Mon arme secrète pour savoir sur quoi faire travailler mes équipes de vente

28 Aug 2023 · 1 min

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Dans cette vidéo, le présentateur décrit une méthode simple mais puissante pour piloter la performance d’une équipe de vente. Il crée un canal dédié appelé « EOD » (End Of Day) où chaque commercial doit, à la fin de sa journée, indiquer le nombre d’appels planifiés, les appels réellement effectués, les rendez‑vous obtenus et tout autre indicateur clé. Le présentateur utilise un emoji œil pour rappeler aux membres de l’équipe de compléter le rapport, même s’ils l’envoient le matin. Ces données sont ensuite agrégées dans des trackers afin de comparer les objectifs (ex. 20 appels prévus) aux réalisations (ex. 15 appels faits) et d’identifier rapidement les écarts. Il insiste sur l’importance de la « awareness » : chaque closer doit connaître son taux de conversion, comprendre pourquoi il ne clôture pas et, surtout, élaborer un plan d’action concret lorsqu’il est en retard sur ses projections (ex. 5 ventes prévues sur la semaine, 4 déjà réalisées le jeudi, mais seulement 1 le mercredi). Cette prise de conscience et cette proactivité permettent de cibler les points d’amélioration et d’ajuster le travail quotidien de l’équipe.

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Les OD, pareil, on a un canal qui est exprès, s'appelle EOD. Waouh, je suis allé chercher très loin. Et l'idée, c'est que tout le monde remplit son endos D à la fin de la journée. Et ce qui est rigolo, c'est que parfois on en reçoit certains le matin. Et moi, je mets des yeux en dessous, tu vois, l'émoji des yeux pour dire s'il te plaît. Et en fait, les gens dans l'équipe, les gens s'ajustent. Mais ce qu'on veut, c'est savoir, je t'ai envoyé 8 appels dans le calendrier, je t'ai envoyé 4 ou 5 appels dans le calendrier, savoir ce qui s'est passé. Parce qu'on va aussi collecter les métriques pour les mettre dans nos trackers et savoir réellement ce qui s'est passé. Quand tu commences à avoir une équipe de vente, tu as eu 20 appels qui sont arrivés, on en a eu 15, hop, déjà on est à 15 sur 20 sur la journée. Pourquoi? Et pourquoi c'est toi qui a le plus gros taux de chaud. Et en fait, ça nous permet de travailler sur des points spécifiques. Voilà pourquoi on a besoin de tout traquer. Et ce bilan de fin de journée, il y a quelque chose qui est important aussi. Je parle toujours d'awareness, de conscience. Je veux qu'un closer ait de la conscience sur là où il en est dans les chiffres et pourquoi il close pas. Et la dernière chose sur laquelle je veux qu'il ait de la conscience, c'est quel est ton plan. Admettons que j'ai fait une projection de 5 ventes cette semaine, 5 jours par semaine, 5, vous comprenez que le jeudi on est à 4, que le mercredi on devrait être à 3, sauf que le mercredi il est à 1. Pourquoi tu es à 1 sur 5 et quel est ton plan pour que tu finisses, pour que tu atteignes ta projection? Je veux qu'ils aient cette proactivité