Répondre à l'objection "Je veux y réfléchir" en appel de closing

Hey, salut à toi, c'est Angelo. J'espère que tout va bien. Je voulais te faire cette petite vidéo aujourd'hui. Pourquoi? Parce que hier j'ai eu un appel et j'ai eu le fameux je dois encore y réfléchir. Non, il ne m'a pas dit ça. Il m'a dit OK, moi ça me semble super intéressant. Par contre, je prends toujours 24 heures pour prendre mes décisions. Dans mon esprit, il y a une question qui vient obligatoirement. C'est OK, qu'est-ce que ça a mené jusqu'à aujourd'hui? Sauf que le gars a pratiquement réussi tout ce qu'il avait entrepris. Donc sa façon de prendre les décisions dans son process interne était réellement bien faite. Donc prendre 24 heures pour prendre ses décisions, pour lui c'est normal, c'est son processus interne. Le closer lambda ici, il va vouloir challenger sa façon de penser. Alors que sa façon de penser, ça ne sert à rien de la challenger parce qu'il est comme ça. Donc tu ne changeras pas sa façon de faire. Ce que j'ai fait, c'est que j'ai pris connaissance. OK, tu prends 24 heures pour prendre des décisions, je suis parfaitement OK avec ça. Par contre, nous, nous avons une procédure pour ceux justement qui prennent des décisions comme ça. Nous prenons un dépôt de réflexion. Le dépôt de réflexion, il va te permettre de pouvoir repartir dans ton monde, prendre la meilleure décision possible en sachant qu'inconsciemment tu as fait un premier pas avec nous. Est-ce que tu es OK avec ça? Le gars il m'a dit je suis parfaitement OK. Ce qu'il a fait, c'est qu'il a déposé $500 de dépôt pour pouvoir partir réfléchir. Et moi j'étais OK, lui il était OK. Si malgré le fait que sa réflexion l'amène à dire OK, c'est pas avec vous que je veux travailler, on le remboursera. Mais qu'est-ce qui s'est passé? C'est c'est qu'inconsciemment il a fait un premier pas en avant. Donc lorsque quelqu'un vous dit je ne prends pas de décision sur l'instant, on serait tenté de dire ok, je te challenge avec ça, je veux te challenger ta façon de penser parce qu'on m'a appris ça en technique de closing, on m'a appris que les gens, leur façon de penser, elle les a amenés à l'échec. Sauf que les gens, leur process interne, ce n'est pas ton process interne. Par exemple, moi je ne réfléchis plus. Je fais, mais pour eux, leur façon de faire, attendre le cycle de la lune, attendre Vénus, etc., pour eux, c'est leur façon de faire. Donc tu ne pourras pas changer ça, même si tu leur dis que ce qu'ils font, c'est de la merde. À partir de là, à partir de là, je dois y réfléchir. Je ne prends pas des décisions sur l'instant. Je me pose pour prendre les meilleures décisions possibles, parce que si ça se trouve, ce gars-là, en se posant, Il a toujours pris des meilleures décisions pour lui. Question: est-ce que la meilleure décision pour lui, c'est d'investir? Voilà, quand je parle de prendre un dépôt, je ne sais pas qui est-ce qui me regarde et ceux qui vont voir le replay. D'ailleurs, mettez-moi, ceux qui sont en live là, mettez-moi des likes. Et ceux qui sont en replay, mettez-moi hashtag replay que je sache après qui a regardé quand. Est-ce que vous avez l'habitude de prendre des dépôts, des dépôts remboursables? Qu'est-ce que c'est un dépôt? À ne pas confondre dans la législation française avec les arrhes. Les arrhes, c'est un dépôt qu'on ne remboursera pas. Un acompte, un dépôt, on pose de l'argent pour pouvoir soit, oui, j'ai une rentrée d'argent qui va venir dans une semaine, oui, je dois faire un virement d'un compte à compte pour pouvoir payer, OK. Eh bien, nous on va prendre un dépôt. Ce dépôt-là, il permet réellement de pouvoir enclencher la machine. Parce que toi, les 500$ ou les 500€ ou les 300€ ou les 1000€ de dépôt que tu vas prendre, ils ne vont réellement pas te permettre de— tu ne vas pas partir en vacances avec et tu ne vas pas le compter dans tes clauses. Mais quelqu'un qui a mis un dépôt, en principe, il a compris le processus et il veut aller à l'étape d'après. Là où je rencontre beaucoup de résistance, et les closers que je coache et ceux qui viennent à moi me disent, le dépôt, j'y pense pas beaucoup. Pourquoi tu ne penses pas au dépôt? Pourquoi tu ne penses pas à engager le prospect lors de l'appel? Tu l'engages au-delà des mots parce que tu lui as demandé des mots, mais tu veux lui demander des actes. Et réellement parlant, quelqu'un qui n'est pas engagé sur le dépôt, ça va être très très compliqué de le closer sur la après. Vous savez, quand on va le rappeler pour le follow-up, c'est quelqu'un qui va te ghoster, il va disparaître, il répondra plus, il sera actif, il fera des statuts, mais il te répondra plus. Donc si quelqu'un prend un dépôt, c'est déjà très très bien. Après, ça m'est déjà arrivé de rembourser des dépôts parce que les gens, soit ils ont pas eu l'argent, soit ils sont partis réfléchir, ils ont trouvé une meilleure solution. Mais toi, tu as fait ton job parce que tu les as commit lors de l'appel pour prendre ce fameux dépôt Qu'on appelle, moi je l'appelle le dépôt de réflexion, parce qu'au moins je sais que tu vas repartir dans ton monde. Tu sais, le monde dans lequel tu es tous les jours. Je ne sais pas si c'est là-bas que tu prendras la meilleure décision, mais je veux que tu repartes là-bas en sachant que tu as déjà inconsciemment fait un premier pas avec nous. Voilà, j'espère que cette petite vidéo, elle vous aura apporté une petite lumière, parce que ce que je prêche, c'est exactement ce que je fais. C'est-à-dire que l'histoire que je viens de vous raconter maintenant, ça m'est arrivé hier sur mon dernier appel de la journée. Et donc tout ce que je dis, tout ce que j'enseigne, tout ce que je dis aux gens, c'est du vrai call, c'est des vrais comportements humains, c'est des vraies choses. Donc voilà comment avec l'expérience on peut transmettre. À partir de là, j'espère que tout le monde va bien. Je me suis autorisé ce matin, j'aime bien ce mot, je me suis autorisé ce matin à prendre un petit café Au bord du canal. Et j'espère que pour tout le monde, vous allez crusher votre journée. Il y a des belles têtes qui sont là lors du live, je n'en reviens pas que j'arrive à prendre 10 personnes le matin. J'espère que vous allez avoir des bons calls, j'espère que vous allez changer des vies, j'espère que vous allez challenger les certitudes de vos prospects. Parce qu'il y a quelque chose que vous devez savoir, allez, je rentre un petit peu en coaching. Il y a quelque chose que vous devez savoir, c'est que les gens aujourd'hui, lorsqu'ils viennent en appel avec vous, ils sont complètement perdus. Ils sont perdus. Pourquoi? Parce que s'ils avaient la solution, ils ne seraient pas bloqués. Ils seraient déjà en train de faire tout ce qu'ils doivent faire. Donc lorsqu'ils viennent en appel avec vous, votre rôle à vous, le camion là, votre rôle à vous, c'est de challenger leurs certitudes parce que leurs certitudes les empêchent d'avancer parce qu'ils pensent que je n'ai pas d'argent, alors je ne peux pas le faire. Et Cécile, oui, le dépôt peut être demandé dans n'importe quel domaine de coaching, pourquoi pas. En fait, la question c'est pourquoi ne pas le demander, le dépôt? Pourquoi ne pas demander ce fameux dépôt? Qu'est-ce qui t'empêche de le demander? La peur d'être repoussée? La peur d'être trop pushy? Je vais te dire un truc, il n'y a jamais personne, et alors, si vous allez sur mon Facebook perso, et peut-être même là dans ce live-là, il y a des gens que j'ai closés moi-même. Donc il n'y a jamais personne dans ma vie qui m'a dit Purée Angelo, tu vas trop loin. Oh tu es vraiment trop, tu me pousses trop là. Oh c'est un peu de la vente sous pression. Jamais. Parce que les gens, si tu ne les pousses pas, quelqu'un d'autre les poussera. Et bonjour la Serra. Et si les gens tu ne les pousses pas, comment tu veux qu'ils avancent? Aujourd'hui le rôle de ce qu'on fait au téléphone, je perds mes mots, ce qu'on fait au téléphone Xavier, salut! Et on s'est vu en vrai aussi. Il y a des gens que— j'ai perdu ce que je voulais dire. Il y a des gens qui viennent au téléphone avec toi et qui sont complètement perdus, perdus. Et leur façon de faire, ça ne marche pas. Si tu ne changes pas leur façon de faire, ils ne changeront pas. Donc tu dois les bousculer, tu dois bousculer leur façon de penser, tu dois bousculer tout ce qu'ils savent de ce monde d'aujourd'hui. Et notre rôle à nous, c'est ça. Mais si tu leur dis comment penser, hier j'en parlais en coaching, je parlais des 3 niveaux d'influence. Le niveau d'influence 1, c'est je t'influence à ce que tu penses de cette façon-là, c'est-à-dire comme si je t'ordonnais de changer ta façon de penser. Ça, c'est les nuls qui font ça, c'est les caves, c'est les cabinets, c'est les, c'est les closeurs, tout ce que vous êtes, tout ce que vous détestez dans la vente, eh bien c'est ces gens-là, le niveau 1 d'influence. Le niveau 2 d'influence, c'est je t'influence à ce que tu t'influences toi-même à penser de cette façon-là. Ouh, là on est déjà dans un autre niveau de perception parce que si tu comprends comment marche le cerveau humain et comment marche la prise de décision, eh bien tu peux agir sur certains leviers. Je ne dis pas que c'est de la manipulation, je dis que c'est simplement une question d'intention et de persuasion. Mais quand tu aides les gens à prendre une meilleure décision, Si je dis à quelqu'un, tu es beau, et je dis ça parce que je l'ai fait hier en coaching, tu es beau, tu vas être, je sais pas trop. Par contre, si je te pose des questions par rapport, et donc j'en ai fait l'exemple hier, comment tu te sens quand tu te regardes dans la glace? Comment tu te sens quand tu regardes la femme qui t'accompagne? Et là, Le gars me dit ouais, je me sens beau. Mais si je, la façon dont je lui ai dit, si je lui dis, il le percute pas de la façon dont lui il pourra arriver à cette réflexion-là. Donc on arrive réellement dans le deuxième niveau d'influence. Je t'influence à ce que tu t'influences toi-même. Aujourd'hui, un closer, il est pas là pour closer. Il y a 3 niveaux, Axel, je vais te parler du troisième aussi. Aujourd'hui, un closer, il est là pour je t'influence à ce que tu te closes. Et ça, c'est être un excellent closer. Je change ta façon de penser pour que tu te closes tout seul et non pas je te close. Et Axel, pour te dire, il y a un troisième niveau d'influence, c'est celui-là qui est: j'influence les gens alors que je ne suis pas dans la pièce. C'est-à-dire que les gens s'influencent à ton propos alors que tu n'es pas là. Niveau 1 d'influence, c'est je t'influence à penser comme je veux que tu penses. Niveau 2 d'influence, c'est je t'influence à ce que tu t'influences toi-même à penser différemment. Troisième niveau d'influence, j'influence les gens alors que je ne suis pas dans la pièce. Et donc là, et maintenant, regardez bien des exemples de la vie de tous les jours. Allez, le camion là! Regardez bien les 3 niveaux d'influence par rapport aux relations que vous avez, par rapport par rapport aux influenceurs. Ah, les fameux influenceurs, pourquoi on les appelle les influenceurs? Parce qu'ils influencent les gens. Voilà, c'était un coaching improvisé. Comment vous avez trouvé ça? Comment vous avez trouvé les 3 niveaux d'influence? Voilà, c'était, c'était impromptu, c'était complètement non prévu. J'espère que vous en avez tiré du good. Avec plaisir, Axel. J'espère que vous en avez tiré du good et j'espère que rien qu'avec ça, rien qu'avec ceci, merci, rien qu'avec ce, on prend 10 minutes Merci Raphaël. On prend 10 minutes, on prend 15 minutes. La façon dont tu conditionnes ton esprit avant de prendre tes appels, je ne sais pas si tu— je ne pense pas qu'il n'y ait que des closeurs. Je ne pense pas qu'il n'y ait que des gens aujourd'hui qui soient là pour le closing dans mon groupe, mais rien n'est— Simon Sinek. Rien n'est dû au hasard lorsque tu apprends tes calls. Les gens ont besoin de toi pour que tu puisses les aider à challenger leur façon de penser. Et on en revient toujours à cela. Challenger ta façon de penser. Ouais, Xavier, si tu savais tous les matins ce que je fais par rapport à mes équipes. Le lundi, on a le coaching du lundi qui fait que comment s'est passé le week-end, quelles sont les projections de la semaine, quels sont tes wins du week-end, comment tu te sens. Donc je prends ça, pour ceux qui ont des équipes d'ailleurs, regardez ce que je fais. Le lundi, on fait ça. Le mercredi, on a 1h30 de roleplay. Tu pourrais faire un live sur ton conditionnement avant d'école. Je pourrais faire un live sur mon conditionnement de la journée même. Le mercredi, on fait des roleplays, c'est-à-dire qu'on va prendre certains bouts d'appels. On va dire OK, j'ai besoin d'avoir un certain type de personnalité au téléphone. Par exemple, là, je sais que hier, on a travaillé sur les les trous du cul, pardon, les, vous savez, les gens qui savent tout, qui, qui, ouais, j'ai besoin de rien, allez, tu sais quoi, donne-moi le prix et me fais pas perdre mon temps. Voilà, on a travaillé sur ce genre de personnalité-là, donc comment on arrive à challenger ce genre de personnes-là. Et le vendredi, on a nous ce qu'on appelle, on s'envoie le mercredi des appels et le vendredi, chacun d'entre nous a réécouté des appels et on les débriefe. Et c'est les fameux appels que tu aimerais supprimer, tu sais, les appels où tu as pas été bon Parce qu'il y a des appels où tu n'as pas réussi à te connecter, des appels où putain mais j'aurais dû dire ça. Voilà. Et c'est le vendredi chez nous dans notre équipe. Donc lundi, mercredi, vendredi. Voilà. OK. J'espère que du coup vous avez bien récupéré tout ce que j'ai voulu vous transmettre. C'était impromptu. C'était hey salut Candice. C'était sur le sur l'instant présent. Je vous souhaite une excellente journée et peut-être Christiana, je dis bien peut-être que le prochain live sera sur mes routines précolles. Mais déjà, si tu vas dans les photos du groupe, si tu vas voir les quinze lois du closing que j'ai mis, peut-être que si je te tag dessus, ça pourra faire remonter le post. Dans les quinze lois du closing, il y a réellement quinze lois qui te conditionnent précolle pour pouvoir être au top avant de parler à quelqu'un. Voilà, je vous souhaite une excellente journée. On se dit à très vite. Bye.