Comment scaler son business sans avoir de nouveaux clients

Faisons un jeu. Est-ce qu'il y a des gens ici qui savent qui je suis? Pas mal. Du coup, quelle est ma réputation? On me connaît pour quoi dans le marché? Ok, ok, il y a closing. Et quel est mon niveau en closing? Merci. Ok, donc il y a des gens qui savent qui je suis. Et même si je n'étais pas là, ben en fait vous savez qui je suis, ce que je fais. Tout le monde ne le sait pas, mais il y a quand même au moins une personne qui sait qui je suis et qui peut me référer. C'est pas ça le plus beau niveau d'influence, surtout dans ce monde du high ticket où les gens arrivent, disparaissent, arrivent, disparaissent, burn-out. Non, tu as arnaqué le monde, tu es parti un an quelque part et tu es revenu, OK. Donc la réputation, c'est ce qui se dit quand toi tu n'es pas dans la pièce. Est-ce que vous aimeriez pas bâtir votre business? Oui, la publicité Facebook, mais vous savez, la publicité Facebook, elle est montée en flèche, il y a beaucoup de concurrence, etc. Mais la réputation, c'est ce qui fait qu'en fait tu dureras dans ce marché-là. Et puis comme ma femme adore me le rappeler, Il vaut mieux durer que briller. Et l'autre phrase qu'elle me rappelle toujours en me frappant sur la tête avec ça, c'est l'important c'est pas combien on gagne, c'est comment on le gagne. Tant qu'on vivra pour ces principes-là, nous on sera serein dans le business parce qu'on continuera à générer de l'argent, générer des clients satisfaits, etc. Donc comment vous trouvez ce deal? Comment vous trouvez ce deal? Oh, s'il vous plaît, il est beau ou pas? Il est beau. Ah oui, le nom du setter aussi, juste au cas où certains d'entre vous se diraient oui mais moi je suis trop grand pour setter, regardez le nom du setter. Donc 54 000, on collecte 27, puis après c'est sur 12 mois. Là où c'est super intéressant, c'est que ce n'est pas un closer qui a fait ça et c'est pas un setter qui a fait ça. C'est un coach de mon équipe. Donc j'ai une troisième unité de vente dans mon équipe qui n'est ni l'équipe de closer ni l'équipe de setter. Pas mal, hein? Et le gars, il se fait un petit 54K à 15% de commission. Je vous expliquerai pourquoi je leur donne 15%. C'est simple, 54, 5400 plus 2700, le gars il s'est fait un petit 8K de commission sur un deal. Pas mal, et c'est pas un closer. Enfin, c'est un ancien closer, je vous expliquerai ce qu'ils sont devenus. Donc pourquoi moi aujourd'hui j'ai décidé que j'allais vous partager ça? Tout ce qui vient de cette présentation, elle vient des questions que je me suis posées. J'ai lu un excellent livre, Avez-vous lu ou connaissez-vous l'histoire de Jeff Bezos d'Amazon? Vous savez qui c'est Jeff Bezos? Oui? OK. Savez-vous que tous les ans, même depuis ses débuts, il écrivait des lettres à ses shareholders? Vous savez, tous les actionnaires d'Amazon. Et ce gars-là, je vous invite à aller sur Amazon du coup et acheter le livre Les 14 lettres pour ses partenaires. Et ce gars-là, il a littéralement donc oui voilà combien on va gagner cette année, mais voilà où s'en va le marché, voilà ce qu'on va faire. Et donc quand vous lisez ce livre-là, vous comprenez que ce gars-là, Jeff Bezos, tous les ans il écrivait le futur. Et si moi j'écrivais le futur du high ticket? Et si moi je me posais, au lieu de prendre ce que tout le monde fait, et si moi j'écrivais quelque chose où je pouvais poser de la conscience sur ce qui allait venir Qu'est-ce qui va venir? C'est facile à observer. Vous connaissez des leaders du high ticket, vous les connaissiez, OK, ils ont eu le l'ascension et la descente. OK, ils ont eu l'ascension et la descente. Sauf que quand on y réfléchit, pourquoi ces gars-là ou ces nanas-là ont été si visibles à un certain moment et on ne les voit plus? Alors burn-out, je comprends, pression, mauvaise gestion financière, je comprends tout ça. Mais il y a aussi quelque chose qu'il faut se rendre à l'évidence, c'est que leur réputation est tombée en flèche. Pourquoi? Parce qu'ils n'ont pas délivré ce qu'ils avaient promis. Est-ce que quelqu'un s'oppose à ça? Non. OK, donc je me suis posé ces questions-là et moi je me suis beaucoup posé des questions sur OK, mais pourquoi les autres font comme ça? Et puis en tant que closer, j'ai quand même vu des coulisses en francophonie, j'ai vu ce qui se passe derrière le rideau et je me suis dit, vous savez, on paye des masterminds pour comprendre les erreurs des autres, mais on n'est pas obligé de nous faire nos propres erreurs. On peut simplement dire waouh, OK, lui il a fait ça, il est hors de question que ça se passe comme ça dans mon business. Une fois, deux fois, trois fois. Et en fait, on a évité les erreurs des autres en regardant. On a évité nos erreurs en regardant les erreurs des autres. Ben, ce serait pas ça comme dirait Alex Hormozi une des preuves des plus belles intelligences qui est de ne pas refaire des erreurs plusieurs fois. Mais on n'a pas besoin de toutes les faire. Apprenons des autres. Et donc j'ai compris qu'il y avait un principe dans la vie. Bon, je vais partir sur la thermodynamique. Donc on va désolé c'est le matin. Mais l'entropie. Quelqu'un sait ce que c'est l'entropie? Quelqu'un ne sait pas ce que c'est l'entropie? Ouais, ok. L'entropie, c'est que tu vas mourir. Tu vas mourir, c'est-à-dire que tout ce qui commence va avoir une fin. Donc mon offre va exploser, elle aura une fin. Mon équipe, à 5 c'est facile, à 25 c'est plus difficile d'aller tous dans la même direction. Et en fait, comme je sais que ça va arriver, comme le couple, au départ tout est beau, etc., et tout, donc on sait qu'on va un petit peu se lasser. Donc comment on entretient la flamme? Avec, dans un business, dans une équipe, Eh bien, on veut toujours penser à, OK, comment je peux réduire, comment je peux ralentir la fin d'un cycle? Eh bien, comment je peux ralentir la fin de mon cycle à moi dans mon entreprise? Comment je peux avoir un produit qui est toujours à la pointe du marché? Vous savez, il y a des entreprises qui font du R&D, research and development. Je vous mets au défi de, c'est quand la dernière fois où vous vous êtes posé 3 jours sur votre research and development de votre offre? Rien que ça. Et je Je suis allé à une question existentielle, c'est quel est mon marché et que reproche mon marché à ma concurrence? Une fois que cette question est posée, prenez 2 secondes, regardez vos concurrents, qu'est-ce que le marché reproche à vos concurrents? Et vous allez immédiatement, OK, ils font ça, ils font ça, ils font ça. Ça vous permet immédiatement d'affiner ce que vous faites. Et comme j'ai dit, en 5 mois, j'ai vu énormément de coulisses en francophonie, en anglophonie, puisque j'ai quand même closé dans des meilleures équipes dans les meilleures équipes du monde du côté US. Et je me suis posé cette question: comment je peux avoir une offre qui est supérieure sur 2 points? La promesse, et bon, la promesse, le 5 millions offerts de Normandie est arrivé, là tout le monde s'est fait des super offres. La livraison, la promesse, je vous laisse sur ça, mais la livraison, c'est ce qu'on va voir aujourd'hui. De quelle façon aujourd'hui on peut se détacher dans un marché et générer les deals que vous avez vus tout à l'heure juste parce qu'on est bon dans la livraison client? Sexy ou pas? C'est parti! Donc qu'est-ce qu'on va couvrir aujourd'hui? Donc mon offre s'appelle STM, Sales Team Mastermind. Je vais vous expliquer un peu la genèse, comment j'en suis arrivé à ça, comment on se différencie sur un marché avec une offre et un livrable adapté. On m'a posé beaucoup la question, c'est oui mais Angelo, moi j'ai mon offre mais je ne sais pas quoi vendre après. Est-ce qu'il y a des gens qui sont dans la salle qui sont comme ça? Je ne sais pas comment vendre après. Je vais vous montrer comment on construit une offre de continuité, pourquoi on engage un AM, c'est un Account Manager, donc la personne que vous avez vue Closer le deal, c'est un account manager dans mon équipe. Quelles sont ses responsabilités? Comment on les manage? Comment on les forme? Comment on les intègre dans l'équipe? Comment ensuite on les rend meilleurs? Parce que comme j'ai dit, l'entropie, c'est que ça va s'arrêter, donc il faut continuer à les faire grandir. Et ce qu'on va aller chercher chez eux, c'est leur capacité à vendre pour signer des deals comme ça. Et si on a le temps, on fera un petit Q&A, et c'est là où normalement je devrais recevoir les coins. OK. Allez, c'est parti. L'histoire, donc si vous voulez sortir maintenant, c'est maintenant parce que là c'est le moment où je sors la musique triste et mon histoire personnelle. De 2019 à 2022, j'ai été closer pour les autres, donc c'est moi qui générais le revenu pour les autres. C'était très bien puisque tu passes de 1500 en tant qu'agent de sécurité à 25-30 000 de commission, donc la vie change. Tu commences à avoir de l'argent qui rentre, sauf que Cette personne-là qui est assise, elle me dit, t'as closé 500K ce mois-ci pour ce type, pourquoi tu le ferais pas pour toi? Vous avez vu, la question est assez candide, mais quand on y réfléchit, mais ouais, ouais, l'autre il a fait 500K, il roule en Lambo et tout, et moi j'ai pris 83 000 dessus. Bon bref, avril 2022, je commence à vouloir coacher une équipe de vente, c'était du done for you, on avait 3 sessions par semaine. Je vous dis, c'est un peu barbant, mais par contre, c'est là où ici ça a switché. Parce que, OK, une équipe de vente, comment je peux les aider? Avec quoi aujourd'hui? Dans quel process je peux vraiment prendre une entreprise à un certain point et l'amener à un autre? On n'est plus sur je t'aide à contrer des objections. Là, j'ai vraiment aidé une entreprise, Scalésia, pour ceux qui connaissent. OK, donc c'est quand même un gros dans le marché du growth hacking. Et j'analyse le marché, je vois ce qui se passe. Pendant ce temps-là, je me fais recruter aux USA. Quelqu'un connaît Cole Gordon? Yes, donc 4 millions par mois, on est sur d'autres paliers. Donc j'ai vu les standards d'une équipe de vente à ce niveau-là. Malheureusement, les 9 heures d'écart m'empêchent de performer. Et puis je voulais plus être closer, je voulais vraiment, moi aujourd'hui, lancer ma propre entreprise. J'ai la chance quand même, avec ce cerveau, excusez-moi, de faire 50K par mois dès le départ. Donc c'est vraiment allé très vite, on fait une offre à 15 000, ça va très vite. Donc 50K. La première année, je fais mon premier trophée ClickFunnels. Pour un ancien closer, faire son premier million, donc on fait 1,6 million la première année, je parle en cash collecté. Et l'année d'après, on fait 2 millions, 2 millions 4. Et à la base, c'était recruter et manager les closers. On vous montre comment recruter, on vous montre comment manager, et performance écu de vente parce que objections, no-show, etc., tous les process de vente que on s'est rendu compte que les gens ne savaient pas comment amener quelqu'un sur un appel. Et en y regardant de plus près, on s'est dit, mais mince, si on est bon en closing, qu'on est bon en système de vente, on est bon en génération d'appels, l'offre n'est pas— finalement, on peut aider la boîte dans n'importe quel département. Et finalement, sans— si, avec beaucoup de prétention, qui mieux que nous aujourd'hui on peut aider l'entreprise à croître? Parce qu'on contrôle tous les départements et on contrôle chaque point d'arrivée d'un prospect dans un système. Et c'est en fait comme ça qu'on s'est positionné. Et on a gardé une seule chose en tête, c'est qu'il faut qu'on soit différent de— vous savez, vous êtes targeté forcément par les coachs de coachs. Moi, je m'appelle souvent le coach de coachs de coachs puisque j'avais envie d'être différent des autres. Parce que tout le monde veut t'apprendre à avoir plus de clients, mais personne t'apprend à avoir des bonnes personnes dans ton équipe, à recruter des talents. Personne t'apprend aujourd'hui à conserver tes clients. Mais finalement, un business durable, c'est quoi? C'est avoir plus de clients, Et puis ce fameux mot scaler, il ne devient pas un peu nauséabond à force? Puisque la définition de scaling n'est pas croître, puisque ça c'est la croissance. Scaler veut dire mettre à l'échelle, donc on met à l'échelle les systèmes de l'entreprise pour pouvoir croître. Et en fait c'est ça qu'on a voulu apporter à nos clients, et on devait être différent. Et puis si je dis dérive high ticket, vous avez immédiatement des visages en tête. OK, donc on a voulu aller contre tout ce qui était dérive du high ticket, et Aller contre tous ces gourous qui disaient, oui, mais le client n'a pas le bon mindset, c'est la faute du client s'il n'a pas de résultats. Non, parce que si aujourd'hui tu arrives à te regarder dans la glace en te disant que tu as vraiment tout fait, tu sais que tu as 90% d'échecs, ben va voir où est-ce qu'il y a eu un échec. Donc reverse engineer, tu reviens quelque part en arrière. OK, ça a lâché ici. OK, si je renforçais mon processus ici, j'aurais peut-être pas 10% de réussite, mais 30% de réussite. Mais c'est juste que ça, mais en fait on met pas la conscience dessus. Et le marché aujourd'hui, et arrêtez-moi si je me trompe, est en réaction sur le succès client au lieu d'être en proaction. Mais c'est pour ça que je suis venu ici vous parler de la proactivité du succès client. Ça va? Yes! Donc la genèse est un peu longue. On a mis l'accent sur l'account management. Ce que je veux vous montrer ici, c'est que c'est le modèle standard qu'on a vu chez les autres. Peut-être que vous avez encore ce modèle, vous, chez vous. Alors, ce n'est pas une critique parce que si vous êtes là, c'est pour apprendre. Donc, si vous êtes là pour apprendre, un appel Q&A de groupe où on est 70 sur le coaching et personne ne peut parler. Ça parle à quelqu'un? OK, un appel de groupe de coaching. Le coach qui répond, soit il est dispo et c'est magnifique, soit les méandres de Messenger, le coach ne vous répond pas. La personne qui s'occupe de vous, parce que le coach a scalé, donc maintenant il a des sbires dans l'équipe. La personne qui s'occupe de vous est une personne qui a acheté le programme 3 mois avant vous et qui a échoué dans le programme et qui est maintenant votre coach. Ça vous parle? Ouais, pas de lien avec la figure d'autorité. La figure d'autorité maintenant, elle est trop grande, tu comprends, elle est trop grande pour toi. OK, donc toi tu l'as payé des milliers d'euros, mais il peut plus te parler parce que moi je parle qu'à mon mastermind maintenant. Si tu veux me parler, c'est là-haut. Et le recrutement se fait avec des personnes qui sont sous-valeurs, avec des side business. Et donc il n'y a aucune culture d'entreprise, c'est juste des exécutants. Ça, j'ai bien résumé? Vous me dites si je suis dans le faux. Et le suivi client, donc il y a un appel d'onboarding s'il y en a un, il y a peut-être parfois une vidéo d'onboarding et non pas un appel avec le client pour savoir où il en est. Le client, on lui dit, tiens, c'est bon, tu as accès à ta plateforme, tu regardes les vidéos, tu toutes les vidéos dans l'ordre, pourquoi faire? Donc il n'y a aucune stratégie et le client se dit, mais attends, je viens de payer, qu'est-ce qui se passe maintenant? Et la politique, c'est on responsabilise le client en disant, tu sais, il y a très peu de réussites, donc j'espère que tu feras partie des gros. Voilà. Et ce modèle-là, ça c'est ma concurrence. Je devrais pas vous le dire, mais en fait j'aime bien donner mes secrets. Non pas parce que j'ai envie de donner de la valeur, désolé pour les coins, Angelo, mais c'est surtout qu'en vous donnant mes secrets, je ne suis plus dans la rétention d'informations. Et maintenant que vous savez ça, ça me pousse à aller chercher mon prochain niveau à moi. Donc en pensant comme ça, je n'ai plus peur qu'on me vole mes idées, parce que ça veut dire que si je vous donne ça, c'est que je suis déjà en train de penser à la suite. Et nous, voilà notre modèle à nous. Donc celui-là, c'est celui qu'on conseille, c'est celui qu'on recommande. Aujourd'hui, un client qui arrive, il faut qu'il y ait quelqu'un qui le prenne en charge, quelqu'un qui est bon. Parfois c'est un individu, parfois chez nous c'est un groupe d'individus parce qu'on a différentes casquettes, que ce soit marketing, que ce soit opérationnel, on a quelqu'un pour les pubs. En fait, on t'attribue un petit groupe de personnes et ces personnes-là, je veux que tu te dises, OK, je ne parle pas à Angelo, même si Angelo est quand même un peu dans les parages, mais ces personnes-là, elles sont tellement fortes qu'en fait ça se voit que dans cette équipe il n'y a que des leaders. Et ce mot leadership, je vais le répéter plein de fois dans cette présentation. Le temps de réponse est ultra rapide. Comment on fait pour avoir des gens dans une équipe qui répondent rapidement aux clients? C'est simple, faut pas qu'ils aient de side business et il faut l'avoir dans la culture d'entreprise. Si tu l'as instauré dès ton recrutement, ça devient beaucoup plus facile. Et l'expert, l'expert, pas le client qui a échoué 3 mois avant dans la formation, OK, l'expert sait comment répondre aux questions et surtout il sait aider le client dans toutes ces mises à jour pour savoir où est-ce qu'il s'en va. Et la figure d'autorité est présente. Pour moi, je pense que c'est normal que la figure d'autorité soit toujours présente avec ses clients. Peu importe aujourd'hui à quel niveau tu es, les clients, ils ont besoin de te parler. Nous, on a un onboarding qui est basé sur les datas, donc on prend les chiffres. Les chiffres nous disent qu'est-ce qu'on va faire et on crée ce qu'on appelle en anglais implementation pathway. C'est un chemin d'implémentation. Et une fois qu'on crée ça, ça nous donne une stratégie à 90 jours fin. Le petit secret ici pour faciliter la rétention, c'est de faire un chemin d'implémentation à 180 jours pour leur dire qu'on a déjà mappé une éventuelle suite et que quand viendra le moment de leur vendre une suite, on dira, c'est logique parce qu'on t'a déjà dit ce qu'on allait faire avec toi. Donc on a déjà planté la graine dans l'appel d'onboarding et même dans l'appel de closing qu'il y aurait un possible upsell à un moment donné. Le plan d'action est découpé, donc on prend 90 jours de plan d'action et on fait un plan d'action à la semaine. Ça veut dire que la personne, elle a 3-4 tâches sur lesquelles mettre son focus et elle se dit, OK, là je ne fais que ça, je mets mes œillères et je suis le plan, plutôt que, et là je pense que je vais me faire beaucoup d'amis, être occupé à être occupé. Aujourd'hui dans l'entrepreneuriat, il y a beaucoup de TDAH, de, vous savez, d'HPI, HPE, peut-être que dans cette salle vous vous reconnaissez, mais si aujourd'hui on vous dit pas quoi faire et comment le faire, mais en fait vous partez dans tous les sens et ça sert à ça d'avoir quelqu'un qui vous mette des œillères. Et étant donné qu'on a 2-3 actions à donner, le client commence immédiatement avec 2-3. Il sait sur quoi il met son focus. Il vient d'être closé, il se dit, OK, quelle est ma suite? Non, ta suite, elle est déjà mappée. Tu as un appel, voilà tes premiers devoirs, voilà ce qu'on va faire ensemble, et voilà où est-ce qu'on devrait être dans les 7 prochains jours. Parce que le client, il veut être rassuré. Si je te dis maintenant, viens, on va, on monte l'Everest ensemble, et que je te dis rien d'autre, tu vas paniquer. Si je te dis, viens, on monte l'Everest, ça va nous prendre un mois, on on va s'arrêter ici, on mangera là, on va rencontrer tel type de personnes. Tu te dis, OK, ce gars-là, il connaît la suite. Ben c'est exactement pareil dans un appel de closing et c'est exactement pareil quand tu accompagnes un client. Et la politique ici, c'est on tient la main de nos clients et surtout de ceux qui sont le plus en difficulté, parce que c'est eux qui ont besoin de toi. Mais ceux qui sont en difficulté, ils ont pas de win, ils ont pas de vente, ils nous cassent un peu la tête et ce sont pas les plus belles discussions. Sauf que Tu fais ce métier pour avoir des gens, pour cette gratification d'aider les gens. Donc on reconnaît un leader à sa capacité à avoir des discussions difficiles. Les discussions difficiles, c'est là où on veut aller plutôt que de toujours mettre en avant les gens qui réussissent, d'aller aider les gens qui réussissent. Non. Vous avez pris celui-là, vous l'avez pris parce que j'espère que c'est votre prochaine façon de délivrer vos accompagnements. OK, on garde ici en tête uniquement deux choses, c'est le client a payé, donc donnez les résultats promis. Je vous dis quelque chose, guys, je vous dis quelque chose, vous voulez être bon dans le marché, c'est trop facile en francophonie, c'est trop facile d'être bon en francophonie, il suffit de donner, il suffit de donner les résultats promis. Rien que si vous faites ça, vous avez déjà éteint une grosse partie de la concurrence. Alors si en plus Vous avez du drive, que vous êtes bon et que vous cultivez, vous annihilez la concurrence. Et donc les deux seules choses qui nous intéressent ici, pourquoi on a fait ça? En fait, d'un point de vue longévité, si tu donnes les résultats promis, on va bien t'aimer, donc tu auras un business pérenne. Et la deuxième chose, c'est que tu vas pouvoir faciliter la rétention. Vous vous rappelez, pour scaler une boîte, il faut soit réduire le coût d'acquisition, soit augmenter la LTV. Mais en fait, on veut faciliter la rétention. Avec ce que les gens se disent, attends, mais maintenant que j'ai fini avec eux, je peux pas les quitter, mais je peux plus les quitter maintenant que j'ai vu ça. Donc Angelo, comment on crée une offre de continuité? Donc comment aujourd'hui je peux savoir ce que je vais vendre aux clients qui m'ont déjà payé? En fait, c'est très simple. On va regarder le format. Alors ici, ce ne sont pas des vérités factuelles, ce sont simplement ce qu'on a vu dans le marché qui marchait très bien. Donc la règle est simple, quand on vendait du B2B, 3 mois 10 000€, ben les 6 mois seront à 20 000, fois 2 le temps, fois 2 le prix. Jusque-là, la logique est très simple, OK? Sauf qu'en B2C, admettons on vend un coaching sportif, on fait les 3 mois à 3 000€, ben on va faire les 6 mois à 4 500, donc 1,5 fois le prix pour 2 fois le temps. Parce que comme ça, la personne a l'impression de continuer à avoir ce qu'elle a toujours eu pour moins cher parce que sa mensualité a baissé. Logique? Yes. Et ce que je veux que vous compreniez, c'est que pour votre offre, donc front-end, back-end, OK, une offre numéro 1, offre upsell, ce langage-là est bon ou est-ce qu'il y a quelqu'un que je dois expliquer? Yes, OK. Donc votre offre front-end, votre première offre, celle que les gens, votre acquisition amène dessus, vous avez fait une étude de marché dessus, OK, vous avez analysé, vous avez créé quelque chose. Sauf que je suis vraiment désolé, Mais cette offre-là, elle crée un nouvel avatar. Ce nouvel avatar va être servi par d'autres personnes alors que vous pourriez continuer à l'aider parce que, enfin, rassurez-moi, vous avez grandi sur les 6 derniers mois ou pas? Est-ce que vous avez grandi sur les 6 derniers mois? Yes. Est-ce que vous avez grandi sur les 12 derniers mois? OK, donc ça veut dire que votre avatar, lui, était ici. Vous, quand vous l'avez closé, vous êtes chez vous, sauf que l'avatar est toujours là, mais vous, vous avez avancé. Donc ce gap-là de connaissances, etc., il vous permet de solutionner des nouveaux enjeux. Ces nouveaux enjeux, vaut mieux les solutionner pour les nouveaux clients que vous créez. Ça vous crée une deuxième cible, et cette deuxième cible, elle vous fait confiance et elle sait que vous pouvez continuer à l'aider plutôt que de repartir chez quelqu'un d'autre. Parce qu'en fait, finalement, quelqu'un qui met 5000€ chez vous, Quelle est la différence entre quelqu'un qui met 5000 € chez vous et quelqu'un qui met 15000 € chez vous? Ben, je vous laisse calculer combien ça vous coûte d'avoir un client. Admettons qu'on dise que vous faites un ROAS de 5, vous avez payé 1000 pour avoir un client, 5000, il vous donne 10000 de plus, vous avez en fait, vous n'avez pas gagné 5000 pour 1000, vous avez gagné 15000 pour 1000. J'ai perdu quelqu'un le matin ou pas? Non? OK. Donc le client continue à avoir ce qu'il a toujours eu, peut-être il peut avoir plus de proximité avec la figure d'autorité, peut-être qu'on peut rajouter des événements physiques Nous, c'est ce qu'on a fait, on a mis des événements physiques pour pouvoir connecter nos clients ensemble. Et donner plus, alors là c'est nous qui avons fait ça, mais donner des ressources internes accessibles. Exemple, je donne aux clients qui upsellent avec nous, je leur donne mon playbook interne, c'est-à-dire comment je recrute un closer en interne. Je leur donne accès à mes appels de recrutement, les miens. Je vais sur leurs appels de recrutement aussi. Donc c'est-à-dire que je leur donne aujourd'hui tout comme s'ils faisaient partie de notre équipe. Eh bien ça, c'est beau. Enfin, je vous laisse poser, je vous pose la question à vous: si vous aviez accès aujourd'hui à tous les secrets de l'entreprise de votre mentor, ça changerait quoi pour vous? Plutôt que ceux qui conservent les informations pour pas vous les donner de peur que vous les oubliez, OK? Et faire venir des experts de là plus avancés. Je vous donne un exemple simple: on a notre event qui arrive là dans 2 semaines, on le fait à Marrakech dans l'hôtel d'où on était l'an dernier. Puisque j'avais fait des bons repérages. Et on a un speaker qui s'en vient, et ce speaker est responsable de la croissance de 7th Level de Jeremy Miner aux USA. Et ils sont passés de 10K à 7 millions par mois en 3 ans. Donc il va venir nous expliquer comment ils ont fait. Donc ça, c'est typiquement réservé à nos clients qui ont upsell avec nous. Comme ça, ils se disent, il y a vraiment une— on sent qu'il y a une autre classe au-dessus. Et ça leur donne envie de rejoindre la classe du dessus. Si vous avez des success coach chez vous, je vous conseille de soit de les traiter différemment, soit de changer leur statut, ou les deux. Donc un account manager, on voit beaucoup le mot account manager dans le B2B, mais peu dans l'infoprenariat finalement. Enfin, est-ce que vous l'aviez déjà entendu dans l'infoprenariat? Est-ce que saviez-vous qu'il y avait des entreprises dans l'infoprenariat qui avaient des AM chez eux? Donc il n'a que deux missions: il s'assure que le client est engagé dans le programme et son rôle c'est d'aider le client à atteindre le plus rapidement et avec le plus d'efficience possible le point B, en évitant les laisser pour compte, en évitant les demandes de remboursement. Donc parfois l'account manager sauve un peu les fesses du closer, ok? Donc et j'ai mes closers envoient des primes aux account managers quand les closes tiennent à ça. D'ailleurs Si vous n'avez pas de clause qui tienne à ça, votre équipe de vente est nulle. Si vous n'avez pas de demande de remboursement, votre équipe de vente est nulle. Il y a une question sur ça? Parce que là on part sur mon sujet préféré. Est-ce que, parce que j'ai vu des sourcils se lever en l'air. Si vous n'avez pas des demandes de remboursement, votre équipe de vente est nulle. Ouais, et ils poussent pas assez. Les demandes de remboursement ou les remboursements sur Stripe? Pour moi, je pense que 10%, c'est bien. 10% des clients qui demandent un remboursement, ça veut dire qu'on a tellement poussé, on est allé vraiment à la limite. Et c'est parce que sur les 10%, on va en faire tenir quelques-uns. OK? Sur l'aspect réputationnel, ça veut dire que si on aura eu un certain nombre qui auront demandé le remboursement, d'autres qui ne l'auront pas demandé, qui étaient peut-être à ça de le demander. Je préfère qu'ils demandent le remboursement au début parce qu'ils ne se sont pas sentis à leur place qu'à la fin ils disent, ah, j'ai été vachement déçu de... Sur le réputationnel, regarde bien, quelqu'un qui demande un remboursement et que sur l'appel de remboursement je lui dise, écoute, c'est tout à fait normal et je comprends tout à fait, on vient d'actionner le remboursement pour toi, est-ce que tu peux nous dire ce qui a manqué chez nous, comme ça on peut s'améliorer? Comme ça, déjà d'une, on a la vraie objection, et de deux, on quitte en leader. Deux fois que je dis le oui, on quitte en leader. Et surtout, pendant qu'on est là, est-ce que tu connaîtrais pas possiblement une personne qui aurait besoin de nous? Donc tu quittes cet entretien avec la meilleure des réputations possibles. Parce que quelqu'un qui veut te quitter dans la vie sentimentale, dans sa tête, elle est déjà partie. OK, donc on te souhaite le maximum de réussite. Merci quand même pour ta confiance. Malheureusement, dis-nous ce qui a manqué. Merci pour ta franchise. On te souhaite le maximum de réussite et peut-être que nos chemins se recroiseront. Parce que si tu pars pas comme ça, vos chemins ne se recroiseront pas et tu n'enverras personne. C'est dur, mais c'est ce qui sépare les business des autres. J'ai répondu Damien à ta question ou pas? OK, bon ça va. Et l'account manager, lui, il est responsable de la continuité du client. Et pour nous, c'est un facteur clé donc de le closer. Donc vos coachs, ceux qui suivent vos clients, de leur donner cette capacité à vendre. Parce qu'il vaut mieux quoi? Oui super, je t'ai accompagné pendant les 3 derniers mois. Au fait, prends un appel avec notre closer, il a des trucs à te dire. OK, vous voyez comme la relation déjà là, elle va se perdre. Donc le rôle de l'AM, lui, c'est d'éviter les goulots d'étranglement et de donner une telle expérience client que la personne elle se dit, mais pourquoi je partirais? Et quand vous connaissez un bon restaurant ou ce mastermind-là, est-ce qu'il y a des gens qui ont référé d'autres personnes pour venir ici? Vous avez passé un bon moment, vous avez passé un bon moment avec Jeff, vous vous dites, j'aimerais que les gens que j'estime viennent aussi prendre ce que j'ai pris. Donc la réputation, tout simplement. Donc si aujourd'hui on a ces personnes dans l'équipe qui permettent aux clients de se sentir bien, eh bien on aura ensuite des clients satisfaits qui vont nous référer d'autres clients satisfaits. Et loin de moi l'idée de donner mes chiffres, mais Quand on paye, quand on estime qu'un client nous coûte 20% à l'acquisition, je préfère donner 10% de référence à quelqu'un qui nous amène quelqu'un de son univers. Parce que finalement, au lieu de payer 20% pour acquérir un client, on a payé 10%. Et je crois que j'en parle dans la présentation, ou je me rappelle plus, ou c'est quelque chose que je fais toujours avec mon équipe, c'est que je leur mets des projections de ventes aux account managers basées sur les projections. C'est-à-dire que ce mois-ci, nous estimons qu'on a besoin de tant de ventes qui viennent. Des références clients. Si on leur met pas de conséquences dessus, ils vont oublier, et ça permet de les manager correctement. J'en parle tout à l'heure. Donc oui, je vous ai dit que j'ai 3 unités de vente dans l'équipe. J'ai les closers à manager, les setters à manager, et j'ai les AM à manager. Donc quelles sont leurs responsabilités? Son rôle, c'est de comprendre la structure d'une entreprise et de mapper, donc de faire une carte de la feuille de route pour nos clients. Et étant donné qu'on a 3 clients types, on a souvent les mêmes les mêmes routes qui viennent pour vous donner un parcours client simple. On close, on fait l'onboarding pour nous, donc tout ce qui est envoi de contrat, tout ce qui est envoi de facture, etc. L'appel d'onboarding avec le client, puis des points d'activation avec le client. Les points d'activation sont des rendez-vous qu'on a prévus avec lui parce qu'on estime que selon la carte qu'on lui a faite, on doit lui parler à cette date-là de ce sujet-là. Et le client, il sait que le prochain appel va arriver. On a les appels imprévus. Les appels imprévus, c'est des moments de doute chez le client, c'est Ça là, l'appel imprévu, c'est le moment le plus clé. C'est le moment où le client, il émet un doute et on le laisse galérer en ne répondant pas. Ça vous est déjà arrivé que quelqu'un ne vous réponde pas quand vous aviez une question? Et l'appel d'onboarding, c'est le dernier appel qu'on a avec le client qui est censé soit nous faire partir en leader, soit nous aider à closer la personne pour la faire continuer avec nous. Pour vous donner un peu la structure de ce qu'on utilise, Aujourd'hui, l'appel d'onboarding nous permet de créer un lien avec le client. Et en fait, il va se dire, hey, c'est bon, j'ai fait le bon choix. J'ai vraiment vu la façon dont ils m'ont accueilli sur cet appel, je sens que je suis au bon endroit. Vous voulez éviter les remboursements? Un bon appel d'onboarding, la base. Créer la stratégie long terme au-delà de 3 mois, je vous expliquais tout à l'heure pourquoi. Donner la liste des premières tâches à exécuter et la date butoir. C'est-à-dire que, OK, on va avoir un prochain appel à J+7. Voilà ce qu'on veut que tu accomplisses. Simple. Le client, il part de l'appel en disant, OK, j'ai ma prochaine tâche et j'ai mon prochain rendez-vous. Et non pas, qu'est-ce que je fais maintenant? Et c'est ça le problème des business aujourd'hui, c'est qu'il y a tellement d'onboarding client qu'on leur donne des vidéos à regarder, mais ils ne savent pas quoi faire. Là, il y a une date, il y a des tâches à faire. Le client se dit, OK, c'est bon, je sais exactement quoi faire. Il se sent immédiatement pris en charge. On a répondu aux questions housekeeping. Housekeeping, c'est, OK, voilà l'heure des coachings, voilà où est-ce que je trouve ça, voilà où est-ce que Comment tu fais pour demander du support? On va te demander ton Drive. Voilà les accès cool. Et comment ça se passe chez nous? Si vous aviez tout ça dans votre appel d'onboarding, comment ils se sentiraient vos clients? Question rhétorique. Je vous laisse imaginer dans votre esprit si vous avez tout ça juste après le close. Vous pensez qu'on a des remboursements avec un appel comme ça? OK, les points d'activation. Exemple, on va retravailler, les gens viennent pour le closing chez nous, mais sauf qu'il faut créer une offre convaincante, escalable, qui se vend sur trafic froid. OK, trafic froid, vous savez la règle qui dit que vous voulez scaler votre entreprise, il faudra vendre à des inconnus. Les inconnus sont froids et surtout ils ont été échaudés par les autres gourous du marketing, vous comprenez. Donc comment on vend aujourd'hui sur un trafic froid? Avec une offre qui est bâtie. Pour le trafic froid, dans sa promesse, dans sa livraison. Donc admettons que le client vienne chez nous et revoie son offre dans les 7 premiers jours. Vous vous rendez compte? Il repart de là avec une offre qui est convaincante et scalable. On a un premier point d'activation. On a nous ce qu'on appelle un peak state, c'est-à-dire que le client est en feu. Il repart de cet appel en disant, j'ai fait le bon choix. Et là, mon équipe vient intervenir et dit, OK, qu'est-ce que tu as aimé dans cet appel? Ah, vous m'avez offert de la clarté, ça fait 2 ans que je galère avec mon offre. OK, est-ce que tu connaîtrais pas quelqu'un qui aurait possiblement besoin de nous? Référence client. Voyez, la machine est huilée. Ça permet de faire avancer le client et lui il se dit OK, je suis enfin en train d'avancer. Il valide enfin quelque chose alors qu'il était dans le brouillard avec les autres. Il s'est senti accompagné, il s'est senti parler avec un expert. Et admettons qu'il y a quelqu'un qui vous dit moi j'ai pas la totalité pour payer. Il y a des gens qui ont de l'argent, mais il faut d'abord montrer patte blanche. Donc j'ai pas la totalité pour payer. Il sort de cet appel en disant, oh waouh, au fait, est-ce que je peux vous solder? C'est déjà arrivé à quelqu'un? OK, les gens n'ont pas d'argent sur l'appel de closing et puis finalement vous dites, je peux solder. Et obtenir une référence, j'ai une amie qui est en coaching avec moi chez X, elle aurait grandement besoin de vous, je peux vous l'envoyer, ça se passe comment? Ici et faciliter la rétention parce que le client se sent bien avec nous. Et les appels imprévus, je pense que dans toutes vos carrières, il y a eu des clients qui avaient soit un manque de confiance, il y avait un problème de communication quelque part et ils avaient besoin qu'on leur parle. Sauf que quand ils lèvent la main, on sait que ça va être un appel de merde, vrai? Vous savez, oui, j'aimerais te parler, c'est important. Vous rendez compte que si on laisse cette discussion traîner, qu'est-ce que va penser le client? Qu'est-ce que toi tu vas penser? Parce que dire oh putain, qu'est-ce qu'il va me dire? C'est sûr qu'il veut un remboursement. Et avec les pires discussions sont celles qu'on a dans la tête, alors qu'il suffit de prendre un appel avec cette personne et de désamorcer la situation. Et parfois il y a des soucis qui se règlent pas par écrit, mais 15 minutes sur Zoom. Si vous donnez 15 minutes sur Zoom à quelqu'un qui était pas très clair, vous avez changé sa trajectoire, vous lui avez changé sa trajectoire. Mais ça, on en revient que peu de personnes sont capables de le faire parce que ce sont pas des belles discussions. Là, obtention ou demande? Parce qu'on a 100%, s'il le demande pas, je coupe la facture en 2, s'il demande pas 2 fois, je coupe la facture en 4 des accounts managers. Non, 100% de demandes ici. Et même si, alors là on n'a pas le taux ici parce qu'on le calcule pas, mais par contre la graine est plantée. C'est rare qu'on ait une référence sur le premier point d'activation, mais par contre tout le temps, tout le temps, tout le temps. Et puis oui, désolé de t'écrire ce soir, mais Angelo m'a dit que si j'ai pas de référence ce mois-ci, il m'en manque une, je vais devoir faire 300 burpees et Est-ce que tu peux m'envoyer une référence sinon Angelo va me forcer à faire ça. Et Monaco Manager envoie une photo de lui triste ou un chat triste et dit, ça c'est moi quand tu m'envoies pas de référence. Donc l'humour, voilà. Et on martèle, on martèle, on martèle, on martèle parce qu'ils ont besoin d'atteindre leurs projections, parce qu'on a des projections non pas en références mais en ventes de références. Moi je m'en fous qu'ils aient 150 appels de références s'ils les closent pas. On a besoin de calculer les ventes qui viennent des références. Mais je sais que toi tu accompagnes des équipes de commerciaux. Tu penses que la référence, la demande de référence autant pour du B2C, c'est faut la faire directement de la même manière pour toi? Pourquoi pas. Aujourd'hui, je sais pas, on prend là, on est avec une équipe fitness là. Tu te rends compte, la personne qui est en surpoids depuis des années, elle prend son premier appel avec la coach et la coach lui dit écoute, voilà ce qu'on va faire pour ton plan d'alimentation et ça va se passer comme ça, comme ça. Et toutes les craintes que tu avais, je les ai fait disparaître en un claquement de doigts. La personne, depuis des années, elle cherchait une stratégie et là, en un appel, elle sait que, elle sait maintenant, elle touche du doigt qu'en continuant, en suivant le processus, elle va atteindre son poids de forme dans les 6-12 mois qui arrivent. Elle se dit, enfin quelqu'un qui va m'aider. OK, est-ce que tu connaîtrais quelqu'un autour de toi qui est dans cette même situation? Parce qu'on connaît toujours quelqu'un qui a besoin d'aide sur ça. Mais si tu ne le demandes pas, tu ne sauras pas. Ce qu'on fait, c'est tellement important et sain que c'est normal de demander une référence client. J'ai eu un appel, enfin j'ai parlé avec quelqu'un il y a 3 jours qui me disait, moi je peux pas demander à mes clients de faire, à mes prospects de faire un crédit pour moi. Je fais, le problème c'est que tu crois pas assez en ton offre. Parce que si ton offre elle était life-changing, tu demanderais aux gens de remuer ciel et terre pour venir prendre chez toi. Donc demander une référence, pour moi c'est normal. Je suis tellement droit dans mes pompes que— et puis on le fait avec l'humour. Et puis si quelqu'un n'est pas satisfait chez nous, on va pas lui demander une référence, mais on va venir, on va d'abord l'aider à lui. Ouais, mais en fait aujourd'hui, s'ils aimeraient avoir que leurs amis veulent s'intéresser à l'immobilier aussi, enfin C'est la relation qu'ils entretiennent avec eux. Il y a la discrétion de pas dire ce que tu fais dans ton patrimoine, mais quelqu'un que tu estimes, admettons que ton beau-frère il veuille se lancer, c'est une référence client. Si tu veux le bien pour les gens qui t'entourent, tu vas me référer. Tu vois, je comprends la discrétion, je comprends qu'il y a différentes classes, mais si tu as quelqu'un qui veut aussi se lancer en immobilier, ah, je connais quelqu'un qui peut t'aider. Et les appels imprévus, pour moi, c'est la base de ce qu'on fait. J'enseigne à mon équipe que c'est les appels les plus durs sur lesquels il faut aller le plus vite. C'est comme à la salle, pour ceux qui n'aiment pas faire les jambes, je vous garantis que c'est les jambes qu'il faut faire. Parce qu'on aimerait bien faire les bras, les pecs. Celui-là, c'est mon appel préféré, j'adore cet appel-là. C'est un appel, donc c'est le dernier appel qu'on a avec le client. On est censé soit loveboarder, Off-boarder et non pas le coaching est fini, ciao. C'est comment s'est passé ton parcours? Et là il y a une question qui me donne un levier incroyable sur le closing. Tu y es presque. Il y a une question qui me permet un levier incroyable, c'est OK, comment tu as trouvé les 3 derniers mois avec nous? Et si tu aurais pu changer quelque chose chez nous, ça aurait été quoi? J'aurais aimé plus de présence avec toi, j'aurais aimé plus de X, j'aurais aimé plus de Y, j'ai beaucoup aimé ça. Sauf que ce que la personne va me dire, elle va me servir à 2 choses: 1, améliorer nos processus, 2, me donner les angles pour le close. Oui, et il faut qu'on crée un plan. OK, peu importe si tu restes avec nous ou pas, voilà ce qu'on te conseille de faire pour la suite. Donc X, Y, Z. Et en fait, c'est un nouvel appel de closing dans lequel on va lui dire, OK, basé sur ce que je viens de te montrer, est-ce que tu penses que tu peux le faire seul? Si la personne dit non, à votre avis, quelle est la meilleure personne pour l'aider à actionner ce plan-là? Un concurrent ou vous qui l'avez en appel et qui vous connaît? Donc quoi qu'il arrive, tu auras un plan. Et soit on signe le client sur le deal que vous avez vu tout à l'heure, voilà, sur les gros deals que vous avez vu tout à l'heure, soit Eh bien, vraiment, je te remercie de ta confiance. Est-ce que tu penses qu'on peut avoir un témoignage? Est-ce que tu penses qu'il y a quelqu'un que tu connaîtrais qui aurait possiblement besoin de nous? Et vraiment, je te remercie pour tout le temps et l'énergie que tu as mis chez nous. On te souhaite de belles choses. Parce que cette personne-là qui s'en va avec son plan, elle va peut-être tenter son plan avec un concurrent, elle va peut-être tenter son plan toute seule, et dans 3 mois, elle dira, j'ai trop besoin d'aide. Et toi, tu as continué à grandir, donc elle continue à te voir. Au fait Angelo, on peut se reprendre un appel pour savoir où on en est? J'ai un appel vendredi avec quelqu'un qui nous a quittés il y a un an. Il est parti dans un autre mastermind. Bref, comme la relation est saine, c'est normal qu'on se reparle. Vous voyez le... Question? Non? Good. Pour avoir des gros deals comme ça et pour avoir une bonne réputation, Faut avoir un bon service de succès client, faut avoir un département qui est bien formé et qui surtout, ben désolé mais il faut des monstres. Désolé dans ces rôles-là, il faut des gens qui sont bons. Enfin rassurez-moi. Oui? Vas-y, on y est, on y est. Ouais, ouais, ouais. Ben en fait, ils en ont, quoi qu'il arrive, ils en ont toujours un, ils en ont toujours un et on développe l'autre portion chez les autres. Exemple, Seb et Flo qui sont mon gars de l'opérationnel et mon gars du marketing n'ont pas de vocation vente, ce sont des geeks. Sauf que je leur ai donné la vocation vente. Aujourd'hui ils font, ils s'aident un peu, ils font de, ils Ils vont chercher ça, ils sont capables d'aider quelqu'un sur le management du liquide de vente. Donc on a, je les ai développés, ça je dis les mots textes, je les ai développés. Mais quelqu'un aujourd'hui qui est, et donc mon account manager, celui qui a closé à 54K, c'est un ancien closer chez qui j'ai développé la pédagogie d'accompagnement. Voyez, donc étant donné qu'un humain est toujours en croissance, la stagnation nous fait mourir, mais qu'est-ce qu'ils veulent aller chercher comme nouvelle corde à leur arc? S'ils sont meilleurs, ils sont mieux payés. S'ils sont mieux payés, ils ont plus de gratification. Enfin Cercle vertueux. Ça répond à ta question? Yes. Pour avoir un gros service avec des monstres, la première chose à faire, c'est de mettre la conscience dessus. C'est se dire que, mais si je veux un bon service client, faut que je pense que j'ai besoin d'un bon service client. Déjà, pour moi, ça c'est la base. Ensuite, il faut qu'on ait un bon support, donc avoir ce côté où on est présent avec eux. Mais surtout, il faut donner des stratégies gagnantes. Exemple, Je veux t'amener le plus rapidement possible à un chiffre. On a eu une objection un jour, c'était oui, mais on me propose la même chose que vous, mais sur 12 mois. OK, alors je suis désolé pour toi parce que cette personne t'amène en 12 mois alors que nous on t'amène en 3 mois. Parce qu'en 12 mois avec nous, où est-ce que tu es rendu? Premier cycle, 90 jours, on valide les— la personne repart de là avec quelque chose qu'elle a eu. Et on a répondu à une promesse, en sachant qu'on pourrait faire tellement de choses. Mais aujourd'hui, la personne, elle se dit, moi, j'aimerais bien aller au point Z. OK, laisse-nous te vendre le point B. On t'amène au point B, donc on ne t'a montré patte blanche, tu as confiance en nous. Sauf qu'une fois que tu es au point B, tu vois la vie différemment parce qu'enfin tu y es. Et à partir de là, nous, ça nous donne de la confiance, on a mis le nez dans les chiffres, on a vu les autres leviers. C'est comme quand on prend quelqu'un qui est avec une agence marketing, on ne défoncera jamais son agence marketing. Sauf qu'une fois qu'on est rentré comme le loup dans la bergerie, on lui défonce son agence marketing. Ouais, exactement. Non, ta question est excellente. Premium Closer, je resterai sur Premium Closer pour que les gens viennent chez moi en disant, vous avez vu mes pubs? Quelqu'un a vu mes pubs? OK, ma pub c'est: on te place un closer. Aujourd'hui, il n'y a personne sur le marché qui peut venir avec notre promesse en mots sur ça. Personne. Vous pensez à des noms, les noms à qui vous pensez, même eux ils peuvent pas venir. C'est simple, pourquoi? Parce que d'une, il n'y a personne qui a fait les commissions que j'ai fait en closing, donc pour pouvoir en parler, moi-même je l'ai fait. Et de deux, notre bassin aujourd'hui, on n'est pas une agence de closing, on n'est pas une académie de closing, on Aujourd'hui, on va chercher des closers qui sont déjà bons. Et notre bassin est tellement grand, et on sait tellement, nos process de recrutement viennent du RH, on n'est pas nés hier. Donc les closers qui viennent chez nous, on les forme à être performants avec une phase rapide d'atteinte de KPI, pour que vous arrêtiez d'avoir des gens qui comprennent pas ce que c'est hors taxes et TTC, par exemple. Vous voyez? Donc ici, ce qu'on veut, C'est que quand on fait une publicité, les gens viennent chez nous. Mais c'est ça que je veux. Je veux un closer. Sauf qu'ils sont pas prêts à avoir un closer. Donc on va. Tu veux un bon pilote? Oui. Désolé aujourd'hui basé sur ton OTE. OTE c'est le on target earning. C'est la rémunération potentielle qu'un closer peut avoir chez toi. Je dévie un petit peu. La question que je vous pose à vous c'est quelle est la rémunération potentielle de votre closer chez vous? Vous la connaissez? Tu me dis ça, je fuis, vas-y. Parce qu'elle n'est pas infinie après. 10%, j'entends souvent 10%, 15% le max. OK, ça vous parle ça? Non, désolé, ça c'est la compensation financière. Donc rien qu'avec ça, je vois que les gens ne sont pas prêts à recruter. Donc la rémunération potentielle d'un closer, elle est basée sur le nombre de rendez-vous qu'il a, le taux de close moyen qu'il y a actuellement et la commission moyenne qui serait donnée à un closer. En calculant, des fois j'arrive sur des rémunérations potentielles de closeurs à 780€ par mois. Je leur dis aujourd'hui, basé sur ce que tu as, un closeur chez toi il gagnerait 780€ par mois. Est-ce que tu crois qu'il y a quelqu'un— parce que vous voulez un bon ou un mauvais closeur? Un bon. OK, le bon il est chez lui en train d'attendre de se faire démarcher, ou est-ce qu'il est en train de closer parce qu'il est bon? Ben il est en train de closer parce qu'il est bon. OK, donc ce que tu es en train de me dire, c'est que tu veux que j'aille chercher un closeur qui est bon, qui fait ses 7, 8, 10K et lui dire, hey, je te propose une opportunité de malade mental chez quelqu'un qui n'a pas de système de vente pour 780€ par mois de rémunération potentielle, mais tu peux gagner le max. Les questions que je vous pose aujourd'hui, un bon closer il sait les poser, ou un closer qui est passé par chez nous il sait les poser. Donc voyez tout ce travail qui est fait là. Donc mon marketing à moi, prenez un closer, Notre angle d'attaque, c'est le closing. Mais une fois qu'on fait l'audit, les gens se rendent compte, oh purée, oh purée. En fait, notre capacité à vendre à nous, c'est notre capacité à trouver les problèmes dans le système de vente. Et je leur dis toujours aux closers, je leur dis, no problem, no sales. No problem, no sales. Donc faites des bons audits, faites des audits le plus rapidement possible. Aujourd'hui, les gens qu'on a closés, là on a un Google Doc avec, on prend tous les chiffres. OK, ici on a un problème, ici on a un problème, ici on a un problème. Voilà comment on va le résoudre, et après on te mettra en closer. Qui leur parle? Qui aujourd'hui les a closés sur ça? Non pas oui, je te promets que je vais te faire 3 fois plus de clients dans 90 jours grâce à ma méthode secrète en 4 étapes. Please, comprenez? Ça répond à ta question? Donc mon branding ne changera pas, et c'est notre porte d'entrée différenciante sur le marché de la croissance d'entreprise. Leadership, leadership, leadership. Ouais, il a que ce mot-là à la bouche, mais en fait aujourd'hui, vous voulez que votre client écoute votre membre d'équipe? Mais en fait, votre client, il écoutera jamais un sbire. Il écoutera jamais un exécutant qui n'a aucune place dans l'entreprise, que vous payez. Oui, donc moi je pense que je vais te donner 15€ de l'heure. Non, moi ils font 5 chiffres par mois les gars de mon équipe. OK? C'est pour pouvoir les garder. Là, ils sont dans un autre mastermind. On s'en va en Arizona, c'est l'entreprise qui paye. Relax. Et ils font des choses le soir, je sais pas ce qu'ils font parce que je dors à 20 heures, mais tout est pris en charge par l'entreprise. On va à Orlando, à ClickFunnels, chez Russell Brunson. Ils ont, ils ont des— quand j'achète un mastermind, c'est pour toute l'équipe, donc eux aussi en bénéficient. Donc voyez, il y a des avantages à travailler avec moi. Et donc c'est pour ça qu'on veut des gens qui restent. En fait, il faut des bons. Personne aujourd'hui veut des mauvais dans son équipe, des gens qui ne t'apportent rien, qui te challengent rien. Les Hormozi, vous connaissez? OK. À Écourrier, on aime beaucoup ce couple-là. Et Leïla a dit un jour quelque chose de très intéressant, c'est que si tu n'écoutes pas ce que ton équipe a à te dire, un jour tu auras des personnes qui n'auront rien à te dire. Ça fait peur, non, d'avoir des gens dans ton équipe qui n'ont rien à te dire, qui ne bousculent pas le statu quo, etc. Mais en fait, moi je veux grandir et je veux tirer les gens avec moi à ma place, donc je leur donne tout ce que je sais. Comme ça moi je peux chercher mon prochain palier et continuer à les tirer. Et je pose une question simple: pourquoi ils partiraient finalement? Pourquoi mes superstars, elles partiront, l'entropie, ouais l'entropie, excellent Angelo, descendre, OK, elles partiront, mais comment je peux les garder avec moi le plus longtemps possible? En les traitant comme ça, comme des leaders. Donc ce qu'on veut éviter c'est le support en réaction, donc d'aller vers les plus faciles, etc. Donc vraiment Quelqu'un qui te dit ce que tu as besoin d'entendre plutôt que, écoute, toi ne me parle pas, moi je parlerai à Angelo. Et c'est ça qu'on veut, on veut des personnes qui ont ce leadership nécessaire pour continuer à faire avancer les clients. Et surtout, si tu as des mauvais dans l'équipe, guys, vous avez des mauvais closers, vous avez des mauvais setters, vous avez des mauvais membres, qu'est-ce que se dit le client quand il a une mauvaise interaction avec l'un d'entre vous? C'est votre image de marque, la réputation, encore une fois avec un R majuscule. Qu'est-ce qu'on dit de vous? Qu'est-ce qu'on dit de moi? On dit que mon équipe c'est des superstars. Je dors tranquille. Quand je suis en vacances, je dors tranquille parce que je sais que l'entreprise tourne. Et pour pouvoir avoir des gens bons aujourd'hui, petite équipe, on est là, on est 10. Le jour où on va être 40, ce sera beaucoup plus compliqué. Mais le prochain, on est en train de recruter un account manager, il va passer par ce qu'on appelle un playbook. Pour vos closeurs, vous avez un playbook? Savez-vous ce que c'est un playbook? Une formation interne, la formation interne qui vous forme à l'offre. Mais pour nous, on a une formation interne pour pouvoir accompagner nos clients, donc on a tout mappé et on le met à jour au fur et à mesure qu'on a des nouvelles avancées pour permettre à quelqu'un qui arrive de passer de zéro à héros le plus rapidement possible. Plutôt que de lui dire, écoute, parle à mes clients, tu verras comment ça se fait au début. Non, il faut qu'il y ait une formation interne, que la personne, OK, Je sais où est-ce que je suis. Pas important. OK. L'an dernier, lorsque j'ai présenté l'équipe de vente, je vous ai demandé lequel d'entre vous a un meeting journalier avec son équipe de vente. Je vous pose la question: qui d'entre vous a un meeting journalier avec son équipe de vente? Oui. Waouh! Je reviens en arrière un petit peu. Qui a une équipe de vente? OK, donc vous n'avez pas de meeting journalier avec votre équipe de vente. J'ai un meeting journalier avec l'équipe de vente, j'ai un meeting journalier avec l'équipe de succès client, journalier, tous les jours. Et en fait, ce qu'on veut ici, c'est que si je n'ai pas de meeting avec eux, je ne sais pas ce qui se passe pour mes clients. Si je n'ai pas de meeting avec eux, je ne sais pas sur quoi on bloque avec les clients. Si je n'ai pas de meeting avec eux, je ne sais pas aujourd'hui comment on peut brainstormer ensemble sur une problématique commune. S'ils ne me remplissent pas d'EOD, ce sont des rapports de fin de journée, end of the day. S'ils ne me remplissent pas ça, je ne sais pas ce qu'ils ont fait de leur journée pour savoir sur quoi aujourd'hui les rendez-vous qu'ils ont eus, les problématiques qu'ils ont rencontrées. Et du coup, ça nous permet de prendre les EOD de la veille et de discuter en meeting de ce qui s'est passé la veille. Ça nous donne les thématiques sur lesquelles on va travailler. Et en mettant des thématiques, on sait sur quoi on avance. Tour des clients, OK, par exemple ce client, où est-ce qu'il en est? Ah, ça fait 2 jours que j'ai pas de nouvelles, relance-le. Ce client, où est-ce qu'il en est? Ah, il paye pas, relance-le. Ah, ce client, il a un problème avec sa VSL, OK, écris-lui maintenant, je veux qu'il nous envoie sa VSL, on va le regarder nous. Ah, ce client aujourd'hui, il a son compte publicitaire qui est bloqué, OK, il faut absolument qu'on règle ça parce que s'il fait pas de pub, on n'avance pas. Vous voyez, en fait, on va se servir des problématiques des clients pour pouvoir faire avancer. Et l'équipe, elle est au diapason. Et exemple, on a un challenge sur quelque chose, on revoit la stratégie et on réajuste. Et ça, ça nous permet d'être réactif et de savoir ce qui se passe et de pouvoir apporter des nouvelles choses. Il y a des gens qui ont envie d'avoir ce meeting-là avec son équipe de succès client? Vous vous dites que ce serait intéressant? Si tu as besoin à chaque fois de dire, s'il y a eu un problème avec son compte, il faut le relancer et tout. Je trouve ça chelou en fait que tu aies besoin d'être en interaction avec ton équipe pour justement les amener à faire ça. C'est-à-dire qu'ils sont assez intelligents pour dire s'il y a un problème de paiement, c'est à eux de le relancer. C'est pas à toi de lancer l'initiative. Et ça pour tous les sujets que tu viens de traiter. Enfin moi, je me vois pas faire un point tous les jours avec mon équipe pour leur dire en fait, fais ton travail quoi. Ouais, mais du coup quand ils font leur travail, comment eux ils grandissent dans ce travail-là? Comment ils se nourrissent de tes idées? Parce que techniquement aujourd'hui, à 3 cerveaux on est meilleur qu'à un seul. Tu vois, donc de pouvoir, on a un client qui est bloqué sur une stratégie, hey guys, j'aimerais bien l'amener sur ça, qu'est-ce que vous en pensez? Nous, ça nous permet de faire ça. Lien entre le marketing et la vente, on a un jour de la semaine qui est fait où on a les closers et le marketing qui se réunit pour qu'on fasse le lien entre les candidatures, entre les prospects qualifiés, etc. Et ça nous permet de réajuster combien on a dépensé, combien on a payé le lead cette semaine, combien on a payé l'appel cette semaine, comment on a payé un client cette semaine. Au moins, les closers savent où est-ce qu'on en est. Mais tu es d'accord que du coup, tu vas traiter ça à l'exception, tu vas traiter les nouvelles problématiques qui apparaissent. Mais les trucs, le client il paye pas, je veux dire, il y a un process, tu le relances 2 jours, 3 jours. Ouais, mais ça nous permet de mettre de la conscience dessus et de se dire où est-ce qu'on en est avec lui. Parfois on a des clients qui nous répondent pas pendant 2 semaines et on se rend compte qu'on leur a écrit le jour de la réunion du tour des clients et la semaine d'après on leur a réécrit le même jour à la même heure. Mais nous, c'est nous qui allons les chercher quand ils répondent pas. Ça évite de, ah, il répond pas, il a pas le bon mindset. Tu vois, on en revient à ça. C'est-à-dire? C'est-à-dire, ce sont tous des salariés ou? Non, ce sont des freelances qui ont des activités à côté. Donc ce sont tous des salariés. Parce que c'est une vraie question composée tout à l'heure, mais non. Ah non, c'est vraiment des freelances? Ah pardon, je pensais que c'était ironique. Non, non, si. Non, ce sont des freelances qui ont Ils ont une activité à côté. Ils ont une activité à côté. Je leur impose d'avoir une activité à côté, de faire quelques factures de leur côté. C'est-à-dire? Sur le slide d'avant, tu parlais de playbook. Ouais. D'accord. Et par rapport à un onboarding, en fait, je vois pas trop la différence entre un onboarding et un playbook. Alors l'onboarding du membre d'équipe? Ouais, par rapport à tes équipes. Ouais, ok. En fait, le playbook n'est qu'une partie de l'onboarding du membre d'équipe. Il va passer à travers le playbook en premier, et puis après, on va lui mettre en place des KPI pour lui dire, ok, à partir du jour 7, tu devrais être capable de faire ça. À partir du jour 7 à 21, tu dois être capable de faire ça. Et tu prendras tes premiers clients à partir de la 3e semaine. Le playbook aujourd'hui, c'est la formation interne qu'on a, par laquelle il va passer au travers. Mais derrière, une fois qu'il est passé au travers, on va continuer à le faire grandir à travers un onboarding complet. Donc c'est une partie du onboarding, le playbook? Ouais. J'ai une question sur la partie lien entre le marketing et l'équipe de vente. Est-ce que tu communiques tes coûts par rendez-vous aux vendeurs? Dans le sens où s'ils sont très élevés, ouais, ça vaut le coup. Mais à l'inverse, quand tu as des rendez-vous à 30 €, ils peuvent aussi être, je le prends un peu par-dessus la tête. Vu ma clientèle cible, on n'a aucun rendez-vous à 30 €. T'as des rendez-vous à combien? 350. OK, OK. Du coup, sur du B2C par exemple très large où il y a des rendez-vous beaucoup moins chers. Ouais, mais en fait aujourd'hui, une des choses qu'on m'a appris en closing, c'est que vous voulez que vos closers respectent le lead. Tu sais, quand ils ont des no-shows, oh il était pas là, ils relancent pas les leads, etc. Moi, on m'a appris un truc un jour que je vous répète à vous, c'est qu'on m'a demandé de hacker mon cerveau en me disant Angelo, si c'est toi qui avais payé ce lead, qu'est-ce que tu ferais avec cette personne? Si c'est moi qui avais payé le lead pour l'avoir dans mon agenda, comment je le traiterais? Je vous garantis qu'il y a des messages qui partent avant. Il est hors de question que j'arrive sur Zoom 10h05, oh il est pas là. Non, ça c'est un amateur qui fait ça, vous voyez. Donc tu relances pas tes leads parce que tu les as payés, donc techniquement tu sors de l'argent pour pas closer. Donc c'est comme ça qu'aujourd'hui je veux leur montrer qu'on a un marketing derrière, on a une rentabilité. Et puis les closers, ils se sentent impliqués quand on leur parle comme ça. Et quand on recrute un closer, je vous le donne aussi, c'est que le premier mois, on les invite à tous les meetings. Je les fais venir sur tous les meetings de succès clients. Je veux qu'ils voient comment on traite des clients. Je veux construire ce muscle de la certitude pour eux. Ils deviennent certains que s'ils closent, ils peuvent mettre leur nom à côté du mien pour dire, OK, je m'engage à ce que tu aies des résultats parce que j'ai vu comment était le système de livrables derrière. Good? Si vous voulez prendre, là je vous ai donné mon processus interne de management et de rapport de fin de journée pour un account manager. Vous avez pratiquement ça pour peut-être vos closers normalement, parce que l'an dernier je vous l'avais donné. Mais ici, là, si j'espère qu'on n'a pas mis les accès restreints, vous me dites. Mais si vous prenez ici, vous pouvez avoir la façon dont on recrute un account manager, donc la scorecard, ce qu'on lui demande en termes de tâches, et un template de rapport de fin de journée pour savoir comment Qu'est-ce qui doit nous remplir le soir avant d'aller se coucher et de finir sa journée? C'est comme dans un salon de coiffure, le barbeur a terminé sa journée et il a nettoyé le salon. Ben là, l'account manager, il a terminé son job admin. Le closer, il a terminé son job admin. C'est bon? Good. J'ai bientôt fini, je vais vous libérer. Comme on dit que la croissance est exponentielle, je veux que dans mon équipe les gens restent avec moi, je veux limiter l'entropie, donc je veux les rendre meilleurs. Meilleurs humains, meilleures finances, meilleure santé. Je sais pas si c'est légal, mais je leur demande de me poster leur repas tous les jours. Ça reste entre nous, vous me dites si ça craint ou pas, mais on a un canal qui s'appelle We Are Elite, donc ça veut dire que quand quelqu'un s'entraîne, il nous montre ses performances. Il y a des mecs torse nu dans les— le jour où on a une fille qui va sur ce canal, je pense qu'on va arrêter ça. Mais je cherche vraiment des superstars dans mon équipe pour qu'ils aient ce leadership nécessaire, et il faut pouvoir les traiter comme tels. Tu peux pas avoir aujourd'hui des gens avec une grosse work ethic, tu peux pas avoir des gens qui sont des superstars et leur dire, tiens, voilà 1500€ pour toi. Tu es prête pour ma réponse? Parce qu'elle est dure. La question, c'est pas mal. La question, c'est comment on fait au départ pour avoir une superstar quand on peut pas la payer? On travaille 26 heures par jour, on prend toutes les casquettes et on est sa propre superstar. Parce qu'en étant ta propre superstar, tu vas créer tes propres process et tu sauras ce que ça demande pour chacun des départements. Et quand tu voudras recruter, tu sauras que, OK, il faut que je fasse comme ça, je cherche une personne qui fait ça, si cette personne est en difficulté, je pourrai l'aider parce que je suis déjà passé par là. Donc au départ, au départ, on fait tout et on lance la machine. Et c'est dur parce que c'est le moment où, comme on travaille le week-end, on travaille, on fait des heures, surtout quand au départ tu es encore salarié, donc tu es à cheval sur les heures. Tu m'as beaucoup aidé en me laissant faire mes trucs parce que sinon je serais pas en train de parler aujourd'hui si elle aurait pas pris en charge les tâches que j'aurais dû faire à une certaine époque. Mais c'est le, il y a un moment où tu, j'appelle mon bureau, j'appelle le laboratoire, et le moment où tu rentres dans le labo et tu éteins la lumière et Je ne travaille pas auprès d'une piscine parce que d'une piscine tu ne travailles pas. Je travaille dans un laboratoire dans le noir avec les néons. Hustling. À un moment donné, tu es obligé. Est-ce que c'est le seul chemin à prendre? Je pense que c'est un chemin à prendre, c'est celui que j'ai pris et c'est celui qui m'amène là. Il faut pouvoir les traiter comme des superstars. Donc comme j'ai dit, compensation financière, je pense que c'est la base. Tu veux un talent chez toi? Combien coûte un talent? Et surtout, combien vous coûte un nul? Combien vous coûte un nul? Si vous posez cette question-là, je vous laisse calculer combien vous coûte en opportunités ratées un mauvais closer. Combien vous coûte un mauvais closer? Combien vous coûte un mauvais membre, un mauvais coach, etc. C'est comme quand les closers m'écrivent, ils me disent Angelo, je viens closer chez toi 2 mois gratuitement pour que tu me formes. Ouais, mais ça te coûtera rien. Je dis, mais tu es fou quoi, tu es fou quoi, ça va me coûter des opportunités ratées, ça va me coûter ma réputation, voilà ce que ça me coûte de t'avoir gratuitement. Donc ça, c'est quelqu'un qui ne sait pas se vendre, rien que ça, c'est quelqu'un qui ne sait pas se vendre. Donc voilà, je leur laisse accès à mon programme. Je ne sais pas s'il y en a qui le font, qui ne le font pas, j'ai déjà entendu des gens qui ne donnaient pas accès à leur closer. Moi, ils ont accès à tout pour pouvoir le vendre, pour pouvoir partager des vidéos, partager leur écran, et surtout pour nous, c'est le meilleur moyen d'être certain de ce qu'on fait, c'est bon, mais regarde ce qu'on fait à l'intérieur. Je parlais tout à l'heure de la complémentarité des expertises chez moi, parce que les gens se forment sur des compétences annexes maintenant. On a rajouté quelque chose dans les EOD, c'est qu'est-ce que j'ai appris aujourd'hui et qu'est-ce que j'aimerais partager à l'équipe. Là aussi, je sais pas si c'est légal, mais ça pousse les gens à nous partager leurs nouveaux apprentissages. Et quand un gars de mon équipe amène quelqu'un à avoir des résultats, il se dit waouh, ce que je fais, ça marche. Et voilà, accès au mastermind que j'achète, je vous l'ai dit, mais c'est super important de les Ils peuvent investir de leur côté, mais moi j'aime bien leur payer les choses. Et là, c'est la dernière, je pense qu'on est à la fin. La capacité à vendre, pour moi c'est vraiment très simple. Je vous ai dit, j'ai 3 équipes de vente: j'ai les setters, j'ai les closers et j'ai les AM. Et pour moi, un account manager aujourd'hui est capable de faire des ventes et il est capable aujourd'hui, en demandant les références aux clients, regardez, je les paye bien, mais leur revenu est corrélé non seulement à ce que je les paye pour s'occuper des clients, donc première source de rémunération, et deuxième source de rémunération sur les ventes qu'ils font. Donc c'est des gars qui font 15-20K par mois parce qu'ils sont bons, vous comprenez? Je conclus. J'ai découvert une autre vérité sur l'étiquette et j'espère que je vous l'ai partagée à vous aujourd'hui, que vous avez découvert une autre vérité sur le high ticket qui permet un meilleur suivi client, des meilleurs résultats, un meilleur bouche-à-oreille, un meilleur karma. OK, tu dors bien la nuit, tu dors bien la nuit quand tu sais que tu es clean. Une meilleure certitude du closer et des membres d'équipe, on crée un cercle vertueux et on génère beaucoup plus de revenus grâce à la LTV d'un client parce qu'il nous paye plus. Pour vous donner juste un exemple, en mai on a fait 326K, en mai, et on a fait 186K de closers. Et 140 de l'équipe de coachs. Donc je vous laisse imaginer aujourd'hui, si on n'avait pas la rétention client, quel genre de business on aurait. Et j'ai mis en place une prime de 1000€ pour celui qui collecte le plus de cash ce mois-ci, et elle va aller au coach qui close plutôt qu'au closer. Donc je vous garantis que les closers, ils sont un peu deg. Et comme c'est quelqu'un que j'estime aussi, en plus de sa prime financière, il aura un petit séjour en château avec sa femme pour une nuit, pour aller décompresser avec eux. Vous voulez des superstars, il faut les traiter comme telles. Question? Oui? Ouais, tu disais au début de la conférence qu'il y a des account managers. Le mot qu'on voit aussi pas mal en ce moment, c'est customer success manager. C'est la même chose? Ouais, c'est ça. Je l'ai pas mis? AM, CSM et success coach, ouais. C'est la même appellation pour la profession. Yes, Angelo, la superstar qui se transforme en diva, tu fais comment pour travailler là-dessus? Parce que j'ai géré aussi des équipes de vente, au bout d'un moment tu as celui qui arrive à ses 200 par an, 300, ça devient la super superstar de l'équipe et il te dit bah c'est moi qui tiens la boîte. Ouais, tu fais plus que lui? Tu fais plus que lui de chiffres ou comment tu fais pour le basculer? Alors ça dépend parce que c'est vraiment une excellente question. Aujourd'hui je pars du principe que ma superstar je dois l'envelopper encore plus dans mes bras et tu es ma superstar chez moi mais je pense que tu es loin de tout, donc tu lui dis que là où tu t'en vas tu n'y es pas encore et tu vois ce que tu gagnes maintenant je peux encore t'amener encore plus loin. Donc il y a ce côté garde ton drive, garde ton appétit mais garde aussi ton Humbleness, reste un peu en dessous parce que tu es encore loin de tout ce que tu pourrais faire dans ton potentiel. Ça, que les entretiens one-on-one, le coaching que je leur donne, etc., c'est pour leur montrer que là où tu t'en vas aujourd'hui, pour moi, tu es loin de là où tu peux être encore. Donc il y a encore cette marge de progression. Tu tiens mon business aujourd'hui, mais rappelle-toi que si tu t'en vas, puisque j'étais ma superstar de mon business avant que tu arrives, si tu t'en vas, je pourrais tenir mon business. Il s'est passé un truc l'an dernier à Marrakech, c'est que j'ai dit texto à quelqu'un de mon équipe ça, Une semaine après, il était parti. Je lui souhaite beaucoup de réussite. Mais aujourd'hui, si quelqu'un s'en va de mon équipe, là, ils étaient tous en mastermind, c'est moi qui ai tenu la baraque. C'est moi qui faisais le succès client, c'est moi qui fais le setting, c'est moi qui set encore, c'est moi qui close. Je suis capable de monter sur un appel et de le closer. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, si tout le monde me laisse, Premium Closer a démarré seul et ça finira peut-être seul. Vous voyez, quand tu sais vendre ton offre, quand tu sais faire les tâches que les autres font chez toi, ils peuvent partir, ils ne te tiendront pas. Voilà, ça va comme réponse? J'ai une question. Yes, faut le micro, vas-y. J'ai le micro. 2 petites questions. La première, tu parles de Zoom, donc ils ont des calls closers, c'est ça, en visio? On a une très grosse facture Zoom aussi, surtout quand tu oublies de vider le cloud. Mais ouais, donc en fait, quand quelqu'un arrive chez nous, il a tous les outils. Premier truc, c'est qu'il a le angelo@premiumcloser.com qui marche avec tout notre écosystème. Une fois qu'il a ce mail-là, Slack, School, Zoom, le CRM, tous les outils qu'on utilise, puisqu'on a une IA qui enregistre nos appels, qui nous permet aussi d'avoir accès à tout. Et comme ça, nous, on peut avoir tous les appels centralisés. Ils nous disent pas, ah, l'appel s'est pas enregistré, c'était sur mon— Non, non, j'ai accès à tout. Je veux écouter un appel et on a le recording automatique. Tu touches à rien. Et puis un closer qui enregistre pas, c'est l'appel qu'il veut mettre sous le tapis, comme la poussière des enfants. Donc c'est moi que je contrôle, c'est moi qui paye Zoom, t'as rien à payer, c'est pour nous, c'est tu bénéficies de notre système. Donc on est d'accord que le closer doit pas prendre son téléphone personnel ou donner son téléphone personnel aux clients, quoi? Moi, ils ont leur téléphone, alors ils ont une ligne de téléphone texto et appel pour pouvoir appeler les gens quand ils se présentent pas ou pour appeler les opt-ins sur le setting. Mais j'ai des closers qui utilisent WhatsApp pour envoyer un texto à quelqu'un pour la fluidité de Salut, j'ai vu qu'on avait un appel demain, je veux m'assurer que tu as bien le lien Zoom parce que parfois les mails se perdent. C'est vachement convivial, ça enlève, ça réduit la pression de la vente. Donc je m'en fous qu'ils envoient un texto avec leur WhatsApp. Guys, ils ont accès à mon Stripe pour pouvoir passer les paiements, donc la confiance, ils peuvent donner leur numéro de téléphone et même se faire démarcher par derrière. D'ailleurs, s'il n'y a aucun membre de mon équipe, si personne n'essaie de voler mon équipe, c'est que j'ai une équipe de nuls. Donc ils peuvent se faire démarcher. OK, d'accord. Et donc ma deuxième question, tu as dit on fait rentrer le loup dans la bergerie. J'ai dit ça moi? C'était pour quel moment? On fait rentrer le loup? Ah oui, ah oui, oui, je fais rentrer le loup dans la bergerie, c'est qu'une fois que tu me fais rentrer chez toi, je veux bien t'aider sur le closing, mais si ton offre n'est pas convaincante, escalable, que ton système d'appels n'est pas opérationnel pour que tu puisses nourrir des calendriers de closers, que derrière ton succès client il est non zéro bon tu peux avoir les meilleures techniques d'objection possibles il se pourrait qu'on se retire du projet aussi si tu veux pas qu'on t'aide avec le succès client il y a des gros noms du web entrepreneur francophone qui nous ont écrit on leur a dit écoute I know you're a scammer je sais que tu es un arnaqueur on te connaît par contre maintenant si tu veux qu'on t'aide c'est nous qui prenons le succès client soit tu étais nul et tu n'avais pas de conscience dessus et tu veux qu'on t'aide et on va le mettre en place Soit tu veux rester qui tu es, et pour nous, continue à prendre les agences de closing de qui tu veux, mais nous ce sera pas nous. Mais on peut pas venir aider sur le closing si derrière il n'y a pas d'appel, l'offre est éclatée, ta façon de gérer ton équipe aussi elle n'est pas bonne. En fait, on veut qu'avec nous tu crées un cercle vertueux. Et comme je dis à chaque fois, qui de mieux que nous on peut aider sur tout le processus? Parce qu'en fait on sait de quoi un closer a besoin sur un appel, on revient un petit peu en arrière, on sait ce qui se passe une fois que l'appel est booké au calendrier, On revient un petit peu en arrière. OK, comment on fait pour booker des appels? OK, vous payez 10 000€ de pub et vous avez tant d'appels, c'est-à-dire que vous laissez les autres, vous contactez pas les opt-in, donc la stratégie VSL est mal utilisée. Arrête d'augmenter ton budget pub parce que tu as un seau percé. Bouchons les trous du seau d'abord et on revient en arrière. Et en fait, et au fur et à mesure, on crée la boucle à 360 sur une agence. En fait, on est une agence de croissance sauf qu'on rentre par la porte du closing. Merci. Alors Oui, moi j'ai une question par rapport aux account managers. Moi j'en ai, donc on fait tout le travail d'onboarding et tout ça. Et souvent le problème c'est que ce sont des techniciens la majeure partie du temps. Et toi effectivement ça fonctionne parce que toi-même tu es closer, tu formes les closers, donc tu formes ton account manager pour closer. Mais quand c'est pas notre métier, un technicien le former au closing C'est le parcours du combattant quoi. Est-ce qu'il y a des coachs en closing sur terre? Il y a des coachs en closing sur terre? Oui, mais pas chez nous. Alors est-ce que je peux former mon équipe s'il te plaît? Je peux former ton équipe. Aujourd'hui on a acheté un consulting, d'ailleurs j'ai acheté 2 coachings à la même période, un à 68K et et un à 7K. Elle m'a défoncé pour celui à 7K parce qu'il était pas prévu au— alors que bon bref. Et j'ai pris un coaching avec un gars qui fait de l'account management et ce gars-là il nous a donné des process. Et donc il m'a aidé à comprendre le système pour former mon équipe à quelque chose qu'on connaissait pas. Hey, c'est ça les joies de l'apprentissage d'adulte parce que tu peux choisir ce que tu apprends. J'avais des lacunes, moi je suis quelqu'un qui prenait des appels pour closer, je les prenais avec un maillot de l'Italie. OK, donc je closais comme ça. Je connaissais pas aujourd'hui que c'était quoi un CPA, je savais pas aujourd'hui comment faire une campagne publicitaire, je connaissais pas la différence entre une VSL et un webinaire. Donc il a bien fallu que j'achète des compétences transversales pour être meilleur. Et puis l'Angelo de l'an dernier, j'espère que celui-là est meilleur que celui qui était l'an dernier, et je serai, et je suis moins bon que celui qui présentera l'an prochain sur cette même scène quelque chose. OK, dans le, dans, c'est où déjà le pays? Ouais, voilà. Donc Maxence, ouais, tu parles, vous m'entendez? Oui. Tu parles de, moi ça m'intéresse beaucoup le succès client parce que c'est lié à notre mission. Ce qui me fait un peu peur en fait, c'est la transition d'une offre qui est linéaire, chronologique, pédagogique, etc., à quelque chose qui est, bah là finalement tu construis avec l'account manager un truc où tu peux Tu pioches à droite, tu pioches à gauche. En termes de rythme et tout, nous on a des décrochages, tu vois, il y en a des gens pendant 6 mois on les voit plus parce qu'ils ont des trucs personnels. C'est tout ça qui me questionne, moi. Ouais, en fait le décrochage est inévitable pour certains, c'est-à-dire que, mais il faut qu'on ait une discussion avec quelqu'un pour dire ok, juste pour être sûr maintenant de bien comprendre, est-ce qu'on te met en pause et tu reviens à la date, on fait un check-in tous les mois pour savoir où est-ce que tu en es? Mais par contre, est-ce qu'on te met en pause dans notre processus? Donc nous, on a un Notion qui a été créé, mais vous pouvez utiliser Asana, en fait un logiciel de tracking client. Et on sait que le client est en pause et on met des due dates sur le logiciel pour qu'on puisse, OK, il faut contacter cette personne, il faut le contacter à cette date, on le contacte à cette date, juste pour savoir où il en est. Mais si aujourd'hui le client, on est sur un entre-deux, ça va être très compliqué parce que finalement, on va avoir encore plus de clients, on ne sait pas où ils en sont, mais pour lui aussi. OK, on est en pause. OK, on te met en pause. Voilà, c'est une discussion à avoir avec eux. Alors si aujourd'hui tu es dans un système où tu n'as pas d'account manager et que tu es sur un système, ce que je ferais maintenant, c'est que je changerais à ceux qui ont déjà payé et j'irais graduellement avec les 5 prochains clients, par exemple, qu'on close sur cette formule-là pour voir les essais-erreurs qu'on va faire. Et les essais-erreurs, il y en aura obligatoirement. Mais par contre, avec la meilleure intention possible et avec le meilleur— peut-être que eux, tu vas peut-être plus overdeliver avec eux parce que tu veux pas te planter sur un process que tu maîtrises pas encore. Mais ça va être votre échantillon cible, le patient zéro, le patient 0, 1, 2, 3, 4, pour pouvoir vous permettre, OK, là ça marche, là ça marche pas. Un exemple, quand toi tu es arrivé chez nous, on crée un Slack, un espace Slack par client. Mes factures Slack, je veux, et la logistique des notifications. Et après, à un moment donné, tu es obligé de t'améliorer, mais il te faut une base. Tu as défini une base avec laquelle tu commençais, mais tu poses l'intention de dire, ok, je veux vraiment changer mon modèle d'accompagnement, je le fais de cette façon-là, et si ça marche pour 5, comment ça marche at scale? Comment ça marche quand tu commences à grandir, etc.? Mais si c'est pas 5, c'est 3. Si c'est pas 3, c'est 1. Mais au moins tu en as pris 1 ou tu en as pris 3 avec un différentes stratégies et te dire, OK, c'est comme ça maintenant que je vais accompagner tous mes clients. Et comme les anciens, finalement, ils auront fini à un moment donné, tout le nouveau prendra le nouveau processus et ça prendra— et vous ne serez pas d'hyper croissance dans le pôle succès client, c'est une croissance contrôlée parce que tous les clients arrivent avec vos améliorations internes. Nice? Vas-y Maxence. Concernant tes offres de continuité, est-ce que c'est uniquement tes coachs et l'account manager qui vendent ou est-ce que c'est finalement tes closers qui revendent? Quelle est un petit peu la répartition? Alors les closers plantent la graine dès l'appel de closing, donc c'est que par exemple ils font le plan et après ils disent, et tu vois quand on sera rendu là, normalement tu seras prêt pour notre séminaire, pour notre Seven Figure Ascension, notre nom de, tu vois, tu seras prêt pour ça. Mais on met d'abord le focus sur la première étape, mais normalement tu seras rendu là plus tard. Quand on voit que le profil est assez gros, qu'on peut vraiment l'amener très haut, on lui dit ok, là c'est ça. Et comme on travaille avec un Google Doc sur l'appel de closing, il y a vraiment un signe où on insert, insérer ligne horizontale, et ça c'est la suite pour toi, tu vois. Donc la personne a déjà un mapping et là tu vois, normalement là tu devrais te faire pitcher pour le mastermind avec un peu ton de l'humour et on continue. Mais les closers aujourd'hui closent le front-end et les account managers pour leur rémunération, pour leur estime de soi et pour qu'ils atteignent leurs objectifs. Il n'y a qu'eux qui closent le— ou alors moi ça m'arrive par message, ok tu continues? Oui je continue. Ok, on fait passer les paiements? On fait passer les paiements. Sinon c'est moi qui close le— Il y a un préconditionnement pour préparer le futur client à la suite. Robert Cialdini, l'excellent livre non pas Influence et Manipulation mais Présuasion. OK, s'il est peut-être moins connu ce livre-là, mais on est toujours en train de planter des graines, planter des graines, plutôt que les 3 mois sont terminés et by the way, tu veux pas continuer avec nous? Non, en fait ça a été— il faut que la personne dans son objectif se dise mon objectif c'est le mastermind, mon objectif c'est je vais aller avec eux là-bas, mon objectif c'est la prochaine destination, ah mon objectif c'est Marrakech, mon objectif c'est ça. En fait il faut que eux soient en demande et savent qu'il y a une suite. Et le logiciel que tu utilises, c'est Airtable ou Notion? On a un gars dans l'équipe, c'est Notion Man. Il est arrivé, il pense qu'à ça, il dort pour ça, il pense à faire des templates pour tout. Et on a besoin d'un gars. Par contre, ça c'est pas moi, donc je me suis pas formé sur ça. Quoique maintenant je prends mes notes sur Notion, il est content. Mais quand tu as quelqu'un comme ça dans l'équipe qui te construit des systèmes, ben les succès clients, on a les notes clients, on a le calendrier des paiements, on a Les contrats automatiques. Bon bref, c'est il a bâti une machine de guerre. Merci. Avec plaisir. Last one? Ah ok.