A sales coach explains how to distinguish between real objections and excuses. Always assume the prospect is telling the truth to avoid calling them a liar. Learn to separate logistical objections like time constraints from fear-based ones, and spot when someone is hiding behind a smokescreen.
Comment savoir si une objection est vraie ou elle est fausse? Il faut toujours partir du principe qu'aujourd'hui, ce que vont dire les prospects, c'est vrai. Donc si tu penses qu'un prospect est un menteur, tu vas droit dans le mur. Ce que tu veux aujourd'hui, c'est simplement différencier l'objection logistique de l'objection de peur. Je te donne un exemple simple ici. L'objection logistique, c'est: oui, mais par exemple, dans les 15 prochains jours, je ne peux pas démarrer parce que j'ai X d'engagements. OK, Monsieur le Prospect, il n'y a absolument aucun problème. Admettons qu'aujourd'hui il n'y ait pas cet événement, est-ce que tu démarreras avec nous? Oui. Ok, donc à partir de là, si je comprends bien ce que tu es en train de me dire, ça veut dire que si aujourd'hui on t'offrait peut-être 15 jours de plus, toi tu démarreras avec nous, comme ça tu as peur de perdre possiblement le support qu'on t'avait donné? Ah, vous pouvez faire ça! En fait, ici, si le prospect te dit oui, parfait, on peut démarrer, merci pour les 15 jours, c'était ça la vraie objection. Si le prospect te dit autre chose, c'était simplement un écran de fumée et toi tu as voulu attaquer la mauvaise objection en pensant que c'était ça. Si tu as aimé ce que je viens de faire, n'hésite pas à t'abonner, avec le lien qui est dans ma bio.
