Дайджест "Як не прогавити спад: п'ять метрик раннього попередження для бізнесу"

Всім привіт! Мене звати Дмитро Орденко, я засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів для розробки за допомогою LinkedIn. Сьогодні ми поговоримо про те, як не прогавити спад, які існують метрики раннього попередження для бізнесу. Це дуже важливо, оскільки ми працюємо з західним ринком, і західний ринок досить динамічний. Перша метрика — це відстеження змін в зарплатах нових співробітників у порівнянні з зростанням кількості угод. Дивіться, дуже проста історія. Якщо зарплати зростають швидше у вашій компанії, ніж зростає кількість угод та обсяг угод, це ознака того, що в певний час ви можете прийти до того, що ви працюєте лише на те, щоб закривати потреби в зарплатні, тільки зарплатний фонд нічого на цьому заробляти не буде. Отже, дивіться, крім того, треба подивитися на ринкову історію в цілому, не тільки як у вас, компанії, як в ринку. От, наприклад, в 2024 році середня заробітна платня ІТ-фахівця в США може збільшитися приблизно на 4%. В той же час лише 15% компаній, очікуючи кількість угод, може збільшитися більше, ніж на 10% наступного року. Тобто це говорить про те, що частка ІТ-компаній бачить, що ринок може сповільнитися, сповільнити свій розвиток в майбутньому. Отже, відслідковуйте ці показники на ринку та відслідковуйте ці показники в своїй компанії також. Крім того, зверніть увагу на такий показник, як кількість послуг або проєктів від одного клієнта в вашій компанії. Наприклад, якщо клієнти раніше користувалися, робили один-два проєкти, а зараз, наприклад, у вас цілий один проєкт з цим клієнтом, це говорить про те, що клієнти стають менш рідними і менше готові витрачати гроші. Тобто нам з вами потрібно регулярно аналізувати цей показник, щоб вчасно виявляти можливі проблеми з утриманнями клієнтів. Тобто можна використати різні акції, умови, бонуси для того, щоб зацікавити клієнтів користуватися не одним клієнтом послуги, а декільком, щоб утримувати їх з собою. Цікава історія – це перехід клієнтів з більш високих пакетів на більш низькі або, в принципі, зростання кількості клієнтів на мінімальні пакети послуг. Це пояснюється тому, що компанії намагаються витрачати менше та працювати більш ефективно. Компанії хочуть компенсувати зростання витрат, зменшити фактично свої витрати, і відкладають інвестиції в розвиток проєктів, тобто кажуть, нам це важливо, ми готові за це платити, але ми скоротимо свої витрати і тому візьмемо не більший пакет, не більший обсяг робіт, а, наприклад, менший пакет. Тобто, що ви бачите, таку історію, то дивіться, це також важлива історія. І тут дуже важливо, є такий крок, компанії кажуть, давайте збільшимо свій дохід за рахунок знижок. І це ще гірше зробить, це ще збільшить тиск на компанію. Тому важливо уникати якихось знижок, які можуть призвести до цих перегонів додна. Тобто у вас є дорогі пакети, вони мають бути, у вас є дорогі послуги, вони мають бути, тобто на них є свій клієнт, тобто не треба стріляти собі в ногу, бо фактично це зменшить кількість ваших потенційних клієнтів на високий чек, коли вони будуть готові, коли вони до вас прийдуть. Крім того, уповільнюється темп перепідписання контрактів. Умовно кажучи, наприклад, якщо ви бачите таку історію, що клієнт каже, да, цікаво, ми працюємо, але нам потрібно стати на паузу. Якщо збільшується кількість тих, хто становить на паузу, це також важлива історія. Наприклад, в СААСі чи якихось підписних на проектах, це може бути збільшення популярності щомісячних та щоквартальних планів підписки замість щорічних. Компаніям важливо спростити процес продовження, розробити спеціальні заохочувані програми для лояльних клієнтів, щоб вони продовжили співпрацю на наступний період. Аналогічним ризиком є відмова від багаторічних контрактів. Якщо ви бачите, що клієнти починають переключатися з багаторічних контрактів на однорічний контракт, то це може бути пов'язано з невизначенням економічних перспектив та небажанням бізнесу брати тривалі фінансові зобов'язання, прагненням зберегти гнучкість та можливістю швидкої зміни постачальників послуг. Тобто треба працювати з тим також, шукати клієнтів, які готові на багаторічні контракти, або давати додаткові можливості для тих компаній, які планують, які знаходяться в зоні ризику. Тобто подивіться, як ви можете вирішити, Не дати змишку – це топік, тут не як ви треба це робити. А подивіться, які можливості ви можете можете вирішити, як ви дати можете вирішити, для того, щоб збільшити кількість роботи, збільшити кількість діліверів, які ви робите, чи дати якусь додаткову цінність, яка переконає компанію, що треба бути з вами разом на великий період. Отже, дивіться, щоб вчасно виявляти ознаки спаду в компанії, потрібно регулярно спостерігати за ключовими показниками. Це і поведінка клієнтів, і ключові показники в вашій компанії. Отримуйте, аналізуйте регулярно ці дані, використовуйте автоматизацію для аналізу цих даних. І такий підхід дозволить виявляти потенційні проблеми та вживати заходи на ранніх етапах, щоб допомагати вам уникнути серйозних трудощів в бізнесі. В принципі, на кожному ринку завжди є, навіть в кризову ситуацію, є компанії, які скорочують споживання своїх послуг, а є компанії, які навпаки збільшують споживання своїх послуг. Тобто треба просто вчасно переорієнтуватися на тих, в кого є постійна потреба, хто зараз на коні і в кого є гроші, в кого є можливість для росту. Якщо вам цікаво, які це можуть бути компанії, напишіть мені, напишіть нашим консультантам, ми допоможемо вам підібрати ті ніші, в яких ваша компанія може забезпечити собі великі контракти і вдовгу працювати з клієнтами. Сім класних результатів, гарних результатів в бізнесі. До скорої зустрічі, пока-пока.