Cómo CERRAR Ventas con IA (Cuando te Ignoran o Dicen "Es Caro") - Parte 2

¿Sabes por qué se pierden realmente la mayoría de las ventas? No es porque seas caro, no es porque tu producto o servicio sean malos. Se pierden por tres razones muy Puede ser un seguimiento fantasma, o no lo haces o te ignoran y no sabes cómo insistir. Lentitud, tardas días o semanas en enviar esa propuesta al cliente y se enfría. Y la tercera malos entendidos. No estás entendiendo realmente las necesidades de tu cliente y por lo tanto no compra tu producto o servicio. Después de nueve años dirigiendo equipos de marketing, marketing y ventas, puedo confirmarte con total seguridad que el 80% de las ventas se pierden después del primer contacto. En la parte 1 de este curso vimos cómo investigar a tu mercado, cómo definir tu oferta, cómo encontrar esos prospectos y cómo contactarlos. Hoy vamos a resolver el resto de la ecuación, los cuatro momentos críticos donde se cierran o se pierden las ventas. Primero, vamos a ver cómo usar la psicología de la negociación y la IA para que te respondan. En segundo lugar, vamos a ver qué hacer cuando te responden sin regalar tu tiempo ni parecer desesperado. En tercer lugar, vamos a ver cómo crear las propuestas perfectas en minutos con Inteligencia Artificial. Y el cuarto y más importante, cómo defender tu precio sin ponerte rojo. Esto no son trucos, son sistemas reales de IA que te van a ayudar a cerrar más y mejores ventas. El dinero ama la velocidad, el cliente ama sentirse atendido. Y vamos a apoyarnos en la IA para lograr todo esto. Así que no me enrollo más y empezamos. Al final de la parte 1 de este curso de ventas con Inteligencia Artificial, vimos cómo enviar nuestro primer correo en frío, que es este que estamos viendo aquí en pantalla. Y después de enviarlo, se nos abren dos el camino A, no nos responden y el camino B, no responden interesados. La gran mayoría se queda atascada en el camino A cuando no le responden. Y eso es precisamente lo que vamos a ver ahora. Cómo resucitar a un contacto muerto. Bien, hagamos un breve resumen. Habíamos contactado a Raquel, una empresa que habíamos sacado el contacto de Manus AI, donde nos había hecho un listado de 20 empresas a las que podíamos ofrecerles nuestro servicio de calma colectiva. Una empresa dedicada a ofrecer experiencias en grupo a empresas donde hay un alto estrés o exigencia. Bien, este es el correo que habíamos mandado. Han pasado dos días, tres y Raquel, pues no nos responde. Entonces algo muy común sería venir a chat GPT, abrir algo, un chat nuevo y decirle escríbeme un correo para insistir a una posible clienta que no me ha respondido. Y podríamos venir aquí, pegarle nuestra respuesta, que yo la tengo por aquí y vamos a ver lo que nos dice chat GPT en este caso. Entonces venimos aquí, se la pegamos y muy probablemente chatgpt ahora nos va a dar una respuesta muy genérica. Fíjate, aquí tienes la versión optimizada, el email más corto del día. Te escribo de nuevo por si mi último correo se perdió entre tareas. Soy Ana, la que diseña sesiones rápidas de relajación varias empresas. Bien, este correo muestra necesidad y evidentemente estamos siendo insistentes, entonces esta no sería la mejor forma de reavivar a ese contacto muerto y para ello te voy a compartir la estrategia que yo utilizo en este caso. Voy siempre a buscar a la fuente, aquellas personas más saben. En este caso me voy a un gran negociador que hizo historia sobre todo en el FBI y se llama Chris Bosch. Bien, yo en este caso tengo precisamente un entrenador, un asistente completamente personalizado y entrenado con todo el conocimiento de Chris Bosch. Chris nos dice que nunca escribamos a un contacto que no nos ha respondido insistiendo, sino provocando el no. A las personas nos cuesta decir que sí porque supone adquirir un compromiso, pero por el contrario, cuando les damos una vía de escape es muchísimo más fácil que nos contesten y de esa forma ya estamos estableciendo un primer contacto. Bien, en este caso, como te decía, yo tengo mi entrenador, perdón, mi asistente entrenado con el conocimiento, pero para que tú lo puedas utilizar he preparado este prompt de aquí, que te dejaré como siempre para que puedas descargar en el enlace que encontrarás en la descripción del vídeo. Y fíjate, le digo, actúa como un experto en email en frío y negociación con las tácticas del estilo de Chris Box. Tu objetivo es redactar un correo de seguimiento, un primer contacto en frío sin respuesta. Le doy la estructura, le digo el tono y después le vamos a dar el input, es decir, le vamos a pegar el. El contacto, ese primer correo que nosotros hemos enviado. Bien, vamos a coger todo esto de aquí, lo vamos a copiar y nos vamos a venir a este chat de aquí, que si te fijas yo ya he copiado y pegado. Pero vamos a hacer de nuevo. Vamos a venir aquí, vamos a abrir un nuevo chat y le vamos a pegar tanto nuestro prompt como este correo. Bien, aquí vamos a dejar a chatgpt pensando y vas a ver que nos va a dar una respuesta totalmente distinta a la que nos había dado antes. Fíjate. Hola, Raquel, hace unos días te escribí sobre las sesiones rápidas de reset mental para aliviar la saturación de equipos en entornos de alta exigencia. Reducir ese nivel de tensión no es una prioridad ahora mismo. Si la respuesta es no o no te interesa, dímelo con total confianza para no volverte a insistir. Aquí le estamos dejando la puerta abierta a Raquel y de esta forma vamos a poder copiar este correo y hacer este seguimiento para poder reavivar a ese contacto que no nos ha respondido. Si te fijas, si nos vamos directamente y tiramos del conocimiento que nos da, en este caso chat GPT, aunque podría ser cualquiera de las otras inteligencias artificiales, vamos a tener una respuesta mediocre. Por lo tanto, nuestro conocimiento es y seguirá siendo muy importante en este caso si no lo tenemos por nosotros mismos. Aquí podemos tirar, como te decía, de fuentes que sí que son buenas en esa tarea o en ese área y que tienen un mejor conocimiento que nosotros mismos. Acabamos de ver cómo resolver el primer escenario crítico, el primer momento crítico, y ahora nos vamos a ir a ese segundo momento crítico. Ya le hemos enviado nuestro correo de seguimiento a Raquel y nos ha respondido diciéndonos que está interesada. Y bien, aquí puede suceder algo muy común y que muchísimos expertos te van a aconsejar ahí fuera y que yo te voy a decir que no hagas. Y es que si estás tentado a decirle te hago una valoración gratuita, una auditoría gratuita, no lo hagas, por favor. Las personas ocupadas no tienen tiempo de regalar su trabajo. Por lo tanto, lo que yo te propongo es que agendes, en este caso con Raquel o con quienquiera que sea tu cliente, una reunión de 15 minutos que te permita hacerle preguntas para tener la información necesaria para después ofrecerle la solución perfecta para su caso. Bien, vamos a ver cómo nos puede ayudar la inteligencia artificial en ese caso concreto. Vamos a utilizar herramientas como pueden ser Zoom o quizás si nos vamos a Google Meet y vamos a grabar nuestra reunión, siempre, evidentemente, avisando a la persona que tenemos al otro lado. Si estás en una reunión presencial. Yo te voy a recomendar que utilices aparatitos como plot, que además vienen con su fundita y son súper prácticos, que te van a permitir grabar todo el audio y después enviarte un resumen con todo lo que se ha hablado. ¿Y qué vamos a hacer en ese momento? Pues bien, mira por aquí vamos a abrir Chat GPT y le vamos a subir el resumen de nuestra reunión. Yo en este caso le he subido un resumen de una reunión de Zoom. Entonces tú podrías hacerlo con el de Plot o con el de Meet, no hay problema. Y le vamos a dar este prompt que ves aquí. Actúa como psicólogo de ventas. Analiza esta reunión y dime qué emoción oculta tiene el cliente. Miedo, ambición, orgullo. Cuáles son sus objeciones reales, las que no dijo. Y lista las palabras exactas que usa para describir su problema. Además le decimos que nos diga cuál es su dolor real. Pues bien, al mandarle este prompt y compartirle ese resumen, directamente nos dice voy directo al análisis psicológico aplicable a ventas. Todo basado única y exclusivamente en el contenido del resumen de la reunión. Esto es un resumen real de una reunión real que yo he tenido. Y fí emoción oculta dominante, miedo. No es un miedo explícito, es miedo operativo a perder el control. Después objeciones reales, las que no verbaliza. Temor a no dominar la tecnología y quedar expuesto delante del equipo. Duda de que las automatizaciones realmente le solucionan trabajo. Preocupación por la carga de trabajo y la transición de responsabilidades. Después nos da las palabras exactas que usa para describir sus problemas y el dolor real. Esto es potentísimo. ¿Por qué? Porque aquí si nosotros hemos creído entender aquello que necesitaba el cliente, pero estamos equivocados. Lo vamos a poder descubrir con la ayuda de la inteligencia artificial y entre ella y tú vais a poder hacer un intercambio de ideas para llegar a ese punto clave. Además, estamos viendo las palabras exactas que ha utilizado el cliente y que nosotros vamos a poder utilizar en nuestra propia para tener una máxima tasa de cierre, para aumentar esa tasa de cierre. Lo que nos está dando aquí es un análisis súper exhaustivo. Además, al final nos dice qué hacer tú con esta información. Refuerza su seguridad, habla de evitar errores, reducir carga mental. Muestra visualmente cómo todo quedará bajo control sin que él tenga que tocarlo y valida su necesidad de supervisar, no luches contra ella. Bien, esto lo podemos hacer si tenemos un resumen de nuestra reunión, pero si la tenemos grabada en vídeo, que también es posible que nosotros la grabemos por ejemplo en Zoom, en este caso te voy a decir que te vengas en este caso a Gemini, como yo tengo aquí, le he subido esta zoom de 47 minutos y le he copiado equipo, exactamente el mismo prompt aquí se lo podríamos enviar a Gemini, que tiene esta multimodalidad que ya hemos visto en vídeos anteriores, te los dejaré por aquí si no lo has visto, y nos permite analizar esa imagen y lo que se está diciendo para poder hacer un análisis muchísimo más exhaustivo. Acabamos de ver cómo resolver ese segundo momento crítico y evitar malos entendidos. Ahora nos vamos al momento crítico número 3 y es a la creación de esa propuesta, además que sea de forma rápida y que no tardemos días o semanas hasta que se nos enfría el cliente. Para ello vamos a utilizar, nos vamos a venir, puede ser a chat GPT, aunque personalmente para esto utilizo a diario Cloth, te lo voy a dejar abierto por aquí yo tengo creada lo que se llama una skill, una capacidad, si es algo que te interesa, que explota, explique en detalle, déjamelo en comentarios y puedo preparar un vídeo dedicado. Pero básicamente esta capacidad de Claude lo que me permite es abrir cualquier tipo de chat como el que vas a ver aquí y decirle créame un presupuesto para una auditoría de IA. Bien, yo le envío esto y fíjate lo que va a pasar ahora, que automáticamente él se va a poner a buscar en su conocimiento, fíjate, primero déjame revisar el skill específico, es decir, he creado una capacidad concreta, es como si hubiera hecho un pequeño aplicativo dentro de Claude, que sabe, tiene todo mi conocimiento, mi algoritmo de precios, mi logo, absolutamente todo y abriendo cualquier chat puedo crear de forma rápida y simple estos presupuestos. Fíjate que lo que hace es darme los datos básicos del cliente, que es el nombre de la empresa, la persona de contacto, el sector, la industria. Bien, yo me he dejado algunos datos por aquí o incluso tengo alguno ya creado, pero le vamos a decir nombre de la empresa, calma colectiva, persona de contacto, Raquel, sector, industria, bienestar, salud. Bien, le enviamos esto y él ahora me tiene que hacer unas preguntas para tener un poquito más de contexto y poder ir a buscar a ese listado mío de precios y poder darme un presupuesto que realmente me sea de utilidad. Fíjate lo que hace, me dice cuál es el tamaño de la empresa, el equipo operativo, cuántas personas hay trabajando, el nivel tecnológico y después al final de todo también me va a preguntar, fíjate, volumen mensual, es decir, pues cantidad de leads que gestionan mensualmente, cantidad de facturas, documentación, etcétera. Bien, yo aquí vengo y le respondo a todas estas preguntas y te voy a enseñar el resultado, lo tenemos por aquí y así vas a poder verlo directamente. Yo aquí le he respondido a todas esas preguntas y fíjate al final lo que ha sucedido y es que me ha dado directamente simplemente contestando a esas preguntas un documento con mi logo incluido, absolutamente todo. Fíjate mi logo en la parte superior, propuesta de auditoría para el nombre de la empresa, en este caso le había dicho Arantxa la inversión total y además tiene la estructura que yo sigo para escribir correos, que es darle el precio cuanto antes al cliente y después darle directamente qué es lo que vamos a resolver. Es una forma muy personal de escribir los presupuestos, pero creo que tienen que ser humanos y y dejarnos un poco de tecnicismos. Y luego en la parte inferior aquí sí que ya le hago un detalle de qué es lo que incluye la auditoría. Pero fíjate que esto me permite venir a esta skill de cloud y simplemente dándole cuatro datos sabe cómo calcular los precios y me prepara un presupuesto listo para descargar. Bien, si tú no sabes cómo hacer esta skill de Claude, no hay problema. Vamos a ver otra versión con chat GPT que es también muy sencilla. Fíjate, vamos a venirnos a chat GPT a crear un proyecto, que si no sabes hacerlo también te dejaré por aquí enlace a otro vídeo para que lo puedas ver, pero vamos a crear un proyecto nuevo. En este caso al nombre le vamos a poner generador de presupuestos. Nos vamos a ir a la parte superior derecha a los tres puntitos y le vamos a dar a editar instrucciones. Bien, para que veas más o menos lo que yo he creado aquí le he dicho pues que es un generador de presupuestos de auditorías de IA que calcula el precio con un algoritmo fijo que yo le he compartido en un archivo que ahora vamos a ver. Le digo que su propósito es generar presupuestos de auditoría de IA listos para enviar. Su tarea es pedir los datos mínimos, calcular el precio según el algoritmo y entregar el presupuesto con el precio primero. Aquí yo le digo que le estoy compartiendo tres archivos que ahora te enseñaré, y también le digo el formato de la salida, es decir, cómo quiero yo ese presupuesto. Pues bien, con estas instrucciones aquí he venido y le he puesto pues un presupuesto de plantilla de ejemplo, para que pueda verlo. Le he dado las instrucciones, es decir, ese paso a paso que debe seguir en los presupuestos, en mis presupuestos, y también le he dado un documento con el cálculo de mis precios para que pueda darme en cada caso el precio realmente ajustado. Muy bien, una vez hemos hecho eso, en este caso he abierto un nuevo chat y directamente le he dicho lo redáctame un presupuesto para una auditoría de IA, tal y como hemos hecho con Claude. Bien, él aquí me está haciendo las mismas empresa, cliente y cargo, la fecha, la facturación. Y yo aquí le respondo a calma colectiva, Arantxa, salud y bienestar es una pyme estándar, 10 personas, nivel base. Perfecto. Aquí me dice que le faltan dos datos críticos, que es cuál es el cargo de Arantxa y la fecha del presupuesto. Yo aquí se lo doy y fíjate que aquí me da automáticamente este presupuesto. En el caso de ChatGPT es distinto a Claude porque él no es capaz de formatearnos en un documento con nuestro logo integrado. Sí que podríamos descargar este presupuesto en PDF o en un Word, pero luego tendríamos que copiarlo y pegarlo nosotros en nuestra plantilla. Y además quiero que te fijes en otra cosa, y es que los cálculos en chat GPT están mal. Si hacemos la suma, la base de 3500 mil euros, 18000 y 500, el importe es de 6800 euros IVA. Y si te fijas aquí Claude este cálculo nos lo ha hecho a la perfección. Con esto te quiero decir que es importantísimo como siempre, tu revisión y que cuidado con chat GPT que es bastante malo en cálculos. Pues ya hemos creado nuestra propuesta con inteligencia artificial en tan solo unos minutos. Y ahora llega el escenario número 4, ese momento crítico 4, cuando nos responden y nos dicen me parece caro. Ahí nos bloqueamos muchísimas veces, no sabemos cómo defender ese precio, nos venimos abajo. Lo peor que podemos hacer es rebajar ese precio o bien perdemos el cliente. Bien, pues vamos a ayudarnos de la inteligencia artificial para resolver ese problema. También vamos a venir a chat GPT. En este caso podríamos venir al asistente que te he mostrado antes si lo tuviéramos entrenado. Pero podemos abrir un chat normal y decirle lo siguiente a ChatGPT. Bien, actúa como un consultor senior de ventas y negociación de alto nivel, experto en metodologías Sandler, Chris Bosch. Challenger sale, como te decía, en el primer momento crítico es importante apoyarnos de personas que son muy buenas en ese área. Después le decimos que el objetivo es ayudarnos a superar una objeción de precio, es muy caro y avanzar hacia el cierre de la venta sin sacrificar los márgenes. La mentalidad, le decimos que no se limite a darnos argumentos lógicos. Le extendemos un poquito más. Entiende que la objeción de precio suele ocultar una falta de percepción de valor o miedo al riesgo. Después las instrucciones. Queremos que basándose en el contexto que le vamos a dar ahora, nos proporcione tres opciones de respuesta o guión distintas para contestar al cliente. Una utilizando el método de Chris Boss, otra utilizando el Challenger Roy, las personas que se sienten más convencidas por la lógica. Y todo esto lo vamos a descubrir con ese análisis que hemos hecho en el momento crítico. Dos, ese análisis de nuestra reunión. Después la opción de desaislar la objeción, que es la técnica de cierre. Y después le vamos a dar el contexto de la venta. Lo que vendo. Pues aquí le vamos a decir vendemos experiencias en grupo para empresas donde sus trabajadores soportan un alto nivel de estrés y exigencia. Precio aproximado, le vamos a decir aquí pues 6.800 euros. Situación actual, el cliente ha dicho textualmente ahora me parece. 6.800 euros son excesivos para invertirlos simplemente en el bienestar de algunos de mis empleados. Espero y deseo que no haya CEO que responda esto, pero es del ejemplo que me acaba de surgir, que me acaba de venir. Y vamos a ver qué nos responde en este caso ChatGPT. Fíjate, nos da las tres el espejo y etiquetado de Chris Boss. Cuando dices que te parece caro, ¿A qué te refieres exactamente? Parece que hay algo en la inversión que no termina de encajar con lo que esperabas. ¿Cómo lo estás comparando dentro de vuestras prioridades ahora mismo, ¿Qué tendría que pasar en tu equipo para que esta inversión sí tuviera sentido para ti? Bien, fíjate que además nos añade cuál es la meta, que es que verbalices su criterio de valor y y su miedo. Después tenemos la opción 2. Entiendo que 6800 puede parecer alto si lo vemos como un gasto en bienestar. Yo lo miro desde otro ángulo. ¿Cuánto os está costando hoy el cansancio acumulado, los errores, la bajada de energía y el clima tenso en semanas críticas? Mi pregunta es, si nada cambia en ese equipo en los próximos meses, ¿Cuál crees que será el impacto real en el rendimiento, velocidad y clima interno? Aquí tendríamos otra opción donde la meta es moverlo del coste al coste de no actuar. Y después tendríamos la opción 3, que para poder ayudarte de verdad necesito claridad. Si el precio no fuera un problema, ¿Seguiríamos adelante con la propuesta tal como está? Lo pregunto porque si hay algo más que te frena prefiero que lo pongamos encima de la mesa. Así sabemos si el bloqueo es el número o es otra cosa que debemos resolver. ¿Qué sucede con esta opción? Pues que en este caso si nos dice que el único problema es el precio. Aquí quizás sí que podríamos, si quisiéramos plantearnos una reestructuración de ese precio y la lógica nos dice que estaría bastante bloqueado a la hora de decirnos que no porque ya nos ha dicho que era el último el único problema que le impedía comprarnos. Fíjate en el sistema que acabamos de crear. Si te ignoran y no te responden vamos a utilizar la metodología de Chris Vos del no con la ayuda de inteligencia artificial. Además ahora sabemos qué hacer para no regalar nuestro tiempo y poder analizar esas reuniones para entender bien las necesidades de nuestro cliente. También sabemos cómo podemos crear propuestas y presupuestos en tan solo una minutos. Y también sabemos cómo poder resolver y superar una de las mayores objeciones que impide que cerremos nuestras ventas. Acabas de eliminar la improvisación y el miedo. Ahora mismo tienes un sistema profesional. Te voy a dejar los prompts que hemos visto para que puedas descargarlos en un enlace en la descripción del vídeo. Ponlos en práctica, utilízalos en tu próxima venta y cuéntame los resultados. Si este curso te ha sido útil y te ha servido para ver que la venta no es sufrir y que la inteligencia artificial puede ayudarnos muchísimo. No olvides compartirlo y suscribirte al canal porque me ayuda muchísimo. Y recuerda que la IA no ha venido a sustituirte, sino que ha venido a dejarte tiempo para que tú puedas dedicarte a hacer lo que mejor sabes, ser un gran profesional. Nos vemos la próxima semana.