In this episode of the Closing Influence podcast, the host tackles the common sales challenge of a prospect who is "shopping around" by taking calls with multiple competitors. He outlines a step‑by‑step approach: always aim to be the last salesperson speaking to retain leadership of the conversation; begin by asking the prospect what solutions they have already explored and, crucially, what criteria would make them say “yes”. This shifts the focus onto the prospect’s needs rather than the host’s offer. When the prospect expresses indecision, the host proposes a side‑by‑side comparison of pros and cons, then asks the decisive emotional question “where does your heart want to go?”. He then gives the prospect a 10‑15‑minute silent reflection period, during which the host mirrors the prospect’s non‑verbal cues (PNL calibration) to build a deep connection. After the pause, the prospect chooses the host’s solution, confirming the effectiveness of being the last voice, using calibrated body language, and framing the interaction as helpful rather than manipulative. The episode closes with a call to join the “Closing Influence” Facebook group, where over 700 members discuss transformational selling.
Hey guys, on se retrouve pour ce nouvel épisode de Closing Influence. Et aujourd'hui, le thème d'aujourd'hui, c'est que faire ou que dire si le prospect est en train de shopping around, s'il est en train de prendre plusieurs appels avec toi et tes concurrents. Qu'est-ce que j'ai fait hier? Comment le prospect s'est choisi avec moi? Je vais tout te dire dans ce podcast. Reste parce que ça va être le feu. Maintenant. Générique.
La vente a changé, les comportements d'achat aussi. On parlera closing, influence, mais aussi performance et accomplissement. Ta dose journalière de motivation pour que cette journée compte. Closing et influence.
Yes, nous voilà de retour et aujourd'hui, comme je t'avais annoncé, je veux faire un podcast sur Qu'est-ce que je fais? Qu'est-ce que je dis si le prospect au téléphone me dit qu'il doit d'abord prendre des appels avec d'autres personnes pour voir ce qui lui correspond le mieux? Et à partir de là, toi, ce que tu peux faire, c'est toujours, je dis bien toujours, passer en dernier. Passer en dernier parce que tu te laisses ce leadership nécessaire. Et quand tu poses la question: mais monsieur le prospect, Est-ce qu'avant qu'on se parle, tu étais déjà en train de chercher des solutions pour X, Y, Z, pour grossir ton business ou perdre du poids ou X, Y, Z ailleurs? Oui. OK. Selon toi, Monsieur le prospect, je suis curieux, quels sont les critères idéaux pour toi pour que tu dises oui, un grand oui? En fait, cette question-là va mettre le focus sur lui plutôt que sur toi. Et il va te décrire ce qu'il attend. Et toi, tu vas pouvoir faire un parallèle entre ce que tu proposes et ce qu'il cherche lui. Si ce qu'il cherche lui, ce n'est pas ce que tu proposes, il est évident que tu ne vas pas essayer de le closer. Parce que rappelle-toi les 3 règles de la vente dans un des précédents podcasts: toujours faire ce qu'il y a de mieux pour le prospect. OK? Donc à partir de là, lorsqu'il t'expose ses critères, il est déjà en train de se projeter vers ce qu'il veut réellement. Et toi, tu n'as plus qu'à appuyer là-dessus si ton programme le propose. Et hier, lorsque cette personne-là m'a dit, j'hésite entre vous deux, j'hésite entre vous deux, ce que vous faites c'est bien. Moi je lui ai demandé simplement, OK, faisons ensemble le comparatif. Par contre, je veux qu'on ait un marché tous les deux ensemble. Je veux qu'à la fin de cet appel, tu prennes une décision, que ce soit avec nous ou que ce soit avec eux, parce que ça ne sert à rien de tergiverser. Tu as toutes les cartes entre tes mains. Il m'a dit OK. À la fin de l'appel, lorsque nous avons fait le pour et le contre, je lui ai dit: où est-ce que ton cœur veut aller? Ton cœur, qu'est-ce qu'il te dit? Et cette question-là, peut-être que l'autre personne qui était en appel avec ce prospect-là, si tu m'écoutes sur ce podcast, cette question-là a réellement été le déclencheur parce que je lui ai demandé qu'est-ce que son cœur lui dit. Et lorsqu'à la fin il m'a dit: écoute, maintenant j'ai besoin de 10-15 minutes pour réfléchir, mais vraiment me poser. Je lui ai dit, voilà ce qu'on va faire, coupe ta caméra, coupe ton micro, je vais en faire pareil et prends ta réflexion avec tout ce que je t'ai dit et tout ce que tu sais. Le gars est parti 16 minutes exactement, je le sais parce que j'ai compté. Il est parti 16 minutes et lorsqu'il a rallumé sa caméra, il m'a dit, j'embarque avec vous. Je le savais parce que j'ai été la dernière personne à qui il a parlé. Parce que j'ai planté des signaux en termes de PNL. J'ai calibré mon corps sur lui, j'ai calibré, ou plutôt c'est lui qui s'est calibré sur moi. J'ai créé une connexion non verbale. Et ce genre de choses, alors est-ce que c'est de la manipulation? Non, parce que tout est une question d'intention. La meilleure chose pour lui, c'était d'embarquer avec nous. Donc étant donné que j'étais le dernier, et cette erreur-là je l'ai faite par le passé, c'est de dire, de donner les informations et que quelqu'un aille chercher d'autres appels. Dans ce cas-là, je dis toujours non, moi je veux parler en dernier parce que nous on parle toujours en dernier, tout simplement. Voilà, j'espère que ce podcast t'a plu et on se dit à très vite pour la suite des aventures. Passe une excellente journée et je voulais te dire, rejoins mon groupe Facebook Closing Influence, l'art de la vente transformationnelle, parce que je Je suis en train de sortir des lives en ce moment qui vont peut-être te chambouler. Et dans ce groupe-là, il y a plus de 700 personnes intéressées par le closing. Je t'attends dedans. Closing Influence, l'art de la vente transformationnelle. Bye bye.
