Стрим "Как организовать лидогенерацию сразу от 10 профилей и не потеряться в LinkedIn"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы проводим стрим по теме, как организовать лидогенерацию сразу от 10 профилей и не потеряться в LinkedIn. Вопросы, которые обсудим. Сколько профилей нужно, чтобы регулярно заключать контракты каждый месяц? Как организовать работу отдела лидогенерации с десятью профилями? Какие KPI лидогенераторов за день, за месяц, за квартал, за год? Ну и, соответственно, ответы на другие ваши вопросы, которые вы можете смело написать в комментариях. Эмиль? Да, привет, Эмиль. Так, значит, давайте начнем сначала. Как организовать лидогенерацию сразу с десяти профилей и не потеряться в LinkedIn? Давайте начнем с того, как не потеряться в LinkedIn. Почему? В LinkedIn 750 миллионов активных профилей. Это очень много. Из них, по данным самого LinkedIn, 10% – это IT decision makers. То есть это люди, которые принимают решения о распределении… Да, здравствуйте, Виктория. Значит, это люди, которые принимают решения про распределение IT-бюджетов. Бюджетов на сайты, CRM, ERP-системы и так далее. То есть, соответственно, получается, 10%, 75 миллионов десижн-мейкеров. Очень много лиц, принимающих решения. И здесь обычно все предприниматели попадают в ловушку возможностей. Когда все такое вкусное, и туда можно идти, и туда, и там, и там, и там зарабатывать, в итоге можно зарабатывать, и зарабатывать много. В итоге человек теряется и не решается выбрать какую-то определенную нишу, и эту нишу, с этой нишей дальше потом выстраивать доверительные отношения. И это одна из ключевых ошибок, потому что поставщиков в LinkedIn различных товаров-услуг, в частности IT-услуг, IT-продуктов достаточно много. Возникает вопрос, если у вас нет специализации, то ваша целевая, с которой вы общаетесь в LinkedIn, она не понимает, почему ваше предложение подходит именно им. Очень много разных предложений, масса рекламы. Почему именно вы? На прошлой неделе один из наших клиентов прислал нам на разбор запись переговоров. Мы регулярно практикуем такую историю, то есть клиенты присылают нам разборы своих, записи своих переговоров с лидами. Первые встречи, вторые, третьи и так далее. Мы их слушаем и даем свои рекомендации по тому, как вообще, что было хорошо, что было плохо. И вот как раз, несмотря на то, что клиент был обучен, мы составили для него скрипт, мы все отработали несколько раз, все вроде было бы неплохо, но лид, с которым клиент встречался, это была такая фаундер стартапа из США, такая достаточно четкая, прямая, может даже как по нашему темпераменту более агрессивная, но очень четкая, очень конкретная женщина. И она задавала вполне конкретные вопросы. С кем вы работаете? В чем ваша USP для нас? Она буквально так говорила. Что ты можешь сделать для стартапов и так далее. В ответ наш клиент почему-то решил понравиться ей тем, что он умеет работать и со стартапами, и у него есть клиенты уровнем SDS-BAN, что в принципе правда, но это никому не интересно. На самом деле как раз и нужно было рассказывать о том, что если ты стартап, вот наш опыт со стартапом, вот наши успехи и так далее. То есть он немножко потерялся, но сама клиентка его начала давить и говорит, окей, мы теряем время, расскажи, пожалуйста, почему я должна работать с тобой, какие мои задачи ты можешь решить. Она говорит, у меня каждый день десятки встреч, чем ты отличаешься от всех остальных других? И вот этот вот фокус, он на самом деле, фокусировка на том бизнес-опыте, который вы хотите масштабировать, он критически важен, критически важен. Поэтому, чтобы не потеряться в LinkedIn, я говорю про это регулярно, часто, и это действительно ключ. Нужно выстроить прямую на трех точках. Первая точка – это целевая аудитория. То есть мы выбираем такую целевую, исходя из того, что 75 миллионов – это очень много, там можно выбрать любых, в принципе, любых клиентов. Мы выбираем тех, клиентов, с которыми у нас есть похожий бизнес, подтвержденный бизнес-опыт. Предположим, мы делали определенные решения, запускали стартапы, финтекеры, не суть важна. Вот прям мы работали с фаундерами финтек-стартапов, которые получали инвестиции от 300 до 500 тысяч. Вот прям таких же выбираем и таким же рассказываем про то, как с прошлым мы успешно поработали. Почему? Эта модель максимально масштабируема, минимальное количество возражений, потому что «а почему ты?», «а почему с тобой?», «а как это работает?» – это все понятно и просто. Вы показываете кейс и на основании этого кейса открываете двери клиента, начинаете с ним общаться дальше. То есть первое – выбор правильной целевой аудитории. Второе – это оптимизация профиля. Дело в том, что если у вас даже очень крутая целевая аудитория, у которой у вас прекрасная история, но ваш профиль нерелевантен, и вы не можете им, не можете их заинтересовать своим профилем, они банально не дойдут до той стадии, до стадии кейса, до стадии переговоров, вам просто не о чем будет с ними общаться, они не добавятся к вам в контакт. Потом второй момент – оптимизация профиля. Что такое оптимизация профиля? Это фото, это тайтл, Это описание, это рекомендации. Это самые базовые вещи, которые должны быть про эту индустрию записаны. И индустрия должна видеть, что ваши решения специально настроены под них и дают им бизнес результат. Это второй, скажем так, столб или вторая ножка у этой табуретки. Третье – это, собственно, цепочка сообщений. То есть, как вы что вы будете писать людям, чтобы они сказали, окей, это тот эксперт, который мне нужен, это тот человек, который позволит мне разобраться с проблемами, решить, решить чрезвычайно, которые у меня есть. Соответственно, здесь основные правила очень простые. Нужно общаться регулярно раз, Регулярно общаться полезно. То есть, если вы посмотрите на свое сообщение, которое вы хотите отправить, и сами посмотрите, вот вы бы такое получили, вы бы сочли его полезным. Если нет, не отправляйте. То есть, это должно быть что-то действительно ценное, какое-то piece of content, какое-то мнение, что-то очень релевантное для индустрии. То, что чипска получит, скажет, воу, это крутая история. Да, мне интересно, я понимаю, почему мне это нужно и почему это работает. И таким образом с шагом раз в 2-3 недели вы отправляете одно сообщение, второе сообщение, потом отправляете кейс и приглашаете на созвон. Базовая история, как это можно сделать. Если вы делаете это регулярно, соответственно у вас выстраиваются отношения с потенциальными клиентами, потенциальные клиенты заинтересовываются в компании, понимают вашу полезность, выделяют свое дорогое и время, которое нельзя компенсировать каким-то образом. Мы же что продаем? Мы говорим, проинвестирую полчаса времени в знакомство со мной, правильно? То есть это значит, что та ценность, которую вы даете, она гораздо выше, в десятки или сотни раз больше ценности той, которую они проинвестируют в созвон с вами. То есть, грубо говоря, они получат гораздо больше, чем отдадут. Когда они однозначно понимают эту выгодность, встречи с вами будут происходить. Условно говоря, вспоминаю кейс, одного из наших клиентов. Кейс назывался «Как ускорить разработку в два раза и привлечь инвестиции в 3 миллиона долларов в новый стартап с помощью определенного решения». Человек понимает, так, интересно ли мне про это узнать? Конечно, интересно. А как это можно использовать? Нет. А хочу ли я привлечь инвестиции подобного плана? Да, супер, хочу. Ура, класс, давайте расскажите, покажите и так далее. Сэкономить время в два раза, например, с девяти месяцев до четырех с половиной времени разработки. Конечно, полчаса на этом фоне это вообще ни о чем. Поэтому это выгодная пенсия. Давайте отвечу на вопрос Дмитрия. Значит, вы ранее название клиента, название должности, название ключевой позиции, значительно означающие для клиента. Как быть при 10 профилях? Да, хороший вопрос. Смотрите. Откуда корни? Почему такой момент? К вам стучится этот самый sales manager, да? Или к вам стучится фаундер компании. Кого вы примете с большей вероятностью? Ну, очевидно, что фаундеры компании. Но не все могут быть фаундерами компаний, и в случае 10 профилей нужно каким-то образом распределить, нужно кем-то образом распределить должности, чтобы они были с одной стороны достаточно интересны, с другой стороны резонировали для потенциальных клиентов. Значит, как, какие есть подходы. Если вы работаете в крупной компании, вот опыт нашего клиента из штатов, одного другого клиента из штатов, он говорит следующее. Он когда-то работал в банке, в котором работало 20 тысяч сотрудников. Из этих 20 тысяч сотрудников 10 тысяч были условно говоря, клиент-менеджерами, то есть работали с передней линией. И у каждого из этих десяти тысяч было название Vice President of Illinois, Vice President of Chicago, вот в каком городочке они не работали, а потом был Vice President of this location. Почему? Потому что банально это хорошо работало, клиентам было приятно общаться с Vice President. Вот, и такая история хорошо работала. Это нормально работает, когда у вас в компании, там, не знаю, 200 сотрудников плюс и так далее. То есть вы делаете vice-president of, там, banking products by vice-president of, там, и так далее. Если у вас маленькая компания, то наличие такого количества вице-президентов, ну, было бы странно, да? В этом смысле можно идти от структуры следующим образом. Например, у вас есть фаундер, который занимается Ну, и есть фаундер кампании, да? И у вас нет ряда заполненных должностей, таких как CEO, COO, CIO, там, chief чего-то там, chief operation officer, chief product officer, chief visionary officer. То есть вы можете взять, подобрать, составить список. Да. Андрей тоже интересный комментарий. Сейчас мы его покажем, прокомментируем. Соответственно, если большая компания, введите позицию Vice President. Если компания небольшая, придумайте достаточное количество chief C-level позиций, которые внушительно звучат и которые могут быть интересны. Мы работали с компанией с большой четверки, которая, кстати, тоже очень мощно занимается разработкой, как ни странно. Внутри есть очень серьезный R&D-центр, который работает и на внутренних клиентов, и на внешних. И там очень хорошо работала… Мы Элитгена назвали Head of Product Center, что-то такое правильно называлось. Ну, там имя Большой Четверки хорошо продавала. Но вот Head of Product Center или Product Development, что-то такого плана, очень хорошо работала и нормально тоже закрывала. C-level позиции, head of, вот это вот все комбинируйте и нормально можете этой историей использовать. Так, Андрей лишь что комментирует. У меня CEO, COO, HRD и Key Account Manager. Большая часть ответов идет на аккаунт HRD. HRD зависит от сути бизнеса, от того, что вы продаете и с кем более интересно общаться с любой аудиторией. Вот общее правило такое. Название должности вашей должно быть такого же уровня или выше. Вот если вы продаете HRD, значит, ваш тот самый, вот ваш лигент должен называться тоже HRD или Chief of HR или COO, CEO, Founder, Co-Founder и так далее. Тогда они будут добавляться лучше. Если вы пишете, что это там Junior Recruiter или еще кто-то там Recruitment Specialist, добавляться они будут хуже, потому что это менее Тут все просто, все, в принципе, все, в принципе, понятно. Если есть вопросы, пишите, я с удовольствием на них отвечу. Так, соответственно, возвращаясь, для регулярного заключения контрактов каждый месяц, естественно, зависит от размера компании, размера контрактов. Ну вот порядка, есть пример у нашего клиента, когда 20 человек работают примерно с сотнями профилями, это заключает один крупный контракт в месяц. Каждый месяц минимум один крупный контракт они заключают. Обычно нужно меньшее количество профилей, вот исходя из той логики, по которой мы считали, что там условно закрывается один из десяти. Соответственно, из десяти встреч один контракт. Ну, это если небольшие контракты, если большие, возможно, конверсия будет меньше. Значит, ну, примерно, да. Значит, для генерации десяти встреч нужно условно в 20 раз большее количество активных контактов, активных цепочек. Соответственно, 10 умножаем на 20, 200. 200 активных цепочек с decision-makers для того, чтобы из 200 активных цепочек acceptance rate в три раза больше, ну, порядка 600 контактов должно быть в активной проработке. Вот так. В принципе, все абсолютно реально, все как бы вполне, вполне достижимо. Как реализовать работу от делали до генерации с десятью профилями? Ну, смотрите, я шел так, шел и иду, и, наверное, буду ходить дальше так. Значит, первое, берете одного. Во-первых, делайте все сами. Раз. Первый процесс, хотя бы день-два попробуйте этот процесс сделать самостоятельно. Это очень важно. что если вы являетесь установщиком задачи и при этом полностью не разбираетесь в том, как оно работает, вам спросят, а как это делать, чтобы человеку ответить. Нет. Попробуйте сами. То есть до того, как выберете цели, вы оптимизируете профиль, поотправляете реквесты. День, два, три, я в первый раз это делал неделю, даже первый раз делал месяц, потом взволновался, понял, что занимает много времени, и я как бы нанял помощницу, которая начала это делать по имени моего профессора. Вот. Так оно потихонечку масштабировалось в моем первом бизнесе и потом в итоге стало вторым. Значит, делайте это таким образом, то есть, пройдя это сначала, вы глубоко разбираетесь в процессе, вы понимаете API, вы понимаете процесс, сколько чего нужно делать, и можете детально это описать. Можете взять сразу двоих, кстати, тоже хороший тест, потому что по итогу получится. Вот когда вы сделали сами, берете двоих. Если оба человека, повторяя ваш процесс, не получают таких же результатов, ну, значит, какой-то факап, значит, что-то не так в процессе. Если один получает, второй не получает, значит это эксцесс исполнителя. Исполнитель один и не дотягивает. Если оба деливерят хорошо и у них все получается, значит классно, все супер так и должно быть. Соответственно, чего от них ждать? Вот вы взяли этих двоих легенд, они начинают повторять отправлять реквесты, писать сообщения по цепочкам и так далее. На второй-третий месяц у вас должно быть уже какое-то количество, регулярное количество запросов или встреч. То есть у вас должны быть созвоны. Вначале их может быть не сильно много. Два в месяц, три в месяц, потом пять в месяц, потом семь в месяц, потом двенадцать. Все зависит от бизнеса, от индустрии. Ну вот нормально ориентироваться на третий месяц где-то на пять-двенадцать созвонов. Опять же, это десижн-мейкеры. Нам не нужно их миллионы. Это не перебор физиков. Это встречи с людьми, которые заинтересованы в том, чтобы узнать, как ваши услуги, как ваши продукты могут им быть полезны для решения бизнес-задач. Не надо миллиона. Значит, когда вы прошли этот процесс, ваши ребята это дело начинают делать, потом вы можете дальше эту историю расширять, то есть вы можете увеличивать количество литгенов. Где-то на 5-7 вы столкнетесь с тем, что вам не хватает, даже при правильно выписанных процессах, даже при определенной автоматизации учета, вам не хватает времени для того, чтобы контролировать их работу, потому что без контроля ежедневного эта история провисает. Кто-то заболел, как говорится, кто-то заболел, кто-то родил, кто-то запил, в общем, и начинаются всякие вопросы. Поэтому лидогенерация сильна, когда она выполняется ежедневно, каждый рабочий день. Если происходят какие-то пробелы, пропуски, Вот тогда лидогенерация начинает проседать. То есть этот средний процесс, о котором я говорил, процесс отправки количества сообщений, он не дает достаточного количества результатов. Поэтому уже на 5-7 лидогенераторах вам нужен некий head of lead generation, который будет контролировать, пусть даже 5-10 минут, каждый профиль, каждого аккаунта тем, что выполняется определенный чеклист. что высылаются новые реквесты, на принятые реквесты есть правильные ответы, что регулярно отправляются новые сообщения в цепочках, и регулярно отправляются реакции на клиентские запросы, регулярно начинаются созвоны, что эти созвоны банально не теряются. Это очень обидно, когда вы делаете работу, общаетесь с правильной целевой аудиторией, и человек говорит, да, я хочу зазвониться, а легенд, так сказать, ушел на месяц в отпуск. Ну, если на две недели в отпуск. Ну, две недели нет никакого ответа. Поэтому здесь контроль очень важен. Важна взаимозаменяемость литгенов, что если вдруг у кого-то нет электричества, кто-то находится в небезопасной ситуации, в это время второй литген до определенного времени есть или нет, есть дублер, получается, если первый не сделал работу, за него делает работу второй. И это важно, потому что это дает стабильность, это дает устойчивость. Стабильность процесса дает стабильность результата. Поэтому это важный момент. Соответственно, вначале делайте сами, потом берете двух лидгенов, увеличиваете, увеличиваете, когда у вас в конце 5-7 берете head of lead generation, и потом увеличиваете количество дальше, вводите, добите их на группы, по специализации, ну, в общем, когда у вас их будет много, вы эту историю можете четко структурировать. Так, какие TPI лидогенераторов за день, месяц, квартал, год? Значит, когда мы говорим о TPI лидогенераторах? Что вообще является кпм-видогенератором? Кпм-видогенератор целевым, условно говоря, для ссылок. Вот видогенератор сгенерировал некий спрос и отпередал его ссылу для переговоров. Значит, в какой форме этот спрос может генерироваться? В форме заявок, то есть расскажите поподробнее, сколько там это стоит, как это самое, заявка, либо созвонка. То есть, давайте созвонимся, я задам вопрос, и вы мне расскажете, как это все работает. Соответственно, KPI лидер-генератора — это количество заявок или количество созвонов для сайлов. Как я уже говорил, на второй-третий месяц от 5 до 12, в зависимости от индустрии и так далее, и далее расти, расти, расти и так далее. Андрей спрашивает, один лидер-ген сколько может вести аккаунт? Ну, смотрите. Есть разные подходы и разная... степень загрузки того, что Leadgen может делать. Я за то, чтобы Leadgen не только отправлял сообщения, не только отвечал на новое сообщение и работал с реквестами и так далее. Я за то, чтобы Leadgen еще разбирался в том, о чем этот аккаунт в немножко профессиональной сфере. подбирал максимально интересный контент для владельца этого аккаунта, чтобы владелец мог его постить. Ну, либо Литген там согласовывал эти вещи и постил в имени владельца. Вот, поэтому при такой загрузке я рекомендовал бы на одному Литгену давать не больше 3-4 аккаунта, потому что иначе они начинают замыливаться, Скажем так, они начинают пропускать какие-то вещи, какие-то важные ивенты и так далее. Но если правильно выстроен процесс, то работа с одним аккаунтом должна занимать где-то полтора-два часа в день. Соответственно, три-четыре аккаунта дают нам 6-8-часовой рабочий день. И это, в принципе, окей. Потому что эта работа во многом монотонная и требует концентрации внимания. Дольше концентрацию внимания держать сложно. Вот. Так. Идем дальше. Значит, KPI, как я уже говорил, это количество созвонок или заявок для лиды генераторов. И дальше, соответственно, эти заявки передаются СЛА, СЛА их закрывают навстречу, СЛА закрывают их потом с конверсии, там, хотя бы 10% в контракты, передают их аккаунтам, и аккаунты дальше всю эту историю активно развивают и уже работают над увеличением ценности сделки, работают над LTV, работают над тем, чтобы клиент с вами был долго, счастливо и получал необходимые результаты. В дополнение к динамике KPI я скажу так, что до 2-3 месяца может быть 1-2 там созвонов в месяц. Их может быть относительно немного, они могут иметь капельный характер. Но если вы все делаете правильно, то количество будет увеличиваться. и вы дойдете в своей нише до определенного количества. У меня сейчас в нашей лиды генерации для нас самих в линкодене У нас получается порядка 20-25 встреч с моего профиля в месяц. Это много считается. Это считается много, это считается ок, потому что мы встречаемся с десижн-мейкерами и так далее. Не все встречи провожу я. Часть встречи проводит моя команда. У нас 5 силов есть, то есть у них свои профили, и с моего профиля тоже они проводят встречи. Вот, так, поэтому эта история масштабированная. Андрей спрашивает, нужно ли, чтобы литген разбирался в продукте и на каком уровне? Смотрите. Нужно ли? Это не является обязательным условием, потому что литген двигается по определенному алгоритму, который ему составил тот человек, который разбирается, с одной стороны, в литрогенерации, с другой стороны, разбирается в продукте. Поэтому лентген в этом смысле должен понимать, что это, как это, какие основные свойства. То есть на пользовательском уровне этого вполне достаточно. Вот пользовательский уровень — это окей. То есть как называется продукт, какие функции выполняют, какие ключевые слова связаны с ним, какие результаты — этого более чем достаточно, потому что скрипт реакции и шаги прописывает тот, кто разбирается в продукте глубоко. Так, коллеги, пора бежать, у меня созвон. Значит, я что хотел бы вам порекомендовать? Значит, у нас есть, если вы хотите глубоко разобраться в этом вопросе, то я предлагаю вам взять такую штуку. Значит, у нас регулярно проводятся созвоны с нашей следовай командой, с нашей командой или генератором в том числе. Вы можете зайти по ссылочке в данном, по ссылке в описании. заполнить форму, рассказать о том, где вы находитесь, чего вы хотите, к чему стремитесь, что у вас уже получалось, что нет. И наша команда Lead Generator, проанализировав ваш запрос, вы после формы приходите на календарь, выбираете удобное для вас время встречи. Ребята готовятся, дают свои предложения, потому что улучшить в вашем процессе, в чем вообще вам куда идти, как заниматься и тем образом. После этого у вас есть четкая стратегия, как развивать ваш бизнес дальше, к чему можно стремиться. Дальше вы либо сами это будете делать, либо с нами, либо с помощью кого-то. Но у вас будет четкое понимание, поэтому не стесняйтесь, бронируйте время, используйте опыт нашей команды для того, чтобы сэкономить себе время и деньги, не наступая на грабли и не повторяя те ошибки, которые делали мы, наши клиенты и так далее. Поэтому всем желаю крупных контрактов, всем хорошего дня и до встречи на созвоне. Пока-пока.