In this live monologue, Angelo D'Acunto critiques the common practice of using scripted rebuttals to handle objections in sales calls. He first defines what an objection is and distinguishes between legitimate objections (e.g., “I need to think about it,” “I don’t have money,” “I need to discuss with my partner”) and “smoke‑screen” objections that are merely excuses. He argues that most salespeople are taught word‑for‑word responses without truly understanding the underlying concern, which leads to ineffective handling of objections. Angelo stresses that objections are a symptom of deeper problems in upstream work – marketing, positioning, identity, and the “committing” phase – and that the real task is to engage prospects with committing questions that remove the path to objection before it appears. He promotes a mindset shift: buyers purchase the way the seller does, so the seller must embody the decision‑making style they want to attract. He also notes that a high‑earning closer differs from a low‑earning one by their ability to diagnose the root cause of objections rather than merely counter them. The talk ends with a call to focus on eliminating resistance, engaging prospects, and aligning personal identity with the sales process, rather than relying on rote objection‑handling scripts.
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Aujourd'hui, je voulais faire une vidéo en live sur mon propre profil. Pourquoi? Eh bien, tout simplement parce que je voulais parler des objections. Qu'est-ce que c'est qu'une objection? Le problème aujourd'hui avec les gens qui font du closing, le problème aujourd'hui avec des coachs, avec des scripts, avec ce qu'on veut t'apprendre, c'est que tu ne sais pas ce que c'est qu'une objection. Et lorsque tu te lances dans les appels et lorsque tu veux suivre toi un script, une trame ou ce que tu veux, tu te fais avoir par ce qu'on appelle les objections. Et pourtant, tu as travaillé dessus, on t'a appris mot à mot ce que tu dois dire pour contrer une objection. Alors, qu'est-ce que ça veut dire contrer une objection? Qu'est-ce que ça veut dire réagir aux objections? Et aujourd'hui dans ce live, et j'avais pas envie de le transmettre à mes clients, J'avais pas envie de transmettre sur mon groupe, je voulais le transmettre à tous ceux qui auront le pouvoir de se connecter et de regarder ce live-là. Donc, leçon numéro 1: qu'est-ce que c'est qu'une objection? Leçon numéro 2: quelle est la différence entre les objections légitimes et les objections qui sont des écrans de fumée? Parce qu'il faut réellement savoir comment tu veux les identifier. Ensuite, non, je vais commencer par ça, je vais mettre un shoot aux coachs en closing, à ceux qui veulent t'apprendre à contrer les objections. Si tu étais si fort pour contrer les objections, tu serais en train de le faire et tu gagnerais de l'argent en closant au lieu de vouloir l'enseigner aux autres des choses qui marchent 1%, voire 2% du temps. Donc une objection aujourd'hui peut être: mais légitimes, ou alors peut être complètement un écran de fumée. Et tu as des objections légitimes comme, je dois y réfléchir. Parce que je dois réfléchir, ça veut dire beaucoup de choses à la fois. Mais comme on t'a appris à gérer le je dois y réfléchir, OK, tu veux réfléchir à quoi, etc., tu ne sais pas. Tu ne sais pas ce que les gens veulent dire. Et donc tu essayes d'appliquer ce qu'on t'a appris sans connaître le cœur le réel cœur de l'objection. Et une personne qui veut objecter par rapport à toi, elle va te dire qu'elle n'a pas d'argent, qu'elle veut en parler à son partenaire ou qu'elle doit y réfléchir. Voilà les seules véritables objections que tu pourrais rencontrer dans un appel. Et ça fait des mois que je n'ai pas eu une objection sur un de mes appels. Pourquoi? Parce que je les travaille en amont et quelqu'un aujourd'hui qui veut t'apprendre à contrer une objection, je sais que c'est un amateur. Voilà pourquoi lorsque tu as un appel de vente et que tu ne t'enlèves pas les choses de ton chemin, c'est sûr que le prospect va te les jeter à la figure. Et voilà pourquoi closer ne suffit plus. Closer ne suffit plus. Les gens, tu n'as pas besoin de les closer, tu as besoin de les engager. Et lorsque tu engages quelqu'un avec des questions, des committing questions, tu vas te retrouver toi avec des gens qui pourront pas te dire je vais y réfléchir parce que tu l'auras enlevé du chemin. Mais comme tu ne sais pas identifier la différence entre une objection écran de fumée et une objection de bullshit, tu plonges la tête la première parce qu'on t'a appris à contrer les objections. Et tu t'es dit mais une fois ça a marché, deux fois ça a marché, mais sur 100 appels, combien de fois tu as réussi à contrer le je vais réfléchir avec OK, mais tu veux réfléchir à quoi? Et donc oui, on m'a appris à dire ça. Si je dis ça, si je dis ça, je dis ça. Si je dis ça, je dis ça. Et en fait, si la personne dit ça, je dis ça. Ça ne veut absolument rien dire parce que dans ta façon de faire, ce n'est pas comme ça que tu closes. Ce n'est pas comme ça que tu changes le focus du prospect. La personne qui est en face de toi est complètement différente de celle que tu as eue une heure avant. Et donc dans sa façon de prendre ses décisions et dans sa façon de réfléchir, ce que tu ne comprends pas toi, c'est que ces objections légitimes et ces objections qui ne le sont pas, tu n'as pas réussi à faire la différence. Et donc comment tu peux réussir à faire la différence? C'est que lorsque tu arrives au moment où tu te— boum! Tu arrives face à l'objection, comme on t'a appris ce qu'il fallait faire, tu n'es pas en mesure d'identifier ce que la personne te dit parce que tu penses déjà à la phrase que tu vas dire pour contrer l'objection. Et le closing tel que je le vois, tel que je le connais, est en train de subir un shift. Et la différence entre un closer qui fait 20K par mois et un closer qui fait 2K par mois, elle va se trouver ici. Et quand je dis un closer, je parle aussi des gens qui prennent leurs propres appels de vente. Quelqu'un qui prend son propre appel de vente et qui se confronte aux objections de ses clients, il a tout intérêt à se dire que j'ai besoin d'apprendre qu'est-ce qui les fait penser de cette façon-là, qu'est-ce qui fait qu'à ce moment-là de l'appel, la personne m'a dit ça, pourquoi elle m'a jeté ça en pleine figure. Et donc là, on pourra aller encore plus loin sur le fait que pourquoi cette personne-là m'a dit ça. Pourquoi la personne m'a dit qu'elle devait réfléchir? Qu'est-ce que j'ai raté dans mon argumentaire pour que la personne me dise je vais y réfléchir? Et il y a un proverbe très très très intéressant que je vis et que ceux qui me connaissent savent que je prône, c'est que les gens achètent auprès de toi de la même façon que toi tu achètes auprès des autres. Est-ce que tu peux redire ça plus fort toi? Dis-le devant ton écran. Les gens achètent auprès de toi de la même façon que toi tu achètes auprès des autres. Et donc si tu es le genre de personne à être, oui mais moi je prends jamais de décision sur l'instant, moi il faut que je sois pondéré dans ce que je fais, tu vas attirer des gens exactement comme ça. Toutes les personnes que tu vas entendre au téléphone vont te dire ça parce que le mouvement, j'en ai parlé dans mon portrait de ce matin qui sortira demain, le mouvement appelle le mouvement. Chaque fois qu'il y aura de la résistance par rapport à l'achat, chaque fois qu'il y aura de la résistance, de la résistance par rapport à qui tu dois être, quelle identité tu dois avoir pour franchir l'étape d'après, tant que tu n'auras pas tiré sur la résistance, tant que tu n'auras pas tiré, tu ne pourras pas tirer sur la résistance des autres. Répétons ça: tant que tu n'as pas étiré ta résistance, Tu ne pourras pas étirer la résistance des autres. Et donc, pour revenir aux objections, voilà pourquoi tu as des objections lors de tes appels. Voilà pourquoi tu n'arrives pas à passer outre. Et tu pourras prendre tous les scripts du monde, tu pourras taper commentrépondreauxobjections.com, tu pourras aller demander à quelqu'un de t'apprendre. Si la personne t'apprend le mot pour mot, c'est pas pour autant que tu closera. C'est pas pour autant que tu engages cette personne. Si tu viens me voir et que tu me dis Angelo, apprends-moi à contrer les objections, je ne suis pas la bonne personne et je t'orienterai vers quelqu'un d'autre. Parce que si tu as des objections, c'est qu'il y a quelque chose qui ne va absolument pas dans ce que tu fais, que ce soit dans ton marketing, que ce soit dans ton closing, que ce soit dans ton committing. Mais qu'est-ce que tu dis Angelo, le committing? Oui, parce que revenons un petit peu en arrière. Closer ne suffit pas. Il faut engager les personnes quand tu veux les avoir dans ton programme, et c'est à eux de te closer. Et pour te closer, il faut qu'ils montrent beaucoup plus que patte blanche et le paiement par carte bancaire. Parce que payer, pour tous ceux qui ont pris un appel avec moi et qui se sont retrouvés et que j'ai fait démarrer sur des programmes, je vous l'ai toujours dit, payer ne suffira pas. Et si tu es dans ce marché-là, pour closer une vente en 6 fois, prendre ton argent et ta commission, tu ne pourras pas durer dans ce business-là et tu n'auras pas les résultats que peut-être au fond de toi tu aimerais avoir. Parce que cette façon-là, elle te fait du mal. C'est nocif de vouloir closer des gens en apprenant à contrer les objections. Ce que tu peux faire, c'est que tellement que tu vas te dégager les objections de la voie, du chemin, à la fin il va te retrouver que des objections facile. Et ce ne seront pas des objections, ce seront des craintes. Objection, crainte. L'une est légitime, l'autre ne l'est pas. Et donc quand tu as balayé tout ce qui n'est pas légitime, il te reste que ce que tu peux tacler, tout ce que tu peux passer outre en aidant le prospect non pas à contourner, mais tu peux l'aider à défoncer ce qui se trouve sur sa voie pour l'amener en terre promise. Voilà, j'espère que ce live t'a plu. Je l'ai fait avec le cœur comme d'habitude, et d'habitude je le fais sur mon propre groupe, mais là je voulais réellement le partager avec vous. Je sais pas, je sais qu'il y a 15 personnes qui regardent, c'est complètement dingue parce qu'on est lundi après-midi, ou lundi matin pour les Canadiens, ou lundi soir pour ceux qui sont en Asie, en Australie. Bon après-midi, bonne journée, et marquez-moi en pépite ce que vous avez retenu. Bye.
