Training CLOSING - Comprendre l'Objection partenaire

Et est-ce que nous sommes en live sur le groupe? On devrait, ça devrait être bon là. 3, 2, 1. Mais oui, on y est. Je coupe le retour son de mon ordinateur et je pense qu'on peut commencer. 3, 2, 1, c'est parti! Hey guys, j'espère que vous allez bien, vous êtes en feu. Je suis avec Osama. On a 8 minutes de retard simplement à cause de soucis techniques, mais bon, vous avez l'habitude parce que sud de la France, c'est comme ça que ça marche. Le but aujourd'hui, je pense qu'on vous a bien teasé, je pense qu'on a vraiment bien amené le sujet de l'objection partenaire parce que c'est l'objection partenaire qu'on reçoit le plus dans nos coachings. Alors je vais réfléchir, évidemment le manque d'argent, évidemment, mais quand on regarde celle qui se traiterait de façon la plus facile avec ce qu'on va donner aujourd'hui, enfin on le donne pas, on l'offre. Comment vont ressortir les gens de ce training, Osama, selon toi?

Je n'en sais rien. J'espère qu'ils vont être servis. J'espère qu'ils vont prendre ce qu'il y a à prendre parce que souvent quand c'est gratuit, quand c'est offert, quand c'est offert, quand c'est offert, on regarde moins, on considère moins. Pourtant, pourtant, si vous saviez. D'ailleurs, je vais vous partager quelque chose après sur l'importance de ce contenu-là, quel impact ça peut avoir. Donc je dirais ouvrez grand vos oreilles.

Ouvrez les écoutilles.

Exactement.

Parfait. Donc du coup, on a souvent ces questions qui reviennent. Donc déjà, je sais que je suis en train de streamer dans le groupe, Laetitia est en feu, on commence à voir des gens qui se connectent. J'ai choisi un horaire incroyable qui est 10 heures du matin, donc je m'occulte possiblement les Québécois qui sont en train de dormir. Mais finalement, qu'on le fasse à 18 heures, qu'on le fasse à 10 heures, qu'on le fasse, le plus important c'est qu'on le fasse. Et que même à 18 heures, il y a des gens qui auraient pas été là parce que c'est midi Québec, etc. Donc on va le faire d'une telle façon qu'on va beaucoup parler, on va beaucoup donner, on va beaucoup expliquer, et derrière il va falloir être extraire, comprendre. Parce que tout ce qu'on va offrir aujourd'hui, c'est une question qu'on m'a posée, on me la pose beaucoup de fois: Angelo, pourquoi vous donnez autant? Mais en fait, je vais me faire l'avocat du diable ici, c'est fou ce que je dis, mais on peut tout donner, c'est-à-dire qu'on peut vraiment tout donner. Par contre, il y a quelque chose qu'on ne donnera pas, on donnera pas le comment. Donc on va donner beaucoup de quoi, tu vas pouvoir prendre des notes, tu vas pouvoir écouter d'extraire. Mais par contre, l'implémentation plus l'exécution, elle est réservée à nos clients. Et c'est de ce fait qu'on fait vraiment la différence entre je te donne et c'est à toi de faire tes propres recherches. Parce qu'à ce compte-là, les gens qui vendent des livres, pourquoi ils vendraient des livres au lieu de vendre leurs accompagnements si toute la quintessence du savoir est dans le livre? Mais qu'est-ce qui manque dans un livre? C'est comment je l'applique à moi-même, comment je me fais corriger dans ce que je fais. Donc voilà pourquoi on n'a pas de mal à offrir énormément de choses sans retenue. Est-ce que j'ai bien résumé le truc? Ouais, ouais, ok. Donc l'objectif du partenaire, j'ai envie qu'on se focus, moi j'adore le business, j'adore parler B2B, etc., mais notre cible aujourd'hui, je pense qu'elle est beaucoup plus intéressée à vendre des offres autour des 2, 3, 4 000 c'est souvent, je dois en parler à mon mari et je dois en parler à ma femme, et par respect pour mon mari et par respect pour ma femme, je peux pas lui mettre un enfant dans le dos, je peux pas lui faire ça. OK, et en fait, cette objection-là, qui vous allez vous rendre compte n'en est pas une à la fin de ce training, j'espère que vous l'aurez compris. OK, il va falloir qu'on vous enseigne déjà d'où est-ce qu'elle vient, qu'est-ce qui se passe quand une personne dit ça, quelle est la posture à avoir et qu'est-ce que tu dois faire réellement pour t'assurer pourquoi tu as des gens qui clôturent cette offre, la même offre que toi avec la même objection, et pourquoi toi tu te retrouves à ne pas la closer avec un follow-up qui repart pour, ok c'est bon, il rentre ce soir et on va, il va nous, on aura une bonne discussion ce soir. Sauf que le soir, tu as mis un follow-up le lendemain à 9 heures et le soir tu reçois un message, écoute, on a parlé avec mon conjoint et c'est quelque chose qu'on peut pas se permettre, donc je te remercie pour l'aide que tu m'as apportée, on reste en contact et je vais continuer à consommer votre contenu gratuit. Et là, je le sentais bien pourtant, elle devait juste en parler à son mari. Et en fait, tu as perdu un close. Et donc quand je dis tu as perdu un close, tu as perdu plusieurs, plusieurs, plusieurs closes sur des semaines, voire sur des mois, parce que tu ne sais pas la différence entre je dois en parler à mon mari et je dois en parler à mon mari. J'ai bien résumé là, José? Elle est belle celle-là.

Donc Et je dois en parler à mon mari.

Et vous savez, je suis— pour arriver là où je suis, pour qu'Oussama arrive là où il est, qu'est-ce qu'il faut faire de différent? Donc je vais pas parler de moi, je vais parler de toi, Oussama. Pour closer, déjà pour formation closing, puis après maintenant tu es chez Premium Closer, puis tu as vraiment pris, même si tu es un gars de l'ombre, tu as vraiment pris ta place dans ce marché du closing et c'est ça qui est fou. Les gens qui te regardent là en live, ils se disent mais OK, mais comment, comment faire sur un appel? Comment faire sur un appel pour que ben moi aussi je veux closer comme Osama? Les gens me disent toujours ouais, j'aime bien Osama, la façon dont il fait et tout. Comment on close comme Osama? C'est quoi ton secret de mindset à toi? Un seul, une pépite, un axe.

Un secret?

Le secret du closing. J'ai pas dit les secrets, j'ai dit le secret.

Alors là, tu sais ce que j'aime dans ces lives? C'est qu'on sait jamais ce qui va se passer. Là, tu me surprends. Et est-ce que j'ai envie de partager un secret? Allez, on va partager un secret, bien sûr. Je dirais vraiment, si on doit choisir un, je vais miser sur le le quotient émotionnel. Arriver avec la bonne intention, la meilleure intention possible sur l'appel et avec un processus. Donc il n'y a rien qui est fait par hasard dans mes questions que je pose, il n'y a rien qui est fait par hasard. Et ces questions-là, à un moment donné, vont m'amener le selling point. Parmi toutes les portes que je vais ouvrir, il y en a une qui va être plus chaude que toutes les autres. Et ça, je dois le voir. Et pour ça, je dois être connecté à la personne, je dois être connecté à ses émotions et identifier ses émotions. Donc je te dirais, c'est ça mon secret. Je mets pas le focus sur ce que je vais dire, je mets le focus sur comment la personne va réagir à ce que je vais dire. Waouh!

En fait, tu as dit que tu allais rien balancer, tu viens de balancer une bombe. Alors moi, je sais que c'est une bombe. Est-ce que les autres savent que c'est une bombe? Tu tentes d'ouvrir des portes, tu ouvres celle qui est la plus chaude parce que qu'en fait tu fais des tentatives à chaque fois pour voir quelle est la porte la plus chaude. C'est de l'intelligence émotionnelle, c'est du quotient émotionnel, et ça te permet de savoir en fonction de quel type de personne tu as en face de toi, ça permet de savoir quel angle tu vas aller chercher. Et ça, ça demande de comprendre les types de personnalités, ça demande de repérer les signaux d'achat, ça demande de comprendre qu'est-ce que les gens disent quand ils disent quelque chose, ça demande de vouloir aller chercher au-delà de ce que les gens disent en posant des questions qui sont simplement des— OK, tu me dis quelque chose, je ne peux pas m'arrêter à cette information-là. Donc j'ai besoin de savoir ce que ça veut dire pour toi quand tu me dis quelque chose. Ben, c'est de la questionnologie, c'est savoir poser les bonnes questions. À quoi ça sert de poser les bonnes questions? Et ce qui est malheureux, en fait, c'est que c'est une question qu'on me pose souvent: comment on pose les bonnes questions? Mais je pense que c'est dur ce que je veux dire. Mais ce n'est pas fait pour tout le monde, le closing. Le closing n'est pas fait pour tout le monde parce que si tu n'arrives pas à créer le plan dans ton esprit, donc cette arborescence de questions qui vont t'amener à une bonne réponse, tu n'y arriveras pas. Et ça vient de l'intelligence émotionnelle. Ouais, mais attends Angelo, on est venu pour l'objection du partenaire. On y va, on y arrive, on y arrive. Mais pour arriver à l'objection du partenaire, il faut que tu comprennes que nous traitons les objections de la même façon. C'est-à-dire qu'il y a une logique derrière. Ce n'est pas freestyle, j'arrive les mains dans les poches, quoique je me réveille 5 minutes avant mon premier appel et j'y vais, quoique c'est déjà arrivé ou ça arrive souvent. Mais le truc, c'est que font les gens? Que disent les gens? Que veulent dire les gens quand ils disent quelque chose? En fait, c'est là où tu dois vraiment aller chercher le pourquoi du comment. Donc quand quelqu'un aujourd'hui te dit C'est super, mais par respect pour ma femme, par respect pour mon conjoint, je ne peux pas lui faire ça. Et en fait, les gens ne comprennent pas qu'est-ce que ça veut réellement dire. Mais à ce stade-là, je ne sais pas moi ce que ça veut dire, donc je ne peux pas tenter quelque chose avec un script rebuttal, soit un truc anti-objection que j'ai appris. Je ne peux rien tenter parce que je ne sais pas ce que cette personne veut dire. Tu vois, donc dans sa façon de comprendre la chose, la personne me dit, je ne peux pas le faire car ce serait une trahison. Quel est l'angle ici? L'angle ici est que la personne pense que si elle fait quelque chose, c'est une trahison. Il est là l'angle que je dois aller chercher, et non pas, oui mais tu as besoin de ta femme pour prendre des décisions? Mais tu es quel type de mec? Mais Ridicule, ok? Ridicule. Donc je veux donner un autre exemple. Si quelqu'un aujourd'hui te dit, vous n'êtes pas sérieux parce que vous n'avez pas de site web. Réflexe numéro 1, oui mais on a accompagné. La croyance c'est que vous n'êtes pas sérieux parce que vous n'avez pas de site web. Ok donc tous les gens qui ont un site web sont sérieux. Tu n'es pas sérieux, Angelo. Et donc ça, c'est mon exemple, c'est ma véritable histoire qui s'est passée il y a 2 mois. J'ai raté un rendez-vous pour me faire recruter, je suis arrivé en retard, le gars m'a dit désolé, ça n'ira pas. Et si tu es en retard entre rendez-vous, c'est que tu n'es pas sérieux. Et je lui dis ok, est-ce que tous ceux qui sont en avance sont sérieux? Et il m'a redonné un autre rendez-vous. Donc si on comprend d'où viennent les actions, les peurs, etc., c'est facile de closer tout le monde. Donc on revient à ce qui nous intéresse. C'est super, mais je dois en parler à mon mari. On va prendre une offre non ROI, vraiment. Oui, Angelo, vendre du ROI c'est facile, vendre du coaching c'est facile, vendre du closing c'est facile. OK, partons sur des trucs qui sont compliqué, OK, vendre un coaching sportif à 3000 balles à une femme dont le mari, elle doit demander la permission ou l'acceptation, ou en parler quand même parce que c'est le budget commun, elle peut pas prendre toutes les économies, ou un père de famille qui peut pas prendre les économies où ses enfants vont se servir de cet argent pour investir sur lui. Donc c'est une décision qui se prend en couple. Osama, est-ce que tu prends une décision en couple ou est-ce que tu fais tout derrière son dos?

Non, je prends des décisions.

OK, donc je prends des décisions en couple moi aussi. Donc est-ce qu'on peut se rendre à l'évidence que l'objection j'en parle à mon conjoint peut être soit logistique, comme c'est normal, soit j'ai peur et je vais me cacher derrière cette objection-là? Donc je vais quand même en parler à mon mari, mais je suis pas closé, je suis pas convaincu, j'ai besoin qu'il valide parce que moi j'arrive pas à prendre cette décision seul. C'est la même objection, c'est la même phrase. Je vais en parler à mon mari, c'est la même phrase, sauf que ça ne veut pas dire la même chose. Et tant que tu ne sais pas ce que ça veut dire, tu te retrouves, tu te retrouves avec des fois ça marche et des fois ça marche pas. Mais mince, pourquoi quand je le fais des fois ça marche, pourquoi ça marche pas? Mais parce qu'en fait des fois tu tombes pile dans la bonne objection, la bonne nature de l'objection, et des fois tu es complètement dans le faux, donc tu dis n'importe quoi. Exemple, sans donner de nom, un appel écouté cette semaine où l'objection conjointe est arrivée alors que c'était pas l'objection conjointe, et là l'objection conjointe a été traitée. Tu lui as mis un tacle, Osama? Je lui ai remis un tacle hier, OK, ça lui a fait du bien. Il adore ça, notre ami, s'il nous regarde. Mais le truc, il est que si tu ne sais pas d'où vient l'objection, ben en fait c'est comme si aujourd'hui tu ne savais pas dans quelle direction aller et tu tournais le volant dans tous les sens, et parfois le volant part dans la bonne direction. OK, est-ce que tu vas miser ta carrière sur le fruit du hasard? Est-ce que tu vas miser ta carrière sur la chance? Ou est-ce qu'aujourd'hui tu vas maîtriser un processus qui fait que— ouais, mais moi on m'a dit, mon formateur m'a dit qu'on pouvait closer à 30%. Waouh, OK, donc ça veut dire qu'il y a personne qui close à 70 ou 80? Il y a personne qui a tellement maîtrisé cette objection-là qu'à la fin les seuls non-closes qu'il a c'est uniquement les gens qui n'ont pas d'argent? Donc Changement, changement de croyance, changement de positionnement. Et le jour où tu maîtrises, tu as maîtrisé l'origine de l'objection j'en parle à mon conjoint. Un mot là-dessus? Ouais, vas-y, 2 mots.

Le premier, je pars pas en roadplay avec toi, je suis closer Sonar Fitness, donc t'oublies. Première chose. Et la deuxième, mettez-nous en commentaire qui a cette objection partenaire. Mettez-nous des oui, mettez-nous des cœurs, mettez-nous du feu, etc. Voilà, je sais que j'ai besoin de comprendre quelque chose.

OK, moi j'ai compris. Je crois que c'est hier ou avant-hier aussi, il y en a un qui a dit arrêter de partir en roleplay fitness avec Angelo.

Donc c'était rigolo et ça veut dire que tu as compris la leçon.

Laetitia nous dit dans l'immobilier. Anaïs nous met des oui. OK, moi Sylvain. Ah nice, ça commence à geler cette objection, ça commence, ça commence à popper dans les commentaires. OK, donc je vais vous, je vais vous faire une image et vous allez comprendre immédiatement où est-ce que je m'en vais avec ça. Si je lance une balle et que je la lance vers Oussama et que Oussama il est loin de la balle, Est-ce que vous pensez que c'est possible que la balle change de trajectoire et qu'elle attrape sa main, ou est-ce que j'aurais dû mieux viser avant de lancer la balle? Et en fait, quand je vous donne cette image-là, c'est exactement pareil avec l'objection. Est-ce qu'il vaut mieux traiter l'objection en amont, ou est-ce qu'il vaut mieux attendre qu'elle arrive et se faire avoir? Surtout s'il y en a une deuxième qui vient derrière. Donc tu vas te retrouver dans une bataille d'objections, tu vas perdre ton leadership parce que tu vas rentrer non plus, tu vas plus être en collaboration avec le prospect, tu vas être en confrontation. Et si tu n'es pas bon, parce qu'il faut être bon pour garder pendant 30 minutes l'attitude, être posé, être conciliant, tout ça, si tu n'es pas bon, tu perdras des clauses uniquement parce que tu n'as pas su identifier les premières objections qui pourront arriver. Et l'objection du partenaire étant donné que pour moi c'est normal de savoir que ma femme est impliquée dans mes choix, donc ça ne me choque pas quand j'entends ouais tu peux pas prendre décision seul, Oh, tu viens en couple? Ou enfin, tu sais ce que c'est? On parle pas de budget de couple, on parle quand même, c'est une décision qui peut changer radicalement la vie d'un foyer. C'est normal que la femme ou le mari soit au courant. Et est-ce que c'est un support nécessaire pour y arriver? On sait que 90% du succès ou de l'échec se fait à la maison, OK? Les amis, la famille, l'entourage proche. Donc est-ce qu'on veut que l'entourage proche soit in ou est-ce qu'on veut qu'il soit out? C'est simplement des questions que tu peux poser. Donc la première question à poser, et là je vais donner, prenez des notes parce que cette première question elle est ultra ultra importante dans tes appels de vente. Je la donne, Osama.

Avant même de rentrer là-dedans, alors déjà j'ai vu un commentaire, quelqu'un qui dit je suis au max du volume et je t'entends pas bien, Osama. Confirmez-moi si tout le monde m'entend un minimum.

Je suis désolé, moi je t'entends super bien.

Parce que c'est possible, j'ai pas activé mon micro encore, je suis en plein déménagement, j'ai des cartons dans mon bureau, je viens d'emménager. Donc ceux qui m'entendent pas, excusez-moi, je vais parler plus fort, je vais faire ça. Et ça c'était la petite parenthèse, mais sinon pourquoi je voulais savoir qui Qui reçoit cette objection? Pourquoi je voulais savoir? Tout simplement pour vous dire que c'est pas normal parce que ça c'est une objection. À la base, quand Angelo tu m'as proposé on vient roleplay sur ça, j'étais pas trop open parce que c'est pas une objection qui doit arriver à la fin.

Ok, elle doit pas arriver à la fin. Elle doit pas arriver à la fin.

Why? Non, parce qu'elle doit être traitée en amont celle-là.

Ok.

La plupart des objections.

Mais tout le monde va te dire, tout le monde dans les commentaires va te dire je sais la traiter en amont, mon formateur me l'a appris.

OK, alors elle devrait pas arriver à la fin, sauf si c'est seulement en logistique. OK, et là oui, il faudra la traiter. Mais sur 5, 6, 7 objections, je me garde généralement une ou deux à la fin. Et il y a la petite peur du passage à l'action, où il y a l'aspect finance. Mais le partenaire, on devrait l'éliminer bien avant, bien avant. Quand je parle bien avant, c'est même un appel qualifiant.

Ou alors au début de la stratégie, ou même dans le formulaire, dans le formulaire de réservation. Nous, on a une question sur le, rien que sur le partenaire, on a une question.

Donc faites attention. Maintenant, on peut démarrer. Balance, je balance la sauce.

Bon, OK, la première question que je pose dans mon appel C'est que je vais donner un cours de closing là, c'est fou ce que je suis en train de faire. Parce que si je, lorsque je veux poser une question, je peux pas la balancer brute de décoffrage, faut que je donne un contexte. D'ailleurs, il y a un excellent livre à ce sujet qui s'appelle Sell with a Story. En fait, ça te permet de dire une histoire qui va justifier le pourquoi ta question. J'adore ça, je sais que tu adores ça, les bons closeurs aiment ce genre de choses. Par contre, je sais pas si tout le monde va comprendre ce que je vais faire, et c'est là où il y a une différence entre le closer et le closer. Donc je raconte toujours cette histoire qui fait que, tu sais, Oussama, lorsque on veut vérifier le degré de succès ou d'échec, la première chose qu'on va regarder, c'est comment ça se passe chez toi. Parce que si nous on est avec toi une heure par jour, toi 23 heures sur 24 tu es avec des gens qui possiblement veulent ta réussite ou a contrario ne croient pas en toi. Et malheureusement, ce qu'on voit le plus, ce sont des gens qui veulent que tu sois champion olympique mais ne veulent pas que tu t'entraînes pendant les 2 ans qui préparent la médaille, ou ne vont pas t'aider. Par exemple, est-ce que tu peux garder les enfants pendant que je travaille? Est-ce que tu peux faire ça pendant que moi je me concentre à ça? Et ce qui est malheureux dans certains couples, c'est que soit il y en a qui sont ultra connectés soit il y en a qui ne le sont pas du tout. Parce qu'il y en a un, regarde, une femme qui veut se reprendre en main physiquement, son mari, il se pourrait que lui, il ait déjà abandonné, ou il soit très bien comme ça, ou qu'il aime comme ça, ou qu'il a une peur profonde qu'elle change trop et qu'elle ne l'aime plus. Il y a tellement de facteurs qui font que quand les couples ne vont pas de la même direction, à la même vitesse, à un moment donné, quand quelqu'un veut changer, il y a un point de friction. Donc moi, avant de continuer, j'ai besoin de savoir où ça va. Est-ce que Est-ce qu'autour de toi, dans ton entourage proche, il y a un supporter ou une supportrice numéro 1 qui veut réellement que tu atteignes objectif 1? Un supporter ou une supportrice, comme ça il n'y a pas d'erreur dans possiblement les couples. OK, donc j'ai posé un contexte, j'ai posé ma question. Sauf que cette question, elle est pas mal. Est-ce que tu es un supporter numéro 1 qui veut que... Qu'est-ce que je vais avoir comme réponse là? Oui? OK, super, objection validée, j'ai un supporter numéro 1. Sauf que non, tu as ouvert une porte et il y a plusieurs portes qui s'ouvrent devant toi et toi tu as refermé la porte et tu es parti.

C'est bon, validé.

Pas d'idée.

Attention parce que là tu soulèves un point important et je le vois et je l'ai vu cette semaine en écoute d'appel. Vous avez trouvé une douleur. Good job. Je passe à l'autre.

Nice. Good job.

Non. Pas creuser. Qu'est-ce qui se passe là-dedans? Donc là, par exemple, si je te dis oui, ma femme me soutient.

OK, OK. Est-ce que tu as des exemples? De quelle façon elle te soutient? Est-ce que tu as des exemples de soutien? Parce que tu sais, ça va te demander de l'extra work, ça va te demander de changer ton alimentation, ça va te demander de possiblement aller en salle de sport, ça va te demander de le soir, si elle veut commander avec des enfants, ça va te demander d'avoir une discipline beaucoup plus stricte. On parle de ce soutien-là?

On me montre certains programmes, des coachs sportifs, des exercices à faire.

OK. Et est-ce qu'elle est dans cette démarche elle aussi avec toi ou est-ce qu'elle va être spectatrice de ta transformation?

Non, c'est un soutien moral, c'est tout. OK.

Est-ce qu'elle sait qu'il va falloir investir parce que tu sais, mieux manger, les aliments qui vont perdre du poids? Donc c'est un budget différent. Est-ce qu'elle sait que tu vas devoir payer un coach? Est-ce que c'est que tu vas devoir payer, enfin investir sur toi pour apprendre à mieux manger, pour apprendre à mieux t'entraîner? Et surtout, même si tu sais qu'il faut apprendre à mieux manger et à mieux t'entraîner, tu vas payer pour avoir quelqu'un qui te rappelle, qui te rabâche sans cesse tes objectifs. Et ça, c'est le rôle d'un coach. Est-ce qu'elle sait que tu vas devoir investir dans un coach?

Forcément c'est mieux, mais ouais voilà quoi, sans plus. Moi je sais que quand elle prépare des— elle aime bien faire des gâteaux maison, des cakes, et quand elle fait des cakes elle met moins de sucre du coup pour moi parce qu'elle sait que voilà je suis en surpoids.

Ok, mais du coup depuis qu'elle fait des cakes et qu'elle met moins de sucre, tu as perdu du poids ou tu en as pris?

Pareil.

OK, donc en fait, même en limitant ta consommation de sucre, tu perds pas de poids?

Non, ça c'est un détail. C'est pour dire que voilà, elle me soutient d'une certaine manière, ça suffit pas bien sûr.

OK, ben oui, parce qu'en fait aujourd'hui, est-ce que tu as ton poids de forme? Est-ce que tu aimes le corps que tu as? Parce que si tu ne l'aimes pas, est-ce qu'elle te soutient réellement? Voilà, donc en fait pas besoin de faire 8 minutes de roleplay ou 8 heures de roleplay. Le truc qu'il y a ici, c'est qu'on veut réellement savoir quel est le support du partenaire, quel est son support, parce qu'on veut savoir si elle est impliquée, si elle est impliquée et elle sait les enjeux, elle connaît les enjeux, ce que ça va demander. Parce que oui, investir, oui, mais il faut que tu valides le reste d'abord. Donc on va aller par ordre de gravité. D'abord, est-ce qu'elle va t'aider avec les repas? Est-ce qu'elle va t'aider à mettre du temps pour toi pour réussir? Et est-ce qu'elle va t'aider lorsqu'il va falloir prendre du budget familial. Tu peux pas balancer la question sur le budget familial si tu n'as pas gagné, si tu n'es pas monté dans cette échelle de les premiers petits oui qui vont t'amener au grand oui. C'est comme quand tu dis à quelqu'un, salut, combien tu gagnes par mois? Non, faut dire, ok, quel est ton prénom? Quel est ton email? Quel est ton job? Qu'est-ce que tu as dans ton job? Combien tu gagnes par mois? Tu vois, tu as amené certaines réponses avant pour pas être de but en blanc. Tu as eu besoin de séduire ton prospect. Donc on en est à quoi? On en est au fait que tu as découvert s'il y avait du soutien ou s'il n'y avait pas de soutien. OK, admettons qu'il y ait du soutien ou qu'il n'y ait pas de soutien. Maintenant, en ce qui concerne l'investissement, est-ce qu'elle est d'accord pour que tu prennes de l'argent familial pour ta santé? Parce que forcément, si ce n'est pas un entrepreneur C'est de l'argent familial. Il n'y a aucune exception qui ferait que ce n'est pas de l'argent familial. C'est soit des économies, soit de l'épargne, soit une partie du salaire. En B2C, c'est forcément de l'argent familial, à moins qu'il ait un compte caché aux Caïmans.

Après, tu as une exception, vraiment c'est une exception, je le vois pas.

C'est laquelle?

Non, je fais ce que je veux avec mon argent. Elle fait ce qu'elle veut avec son argent.

Ça reste du budget familial, ça reste le budget familial parce que ce qu'il va faire avec son argent, je fais ce que je veux avec mon argent. Ouais, ok, ouais, ça va être l'objet de quoi?

Ça va être l'objection, pas l'objection, mais c'est la réponse. OK, je dirais que c'est le genre de personne à me soutenir, mais de toute façon elle a son propre budget, puis j'ai le mien.

OK, donc elle, elle s'achète ce qu'elle veut et toi tu peux t'acheter ce que tu veux, c'est ça? Vous n'avez pas de compte à vous rendre? OK, c'est quoi par exemple la dernière chose que tu t'es achetée sans la consulter?

Une chemise.

Oh OK, elle aime?

Ouais.

OK. Et elle, c'est quoi la dernière chose qu'elle a achetée sans te consulter?

Un parfum.

OK. Ouais, bon, là on est sur du produit. Est-ce que par exemple, je sais pas moi, la dernière voiture que tu as, tu as quoi comme voiture toi?

J'ai une Toyota. OK.

Tu l'as consultée pour l'acheter?

Bah oui.

Ouais, parce que c'est important là. On n'est pas sur une chemise, on est sur une décision qui change la vie. Donc sur des décisions qui changent la vie, est-ce que tu la consultes?

Oui, bien sûr.

OK, donc c'est ça que je voulais savoir. Admettons qu'aujourd'hui tu te dises, OK chérie, j'ai investi sur moi, j'ai pris un coach sportif, il va m'aider avec les plats, il va m'aider à rester assidu. Qu'est-ce que tu penses qu'elle te dirait?

Je pense qu'elle serait pour.

Ok, tu penses qu'elle serait pour ou est-ce que tu mettrais ta main à couper qu'elle est pour?

Je mettrais ma main à couper.

Ok, donc en fait aujourd'hui tu es capable de prendre une décision sans elle, c'est ça?

Ouais, si c'est pour le bien de tout le monde.

OK, donc en fait, ce que je viens de faire là, simplement, c'est que je voulais me rendre compte que c'est plus important pour lui et elle va le soutenir parce qu'il fait des bons choix. Les choix qu'il fait, quand ils sont importants, elle lui fait confiance. Maintenant, si je n'ai pas ce genre de réponse-là, je m'en vais droit dans le mur. Si j'ai pas ce genre de réponse-là, non. Qu'est-ce que je dois faire?

C'est à moi que tu poses la question? Oui. Alors si là je n'avais pas joué le jeu, je dirais que ma femme ne me soutient pas. Ce que tu devrais faire à mon sens, c'est ouvrir la porte émotionnelle. Comment est-ce que tu avances?

Situation.

Qu'est-ce qu'elle va penser si dans 5 ans tu n'as pas perdu mais tu as pris du poids? Qu'est-ce qu'elle préfère? Je vais te projeter vers la future version de toi, la future version qui n'a pas fait ce qu'il fallait faire. Visualise l'échec. Est-ce que tu aimes ça? Est-ce que ta femme aime ça? Tu ne portes pas là tout de suite, après Est-ce que tu préfères qu'elle t'embrouille là tout de suite pour un investissement ou tu préfères qu'elle t'embrouille dans 5 ans parce que tu n'es même pas capable de te lever de ta chaise?

Ouais.

On va rentrer plus là-dedans.

Ok, donc là tu es en train de creuser. Là tu es en train de creuser. On est rentré dans un moment de l'appel où il y en a qui ne veulent pas aller. Quoi? Je disais, ce qui est important, c'est comprendre ce que tu as voulu dire et ensuite d'aller poser des questions qui sont possiblement compliquées à poser parce que les réponses sont—

Quelle est la suite?

Qu'est-ce qu'on pose comme objection maintenant? Parce qu'on a eu de la logistique. Est-ce qu'on a de la peur? La peur, c'est quoi? C'est oui, mais par respect pour lui, je dois lui en parler. Par respect. D'où elle vient cette objection? Par respect pour lui, je dois lui en parler. Parce que si tu as bien fait ton taf en amont, si tu as bien regardé le— si tu as bien regardé le— est-ce qu'il te soutient? Est-ce qu'il sait que tu as envie de le faire? Est-ce qu'il est déjà au courant que tu cherches une solution? Pourquoi la personne a dit ouais mais par respect pour lui je dois lui en parler? Donc techniquement tu as mal fait ton job, ok? Mais si ça vient quand même, si ça vient, qu'est-ce qu'on fait?

Là on est obligé de lancer des boucles, on est obligé de nouvelles perspectives parce que là c'est de la peur, ok? Tu te caches derrière parce que si c'est une question de respect tu peux acheter, aller la convaincre. Si elle te dit non, tu pars.

OK, donc tu es en train de dire que si on n'a pas encore l'aval du mari, tu fais quand même rentrer la personne et au moins elle pourra voir de l'intérieur et lui montrer ce qu'elle a fait, lui montrer son engagement?

En fait non, voilà comment je pense moi en tant que prospect.

Vas-y.

Je suis closé, c'est à moi de closer maintenant. OK, donc Je vais faire le passage à l'action. Soit je lui en parle et je rentre et c'est vraiment logistique, il n'y a pas de peur.

Facile pour toi, facile pour toi. C'était un homme qui doit flotter sa femme. Qu'est-ce qu'on fait d'une femme qui doit flotter son homme et qui n'a possiblement pas de revenus?

C'est encore plus facile les femmes. Comment? Je sais pas moi, je laisse parler la loi de la moyenne. Dans le mariage, ce que je vois, les femmes ont plus peur des maris que les maris des femmes.

Oui, c'est vrai.

Les maris ont plus peur des femmes.

C'est vrai. Le mari dit, chérie, est-ce que je peux? Déjà quand il dit, est-ce que je peux? Il dit, mais attends, comment ça se fait qu'il n'a pas pris la décision encore là? S'il n'a pas osé, c'est que je vais lui dire non. Par contre, une femme, c'est, eh chérie, regarde ce que je fais là, j'ai besoin que tu m'aides à le faire, mais j'ai pris ma décision.

C'est plus rassurant parce que les femmes ont plus un côté aussi logique.

Ouais, mais c'est quand que la femme a pris une mauvaise décision pour la famille? Même si les maris, normalement, ils en ont pas fait, mais parfois, tu sais, des mecs, j'achète un cabriolet à 40 ans, j'achète un Falcon, un vaisseau Falcon en Lego à 899, voilà. Mais Falcon Millennium. Mais par contre, le truc, c'est si la femme est convaincue et qu'elle doit aller chercher la permission auprès de son mari, ça va être compliqué. Si elle va chercher une permission, mais tu peux pas la laisser partir sur le fait qu'il manque que la permission à aller chercher.

Tu peux pas.

Il faut absolument tout verrouiller, poser des bonnes questions. Et je sais que quand on laisse partir des gens qui doivent en parler à leur partenaire, on les close derrière. Par contre, avant, on les closait pas. Donc il y a quelque chose qui a changé dans notre approche, c'est de maîtriser d'où est-ce que vient cette objection-là.

Intéressant ce que tu dis. Est-ce que tu veux qu'on prépare une sortie? Oui. C'est de la logistique derrière.

Vas-y.

Tu sais que c'est une objection logistique.

OK, donc comment je quitterai l'appel si c'est une réunion logistique?

Ouais, est-ce que tu veux qu'on fasse ça?

OK, vas-y, fais le closer.

OK, vas-y.

Écoute, Oussama, vraiment super, mais pas que je sois le genre de gars qui se cache derrière sa femme, mais je veux quand même lui dire ce que je suis en train de faire. Pour moi, c'est oui, mais je veux quand même qu'elle apprenne pas que je l'ai fait derrière son dos.

Bien sûr, t'inquiète pas pour ça. Alors quand tu me dis que c'est oui, tu me dis que tu as envie de faire ce programme-là?

Oui.

Pourquoi exactement?

Parce que j'aime ça, j'aime ça et j'aime ça et je sais que ça va m'aider.

Ok, tu penses que ces points-là vont t'aider à aller chercher X, Y, Z, je vais parler plus franc. Oui, oui. Ok, super. Ben écoute, je te rassure, je te demande pas là de faire le grand saut tout de suite. D'ailleurs, je vais devoir te laisser là dans 2 minutes parce que je dois partir en rendez-vous. Juste là, écoute, on est pour la paix des ménages, donc va voir ton mari, tu vas demander la permission, c'est son budget, c'est normal. Écoute, fais ce que tu as à faire à ce niveau-là. Ce que je peux te proposer, là il me reste que 2 minutes, c'est qu'on se prenne un rendez-vous J'ai 2 créneaux demain, par exemple, j'ai 14 heures, j'ai 18 heures. Est-ce qu'il y a un de ces créneaux qui peut te convenir?

Ouais, 18 heures.

Ouais, OK, je t'envoie alors l'invitation là tout de suite pour 18 heures. Le but de cet appel, c'est que si ton mari te dit go, on fait le grand saut ensemble. Si par contre, ce n'est pas encore le cas, il n'est pas prêt, il a besoin de plus d'infos, c'est OK. Mais au moins, je vais t'envoyer, si tu as 5 minutes entre aujourd'hui et demain, j'ai quelques exercices que je peux te partager pour qu'au moins déjà tu commences à être dans l'action. OK, tu m'as parlé de X, Y, Z et que c'était important pour toi d'avoir ça pour aller chercher A, B, C, D. Donc j'ai 2-3 exercices que je peux t'envoyer d'ici à demain. Tu as 5 minutes pour les faire? Oui, parfait. Donc demain, si c'est un go, on fait le grand saut ensemble. Si c'est pas un go, t'inquiète pas pour ça, tu as besoin d'encore plus de temps pour lui en parler. Je fais la même chose quand je prends des grandes décisions, donc je comprends ça. Au moins On pourra débriefer sur ces exercices-là, que tu puisses avoir déjà un premier plan d'action et chercher déjà des premières victoires. OK, on part sur ça, c'est bon. Parfait. Ben écoute, tu as reçu l'invitation? Oui. À moins qu'il y ait un séisme, un tremblement de terre demain, est-ce que tu me préviens si tu as un souci? Oui. Parfait, donc demain 18h. OK, à demain.

Oh, OK, donc qu'est-ce que tu as fait là? Tu m'as pas closé, tu me laisses partir?

Je savais pas si c'était une bonne idée de partager ça, mais tadam!

OK, donc ce que tu viens de faire là, c'est que tu ne me closes pas et tu me laisses partir en sachant que Ouais, mais il y a des gens qui ont regardé ça, ils se sont dit mais je fais ça moi aussi, je fais ça moi aussi, qu'est-ce qu'il a de différent Osama dans ce qu'il vient de faire là? Moi aussi je fais le follow-up pour demain. On décortique? Oui, on décortique, on décortique ce qui vient de se passer. J'ai voulu quitter avant toi.

Psychologiquement, c'est une question d'ego, c'est une question de positionnement, c'est très important.

Oui, j'ai plus besoin de vos services que vous avez besoin de moi.

C'est important de mettre ça dans sa tête. Ça attire le prospect généralement. Le push and pull. Je dois partir, on se parle plus tard. Donc je vais à contresens de toutes les personnes qui auraient pu avoir un appel avant. Ensuite, je lui donne un exercice à faire. L'exercice, je vais le pondre juste après l'appel.

Pourquoi? Tu sais même pas quel exercice tu vas me donner, mais tu sais exactement ce que j'ai besoin pour être commit, pour être là demain.

Voilà. OK, l'exercice amène de la valeur sur l'appel du lendemain.

Premier devoir à faire, premier devoir à faire. Mon coach m'a demandé de faire quelque chose.

Voilà. Et donc c'est pas un appel où il va me closer, où je dois payer. C'est un appel où on va aller travailler un exercice. Je retire la pression de la vente. Si tu es libre, fais le grand saut ensemble. Si c'est pas le cas, t'inquiète pas, prends ton temps. Au moins on démarre avec des petites actions en place. Donc l'appel du lendemain est séduisant, il y a de la valeur.

L'appel, en fait, pourquoi les gens ghostent? Parce qu'ils savent que c'est un appel de décision, l'appel stratégique. Celui-là n'est pas un appel de décision où je dois sortir ma carte, c'est un appel où je veux que le coach me dise ce qu'il a pensé de mon exercice. Et donc il y a quelqu'un qui va m'aider alors que ça fait des années que personne ne m'aide.

Donc je comprends son objection, je l'accueille, on est dans le même camp. Et je prépare la sortie et ça se termine par un process derrière. Donc déjà je lui revalide avec une petite touche d'humour. Si demain t'es là, si t'as un problème, tu me laisses savoir, ok? Ouais. Tu vas, ok super. Maintenant je vais me laisser une heure ou deux après l'appel et je vais lui envoyer un petit message.

Ouais. Pourquoi pas direct après l'appel?

Non.

Non, ok.

Pourquoi pas? Ok. Normalement c'est passé. Comment s'est passé l'appel? Voilà, comment est-ce que tu te sens? C'était un plaisir d'échanger avec toi, à demain. C'est important pour moi d'avoir le feeling à tête reposée.

Il y a eu de la tension sur cet appel-là, il y a de la tension, son corps est appelé à changer, donc elle est tirée vers quelque chose qu'elle ne connaît pas et il faut absolument, on peut pas la laisser sous cette pression-là. C'est là où le fil craque.

Et puis là, sa réponse va m'en donner bien plus pour le lendemain. Si elle me dit, super, merci, j'ai vraiment hâte, je sais que ça va être un problème pour mon mari, là je ne réponds pas à son message. Pourquoi on ne répond pas tout de suite au message?

Parce que tu vas essayer de répondre à l'objection par écrit.

Si elle me dit, c'est le moment de l'excitation, Et ça, c'est une erreur que je vois beaucoup, c'est que le closer montre de l'excitation et parfois plus même que le prospect. C'est pas normal, ça déchauffe. Donc je vais juste te mettre en vue et je vais te répondre le lendemain. OK, super génial, à très vite. D'autres réponses possibles si c'est neutre, si c'est négatif, comment je vais traiter ça?

On peut pas tout vous donner. Ouais, sauf que je vais juste dire un truc. On ne traite jamais par écrit ce genre de choses, à part nous, OK? Mais on traite jamais par écrit ce genre de neutralité. Oui, mais c'est facile Angelo, c'est facile Angelo, on traite pas par écrit, mais s'il me ghoste sur l'appel, on te ghoste sur l'appel, on te ghoste sur le follow-up parce que t'as mal fait ton job.

Voilà. C'est malade. Ce que tu as partagé là, c'est une sortie qui permet de préparer un follow-up dans le pire des cas. Ouais, un follow-up qui est préparé, tu as de quoi faire parce que tu as envoyé des devoirs, etc. Et dans le meilleur des cas, tu l'as le lendemain en appel et tu valides tout. Parfait. À faire avec modération quand c'est vraiment de la logistique, sinon ça sert à rien.

Ouais, parce que sinon après tu as le pipeline qui est rempli de follow-up et tu sais même plus qui parce que tu n'as pas de CRM et tu Et en fait tu te dis au pire je ferai un follow-up, et au pire je ferai un follow-up, et au pire je ferai un follow-up. Et en fait tu closes plus en one-time close. Donc agressivité sur le call. Par contre, alors non je vais pas dire agressivité, férocité sur le one-time close pour closer la personne en live. Par contre s'il y a tension, mais en fait la tension au close elle est bonne, par contre la tension sur ce gars-là ne comprend pas que chez moi c'est comme ça, tu vas rompre le lien que tu as essayé de créer dès le départ, qui en fait était nauséabond parce que tu étais là pour closer. Et ouais, mais qu'est-ce qui me dit que ce que vous dites, ça marche les gars? Les résultats?

OK. Si tu parles trop de résultats, on va dire mais non, mais Angelo il est plus connecté avec les gens.

De quoi?

Si tu parles trop de résultats, on va dire Angelo il est plus connecté avec les gens. Il parle plus la même langue que nous.

Pourquoi?

Parce qu'il parle de faire tant de chiffres, tant de chiffres. Moi, j'en suis loin. On parle pas, pas connecté avec son message. Je cherche un coach qui fait 5K par mois. J'ai rien entendu seulement.

Ah non mais hey yo, vraiment, je rigole, mais ce que tu dis, c'est vrai. C'est-à-dire qu'aujourd'hui Il y a un biais. En fait, pour ceux que ça intéresse, je balance mes lectures là, mais les 101 biais ou je sais pas quoi, avec tous les biais qui existent. Et donc ce biais-là s'appelle le biais de proximité. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, tu peux plus aller voir des gens qui sont trop loin de toi parce que leur discours ne te parle plus, tu n'es plus en adéquation avec eux. Et je le vois, moi, regarde, Osama, les clients qu'on a dans STM Donc SalesTim, ça parle de faire 40K sur une journée. Et donc en fait, il y a des gens qui sont déconnectés par rapport à ça. Ils sont déconnectés par rapport à ça, donc en fait, ils veulent un langage qui leur parle. Sauf qu'on ne peut pas, nous, devenir schizophrènes à parler de fais tes premiers 3000 d'abord, alors qu'on a des équipes qui font 40K sur une journée. Et donc ça se comprend, parce que qu'est-ce qu'on fait? Est-ce qu'on laisse cette place à quelqu'un qui sera beaucoup plus terre à terre peut-être, et qui va continuer à les inspirer en leur montrant qu'en fait ce gars-là ou cette nana-là, elle est encore accessible, on peut la toucher. Et en fait, il est là le danger, c'est que dans une culture, ça c'est francophone, dans une culture où on ne veut pas trop le succès d'abord, on ne veut pas pour les autres, ou alors on a peur de l'avoir pour soi par rapport au regard des autres, en fait on va se rattacher à des gens qui sont encore, il a encore les pieds sur terre, elle a encore les pieds sur terre, il me ressemble plus, ce gars-là a changé, mais Nous, on a été obligé de changer, c'est sûr. Guys, je vous le dis, on n'est plus les mêmes qu'avant, et tant mieux. Et je te félicite, Osama, de ne plus être le même Osama qu'avant. Je me félicite de ne plus être le même Angelo qu'avant, parce que je ne peux pas tolérer de stagner. Donc en fait, aujourd'hui, on a des gens dans notre sillage qui vont nous suivre et d'autres qui vont se déconnecter, parce que ce qu'on dit, notre version actuelle, elle n'est plus en adéquation avec— ils étaient là, ils ont une vitesse de croisière à une telle vitesse. Nous étions là et nous grandissions, donc jusque-là, ils pouvaient encore nous voir. Sauf que comme ils sont restés à un endroit, ou alors qu'ils avancent tout doucement et que nous on avance comme des flèches, ici là le gap est vraiment trop grand. Notre discours, notre façon de faire, il y a une déconnexion. Sauf que dans ces nouveaux gaps, il y a des nouvelles personnes qui se greffent. En fait, c'est ça, c'est pour ça qu'on perd des clients. C'est normal qu'ils aillent voir ailleurs, c'est normal qu'ils aillent voir ailleurs parce qu'ils ont besoin de voir autre chose par rapport à leur vitesse actuelle. Et on a des gens qui ont fait des accompagnements ailleurs qui vont venir chez nous parce qu'ils ont besoin que ça aille beaucoup plus vite. C'est ça le, comment dire, le marketing, le, en fait c'est ça. Donc je suis pas étonné quand tu abordes ce sujet-là de personnes qui veulent possiblement se rattacher à des personnes qui sont, ouais mais t'as pas besoin de faire 50 000 par mois, t'as pas besoin de faire tout ça, fais 5 000. Ben en fait t'as des gens qui sont rassurés de parler à ces gens-là et ça se comprend, ça se comprend. C'est ça l'angle?

T'as tapé dans le mille.

Ouais.

Je pense que c'est bien comme conclusion ça, c'est Ça mérite une méditation.

Ça mérite une méditation. Merci pour ça. J'aime bien parce que tu me pousses à méditer à chaque fois que j'ai un truc. Attends, ça pousse une méditation. Et donc d'un côté, ma femme me dit faudrait qu'on médite sur ça. Toi, tu me dis faudrait qu'on médite sur ça. Oh guys, je vais m'acheter un petit tapis et je vais me mettre en position du lotus.

Non, non, allez, plus pour les autres en commentaire.

Non, je rigole, c'est pour les autres aussi.

Cette réalité-là, je la vois.

Ouais, mais si les autres méditent pour en arriver là, c'est qu'on a médité là-dessus. Donc forcément, il a fallu comprendre le scénario et poser des idées dessus et comprendre qu'est-ce qui se passe. Et c'est comme ça qu'on est devenu bon en copywriting, c'est comme ça qu'on est devenu bon en marketing. En fait, c'est comme ça qu'on a des clients aujourd'hui, c'est qu'en fait on comprend les enjeux les signaux d'achat, les comportements d'achat grâce à la méditation. Parce qu'on a médité sur l'avatar, on a médité sur— il a fallu penser à qu'est-ce que veut le client cible, donc voilà. Ok?

Méditation voulue ou méditation pas forcément voulue?

Non.

Sous la douche avec le petit tarot? Ouais.

Ah mais le, comment dire, ce qui est fou c'est que je me suis réveillé dans la nuit il y a 3 ou 4 jours Je sais plus pourquoi. Et en fait, ah oui, parce qu'en fait, point de vue marketing, Premium Closer, etc., et tout, on a eu un challenge avec la pub et on m'a demandé un autre nom de domaine pour lancer notre pub. Et à 4 heures du matin, j'ai trouvé Close and Scale. Je suis allé voir est-ce que le nom de domaine est disponible. Disponible. 4h33 du matin, je l'ai acheté.

OK.

Et juste parce que j'y ai pensé dans la méditation Close and Scale. J'ai dit waouh.

Let's go. All right.

Bon bro, merci pour merci pour ce partage. Merci pour ce que t'as donné. J'espère que guys vous avez aimé. Envoyez envoyez du love à Osama parce que c'est vraiment c'est vraiment sharp la façon dont il a. En fait, comme il a compris, c'est trop facile. Quand tu comprends, c'est trop facile. Donc bravo. See you see you soon. Et guys. Envoyez du love dans les commentaires. Le replay, on va le laisser peut-être encore pendant, en tout cas ce soir, et après je l'enlève et je le mettrai payant. J'ai envie de faire payer les gens, donc je l'ai mis gratuit et donc je vais le mettre à 297. Oui Angelo, tu cours après l'argent alors qu'il y en a qui donnent de la valeur gratuitement. Ouais, why not, c'est accessible. 300, c'est une commission, OK.

Salut tout le monde, merci. Belle journée, guys.

Bye bye. Ciao bro.