Накипело "Фантомные лиды как распознать псевдо-заинтересованных клиентов"

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня в рубрике «Накипело» мы поговорим о том, как распознавать ксевдо- заинтересованных клиентов или фантомных лидов. Думаю, для многих знакома ситуация, когда вы общаетесь с клиентом уже три месяца, он охотно отвечает на звонки, просит презентации, говорит «Да, это то, что нам нужно». задает умные вопросы про интеграцию и безопасность, вы уже мысленно считаете, сколько вы заработали на этой сделке, потом такой клиент просто исчезает. А еще через полгода вы узнаете, что он заказал разработку у фрилансера за копейки, или вообще ничего не купил, а просто изучил рынок. Но это для многих из нас с вами знакомая ситуация, и это как раз работа с фантомными лидами, это самая висящая проблема в IT-продаже. Почему большинство таких заявок или таких контактов, они пустышки? Дело в том, что у большинства потенциальных клиентов не хватает компетенции для того, чтобы правильно сформулировать задачу. И по сути, если говорить, скажем так, посмотреть на работу отдела продаж, то чаще всего с Илы общаются с такими типами людей. Ну, первое, это информационные туристы. То есть они просто хотят узнать, как это работает, сколько стоит разработка, какие варианты, какие тренды, что модно. Покупать они не планируют, но время потратить готовы, потому что для них это, по сути, бесплатная консультация. Второй тип это планировщики бюджета. То есть компания думает о том, что им такой проект необходим и они по сути с вашей помощью бесплатно оценивают свои потенциальные затраты на какой-то следующий период. То есть вы помогаете им понять рынок, понять свои потребности и так далее. Третий тип это перестраховщики. У них все есть, у них есть поставщики, просто они хотят знать альтернативы на случай проблемы. Если тот разработчик откажется, не сможет сделать, то есть кто может быть заменой. Четвертый – это, скажем так, жертва внутренней политики, когда руководство сказало, нужно получить минимум три предложения для того, чтобы наш исполнитель выглядел хорошо. И вот этот менеджер ходит на подобные встречи, рассказывает о своих проблемах для того, чтобы от вас получить квалифицированное предложение, на основании которого уже просто другие компании подтвердят, что выборами сделали правильно. Пятый тип, он наиболее распространен от автономного бюджета, но при этом менеджер развивается, изучает рынок, ведет переговоры, хотя решения по сути не принимает. Вот реальная история потерянного времени. Директор компании из Днепра написал про CRM-систему для работы своей компании. правильно сформулировал задачи, задавал технические вопросы и так далее. Продавец провел с ним 8 созвонов, сделал детальный анализ процесса, подготовил презентацию слайдов, рассчитал стоимость интеграции с той системой, которая уже существует у них сейчас. После каждой встречи клиент говорил, отлично, то, что надо, согласуюсь с партнером и свяжусь на следующей неделе. Потом неделя тишины, приходит сообщение, извините, задержку, все хорошо, еще за пару минут вытащить. И так длилось 6 месяцев. Правда выяснилась случайно через знакомых. Оказалось, никакая CRM компания не нужна. Партнеры поссорились, бизнес трещит по швам, денег на разработку нет, не было и не планировалось. Клиент просто коллекционировал предложение, чтобы потом найти инвесторов и показать, какие планы по развитию компании. Итого, 6 месяцев работы, десятки часов времени, 3 реальных проекта, проигнорированные ради этого горячего леда. Получается, урок был дорогим, но полезным. Поэтому, для того, чтобы не попадать в подобные ситуации, надо уметь вычислять подобных фантомов и квалифицировать их буквально в первые 5-10 минут. Смотрите, есть красные флаги, на основании которых можно понять, насколько горячие данные леды, насколько они подходят. Первое, на самом деле, это размытые ответы на конкретные вопросы. Когда вы говорите, когда вам необходимо получить такое решение, они говорят, ну там, условно, чем раньше, тем лучше. Или на какой бюджет вы рассчитываете, понятно, что это вопрос не для первой встречи, но тем не менее, если у вас понимание, сколько, в принципе, стоит подобная система. Соответственно, тоже люди говорят, нет, не знаем, давайте обсудим и так далее. Значит, с ценами ситуация в принципе понятна, но непонимание того, как эта система будет использоваться, какие необходимые функции, это уже тоже такой, в общем-то, красный флаг. Второй признак это тот, что клиенты избегают говорить о проблемах. То есть они говорят о том, что они хотят получить, но не объясняют, зачем оно им надо. У настоящего клиента всегда есть боль, которую он хочет решить. Если боли нет, значит клиент не настоящий. Третий признак – нежелание подключать команду. Сначала сам разберусь, потом покажу коллегам. На второй встрече, обычно, если это реальная история, уже сидит команда со стороны клиента, которая там задает вопросы, что-то записывает и так далее. Значит, дальше, четвертый признак – это слишком много восторгов после поверхностного разговора. То есть, да, это то, что нам надо, мы его берем и так далее. Реальный клиент обычно копает вглубь и задает вопросы проверочные. А будет ли это работать? Какие узкие места и так далее. Поэтому стратегия работы с подозрительными лидами очень простая. По сути первые 15 минут созвона вы должны провести жесткую квалификацию. Что будет если вы ничего не сделаете? Кто кроме вас должен одобрить проект? Какие результаты вы ожидаете от от нашей работы. И если человек уходит от ответов, то сразу просите встречу с тем, кто принимает решение. Почему? Потому что давайте сразу привлечем вашего LPR, чтобы не тратить время зря. И фантом здесь уходит, находит причину, почему это невозможно. Настоящий клиент организует встречу за пару дней, если он видит, что вы действительно обладаете достаточной компетенцией и можете решить их проблему. хороший фильтр, а также попросить подготовить определенную информацию, сделать определенную домашнюю задачу. Например, чтобы сделать качественное предложение, нам нужно понять ваши процессы. Пишите схему того, как это работает. Реальный покупатель сделает схему и пришлет. Фантом никогда ничего не пришлет. Но здесь очень важно договариваться о конкретных следующих шагах. То есть фиксировать дату, жестко спрашивать, если клиент не отвечает в срок, ну и не бояться потерять леда, это самое важное. Потому что лучше отсеять фантома за неделю, чем кормить его месяцами. Значит, если вы распознали, что человек является фантомным ледом, Вежливо сворачивайте разговор, например, сейчас не вижу, что сейчас не самое подходящее время для проекта. Добавлю вас в рассылку, свяжитесь, когда будете готовы к конкретным действиям. Все, и переключайтесь на реальных клиентов. Потому что обычно до 80% лидов и переговоров ведутся, времени тратится на вот таких фантомных лидов. Поэтому лучше эти 80% времени уделить поиску настоящих лидов, а не прогревать пространство и тратить время свое и своих силов. Вывод следующий. Фантомные лиды это неизбежная часть работы. Так вы их не будете квалифицировать, все равно всех 100% не закроете. Это нормально. Но если вы научитесь распознавать их раньше, вы сэкономите большое количество времени на тех, кто действительно это время не стоит, кто это время окупит. Ну, кто это время окупит, даст вам прибыль. И не стоит цепляться за каждого леда, как за последнего. Лучше работать с тремя реальными проектами, чем с десятью фантомами. Прибыль и душевное спокойствие только выиграет от такого подхода. Если вы взбьете или ждете новых лидов в свою воронку. Внизу в описании есть ссылка. Расскажем, покажем, как это сделать. Поэтому выбирайте время для созвона с нашей командой лидгин-эдвайзеров. Можем получить лидов с финансовой гарантией результат. Желаю всем крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.