Pourquoi tu perds des closes

Yes, les gars, j'espère que vous allez bien. Aujourd'hui, je voulais vous faire ce live parce que je voulais compléter un post que j'ai fait. Ça va sûrement vous aider parce qu'en expliquant ma façon de penser, vous allez peut-être comprendre où est-ce que je veux en venir. Donc déjà, on va commencer par le traditionnel, d'où est-ce que tu es? Si tu es live, hashtag live plus là où tu habites. Si tu es replay, hashtag replay plus là où tu habites. Je pense que là on est sur 11h55 Europe, donc on va se retrouver avec pas mal d'Européens et les matinaux de la côte est, de Eastern Time. Donc je vous salue, bon matin à tout le monde, et bien bon midi pour les autres. Je vais compléter, donc il faut que je me rappelle quand même ce que j'ai dit. Il y a des choses qui ont peut-être fait sortir, mais qu'est-ce qu'il raconte ce gars-là? Pourquoi il dit ça? On m'a appris le contraire. Au final, il y a des apprentissages qui viennent de moi, il y a des apprentissages qui viennent d'autres personnes, et je ne veux en aucun cas influencer ce que tu as appris ailleurs. Maintenant, la question que je veux te poser, c'est ce que tu as appris ailleurs, venant de personnes qui sont des professionnels de l'enseignement et de ce qu'ils font, est-ce que les personnes qui t'ont enseigné ça ont les résultats que toi tu veux? Si les personnes ont les résultats que toi tu veux, et s'ils ont mené des personnes à avoir le résultat que toi tu veux, Fine, reste sur ce qu'on t'apprend. Maintenant, moi je pars d'un principe, c'est qu'aujourd'hui les seules personnes que je dois écouter sont les personnes qui ont les résultats que je veux et qui ont amené des personnes à ces résultats-là. Et je parle pas de 2000€ par mois. Donc je vais reprendre quelque chose parce que je suis dessus là. Pourquoi tu perds des closes? Parce que savoir closer c'est bien, mais pourquoi tu perds des closes? Si tu ne sais pas pourquoi tu perds des closes, eh bien tu vas prendre des appels Tu vas continuer à prendre des appels, etc., mais tu ne sais pas ce que tu fais de mal. Et comme tu ne sais pas ce que tu fais de mal, eh bien, tu répètes les mêmes schémas, les mêmes choses, les mêmes pensées, les mêmes stratégies. Alors oui, il y a une part d'adaptabilité, mais si tu sais pas où est-ce que tu dois regarder pour t'améliorer, eh bien, tu vas droit dans le mur parce que tu vas te retrouver avec un taux de close de 20% et/ou 25%. On va te dire que c'est un bon taux en sachant que c'est un taux ridicule. Donc voilà. Pourquoi tu perds des closes? 1, tu veux cadrer l'appel. Oui, stop. Cadrer l'appel aujourd'hui, ça veut dire quoi? Ça veut dire oui, alors aujourd'hui on va avoir cet appel et à la fin je veux que tu prennes une décision, que ce soit oui ou que ce soit non. Ça, c'est faire rentrer le prospect dans des boîtes alors que sur l'appel c'était même pas prévu qu'il vienne pour acheter. Et donc quand tu dis je veux que tu prennes une décision, il faudra me dire oui ou non, Mais non, la vie, elle n'est pas aussi oui ou non. C'est peut-être, c'est peut-être, c'est j'ai des objections logistiques et des choses à faire aujourd'hui. Je suis pas encore dans la fenêtre d'achat. Et dès le départ, tu veux planter un cadre. Et en plantant le cadre, tu n'as pas réellement bien sécurisé le périmètre et tu penses que ça te donne de l'autorité nécessaire, alors qu'en fait, ça crée déjà de la résistance avec une personne qui se dit Mais pourquoi je dois prendre une décision? Je suis là pour quoi en fait? Mais je peux comprendre qu'il faille faire ça parce qu'en 2019 c'est comme ça qu'on enseigne le closing. Point numéro 2, et celui-là je pense qu'il vous a fait bondir. Non c'est pas celui-là. Tu laisses le prospect partir dans toutes les directions donc ton appel dure plus d'une heure et tu ne sais pas comment l'interrompre. Ouais parce qu'en fait on te dit qu'aujourd'hui il faut pratiquer l'écoute, il faut écouter le prospect. Oui il faut l'écouter. Et des gens si tu les écoutes bim bam bim ça part là-bas, ça part là-bas et tu te retrouves avec beaucoup de discussions super longues. Alors oui, alors oui, je sais ce que tu vas dire, oui, j'ai une super connexion, on a super bien échangé, mais tu n'as pas closé. Ça va m'amener au point d'après. Ça, tu as super bien connecté, tu as une super discussion, tout s'est très bien passé, mais tu closes pas. Et tu closes pas parce que tu as laissé trop d'espace à la personne pour qu'elle puisse réfléchir, pour qu'elle se dise oui, mais en fait, mais L'urgence n'est plus là parce que j'ai eu un super dialogue et tu es resté en surface parce que tu es passé pour un bon copain ou une bonne copine. Et ça m'amène à la chose d'après, c'est que tu t'es trop connecté à ton empathie. L'empathie, c'est bien, c'est une belle qualité, mais le danger, c'est de croire parce qu'on est empathique qu'on va être un bon closer. Aujourd'hui, la seule chose qui fera de toi un bon closer, c'est combien de fois tu as closé et combien d'argent tu as collecté. À ce compte-là, sois un ami simplement qui parle avec les gens et fais-toi payer pour parler avec les gens. Aujourd'hui, j'avais quelqu'un dans mon équipe qui était comme ça. Il avait des super belles discussions, sauf qu'il convertissait pas. Moi, j'aime bien les gens qui connectent bien, mais tu peux bien connecter et prendre de l'argent. Et oui, l'argent, l'argent, parce que c'est ton métier de closer. Va dire à un influenceur, va lui dire tous les soirs dans ton bilan de la journée, alors, j'ai eu un super appel avec Martine, ça s'est très bien passé, quel bel échange, j'ai un suivi pour mardi prochain. Fais ça pendant des mois, on verra si tu vas rester. Voilà. Et donc l'empathie, c'est bien, mais par contre, il faut de la férocité. J'aime ce mot férocité parce qu'il veut dire pas mal de choses. Tu as besoin de férocité dans ton approche. Et c'est là où, par contre, peut-être pour toi, le bât blesse, c'est que tu connectes super bien, mais par contre, au moment de verrouiller, bien, tu n'es plus ancré parce que ton empathie, tu as trop été empathique. Tu gères les objections, mais tu n'as pas vu que ce n'était pas ça qui empêchait le passage à l'action. Oui, parce qu'on t'apprend à gérer les objections, je le sais. Il y a la partie objections de tous les programmes de closing, sauf que bien, les objections qu'on t'apprend à gérer, elles n'ont pas été gérées par les personnes qui te l'enseignent. Donc aujourd'hui, on te dit si quelqu'un dit ça, tu dis ça, si quelqu'un dit ça, tu dis ça, sauf qu'en fait il y a tellement d'objections qui existent. Au final, il n'en existe que 3, mais dans ces 3-là, il y a tellement de directions qu'on peut prendre. Et si tu n'identifies pas le cœur de l'objection, eh bien, toi, tu vas partir avec ce que tu penses savoir et tu vas partir avec oui, c'est bon, ça, je sais faire. Sauf qu'au final, tu te rends compte que c'est pas si facile, alors qu'on t'avait dit que gérer les objections, c'était facile puisqu'on te l'enseigne. Mais en cas réel, dans la vraie vie, ben, c'est beaucoup plus compliqué que ça de d'aider quelqu'un à surmonter ses propres objections. Et là où c'est rigolo, c'est que parfois les objections que tu reçois sont celles que toi-même tu donnes. Parce que pour toi, c'est normal que quelqu'un te dise on se parle dans 24 heures, ou j'en parle à ma femme, ou je prends pas de décision sur l'instant. Parce que pour toi, si c'est normal dans ta vie, ce sera normal dans la vie des prospects. Et le challenge que tu rencontres à un moment donné lorsque tu veux grandir en closing, c'est que tu Tu as des gens qui ont une objection bullshit et tu as des gens qui ont une objection logistique. Et le danger, c'est de croire que tout le monde raconte de la merde et de vouloir tacler la merde alors que c'est vraiment— et donc quand tu veux closer en sachant que tu crois que la personne te dit des mensonges, eh bien tu perds le close parce que tu t'es déconnecté d'une personne, parce que tu n'as pas su réellement identifier d'où venait le dernier moment pour passer à l'action. Ça, ça me fait rire, j'aime beaucoup. Autre chose, tes questions sont pas assez profondes. Oui, parce qu'aujourd'hui on t'apprend à poser des questions, sauf que j'ai remarqué, la dernière fois j'ai challengé quelqu'un qui m'a dit oui, j'aime pas ta façon de challenger. Je dis c'est rigolo parce que les gens qui aiment pas la façon dont qui n'aiment pas se faire challenger sont ceux qui ne challengent pas assez leurs prospects. Aujourd'hui, est-ce que tu es capable d'aller chercher quelqu'un dans son réel pourquoi? Est-ce que tu es capable d'aller chercher le réel pourquoi de quelqu'un? Est-ce que tu es capable d'aller en profondeur? Parce que si tu veux réellement l'aider, il faut lui dire des choses qui dérangent. Et parfois, pour la bienséance, pour pas perdre une clause, oui mais si je dis ça, le prospect va me raccrocher au nez. Mais qui me raccroche au nez? Au final, il me raccroche pas au nez à moi. Il se raccroche au nez à lui-même. Donc aujourd'hui, j'ai toujours ça en tête: soit je close, soit je me fais bloquer. Parce que je suis pas là pour me faire aimer. Vous l'avez vu, j'ai toujours cette tête-là. Je suis pas là pour me faire aimer, je suis là pour changer la vie de quelqu'un. Et si je lui dis les choses qui lui font du bien, désolé, j'ai pas changé sa vie. Parce que tous les jours, il entendait, cette personne entend des gens qui veulent son bien mais qui lui disent pas. Moi, je suis là pour te dire ton bien. Ou quand je dis à quelqu'un: tu es pas congruent, c'est pour toi que je dis ça, tu es pas congruent. Moi, aujourd'hui, je suis là aujourd'hui parce que je suis congruent. Tu tolères le je vais réfléchir, je vais en parler à mon mari. C'est exactement ce que je te disais, tu le tolères. Et donc comme tu le tolères, tu l'attires. Et si aujourd'hui tu ne tolérais pas que quelqu'un te dise oui, je prends pas de décision sur l'instant? Mais peut-être que toi, lorsque tu as payé un dernier coaching, tu as dit, tu as fait pareil. Et donc que pour toi, tu te dis ouais, mais moi au bout de 24 heures je suis revenu. Moi j'ai dit pareil, je devais réfléchir et je suis revenu. Moi j'ai dit pareil que je devais en parler à ma femme et que je suis revenu. Ouais, mais toi c'est toi, mais les autres, si les autres aujourd'hui tu les laisses partir, est-ce que tu les as réellement aidés? Je dis pas de forcer des ventes, je dis simplement d'être un closable. Et être un closable, c'est pas des compétences, c'est un mindset. Aujourd'hui, comment tu fais pour travailler ton mindset pour être un closable? Je serais vraiment curieux de savoir comment tu fais aujourd'hui pour travailler ton mindset pour être un closable. Parce qu'il y a une différence entre être un closer et être un closé. Et je le répète encore une fois, si tu es en dessous de 50% de close, tu es un closé. Donc ne marque pas closer sur ton profil quand tu es sous les 50%. Dédicace. Voilà, je pense que j'ai fait le tour et que j'ai bien expliqué le live. Oui, j'ai bien expliqué le post que j'avais fait. S'il y a des questions, eh bien je serais ravi d'y répondre. S'il n'y a pas de question, tant mieux. J'espère que ça t'a beaucoup aidé, enfin, ou que ça t'a apporté 1% supplémentaire dans ta croissance, parce que 1% par jour, dans 100 jours, tu as augmenté de 100%. Non, voilà. Je vous souhaite une très agréable journée. On se dit à très vite. C'est jeudi. Ce soir, il y a mon coaching net. Je me languis de voir mes clients. Passez une très belle journée. Bye bye. Bye bye.