Вебинар по маркетингу для ТурДом 11 (часть 1)

Дмитрий Роденко, я директор компании «Международная маркетинговая группа Украина». Сегодня я хотел бы представить вам результаты исследования, которые наша компания проводила летом и осенью прошлого года. Исследование касалось руководителей украинских компаний. Мы решили опросить их на тему того, с какими проблемами сталкиваются они при управлении своими продажами. Давайте начинать. Несколько слов обо мне. В маркетинге я работаю уже более 13 лет. Из достижений в сфере маркетинга и управления могу отметить, что на достаточно высококонкурентном рынке создал компанию, которая сейчас входит в топ-10 национальных исследовательских компаний. Выполнили более 400 успешных исследовательских и консалтинговых проектов за последние 8 лет. Собственно, теперь про исследования. Исследование длилось 4 месяца. Количество компаний, которые приняли участие в нем – 150. Что мы делали? Мы договаривались с директорами и собственниками украинских компаний о личной встрече. На личной встрече выдавали им большую анкету, в которой вопросы продаж и проблем, которые возникают в этой теме, рассматривались с разных сторон. По результатам данного исследования мы получили такую взвешенную картину. Результатами я, собственно, поделюсь позже. Какие мы брали компании? Мы брали компании, такие, скажем, старались брать не самые мелкие, то есть минимальную планку, которую мы поставили, это минимум 1 миллион гривен оборота в год. То есть это не кто-то совсем маленький. Какие сферы мы брали? В основном были средние, крупные, ну и какие-то, может быть, наиболее активных мелких компаний. Сферы деятельности, автомобильная сфера, развлечения, услуги, в том числе были и туристические компании. Это были туристические агентства, которые занимаются продажами туристических пакетов. Идем дальше. Самое интересное, что у нас была догадка, было такое предположение, что большинство компаний сталкивается с одними и теми же проблемами. Действительно это так. Такие краткие выводы, о которых я потом расскажу более подробно в разрезе различных коэффициентов, показателей и наиболее конкретных типовых проблем. Общие выводы следующие сразу. Действительно одни и те же проблемы в продажах. Независимо от вида деятельности, компании сталкиваются с одними и теми же проблемами. Следующая проблема общая. В небольшой компании или в средней компании, руководитель компании говорит, что да, проблемы есть, но у меня нет времени для их решения. Соответственно, у нас получается некий замкнутый круг. С одной стороны, мы понимаем, что проблема есть, даже мы ее понимаем, но мы говорим, что у нас нет ресурса для ее решения. То есть мы говорим, что нет времени. Таким образом, проблема становится циклической и она не уходит, она не решается. Это одна из основных проблем. Возможно, вопрос в приоритетах. Возможно, нужно понять, что проблемы все решаемы, вопрос в том, что нужно осознанно подойти к их решению. Следующее. Регулярно изучая мировой опыт в сфере продаж, мы видим, что 80% случаев компании не используют приемы продаж, которые хорошо работают во всем мире. И это, с одной стороны, плохо, что не используется, с другой стороны, для тех, кто начинает использовать, ситуация сразу меняется. Сразу меняется в лучшую сторону, потому что стандартные методы, которые используются во всем мире, отработанные в разных странах, в разных компаниях, дают результаты. Соответственно, применение этих методов может дать сразу быстрый результат. В общем, я в конце расскажу, как это работает в нашей компании, каким результатам это приводит. Кроме того, по результатам мы видели, что в каждой компании, о которой мы говорили, существует резерв продаж, который связан с тем, что структура продаж построена не оптимально. Резервы различные, в среднем это около 30% оборотов, это очень большая сумма. В некоторых случаях она доходит до 50% оборотов, просто потому что не настроены стандартные процессы, не настроены какие-то стандартные вещи, которые, собственно говоря, должны давать достаточно хороший результат. Давайте теперь перейдем к.