Three call positionings for sales: dominant (confident, not aggressive), neutral (collaborative without becoming a friend), and inferior (advisory when the prospect outranks you). Flexibility matters. Adapt your tone to close more deals.
La vente a changé, les comportements d'achat aussi. On parlera closing, influence, mais aussi performance et accomplissement. Ta dose journalière de motivation pour que cette journée compte. Closing et influence.
Hey guys, on se retrouve pour un nouveau numéro de closing et influence et aujourd'hui on va parler de quelque chose qui me frappe très très fort. Lorsque j'écoute des appels et lorsque je regarde certains coachings d'autres coachs en closing, ou lorsque je vois comment on veut t'apprendre la vente, je me dis qu'il manque réellement quelque chose. Et ce que je vais t'apprendre ce matin, pourquoi je ne le fais pas payer? Mais parce que pour moi c'est évident. Et j'ai envie que tu comprennes que dans la vente, il n'y a pas qu'un seul positionnement: le positionnement autoritaire. Je suis l'autorité. J'en sais plus que toi, écoute ce que j'ai à te dire. Et c'est ces techniques nauséabondes que je veux complètement éradiquer de la surface de la terre. Oui, rien que ça, messieurs-dames. Plongeons immédiatement dans les positionnements que tu as par rapport à un appel. On t'a appris qu'il faut avoir un rapport solide, que, hey, salut, mais tu habites de quel côté? Mais quel est le temps vers chez toi? Quelle est la météo vers chez toi? Oui, ah mais t'es de Marseille, mais moi aussi. Mais absolument pas. Est-ce que tu penses que tu arriveras à faire des ventes à quelqu'un qui était au lycée avec toi Les gens surestiment le pouvoir du rapport qu'il faut construire avec ton prospect, alors que le seul rapport que tu as besoin de construire, c'est: écoute, je sais ce que je fais. Mais pour te dire, pour lui dire que tu sais ce que tu fais, tu n'as pas besoin de lui dire que tu sais ce que tu fais. Tu dois l'incarner. Et tu n'as pas besoin de prendre un ton autoritaire, tu n'as pas besoin de prendre un ton dominateur. Parce qu'il y a 3 positionnements indispensables à connaître lors d'un appel. Le premier, c'est celui que tu connais, c'est le positionnement dominateur, mais pas dominateur méchant. C'est: j'en sais plus que toi, écoute ce que j'ai à dire. Et c'est sur celui-là que tu penses que tu vas closer 100% des personnes au téléphone. Alors qu'il y a aussi un positionnement neutre à avoir. Une discussion, une simple discussion qui fait que tu vas challenger sa façon de penser. Mais il y a une limite au positionnement neutre, c'est que quand tu rigoles trop avec ton prospect, quand tu vas trop dans nous avons un bon rapport, eh bien tu es celui ou celle qui va entendre le plus je vais y réfléchir, parce qu'il ne te voit pas comme un expert, il te voit donc comme un ami. Et donc on pourra dire que oui, le rapport était bon, C'était un excellent appel, nous avons très très bien discuté, mais au final tu n'as pas closé. Et tu n'as pas closé justement, regarde pourquoi tu n'as pas closé. Tu n'as pas closé justement pour ça, parce que tu étais trop ami-ami avec la personne. Il y a aussi un positionnement qui s'appelle le positionnement inférieur. Qu'est-ce que ça peut bien vouloir dire le positionnement inférieur? Eh bien, c'est quand la personne au téléphone avec toi, elle gagne plus d'argent que toi. Elle est plus haute dans la société que toi, mais tu ne vas pas commencer à lui dire fais ci, fais ça. Mais tu peux te positionner en position justement de conseiller dans laquelle tu vas l'amener à voir les choses différemment sans prendre un ton autoritaire parce que tu n'en as pas besoin. Mais si elle est là, c'est qu'elle sait écouter les feedbacks des autres et que tu es dans une position où tu sais plus de choses qu'elle. Donc tu n'as pas besoin d'étaler ta science ou de prendre une autre attitude. Parce que tu vas simplement la guider à penser différemment tout en restant à ta place. Et ta place en tant que leader, c'est de savoir te mettre en supérieur, c'est de savoir te mettre en neutre, et c'est de savoir te mettre en inférieur. Alors oui, peut-être que ce podcast, il va déranger dans les chaumières, mais c'est le but. Parce que plus tu seras flexible et que tu comprendras comment marche le cerveau humain, et plus tu closeras. Parce que mon but à moi, c'est que tu fasses plus de ventes. Mais si tu fais plus de ventes, tu vas avoir plus d'argent. Ça, c'est la finalité 1 qu'on pourrait prendre en première conscience. Mais la finalité 2, c'est que tu vas transformer plus de vies. Parce que la transformation de ton client, que tu sois closer ou que tu closes pour toi-même, elle passe par l'échange financier. Par le moment où la personne va te donner de l'argent, c'est le moment où tu vas entamer sa transformation. Voilà, j'espère que ce podcast t'a plu et qu'il t'a donné des pépites. Nous avons parlé des 3 positionnements. Je te souhaite une excellente journée. Va chercher ce que tu mérites parce que réellement cette journée, elle est taillée pour toi. Bye guys!
