Le High-Ticket Closing, un business idéal?

Salut à tous, c'est Léo, j'espère que vous allez bien. Aujourd'hui, je suis avec Angelo D'acunto. On va parler un petit peu d'entrepreneuriat, on va parler de closing. Angelo, est-ce que tu peux te présenter à la communauté?

Bonjour Léo, bonjour la communauté, merci de m'avoir invité. Alors, je suis Angelo D'acunto, je suis un closer pour des offres high ticket et depuis peu, je suis le directeur d'une agence de closers qui s'appelle Premium Closer.

OK, est-ce que tu as fait d'autres choses dans le domaine entrepreneurial avant ça?

Avant ça, j'ai voulu, j'ai toujours été intéressé par tout ce qui était coaching, par développement personnel, par aussi cet aspect digital du consulting. Donc je me suis formé, j'ai appris, j'ai aussi géré plusieurs pages pour moi et pour d'autres personnes autour de moi qui avaient des business mais qui ne comprenaient pas comment attirer des clients grâce au digital. Et j'avais l'idée un jour de transmettre des choses que je pouvais avoir en termes de valeurs humaines, de développement personnel, de pensées limitantes et surtout de coaching en général. Et je me suis tourné vers ce domaine-là. Sauf qu'être coach aujourd'hui, c'est avoir un tunnel de vente et tout ça. Et puis au final, ce n'était pas pour moi. Et on en revient à comment monétiser ses compétences. Comment aider quelqu'un qui ne sait pas faire quelque chose alors que c'est facile pour soi? C'est ça en fait l'entrepreneuriat. C'est faire quelque chose qui est facile, se faire payer pour ça et ensuite le présenter à quelqu'un qui ne sait pas le faire. Voilà. Et moi, ce que je savais faire, c'était vendre, c'était influencer positivement les gens, c'était les aider à passer à l'action. Et le métier de closer était fait pour moi.

OK. Donc tu l'as dit, tu es toi-même closer et tu as une agence de closing. Est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu ce que c'est le high ticket closing notamment?

Ok, alors tu sais sur internet aujourd'hui c'est facile, on sort sa carte bleue et on arrive sur une page de vente et on achète. Sauf que pour certains produits ou services qui sont au-delà de 2500, 3000€, 10 000€, 20 000€, 50 000€, le process n'est pas le même. C'est-à-dire que là plein de doutes envahissent le prospect à ce moment-là et puis Il y a des questions qui se posent et malgré toutes ces relations digitales qui existent, on veut toujours parler à un humain. Et c'est là que lors des sessions stratégiques, l'humain intervient. Donc on va répondre d'abord aux questions, on va répondre aux objections et on va faciliter ou non ce passage à l'action. C'est-à-dire comment investir sur soi. La plupart des produits qu'on voit sur du high ticket, c'est du coaching, c'est du consulting, c'est des programmes pour transformer sa vie. Et donc c'est là qu'il faut faciliter ce passage. Comment on bridge le gap? C'est du franglais.

C'est marrant ce que tu dis parce que tu dis faciliter ou non, c'est-à-dire qu'il y a des personnes qui sont pas faites également pour acheter le produit. Et c'est aussi au closer ou à l'entrepreneur qui va faire l'appel stratégique de comprendre si la personne déjà peut avoir des résultats. Il y a toute cette partie formulaire à remplir le questionnaire, poser les bonnes questions et tout. Donc du coup, tu es d'accord avec moi que le rôle du closer, c'est à la fois de faire la vente, mais parfois de ne pas faire la vente parce que c'est mieux pour l'entrepreneur?

Ouais, c'est exactement ça. Des exemples courants où rien qu'à partir du questionnaire, on ne prendra pas l'appel, c'est-à-dire que je le disqualifie direct parce que d'une, ça va me faire perdre mon temps, ça va faire perdre le temps au client pour qui se travaille et surtout ça va faire perdre le temps aux prospects qui se retrouvent au mauvais endroit et sûrement plutôt au mauvais moment. Après, lors de l'appel stratégique, il y a cette analyse du prospect qui est en face de soi et savoir s'il va être aligné avec, par exemple là je donne un exemple concret pour imager tout ça, je travaille pour une coach qui a une certaine vision du business et elle ne travaille pas avec des débutants et donc quelqu'un qui a un business qui démarre ou quelqu'un qui fait du MLM ou quelque chose comme ça, c'est pas du tout pour elle. Alors si le prospect a triché sur le questionnaire, lors de l'appel je vais le voir directement et je vais le disqualifier lors de l'appel pour dire non, au niveau de l'application que vous nous avez soumise, on ne pourra pas travailler avec vous. Même si derrière on manque une vente potentielle, mais c'est pas le but non plus. On veut travailler avec son client idéal.

Oui, parce que la vente n'aurait pas de sens, la personne ne sera pas engagée de la bonne manière. N'aura potentiellement pas les résultats parce qu'elle n'est pas au bon niveau dès le départ quoi. Je peux juste donner un exemple parce que moi je viens de passer les 100 personnes qui ont rempli mon formulaire. Et sur 100 personnes, j'ai recontacté moins de 60 personnes et j'ai eu moins de 40 appels. Donc tu vois, ça met en perspective un peu les chiffres qu'on peut avoir. Donc je pense que c'est naturel aussi chez les autres entrepreneurs. On doit être dans les mêmes chiffres à peu près, peut-être un petit peu plus, mais j'en disqualifie beaucoup en fait. OK, donc est-ce que tu peux expliquer ce que c'est au niveau de l'agence, ce que tu fais un petit peu en termes de high ticket closing et ton rôle avec cette agence?

OK, donc tout s'est enchaîné très rapidement pour moi et je me suis rendu compte que les entrepreneurs voulaient travailler avec moi. Donc je n'étais même pas dans cette démarche de chercher de chercher de nouveaux clients puisque j'avais mes clients pour moi que je closais pour eux. Et une demande a commencé à venir et l'idée s'est rapidement mise en place dans ma tête. C'était soit je les laisse passer, soit ils travaillent avec moi mais je piloterai une équipe de closers qui aura non seulement des compétences de high ticket closing mais qui auront ma vision des choses en termes de vie, de valeur et surtout de business. Donc en fait des gens qui voient les choses comme moi Ça me permet de déléguer, ça me permet aussi d'avoir d'autres sons de cloche lors d'entraînements que nous faisons ensemble. Et surtout, ça permet de propager mon message et mon label entre guillemets, puisque c'est une marque que j'ai créée pour la rattacher à mon entreprise. Donc Premium Closer, c'est une agence de high-ticket closer.

Un truc que tu viens de dire, on en avait discuté juste avant de lancer l'appel, c'est super important en tant que closer de s'entraîner et de le faire très régulièrement. Quand on ne close pas pendant une semaine, deux semaines, on perd nos moyens parfois pendant les appels parce qu'on s'entraîne pas suffisamment régulièrement.

On peut mettre facilement le parallèle avec les athlètes qui répètent incessamment les mêmes choses pour être prêts le jour J. Lors d'un appel, il n'y a pas de filet de sauvetage. On peut peut-être se rattraper en revenant Mais il suffit qu'il y ait une seule hésitation dans la voix ou une question qui reste en suspens, le prospect qui est déjà pas très enclin parfois, si tu le perds, tu le perds. Voilà. Et moi le premier, le fait que je close en vrai et que je pilote tout ça, le temps pour m'entraîner a été réduit. Et d'ailleurs mes closers n'arrêtent pas de dire, Angelo, il faut qu'on fasse un replay, il faut qu'on fasse un replay. Et je sais, et malheureusement c'est quelque chose qu'il faut continuer à perpétuer. En anglais, on dit practice makes perfect, c'est-à-dire que plus on s'entraîne, plus on est prêt et plus quand il y a une objection qui arrive, en fait les objections on les attend parce qu'elles sont anticipées.

Oui, c'est ça. Tu as déjà tes réponses préconçues pour les types d'objections et qui vont revenir régulièrement. De toute façon, tu connais les objections qui vont revenir, donc c'est plus facile.

Je ne vais pas te l'apprendre à toi non plus parce que dans le métier que tu fais, c'est un petit peu les mêmes. Donc, c'est, je dois y réfléchir. Celle-là, c'est celle qui revient le plus souvent. Ou alors, je n'ai pas d'argent en ce moment. Alors, celle-là, je la pondère dans la mesure où il y a vraiment des gens qui n'ont pas d'argent en ce moment. C'est-à-dire qu'il y a des gens qui sont dead in the block, qui sont vraiment à zéro. Et pour eux, investir, alors que même s'ils voudraient, nous, on essaie de leur montrer qu'investir sur soi, c'est la meilleure chose qu'il y a à faire. Si tu veux changer de vie, il faut faire des choses que tu n'as jamais faites. À mes débuts, je me rappelle très bien avoir vendu ma PS4, vendu mon iPad parce que je savais très bien que Si un jour je devais les racheter, chose que je n'ai pas fait encore parce que je ne joue plus à la Play du coup. Si un jour j'aurais un investissement sur moi, un jour je pourrais me les repayer. Donc c'est ce plaisir que je laisse pour l'instant, c'est pour l'investir sur moi.

On fera peut-être à la fin de l'appel quelques objections et comment est-ce qu'on peut y répondre. Ce serait intéressant je pense pour certaines personnes. Très rapidement.

Ouais, très rapidement.

Non t'inquiète, on ne va pas trop t'embêter. Embêter sur ça. Donc ouais, tu as dit que ton rôle du coup c'est trouver des, comment, à la fois des influenceurs, à la fois des closers, les mettre en relation mais également les entraîner, leur permettre d'être tout le temps à la page, savoir répondre aux objections. Tu me parlais aussi tout à l'heure du coup que tu interviens aussi potentiellement avec les influenceurs. Sur la façon dont ils formulent leurs questionnaires pour améliorer les taux de conversion?

Ouais, je pars du principe personnellement que j'ai des compétences transversales et c'est ce que je cherche aussi avec mes closers. Je ne veux pas qu'ils soient simplement des closers à étiquettes ou des high-ticket closers s'ils viennent du programme de downlock. Je veux qu'ils apportent réellement une valeur ajoutée sur ce qu'ils font. Et d'ailleurs, et surtout, je veux qu'ils surprennent agréablement. Comme je l'ai été récemment avec certains de mes closers là, c'est-à-dire que la façon dont ils répondent aux clients pour qui je les ai placés, je me dis ouais, ok, ok. Prendre des initiatives, apporter de la valeur, voir quelque chose peut-être sur le webinaire qui n'a pas collé, ou à un moment donné il y avait une garantie qui était trop haute en disant mais cette garantie-là tu ne pourras jamais l'appliquer par rapport aux délais légaux, voilà. En fait, le fait d'avoir plusieurs cerveaux sur une même affaire aussi, ça apporte On élève le niveau des choses. Et puis moi, à titre personnel, si j'ai les compétences nécessaires et que je vois quelque chose qui cloche et quelque chose qu'on pourra améliorer pour le client et pour moi, ce serait vraiment une honte que je ne l'utilise pas. Même si je ne travaille pas pour lui, je travaille pour lui ou pour elle.

Ok, ça c'est intéressant parce que c'est vrai que ça ajoute beaucoup de valeur à tout le monde en fait. Si en amont le questionnaire ou la page de vente est mieux faite, le closer va être en meilleures conditions pour faire la vente.

Et en aval aussi, en aval, s'il y a au téléphone, il y a des choses qui reviennent, tu sais, des questions qui reviennent qui n'ont pas été répondues lors du webinaire, lors de la page de vente ou lors du live de l'influenceur. OK, donc cette question m'est revenue souvent, peut-être que tu pourrais y répondre, mais par exemple par une phrase ou la citer. Voilà, faire remonter, qu'il y ait de la communication.

OK. On va passer à une autre question. Comment est-ce qu'on devient High Ticket Closer?

Alors, le High Ticket Closer, donc attention, High Ticket Closer qui est une marque déposée par Dan Lok, on peut être aussi un closer high ticket, donc closer des offres high ticket. Il y a plusieurs choses à faire, plusieurs parcours. En termes de compétences, là je ne parle pas en termes de compétences humaines, je parle en termes de compétences techniques. Compétences techniques, il y a un programme qui s'appelle High Ticket Closer de Dan Lok qui est ultra complet, qui coûte 2495 $, que je conseille à tout le monde. Mais derrière, il existe aussi des closeurs dans le monde entier, surtout outre-Atlantique, et qui sont— c'est en fonction du ressenti, de comment on se sent, en fonction de qui on regarde. Moi, je sais que j'étais beaucoup influencé par Grant Cardone et par Jordan Belfort qui est le vrai loup de Wall Street. On pourra dire ce qu'on veut sur lui, sur sa façon de faire les choses dans la vie, Il a un talent pour la persuasion et pour la compréhension des émotions humaines qui sont indispensables dans le closing. Ensuite, les compétences humaines. Sachez que la nature nous a gratifiés de 2 oreilles et d'une seule bouche. C'est pour écouter 2 fois plus qu'on ne parle. Donc en fait, on écoute le prospect et en ayant connaissance des émotions humaines, on va creuser pour comprendre pourquoi il en est là et comment on peut l'aider. Et le fait d'ouvrir des barrières émotionnelles avec la personne qu'on a au téléphone Et c'est pour ça que j'insiste sur le fait d'avoir des appels enregistrés pour pouvoir les travailler et surtout des appels peut-être en vidéo, parfois c'est beaucoup mieux parce qu'on voit la personne en face et la personne peut s'ouvrir plus facilement. Voilà. Et quand on a passé les barrières émotionnelles et qu'on n'est pas là pour critiquer la personne qu'on a en face de nous ni pour la juger, on est là pour comprendre ses motivations, comprendre ses freins pour pouvoir la guider vers la meilleure solution qui est soit le programme, soit peut-être quelque chose qui est plus adapté pour elle ou alors lui dire que ce n'est pas pour elle ce programme-là.

OK, c'est exactement ce que tu disais tout à l'heure. Par exemple, pour les personnes qui vont te dire, non, j'ai pas les moyens, il va falloir aller creuser pour comprendre si en effet elle a vraiment pas la possibilité d'acheter maintenant, si elle a la possibilité de trouver une solution. Enfin voilà, il y a pas mal de choses sur lesquelles tu peux travailler en fait.

Ouais, c'est vrai.

OK, donc les gens ont besoin de ces deux parties, la partie on va dire personnelle, la partie technique. Pour apprendre la partie technique du coup tu conseilles aux gens de se former. Ça peut se faire, enfin moi personnellement je l'ai fait aussi avec Grant Cardone. Il y a plein de vidéos sur YouTube qui peuvent vous aider déjà pour commencer. Après comment est-ce que les gens peuvent approcher ou trouver des influenceurs une fois qu'elles ont la capacité de closer?

Alors, ce que tu as dit, c'est très bien sur le fait d'avoir vu des vidéos sur YouTube. Je suis un grand ferveur aussi, j'ai regardé toutes les vidéos de Dan Lok. C'est comme ça que je n'ai jamais eu de problème de légitimité de me dire, ok, je n'ai pas fait le programme, je ne peux pas closer. C'est-à-dire que tout ce que j'ai appris, ça a été après, ça a été là. Et, on en revient, c'est comme quand tu lis un livre. Si tu lis et que tu n'appliques pas, ce n'est pas la peine. Et donc, si tu regardes des vidéos et que tu n'apprends pas et que tu n'implémentes pas, ce n'est pas la peine non plus. Voilà, c'était cette parenthèse-là. Pour trouver un influenceur, tu as plusieurs solutions. Mais je pars du principe que needy is creepy. C'est-à-dire que si tu es dans le besoin, tu vas avoir ce message d'approche qui est toujours presque le même. Et dites-vous que les influenceurs qui ont des offres high ticket maintenant sont harcelés de messages. À mes débuts, moi aussi, c'est moi qui envoyais des messages. Et un jour, je ne sais pas ce qui s'est passé, tout a changé. Ce sont les influenceurs qui venaient à moi. Peut-être un début de notoriété, peut-être une approche où toutes ces vidéos que j'ai faites là, Les gens se sont reconnus dans mes valeurs et aujourd'hui, je démarche très très peu. Pour ceux qui sont au départ de leur carrière de closer ou ceux qui sont closers expérimentés sans avoir fait un seul vrai call, on peut déjà se mettre en rapport pour voir si on est aligné parfaitement et pourquoi pas voir si on peut travailler ensemble. Sinon, ce que je conseille, c'est apporter de la value en premier, apporter de la valeur ajoutée en premier. C'est-à-dire que Quand on prend contact avec une influenceuse, ne pas directement parler de, OK, vous avez des packages à combien? Non, essayer de voir si on peut sortir du lot. Comme dans un métier traditionnel, quand un patron reçoit 50 CV ou 100 CV, qu'est-ce qui va faire la différence? Là, c'est pareil.

OK, donc moi c'est marrant, c'est un truc qui me parle parce que je me verrais mal closer pour quelqu'un dont j'ai pas fait la formation ou avec qui j'ai pas vraiment vraiment travaillé, si tu vois ce que je veux dire. Je trouve ça plus intéressant parce que tu connais le produit, ou au moins après ça peut être aussi le rôle de l'influenceur de te donner gratuitement le produit ou un accès au produit, que tu comprennes un petit peu sur quoi est-ce que les gens peuvent buter, etc.

Qu'est-ce qui se passe de l'autre côté du miroir du coup? Pour pouvoir le vendre, il faut le comprendre. Après, ça doit venir aussi du closer parce que peut-être que l'influenceur n'y pense pas. Mais si le closer montre son intérêt, je te donne un exemple personnel qui s'est passé récemment. J'avais écrit à un coach au début où j'écrivais à tout le monde et il m'avait dit, OK, envoie-nous, remplis ce formulaire. Je ne l'avais pas rempli parce que je n'avais pas envie de remplir un formulaire et puis j'envoyais des messages un peu comme ça. Un mois après, le coach est revenu vers moi en disant, on n'a pas reçu ton formulaire. Et je lui avais dit, faisons plutôt un appel, on pourra mieux se parler, se comprendre directement. L'appel s'est très bien passé et à la suite de cet appel, voilà ce qu'il a fait. C'est un coach qui a écrit un livre et ils m'ont donné 3 vidéos à regarder d'une heure à peu près pour le comprendre et voir ce qu'il faisait en termes de coaching. Son coaching est filmé, ce sont surtout des vidéos. Alors j'ai acheté le livre sur Amazon, bim bam boum, je l'ai commandé, je l'ai reçu, je l'ai lu, je l'ai lu en une traite. Et pour notre prochain appel qu'on avait préparé une semaine après, J'avais vu les 3 vidéos d'une heure de ses séminaires et j'avais lu son livre. Donc de là, soit déjà ça montre premièrement une motivation, mais de 2, je savais qui il était et ce qu'il faisait. Nous avons continué à échanger avec son head of sales et maintenant je continue à me renseigner sur lui pour comprendre ce qu'il fait derrière. Et le prochain truc, c'est que je dois aller assister à une vraie immersion, comme ils appellent ça, pour pouvoir d'une rencontrer les clients qui sont là-bas et de 2 pour pouvoir moi aussi m'immerger dans dans tout ça. Quand on travaille avec un coach qui a écrit un livre, et comme je le fais aussi avec une coach là, la base c'est d'acheter son livre. Déjà d'une, parce que c'est normal, et puis si elle a écrit ce livre, c'est qu'elle avait un message à transmettre, et ce message il faut le comprendre. Voilà, ce sont des choses pour moi qui me paraissent évidentes.

OK, donc il y a vraiment une connexion qui doit se faire entre le closer et l'influenceur pour bien comprendre tout ce qu'il y a autour, quoi.

Et puis, vas-y, vas-y, je t'en prie. Ouais, et puis en tant que closer, on se met à la place du prospect, mais j'insiste toujours, mettez-vous à la place de l'influenceur. Donc c'est ce que je dis à mes closers et ce que je dis aux gens que je rencontre qui me disent, ouais, mais ça fait un an et demi que je fais des roleplays, mais j'ai toujours pas d'influenceur. Mettez-vous à la place de l'influenceur qui lui va devoir déléguer une partie de son bébé. Il va devoir trouver quelqu'un de confiance qui va vendre en son nom. Est-ce que tu ne vas pas prendre l'argent que pour toi si tu encaisses le paiement? Il y a plein d'interrogations, on peut s'attendre à tout maintenant avec les relations humaines. Donc en fait, il faut être quelqu'un, parce qu'il n'y a pas ce rapport de subordonné, mais tu es quand même le fer de lance de son entreprise. C'est-à-dire qu'au téléphone, c'est toi qui vas parler pour lui. Donc tu ne peux pas dire des gros mots, tu ne peux pas mal te comporter pour pouvoir mal le servir entre guillemets, le servir sans pas de... Pas de servitude, mais mal représenté. C'est ça qu'ils veulent les influenceurs, les entrepreneurs. Ils veulent quelqu'un en qui avoir confiance et pouvoir transmettre cette patate chaude parce que d'une, ils ne savent pas closer ou ils n'ont pas le temps et surtout, tu les fais gagner en autorité. Si les gens voient que l'influenceur a une équipe derrière lui, il gagne en positionnement.

C'est sûr. C'est marrant parce que j'ai un truc qui est un peu pareil. Du coup, moi, je fais des ça m'arrive de faire des pages de vente ou du copywriting, etc., pour des clients. Et bah, tu es obligé de te mettre à la place du client. Comment est-ce qu'il réfléchirait? Est-ce que ça correspond à la façon dont il s'exprimerait, tu vois, pour faire ressortir sa personnalité? Et c'est la même chose, c'est la même chose pendant les appels, c'est sûr, quoi. Donc là, c'est un truc que j'aimerais juste réexpliquer pour les gens qui ont peut-être pas compris jusqu'à maintenant. Le rôle, du coup, d'une personne qui va faire le closing, c'est de faire la vente et en échange elle va être commissionnée sur le prix de la vente. Tu disais tout à l'heure les packages ou les prix auxquels les ventes high ticket commencent, ça va être au-dessus de 2000, 3000, 4000€ et parfois jusqu'à 50 000, 100 000€. Est-ce que tu as une idée à peu près des commissions ou une fourchette qui pourrait être communiquée aux gens pour comprendre un petit peu comment est-ce qu'on peut être commissionné en tant que high ticket closer et peut-être susciter des vocations pour des gens qui aimeraient faire ça.

OK, c'est une très bonne question Léo. La question des commissions, c'est quelque chose qui se négocie en amont avec l'influenceur, savoir combien il est prêt à laisser sur la table en sachant que c'est lui qui fait tout. Et moi je dis toujours, le closer fait 1% de la course. C'est-à-dire qu'ils font, eux font 99%, ils te passent le bâton et toi tu franchis la ligne d'arrivée. Un closer ne vend pas, un closer close. La différence c'est que je peux vendre un coaching, mais tant que je n'ai pas encaissé le paiement, tant que le paiement n'est pas validé, la vente n'est pas closée. Vendre c'est ok, tu vas avoir ça, tu auras tel bénéfice, tu vas te transformer, ça c'est vendre. Closer c'est quand la vente est finalisée avec soit le premier paiement si le paiement se fait en plusieurs fois, soit le paiement total que le closer encaisse via les liens de paiement que le client lui a fait, que l'influenceur lui a fait. Voilà, les commissions peuvent varier. Je sais qu'il y en a qui travaillent à 10%, d'autres à 15%, 20%, 25%, ça se négocie. Pour mettre en parallèle, mettez-vous à la place de quelqu'un qui vend un programme à 5000€ et qui a 15% de commission. Pour une vente à 5000€, le closer prend 750 dans sa poche. Donc essayez d'imaginer ce que font 4 ventes par mois, chose qui est très rare parce que 4 ventes par mois, ça fait quoi? Ça fait une par semaine, c'est ridicule. Mais voilà, par rapport au salaire du salariat, par rapport aux revenus du salariat, voilà qu'on peut facilement le mettre en parallèle.

Il faut comprendre que c'est l'influenceur qui vous envoie les leads, donc vous n'avez pas à faire la recherche de clients. L'influenceur a fait le travail en amont. Il vous envoie les leads, comme tu dis tu fais vraiment la partie closing et ça c'est super intéressant la façon dont tu l'exprimes. C'est vraiment terminer la vente, enfin il y a une partie vente, faire comprendre au client, mais la partie closing, faire payer le client. Et moi je sais pas combien de fois ça m'est arrivé de faire la vente mais de pas closer sur le moment et du coup de me retrouver, ne jamais le closer. Une semaine après le paiement a toujours pas été fait. Et ça traîne et ça traîne. Donc le rôle du closer, c'est aussi ça. Pour les commissions, moi je l'imagine dans mon cas sur du coaching où je vais faire, enfin je pense que tu comprends aussi ce truc-là en tant qu'influenceur. En coaching, c'est difficile de donner beaucoup de commissions parce que tu échanges toujours ton temps contre de l'argent. Donc sur des programmes où c'est vraiment du coaching, À moins que tes prix soient très élevés, c'est aussi pour ça qu'on vous propose et qu'on vous conseille d'augmenter vos prix. Parce que sinon vous n'avez pas la marge pour prendre un closer par exemple. Et c'est une des premières choses que vous devriez faire. Prendre quelqu'un qui a la capacité de closer et qui le fait tout le temps. Donc ouais je trouve qu'entre 10 et 25% ça me paraît tout à fait logique. Et comme tu dis moi j'ai déjà fait du closing du coup pour d'autres influenceurs. Et on avait travaillé sur des différents blocs, donc selon des paliers, selon le nombre de personnes qu'on closait ou notre pourcentage de closing, on augmentait nos pourcentages de commissions tout simplement.

Ça incite à suivre les metrics, à regarder un petit peu le ratio de closing, comment on peut l'améliorer, comment on peut travailler pour l'augmenter. Et en fait, cette récompense, elle vient du financier. Parce qu'une fois qu'on franchit un palier de conversion, l'influenceur te rémunère plus. C'est un peu, voilà, c'est normal. Ça pousse à l'excellence aussi.

Comme tu disais tout à l'heure, c'est super important aussi de retravailler sur ses appels, notamment de les enregistrer, les réécouter, voir à quel moment il y a eu une connexion ou une déconnexion avec la personne et pouvoir améliorer cette partie-là, voir les objections, noter toutes les objections, y trouver les réponses après l'appel.

Vraiment travailler dessus quoi. Les vidéos sont très importantes parce qu'on voit les réactions, les tics de visage. Alors là aussi, quand je parlais de compétences transversales, on est en plein dedans. C'est-à-dire que les micro-expressions, certains arrivent à les lire, d'autres ça se travaille, mais il y a des choses que quand on pose, le closer pose des questions pour approfondir et certaines questions, et hier j'ai eu l'exemple où j'ai vu un mec qui, j'ai vu les larmes monter. C'est fou, hein, c'est fou de... Pas que je sois sadique à vouloir faire pleurer les gens, mais ma question était tellement profonde qu'il y a eu une montée d'émotions qu'il a vite rattrapée. Mais en fait, là, on se dit qu'on a passé une nouvelle barrière et qu'à la fin, quand je l'ai closé, il a dit merci Angelo. Et merci Angelo, ça veut dire... Pourquoi il me dit merci? Parce qu'en fait, je l'ai aidé à aller chercher quelque chose au fond de lui. Parce qu'il avait besoin de ce programme-là pour transformer sa vie, parce qu'il avait beaucoup de choses à côté qui faisaient que sa vie, il vivait pas la vie qu'il pensait mériter. Voilà. Et je sais qu'avec le coach avec qui je l'ai envoyé, il va se transcender pour avoir des résultats exceptionnels.

Top. Ça, pour tous ceux qui écoutent, enfin, il faut comprendre que ça fait partie de l'appel, quoi. Aller chercher les questions difficiles parfois, mais qui révèlent vraiment les personnalité ou qui révèle la vraie problématique, c'est aussi le rôle du closer. Donc que vous soyez coach ou que vous soyez closer, essayez vraiment de comprendre votre client quoi.

Ouais, le prospect d'abord, tant qu'il n'a pas signé. Prospect, prospect, tout à fait. Je travaille avec mes closers, on travaille sur, par exemple, on va directement au cœur des objections, mais on travaille des fois l'introduction à l'appel. Et pour travailler l'introduction à l'appel, on demande 2 choses, toujours la permission. Est-ce que vous m'autorisez à vous tutoyer? Et avec ce premier oui, pour mieux comprendre ta situation, je vais être amené à te poser des questions qui seront parfois personnelles. Est-ce que tu m'autorises à te les poser? Et en fait, le prospect, en t'autorisant à poser ces questions-là, il s'autorise lui-même à y répondre. Parce que moi, si tu ne me demandes pas la permission et que tu me demandes combien tu gagnes par mois et des choses comme ça, je vais te dire, mais qu'est-ce que veut lui, tu vois. Voilà, en fait tu demandes la permission déjà d'une, c'est parce que c'est bien amené, parce que c'est poli, et surtout ça lui permet de s'ouvrir parce qu'il s'est autorisé à s'ouvrir.

Et au passage, il y a ce qu'on appelle les trial closes, de faire dire oui à la personne plusieurs fois pendant l'appel, c'est pour lui faire dire oui à la fin, ça joue aussi.

Tu dévoiles des secrets que Un petit secret pour ceux qui écoutent. Ouais, ça c'est des techniques de PNL de toute façon qu'on trouve sur— c'est des premières choses qu'on apprend en PNL, c'est les plusieurs oui, les plusieurs oui d'affilée, ou alors un gros non pour avoir le oui derrière. Voilà, il faut s'en servir avec éthique de ce genre de technique.

Ouais, tout à fait. Et tu disais tout à l'heure aussi, enfin, les connaissances autres qu'on peut apporter. Je sais que Dan Lok le fait beaucoup, c'est de connaître les types de personnalités et de pouvoir connecter aux différents types de personnalités. Donc pour ceux qui connaissent pas, il y a différents types de personnalités que vous pouvez, je crois que c'est Briggs-Mayer, les 4 types de personnalités de Briggs-Mayer.

Et ce que c'est très bien que tu en parles en plus, Dan Lok lui il a Au lieu de mettre A, B, C, D, il a fait ça avec des gemmes.

Je préfère d'ailleurs sa façon de faire. Il a une vidéo d'une heure sur ça sur YouTube qui est super intéressante pour comprendre les différentes façons de s'exprimer en art.

J'ai retranscrit cette vidéo en article. On pourra la mettre si tu veux.

On mettra aussi dans la description si tu veux. Parce que selon les personnalités des gens, vous n'allez pas vous exprimer de la même manière. Si c'est un mâle alpha qui répond à l'appel, il va attendre des choses différentes de votre part, notamment dans la façon dont vous vous exprimez, peut-être dans les questions que vous allez poser, qui vont être différentes d'une personne qui est très dans l'émotion. Donc voilà, comprendre les personnes, ça joue beaucoup.

C'est vrai.

Cool. Est-ce qu'il y a des choses que tu voudrais ajouter peut-être sur le domaine? Sur ce que tu fais, peut-être comment les gens peuvent te contacter également.

Oui, alors tout a commencé grâce à mon premier site internet que j'avais comme quand on se lance dans l'entrepreneuriat, on lance angelodacunto.com, donc chacun lance avec son prénom et son nom de famille et un Calendly. Donc j'ai voulu exposer ce que je faisais sur mon site et j'avais écrit quelques articles, mais bon, la partie blog, c'est quelque chose qui ne me correspond pas. Pas trop. Mais j'avais écrit cet article-là sur les différents gemmes pour comprendre les types de personnalités. Celui-là, il a eu beaucoup de succès. Et puis après est venu Premium Closer. Donc Premium Closer qui lui est réellement le site de l'agence. Donc je mets en relation les entrepreneurs avec des closeurs qui sont sous mon propre label à moi. Donc ça me permet de rencontrer d'un côté des closeurs qui veulent travailler dans un groupe parce que, et je le répète tous les jours ça, et donc Ceux qui vont regarder la vidéo, qui vous connaissent, c'est la force du loup, c'est la meute. La force de la meute, c'est le loup. Donc en anglais, c'est beaucoup plus beau. The strength of the pack is the wolf, and the strength of the wolf is the pack. C'est vrai parce que seul, on avance, mais avec un groupe qui a la même vision, on avance beaucoup plus loin. Et du coup, la force de chacun permet au groupe de s'élever et d'avoir des résultats exponentiels. Voilà.

OK, donc mettra, est-ce que tu veux que les gens te contactent directement via le site s'ils sont intéressés?

Si les gens veulent me contacter, ils peuvent me contacter par le site, sinon via ma page ou mon profil. Je suis assez disponible et réactif. Et puis après, s'il y a des gens qui veulent devenir closer, qui se sentent, pour moi c'est un blue ocean, c'est-à-dire qu'à l'heure actuelle, tous les entrepreneurs qui naissent lancent des nouveaux entrepreneurs avec des offres high ticket. Et tous ces gens-là auront besoin de closers. Alors certes, quand il y aura beaucoup de closers sur le marché, on se rendra compte qu'il y aura beaucoup, certains ont pu se rendre compte déjà avec qui j'ai déjà discuté. Mais au final, ceux qui ont réellement quelque chose à apporter sur ce marché-là, ils vont réussir.

OK, voilà, je pense aussi, je pense que tu as raison. C'est un truc en soi qui a énormément de valeur d'être capable de vendre. Les gens ne se rendent pas compte de la valeur que ça a. Et pour beaucoup d'influenceurs aujourd'hui, s'il y en a qui regardent, vraiment faites, enfin confiez au moins une partie de vos appels à un closer pour tester et essayer de comprendre la valeur que ça peut vous apporter. Vous allez gagner beaucoup de temps, vous allez gagner plus d'argent aussi parce que certains d'entre vous n'êtes peut-être pas les meilleurs dans la partie appel et la partie vente. Même si vous êtes les meilleurs représentants de votre produit, il y a des personnes qui peuvent le faire pour vous et vous faire gagner beaucoup de temps. Donc voilà, c'est à considérer quoi.

Ouais, cool, c'est excellent. Là, imaginons une coach qui ait 3 ou 4 appels par jour et que ses appels fassent 45 minutes, 1 heure. Et en tant que closer, au-delà de passer du temps sur les appels, je parle à titre personnel et je pense que tu Tous les closers qui regardent cette vidéo vont comprendre ce que je veux dire. J'ai la capacité de sauter d'un appel à l'autre. C'est-à-dire que l'appel précédent n'influe pas sur celui d'après. Tandis que quelqu'un qui n'a pas ce détachement-là et surtout quand il y a une objection sur son propre produit, on peut la prendre personnellement. Et il est là le recul émotionnel d'un closer. Le closer se dit, ok, ok, donc le prix est trop cher, mais trop cher par rapport à quoi? On en revient aux questions que tu me posais tout à l'heure, si je pourrais donner quelques techniques. Voilà, si quelqu'un dit c'est trop cher ton programme à toi, tu vas dire mais attends, c'est trop cher? Non, c'est la valeur que j'estime dedans. Mais moi, en tant que closeur, c'est trop cher, mais trop cher par rapport à quoi? Voilà. Et ce recul émotionnel me permet de sauter d'un appel à l'autre sans être affecté par que je close ou que je ne close pas, quoi qu'il arrive. Pour moi, soit je close, soit j'apprends, soit je gagne du temps. C'est aussi simple que ça.

C'est tout à fait ça. Et même Moi je trouve que quand j'enchaîne les appels, si je fais des appels de vente, le niveau d'énergie va descendre au fur et à mesure de la journée. Parce que comme tu dis, une simple question peut nous déstabiliser. En fait un truc que j'avais appris notamment avec ma coach, c'est qu'on projette nos propres objections. Et les premières objections que j'ai eues c'était par exemple, est-ce que tu peux me dire des résultats que tu as déjà eus avec d'autres personnes? Parce que je commençais tout juste en tant que coach et forcément je n'avais pas de résultats. Et vu que c'était une objection que j'avais moi-même, le fait de ne pas me sentir légitime, les clients me posaient, enfin les prospects me posaient la question et ça revenait souvent. Et à chaque fois ça me démoralisait en quelque sorte et je n'arrivais pas à trouver les bonnes réponses à cette objection. Donc je stressais pendant l'appel et tu vois ça se fait comme ça. Un closer il n'a pas cette... Il va pas ressentir ça de la même manière parce qu'il est un peu à l'extérieur du business quoi.

Et puis la plupart des objections sont, comme je t'ai dit tout à l'heure, anticipées. C'est-à-dire que certaines vont venir comme je dois en parler à mon épouse, est-ce que vous avez des garanties, des choses comme ça. C'est des questions qui reviennent en permanence et on peut les comprendre. On peut les comprendre parce qu'elles sont tout à fait légitimes en plus.

Cool. Bah écoute, merci beaucoup pour ta présence aujourd'hui.

Merci de l'invitation, Léo.

Plus d'un, pardon. Et je pense que pour les gens qui aiment la vente, c'est à considérer aussi le fait de devenir closer. Je pense que c'est un truc qui a de l'avenir. Donc voilà, considérez ça et allez voir ce que fait Angelo.

Super, merci Léo.

Je t'en prie, à plus tard.

À plus tard, bonne journée, bon week-end.