont tout seuls en autonomie et lui c'est qui nous sommes! Là, l'équipe est au diapason. Elle sait ce qu'on fait et c'est ça qu'on veut enseigner. Et j'ai une question. Vas-y. Je trouve ça super pertinent. Je veux savoir comment ça se passe réellement, comment être à la pertinence, mettons sur une année, de faire ça toutes les semaines. C'est quoi la croissance que tu vois? En fait, ce qui est rigolo, c'est que d'une semaine à l'autre, parfois c'est je suis le roi du monde et Et je ne sais pas si je dois être closer toute ma vie. Sur une semaine ou alors sur un jour à l'autre. Et c'est ça qui est fou, c'est qu'en fait, si tu les laisses— le problème, c'est que quand tu les laisses seuls, c'est comme les enfants. Quand tu les laisses seuls, ils commencent à se faire des films, ils commencent à s'imaginer plein de trucs et toi, tu as besoin toujours de leur rappeler leurs objectifs qu'ils t'ont donnés. Par exemple, dans un meeting, ils t'ont dit: ouais, dans un an, je me vois bien acheter ma maison. Tu vois, ou je me vois bien perdre 20 kilos. Ou je me vois bien me marier avec ma femme, ou je me vois bien faire ce voyage-là. Et moi je leur dis, OK, où est-ce que tu en es de ce projet-là? Quelle est la suite pour toi? Tu es closer chez nous, OK, qu'est-ce que tu veux être plus tard? Parce que peut-être que tu prendras plus de place chez nous. CRO, tu sais, est-ce qu'aujourd'hui tu es capable de prendre le département vente en entier et moi je me retire Donc est-ce que c'est un plan que tu as à 6 mois? Parce que si tu me dis oui, que tu l'as à 6 mois, Mes coachings vont être différents aujourd'hui. Au lieu de t'apprendre le management d'équipe de vente, je vais t'apprendre comment on génère du revenu dans l'entreprise. Et donc ça va me permettre d'avoir quelqu'un que je l'ai à la fin, donc ascension in the company, comment je l'ai fait monter chez nous, tu vois. Et c'est ça les questions que je pose. Et à une semaine, on n'a pas souvent de changement. Par contre, c'est toujours ok, où est-ce qu'on en est? Et on a différentes étapes, c'est toujours enregistré de mon côté. Et je sais que mes premiers appels, c'était n'importe quoi, je le dis tout de suite. Mes premiers appels, c'était bro, à bro. Sauf que maintenant je prends une place beaucoup plus de mentor parce que si je suis mentor pour mes clients, faut que je sois mentor pour mon équipe. Et j'ai un mindset par rapport à ça, c'est que si je veux qu'ils prennent, en fait je veux tout leur donner, qu'ils prennent ma place. Comme ça s'ils prennent ma place, je peux aller chercher mon prochain step. Donc on est dans aucune rétention d'informations. C'est en fait, vous vous rendez compte, prendre tout ce que je sais, c'est tout ce que je sais pour que moi j'aille chercher mon prochain step. Mais s'ils savent tout ce que je sais, qu'est-ce qui leur empêche de créer leur entreprise sur le côté et d'être un concurrent déloyal? Vous voyez ce côté walif? Mais avec la culture qu'on a créée, je leur donne tellement que qu'est-ce qu'ils iraient chercher ça de leur côté? Pourquoi ils iraient se casser la tête à créer un truc alors qu'ils peuvent le créer chez moi? Vous voyez, donc je te laisse cette place-là. Crée-le ici si tu veux. Tu veux qu'on ait une formation? Là, on a signé un partenariat avec Jerry Miner. Pour le closing et il y a quelqu'un de mon équipe que je veux mettre en CEO dessus. Tu vois donc je veux que tu vois cette place-là tu vas la prendre. C'est beau, c'est sharp hein?

Est-ce que tu documentes tes one-on-one ou c'est plus du talk? Est-ce que toi tu documentes dans un genre de fichier toutes les semaines que tu tracks?

Et ça c'est une belle question leader ça. Je ne documente pas les one-on-one. Par contre Évidemment qu'on a le transcript de l'IA, mais ce qui est important c'est que là tu vois je les vois, je les vois la semaine prochaine en live. Je leur ai demandé de me préparer leur, leur, leur, c'est même pas leur EOM, donc un EOM c'est un end of the month, c'est un bilan en 90 jours. Donc je veux savoir qu'est-ce qu'ils ont appris sur les 90 derniers jours avec le fameux, vous avez déjà entendu start, stop, continue? Oui, non? Hey! Magnifique! Start, stop, continue. Start: qu'est-ce que je devrais commencer que je n'ai pas encore fait qui va pouvoir m'aider? Continue: qu'est-ce que j'ai bien fait mais pas assez que je devrais continuer à faire? Stop: qu'est-ce que j'ai fait qui était nul que je dois absolument arrêter? Et donc en fait, je prends leur dernier plan à 90 jours et je regarde: OK, par rapport à ce qu'on s'était dit la dernière fois, est-ce que tu as continué? Qu'est-ce que tu as amélioré? Qu'est-ce que tu as stoppé? Et où est-ce que je te vois en termes de revenus? Parce que si un gars me facture 5000 € il y a 90 jours et qu'il me facture 5000 € dans 90 jours, On a un problème, c'est-à-dire qu'avec moi ils n'ont rien gagné. Vous comprenez? Donc combien tu veux gagner? Quel est ton prochain step? Et comment je peux t'aider à gagner plus? Et tu vois là, on a un gars qui m'a fait sa première facture à 10 000. 10 chiffres. Sa première facture à 10 000 et j'ai dit: je suis vraiment heureux de te payer ça. Je suis vraiment content pour toi de te payer ça. Hâte à ta prochaine facture. Voilà. Ça répond à la question pour le... Voilà comment je documente. Et en fait, ce qui est important, c'est qu'eux le documentent. Qu'ils mettent ça, ils se posent. Et tu vois, tous les mois, vers le 2 ou le 3 du mois, je leur demande un endossement. C'est la même structure: start, stop, continue et les chiffres. J'avais projeté X, j'ai fait Y. J'avais projeté tant de cash collecté, on a fait Y. Et je veux savoir pourquoi. Pourquoi tu as atteint tes chiffres? Pourquoi tu ne les as pas atteints? Et ils posent de la conscience dessus. Et ça, je leur dis: vous me l'envoyez, je veux le recevoir avant telle date. Et comme chez nous, c'est comme ça que ça se passe, ils me l'envoient avant telle date et il n'y a pas de retard. Il y a quand même beaucoup, beaucoup sont très très pris par la main de ce que je comprends. Alors à tous les jours comme je disais les meetings. Ouais. Après ça un meeting à toutes les semaines ou moins. Ouais. Ensuite de ça tu as les end of the month aussi. Ouais alors les end of the month non, les end of the month c'est un rapport écrit. Ok ils peuvent se poser tu vois là ils l'ont fait le 1 c'était vendredi je leur ai dit avant dimanche soir j'en ai besoin dans mon Vous me l'envoyez en privé avant dimanche soir. Donc dimanche, on était quoi? Le trois ou le quatre? Toi? Non, on était le le trois. Quand même, entre le un et le trois, ils ont un template, donc ils ont quand même le faire. Et surtout, si tu si vous voyez la la qualité de leurs réponses, on voit qu'ils se sont posés dessus et en fait, je suis content parce que c'est exactement ce que je voulais. Et eux, ils ont trop. Vas-y. Ah, c'est bon. It's okay. Vas-y. Point. Je veux savoir à quel point tu penses que cette méthode-là est applicable juste à des coachs et non pas à une équipe de vente. Ok, ta question est excellente. Tu es en train de me demander, je répète pour on ne sait jamais pour le micro, tu es en train de me demander si on peut appliquer ça à une équipe de coachs et pas une équipe de sales. Et en fait, je fais exactement la même chose pour mes coachs. Et il faut que vous compreniez qu'aujourd'hui chez moi, mes coachs sont une équipe de vente. Je considère mon équipe de coaching comme une équipe de vente. Pourquoi? Parce que c'est eux qui closent les upsells. Si nos clients sont satisfaits, ils vont continuer. Est-ce que je vais leur dire: hey, je te mets en appel avec le closer qui t'a closé la première fois et avec qui tu n'as plus parlé depuis des mois? Ou est-ce que c'est le gars qui a la relation avec toi depuis toujours qui va te permettre de continuer avec nous? Vous voyez cette différence-là? Et donc ils ont des projections. Ils ont des projections. Donc l'équipe d'account managers ont des projections et les projections c'est combien d'upsells j'ai ce mois-ci, combien de referrals j'ai ce mois-ci et donc en fait combien on génère en back-end. Donc on a 2 revenus aujourd'hui: on a le front-end donc qui vient de l'acquisition et on a le back-end qui vient de la rétention. Et en fait aujourd'hui depuis qu'on a ce système d'account managers, on a doublé le business sans acquérir de nouveaux clients. Et donc pourquoi aujourd'hui on a réussi à donner à notre entreprise, c'est que regarde, si aujourd'hui un client me coûte 1200 à acquérir, donc mon CPA est de 1200, il nous ramène 18000. 1200, 18000, on a un super chiffre. Sauf que si après 18000 on le close à 26000, 18 26, ok, 8 et 8, 16, on a 44000. Ok, 44000 pour 1200, la LTV du client elle va largement diminuer. Donc ça nous permet de réinvestir dans l'entreprise en termes de produits, profit, on est meilleur. Et le coach qui prend, nous on le paye au contrat sur le client, eh bien lorsqu'il upsell un client, je lui double sa prime. Donc ça lui permet d'avoir un nouveau coffre pour générer plus de revenus. Voilà comment on fait.

Tu peux monter quelque chose. C'est ça que je voulais dire tantôt, c'est que les concepts qui parlent là en team de vente, c'est des concepts de culture générale.

Ouais, 100%.

Vous avez quelqu'un en admin, vous avez quelqu'un de monteur vidéo, on veut comme d'avoir du feedback du monde. Tous ces concepts-là se dupliquent, mais après ça c'est comme ok, c'était pas les mêmes KPI, mais comment qu'on les met là-dedans aussi.

Ouais, mais je Comment tu fais que ça ne devienne pas redondant à chaque jour de faire demander, commander, de coacher?

Non, non, c'est juste une bonne chose.

C'est pas redondant, tu as bien fait. C'est comme si la base de l'entreprise, c'est comme ça que ça marche. Meeting quotidien avec l'équipe de coach aussi. EOD pour l'équipe de coach. Réellement, je les traite comme une équipe de vente. Et là où je vous fais rire, tout à l'heure je vous parlais de la scorecard. Je cherchais une assistante, j'ai créé une scorecard pour l'assistante. Ok, hey, voilà, je suis allé dans un truc aux Philippines là. Je leur ai dit voilà ce que je cherche. Je veux qu'elle va ça, ça, ça, ça, ça qui est in. Et en fait, il n'y a pas de mauvaise surprise parce que je sais exactement ce que j'attends d'eux. Je cherchais un média buyer pour nos publicités. Je savais exactement ce que j'avais besoin parce que c'est nous qui faisons, c'est nous qui le faisions. Sauf que là, j'ai plus envie de monitorer les pubs. Donc je sais ce que je cherche. J'ai ma scorecard qui est prête et je sais. Si vous savez recruter un sales, vous savez recruter n'importe qui. Vous comprenez? On est bon sur le management, sur la partie client success? Parce que la partie client success aujourd'hui, c'est celle que j'ai le plus développée chez moi parce que j'avais besoin de développer une autre portion de revenus et surtout je voulais absolument casser ce modèle d'acquisition, acquisition, acquisition. Il faut qu'on ait plus de clients, il faut qu'on ait plus de clients, il faut qu'on close. Mais pourquoi les gens ne restent pas? Parce que quand on a fini de les accompagner pendant 3 mois, qu'est-ce qu'on peut en faire d'autre? Et puis, tu imagines quelqu'un qui te dit: ouais, mais comment on fait pour rester avec vous? On ne peut pas se quitter maintenant. Donc ça veut dire que vous vous rendez compte ce qu'on a délivré pendant les 3 premiers mois. Pour moi, c'est magnifique parce que d'une, on a des clients qui restent, qui sont satisfaits, qui vont commencer à parler encore plus à des clients autour d'eux. Et surtout, en vrai, en 3 mois, on a juste égratigné la surface. Il y a tellement de choses qu'on pourrait faire avec eux. Et c'est ça en fait le but de l'account management et du succès client, c'est que ne va pas chercher ailleurs ce que nous on peut continuer à t'apporter parce que de notre côté aussi on continue à grandir. Et on a un mindset par rapport à ça, je ne sais pas le vôtre ou les autres, mes concurrents si j'ai des concurrents aussi, c'est que dès que j'apprends quelque chose, je le mets vite en place et je le transmets à mes clients. Je fais les essais-erreurs avant eux et je leur transmets vite. Alors que je pourrais le garder pour moi et attendre avant de leur donner. Voulez-vous savoir pourquoi je leur donne rapidement juste après que je l'ai maîtrisé? Si je donne tout ce que je sais rapidement, attention, il faut que ce soit une bonne information par contre. Ce n'est pas des tests. J'ai fait des tests, ça ne marche pas, mais tenez, prenez-le.

Non.

En fait, je prends l'information. C'est quelque chose qui ne se voit pas sur le marché. Je me forme aux USA, je le prends, je le mets pour nous. Je l'essaye, ça marche, je le donne tout de suite aux clients parce que si eux savent le faire, ça me pousse moi à grandir beaucoup plus vite. C'est-à-dire que je dois me détacher de ces gens-là qui font la même chose que moi. Et en fait, c'est moi-même qui leur donne pour pouvoir m'en détacher. Et s'ils savent faire ça maintenant parce que je leur ai donné, je peux pas attendre le statu quo et me dire OK, stop, c'est bon, j'en sais assez, j'arrête et je crois que je suis le numéro 1 francophone et personne va venir me chasser et tout va bien. Non, je leur donne parce qu'à des gens en fait c'est moi qui leur donne les clés pour me pousser au cul. C'est moi qui leur donne les clés et ça me force à grandir. On en revient à est-ce que je suis un sauvage ou pas? On en revient à ça. Je suis un sales guy. Le débrief par semaine, on y va. Exemple d'attention. Ok pour les KPI. Ok le management. On en revient les one-on-one. J'en ai expliqué les sales meetings. J'ai expliqué. Je vais vous donner la structure. Les EOD j'ai expliqué. La station de la compagnie, je ne l'ai pas encore expliqué. Et éviter les burn-out. Vous avez en face de vous quelqu'un qui est complètement devenu fou à cause des appels de vente. Hello, c'est moi. Je vais vous expliquer pourquoi et qu'est-ce qu'il ne faut pas faire. Les one-on-one hebdomadaires, j'ai expliqué. Les rapports end of the day, j'ai expliqué. Les sales meetings. C'est toi qui m'as posé la question tout à l'heure pour les meetings? C'est qui? Comment on mène? Non. Oui, c'est vrai. Comment on mène un meeting? Win client. On a un canal qui s'appelle Win client avec des screenshots. On veut trouver des victoires à l'intérieur. Tous les jours, je veux des victoires. Je veux que tous les jours vous l'inondiez de victoires. Pourquoi? Parce que c'est ce qu'on fait. C'est nous, c'est grâce à nous qu'on a ça. Alors oui, mon premier mois à 100 000 par mois, c'est vraiment beau quelqu'un qui te dit ça. Mais les gars, juste pour vous dire que depuis que je suis avec vous, je viens de faire ma première vente. C'est un méga fucking win aussi. Et en fait, je pense que c'est encore plus un méga fucking win de quelqu'un qui démarre, vous comprenez. Quelqu'un, je sais pas moi, vous avez quelqu'un chez vous qui arrive avec 120 kg et vous le, eh, juste pour te dire que c'est la première fois que je suis en train de perdre du poids. C'est gratifiant. Et en fait, ça, ça crée la certitude chez les closers. Eh, voilà, c'est nous ça, voilà ce qu'on fait, c'est nous. Et donc c'est ça que je veux qu'ils aillent chercher. OK, qu'est-ce qu'on célèbre aujourd'hui? Qui on célèbre aujourd'hui? Qui on célèbre aujourd'hui? Et on célèbre tout le monde, tout le monde doit être excité. Et le meeting sert à faire le point sur les 7 heures. OK, combien tu as eu d'appels? Projection, closer, projection. Est-ce que tu es en avance ou en retard? Est-ce que tu as un plan? Quelqu'un qui vient au meeting qui n'a pas préparé ses chiffres, qui ne s'est pas lavé le visage— je vous dis ça parce que ça m'est déjà arrivé qu'il y ait des gens— désolé, je— une fille— désolée, je peux pas mettre ma caméra, je ne suis pas prêtée. Je fais, tu peux quitter le Zoom, c'est pas la peine. C'est vraiment pas la peine. Ne viens pas sans caméra parce que t'es pas apprêtée. Tu savais qu'on avait rendez-vous à 9 heures. On n'a pas rendez-vous à 5 heures 30 du matin dans lequel on t'a— vous comprenez? Désolé, tu peux quitter le Zoom. Et finalement, elle a quitté l'équipe juste après. Elle n'a pas toléré que je lui parle contre. It's okay, vous comprenez? Mais ce sont des mini standards comme ça qui font l'équipe. On fait le point sur le training. Est-ce que tu as préparé tes chiffres? Où est-ce que tu en es? Si je te pose une question, je te dis, OK, on est le 14 du mois, où est-ce que tu en es dans tes projections? Attends, faut que j'aille voir mon tableau. Non, désolé, tu n'es pas préparé. Tu ne t'es pas préparé au rendez-vous. Je veux savoir aujourd'hui. Tu vois, ton attitude là, elle nous a fait perdre du temps. Et le fait que tu ne sois pas préparé, qu'est-ce que ça envoie comme signal aux autres que tu es préparé? Vous voyez ce qu'on veut cultiver? Et c'est bien parce que moi, je parle de vente. Mais les coachs, OK, combien tu prévois d'upsells ce mois-ci? Combien tu prévois aujourd'hui d'aller chercher des références auprès des clients? Si ce mois-ci je te demande, je t'impose dans les KPI d'avoir 5 références clients, on est le 25 du mois, tu en as 0. Why? Pourquoi? Pourquoi aujourd'hui les autres ont leurs KPI et toi tu ne les as pas? Et donc c'est ça qu'on veut instaurer, c'est cette haute forme d'accountability avec les coachs. Et c'est bien parce qu'aujourd'hui je vais vous parler de SalesSim, mais je veux que vous élargissiez ça à votre équipe de coachs. Tu vois, qui de mieux qu'un coach qui voit les résultats clients, par exemple, et juste pour te dire Angelo que là c'est la première fois que je suis sous les 100 kg au niveau de mon poids. Écoute, je suis vraiment très fier de toi. Et pendant que je te tiens, donc peak state, il est vraiment sur une excitation. Et pendant que je te tiens, est-ce que tu penses qu'il y a quelqu'un autour de toi qui aurait possiblement besoin de nous? Et en sachant qu'on a une superbe prime de référent, je sais que tu fais pas ça pour la prime, parce que tu aimes bien être avec nous, mais sache que soit on t'offre un mois de plus ou 2 mois de plus, soit on t'offre une prime financière. Mais est-ce que tu connais quelqu'un autour de toi? Lead gratuit, OK. Et vous imaginez le gars qui vient de la part de son copain qui a perdu 20 kilos, comment il arrive en appel avec le closer ou en appel avec le coach? Pourquoi s'en passer? Sauf que nous aujourd'hui, au lieu que ce soit un truc au hasard, tu sais, au fait, et si je faisais des références? Non, ce mois-ci, combien tu as de références? Donc ce mois-ci, tu en veux 5. Allez, il y a 4,2 semaines dans le mois, ça fait 1 par semaine. OK, semaine numéro 2, tu as eu 0 référence. Qu'est-ce que tu vas faire sur les 2 prochaines semaines pour aller chercher? Et c'est ça en fait qu'on veut cultiver. Vous voyez, on est toujours dans l'extra mile, on en revient à l'extra mile. Est-ce que c'est OK pour toi de ne pas atteindre tes chiffres? Parce que pour nous, c'est pas OK. Parce que si on ne te dit rien quand tu ne les atteins pas, qui on est nous? Qu'est-ce qu'on insuffle comme culture? Individuel et training. Le training, c'est facile. Le training, je ne le prévois jamais à l'avance. C'est quand je vois où est-ce qu'ils en sont. Souvent, c'est les objections des vacances. Souvent, c'est les mêmes choses qui reviennent. Je sais comment je vais préparer mon training sur qu'est-ce qu'on a besoin de travailler. Si aujourd'hui on a un closer ou 2 qui ont toujours l'objection je dois en parler à ma femme, pendant toute la semaine on va faire ça. Toute la semaine, je le roleplay, je connecte des appels où on a réussi à la contrer. Je veux vraiment que On va pas travailler un truc dont ils n'ont pas besoin. Tu vois, tu as une équipe de foot, ça fait 3 matchs qu'ils n'ont pas marqué un but, toutes les séances c'est devant le but, c'est l'attaque. Vous comprenez? Projection, objectif, une projection, c'est important pour nous. Si tu sais pas quel objectif tu vas atteindre, tu ne pourras rien prévoir. Tu ne peux pas toucher une cible que tu ne vises pas. Mais en fait aujourd'hui les projections c'est quelque chose qui donne du contrôle. Je préfère, là c'est important ce que je veux dire, je préfère un closer qui me dit cette semaine je prévois 4 et je fais 4 qu'un closer qui me dit je prévois 6 et je fais 5. C'est fou non? C'est fou quand je dis ça? Ouais, j'ai fait exprès. Je préfère quelqu'un qui me dise cette semaine je fais 4, il fait 4, qu'il me dise je prévois 7 et je fais 5. Ouais, vise la lune et au pire j'irai dans les étoiles. Vous comprenez? Parce qu'en fait ce que je cherche moi ici c'est quelqu'un qui est en contrôle. Quelqu'un qui sait que je fais ce que je dis, je dis ce que je fais. Je dis 4, je fais 4. Et en fait il se crée de la certitude dans son plan. Après il pourra dire je fais 5 sur 5. Mais s'il tente 7 et qu'il fait 5 et qu'il tente 8 et qu'il fait 6, en fait c'est quelqu'un qui projette plus qu'il ne fait. Donc il n'a pas les bons inputs pour arriver au résultat qu'il veut. Et donc cette précision-là qu'on cherche. Parce que quelqu'un qui est précis, il est en contrôle. Il sait quoi faire pour avoir ses objectifs. Et ça, en effet cumulé, vous savez, le fameux livre de compound effect, l'effet cumulé, tout cet extra mile tous les jours, ce contrôle dans les projections tous les jours, ça en fait une bête. Il sait quoi faire. Et quelqu'un qui sait quoi faire, c'est rigolo parce que regardez quelqu'un qui n'a pas atteint sa projection, il est en retard. On est jeudi, il lui manque 3 ventes pour sa projection. Comme il est en contrôle, il sait quoi faire parce qu'il est en contrôle. C'est pas let's go et on verra ce qui va se passer. Ça, on n'en veut pas. Donc pour moi, les projections, c'est qu'on a besoin de savoir. Aujourd'hui, j'ai pris une équipe de vente en coaching. Ils avaient besoin de 8 ventes par mois par closer pour être break-even. La projection, c'est 8 par closer. Vous êtes d'accord avec moi? On veut minimum 8 pour être break-even. Le closer, il arrive au meeting, il dit cette semaine je projette 1. Tu sais que si tu projettes 1 et que tu fais 1, nous on perd de l'argent, nous on va fermer la porte. Vous comprenez? Et donc on veut savoir aujourd'hui combien tu es capable de projeter parce que c'est basé sur des chiffres que nous on a déjà ensemble et on veut que tu les atteignes. Si tu ne les atteins pas, ne les projette pas. De toute façon, il n'y a que 2 façons de voir un closer aujourd'hui s'il est bon ou mauvais. Soit sa projection est trop haute, et c'est impossible avec le volume qu'il a, soit lui il n'est pas assez bon. Qu'est-ce qu'on se demande alors? Est-ce que c'est trop haut ou est-ce que toi t'es pas assez bon? Moi je pense que tu es assez bon, donc qu'est-ce qu'on peut faire? Ou ce chiffre-là tout le monde l'a atteint, pas toi, pourquoi? Et c'est ça qu'on va faire. Quelqu'un qui arrive dans une équipe et qui n'atteint pas les chiffres, on va avoir un problème parce que les chiffres sont atteints habituellement. Donc Projection en vente, projection pour l'équipe de coachs. Je ferai toujours en fait le parallèle avec l'équipe de coachs, toujours. Combien vous voulez d'upsells ce mois-ci? Tu projettes combien? Combien tu vas avoir de références ce mois-ci? Combien on va avoir de clients qui abandonnent ce mois-ci? Quelle est la limite qu'on va tolérer? C'est quoi votre limite de churn? Vous l'avez pas? Ouais, j'allais dire 3. 3, c'est allez, ok, on en aura toujours. Mais tu te rends compte, 15% de taux d'abandon, on a un problème de livraison. Je rigole parce que c'est mon histoire là, on a bientôt fini. Le problème avec la vente, c'est un problème, c'est l'argent facile. Je veux vous mettre en contexte que pendant des années je gagnais 1500 euros par mois et là on me disait qu'avec 3 ventes je faisais 1500 euros par mois. 3 ventes, 1500. Ben, et si j'en fais 30? 30, 15000. En fait, que ce soit 10000, 15000, etc., je me disais toujours moi un truc simple. Plus je suis bon, plus je suis payé. En sachant que j'ai, en fait, je voulais être joueur de NHL avant. C'est fou pour un Français, joueur de NHL. Donc je le saurai jamais, donc c'est OK. Désolé guys, mais c'est OK. Et je me disais quel métier aujourd'hui je pourrais faire dans lequel plus je suis bon, plus je suis payé. Un joueur de hockey, plus il est bon, plus il est payé. Un closer, plus il est bon, plus il est payé. Donc moi je voulais être bon, je voulais prendre plein d'appels, je voulais me lever à 4 heures. 4 AM, le 4 AM club. Je voulais me lever à 4 heures du matin sauf qu'en 3 semaines je crois que ma femme soit j'allais la tuer soit elle allait me tuer. Il y a mon beau-frère qui est là donc désolé mais c'était n'importe quoi. Et en fait je suis allé au burn-out parce que je courais après l'argent. Et un closer aujourd'hui quand il ne sait pas se gérer parce qu'il commence à gagner des sommes folles. Voilà, tu vois les entretiens individuels ils servent à quoi? Ils servent à savoir est-ce que le mec en face de moi il n'est pas en train de, tu vois. Oui juste pour te dire Angelo que j'ai changé complètement mes habitudes maintenant je me lève à 5 AM Je vais faire une heure de lumière rouge plus une méditation tantrique plus... OK. Ouh là! OK. Ouh là! Et ma question c'est, OK, qu'est-ce que tu cherches avec ça? Je cherche à être mieux. OK, est-ce que tu fais ça pour être mieux toi ou est-ce que parce que tu l'as vu chez quelqu'un d'autre? Parce que tout ça je l'ai essayé. La méditation tantrique non, mais la lumière rouge, la méditation, le bain de glace, couper la lumière bleue, me mettre dans le silence pendant 15 minutes. En fait, moi j'ai remarqué un truc, c'est que je suis capable de me lever 5 minutes avant un appel et de crocher l'appel. Et vous savez, il y avait un fameux truc qui était crée-toi un alter ego. En fait, en me créant un alter ego, je me suis faussé moi-même finalement. Donc j'ai trouvé mon propre style. Et pour ça que ces entretiens individuels sont si importants, c'est parce qu'en fait aujourd'hui il faut les guider à trouver leur propre style et à être toujours opérationnels et être meilleurs En fait, quelle est leur meilleure version? Il faut l'aider à la trouver. Ça, le rôle d'un mentor. Ça, le rôle d'un CEO. Ça, le rôle de fais monter les gens de ton équipe. Et c'est dingue parce que si quelqu'un est chez toi et qu'il ne remplit pas ses désirs profonds, s'il n'atteint pas ses objectifs de vie— quel est ton objectif de vie? Moi, mon rêve, c'est de voir le Grand Canyon. C'est mon rêve. Et l'argent que je— là, on avait un gars de mon équipe, son rêve, c'était de faire une retraite spirituelle en Arabie Saoudite. Vous voyez? Et le jour où il a pu se la payer grâce à son travail chez nous, j'ai rempli son rêve. Je l'ai aidé à l'atteindre. Même si c'est lui qui a fait le job, j'étais quand même un acteur de ça. Et là, on en a un autre, son rêve c'est de construire sa maison avec ses mains. Moi personnellement, je prends quelqu'un pour le faire, mais lui il veut le faire de ses mains. Mais ça coûte cher, il faut qu'il étudie, il faut que Il comprenne, il faut qu'il se trompe. Ben mon rôle c'est de l'aider à faire ça. Mon rôle c'est de l'amener à faire ça pour éviter qu'il aille au burnout. Parce que si va au burnout, il sera pas heureux, on va perdre de l'argent et finalement quelqu'un à mon contact au lieu de step up step down. Et la croissance interne? Quelqu'un qui est chez toi qui est pas heureux et qui se dit il y a quelqu'un qui va me proposer quelque chose d'autre. Dites-vous que vous savez tout à l'heure je vous ai parlé de Vous voulez un bon ou un mauvais closer? Donc vous voulez un bon. Le bon, il est ailleurs, donc vous allez essayer de le prendre ailleurs. Ben quand vous avez des bons membres dans votre équipe, les gens vont venir vous les prendre. OK, donc comment on fait aujourd'hui pour les verrouiller? Enfin, on pourra jamais les verrouiller. Donc comment on peut se permettre aujourd'hui que quand quelqu'un vient voir un gars de mon équipe, lui dit, eh, je sais que tu es Sanjello, mais T'es heureux là-bas? Ouais, je suis super heureux. OK, parce que j'ai un truc à te proposer. Non, désolé. Tu vois, c'est comme une femme fidèle, OK, comme un mec fidèle. Non, désolé, on parle pas, je suis très bien où je suis. Ben, la croissance interne aujourd'hui, par la croissance interne, par 6, c'est une étude qui a été faite. J'ai sorti le chiffre tout à l'heure en imaginant, donc c'est surtout moi qui ai fait l'étude. Mais vous imaginez quelqu'un qui est chez vous, qui est rentré il y a un an, il est il était 7 heures, dans un an il est sales manager. Mais ce gars-là, essayez de le voler, vous vous rendez compte l'opportunité? Donc vous lui avez donné une vision, vous lui avez donné une passion, vous lui avez donné des responsabilités, vous lui avez donné un revenu. Mais si tu pars en guerre, il vient, vous comprenez? C'est ça qu'on veut créer. Et il embrasse ta mission, il en parle sur ses réseaux, il est un vecteur de ce que vous faites. Il te représente, donc tu n'es plus seul dans ta vision. Donc tu as une équipe qui te représente et l'évolution possible, elle est simple. C'est que là, je parle vraiment d'une sales team, mais ça peut être n'importe qui parce qu'aujourd'hui, un setter peut passer closer, closer il peut passer team lead, donc il va gérer l'équipe et après il peut passer setter manager, closer il peut passer team lead, division lead et CRO, chief revenue officer. En fait, aujourd'hui, quelqu'un il sera au marketing et à la vente. Donc quelqu'un, c'est un peu ce que fait Pierre?

Non, je vends.

Ok, il me semblait qu'il— ok. Mais dans le sens aujourd'hui en fait où quelqu'un qui rentre closer chez moi, dans un an j'espère qu'il ne sera plus closer. Vous comprenez? J'espère que dans un an il est capable de piloter le pôle entier ou manager les closers qui seront arrivés après lui parce que je n'aurai plus à mon— en fait j'aurai un CEO dans mon entreprise Moi, je serai au prochain palier que je ne peux pas aller encore chercher parce que je suis pas enchaîné, mais je suis en train de faire ça. Et voilà, j'avais mis mon QR code pour prendre un appel avec moi, mais on a tout le temps d'échanger. Je suis pas venu pour ça, c'était notre présentation. Termina res, finito la partita. Est-ce qu'il y a des questions pour aujourd'hui?

Actuellement, dans mon organisation à moi, en fait, c'est moi qui close. Oui. OK. Puis en ce moment, j'étais chercher de l'aide externe, donc j'ai mon futur directeur des opérations slash intégrateur qui lui a un gros background en vente et tout ça, donc est arrivé avec beaucoup d'expérience, mais pas dans le domaine du fitness, était dans le B2B. Donc là, on a une espèce de reframe, il est dans le dans le coaching avec P.A.

avec moi.

Donc on vient juste de commencer comme la semaine dernière. Puis là, j'ai comme l'impression que je vais partir backwards, à l'envers parce que je l'ai embarqué. Il prend des appels cette semaine. Puis j'ai pas fait tous les trainings que tu m'as recommandés tantôt. Donc comment je récupère ça pour virer ça?

Il faut que tu aies, il faut que tu aies, là ça va être énormément de contrôle qualité. QC. Contrôle qualité, contrôle qualité. Qu'est-ce qui se passe sur les appels? Qu'est-ce qu'il dit? En fait, ce qu'il va dire sur les appels, ça te donne, ok, wow, il y a quelque chose qu'il n'a pas compris. Il faut que je le coache sur ça. Tu vois, je lisais un livre là le week-end dernier, c'est sur le management d'un club de soccer. C'est quoi le soccer pour vous? OK, le management d'un club de soccer en France. Et ils ont pris un gars qui connaît rien au foot, donc il connaît rien au soccer, mais le gars il a fait de la finance. Et donc il gère le club comme une entreprise financière. Bon, il réussit tout ce qu'il touche, mais il connaît rien au foot, il sait même pas ce que c'est un hors-jeu. OK, et en fait parfois l'ajout d'autres personnes C'est en fait soit c'est bon, soit c'est mauvais. Il n'est pas obligé de connaître le monde du fitness. Par contre, s'il close, s'il vient sur les appels avec quelqu'un qui doit se transformer, il faut qu'il comprenne par exemple, OK, qu'est-ce que tu fais en ce moment pour perdre du poids? Je ne mange pas le soir. OK, mais est-ce que tu calcules tes calories? Quel est ton intake en protéines par jour? En fait, rien que ce langage-là, il est obligé de le maîtriser pour vendre une offre comme la tienne. Et c'est ça que tu dois contrôler sur les appels, c'est aujourd'hui à quel point les gens ont envie de le suivre. Quand il dit, hey, voilà ce dont tu as besoin, tu dois faire X, Y et Z et c'est ce qu'on va te proposer. Il faut qu'il soit legit. C'est comme si tu vas en fitness, tu vois, j'arrive sur un appel avec toi, tu me dis, on va perdre du poids, moi je te jure que je t'écoute. Tu vois, tu incarnes le gars en shape. Si tu arrives, c'est un nounours qui est sur la— il est en pull en laine, il a le ventre qui sort comme ça et il fume sa clope, il me dit, hey bro, il faut que tu fasses attention. Please. Vous comprenez? Donc il y a une certaine image à tenir aussi et une certitude que Que les gens vont devoir te suivre.

Non mais ça c'est vrai, c'est mon premier training partner. Donc bon, ça fait vingt quelques années qu'on se connaît. Il était comme ça, il t'enchaîne et tout. Mais le reste, je pensais juste le verba, peut-être ces choses-là. Donc je savais sûr que j'allais pas partir trop vite. Fait que c'est bon, je vais étudier les cadres.

Ouais, le verbal ou le verbiage?

Le verbal, le verbiage, les mots, les paroles.

Les mots en fait aujourd'hui chacun a son phrasé. Ce qui est important aujourd'hui c'est que Je vais vous donner le secret de la vente, c'est très simple. Situation A de la personne: où est-ce qu'il est? Où est-ce qu'il veut aller? Pourquoi il n'arrive pas à y aller? Depuis combien de temps il veut y aller? Et à quoi ressemblerait la solution idéale pour y aller? Sauf que leur solution idéale— tout le monde connaît Hormozi? Vous savez, le 100 millions offer? Vous avez vu l'analyse qu'il fait avec le: comment je fais pour me sentir bien? Je prends du Xanax ou je fais de la méditation? Vous l'avez vu ce comparatif-là? Comment aujourd'hui quand ils vous disent ouais, mais moi j'aimerais bien perdre du poids sans faire d'efforts, sans changer mon alimentation, ce qui est totalement impossible, d'accord? Voilà pourquoi la chirurgie et tout ça a beaucoup de succès parce qu'on n'a pas changé qui ils sont. Comme un riche qui gagne au loto, on n'a pas changé, on ne les a pas reset. Donc voilà pourquoi aujourd'hui, pourquoi tu n'y arrives pas, qui tu dois devenir pour avoir en fait Be do have qui tu dois devenir aujourd'hui pour pouvoir avoir ces résultats que tu veux. Donc quelle version de toi tu dois devenir? Si j'ai une question que je vais vous la donner celle-là. Si aujourd'hui on met dans une, vous savez les anciennes balances là où on mettait le poids d'un côté et quoi de l'autre? Ok. Si aujourd'hui on met dans la balance ta future version avec ta shape idéale, qu'est-ce qu'on devrait mettre de l'autre côté pour que tu puisses l'avoir? Et les gens disent tes efforts.

Oh.

Nice one. Après, une meilleure alimentation. Hey, you get it. Vous voyez? Et en fait, ils sont en train eux-mêmes de construire le OK. En fait, j'ai besoin d'avoir tout ça pour avoir ça. Tu vois? Hey. Tu vois? Et en fait, c'est le pitch. C'est une co-création avec quelqu'un. Voilà pourquoi les questions permettent d'avoir. Moi, je suis capable de poser les questions dont je veux les réponses. Il y a des réponses que je veux. Je pose les questions pour finalement ça reste facile le closing. Qu'est-ce qui t'empêche d'y arriver? Qu'est-ce qui leur empêche d'y arriver? Regarde, tu prends 100 personnes dans la rue, tu dis, OK, comment on fait pour être en shape? Mieux manger, mieux s'entraîner. Tout le monde le sait, n'importe qui. Aux USA, je rigolais parce qu'ils sont tous sur des scooters électriques. Vous voyez les scooters électriques là? Et ils ne sont même pas handicapés, donc ils ne veulent même pas faire de la marche. Tu vois, ils ne sont même pas handicapés, quoique, enfin, ils ne sont même pas handicapés, c'est vite dit. C'est enregistré là? Bon. Et tu avais leur dire, tu sais que pour être en shape, tu dois faire de l'exercice et mieux manger. Donc si tu le sais et que tu ne le fais pas, C'est que le problème vient pas de ce que tu sais. Le problème vient du fait qu'il y a personne qui te tient accountable et qui te fait exécuter ça. Ça sert à ça un coach sportif. Ça sert à te tenir accountable et te faire exécuter. Donc qu'est-ce que viennent chercher les gens? Ils viennent chercher quelqu'un qui les fait exécuter parce que savoir, ils le savent déjà. Donc c'est ça qu'il faut leur faire faire dire. Donc pourquoi tu n'y es pas réussi? Pourquoi tu n'as pas réussi à maintenir ta diète? Moi je sais pourquoi ils ont pas réussi à la maintenir. Donc je veux qu'ils disent. Et en le disant, ça devient une évidence parce que ce n'est même pas moi qui l'ai dit, c'est eux. Donc si tu sais ce qui les empêche d'avancer, fais-leur dire. C'est la stratégie de closing. Change tes affirmations en questions. Si tu sais leur problème, tu leur fais dire. Et comme ça, eux, ils le disent et ils t'exposent que ouais, mais en fait c'est vrai ça. C'est vrai que finalement je n'ai jamais réussi à tenir une diète parce que je ne suis pas assez costaud dans ma tête et qu'il n'y a personne qui me le rappelle. Et à la maison, Personne ne m'aide. OK, personne ne t'aide à la maison, pourquoi? Parce que mon mari n'est pas en shape. OK, ton mari n'est pas en shape, mais du coup, si je comprends bien, ton mari n'est pas en shape, mais tu veux quand même lui demander l'autorisation de toi d'être en shape. Quel est son poids là-dessus? Vous voyez comment je peux discréditer son mari? Quel est son poids à lui dans ta décision? Voilà, ça répond à ta question?