Лайфхак "Как работать только с крупными лидами на разработку"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в NKD. Сегодня предлагаю поговорить о том, как квалифицировать лида на крупный контракт. То есть понять, этот конкретный лид может стать вашим клиентом на крупный контракт или нет. Возникает вопрос, Дмитрий, а зачем это вообще делать? Что я как специалист не разберусь? Есть ли у этого человека деньги, потребности и так далее? Вы это, конечно, разберетесь, но есть определенный нюанс. Дело в том, что в ситуации, когда у вас есть поток ледов, поток лидов, это в моем понимании, их количество достаточно большое, чтобы вы не могли уделить каждому день, два, три, все свое время, для того, чтобы реально довести его до контракта. У вас их много, или по крайней мере больше, чем времени на их обработку. В таком случае у вас возникает вопрос, как понимать, какие лиды более эффективны, какие каналы работают лучше, Насколько хорошо справляются лиды генерации и маркетинг? Насколько хорошо справляются продажи? Где узкое место в маркетинге или в продажах? Например, если мы говорим про маркетинг, какие каналы дают большую отдачу? Какие лиды лучше закрываются? Если мы говорим про продажи, Процесс работает? Достаточно ли хорошо работает процесс? Достаточно ли хорошо люди его соблюдают? Большое количество вопросов. И для того, чтобы связать эти процессы вместе, прошить их между собой, чтобы была четкая обратная связь, я вам порекомендую один простой инструмент, который мы используем у себя. Итак, к нам приходит лид. Лид приходит из определенного канала. Он стоит нам определенных денег, определенных сил и средств. как с помощью сотрудника отдела продаж, СЛА, получить обратную связь в маркетингу и понять, насколько этот лид хорош. Мы делаем одну очень простую вещь. Помимо того процесса, который СЛЫ, по которому СЛЫ проводят нашего клиента, СЛ в конце дает оценку от 1 до 10 по результатам первой встречи с потенциальным лидом. Где один, это дисквалифицированный лид, 10 горячий лид, который готов купить прямо сейчас. Диапазон от 2 до 9 разбит на три части. По сути 3-4 это холодные лиды, которые либо не взращиваем, либо взращиваем с определенной скоростью. 5-7 это теплые лиды, готовые к разному сроку от полугода до месяца. И 8-10 это горячие лиды с разной степенью скорости, скорости закрытия. Соответственно, этот инструмент доступен каждому. Если ваши сейлы обучены делать такую быструю оценку, по итогу встречи заполняют отчетность, они ставят цифру от 1 до 10. И маркетинг четко понимает, насколько эти лиды sales-ready, насколько они готовы к продажам. Из каких каналов приходят sales-ready лиды, с какой скоростью они закрываются. из каких они отраслей, с каким они чеком и так далее. И это вам дает сильную обратную связь, которая позволяет на следующем раунде, на следующем витке вашего развития, фокусировать ваше внимание, фокусировать ваши инвестиции, фокусировать задачи по развитию компании на тех каналах, которые дают вам лидов максимально готовых к продаже. Вот собственно и все. Поэтому квалифицировать лидов на крупные контракты вы можете разными моделями, но самое важное, давайте своему маркетингу обратную связь и контролируйте эту обратную связь, чтобы она шла регулярно, четко и понятно. И это даст вам хорошие возможности для развития компании, системного отбора наилучших каналов, наилучших лидов и, соответственно, повышения дохода компании. Если хотите лучше разобраться в том, как выстроить ваш сейлс-процесс, как создать поток лидов на крупные контракты для разработки, внизу в описании будет форма, заполняйте ее, расскажите о себе, о своем бизнесе, кто вы, чем вы занимаетесь, какая ваша специализация, где вы сейчас, куда вы стремитесь, какие вам вообще лиды нужны и в каком количестве. Наши ребята подготовят вам некий план работы, исходя из вашей ситуации. Вы посмотрите, либо сделаете это сами, абсолютно окей, без проблем, либо скажете, ребят, вы там разбираетесь, сдаете финансовую гарантию, сделаете мне подключку. Такой вариант тоже нет места быть. Поэтому заполняйте форму внизу, выбирайте время для созвона с нашей командой, и мы поможем вам выйти на новый уровень развития вашего бизнеса. До скорой встречи!