Новости мирового рынка ІТ: 1 февраля

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня я хочу представить вашему вниманию обзор самых, на мой взгляд, интересных новостей в IT в последней неделе. Новостей и публикаций. Первая новость, вы сейчас видите ее на экране, касается ошибок. Ошибки, которые вы делаете и которые двигают вас в правильном направлении. Статья говорит о том, что ошибки не всегда плохо. Некоторые из них являются результатом правильных решений. В частности, приводятся такие примеры, как изменение стратегии вскоре после ее создания является нормой, потому что сначала у вас меньше всего опыта в ее реализации. Исправление багов после релиза говорит о том, что вы выпустили его вовремя. Цените, да? Запоздалый найм поддержки и продаж, или продаж, означает, что вы много узнали о клиентах. Игнорирование ходов конкурентов помогает сфокусироваться на собственной стратегии. Вот это очень здравая история, на самом деле, особенно когда вы работаете на рынке, который очень фрагментирован и на котором гигантское предложение, в частности, как рынок разработки, да? Отказ от выгодных сделок демонстрирует наличие стратегии и ценностей. Это очень справедливо, потому что с некоторыми клиентами работать себе дороже. В частности, на данный момент для украинских компаний это клиенты, которые платят налоги в России и Беларуси, штипуляционные сдержки могут быть дороже, чем выгоды, полученные от сотрудничества с ними. Не все, к сожалению, это понимают, ну да ладно. Я думаю, что все это как бы расставит на свои места. И не все ошибки плохие, некоторые стоит праздновать. Но вопрос только в том, что... Мы понимаем эту историю только постфакту, только того, как мы прошли этот цикл, мы приняли решение, выполнили решение, получили обратную связь и поэтому понимаем, как нам двигаться дальше. Следующая новость касается темной стороны продаж. В частности, автор привел несколько типичных проблем, которые возникают из-за неправильной мотивации сейлов. И я думаю, что многие из вас увидят здесь ошибки своих сейлс-департаментов и, надеюсь, смогут предпринять некоторые действия для их исправления. Ошибка номер один – это перепродажа. Стремление выполнить план продаж может побудить продавцов продавать продукт, который компания не в состоянии обеспечить. Это очень частая история. Например, я это встречаю часто у разработчиков, когда разработчиков нет, но мы продадим на будущее и будем искать. Такая история тоже бывает, но иногда проходит, иногда нет. продать больше клиентов и портить отношения с потенциальными клиентами, если те отказываются покупать сейчас. Но это называется drive-by sales. Смотрите, это распространенная проблема. На самом деле, если вы работаете в длинных продажах, вы четко понимаете, что не все клиенты готовы покупать прямо сейчас. И клиентам вам будут нужны через три месяца, через шесть. Поэтому правильно на самом деле выстраивать доверительные отношения и поддерживать их дальше, понимая, что если вы хорошо прокоммуницировали и вы остаетесь на связи, то клиент к вам вернется. Следующая проблема. Вымышленный доход. Продавцы могут считать условные сделки для достижения плана. Ну, с этим достаточно легко бороться. Надо просто регулярно отслеживать эти параметры и четко понимать, какие сделки... Четко составить систему мотивации и сделать так, чтобы то, что не приносит пользы компании, не входило в эту систему мотивации. Тогда вот этих условных сделок и не будет. Следующая проблема. Уникальные требования от клиентов ограничивают гибкость развития продукта. Это та история, когда у вас есть некое базовое решение, кстати, не обязательно сервисное или продуктовое, у вас есть некий оффер, и клиент говорит, а мне вот это, а мне вот здесь отдвинуться и так далее. И вы понимаете, что значимое отклонение от стандартизации может привести к тому, что обслуживание данного проекта станет гораздо дороже, И окажется, что этот проект для вас может оказаться невыгодным. Поэтому здесь надо всегда четко смотреть на соотношение цены, прибыли и трудозатрат. Поэтому это тоже важный вопрос. И от некоторых клиентов поэтому здесь разумно было бы отказаться, если они не комплементарны, если они не в рамках того оффера, не комплементарны тому офферу, который вы даете. И опять же, это не важно, сервисное это предложение или продуктовое. Следующая проблема касается этой же, касается договоренных обязательств. Продавцы могут соглашаться на невыгодные условия контрактов. Здесь все просто. Здесь надо стандартизировать по максимуму контракты и двигаться в их рамки. Конечно, чем более крупными компаниями вы работаете, тем чаще вы будете сталкиваться с тем, что юристы компании будут честно отрабатывать свой хлеб, добавлять условия, изменять условия и так далее. закручивать максимально руки, и это как бы окей. Но тут вопрос, опять же, в балансе. То есть они могут копаться в юридической части, это касается конфиденциальности данных, условий выполнения договора, это окей. Но то, что касается метрик оценки, вы должны стоять на своем, потому что если вы уйдете от тех метрик оценки, на которые вы реально влияете, вам будет очень тяжело выполнить условия контракта. Другая же проблема. Без контроля продавцы игнорируют юридические требования. Но здесь вопрос, что договорами должен заниматься по-хорошему отдельный человек, который не занимается продажами, а который является администратором отдела продаж. Это было бы оптимально. Следующая проблема. Чрезмерный фокус руководителя на цифрах передается всей команде. Здесь нужен здравый баланс. Я думаю, что цифры — это правильно, потому что без цифр вы не можете посчитать, не можете управлять. Чрезмерный фокус руководителя на цифрах, ну, он не должен быть чрезмерным. Люди должны четко понимать вообще, за что они получают деньги и как изменение численных показателей влияет на их мотивацию. Вот это будет здоровая история, и это не приведет к токсичной культуре. И десятая проблема – руководители смышления продавца о погоне за ростом в ущерб качеству и соблюдению норм. Ну, что сказать, действительно, мы как руководители хотим расти, и это нормально, это естественно. Здесь скорее важен баланс между скажем так, двумя ногами бизнеса, доходной и ресурсной. Понятно, что мы как предприниматели стремимся к тому, чтобы бизнес рос быстрее, и это окей, но нужно компенсировать доходы ресурсной также ногой. То есть у вас должно быть достаточно людей, достаточно технологий, достаточно времени для качественного выполнения своих обязательств. Поэтому без этого, к сожалению, никуда. Для избежания этих проблем авторы рекомендуют соблюдать требования продаж, обучать людей, обобщать обратную связь с клиентами, регулярно собирать отзывы, аудировать процессы, обеспечить их повторяемость. Это обеспечит здоровый рост компании. Да, я думаю, это справедливо, с учетом тех комментариев, которые я дал, это вполне окей. Следующие новости более динамично. Они касаются того, что OpenAI изменила свою политику в отношении использования чат-ботов в военных целях, удалив запрет на военное применение. В частности, компания объявила о своем первом партнерстве с Пентагоном в сфере кибербезопасности. В частности, Microsoft уже активно сотрудничает с Пентагоном, получив контракт на 9 миллиардов именно в сфере искусственного интеллекта. Ранее политика OpenAI запрещала применение инструментов для вреда людям или разработки оружия. Сейчас Alman... То есть Alman подписывал обращение о приоритетности предотвращения угроз от искусственного интеллекта на уровне ядерной войны. Также Google, Amazon и Microsoft... На них осуществлялось давление этих сотрудников относительно военных проектов AI. На данный момент компания уже сняла это ограничение, и таким образом можно использовать чат-боты в военных целях. Следующая новость касается, по сути, практического применения данной истории. То есть компания Scientific Systems провела испытания, на которых AI автономно управлял боевыми дронами MQ-20 Avenger. То есть, по сути, программное обеспечение выполняло координацию управления дронами во время имитации воздушного боя. В то же время, были, скажем, в узнаванных условиях боя, отсутствовала связь с центром управления полетами, и поэтому искусственному интеллекту пришлось перепланировать миссию самостоятельно с учетом изменения цели, изменения ситуации, с чем искусственный интеллект успешно справился. И это испытание продемонстрировало интеграцию искусственного интеллекта в оперативные системы обороны США. Соответственно, Avenger — это многофункциональные ударные дроны, способные нести ракеты и действовать в воздухе до 20 часов. Соответственно, мы видим уже, по сути, пилотные испытания, практические системы искусственного интеллекта по управлению тактическим звеном дронов. Более того, скажу, что недавно было интервью Валерия Боровика, руководителя и создателя компании Первый Контакт, который в интервью говорил о том, что он разрабатывает полностью облако дронов. То есть, когда дроны работают не по одиночке, а работают в рамках облака, и они управляются искусственным интеллектом. Поэтому то, что делается сейчас в США, в Украине также есть интересные разработки на эту тему, которые, я думаю, в ближайшее время уже можно будет увидеть на поле боя. Интересная практическая новость о том, как сократить затраты на передачу данных в рамках Amazon Web Services. Дело в том, что передача данных в Amazon Web Services между Availability Zones и AZ может обойтись очень дорого. Соответственно, есть решение, как можно использовать Amazon Simple Storage Service S3 за счет... Если использовать S3, то это позволит сэкономить на внутрирегиональной передаче данных. Работает это следующим образом. Загрузив данные в S3 в одной Availability Zone и загрузив в другой, можно избежать затраты на передачу данных между Availability Zones. Получается, что S3 будет реплицировать данные между Availability Zones, и поэтому их загрузка в пределах региона будет бесплатна. Это позволяет уменьшить стоимость передачи 1 терабайта данных с 20 долларов до 3 центов. То есть экономия там порядка 99 процентов. Метод имеет ограничения по задержке, не подходит для очень больших файлов, но очень эффективен для экономии средств на передачу данных. И эксперименты показывают, что это работает и позволяет значительно удешевить межрегиональную передачу данных в Amazon Web Services. Вообще в Amazon Web Services много возможностей оптимизации расходов. Стоит искать нестандартные решения с использованием особенностей сервисов, их архитектуры для уменьшения стоимости. Я думаю, что эта информация может быть полезна тем, кто много работает с Amazon, особенно в разных зонах, в разных и это позволит вам сократить время, сократить затраты на работу с большими массивами данных. На этом все. Хотел бы пожелать вам крупных контрактов, хотел бы пожелать вам отличных результатов.