Ma vision sur la partie objections en Closing et comment je coach Mon equipe
Dans cette vidéo, Angelo D'Acunto expose sa vision du traitement des objections lors du closing et décrit comment il entraîne son équipe. Il commence par dénoncer l’usage excessif de scripts « neuroscientifiques » et de réponses toutes faites, affirmant que ces techniques ne fonctionnent que si l’on comprend réellement la nature de l’objection. Il insiste sur l’importance d’un processus de closing basé sur des KPI solides, structuré autour d’un diagnostic précis, d’un pitch adapté et d’une prescription claire. Il détaille plusieurs catégories d’objections – objection de partenaire/permission, objection financière, hésitation ou besoin de réflexion – et explique que tant que l’objection n’est pas correctement identifiée, aucune technique ne pourra la résoudre. Enfin, il souligne que le rôle du coach est d’aider les closers à développer un diagnostic fin, à éviter les réponses scriptées et à se concentrer sur la valeur réelle pour le client.
