Comment Recruter et Manager le Top 1% des Closers

Merci. Donc le plan d'aujourd'hui, qu'est-ce qu'on va couvrir? Présentation officielle, s'il vous plaît, de moi-même. La partie recrutement, il y aura beaucoup d'anglicismes, excusez-moi, je vais tout vous traduire. Donc l'onboarding et le ramp-up. Onboarding, c'est comment je fais venir quelqu'un chez moi, donc quels sont les critères que je respecte. Et ramp-up, c'est la phase de lancement, donc à quel moment je donne des appels à un closer pour me dire c'est bon, il est prêt, et non pas vas-y close s'il te plaît, tu es un très bon closer, ramène-moi des sous, mais Vous l'avez vu, ça marche pas. Le management interne, faire grandir les membres dans son entreprise, et bien sûr un Q&A. Si vous avez des questions, je me ferai un plaisir de vous répondre et de vous closer live juste après pour mon offre d'accompagnement. C'est le but, c'est parti! Qui est Angelo D'acunto? Je cherchais une photo de moi, ouais, je cherchais une photo de moi qui était pro, qui était sympa, etc. Et puis je me suis rappelé que celle-là, elle était d'un fun incroyable puisque bien évidemment il y a personne au téléphone, que j'ai dit à ma femme, prends-moi, tu vas voir, je suis un top closer. Mais je voulais mettre celle-là pour imager. Je suis un ancien agent de sécurité incendie. Mes valeurs numéro 1, c'est la famille, donc ma femme, mes 2 enfants, family is everything. Et c'est exactement la même chose dans mon équipe. Et on se rend compte que quand on a ces valeurs-là, c'est facile de développer des relations saines avec les gens qui gravitent autour de nous. J'ai créé Premium Closer en 2019 et j'ai closé dans les plus grandes équipes du monde, que ce soit en francophonie et en anglophonie. Donc j'ai vu ce qui faisait dans les plus hauts standards mondiaux du high ticket closing, alors qu'ici on est aux prémices, mais là-bas ça a déjà bien commencé. J'ai voulu mettre quelques chiffres aussi pour imager, parce que soit je ne les connais pas, soit j'aimerais bien savoir si un closer peut s'asseoir à ma table et me dire qu'il a closé 487K sur un seul mois et 1 million en 90 jours pour un partenaire. Et en 2019, j'ai commencé à tenter le modèle agence de closing, donc je viens dans une entreprise Je prends 20% de vos ventes, je prends un fixe. Et on s'est rendu compte qu'à scale, c'est-à-dire qu'au moment de grandir, passer le 6 chiffres mensuels, eh bien on empêchait nous-mêmes la croissance des entreprises. Donc on a cassé le modèle et on est revenu sur un modèle beaucoup plus internalisé parce qu'on a vu les limites de ce modèle d'externalisation. Et voilà pourquoi aujourd'hui, ceux qui travaillent avec des agences de closing, écoutez ce que je vais vous dire. Voilà pour la présentation, c'était moi. On continue. La première chose qu'on regarde quand un closer vient chez soi, c'est comment on le recrute. Et je pense que ça va être très très fun, c'est que rappelez-vous de vos derniers recrutements, ça a commencé comment? Un post Facebook, oui je suis à la recherche d'un closer, voilà ce qui va se passer. Mais derrière, quel est le véritable processus pour faire venir quelqu'un? Et donc on commence toujours nous par une interview et je veux m'assurer que le premier filtre se passe, parce qu'on fait ce recrutement pour nos clients. Le premier filtre, c'est regarde notre marketing, qu'est-ce que tu as vu? La pertinence des réponses qu'on va avoir à ces questions-là vont déjà faire un filtre naturel. En 1, il y aura une pertinence de réponse et en 2, il y aura l'implication qui a été mise dans ce fameux travail. Et une fois que je les ai fait rentrer dans ce premier moule, la deuxième chose que je fais, c'est que je leur demande, OK, quels sont tes objectifs? C'est quoi pour toi gagner de l'argent? Qu'est-ce que tu veux? Et en fait, on se rend compte qu'il y en a qui s'éliminent tout seuls. Et rien que quand tu sais lire ce genre de réponse, c'est là où tu fais, OK, ça c'est le genre de personne avec qui je ne veux pas travailler. Est-ce que tu as envie de voir son visage chaque matin en meeting? Est-ce que tu as envie de le voir se développer avec toi? Rien que ça, ça fait un premier filtre. Et réellement, à un moment donné, tu pourras prendre les meilleurs, essayer d'avoir les meilleurs, mais qu'est-ce que tu veux? C'est toujours valider ce qu'on appelle en anglais le culture fit. C'est que tu veux que cette personne s'inscrive dans le temps avec toi. Et donc j'en parlais avec Oussama la dernière fois, qui est dans mon équipe, c'est que maintenant quand on recrute quelqu'un, et c'est un petit tips que je voulais vous donner, c'est qu'une fois que moi je l'ai validé, je dis OK, tu vas prendre un appel avec quelqu'un d'autre de l'équipe. Je veux voir si ça match aussi, parce que chez nous, on est tourné performance, on est tourné cœur, on est tourné, on a du fun. Mais si toi tu te vois pas avec nous, ben en fait au bout du premier mois on va droit dans le mur. Et ça je serais vraiment curieux de savoir, est-ce que quelqu'un a déjà fait ce test du Culture Fit dans son équipe? Ouais, ok. Quel a été le retour? De quoi? Ouais, mais au moins tu sais quoi regarder.

Nice.

Ça peut être super intéressant si à la fin de l'entretien que tu fais avec la personne, tu la fais venir dans ton— tu la fais venir, tu lui demandes si elle a envie de voir tes collaborateurs. Déjà, si elle a pas envie de voir les autres collaborateurs, c'est que c'est mort. Et ensuite, là, tu la laisses discuter avec les autres collaborateurs et c'est là où tu vois s'il y a du fit ou pas, quoi.

C'est quelque chose qui est intéressant, mais surtout une fois que tu as recruté, c'est de laisser la personne voir si elle va contacter tous les départements. Et ça pour moi c'est quand même rédhibitoire si elle rentre pas dans l'équipe, qu'elle écrit pas en privé aux gens, est-ce qu'on pourrait se prendre un appel, j'aimerais savoir qui tu es, qu'est-ce qui t'anime, parce qu'on va travailler ensemble sur le long terme. Le recrutement se termine, j'ai sélectionné mon candidat. Par contre maintenant il y a cette fameuse phase où OK, mais combien d'appels je lui donne? Comment je sais qu'il va être bon? Qu'est-ce que je fais les premiers jours? Qu'est-ce que je fais sur les 2 premières semaines? Et en fait, je veux que vous compreniez que ce modèle-là, c'est celui qui marche le mieux pour nous. C'est ce qu'on a créé sur une phase de lancement de 30 jours. C'est-à-dire qu'au bout de 30 jours, on saura si la personne va rester avec nous ou si elle va quitter. Mais avant ça, il y a des critères qui vont devoir être respectés, et non pas les 5 premiers calls ou quelque chose comme ça. Parce que ça se trouve, les 5 calls étaient super qualifiés, ça ne voudra absolument rien dire. Donc sur les 30 premiers jours, je veux qu'un seul maître à bord, c'est-à-dire que je ne vais pas le mettre, tiens, écoute ce closer, mets-toi ici, va là-bas. Non, tu écoutes notre meilleur élément, tu vas en anglais ce qu'on appelle shadow, donc tu vas être son ombre, et je veux que tu n'apprennes que de lui et non pas prendre, oui, alors lui il a fait cette analogie-là, lui il fait comme ça, parce que c'est le meilleur moyen de les perdre. Déjà qu'il y a un amas d'informations incroyables à apprendre, la première chose c'est je suis le meilleur closer. La deuxième, C'est que sur les trente premiers jours, et là je vais voir vos poils et vos cheveux s'hérisser. C'est que je fais un call review tous les jours. Tous les jours, j'écoute un appel. Vous voyez, vous faire venir un closer et tous les jours écouter un appel de lui, donc passer une heure, une heure et demie. Est-ce que vous le faites? Ok, le manager le fait. Ok, qui est-ce qui contrôle le travail du manager? Est-ce que tu écoutes les code reviews du manager? Oui? OK, mais comment tu sais qu'il fait du bon travail? Oui, mais comment tu sais qu'il continue à faire du bon travail? Ah, intéressant, on en parle après des KPI. Et là où il y a vraiment un secret que je vais vous partager à vous, c'est que je ne leur montre pas leurs chiffres. Je ne veux pas qu'ils sachent où est-ce qu'ils sont. Parce que la première chose qu'ils vont faire c'est tous les autres closent, moi je ne close pas, je suis nul, qu'est-ce qui se passe? Donc ne regarde pas tes chiffres, nous on a un processus, tu ne regardes rien, tu fais confiance. Et voilà comment on s'en va vers la deuxième phase. On attend un EOD tous les jours, EOD en anglais qui veut dire end of the day, c'est un rapport de fin de journée. Alors ça c'est la partie la plus difficile à leur faire vendre parce qu'ils ne veulent pas remplir leur EOD. Mais tu as besoin d'avoir un bilan de ce qui s'est passé chaque jour. Qui ici a une équipe de vente? Et qui reçoit chaque jour, chaque soir, qu'est-ce qui s'est passé sur la journée. Donc déjà, qui ici a une équipe de vente avec au moins un closer? OK. Qui ici a un rapport journalier de ce qui s'est passé?

Damn!

Pourquoi? Comment tu sais ce qui s'est passé? Comment tu sais avec quoi l'aider? Comment tu sais ce qui l'empêche de grandir? OK. Est-ce que ça vous est déjà arrivé d'avoir des closeurs qui vous disent, ah, je comprends pas, l'appel s'est pas enregistré, j'ai dû prendre l'appel sur Messenger, j'ai pris l'appel sur WhatsApp parce que tu comprends. Ça vous est déjà arrivé? Bullshit, ça n'existe pas. Un bon closer aujourd'hui enregistre ses appels pour deux choses: un, contrôler son travail parce qu'en fait il n'a pas envie d'être exposé, et deux, oui mais le closer m'a dit que j'aurais un support individuel pendant 100 jours après le coaching. Mais en fait au moins là, à partir de là, tu peux contrôler ce qui a été dit lors de l'appel. Et si vous avez une équipe de vente et que vous avez des meetings, l'importance du meeting c'est de ne pas former les nouveaux, il y a des créneaux pour ça. Et c'est réellement pour lancer la journée et on met le focus sur les performeurs. Donc j'ai breakdown, j'ai divisé en trois semaines. Donc la première semaine de 14 à de 7 à 14, de 14 à 21, etc. Pour vous dire qu'est-ce qu'on fait sur un mois complet une fois que on a validé le recrutement de quelqu'un. Je lui donne 20 appels, donc 20 appels à écouter, me prendre des notes. Me noter uniquement, et donc c'est là le secret, on oublie le script, on oublie les performances, ce que je veux uniquement c'est le flow de l'appel et les questions les plus récurrentes. Je veux qu'il me note les questions les plus récurrentes qui reviennent pour savoir s'il a au moins compris ce qu'on faisait. Évidemment, on va lui donner accès à notre plateforme de formation et je veux qu'il la regarde en entier pour comprendre ce qui se passe à l'intérieur et pour que le jour où il a une question sur, oui mais qu'est-ce qui se passe quand j'arrive ici, Eh bien, il saura quoi répondre parce qu'il a déjà vu tout le contenu de l'intérieur. Et évidemment, venir au sales meeting et s'immerger dans les wins clients. D'ailleurs, est-ce que vous avez un canal dans lequel vous partagez les wins clients et où l'équipe de vente a accès? Ouais, OK. Combien de wins clients sont partagés par jour? OK, et est-ce que les closers— Dimitri vient de perdre 3 kilos grâce à notre méthode et il vient de nous laisser un super message. Tel client vient de faire sa première vente à 1500, il vient de nous laisser un super message. Screenshot, ça va dans le canal de win. Parce qu'en fait, un closer qui est certain, c'est un closer qui va closer. Et qu'est-ce qui rend la certitude d'un closer? C'est qu'il y a des résultats clients. Le jour où où le résultat client baisse, le closer peut être sûr que non seulement sa performance va baisser, mais c'est le moment où il va commencer à regarder ailleurs pour partir parce qu'il n'est plus impliqué dans l'équipe. La première semaine est passée, waouh, ça y est, il commence à rentrer dans sa deuxième semaine. Et là par contre, ce qui va être important, c'est de voir comment, en lui donnant ses premiers appels, comment il va se comporter sur les appels. Est-ce qu'il a respecté le flow qu'on lui a donné? Par rapport à ce qu'il a noté. Et ce qu'on veut, c'est que normalement les performances sont simples. Il aura déjà closé 10 ou 15% des calls à ce niveau-là juste en suivant notre trame et juste en ayant compris ce qu'on fait. Et c'est ce qu'on regarde réellement en premier, parce que je suis pas inquiet si quelqu'un met du temps à démarrer, met du temps à bien se lancer, parce que juste s'il respecte la structure qu'on lui donne, les résultats vont venir. Plutôt que de me focus sur waouh, il a déjà closé 5 appels sur 6, il a déjà fait 5 ventes sur 6 appels, ça va être une superstar. Non, parce qu'en fait ça ne veut absolument rien dire, parce que l'échantillon sera trop petit. Et la question qu'on me pose souvent, et ce que j'entends le plus, c'est: je vais lui donner peu d'appels parce qu'il faut qu'il mérite un calendrier plein. Est-ce qu'il y en a qui sont coupables de ça ici? J'ai trop peur qu'il me prenne les appels que je paye, etc. Alors que le secret, c'est de lui donner le calendrier entier pour lui donner le maximum de confiance. Parce que finalement, c'est un investissement que tu fais sur lui. Questions par rapport à ça ou est-ce qu'on peut continuer?

Vas-y.

Ah pardon. Je suis d'accord. Juste, et toi à quel moment tu arrêtes de donner beaucoup trop d'informations par rapport au produit pour éviter qu'il devienne trop technique?

Et qu'il arrête et qu'il se mette en fait à vendre de la technique alors que finalement c'est forcé.

Tu es d'accord avec toi?

Mais à quel moment tu t'arrêtes?

Ça devient pas trop dans la technique et trop par rapport au produit. Un seul truc: l'écoute d'appel. Parce qu'en fait c'est en écoutant l'appel que tu vas voir jusqu'où il est allé et de lui dire: écoute, là c'est à ce moment-là que là tu rentres dans la technique et que tu n'es pas en train d'expliquer ce que la terre promise. Tu n'es pas en train d'expliquer ce que tu vas avoir avec le programme, tu es en train d'expliquer le programme. Et nous, on a une règle chez nous, c'est arrête de vendre l'avion, les 12 heures d'avion, etc. Vends à Hawaï les tropiques et le sable blanc. Et en fait, c'est ça qu'on veut leur enseigner. J'ai pas eu ce problème. Oussama? En fait, il faut savoir que quand un closer rentre dans une équipe et qu'il commence à s'installer dans la durée, qu'on lui donne accès à du contenu ou pas, de base, plus il va pitcher l'offre, plus il va baigner dans le système, plus il va connaître l'offre. Donc il y a toujours un moment donné où le closer monte en compétences, il prend de l'expérience. Il commence à avoir un down après deux trois mois et on sait pas pourquoi. Et ça vient de ça. Il a eu seize reprises du poids, il y a trop d'infos. Donc c'est pour ça que ça il faut le prévenir comme tu l'as dit. On a vu juste tout à l'heure.

Bien sûr.

Donc le prévenir déjà en amont.

Voilà ce qui vient de se passer.

Marche pas.

Ouais c'est bon.

Ouais c'est bon. Donc. Donc il y a un travail qui peut être fait en amont et c'est toujours mieux, c'est de prévenir en disant, écoute, voilà, je vois un peu les appels, tu commences à mieux maîtriser le contenu, notre clientèle, tu sais leur parler, fais attention, ne rentre pas trop dans des détails, reste synthétique, tu leur donnes trop d'infos, tu leur remplis trop le cerveau et ça va t'amener que des objections. Et donc il y a cette partie où tu peux avertir et il y a cette partie où tu dois quand même les suivre parce que c'est un problème qui, avec formation, contenu, plateforme ou non, ça va arriver dans tous les cas.

Vas-y. Est-ce que tu as essayé l'inverse?

C'est-à-dire que tu ne leur donnes pas la formation, tu leur donnes juste ce qu'ils ont besoin de savoir et ce qu'ils sont en mesure de pitcher. Est-ce que tu as déjà essayé un A/B test en disant voilà, je lui donne l'information d'un côté pour qu'il connaisse exactement le produit comme un client, et de l'autre côté tu lui donnes juste les éléments nécessaires pour pitcher sans avoir les informations?

Le vrai test a été fait sur moi quand j'arrivais quelque part avant de faire ce que je fais. Je closais pour plusieurs personnes et le fait de ne pas savoir ce qui se passe derrière, waouh, c'était super handicapant parce qu'il se passe un truc qui est grave, c'est je sais pas, tu vois, ou tu verras plus tard. Ou en fait, le fait que j'essaie de combler ce moment-là alors que je connais la formation par cœur. Oui, mais C'est quoi du coup la suite pour moi? Mais en fait, la suite, ça va être X, Y et Z. Exemple simple: je suis guide, on va dans l'Himalaya ensemble, et viens, je t'amène en haut. Deuxième chose: je suis guide, on va dans l'Himalaya ensemble, sauf qu'on va s'arrêter dormir ici, il y aura des ours polaires là, on va dormir 3 jours ici, on va passer par là. Et en fait, étant donné que je t'ai mappé tout le reste, tu sais que je sais, et pour ça, tu me suis.

Mais après, c'est le niveau granulaire justement. Qu'il sache le process derrière, c'est une chose, mais qu'il sache que le jour 1, il ira manger du Nutella et des crêpes, tu vois, le niveau de granularité, est-ce que c'est quelque chose d'important pour un closer? Est-ce que c'est pas contre-productif?

C'est pas important pour le closer, c'est important pour le prospect. Le prospect, il veut savoir où est-ce qu'il va réellement, parce que c'est bien beau de dire t'inquiète, tu verras, ça va être magnifique. OK, donc ce sera 5000€ et t'inquiète, tu verras.

Please. OK.

Les appels ont été pris et là j'attends un niveau supplémentaire.

Et il y a un mot que j'aime beaucoup, c'est le mot férocité.

Alors sauvagerie, férocité. Et par contre, ce qui est important pour moi ici, c'est que le process normalement est respecté. Il y a eu quelques clauses. Par contre, il y a quelque chose que je ne supporterai pas, c'est que oui, c'est excellent, tu me donnes 24 heures, je te reviens. OK, à demain. Si un closer fait ça au 14e jour, je vais le reprendre une fois et je vais lui dire ensuite, c'est que chez nous, la culture, c'est que les objections, ça n'existe pas. Et ton rôle, c'est d'arrêter de prendre des commandes et arrêter d'être un présentateur. Ton rôle, c'est d'aider les gens à prendre une décision qu'ils n'ont jamais prise tout seul ou qu'ils sont capables de prendre tout seul. Donc on va noter la férocité, à quel point il se bat pour son close. Mais je vais amener ça aussi différemment, c'est à quel point il se bat pour aider cette personne à franchir ce cap. Parce que le meilleur pour cette personne est en achetant, normalement, si elle a été pitchée. Et si je lui dis, écoute, dans l'équipe, nous on veut que ce soit comme ça, et qu'il dit, ouais, mais moi je suis pas trop à l'aise, comme on l'a vu avec une équipe qu'on accompagnait, un des closers disait, oui, mais moi je peux pas aller sur ce terrain-là. Goodbye, tu as choisi le mauvais métier. Tout simplement. Le mot férocité parle à tout le monde. Est-ce qu'il y a des gens qui se voient féroces sur les appels? Ou est-ce que vous n'aimez pas trop aller les titiller un petit peu et leur dire? Féroce, c'est comment je peux amener ça d'une façon poétique et qui définit aussi ma mentalité?

C'est du forcing, c'est de la force de vente, c'est du forcing.

Non, je vais aller différemment. C'est qu'aujourd'hui, si quelqu'un a pris vingt ans de mauvaises décisions et qui prend un appel avec moi pour perdre du poids, je prends une niche non ROI parce que c'est plus facile de montrer qu'il n'y a pas que le gain de l'argent et que tu essaies de me vendre tes limites. Je suis désolé, mais aujourd'hui t'es tombé sur moi et moi il est hors de question que tu me closes sur tout ce que tu ne peux pas faire parce que thank you parce qu'aujourd'hui Ta famille n'a pas eu ce déclic chez toi, ta femme n'a peut-être pas eu ce déclic chez toi, les autres n'ont pas eu ce déclic chez toi, tu es tombé sur moi bro, donc ça va se passer comme ça. Et là cette férocité c'est que je ferai tout ce qu'il faut pour te montrer que tu n'es pas en train de prendre la bonne décision sur ce que tu veux être réellement, parce qu'il y a une incongruence entre qui tu veux être et ce que tu es en train de me dire.

C'est bon?

Vendre aux gens leurs possibilités sans acheter leurs limites. Donc si on commence à dire à un closer, est-ce que tu te vois faire ça? Et qu'il me dit non, ça ne sert à rien de continuer réellement. Parce que si tu veux le faire et que tu ne sais pas le faire, je te promets qu'on va t'aider, on va te transformer sur ça. Mais si tu ne veux pas le faire, on peut rien faire pour toi. 14e jour. La férocité, c'est un truc, toi tu l'as dès le départ, toi tu l'as pas.

Beaucoup, tu leur poses la question, est-ce que tu vas vraiment y aller?

C'est comme ça que ça va se passer? Ah ouais, ouais, bien sûr, on va le faire, on va le faire. Une fois qu'il est confronté au fait qu'il va devoir sauter, bah il a la peur du vide. Au final, voilà, il l'a pas cette férocité en lui. Tu arrives à le détecter avant? Ouais, c'est ça. Faisons un jeu tous les deux. C'est une question que tu peux poser éventuellement en entretien. Parle-moi d'une fois et d'une expérience personnelle où tu as changé la vie de quelqu'un grâce à ton abnégation ou grâce à ton amour pour cette personne. Décris-moi cette histoire. Et là, tu verras la réponse qu'il y a. Excuse-moi, il m'a passé le micro en même temps, j'ai pas entendu ce que tu disais. En entretien, j'aime aller chercher sur des questions comme Raconte-moi une histoire que tu racontes à personne, dans laquelle tu as énormément grandi et qu'aujourd'hui tu serais fier de raconter dans un livre. Kind of, tu vois. Et là, je veux qu'il y ait ce— je veux qu'elle prenne position pour elle, la personne, tu vois. C'est comme quand je close, il y a des gens qui me disent je ne sais pas si je peux. Pourquoi tu abandonnes pas? Et là, je veux qu'il se relève et qu'il m'explique pourquoi il peut pas abandonner. En fait, ils sont en train de se closer. Donc je fais pareil avec les closers. Ça va? Nice.

Vas-y.

Alors c'est très grand groupe, mais tu fais pas des tests avant de voir le profil? Parce qu'un closer, c'est un profil particulier.

Il n'y a pas plus d'instable qu'un closer.

Oui, justement, mentalement, j'ai dit particulier pour être poète, mais si on rentre dans la granularité, ouais, c'est quelqu'un qui est assez particulier, quoi.

Étant donné que je sais qu'ils sont instables, mon rôle c'est de les développer au mieux que je peux.

Mais dans le sens, est-ce qu'il y aurait pas un filtre avant? Tu fais un petit test machin, MBTI, etc. Non, un anagramme, comme ça tu évites de perdre du temps en entretien avec des gens qui ont déjà pas le profil. Parce que moi, le nombre de gens qui me disent ouais, je suis fait pour ça parce qu'ils sortent d'une formation et qui sont pas faits pour ça.

Il y a quelque chose qui est rigolo dans notre procédure de recrutement, en 6 étapes. C'est que la première, on est sur un formulaire de candidature. 83% des réponses ne vont pas au premier entretien des soft skills. Donc les gens, rien que sur un formulaire, ils ne savent pas se vendre. Donc oui, on apprend à lire ce formulaire-là, mais par exemple, qu'est-ce qui te sépare des autres candidatures? Mon charisme naturel. Allez, next. Tu vois, c'est qu'est-ce qui te sépare des autres candidatures? Tu verras. Ben non, voilà. Donc les gens, les gens s'éliminent tout seuls rien qu'avec des réponses comme ça. En fait, ils me donnent pas envie de les avoir sur un premier appel. Ils me donnent pas envie. C'est comme quand quelqu'un m'écrit, salut Angelo, je suis closer certifié, est-ce que tu veux que je double ton business? Tu ne me donnes pas envie de te prendre un appel, tu vois. Il y en a un qui m'a fait une dinguerie une fois, je l'ai pris en appel parce que j'ai adoré. Il m'a dit Salut Angelo, je sais que tu reçois beaucoup de messages, mais je suis persuadé aujourd'hui que si tu parles avec moi, tu auras un appel avec moi, tu vas me recruter. J'ai dit attends, bizarre ça, qu'est-ce qu'il a lui? J'ai dit qu'est-ce qui te fait dire ça? Et il me dit, et c'est là où il m'a bien eu, c'est qu'il me dit les chiffres que tu as fait Je vais les faire et je vais les dépasser. Et j'ai dit comment tu le sais? Il m'a dit parce que je veux apprendre auprès de toi. Et là j'ai dit oh smart boy, smart boy. Donc flatterie, il m'a bien eu, bien flatté. Et du coup du coup je lui ai eu un appel et c'était vraiment une belle histoire. Mais ça m'a donné en fait les gens, il m'a closé sur le fait d'au moins avoir un entretien avec lui. Et c'est ça qu'on veut. On veut ça se trouve c'est même pas un closer. Ça se trouve il n'a même pas fait une formation closing. Et pour vous aider à vous donner un autre petit secret que je devrais pas donner d'ailleurs, c'est que quand on m'écrit une fois, je ne mets vu et je réponds jamais. Parce que s'ils me relancent pas une fois, vous pensez qu'ils vont relancer vos prospects? OK, donc je les laisse en vue. Ouais, et il m'a closé ensuite. Phénomène étrange. Je vous le dis parce que c'est une condition sine qua non. Au bout de la semaine 3, un vent de panique balaye le closer. Oui, parce qu'en fait il est dans l'équipe, il voit les closes, ça close dans tous les sens, et lui il est arrivé avec ses petits— il est à 10-15% et il pense qu'il est nul comparé aux autres. Et donc il commence à tout remettre en question. Et c'est là, c'est là où vous allez renforcer l'amour que vous avez pour lui, parce que Hey, je sais ce que tu es en train de vivre, je sais que ça allait se passer. Par contre, j'ai une confiance aveuglante en toi, tu es avec nous, je t'ai choisi pour une raison. On avait quelqu'un dans l'équipe qui m'avait rendu fou à l'époque parce que chaque semaine c'était, et qu'est-ce que tu as vu chez moi? Et pourquoi moi? Et donc en fait, c'est ce genre de questions que je ne supportais pas. Et les closers, eux, ils veulent cet amour-là. Ils veulent que je dise, écoute, ce que j'ai vu, c'est exactement le pourquoi tu es là. Je te fais confiance, on t'a donné full appel, tu as accès à toutes nos ressources. Si tu es là, c'est qu'il y a une raison. Et c'est ça qu'on veut leur donner, parce que c'est le moment où, comme il va y avoir les nouveaux appels qui vont arriver, ils vont se sentir beaucoup plus mal, et c'est là où ils vont quitter. Alors que toi, tu avais juste qu'à franchir cette dernière étape pour les onboarder réellement et les rendre compétents dans l'équipe. Et le script est maîtrisé, le pitch est maîtrisé, je continue à écouter mes appels. Et c'est là où on va commencer à rentrer dans la partie technique. La partie technique, c'est la partie objections, la partie, OK, est-ce qu'aujourd'hui tu as compris réellement ce qu'on faisait? Et on n'est plus sur les questions récurrentes parce que tout ça c'est maîtrisé. Et réellement, on pourrait penser, et je pense que je vais me mettre à dos certaines personnes qui sont dans cet univers-là, c'est Je ne crois pas aux neurosciences, ou alors peut-être que ça marche pour d'autres personnes, mais pour moi un bon closer avec des KPI normaux, c'est une excellente découverte, donc un excellent diagnostic, un excellent pitch, donc une excellente prescription, et comprendre aujourd'hui d'où viennent les objections. Qu'est-ce que c'est une objection? Et si aujourd'hui on a ce mot à mot pour dire, OK, si on me dit ça, je dis ça, et si on me dit ça, je dis ça, mais que tu ne comprends pas la nature qui empêche la personne de se dire que je dois en parler à ma femme. Je dois en parler à ma femme, je me fais closer à des sommes incroyables, j'en parle à ma femme. Donc ce n'est pas une objection. Et d'autres qui vont dire ouais, mais je dois demander quand même la permission parce que c'est quand même une grosse décision. Donc on est sur une objection partenaire, mais ce n'est absolument pas la même nature de l'objection. Je ne prends pas de décision sur l'instant, on ne sait pas ce que ça veut dire. Je dois réfléchir, on ne sait pas ce que ça veut dire. Je dois en parler à mon partenaire, ou c'est beaucoup d'argent, on ne sait pas ce que ça veut dire. Donc tant qu'ils n'ont pas identifié la nature de l'objection, ils ne pourront jamais la traiter. Et aucune technique d'objection ne pourra contrebalancer la compréhension qu'il y a dans ce qui empêche les gens de passer à l'action. Ouh, ça a été chaud ça, ça va?

Ouais, OK.

Le mois 1 vient de s'écouler, on arrive au mois 2, mois 3, je continue à faire un call review par semaine, donc en dehors des sales meetings. Et je veux prendre la personne en one-on-one, je veux la voir avec moi, je veux savoir ce qui se passe, comment elle se sent, est-ce qu'il y a quelque chose que je ne sais pas. Parce que j'investis sur elle, parce que je veux qu'elle grandisse. Et je leur demande de me faire des débriefs de leur propre call pour voir ce qu'ils ont vu eux. Et là, je veux voir cette capacité d'analyse de là où ils se sont plantés. OK, tu as pas closé cette personne, pourquoi? Pourquoi tu n'as pas closé? Je veux savoir si tu as cette conscience de savoir ce qui a manqué, plutôt que de prendre les appels à l'affilée, de ne pas comprendre ce qui se passe et d'exploser le budget publicitaire sur eux. Ouais, on s'en fout. Photo si vous voulez, mais pas important. Vous aurez la présentation. On a fait démarrer quelqu'un dans l'équipe, ça y est, elle est avec nous maintenant. Comment on manage une équipe? D'ailleurs, Qui a des meetings au moins une fois par semaine avec son équipe de vente?

OK.

Qui a des meetings tous les jours avec son équipe de vente? Je vais la refaire parce que j'ai eu une hallucination visuelle. Qui a un meeting tous les jours avec son équipe de vente?

OK.

OK, d'un point de vue management, s'il vous plaît, d'un point de vue management, on a plusieurs façons de faire grandir les gens chez soi. La première chose qu'on regarde, c'est les one-on-one hebdomadaires, c'est-à-dire que chaque semaine à heure fixe: comment vas-tu? Qu'est-ce que tu as envie de me partager? C'est quoi ton rêve dans la vie? Qu'est-ce que tu aimerais accomplir dans les 6 prochains mois? Comment mon véhicule peut t'aider à accomplir ce que tu veux? Tu vois, qui est-ce que j'ai en face? Quel humain j'ai en face de moi? Qu'est-ce qu'il veut? Qu'est-ce qui le fait vibrer? Pourquoi il est avec moi dans l'équipe? Comment je peux contribuer à sa croissance? Tu te rends compte, si tu sais ça, eh bien, enfin, je vous pose la question: si tu sais ce que ton équipe veut et que tu as ce lien avec eux, qu'est-ce qui se passe dans votre entreprise?

Brainstormons.

Pourquoi tu as envie de leur faire atteindre leur objectif?

S'ils ont des objectifs et qu'on peut les aider à les atteindre, ils vont rester engagés. Sinon, on va avoir du mal à les garder longtemps.

Waouh!

Donc tu as envie qu'ils grandissent avec toi? OK, parce qu'un bon closer Il peut travailler où il veut, non? Pourquoi il travaillerait avec toi si tu le nourris pas? Les meetings, donc tous les jours les meetings. Et pour nous, les meetings ont plusieurs— désolé, alors là c'est la partie la plus boring, désolé, mais les meetings ont deux choses importantes. La première, c'est que oui.

Tu fais ça toutes les semaines? Parce que tu fais ça une fois, tu poses la question où est-ce que tu veux aller, comment, pourquoi. Mais toutes les semaines, ça devient lourd, quoi. Au bout d'un moment, que la question se répète toutes les semaines, c'est chelou.

Il y a tellement de questions à poser. Comment ça va en ce moment? Comment ça va? Et membre d'équipe, comment ça va? Quelque chose que tu aimerais me partager? Est-ce qu'en ce moment, comment tu te sens chez nous? Où est-ce que tu vois la suite de l'entreprise? Quelle place tu aimerais prendre? Comment je peux t'aider à grandir? Qu'est-ce que j'ai pas vu? Qu'est-ce que j'ai mal fait? Implique, fais monter les gens au niveau où tu es. Ça, c'est ma vision du leadership. Fais-les monter au niveau où tu es pour que toi, tu ailles chercher ton prochain palier. Et ça, ça demande aucune rétention d'information, et laisse ton ego de côté. Les gens qui rentrent dans mon équipe, je veux que rapidement ils prennent ma place que j'ai aujourd'hui, pour que moi j'aille chercher le next level et que je les attire avec moi. Parce que quand quelqu'un va venir les voir et va dire, t'es bien avec Angelo? Et qu'ils vont essayer de me les... Battez-vous pour ça, parce que le véhicule que j'ai créé, tous les jours je pense à comment le rendre imbattable. Et c'est ça, tu veux des talents dans ton équipe, c'est facile de les avoir finalement. Mais les garder. End of the day, rapport de fin de journée. Qu'est-ce qui s'est passé sur ta journée? Tu as eu combien d'appels? Tu as parlé avec qui? Quel est le statut de l'appel? Comment tu t'es senti? Qu'est-ce que tu aurais pu améliorer? Et nous, on a rajouté une question qui est incroyable, c'est quel a été ton extra mile de la journée? Parce que 300 EOD par an, 300 extra miles par an, on a cette culture de qu'est-ce que tu as fait en plus qu'on n'attendait pas de toi aujourd'hui? Féliciter une équipe de vente que tu ne gères pas. Tu vois, par exemple, Osama ne gère pas une équipe de vente, par exemple, d'un autre client. Il peut envoyer un message à dire félicitations pour vos 5 closes de la journée. Pour moi, c'est un extra mile et c'est cette culture qu'on cultive pour qu'à chaque fois il y ait waouh, l'autre a dit ça, ben moi aussi je veux faire un extra mile, je veux écrire à quelqu'un, je veux le féliciter. Et en fait, quand on est comme ça, les clients adorent recevoir ça. Les clients adorent recevoir ce genre de message. Good. Le sales meeting pour nous il a deux choses. La première c'est qu'il est hors de question qu'ils prennent un appel sans qu'on se soit vu, sans que j'aie vu leur tête. Est-ce qu'ils se sont lavé la figure ce matin? C'est important. On a déjà eu quelqu'un qui a ouvert la caméra et qui est désolé je suis pas apprêté. Ben non désolé mon nous on veut te voir. Et je veux les coacher sur ce qui s'est passé la veille. Et ce qui s'est passé la veille je l'ai vu dans Léo D. Donc quelle objection tu as reçue? C'est dingue, tu as eu quatre appels, quatre non-closes, quatre fois je vais réfléchir. À mon avis, il y a un travail à faire sur cette objection, non? Donc on va immédiatement partir écouter un appel. Et quand je vois les bilans, et j'adore lire ça, c'est quand je vois appel avec Stéphane, ça s'est super bien passé, il embarque dans quinze jours. C'est évidemment l'appel que je dois écouter. C'est celui où il y a le moins de awareness possible. C'est J'ai fait une tâche, je mets un pot de fleurs sur la tâche. C'est exactement pareil. Et c'est comme ça qu'on fait nos trainings. Et je veux qu'ils repartent de là en disant, OK, la journée peut commencer, je suis en feu, c'est parfait. Les OD, pareil, on a un canal qui est exprès, qui s'appelle EOD. Waouh, je suis allé chercher très loin. Et l'idée, c'est que tout le monde remplisse son NOSD à la fin de la journée. Et ce qui est rigolo, c'est que parfois, on en reçoit certains le matin. Et moi je mets des yeux en dessous, tu vois, l'émoji des yeux pour dire s'il te plaît, tu vois. Et en fait les gens, elle est dans l'équipe, les gens s'ajustent. Mais ce qu'on veut c'est savoir, je t'ai envoyé 8 appels dans le calendrier, enfin je t'ai envoyé 4 ou 5 appels dans le calendrier, je veux savoir ce qui s'est passé. Parce qu'on va aussi collecter les métriques pour les mettre dans notre tracker et savoir réellement ce qui s'est passé. Quand tu commences à avoir une équipe de vente, tu as eu 20 appels qui sont arrivés, on en a eu 15, hop, déjà on est à 15 sur 20 sur la journée.

Pourquoi?

Et pourquoi c'est toi qui as le plus gros taux de no-show? Et en fait, ça nous permet de travailler sur des points spécifiques. Voilà pourquoi on a besoin de tout traquer. Et ce bilan de fin de journée, il y a quelque chose qui est important aussi. Je parle toujours d'awareness, de conscience. Je veux qu'un closer ait de la conscience sur là où il en est dans les chiffres et pourquoi il close pas. Et la dernière chose sur laquelle je veux qu'il ait de la conscience, c'est quel est ton plan? Admettons que j'ai fait une projection de 5 ventes cette semaine. Cinq jours par semaine, on cinq. Vous comprenez que le jeudi on est à quatre, que le mercredi on devrait être à trois. Sauf que le mercredi il est à un. Pourquoi t'es à un sur trois sur cinq? Et quel est ton plan pour que tu finisses, pour que t'atteignes ta projection? Je veux qu'ils aient cette proactivité d'aller chercher leur objectif. Et s'ils ne l'ont pas, une fois, deux fois, trois fois, goodbye. End of the day. Fin de journée. Quand tu dis goodbye, tu parles de clients de tes programmes?

De clients de programmes que tu intègres à ton équipe?

J'ai pas compris la question.

Quand tu parles de au revoir, tu parles de qui? Tu parles d'un client formation closing?

Non, je parle de quelqu'un de mon équipe. Ah ok. Parce qu'on n'a pas cette influence. Ça, c'est ce qu'on enseigne à nos clients parce qu'on veut pas outrepasser leur leadership dans l'équipe. Alors nous, on va coacher nos clients à coacher leur équipe. Ça fait du sens? Super. Il y a aussi ce qu'on appelle l'ascension dans la compagnie. C'est, hey, quelqu'un rentre chez toi, qu'est-ce que tu vas faire pour lui? Dans 6 mois, où est-ce qu'il est chez toi? Quelle position il a? Quelle rémunération il a? Est-ce qu'il a grandi à ton contact? Tu vois. Et éviter les burn-out, évidemment. Je pense que je suis coupable, et peut-être que dans cette salle, si vous ne voulez pas lever la main, c'est OK, mais Je suis parti du principe que plus je closais, plus je gagnais, plus je gagnais, plus j'étais content, plus j'étais content, je voulais closer. N'importe quoi. Mais bref, je suis allé pas jusqu'au burn-out, mais je suis allé jusqu'à devenir mongolien. Et c'est ce qu'on veut éviter pour les gens de notre équipe. On veut qu'ils soient heureux, comment dire, on veut qu'ils soient bien dans leurs chaussures et bien dans ce qu'ils font, et non pas qu'on soit nous un vecteur de c'est moi qui l'ai envoyé au burn-out parce que j'ai tiré sur la corde pour rien, sans respecter qui il était parce que je le connaissais pas assez. Et je le connaissais pas assez parce que je lui parlais pas en privé. Ça fait du sens? Ça va?

Ouh!

Et justement, j'ai donc une question par rapport au burn-out. Quelle est selon toi la quantité de pardon? Quelle est selon toi la quantité d'appels maximum acceptable journalier pour faire du bon boulot? Ce n'est pas un chiffre à calculer comme moi je le vois. C'est par exemple si tu as 7 calls sur la journée et qu'à partir du 5e tu es down, tu ne respectes ni toi, ni l'équipe, ni les prospects, ni la famille des prospects. Et en sachant qu'en fonction de ton niveau d'énergie, de comment tu te prépares, eh bien tu t'es rendu compte que 7 calls c'était trop. Donc tu dois avoir cet ajustement de dire OK, soit j'arrête de prendre autant de calls sur une journée et je suis meilleur en closing, soit tant pis, je mets des buffers, je mets des pauses dans mon calendrier pour dire là on peut plus booker. Et ça qui est important parce qu'il y a des phases, et ma femme est témoin, il y a des phases où tu te rappelles quand je closais aux États-Unis et que c'était un horaire pacifique, je disais hey j'ai un call à 23h, histoire vraie, sauf que j'étais explosé mais je disais non il faut que j'honore cet appel et tout. Et là c'était, c'est mal se connaître. Donc finalement, je ferme le calendrier à telle heure et ils bookeront pour demain matin, c'est pas grave.

Voilà.

Et quelqu'un, on a tellement une culture poussée vers on s'aime beaucoup, je veux le meilleur pour toi, mais on est vraiment, il y a des hauts standards, on veut beaucoup la réussite chez nous. Quelqu'un qui dépasse les 30 jours avec nous, c'est sûr qu'il va rester longtemps parce qu'en étant avec nous, tu grandis, tu viens dans des masterminds comme celui-là, on va, on va à Orlando, FHL, on part en équipe, enfin je veux qu'avec moi ils aient besoin de pas regarder ailleurs, que ce soit financièrement mais aussi pour grandir. Et, et je disais tout à l'heure, tous ceux qui vont venir frapper à leur porte, je veux qu'ils soient éconduits, genre désolé j'ai quelqu'un, et non pas oh peut-être que chez toi c'est mieux que là où je suis. Parce qu'en fait c'est comme ça qu'on garde pas les talents. Et chaque fois que je vais rencontrer quelqu'un, je veux savoir qu'est-ce que tu veux professionnellement et qu'est-ce que tu veux dans la vie, que ce soit une retraite spirituelle religieuse, que ce soit je veux partir vivre en Thaïlande comme Will l'avait fait, je veux ma maison là-bas, que ce soit je veux construire une maison avec ma, pour ma femme. En fait, je veux savoir ce qui les fait se lever le matin et comment je peux les aider à atteindre ce résultat-là. Le rapport à nos idées, je vous en ai parlé tout à l'heure, c'est ici où je vois où chacun se trouve Dans le meeting, je veux savoir où est-ce qu'ils sont en termes de chiffres, où est-ce qu'ils sont en termes de data. Et moi, je lis soit le soir, soit le matin. En fait, souvent quand il y en a un qui m'écrit à 23h, je vais pas le lire. Mais le matin, la première chose que je fais, c'est qu'on va dans le canal Slack qui s'appelle canal OOD et je lis tout ce qu'ils ont fait. Et déjà, je leur dis waouh, sacré OOD hier! J'aime beaucoup lire ce qu'ils me donnent parce qu'ils aiment mettre de la conscience dessus, ils aiment rédiger ça. Et moi, ça me permet de savoir exactement ce qui s'est passé parce que je suis pas avec eux la journée. D'ailleurs, ce travail remote, ce travail à distance, ils sont chacun chez soi. Dans toutes les portions du monde, je veux savoir, est-ce qu'ils peuvent me prendre 5 minutes pour me remplir ce qu'ils ont fait sur la journée? Et c'est ça que je veux réellement savoir. Et le format est simple, ils ont un template que si vous voulez je peux vous le donner. J'ai projeté 5, je suis à 2. Quel est mon plan pour atteindre ma projection? Voilà combien j'ai eu d'appels aujourd'hui, voilà combien se sont présentés, voilà combien d'appels j'ai pitchés. En fait réellement on veut savoir les métriques. Et c'est la base quand tu commences à mettre de la publicité payante, que tu as un coût d'acquisition que tu dois calculer par rapport au nombre d'appels qui est pris. Désolé, tu dois avoir ces métriques-là pour ajuster le marketing. Les meetings, alors je sais, tout le monde a son propre secret pour les meetings. Nous on commence non pas par les wins perso mais par les wins clients. Je veux qu'ils me disent, parce qu'on a nourri le canal wins clients, et je veux qu'on se rappelle à quel point ce qu'on fait c'est exceptionnel. Et de pas sous-estimer les wins des clients parce que parfois il y en a un qui dit ouais j'ai eu un mois record et un qui va dire mon premier closer a fait sa première vente ou j'ai fait mon premier PIF, paid in full, paiement une fois. On veut célébrer la victoire de tout le monde en fonction du niveau où ils sont, parce que s'ils le célèbrent, si on leur dit qu'il y a rien à célébrer, en fait ils vont arrêter de célébrer, ils vont arrêter de mesurer le chemin parcouru. Et donc moi je veux que mon équipe se rappelle que ce qu'on fait c'est exceptionnel. Et donc tous les jours je leur mets la tête dans les win clients. Sur le plan individuel, que ce soit les setters ou les closers, tout le monde sait ce que c'est un setter? Quelqu'un ne sait pas ce que c'est un setter? Perfect, j'ai bien fait de poser la question. Le setter est un milieu de terrain qui fait un centre, le closer est un attaquant qui met le ballon au fond. Si le setter est bon, c'est une galette, si le setter est pas bon, c'est une touche et tu dois tirer de la touche. C'est bon? J'ai bien expliqué? Avec set, placer un call. Ouais, set, setting, placer un call. Donc il y a quelqu'un qui vient dans ce qu'on appelle le nurturing du lead. Donc je vais expliquer, l'acquisition du lead arrive, Le lead est venu, il est là, il est autour de toi. Sauf qu'il n'a pas encore pris d'appel. Donc tu as plusieurs stratégies pour prendre un appel. Et aujourd'hui, pour faciliter ce contact entre quelqu'un par exemple qui a opt-in sur ta liste, opt-in c'est bon, il a opt-in sur ta liste, il n'a pas pris d'appel. Donc il s'est perdu un peu dans les méandres de ton tunnel. Qu'est-ce que tu peux faire? Soit tu te dis OK, j'ai payé, mais alish, c'est pas grave. Ou Je vais l'appeler parce que peut-être qu'il y a quelque chose qui s'est passé, qu'il est un peu booké. Donc qui va appeler? Le setter. Autre exemple de setting: j'ai un groupe Facebook, j'ai quelqu'un qui rentre dans mon groupe Facebook. Qu'est-ce qu'on fait? On le laisse rentrer ou est-ce qu'on l'accueille et on voit si on peut l'aider? C'est un setter qui va le faire. Et donc c'est quelqu'un qui va set a call, il va placer un appel pour que le closer close.

Alors moi, mon setter, il appelle les personnes pour les faire venir à la conférence, et ensuite le closer prend le relais après la conférence.

Ouais, en fait, le setter a ce rôle, ouais, le setter a ce rôle de préparer au mieux l'entretien du closer pour que le closer n'ait plus, entre guillemets, qu'à closer.

Voilà.

Est-ce que tu recommandes que ce soit une seule et même personne ou c'est 2 personnes différentes?

Bonne question. Le setter closer par excellence, c'est une licorne. Ça doit être 2% de la population, chiffre inventé à l'instant, mais c'est pour te montrer la structure. Un excellent closer est un excellent setter. C'est-à-dire que je vais parler de moi, mais je pars du principe qu'il est hors de question que quelqu'un soit responsable de mon income, de mon revenu. Par exemple, je te mets 20 appels au calendrier, ça peut pas être que ça mon revenu. Donc je dois apprendre à aller chercher mes propres leads parce que, hey, si je peux le faire, autant que je le fasse, tu vois. Mais tout le monde n'a pas cette mentalité-là, et je pense qu'aujourd'hui un bon setter et un bon closer qui travaillent ensemble C'est toujours ce qu'on privilégie dans les équipes, il y a souvent des pairings qui se font. Et un setter va emmener des bons appels à un bon closer et ça va travailler avec un cercle vertueux. Et par contre, il faut que le closer derrière, c'est un petit truc pour eux, il faut qu'il récompense le setter qui lui envoie des jolies passes. En privé, avec des cadeaux.

Tu sais, à l'époque où j'avais l'école center, donc j'avais 176 positions, on était sur des téléopérateurs et des closers, setters et closers. Et j'avais un CRM maison qui me permettait de tout monitorer. Et on avait pu remarquer que selon qui était le setter, ça avait de l'impact sur le degré de transformation derrière.

C'est un training spécial que nous on a été obligé de faire parce que les setters disaient, on a eu cette question qui est venue un jour en disant, ouais mais moi je fais mon job, j'ai pas d'influence sur le close. Et je dis, penses-tu que c'est vrai? Que ce soit vrai? Et donc on a montré toutes les raisons qui expliquaient qu'un setter peut apporter un maximum de taux de close sans influer sur l'appel de vente. Et là, ils ont été bluffés parce qu'on disait, c'est simple, tu prends 2 serveurs de restaurant, les 2, leur rôle, c'est de t'amener le plat et de te servir. Mais pourtant, il y en a 2 qui vont te servir 2 expériences différentes.

Le seul critère qui faisait un changement en fait dans laquelle, dans taux de conversion du closer derrière, c'était le respect du message lors du setting. Je parle pas d'utiliser par cœur, je parle de respecter le message. Et on a même fait des A/B tests en laissant un petit peu de freestyle versus être à cheval sur le message. On voyait bien que message respecté, le taux de conversion derrière, après, ça devenait invariable en fait.

Un truc simple, Le setter fait la passe au closer, il crée une conversation à trois sur Messenger ou sur WhatsApp. Le setter envoie un message pour dire Salut, salut Rudy, je te présente Stéphanie qui vient prendre un appel avec toi et je te promets tu vas beaucoup adorer cet appel parce qu'elle m'a parlé de son projet, tu vas adorer. Donc j'espère que tu vas bien prendre soin d'elle et j'ai hâte Stéphanie que tu me racontes comment s'est passé l'appel. Rien que ça, rien que ça. Tu assures normalement la présence du prospect sur l'appel pour éviter le no-show. Mais comment se sent Stéphanie après ça? Voyez, donc voilà comment rien que cette petite attention. Donc on en revient à quoi? À l'intention. Toi, est-ce que t'as envie que Stéphanie elle ait un super moment en appel avec le closer? Oui. Quoi En fait quand Quand on doit écouter les appels qui sont les plus tendancieux, donc c'est ceux qui, j'ai vu que certains appels ont cloché grâce au OD, eh bien je leur demande, tiens, s'il te plaît, tu peux me préparer cet enregistrement-là, j'ai besoin de l'avoir et on va l'écouter ensemble parce que c'est exactement celui-là qu'il faut écouter. Je sais que c'est celui-là sur lequel nous devons travailler parce que l'OD a pas été complet et tu as, pour toi ça s'est trop bien passé, il faut que je regarde ce qui s'est passé parce que Si ce que tu me dis c'est vrai, pourquoi ça n'a pas closé?

Tu comprends?

Je pense qu'on est bon selon moi, je vais pitcher. Bref, pour ceux qui sont là et qui veulent développer une équipe de vente, il y a plusieurs métriques à connaître et c'est celles-là qui vont vous permettre de vous dire, OK, je suis sur le bon chemin. Je n'ai plus qu'à scaler. Et donc connaissez-vous votre CPA, cost per acquisition? Est-ce que vous connaissez ce prix-là? En sachant que si on part d'un point de vue scaling et qu'on part du P&L, donc profit and loss, sur du B2C on est à 25% sur l'équipe de vente. Donc je déploie 25% sur le marketing en équipe de vente. Qu'est-ce que c'est 25%? C'est-à-dire que tu dois faire un ROI de 4. Sur du B2B, c'est sur un ROI de 5 minimum pour dire que ça y est, on est vraiment bien rentable. J'ai perdu quelqu'un parce que je sais qu'on a après le repas là. Levez la main si je vous ai perdu. Oui, ça va, ça en fait qu'un, on en parlera après. Est-ce que tu as plus de 2 sources de trafic? Est-ce que tu as le système pour avoir le double de clients, donc le système de livraison? Est-ce que tes closeurs closent à 30% et collectent à au moins un tiers, donc 33% du cash collecté? Là, on va s'amuser. On va s'amuser. Oui, moi je suis un top closer et je close à 50%.

Rien à cirer.

Combien tu ramènes? Combien tu collectes de cash dans l'entreprise? Est-ce que ouais?

Oui.

Ouais, j'ai closé. Marcel nous rejoint doucement. Et en fait, ce qu'on veut s'assurer, ce qu'on veut s'assurer, c'est qu'aujourd'hui. Le cash collecté est une métrique qu'on va prendre en considération parce que c'est ce qui est dans l'entreprise et non pas c'est l'argent théorique qui va rentrer. Exactement. Et aujourd'hui, un bon closer, je vais le regarder sur ses plans de paiement aussi. Donc si vos closers ne sont pas à 30% de taux de conversion, sachant que quelqu'un peut me donner la définition du taux de conversion parce que je pense qu'on va avoir des différences. C'est quoi le taux de close? Non, voilà.

Nombre de rendez-vous calendrier par.

Vous avez donné ce micro à lui, il le sait lui. Ok, donc le taux de close c'est.

Par personne closable.

Non, c'est trop facile. Ouais, et donc 30%, collecte à 30%. Est-ce que vos setters convertissent à 20% le lead to booking? Donc le taux de lead to booking, avez-vous déjà entendu ce taux? Qu'est-ce que c'est le lead to booking? C'est combien de leads je donne à un setter et combien il me book de calls avec ça. Je vous ai perdu?

OK.

On calcule la performance d'un closer sur sa façon de convertir les leads en clients, mais on va calculer la performance d'un setter par rapport à son taux de conversion d'un lead qui rentre en appel. Et donc on appelle ça le lead to booking rate, le taux de passage d'un lead en appel. Et donc ce qu'on veut, c'est qu'il soit au moins à 20%, c'est-à-dire je leur donne 100 leads, est-ce qu'avec 100 leads tu me bookes 20 appels?

OK, alors j'ai une question qui est en amont de ça, en fait sur la partie acquisition. Est-ce que l'opt-in, le numéro de téléphone est obligatoire à l'entrée? Ou est-ce que, parce que du coup pour ma part je teste et on a quand même plus de résultats en ne mettant pas obligatoire le numéro de téléphone en entrée. Et quand une fois qu'il est dans le tunnel, on lui fait des rappels pour recevoir des rappels SMS ou des choses comme ça où on récupère l'email sur d'autres canaux. Quel est ton avis là-dessus?

Excellent. En fait, quand on optine et qu'on demande nom, prénom, email, numéro de téléphone. Nom, prénom, email, c'est obligatoire. Le téléphone, on le met en non obligatoire parce qu'on a vu qu'il y avait de la friction dessus et donc on avait une baisse de la performance des publicités. Donc ce qu'on a fait, c'est qu'on a mis le numéro en facultatif. Sauf que les gens ne savent pas que c'est facultatif, donc ils le mettent quand même et on récupère les numéros de téléphone. Et là, et je pense pas que je l'avais prévu à vous le dire, mais ce qui va être super important, c'est la vitesse à laquelle tu contactes le numéro de téléphone. À votre avis, en combien de temps il faut contacter un numéro de téléphone qui vient d'Optin?

Moi, j'ai un compte à rebours d'une heure en fait pour que les 7 heures appellent dans l'heure.

Isma, combien? Comme on dirait dans Taxi, MD10, donc moins de 10 minutes. On appelle ça aussi donc le speed to booking. Le but, c'est quelqu'un qui vient d'opt-in, il est chaud, au lieu qu'il aille voir la vidéo de BSL, on va immédiatement prendre le contact avec lui parce que si ça se trouve, il n'a même pas besoin de voir la vidéo, qu'il va prendre un appel et on va le closer.

Pour ceux qui n'ont pas mis leur numéro de téléphone, qu'est-ce que tu fais après pour essayer de récupérer le numéro de téléphone?

On a des relances par email puisqu'on a quand même collecté l'email et ils rentrent dans une liste spéciale avec une série d'emails spéciaux sur le fait qu'ils n'ont pas booké, qu'ils sont peut-être perdus. Donc on va chercher, on a plusieurs axes avec l'humour, on a plusieurs axes avec je pense que tu t'es trompé de liste, un truc comme ça. Et le but pour nous c'est de, on a le nom, le prénom, donc il y a plusieurs canaux, on rajoute sur Facebook, on va chercher, ils sont peut-être dans notre groupe, donc on va aller chercher le moyen de de les avoir sur quelque chose, sur une discussion instantanée.

Un appel stratégique ou un message stratégique où tu— enfin, moi je sais qu'on teste là en ce moment, j'ai pas assez de data pour savoir si c'est efficace, mais on essaye de les récupérer sur WhatsApp parce que du coup tu récupères le numéro de téléphone. Et j'ai pas assez de data encore pour savoir si c'est efficace, mais on essaye justement de les récupérer par messagerie WhatsApp pour choper le numéro de téléphone.

Ouais, et oui. Ouais, qui te flag, tu te fais bannir ton compte WhatsApp.

Ok.

Je dis ça parce que je te connais en automatisation, donc fais gaffe.

Yes, ouais, deux questions. Quand tu parlais de 30% de close, j'ai pas compris. Toi, tu prends en compte les no-shows ou pas?

Appel au calendrier.

Appel au calendrier, OK.

Sur Close. Parce qu'en fait ils sont responsables du taux de nos shows.

Ouais, d'accord. Et très intéressant le speedbooking, c'est vrai qu'Hormozi disait que c'était un de ses game changers. Comment tu gères une team quand tu veux faire du call à 5 minutes, 5-10 minutes? Parce qu'au niveau des process, au niveau de tout ça.

T'es prêt?

Vas-y.

Are you ready?

Tu réponds au téléphone tout le temps.

Alors on va faire un truc simple, c'est que techniquement l'opt-in arrive sur votre ActiveCampaign. OK, ou votre autorépondeur. ActiveCampaign, Zapier, Slack, application nom de ton programme, ou opt-in nom de ton programme, opt-in machin, ou opt-in 1 ou 2. En fait, c'est toi qui mets les noms de code. Notification dans Slack immédiatement, soit tu as un setter ou plusieurs setters. Le but, c'est que le setter vienne claim, il vient clamer le lead. OK, je gère, je suis dessus. Et en fait, comme on a la notif et que les 7 heures sont sur une journée normale. Et pour certains, c'est de différents fuseaux horaires, tu vois. Je vais pas leur dire appelle quelqu'un à 1h du matin, faut pas être débilos non plus. Mais l'idée, c'est qu'on a la notif, il y a quelqu'un qui est rentré, il a opt-in maintenant, on sait qu'il est soit sorti du tunnel, soit il est en train de regarder la vidéo. Donc quoi qu'il arrive, faut qu'on lui parle.

OK. Est-ce que tu fais ça porte d'entrée à l'opt-in, ou par exemple les gens qui commencent à remplir un formulaire et qui vont pas jusqu'au bout, parce que du coup à l'opt-in ça fait énormément de volume.

Justement, on fait ça à l'Optin parce que c'est là où on a des super taux de résultats. Mais ce que tu dis là, c'est intéressant. On a essayé sur une pub de ne pas mettre le calendrier, de mettre un Typeform en premier, qui une fois que le Typeform était rempli, on allait sur une page de réservation. Et on s'est retrouvé avec une friction, c'est que les gens comprenaient pas qu'il y avait une redirection vers la page de réservation. Donc on avait le formulaire rempli Mais on n'avait pas le booking qui était validé. Et ça, sur la publicité, on avait des chiffres en dessous. Et voilà pourquoi aujourd'hui on a d'abord la page de réservation, puis après ils remplissent les questions.

OK, merci.

Plaisir.

On a eu le même souci, et pour info Typeform et Calendly par exemple s'intègrent hyper bien, et tu peux transférer l'information de l'un à l'autre. Et du coup, si jamais il n'y a plus qu'à choisir l'heure alors que tout est prérempli dans Calendly, Là, la friction, elle saute dans 95% des cas.

Nice, merci. Azizma?

Ouais, un truc que tu peux faire, c'est tu mets des astreintes pour les 7 heures, de manière à ce qu'ils soient le plus réactifs possible. Tu peux les mettre de 8 heures à midi, après une autre équipe de midi à 16 heures, de manière à avoir 5 ou 6 personnes qui sont là pendant les heures de pointe. Et un truc qu'on a fait, c'est Tu envoies ton opt-in sur un Wistia ou sur une vidéo, et tu as un truc qui s'appelle +10 qui permet de taguer le pourcentage de vues de ta vidéo, de façon à pouvoir filtrer en fait l'opt-in et aller mettre en priorité les prospects qui ont vu 50%, 90% de ta VSL. Et pour une raison ou pour une autre, ClickFunnels, leur bouton est claqué au sol, il apparaît une fois sur 2. Ça permet de pouvoir taguer ses prospects et être en mode sniper pour ne pas forcément épuiser. Parce qu'au début, tu ne veux pas juste avoir 87 heures, tu veux être efficient, avoir 2-3 personnes dans ta core team pour aller scaler. Donc 20/80 sur du labour, parce que ce n'est pas scalable le labour.

Ça va?

Nice.

Maintenant, petite portion Q&A et surtout, si vous voulez qu'au moins on aille regarder ce que vous faites chez vous, pouvez scanner ici là, ça va arriver sur mon Calendly. Donc si vous voulez scanner, prendre un appel avec nous, je vais regarder vos structures et voir ce qui est possible et vous verrez si on peut réellement vous aider. Questions réponses rapides et on termine sur ça. Alors on est déjà un peu hors délai mais on va en prendre une ou deux ou quatre.

Alors moi j'ai une question. Je pense qu'on est tous concernés, en tout cas tous ceux qui font du close. C'est la croissance énorme de trolls qui nous bouffe les agendas de faux inscriptions. Et pour ma part, par exemple, moi je reçois plein d'appels. Moi je suis de l'autre côté aussi, c'est-à-dire que moi j'ai des haters qui s'amusent à s'inscrire dans plein de choses pour que j'aie plein de closers, de setters qui m'appellent. Je reçois 50 appels par jour juste pour me faire chier moi. Donc je présume que de l'autre côté, c'est vous qui êtes impacté en fait avec toutes ces prises de rendez-vous calendrier. En fait, ça bloque parce que malheureusement ça bloque la tranche des 20 minutes, 30 minutes d'appel pour rien. Comment, un, tu vas gérer ça? Et de deux, en fait, voilà, au niveau de l'impact auprès du closer, parce que si tout son calendrier est rempli de trolls comme ça, la motivation baisse. Comment tu gères ça? Et comment tu gères ça avec eux?

OK, ça c'est une excellente question. Est-ce que quelqu'un a déjà entendu parler du métier de sales coordinateur? Waouh, nice! Si vous n'avez pas de sales coordinateur, vous pouvez le faire vous-même. D'ailleurs, c'est ce que moi je fais. C'est moi qui— on a une automatisation encore une fois dans laquelle le formulaire arrive sur un Slack et on a immédiatement des candidatures qui sont faites. Donc on a un bon formulaire de questions et à partir de là, en fonction des réponses, il faut que rapidement Donc on a une notif, donc on peut regarder dessus, tiens un appel a été booké, soit on annule, soit on envoie un 7 heures, soit ça reste au calendrier. L'idée c'est qu'à la vitesse à laquelle on va intervenir dessus, pour ceux qui comprennent un peu le système, on a un pixel qui marche, si le pixel on annule pas ce genre d'appel, il va continuer à se dire, hey je suis bon dans ce que je fais, donc il va commencer à déployer la pub vers ces personnes-là. Alors que si tu annules direct, tu envoies un signal comme quoi l'événement conversion n'a pas été bon, Tu vois, ce que tu envoies là c'est nul et on annule immédiatement. Et l'idée c'est que dès que tu vois un troll ou quelque chose comme ça, tu annules et tu prends l'adresse mail et tu prends certains mots-clés et tu l'enlèves de ton calendrier parce que ton closer il a besoin que d'avoir des appels qualifiés. Tu vois, il est vraiment, tu le préserves au maximum de, c'est au niveau toi ou quelqu'un, mais dès que l'appel est arrivé, dès que l'appel est enregistré comme quoi tu as quelqu'un qui a booké un call, Il faut que tu regardes si les réponses, en fonction des critères que tu as, je pourrais te partager nos critères à nous. On a des critères aujourd'hui sur la qualité des réponses, sur le niveau de certains prospects. Et en fait, tout ça combiné, on donne une note. Si la note est en dessous d'un certain palier, on annule le call, ça sert à rien qu'on le garde.