Стрим 13/04 "Как найти клиентов для разработки, ушедших от конкурентов?"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как найти клиентов для разработки, ушедших от конкурентов. В частности, вопросы, которые мы обсудим, это где искать клиентов, которые отказались работать с разработчиками из Российской Федерации и Беларуси, что писать в connection request и как развивать отношения с западными клиентами в целом дальше. Давайте тогда перейдем к конкретике. Я расшарю экран.

Так, смотрим. Давайте я расшарю экран.

Так. Значит, как эта история работает? Как эта история... Сделаем вот так вот. Или, может, даже вот так. Да. Значит, Начнем тогда сначала, я поделюсь результатами поиска. В чем состоит цель? Какую я вижу сейчас возможность? Возможность состоит в том, что российские и белорусские компании ограничены возможностями своего правительства по получению денег из-за рубежа. Те, кто посмелее, пошустрее уже перерегистрировались куда-то в Грузию, Сербию, еще куда-то, какие-то страны. Часть осталась. И на рынке есть новые возможности, связанные с тем, что российские и белорусские разработчики недостаточно представлены. То есть их убрали с опорка. В общем, есть определенные возможности, которые нужно использовать. В частности, я такую информацию слышал не только от наших разработчиков, но и от польских разработчиков, то есть как бы рынок стал более свободен, соответственно, а клиенты же никуда не девались. Поэтому давайте посмотрим, каким образом мы можем воспользоваться данной ситуацией. Предложу вам такой алгоритм. Во-первых, находим сначала ребят, которые из индустрии компьютер-софтвера и информейшн-технологий, у которых headquarter-локейшн. Берем Russia. Поставьте, пожалуйста, плюсик в комментарии, если видно нормально. В принципе, должно быть видно достаточно хорошо. Значит, Russia и Беларусь.

Беларусь.

Значит, таких компаний здесь 7000. То есть, это компания-разработчики из России и Беларуси. Значит, что бы я здесь рекомендовал? Ситуация такая. Я бы не шел к компаниям, которые очень крупные или, наоборот, очень маленькие. Потому что надо идти к таким же компаниям, надо искать компании, скажем, максимально похожие на вас по размеру. То есть, если у вас в компании работает 50 человек, вы, конечно, можете постучаться в компании, у которой 5 тысяч и так далее. Но вам, скорее всего, сложно будет с ними работать, потому что у них другие требования. И, короче, проще всего начать работать с клиентами, такие же, как вы, по размеру. Ну, давайте возьмем сейчас компании, условно говоря, мы возьмем headcount 51-200, например. Вот у нас получается определенный список компаний. И вот мы дальше можем по ним пройтись. Какая логика? Значит, у нас есть список компаний. Мы проходимся по сайтам этих компаний и смотрим их клиентов и их testimonials. Те же понимают, что нужны определенные testimonials и так далее. Вот открываем первый и составляем список людей. Тут вообще рокетная тут сайта нет. Идем дальше в Apollon, смотрим. Аполлон, Mobile Development Company, бла-бла-бла. Идем в визит веб-сайт. Смотрим на веб-сайт. Так, это продуктовая компания. Видите, они делают ряд продуктов. Нет, нам туда не надо. Идем дальше. Идем дальше. Вот, Veron IT. Так, вот они уже в Джорджии перелегистрировались. Окей. Смотрим Veron IT. Видно экран, да?

Да.

Значит, смотрим. Вот у них есть Who we are.

Отлично.

Вот есть некие testimonials. Наши сервисы. Вот они широко работают. У них есть портфолио. Вот в разных там Fintech, в Medtech и так далее. Клиентов они своих, видите, здесь не показывают.

То есть вот написано Client.

Leading International Consulting and ODD Company. Ну, это нормально. Возможно, идеи. Возможно, еще что-то. Но есть вот testimonials, да? Вот прямо здесь внизу есть несколько человек. Давайте поработаем с этими testimonials. Вот прямо где отдельно есть инстаграмички. Вот прямо с видео testimonials, вот прям Юлия Пархомова, нам менее интересно, Магнус Свенссон и так далее, да, Митчелл Дэвис Мокс и так далее. Ну, в общем, как бы есть о чем поговорить, уже есть, можно с кем пообщаться. Вот тут были, например, testimonials. Вот смотрите, человек пишет, я работал с компанией почти год. Мы построили вместе несколько software solutions, несколько решений платформ. Значит, хорошо работают, работать легко. Рекомендую компанию. Ну, давайте, соответственно, поищем Яниса Кондратса в LinkedIn.

Идем в LinkedIn. Вот.

И найдем Яниса.

Янис Кондратс. Да, вот Янис Кондратс.

Смотрим. Тот ли это Янис? Вот мы смотрим, вот этот Янис выглядит помоложе. Вот этот Янис. Вот он уже постарше такой. Да, он работает уже в другой компании. Смотрим, где он раньше работал. Здесь он работал в Anatomy Next. Сейчас он работает уже в Compounder в нескольких компаниях. Вот здесь в HealthTechPro и в компании.

Которая занимается продуктовой разработкой.

Вот он был в Anatomy Next, это уже было там 4 года тому назад. Окей, не страшно. В общем, мы составляем список из таких ребят, которые раньше работали с российскими белорусскими компаниями. Вот первый будет Янис и его контакты в LinkedIn. Днем дальше. Следующий, значит, Yulius, MGD, Maessen. Да, а вот основные пифы в Warranty. Они сделали хорошо. Сейчас мы строим расширенную версию. Надеюсь, что это будет сделано вовремя. Ну, идем искать Юлиса. Янсена нашли. Так, значит, Юлис.

Юлис.

Вот, Юлис NVDMS.

Я его раньше уже искал.

Вот из Юлис. Вот он работает. Здесь компания VeroVisuals. Отлично. Здесь компания VeroDigital. Ну, вот он сделал себе ребрендинг. Работает в той же компании. Вот в этой компании он работает уже шесть лет, да. Записываем Юлию Самбазу, берем его профиль. Смотрим дальше, кто у нас еще тут есть. Денис Толстошов не подойдет. Вот, Эрик Гарднер от Baltic Partners. Не факт, что Baltic Partners то, что нам надо. Давайте возьмем кого-то вон. Майкл Кэмпбелл от Seo at KickPunch Blunt.

Давайте поищем. Майкл Кэмпбелл.

А, неправильно его даже написали.

Молодцы. Майкл пишется по-другому вообще-то. Ну ладно. Майкл Кимбалл. Давайте смотреть. Пляшется.

Нету такого человека.

Ну ладно, хорошо. Нету Майкла Кимбалла.

Может неправильно его написали.

Ну ладно.

Так, смотрим кто еще тут есть. Юлия нам не подходит, Пархомова. Магнус Свенссон.

Прям такой эхологический герой. Смотрим. Магнус Свенссон. Магнус Свенссон. Много тут Магнуса всяких разных.

Так. Где он работал? Трелеборг.

Трелеборг. Так. Смотрим. Так. Магнус Свенссон. Ищем и другие. Так. Джеттеборг. Давайте попробуем набрать... Где там он у нас? Трелеборг.

Он в Норвегии живет.

Можем, например, по Норвегии поискать. Регионы. Так. Берем Норвей. Норвей. Норвегия. Чик. Не хочет. Ну, по-русски написали. Норвегия. Норвегия.

В общем, эта работа занимает определенное... требует определенного времени, конечно, но зато у вас.

Получается хорошо выбранная... хорошо выбранная база, тщательно с которой у вас... Возьмем Moscow, например, показать результаты.

Вот результаты.

Magnus Svensson. Один, второе, третье.

Выбираем какой?

Magnus, Nordest Bank Investment, Identity Access Lead.

Senior Solution Architect, может быть интересно тоже, да?

Так, Solution Designer, Swissborg.

Даже если мы промахнёмся, ну не страшно.

Так, Magnus.

В общем, составляем список вот таких ребят. Где-то можем не попасть, да?

Ну окей, не страшно.

Этого условно не нашли. Майкл Дэвис Мокс.

Давайте его поищем. Майкл Дэвис Мокс. Смотрим все результаты. Люди. Митчел. Митчел Дэвис. Давайте Митчел Дэвис посмотрим. Митчел Дэвис.

Регионы Австралия.

Он популярный в Австралии. Митчел Дэвис. Много их разных. Можем взять там текущая компания И MHS Global попробуем найти. О, есть MHS Global. Хорошо.

Ну, в общем, ищем ребят, перебираем таким вот образом. Кого нашли, хорошо. Кого не нашли, не страшно. Значит, что мы делаем дальше? Нашли мы ребят по рекомендациям. Видите, мы находим где-то там процентов процентов 50. Окей, ладно, нашли 50. Что мы про них знаем? Первое. Мы знаем, что эти ребята IT-decision-makers. То есть они выделяли бюджеты на разработку IT-проектов. Это первое. Второе. Раньше они работали с российскими или белорусскими компаниями.

Два.

И у нас мы знаем имя, фамилию, компанию и, так сказать, то, что они IT-decision-makers. мы можем взять connection request. Connection request может быть такого плана, что привет, кого мы нашли? Некий Янис. Нашел твой профиль в качестве testimonial в компании такой-то. Сейчас есть проблемы в работе с российскими и белорусскими компаниями. Для того, чтобы решить эту проблему, если проблема актуальна, можем связаться, обсудить Вот это самое. Давай добавимся, возможно, это будет актуально. Да, и в несколько касаний попробовать пообщаться. Ничего не продавать, просто уточнить, актуальна ли проблема сейчас. То есть продолжать ли работать с российскими и белорусскими компаниями. Вот. Если продолжает, соответственно, предложить замену. Да, вообще в целом познакомиться, расспросить, чем.

Занимается, с чем работает и так далее.

Вот и все, собственно говоря. Плюсы этого подхода. Вы сразу находите людей, которые с опытом работы с другими аутсорсерами. Вы можете сослаться на то, что вы нашли этого человека в определенной локации где-то. То есть, что вот он отмечен в какой-то компании в качестве тестимодел. То есть, вы провели определенную работу, вы.

Не случайный человек и так далее.

Вы также разработчик, у вас есть опыт в похожей сфере. То есть, вы идете к IT-decision-maker с опытом работы с другими компаниями. Это плюс. У вас есть хорошая подводка, вы нашли эти контакты на сайте, вы говорите, что есть проблема, можете ее решить. Проблема связана с работой с ассистентами русскими компаниями. Вы можете этот вопрос помочь решить, если это актуально. Вот. Таким образом расширить свой нетворк – это уже очень хороший уровень персонализации. Это не просто «Привет, я еще один разработчик». Нет, вы как бы разобрались в ситуации.

Нашли контакты, и это окей.

Вот. Минусы, ну, очевидны. То есть нужно потратить определенное количество времени для того, чтобы найти целевых потенциальных клиентов, то есть это займет определенное время. Но тут, опять же, вопрос, что вам более актуально. Если у вас есть время и нет клиентов, так сидите и формируйте базу. Но, опять же, база должна быть максимально теплая или максимально какая-то понятная с точки зрения контакта. чтобы у вас была понятная история, о чем с ними вообще общаться. Вот одно из самых узких мест в коннекшн-реквестах – это либо отправляется какой-то стандартный коннекшн-реквест, либо коннекшн-реквест неперсонализированный. Многие клиенты смотрят на запросы и вообще не понимают, почему эти люди пытаются к ним добавиться, в чем полезность от общения у них с вами. Если полезность непонятна, вас не добавят или добавят очень мало. Поэтому нужно очень четко понимать свою целевую аудиторию, понимать, кто они, какие у них потребности, оптимизировать свой профиль под их потребности. Раз. Второе. В цепочках сообщений писать то, что им может быть интересно, то есть помогать им решать их проблемы, а не продавать свои услуги. И это, как бы, казалось бы, очевидная вещь, но, тем не менее, многие до сих пор пытаются продать свои услуги, не понимая логику клиента. А клиент на это смотрит как на, ну скажем, он хочет купить, у него есть проблема, он хочет купить ее решение, но он не хочет, чтобы ему продавали ваши услуги, и это очень важный момент. Поэтому идеальная ситуация, которую мы используем вот в этой методологии консультативных продаж, это довести до того, чтобы потенциальный клиент сам пришел и спросил. То есть мы, конечно, предлагаем созвон и так далее, но клиент соглашается сам. Клиент говорит, да, круто, суперинтересно, хочу. То есть клиент считает, что он сам принял решение с нами связаться. Это очень здорово, это очень правильно. Это правильная переговорная позиция. Не вы к нему пришли, а он. Он решил с вами пообщаться. Это то, что касается методологии поиска. Значит, что мы пишем в Connection Request? Как я уже говорил, обязательно по имени. Там порядка 200 символов влазит в Connection Request. 120 символов с десктоп-версии, 200 символов с мобильной версией. Мобильная версия, запомните, на 80 символов больше. И вы можете вкратце описать, что нашел тебе твои контакты там-то, в testimonios, вижу, что ты работал с российскими ребятами. Сейчас это сделать сложно. Если актуально, давайте добавимся, пообщаемся. Все супер, отлично. 30% acceptance rate – это то, на что можно рассчитывать минимум. Я думаю, должно быть даже больше. Вы приходите с какой-то историей, понятно вообще текстом. Может быть, и 40% и так далее. Ну и дальше вы через цепочку сообщений закрываете их на созвонок. Ну, соответственно, дальше, насколько вы уже совпали по проектам, по опыту, по лично совпали, это тоже важно. Важно что? Важно понимать, что продажа – не однотактная история, она не делается в один раз. Потому что у вас покупают, во-первых, услугу. Услугу нельзя пощупать. Если у вас можно было бы купить ручку, например, или мобильный телефон, все было бы просто. Человек берет ручку, смотрит на нее и говорит, нравится, не нравится. Можно легко проверить, качественная она или нет. С услугами так не работает. Услугу обычно нужно сначала получить, а только потом понять, можно, а потом понять, качественная она или нет. Поэтому продавать услуги сложнее, чем продавать товар. Ну, вы это понимаете, да? Вы приходите в магазин, холодильник, нравится, не нравится, объем тот, не тот. Есть четкий набор понятных параметров, можно их сравнить между собой, можно там попользоваться, возможно, даже вернуть, если вы не нарушили какие-то условия. С услугами так не работает. Именно поэтому... Мы, поскольку мы продаем услуги, вы продаете услуги, мы вместе продаем услуги, нам нужно выстраивать доверительные отношения. У холодильника тоже. Холодильник с брендом стоит дороже, и вы скорее его купите, потому что вы понимаете, что, наверное, определенный бренд – это определенная доверие. Если вы знаете бренд много лет, доверяете ему, знаете историю рекламации и так далее. Так вот, наша с вами задача – стать брендом, так или иначе, но для очень узкой аудитории. Мы не можем, как Coca-Cola, всюду клеить свою кока-колу и вот это тупиковая у нас никогда не хватит не сил на себя но для очень узкой аудитории для тысячи человек мы можем стать брендом номер один в решении определенных вопросов если вы разработчики значит вы должны стать одним из доверенных разработчиков для этой тысячи. Для кого-то вы станете номером один, для кого-то номер два, но вы всегда будете в шорт-листе, кого будут спрашивать на предмет разработки. И этого уже достаточно. И это уже очень хорошо. Поэтому, что нужно делать? Первое, выбирайте целевую аудиторию на основании своего наилучшего прошлого опыта. У вас всегда, если вы поработали хотя бы года три в рынке, у вас всегда есть аудитория, с которой вам лучше всего, комфортнее работать. Для разных людей и разных компаний это будут разные типы бизнеса. Но это можно выявить. Просто запишите их, посмотрите, с кем у вас лучше всего получается работать. Это могут быть малый бизнес, может быть средний бизнес, может быть крупный. Могут быть определенные географии, могут быть определенные типы услуг. Просто проанализируйте эти вещи и поймите, как масштабировать эту историю дальше. Это первый момент. Второе. Находите десижн-мейкеров, лиц, принимающих решение в этой истории. Связывайтесь с ними, то есть находите эти профили. Даже до того, как связаться, надо оптимизировать профиль под решение задачи, потому что они посмотрят на ваш connection request и должны принять решение, добавлять вас в контакты или нет. Вы должны быть доверенным, то есть вы должны показывать, общение с вами должно быть ценным. Оно должно помогать им понять, что добавление вас в их сеть повышает их самооценку. То есть для них будет ценным. Поэтому у вас должен быть достаточно высокий уровень адреса. Должно быть хорошее фото. Должен быть правильный connection request.

И вас добавляют, да?

Когда вас добавили, дальше вы уже с помощью цепочки сообщений разворачиваете эту историю, общаетесь и вытягиваете дальше уже в, собственно говоря, в контакт. То есть уже через цепочку, не сразу, ничего не продаете сразу. 2-3 сообщения. 4-5 показываете кейс. рассказываете, чем вы можете быть полезны, вытягиваете на разговор и, соответственно, дальше уже дальше конвертируете их в созвоны и после созвонах конвертируете их уже в контракты. Это отдельная большая история по тому, как проводить созвоны, как вся эта история работает. Если есть вопросы, я рекомендую связаться с нашими ребятами. У меня есть специальная команда Команда, которая работает в качестве адвайзеров и консультантов. Вот в комментарии будет ссылочка. Вы можете забронировать бесплатно 30-минутную сессию с ними, где до того, вот по этой ссылочке вы переходите, описываете свою ситуацию, что с вами, где вы находитесь, что нужно делать и так далее, какие цели перед собой ставите. Ребята проанализируют. где вы находитесь, куда хотите, что уже делали, что получается, а что не получается. На основании подготовят некий алгоритм решений. Это бесплатно, занимает 30 минут времени. Вот, хотя бы первые шаги, можно будет понять, куда двигаться и вообще, для вас ли LinkedIn, есть ли там клиенты, которые вам нужны. Если есть, то где? И вот на основании этой информации вы уже понимаете, как вам двигаться дальше. Либо вы будете делать это сами, либо вы будете делать с нами, либо еще с кем-то. И это же второй вопрос. Важно, что у вас будет четкое понимание, как масштабировать свой бизнес и привлекать больше крупных клиентов. Потому что у многих компаний узкое место, у них есть работа, у них много мелких заказчиков, которые съедают им, грубо говоря, все основные продуктивные силы, которые занимают все их время, и это проблема, потому что продать или, скажем так, заделивить работу там условно среднему заказчику или мелкому заказчику с точки зрения установочных работ, управления проектом, это плюс-минус, плюс-минус одно и то же. Но маржинальность абсолютно разная, объем денег тоже может быть абсолютно разным, поэтому надо искать тех, кто максимально вам подходит, тех клиентов. Вот для этого мы, собственно говоря, помогаем вам находить таких клиентов, находить из вот этих многих-многих сотен миллионов потенциальных клиентов, надо найти тысячу, полторы, две-три тысячи вот тех, с кем нужно выстраивать доверительные отношения. Потому что на это у вас хватит сил и средств, на работу с миллионами не хватит. И это даже и не нужно никому. Даже Microsoft это тоже не сильно нужно. Enterprise все равно более четко поделена, более фокусная работа. Поэтому выбирайте свою целевую аудиторию, Выстраивайте с ними доверительное отношение и закрывайте.

Мы вам можем в этом вопросе помочь.

Вот ссылочка. Выбирайте время, описывайте свою ситуацию, получайте консультацию и дальше масштабируйте свой бизнес. Выбирайте более крупных клиентов, потому что нечего тратить время на мелких. Спасибо за внимание. Всем хорошего дня и больших результатов. Всем крупных контрактов.

Пока-пока.