Как получить 100К инвестиций на новом продукте?

Добрый день, всем привет. Сегодня у нас в гостях Артем. Артем фаундер компании вернет.io. Да, здравствуйте. Сейчас народ потихонечку, пока стрим поднимается, будет подходить. Самое интересное, нас в основном смотрят в запись. То есть, когда люди приходят позже, и это окей. Почему мы решили сегодня собраться? У Артёма есть интересный опыт по развитию собственного продукта и по работе с зарубежными акселераторами. Вот. И сегодня хотелось бы детальнее узнать о том, как Артем развивает свой продукт, с какими трудностями Артем и команда сталкиваются при развитии своего продукта, как помогают акселераторы, либо, наоборот, где они не оправдывают свои ожидания, ну и какие-то базовые, еще какие-то интересные вопросы от нашей аудитории, если таковые будут. Значит, о себе. Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders, управляющий партнер корпоративной венчурной студии Alim Ventures. Помогаем фаундерам компаний выходить на новые рынки с помощью акселераторов и увеличивать свою капитализацию в 10 раз. Итак, Артем, расскажите, пожалуйста, о своем решении. Как вы пришли именно к идее создания VR-конструктора для real estate?

Наш инструмент помогает продавать, то есть у нас платформа, позволяющая быстро и красиво визуализировать недвижимость, которой еще нет, для застройщиков. И мы работаем на рынках Украины, Польши, Казахстана, России, все, что рядом с Украиной, в первую очередь. Началось все с Hackathon. У меня и у моих друзей была идея сделать свой бизнес, и нам понравилась идея виртуальной реальности внедрить в нашу жизнь. Мы посмотрели на недвижимость и поняли, что это, наверное, то, что мы бы хотели улучшить. Поиск квартиры, в частности, чтобы можно было из дому быстро найти из сотен вариантов именно тот, что подходит. И мы пришли на Hackathon. За два дня у нас появился прототип, и на следующий день после Hackathon, в понедельник, Мы пришли в офис застройщика к директору маркетингу на встречу. Мы думали, что она у нас назначена, что наш человек из нетворка, как он и говорил, назначил со своим... знакомым нам встречу. Но этого не случилось на самом деле. То есть человек ничего не знал о нас, что будет у него якобы с нами встреча. Тем не менее, мы сделали первую продажу на следующий день после хакатона. Мы поняли, что это настолько хорошо, что даже в такой ужасной ситуации наши решения хотели купить, даже когда его нет. И мы показывали просто на коленке собранный прототип за два дня. Ну и заделиврили первому клиенту что-то через три месяца. Тоже на коленке собранное, но уже более основательно. И только через полтора года после этого у нас появился по-настоящему первый продукт. С того момента прошло уже почти шесть лет. Мы побывали в нескольких акселераторах в Украине, в Польше, в Эстонии. И сейчас мы вышли на годовой revenue уже четверть миллиона долларов и продолжаем расти средней скоростью Extreme God.

Можно.

Так сказать. Да, но это было так, когда мы туда пришли. Они начинали шипать сейчас. На самом деле уже даже в Украине все ведущие игроки в каждом проекте используют VR. Даже в условиях коронавируса ключевые проекты все равно продолжали в офисах продаж показывать VR. Наверное, в Европе это было меньше, потому что там более строгие карантины. Но даже у нас в карантине все равно продолжали использовать. А так во всем мире все ведущие компании, застройщики, они как-то там используют. Причем сейчас сложность на рынке, что нету достаточно дешевых, быстрых, удобных решений. То есть самая главная проблема – это вроде как купили решение застройщику, вроде как можно использовать, но почему-то продукцию не используют. Почему? Потому что неудобно, потому что глючит, потому что не научили та компания, которая внедряла это решение, как это использовать, был максимальный профит. Вот мы эти все проблемы решаем, предоставляя, по сути, такой уровень сервиса а-ля Apple для этого конкретного случая, то есть для VR, для застройщиков. Плюс мы, конечно же, сейчас ориентируемся в основном на веб, чтобы все прямо с их сайта работало. То есть если это смартфоны, то это будет до полной реальности прямо с сайта застройщика без установки любых плагинов, атлетов прямо с сайта. Если это человек, у которого есть точки виртуальной реальности, мы работаем над тем, чтобы у него и виртуальная реальность тоже работала прямо с сайта застройщика. И это то, почему нас сейчас покупают. Ситуация на самом деле даже помогает развиваться, потому что всем нужно продавать онлайн. Потому что люди все меньше, точнее, сейчас все еще меньше ходят в офисы продаж, чем раньше. И мы помогаем продавать онлайн.

Окей, супер. Скажите, пожалуйста, у вас подписная модель бизнеса? То есть, грубо говоря, человек приходит и платит ежемесячно какую-то сумму для того, чтобы пользоваться решением, правильно?

У нас и да, и нет. То есть, есть два продукта. Один полностью SaaS, в котором помесячная оплата, и второй, он частично once paid и частично, с monthly fee. Почему так? Потому что это так удобнее нашему клиенту. Им нравится заплатить все фи и потом просто пользоваться, продавать квартиры, чем платить помесячно, не зная, как долго они будут платить и какой им нужен будет на этот бюджет. То есть они привыкли пока так вот делать, поэтому мы разбиваем и позволяем им заплатить за два года, а за год наберет подписку, чтобы им как им было удобно, так они платили. Бывают те, которые платят полгода, потом еще через полгода и так далее, Пока вот разные истории. И мы плавно идем к тому, чтобы прийти к еще более автоматизированному решению с еще более affordable price и полностью по месячной платой сделать и даже в зависимости от количества просмотров такие показатели вести эффективности. Но мы на этом пути, то есть мы еще не дошли до этого.

Ага. А если говорить сейчас про VR-решение, то о каком уровне цен мы говорим? Примерно там, какой это может быть порядок?

Ну, для застройщика цена проекта это в среднем 5 тысяч долларов. То есть визуализировать его проект. Бывает там меньше, больше.

Ага. Но это 5 тысяч долларов, которые разбиты на несколько лет или это некий сетап-физ, которого они начинают?

Ну, я вот и говорю, им привычнее заплатить один раз за все, поэтому они там берут на два года, например, подписку и сразу за все это платят.

То есть это, грубо говоря, 5 тысяч разделить на 48, то есть, грубо говоря, 100 долларов в месяц получается у них, если бы они это делали...

Да, такая была возможность, потому что, условно говоря, половину этой суммы мы хотим сразу получить, потому что на данный момент у нас есть затраты на производство контента для них. То есть нам нужно визуализировать квартиры и жика, и у нас есть там серверы дорогие с видеокартами, которые генерируют контент, есть люди, которые делают часть работы, которую нельзя пока автоматизировать, и за это есть еще одноразовая оплата.

Окей, хорошо. То есть, по сути, эта история масштабируема, и она масштабируема с точки зрения дохода, и масштабируема с точки зрения рынка. Окей. Как вы видите свою позицию на рынке? То есть, вы какой процент рынка уже забрали под себя, под свое решение?

На данный момент это крайне сложно сказать, в чем дело. Мы создаем рынок вместе с другими игроками, и его на данный момент сложно посчитать. Мы понимаем, что в Украине мы лидер рынка, мы не можем сказать, сколько там конкретно процентов, но мы знаем, что ключевые игроки на рынке за строчки, некоторые из них уже у нас не в одном проекте, несколько их используют и продолжают использовать, новые подключаются, то есть мы видим, что ключевые места мы в Украине уже заняли. В других рынках мы видим, что есть другие игроки, которые даже не в виртуальной реальности, а просто картинками пытаются закрыть эту потребность. Триста штук картинки или плоские картинки, или как угодно. И вот они там более сильные, потому что мы только выходим на рынок в Польшу или еще куда. И мы с ними конкурируем. А там у нас, конечно, маленький процент сейчас, условно, появляются первые клиенты. Но у нас есть одно преимущество серьезное. Мы можем предоставить сайтам крупным, как Loom.ua в Украине или как Morrison, в Польше возможность быстро их базу планировок превратить в виртуальную реальность. Когда у них был на сайте, условно говоря, заходит планировочка, картиночка, ба-бах, и все эти картиночки превратились в виртуальный город, где можно на каждом этаже в доме зайти, в каждую квартиру и посмотреть еще и на вид из окна, потому что весь город сгенерировался в 3D. И вот мы за счет этого заходим на рынки, мы таким сайтом даем возможность быстро превратить их базу данных в виртуальный мир, и чтобы пользователи их сайта могли более удобно и современно смотреть квартиры. После этого, уже используя это как некомпетентное, назовем это так, преимущество, мы боремся с местными игроками, потому что застройщики видят, как классно мы сделали. Плюс, если мы застройщику делаем что-то персональное, более крутое, оно интегрируется вот в этот сайт, и на ключевом сайте, где все ищут, у застройщика появляется что-то лучше, чем у конкурентов, когда он у нас покупает. А когда он покупает у наших конкурентов, это есть только у него где-то там в офисе продаж, что никто не видит. И понятно, что лучше у нас купить.

Да, супер. Это очень интересная стратегия, когда вы заходите на топовый портал. Вы можете с ним даже сработать где-то в себестоимости или может даже в убыток, но по сути вы становитесь стандартом для рынка. И просто на основании этого стандарта все становятся. Сделайте мне вот так же. А кто будет делать? А вот Артем будет делать.

Отказываемся прятать. Мы работаем с ними недорого для них, чтобы у нас шлагодет примлекался для наших клиентов. Чтобы он был на каждом объекте, в каждой квартире.

Хорошо. Супер. Я так понимаю, вы говорите Польша, Украина, Эстония. Какие дальнейшие планы? То есть планируете ли идти на западный рынок, либо наоборот, на дальневосточный рынок? Какие у вас планы?

У нас планы, как у любого стартапа, Технологически мы сильнее всех конкурентов, но наша слабость, как и у всех восточноевропейских стартапов, это и финансы, и network, то есть нам нужно выходить на рынки, с которыми мы плохо знакомы. Это Британия, Германия, Франция, если говорить о Европе, такие самые крупные и вкусные рынки для нас. И для этого нам нужны инвестиции, то есть нам нужно, по сути, купить то, чего у нас нет, экспертизу, то есть хороших продавцов или маркетологов, то есть людей, которые местные, которые нам помогут правильно это все сделать и быстро туда зайти и эффективно конкурировать. Для этого нам по сути нужны инвестиции на какие-то деньги, чтобы мы не боялись рисковать и быстро выходить. Потому что если мы, как сейчас говорим, выходить своими силами, это займет намного дольше. То есть мы накопим деньги на ближайших рынках, потом начнем через них выходить. сначала, например, в Германию, потом во Францию, потом в Британию, последовательно. Это будет долго. К тому моменту там уже образуются сильные игроки, укрепятся, то есть они наверняка уже там есть, точнее мы даже знаем, кто там есть. И когда мы своими силами начнем туда выходить, это будет гораздо сложнее. Поэтому мы хотим постараться ближайшие шесть месяцев поднять полумиллионный и миллионный раунд, чтобы ускорить этот портфель. И отхватить долю на ключевой длине.

Да, суперинтересно. Да, абсолютно согласен. То есть меняем деньги на время. Берем деньги, отдаем долю, но зато двигаемся гораздо быстрее. Сто процентов понятно. Согласен. Какие инструменты вы используете сейчас для поиска инвесторов? Какие инвестиции вы считаете для себя премиумами, а какие нет? Какие это каналы? Это ангелы, это фонды, это акселераторы. Какие формы вы видите для себя приоритетными?

Для нас уже не актуальный акселератор, потому что мы уже многих побывали, и для меня главный бенефит был этот опыт и знание, который может дать акселератор, у которого их много, и он может ими поделиться. Или доступ еще к пресс-сид инвестициям, то есть 50-100к инвестициям. Сейчас мы ищем больше, поэтому нам акселераторы не подходят. Нам не подходят также многие венчур-фонды, потому что они дают еще больше. То есть многие венчур-фонды дают от двух миллионов европейских. Они с нами сами следят, сами нам пишут, но потом выясняется, что мы слишком мало хотим, ну то есть недостание на самом деле. Поэтому это в первую очередь, конечно, Англия. И early stage фонды, которые готовы инвестировать в более рисковую ситуацию, когда еще не сформировалась такая компания. Есть еще определенный product market feed поиск. Вот. И, возможно, некоторый процент фондов, которые именно в real estate хорошо понимают или в виртуальной реальности, увидят в нас хорошую перспективу и захотят рискнуть, пойти туда, куда обычно не ходят, просто потому что они хорошо понимают, что мы делаем, и увидят в этом перспективу. Фонды нашей стадии и фонды из нашей области, которые могут рискнуть пойти на нашу стадию, хотя обычно не ходят.

Окей, окей. И получается за 500 тысяч миллионов вы им предлагаете какую-то долю, я так понимаю, да?

Это стандартно 10-15%.

Ну да, окей, понятно, хорошо. Давайте немножко подробнее про акселераторы. Какие акселераторы вы для себя рассматривали, какие нет? В какие вы подавались и насколько успешны? Расскажите, пожалуйста.

Мы подавались, понятно, в Y-Комбинатор, как и все стартапы, но туда нас не взяли наверняка, потому что Y-Комбинатор уже может выбирать лучших, а лучшие понимания любого венчурного фонда или акселератора – это те, кто быстро растут. То есть быстрее, чем X3 в год и так далее. Мы такими не были. Также мы подавались в европейские акселераторы, это и Techstars, и несколько британских, я не вспомню, ну и стартап Iceguys эстонский. Так случилось, что стартап Iceguys, они такие... активные в поиске, и они приезжают именно в Украину, в том числе в поиск, для того, чтобы начать стартапы. То есть они этот регион хорошо так воспринимают, и поэтому они нас знали за полгода до того, как мы попали к ним в программу. Мы знали, соответственно, Кристобаля, это директор акселератора. И, наверное, это очень повлияло на то, что и они были готовы нас взять, и мы были готовы к ним пойти. То есть личное знакомство, понимание, что это адекватные ребята, что они, чувствуется, на тот момент мы хорошо прочувствовали, что они многое знают и могут нам много с чем помочь. Спекстарс и еще рядом хороших акселераторов. Мы доходили до последних стадий. Вот, и на последней стадии отбора нас отсеяли. Не могу сказать, почему, то есть до конца они как бы не раскрывают там причину. Вот, я знаю, почему мы попали в Startupwise, guys. Нам Кристобаль прямо сказал, что у них там есть локальная компания, она шпильтной конкурент. Они их лучше знают, потому что, ну, видят их там постоянно, условно говоря, это чуть ли не из их страны. Ну, их три страны, Литва, Латвия, Эстония, они постоянно друг о друге все знают. И там была девушка с SEO, которая постоянно ходила пиарилась. Она создавала ощущение, что это крутой стартап, харизматичный SEO, все дела. Я тогда психанул, пошел, посмотрел, что они делают подробно. Я о них знал заранее, когда изучал всех конкурентов, я их видел. Но они никогда не казались мне сильным конкурентом. И посмотрел, что у них нет своих технологий, что у них используется все готовое. И на коленке все собрано. А у нас уже на тот момент было несколько своих технологий, которые были в 10 раз быстрее существующих решений в ключевых для нас местах. То есть быстро загружался контент онлайн, быстро работало на смартфоны. То есть то, что важно для наших пользователей, конечно. И я сделал подробный анализ и отправил наш акселератор, Чуть ли не видео записал, вот смотрите, тут у них вот так, тут у нас вот так, мы тут лучше, мы тут понимаем, у нас тут перспективы, у нас тут технологии, у них там... Я уверен, что это дало понимание для акселератора, и что я очень хорошо разбираюсь в теме, что очень хорошо знаю своих конкурентов, и что наш стартап намного лучше, чем та компания, которую они хотели брать. В итоге они взяли нас. Скорее всего, что-то подобное было и с другими акселераторами, просто мы не знали, с кем нас сравнивают, и кого взяли вместо нас, соответственно, на тот момент собирались брать. Мы не могли бы так сделать. Но, in general, нужно сделать, мне кажется, сравнение с какими-то топовыми конкурентами, и объяснить вот на табличке какой-то очень подробно, даже, ну, дополнение чуть-чуть делать, очень подробное объяснение, чем вы лучше от конкурентов. Очень подробно. И команда, и технология, и что вы по-другому делаете, если такое есть, чтобы все очень максимально подробно объяснить, чтобы дать понять, что вы лучше, и дать понять, что вы хорошо разбираетесь в этой теме. Что вас можно инвестировать, но что вы понимаете, что вы делаете.

Ага, окей. Вопросы можно писать в комментариях. Вот здесь сейчас будет вкладочка. Там покажу. Там вопросы можно писать в комментариях. Окей. Класс. Спасибо. То есть видите, как это действительно очень важно? Очень часто ребята подаются и говорят, что мы самые лучшие в мире, но если это не очевидно, вы сделайте для Максима работу сами. Знаете, что называется? Хорошо, подготовьтесь, и это будет окей. Хорошо. Значит, смотрите. Получается Y-комбинатор понятна. Techstars, понятно. И вот эти Wise Guys, чем они были вам полезны? Они вам рассказали, то есть они вам обучили, дали определенную модель работы. Они помогли как-то деньгами, они вошли в долю.

Стандартная система, то есть они дали деньги и вошли в долю. На тот момент это было 20 тысяч евро, 4 года назад и 8%. То есть оно считалось как 4% за деньги, 4% за саму программу, а не 3 с лишним месяцем. Очень интенсивная была программа, и причем это хорошие акселераторы отличаются от более хороших, от менее хороших, назовем так. Все хорошие, но есть более-менее, да? Более хорошие тем, что у них огромный нетворк. То есть мы переобщались порядка 100... фаундеров успешных стартапов. То есть мы общались с фаундерами PipeDrive, общались с фаундерами Bolt, общались с фаундерами еще кучи компаний, которые, ну в Эстонии много хороших стартапов, которые уже успешные. И это общение было то, что называется one-to-one. То есть мы встречаемся на полчаса час с очень крутым человеком и так сто раз. Рассказывай ему быстро свою историю. И он дает советы. Причем искренне и очень глубоко. Он говорит, ага, я сразу вижу у вас тут такая проблема. Как вы ее будете решать? Я бы решал так. То есть или мы предметно спрашиваем. Знаем, что он из real estate. И спрашиваем, а как вы считаете, какой размер рынка такого-то? Или как бы вы считали такие-то моменты? То есть это личное общение с крупными людьми. которые нам выделили лично время, то есть они не с лекцией пришли выступили, а вот лично с нами общаются. Это было очень полезно. Конечно же, там были также и лекции, которые учили нас всем основным моментам, в том числе и как питчить, как делать бизнес-форм, то есть все важные моменты. И это был доступ к крутым конференциям европейским, на которых мы тоже выступили и привлекли к себе внимание инвесторов. То есть, по сути, бесплатное участие, Это в случае стартапа из ГАИС, когда мы были на их программе, так это выглядело. И после этого, каждый год, 4 года прошло, они нам очень помогают во всех сложных ситуациях. У нас были сложные ситуации внутри команды, как у всех бывает, какие-то конфликты, они помогли бесполезно все решить, как договориться, чтобы все были довольны. И с инвестором нашим Ангелом тоже возникали какие-то вопросы, они помогли тоже все правильно решить. То есть они поддерживают вот этот акселератор. У нас были другие акселераторы, которые, по сути, этим не занимаются почему-то. Или так вот наши отношения, может быть, сложились по-другому. Но вот Startup Wise Guys, я прям чувствую, что они стараются помочь, продолжают. делать даже события для выпускников, разные встречи, онлайн события, чтобы поддержать, чтобы люди между собой общались, знакомят людей между собой. То есть я считаю, что вот так должен выглядеть более хороший акселератор, что он должен делать вот такого плана вещей.

А могут ли они вам помочь с поиском следующего раунда инвестиций? Есть ли у них для этого возможности?

Да, могут. У них даже ситуация из программы плюс-минус то, что мы ищем, в которое они агитируют нас подаваться, с партнерами, которые собирают инвестиции, они периодически знакомят нас с какими-то фондами или там им проделывают или говорят, что обратить внимание на что-то нужное. То есть у них есть, ну, нетверк, которым они пользуются в этом плане. Но они ожидают, как, наверное, любая другая акселерационная программа, что мы придем к ним с вопросом, то есть у нас там или нужно инвестора искать, или нужно что-то решить, и тогда они будут помогать, если это входит в их интересы. То есть мы для них выкинем перспективы, они перспективно готовы нас тратить время. То есть нужно понимать, что каждый стартап должен сам проявлять активность и сам чего-то просить у того же акселератора, а не наоборот.

Окей, отлично. И мы так потихоньку приходим к рекомендациям. Вот было уже как минимум две. То есть это сделать домашнюю работу самому на подаче для того, чтобы четко сравнить себя с конкурентами и показать свои уникальные преимущества на данной этапе подачи. И второе – это в акселераторе занимать активную позицию, мучать их вопросами и использовать их ресурсы по максимуму, в первую очередь в нетворк. Что еще, что еще важно, что еще вы можете важное, такое интересное, полезное рассказать для тех ребят, которые сейчас со своим стартапом только думают о том, как им дальше развиваться, как им выходить на следующие объемы, как им развиваться дальше.

Из моего опыта дам несколько самых общих советов. То есть первый совет, самый общий, То есть это должна быть цель или проверить какую-то гипотезу, или достичь каких-то финансовых результатов, или попасть в акселерационную программу с какой-то целью. То есть или это нужный рынок, то есть если это, например, Британия, а вы не в Британии, хотите туда попасть, акселератор там локально работает, это очень классно. То есть это ваш рынок. Потому что у них там есть нетворк, они смогут вам локально помочь проще сделать продажи на том рынке, если у вас уже есть что продавать. Или если у вас, например, стадия, когда даже нет еще продукта, были такие компании в нашем патче в SQP, Starlab IceGuys, которые приехали туда, чтобы в этом всем драйве быстро доделать продукт и выпустить первую версию. И они выпустили под конец программы действительно первую версию. Они взяли с собой программистов, они прям впахивали там, все были там в боевом таком настроении, вся команда. То есть это очень такой как буткэмп называется, когда все вместе и что-то пилят. Для стартапа это еще может быть проблемой на начальной стадии, когда не хватает ни финансов, ни мотивации сидеть в одном офисе и вместе работать. То вот акселератор может дать эту мотивацию, атмосферу такого веселья некоторого, когда можно будет сидеть вместе и что-то делать. То есть нужно четко понимать цель попадания в акселератор. Потом очень важно, чтобы в команде был или наемный, или кофаундер-продавец. Почему-то многие Считают, что фаундеры должны или научиться, или уметь продавать. Но это не обязательно так. То есть фаундеры могут быть технические. Они могут очень хорошо понимать, какой они там продукт делают и как его экзекритить, сделать этот продукт. И даже могут продавать какие-то единичные продажи делать. У меня так было. Я легко мог продать даже вот после... когда мы начинали, я пришел, запитчил и продал первому клиенту. В первый раз в жизни что-то продавал и сразу продал. То есть, ну, это нормально. Но продавец, он должен делать другую вещь. Должен 24 на 7, ну, в смысле, все свое рабочее время тратить на то, чтобы контактировать клиентов и пытаться им продать. Это утомляет. То есть, одно дело, там, 10 контактов в день, другое дело, там, 50. Из которых 40, ну, быстро откажутся. То есть в первое время стартапу нужно эти холодные контакты делать. То есть это B2B стартап. То есть мой B2B стартап, у меня опыт B2B стартапа. Для B2C наверняка все чуть-чуть по-другому. Для B2B нужно много холодных контактов делать. Вот если в команде нет человека, которого это драйвит, которому нравится, как на рыболовню приходит и контактирует, контактирует, контактирует и находит несколько клиентов из всех кучи контактов, что он сделал, то нужно его нанять. И чем раньше вы это сделаете, тем быстрее у вас пойдут результаты финансовые. Потому что во всех продажах, в том числе в стартапе, работает статистика. То есть вам нужно какое-то количество контактов, чтобы сделать нужное количество продаж. И если вы не делаете это количество контактов, у вас нет этих продаж. То есть если фаундеров никто не готов это делать, нужно нанимать продавца, который готов это делать. Как только есть, что продавать.

Как-то так. Окей, понятно, да, да, понятно, согласен. То есть, по сути, мы можем использовать акселератор как платформу для выхода на некий локальный рынок. То есть, по сути, хотим в Англию — идем в британский акселератор, хотим в Штаты — идем в штатовский акселератор. Правильно я понимаю?

Да, это один из вариантов. То есть, я бы, наверное, три варианта назвал. То есть, один — это выход на нужный рынок, если уже есть чем выходить. Второй вариант — это получение такой платформы, где можно создать первую версию продукта. И там и опыт какой-то дадут, знания, и дадут вот буткэмп атмосферу. Вот. И третий вариант – это доступ к инвестициям. Если это хороший акселератор, у него есть пол инвесторов, Они больше доверяют, когда акселератор презентует стартапы, а акселератор, понятно, если вас выбрал, он будет вас презентовать максимально с положительной стороны. То есть тот же Y-комбинатор или 500 стартапов – это практически всегда история о доступе к инвесторам, потому что у них там супердоступ к инвесторам и, в принципе, больше не зачем туда идти, кроме как получить этот доступ к инвесторам.

Ну да, классическая история, когда на Investors Day 40 стартапов и 400 инвесторов и просто заваливают вопросами, а как, что и так далее. Да, да, 100%, 100% согласен. Хорошо, ну смотрите, в принципе на большинство вопросов мы как бы ответили. Если у кого-то будут вопросы, кто будет смотреть записи, большинство смотрит записи, пишите вопросы, тегайте Артема, Артем постарается ответить, тегайте меня, тоже постараюсь ответить. Предельно понятная история, очень хорошая, когда люди начинали с локального рынка, использовали VR-технологию на рынке real estate, и команда вот вышла на 250к продаж, и это здорово, потому что интересная стратегия выхода, когда вы начинаете дружить с локальным крупным порталом, благодаря ему становитесь узнаваемым брендом, неким стандартом, и благодаря этому стандарту вы уже потом заходите к ключевым B2B-клиентам и выстраиваете с ними доверительные отношения. Очень хорошая история. Я думаю, многим имеет смысл взять ее к себе на вооружение. Особенно, если ваш стартап может иметь какое-то визуальное участие, может показать какие-то результаты. Как у ребят, например. Хорошая, богатая визуализация. Это здорово.

И хочу добавить одну важную штуку. Что не просто так случайно случилось, что мы на локальных рынках или на соседних к нам развиваемся, а на самом деле, это раньше мне говорили, когда я начинал все успешные фаундеры, и теперь я сам это на своих ошибках понял, мы пытались выходить сразу в США, Британию, какие-то далекие и сложные для нас рынки, ездить туда, нанимать там продавцов. К сожалению, так не сработало. И получается так, что рынки, которые нам непонятны, на которых мы много времени не прожили, не прочувствовали их, не влились немного в местную культуру, не разобщались, не получили какой-то минимальный нетворк, очень сложно туда выйти. И пока нету больших инвестиций, я бы даже не пытался. Намного выгоднее стараться на своем родном рынке начинать и выходить на соседние понятные рынки. А если хотеть сразу выйти в США или Британию, туда нужно переселяться. Это иначе не работает. Все, кто успешно вышел на те рынки, например, наши украинские стартапы, это те, кто туда переселились, в США, и там спустя полгода-год у них только начало что-то получаться. То есть это требует присутствия и понимания рынка, выход на рынок.

А как вы смотрите на такую модель, как... как ее правильно назвать с точки зрения стартапом, как построение удаленной SELS-команды. Условно говоря, вы берете партнера в долю локального. То есть, условно говоря, есть вы, как некий head office. Вы создаете там, условно говоря, вернет USA, вернет UK, вернет некую сеть дочек. Там, условно говоря, 50% отдаете локальному партнеру за продажи. И, по сути, ну как, делаете некий white label. Вы оставляете за собой техническое решение, а фронт офиса и продажи отдаете локальному офису. Как вы смотрите на такую модель развития бизнеса?

На канал обращалось много компаний и людей, которые предлагали так сделать, и мы пробовали просто для интереса, как это будет, не будет. Ни разу эти люди ничего не задоверили существенно. К сожалению, у стартапа всегда продукт не идеальный. Его нельзя взять, и просто он сам продается. Нужно стараться, чтобы это сделать. И понятно, что кроме фаундеров и команды начальной никто лучше И люди, которые хотят, словно говоря, продавать что-то готовое, деньги зарабатывать, они тоже не ожидают, что все будет очень сырое и плохо продаваться, что нужно будет стараться. Мне кажется, что как-то поэтому оно не получается так. А с другой стороны, даже если бы получилось, это большие проблемы в будущем. могут быть. Могут не быть, могут быть. Потому что на каком-то рынке, возможно, это важный рынок, образуется компания, которая в любой момент может сказать, а теперь мы делаем что-то свое. И это будет как конкурент. А у них еще много инсайдерской информации может быть. И им это может быть поинтереснее, чем... И с другой стороны, вам хотелось бы, чтобы это ваш был рынок, а не чей-то, кто... То есть это очень такая... Мне кажется, специфическая модель, я бы ее пробовал делать только на неважных рынках, которых вы вообще не думали. И тут внезапно, у меня такое несколько раз было, приходят люди и говорят, там, Швеция, например, мы тут даже не думали выходить, я там хорошо знаю шведский рынок недвижки, у вас крутой продукт, давайте я вам построю Охуу Стардаш. Ну, давайте. Но, к сожалению, никто пока ничего таким путем не задолевел. Просто мы, по сути, потратили время, обучая людей, как продавать наш продукт, а у них ничего не вышло по той или иной причине.

Угу. Окей, окей, принято. Хорошо. Хорошо, Артем. Принято. Спасибо. Мне очень понравилась четкость вашего подхода, четкое системное мышление, хорошие результаты компании, которая прошла акселератор, структурировала понимание, вышла на регулярные доходы и растет 3Х. Это окей. Для локального рынка это хорошая, красивая цифра. Я думаю, что вы выйдете на один уровень и потом с этого 3Х сможете его дальше отмасштабировать, закрывая просто весь рынок с тобой.

Думаю, если будут инвестиции, то тогда реально будет быстрее расти, потому что сейчас такой поступательный bootstrapping. То есть мы два последних года, по сути, за собственные деньги живем, и поэтому, думаю, тоже есть ограничения на скорость. Спасибо за позитивную такую обратную связь. Надеюсь, мой опыт кому-то поможет. И всегда рад, если будут вопросы, можете обращаться.

Спасибо, Артем. Буду рад с вами взять интервью через пару лет, где мы будем говорить о том, что эти рынки поглощены полностью и теперь пришло время ближней Европы, уже может даже центральной и западной Европы. Там тоже большие рынки недвижимости и тоже очень много вопросов с этой темой.

Или мы уже там будем через два года.

Тоже вариант. Артем, спасибо. Хорошего вечера. Благодарю от всей нашей аудитории. Многие нас посмотрят записи, многие, возможно, запишут вопросы. Ребята, берите лучший опыт. Ребята из нашего рынка добиваются результатов. Берите, делайте то же самое со своими продуктами. Спасибо, Артем. Хорошего дня. Больших успехов команде.

И вам хорошего вечера. До свидания. Спасибо.

До свидания.