Дайджест "Решающее преимущество - эффективный путь выделиться среди множества ІТ компаний на рынке"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, какими преимуществами может пользоваться IT-компания для того, чтобы выделиться на рынке. Не секрет, что существует гигантское количество конкурентов в каждой нише. В среднем в каждой более-менее значимой отрасли существует более 12 ведущих компаний и еще десятки стартапов, которые претендуют на позиции лидеров. Соответственно, в такой ситуации сложно выделиться только характеристиками или возможностями вашего продукта или услуги. Более эффективным подходом может быть концентрация всех усилий на продвижении одного единого определяющего преимущества. Давайте рассмотрим, какими же могут быть подобные преимущества. Первый вариант, как ни странно, это наиболее дорогой продукт. Многие потенциальные клиенты сначала сомневаются, а стоит ли платить премиальную цену, которая в среднем на 30, а то и 50% выше цен конкурентов. Однако многочисленные исследования и опросы подтверждают, то пользователи премиум продуктов более довольны качеством услуги и качеством продукта, которым они пользуются, чем пользователи базовых продуктов. В частности, По результатам опроса 5000 пользователей программного обеспечения, которое провела компания Software Ratings, уровень удовлетворенности клиентов премиум продуктами в среднем составил 87%, в то время как удовлетворенность бюджетными аналогами – только 72%. Это объясняется очень просто. Дело в том, что поставщики премиум продуктов, премиум решений больше времени уделяют сервису, качеству, соответственно, больше расхода на тестирование, контроль качества и так далее. За счет этого достигается более высокая надежность и стабильность работы продуктов и услуг. Несмотря на более высокую начальную цену, общая стоимость владения премиум продуктами или работы по премиум пакетам в премиум услугах в расчете на 5 лет может быть и ниже по сравнению с дешевыми аналогами за счет экономии на исправлении ошибок и сбоев. Всегда классический пример, можно всегда взять разработчика с рынка наиболее дешевого. Зачем не факт, что этот человек или компания вообще даст вам то решение, которое вы хотите. Поэтому здесь как раз я, например, предпочитаю работать с одними из наиболее дорогих и по факту получается дешевле. Потому что когда ты работаешь с специалистами, они знают, что они делают. Раз. Они оправдывают вложенные деньги. Два. И они делают так, что не приходится переделывать. И это три. Следующая стратегия, назовем ее высочайшее качество. Здесь история состоит в том, что Пользователи так или иначе сталкиваются с ошибками в работе программного обеспечения. И они регулярно с этим сталкиваются. 63% респондентов по итогам опроса SoftwareAdvice отметили, что сталкивались минимум от одной до пяти ошибок за последние 12 месяцев работы с программой. Естественно, избежать ошибок нельзя, потому что это сложные высокотехнологичные продукты и услуги, и такое всегда может быть. Однако ключевым параметром является скорость реагирования и исправление обнаруженных ошибок. Например, лидеры отрасли, такие как Microsoft или Oracle, они исправляют критические баги в течение 1-2 дней в 10 и более раз быстрее среднерыночного показателя. Таким образом, вы можете показать высокую скорость исправления ошибок, за счет этого подтвердить высокое качество своего продукта. таким образом повысить лояльность клиентов, снизить потери их продуктивности и показать, что вы о них действительно заботитесь, сфокусировав свои усилия на предоставлении продукта либо услуги наиболее высокого качества. Следующее преимущество, которое можно использовать, это так называемый персональный подход. Я бы его немного обобщил до нишевого подхода. Дело в том, что Часто на крупных рынках существуют значимые ниши, до которых компании, такие как Google, Amazon или Oracle банально не дотягиваются. Ну нет у них решений для того, чтобы автоматизировать склады у, например, средних фармацевтических компаний или у небольших интернет-магазинов. То есть у них есть общие решения, Но такой уровень кастомизации они позволить не могут. В то же время для нас с вами это прекрасная возможность. Когда мы говорим ребята мы умеем работать именно с такими клиентами как вы. Мы говорим это в узкой нише и в узкой нише у нас есть подтвержденный опыт и в узкой нише мы становимся лидерами Таким образом, мы не отказываемся от других, кто к нам приходит, это вполне окей. Но, когда мы с вами идем в Outreach и предлагаем свои услуги, мы говорим, смотрите, мы знаем, чем мы можем быть вам полезны, потому что у нас есть опыт работы с вашей нишей, раз. Этот опыт подтвержден успешными результатами внедрений, два. Вот наши рекомендации от ваших коллег-конкурентов, три. Соответственно, мы уже гораздо более интересны таким компаниям в нише. с которой мы работаем. Поэтому нишевый подход позволяет вам, с одной стороны, продавать свою экспертизу гораздо дороже, за счет того, что вы знаете специфику индустрии и умеете с ней работать. Это вот один из наиболее доступных подходов для малого-среднего бизнеса. Самое важное — найти правильную нишу, в которой есть клиенты, в которой клиенты готовы развиваться и платить дальше. Следующий сегмент — наиболее низкая цена. Здесь, конечно же, это поле в основном за крупными компаниями, у которых есть возможность масштабирования своих услуг, масштабирования своих продуктов в первую очередь за счет финансовых ресурсов. Поэтому здесь нам с вами как малому среднему бизнесу конкурировать сложно, но мы можем давать, например, наиболее низкую цену на какой-то вводный продукт, на какое-то вводное решение. которая позволит потенциальным клиентам разобраться, кто мы, что мы, как мы работаем и дальше принять решение по работе с нами. Соответственно, здесь сложно конкурировать с крупными компаниями за счет эффекта масштаба. В принципе, в какой-то узкой, опять же, сфере возможно у вас получится это сделать. Итого, Насколько конкурировать со всеми и по всем параметрам невозможно, нужно сфокусироваться на одном максимум двух параметров. И вот эта сосредоточенность на одном конкурентном преимуществе делает вас более понятными целевой аудиторией и позволяет более эффективно инвестировать ваши ограниченные ресурсы в продвижение народа. Поэтому выбирайте ту стратегию, которая является для вас наиболее эффективной и продуктивной. И с помощью этой стратегии получаете новых крупных клиентов. А мы вам в этом поможем. Желаю всем крупных контрактов. До скорой встречи. Пока.