Дайджест "Секрети швидкого зростання: Від $0 до $1M ARR за рік"

Всім привіт. Мене звати Дмитро Роденко. Я засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам ІТ-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Сьогодні ми поговоримо про секрети швидкого зростання від нуля до 1 мільйону регулярнорічного доходу за рік. Справа в тому, що в бізнесі швидкість зростання та здатність утримувати клієнтів часто визначають успіх компанії. Нещодавно компанія ChartMogul оприлюднила цікаві дані про продуктивність компанії на основі аналізу бази своїх користувачів. Розглянемо дві ключові метрики, тобто час досягнення 500 тисяч річного доходу та 1 мільйона регулярного річного доходу, а також показники утримання клієнтів. Дані говорять про те, що лідери, тобто топ-10 відсотків, досягають 1 мільйону доходу дуже швидко, за 5-8 місяців. Наступні 25 відсотків показують більш поступовий шлях, витрачаючи 1-2 роки для досягання 1 мільйону доларів доходу. Нижній 25% потребують значно більшого часу, до 4 років, що може вказувати на труднощі у масштабуванні доходів. Ви можете мені сказати, Дмитре, дивись, ChartMogul досліджує SaaS-компанії, тобто компанії, які надають своїм клієнтам стандартний продукт. Що робити компаніям, які кожного разу розробляють продукт чи рішення на замовлення для унікального клієнту? Рішення досить просте. Намагайтеся продуктивізувати свої офери. Звичайно, це не завжди можливо і не завжди потрібно, бо якщо для вас приходить дуже велика компанія з унікальним запитом і так далі, ви розумієте, що воно окупиться, нема питань. Але якщо до вас приходять компанії з більш-менш стандартними запитами, мовно кажучи, адаптуй мені CRM-систему під раз-два-три, ви можете взяти, розробити декілька пакетів і просто за допомогою такого пакетного підходу З одного боку, продавати розробку, з іншого боку, продавати підтримку. Отже, перейдемо до наступного питання, що компанії роблять для прискорення зростання доходів. Дивіться, значить, по-перше, узгоджують продажі та маркетинг. Тобто, з одного боку, моніторять результати маркетингу, моніторять результати продажів. Європейська експедиція, яку ми маємо, вона випадково зберігається зі стабільною конверсією. Тобто, якщо у вас не працює воронка на малих числах, вона не буде працювати на великих. Тому це дуже важливо. Не треба робити дуже багато зусиль в маркетингу, якщо ви не вмієте продавати. Або навпаки, якщо у вас Ви не можете продавати більше, бо у вас нема співробітників, у вас нема можливості онбордити більшу кількість клієнтів, не витрачаєте більше часів на маркетинг. Більше грошей зусиль на маркетинг. Тобто це має бути в певний спосіб синхронізовано. Це перше. І тоді воно масштабується. Друге – це розширення клієнтської бази. Тут ви маєте бути Ви маєте чітко знати, як гроші, вкладені в цю цільову аудиторію, вам повернуться. Якщо ви не знаєте, обмежено експериментируйте. Тому ви можете обережно виходити на нові ринки, на інші демографічні групи, щоб збільшувати потенційні джерела доходу. Третій шлях – це оптимізація цінної стратегії. Тобто треба бачити, Я яка є цінна стратегія, яка може дійсно відбуватись. не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в цьому випадку, я не думаю, що в Звичайно, цьому випадку це може бути дуже важливо, але це не означає, що у нас може бути такого випадку. Тому ми маємо цей випадок, і ми маємо цей випадок, і ми маємо цей випадок, і ми маємо цей випадок, і ми маємо цей випадок, Це ніби очевидна історія, але десь у світі поруч з вами є три-п'ять осіб, співпраця з кожною з яких може збільшити ваш дохід щонайменше в два рази, а може ще більше. Питання в тому, що ми не знаємо цих людей, нас ніхто не знайомить, і ці люди не розуміють, яку користь ми можемо дати їм. І звичайно, ми можемо дати їм, вони нам. Тобто в нас нема того контакту. Тому хокайте, дивіться, досліджуйте свою екосистему. Хто ще обслуговує ваших клієнтів? Кому ви можете допомогти обслуговувати їхніх клієнтів? Тому партнерство і співпраця – це дуже крута історія, яку треба масштабувати і оцінювати далі. Друге питання. Зростання, якщо ми говоримо про продаж регулярних продуктів чи підписок, Воно базується не лише на тому, що ви можете гарно залучати людей, а ще й на тому, що ви можете їх гарно втримувати. От результати того ж дослідження. Об 25 компаній стабільно демонструють ретеншн близько 75%. Тобто лише чверть клієнтів іде, а 75% залишається. Тобто другий секрет масштабування не тільки в тому, що ви можете достукатися до людей та привабити їх, а ви можете їх утримувати. Другий рівень, існує вже суттєвий розрив між лідерами, нижніми 25 відсотків, які мають показник ретеншн близько 40 відсотків. Бачите, верхні 75 відсотків отримують, нижні, так само, 40 відсотків. Тобто ви будете або лідером і будете гарно втримувати клієнтів, і ви будете заробляти набагато більше, або ви будете втрачати клієнтів через незрозумілий продукт, через погану послугу, люди будуть йти, і все рівно потрібно буде втрачати великі гроші та зусилля на то, щоб залишити нових клієнтів. Отже, retention – це наш шлях до масштабування та збільшення оборотів бізнесу. Як можна покращити утримування? Ну, перше, це, звичайно, надійна система підтримки. вирішує проблеми, відповідає на запити, і це значно підвищує отримання, бо люди хочуть спілкуватися з іншими людьми, які розуміють, що в них болить, та показують своє прагнення, показують свої зусилля щодо вирішення їх проблем. Звичайна аналітика даних щодо уподобань та поведінки клієнтів. Ви знаєте, що їм подобається, що їм не подобається, ви знаєте, що вони використовують більше, що менше, і завдяки цьому ви можете створювати персоналізовані пропозиції комунікації підтримувати, також персоналізовані. Ви маєте показати, що ви чуєте клієнтів, та постійно вдосконалювати продукт для того, щоб отримувати конкурентну перевагу. Тобто ви можете дивитися, що працює у вас, що працює в конкуренті, ну і, в принципі, вміло, геніально копіювати І чому б ні? Чому б ні? Якби ви вмієте це робити правильно та органічно, я думаю, що клієнти будуть з вами довше. Програми лояльності – важлива історія. Не завжди для постійних клієнтів актуальна знижка. В багатьох випадках достатньо уваги або слізного контенту, або певних речей, які не вимагають великої кількості фінансів, але вимагають її Звичайно, збирайте відео, щоб підвищити задоволеність клієнтів та їх відданість. Є така проста штука, навіть якщо ви спитали клієнта, що подобається чи не подобається, це підвищує задоволеність клієнтів, бо ви показуєте, що вам не байдуже, вам цікаво і ви готові надалі співпрацювати і допомагати. Отже, давайте подивимось на статистику, підсумуємо. Лідери досягають 1 мільйонів щорічного доходу за 5-8 місяців в продуктових компаніях, напротивагу іншим компаніям, які не є лідерами і які досягають таких самих показників за 4 роки. Для того, щоб забезпечити прискорення та бути серед лідерів, потрібно узгодити цілі маркетингу та цілі продажі, розширювати клієнтську базу, оптимізувати цінотворення, Використовувати аналітику даних та формувати партнерство. Лідери утримують 75%, аутсайдери лише 40% клієнтів. Отже, для покращення утримування зосеретись на якісному обслуговуванні, персоналізації, вдосконаленні продукту, програмах лояльності та збиранні регулярного зворотнього зв'язку з клієнтами. Якщо у вас є питання по залученню клієнтів, напишіть, допоможемо, підкажемо. І далі допоможемо вирости на того рівні, яким ви, власне, хочете оперувати. Бажаю нових великих клієнтів. До зустрічі. До зустрічі.