Стрим "Где искать не перегретую аудиторию для лидогенерации?"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Рыденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня я хотел бы провести стрим по теме «Где искать неперегретую аудиторию для лиды генерации?». Многие из клиентов, многие из фаундеров IT-компаний или многие из лидер-генераторов, когда начинают работать с LinkedIn, сталкиваются с тем, что они отправляют достаточно большое количество реквестов, они пытаются общаться с целевой аудиторией и не получают достаточной обратной связи. Если вы помните, раньше достаточно хорошо работала самая простая схема. То есть фаундеры IT-компаний, условно, из Украины, находили фаундеров небольших компаний, условно, до 50 человек. разработчиков. Находили фаундеров других компаний в США, условно тоже такого же примерно размера. Связывались с ними, говорили привет, мы делаем то же самое, у меня такие же точно разработчики, только стоят они там в 3-4 раза дешевле. Давай так, ты сконцентрируешься на продажах, мы сконцентрируемся на деревьях, снимаем с тебя головную боль по тому, чтобы искать разработчиков, организовывать из них команду и так далее. И фаундеры из США говорили, окей, да, класс, отлично, хорошо, почему бы нет, действительно, выгодная сделка, почему бы этим не заниматься. Но ситуация изменилась. То, что работало, условно говоря, 10 лет назад, уже не работает сейчас. Почему? Во-первых, выросла цена разработчиков локальных. Раз. И вот этот зазор, он стал, ну, не таким интересным, да. Кроме того, нужно же понимаешь, что есть конкуренция. Конкуренция достаточно интенсивная. Тоже те же индусы, китайцы, пакистанцы, восточная Европа точно также пишет фаундерам IT-компаний, которые занимаются software development. И несколько лет тому назад, буквально 2-3 года тому назад, мы столкнулись с такой историей, что acceptance rate, то есть количество принятых запросов в друзьях, среди этой аудитории стал гораздо ниже. Почему? Потому что когда тебе каждый день приходит 200-300 запросов от каких-то непонятных разработчиков, ты чисто физически не понимаешь разницы между ними. Ты не понимаешь, чем один отличается от второго. И какое-то время тому назад фаундеры, я слышал это буквально от фаундеров в личных встречах, от фаундеров зарубежных компаний по разработке, Я слышал от них информацию, что они говорят следующее. Да, этот LinkedIn уже надоел, там нет живых клиентов, там один спам, одни поставщики, и, соответственно, LinkedIn был выжжен, да, был выжжен для этой целевой аудитории. С другой стороны, у нас получается из этой целевой аудитории достигать acceptance rate где-то на уровне 20%, но это используя, так сказать, все трюки, которые дают на другой аудитории от 30% acceptance rate и выше. То есть принятие в друзья. Это показатель, соотношение принятых запросов к отправленным. И чем он выше, тем вы интереснее для данной целевой аудитории. Соответственно, существуют в LinkedIn перегретые аудитории, и наша основная задача не работать в этих перегретых аудиториях. Почему? Либо находить внутри поднишек, которые не настолько перегреты. Дело в том, что мы с вами, как предприниматели, мы понимаем, что нам нужно делать меньшее количество телодвижений и получать из них большее количество результатов. То есть, условно говоря, на уровне видогенерации нам нужно отправлять меньшее количество запросов, меньшее количество писем и получать большее количество встреч. Вот промежуточный показатель перед встречами – это некий acceptance rate. То есть, как нас принимают, насколько мы интересны данным целям в аудитории. Соответственно, чем он выше, тем мы работаем более продуктивно. Самые простые, наиболее очевидные аудитории, они уже достаточно давно перегреты. В связи с этим возникает потребность в том, чтобы чем-то отличаться от всех остальных. То есть, чем отличаемся мы от, не знаю, от тысяч других компаний, у которых есть разработчики, у которых есть MQA, PM и так далее, которые оказывают примерно услуги по примерно тому же степу. И это очень важный вопрос, потому что не отличаясь от всех остальных, вы продаете по среднестрановому рейду, не выше. То есть люди заходят на глаздор, условно говоря, смотрят, ага, разработчик такой квалификации в Украине получает там, условно говоря, столько-то, ну вот там примерно такая ставка. Или заходят на Upwork, видят, что там средняя ставка, условно, диапазоне от между 30 и 60 долларами, они говорят, а окей, ну 30 нормально и начинают вот таким образом рассчитывать стоимость проекта и считают diamond material примерно по такой ставке. Нам оно с вами не надо, потому что ну это на самом деле цена, которая не позволяет зарабатывать достаточно много. Раз, которая позволяет зарабатывать только экстенсивно, то есть набирая все больше и больше разработчиков, неся все больше и больше рисков, связанных с их трудоустройством. Поэтому в этом смысле гораздо интереснее для меня была бы стратегия продавать тех же самых разработчиков, но за гораздо больше рейтингов. Откуда возникает такая возможность? Единственная возможность, откуда она возникает, это специализация. То есть это не просто разработчик, у которого есть понимание, опыт работы с определенным стеком технологий, Это опыт работы в командах с определенной вертикалью. То есть, условно говоря, мы не просто там, не знаю, JavaScript-разработчик, а там JavaScript-разработчик с опытом работы в финансовой индустрии. Вы скажете, Дмитрий, какая разница? Он все равно там пилит JavaScript и там пилит JavaScript. Какая разница? На самом деле это важно, потому что у каждой индустрии есть свои нюансы. И клиенту гораздо интереснее получить не просто часы и руки, а часы и руки еще с советом. Вот мы делали на аналогичных проектах вот так, и там сработало вот это хуже, а вот это лучше. То есть вот этот опыт на самом деле и оценивается как по некой более высокой ставке. В некоторых случаях даже по премиальной ставке. Поэтому, если вы хотите продавать дороже, вам нужно выбрать более узкую целевую аудиторию. И люди говорят, ну как же так? Неужели я откажусь от всех остальных клиентов? Абсолютно нет. Просто в своей outreach стратегии, в своей стратегии, когда вы сами идете, в стратегии активной лидер-генерации, вам и так или иначе придется сконцентрироваться. Вы не сможете продавать всем. Ну, потому что, банально, у вас ограничено количество профилей, ограничено количество рабочих часов и ограничено количество отправляемых реквестов и писем в день. Вот LinkedIn вам их физически ограничивает. Соответственно, если с одной стороны 750 миллионов активных профилей, из них 10% decision-maker, то есть люди, которые принимают решения, с другой стороны есть условно ваш один профиль, то вам в любом случае нужна специализация, вам нужны максимально четкие параметры для выбора целевой аудитории. Иначе то, что вы будете отправлять, будет просто в общей массе коммуникации а, не замечено, и б, не даст никаких результатов, у вас не будет встреч, не будет контрактов. Поэтому, что я рекомендую в этой истории делать? Сейчас я открою файлик, покажу вам, каким алгоритмом пользуемся мы для определения целевой аудитории.

Сейчас сделаю немножко крупнее, чтобы вам было видно. И, и, и, и. Окей, да.

Так, расшариваю экран, смотрим.

Так, шеф-скрин, окно, вкладочка. Вот так вот.

Сейчас вам увидите вкладочку. Да, вот так вот, смотрите. Сейчас сделаю еще крупнее, потому что самое важное – это здесь левая колоночка. Значит, первое. Что я рекомендую делать? Значит, первое. Берете своих пять наилучших клиентов.

Пять.

Значит, по этим пяти наилучшим клиентам описываете регион, в котором они работают. Раз. Это даст определенную специализацию, потому что ряд компаний умеет работать с определенным регионом лучше. Ну, например, есть ребята, у которых хорошо получается работать с регионом Nordics. Есть ребята, у которых есть прекрасные проекты в Австралии. Вот вы говорите, этот самый... Так. Давайте сейчас. Да. Чтобы переключимся на лучший интернет. Значит, есть ребята, которые работают в Австралии. Есть ребята, которые хорошо работают с какими-то нишевыми в Юго-Восточной Азии, с финансовым сектором в Сингапуре. И нет смысла искать чего-то лучшее. Просто масштабируйте свой существующий опыт дальше. Итого, первое. Определяйте регион по пяти своим наилучшим клиентам. Возьмите самых пять крупных клиентов, например, те.

Которых вы хотите масштабировать.

Итак, первое – описывайте для каждого из них. Вы прямо заполняете вот эти вот колоночки и описываете для них регион.

Дальше.

Потом следующее – описывайте бизнес-задачу. Так, наверное, будет проще. Значит, что такое бизнес-задача? Вот когда вам ставят задачу условно разработать сайт, нужно понимать, что сайт разрабатывается не сам ради себя. То есть это не цель. Сайты есть у всех уже 20 или 25 лет. У всех, кого они нужны. Сайт нужен для зарабатывания денег. Сайт нужен для привлечения новых клиентов. Соответственно, когда люди заказывают сайт не ради его собственного наличия, а они заказывают сайт для того, чтобы получить некий бизнес результат. Соответственно, что является бизнес результатом от сайта? Бизнес-результатом от сайта являются новые клиенты, новые продажи, более высокий средний чек и так далее. То есть выход на новых клиентов, которые готовы платить больше. Соответственно, здесь нам с вами нужно описать не техническую задачу, не, условно говоря, разработка сайта, который умеет. Это техническая задача. Нам здесь нужно посмотреть на эту историю, ответить на вопрос, ради чего клиент заказывал эту работу у вас. Не всегда мы можем это знать, потому что мы могли быть частью цепочки, мы могли, условно говоря, работать через посредника и так далее. Но, тем не менее, если мы это знаем, это дает нам хорошие зацепки для того, чтобы дальше общаться с клиентом, и дальше выходить на прямого клиента. Выходить на клиента напрямую. Потом дальше вы описываете, как вы решали данную бизнес-задачу. Что конкретно было сделано для того, чтобы эта бизнес-задача была решена. Потом вы изучаете опять же профиль клиента и смотрите, кто принимал решение о работе с вами.

Это очень важно.

Это особенно decision-maker. Это тот, кто подписывал контракт, тот человек, который финально говорил, что мне это нужно, я хочу это делать и так далее. Соответственно, я тот, кто примет решение по работе с вами. Значит, описывайте, потому что в малом бизнесе это чаще всего владелец, COO, CEO и так далее. В более крупном бизнесе тут все может быть очень по-разному. Это может быть продакт-оунер, бренд-менеджер, CTO, CIO. В общем, тот человек, у которого есть автономный бюджет, кто самостоятельно говорит, да, вот с ними мы работаем, а с ними мы не работаем. Кто влияет на решение? Тоже важный момент. Обычно в малом бизнесе это второй кофаундер, Второй, третий кафандр влияет. В крупном бизнесе это уже очень важный вопрос, потому что вы можете не до конца понимать, кто является тем чемпионом, который вас возьмет за руку и, по сути, продавит ваш выбор, вас как поставщика в этой компании. Здесь возможны разные варианты. Бывает так, что Например, маркетинг-директор приходит внутри компании и говорит, мне нужна разработка такого-то приложения, мне нужно вот такое-то решение. Он приходит в CEO. CEO говорит, так, это IT-решение? Окей. CTO, иди сюда, расскажи, вот тебе CMO, он твой клиент внутренний, ты его внутренний поставщик. Подбери ему поставщика. И, по сути, CTO работает как эксперт. Он оценивает компетенцию команды, но клиентом все равно является, условно говоря, маркетинг-директор внутри компании, например, а принимает решение еще уровень выше. Соответственно, вам нужно понимать, что десижн-мейкером в данном случае является тот, кто выделяет бюджет. Если у маркетолога есть бюджет, он выделяет, либо там COO. К нему приходит маркетолог и условный IT-директор, и они говорят, маркетолог говорит, мне для этой задачи нужно вот это, а CIO говорит, да, я отобрал пять компаний, из них вот три самые классные. Соответственно, Влиять на это решение будут Chief Marketing Officer и Chief Information Officer, или Chief Technical Officer, а Decision Maker будет COO. И это важно понимать в этой истории, потому что чем крупнее компания, тем более неоднозначными могут быть такие связи. Для этого нам нужны встречи, для того, чтобы разбираться в структуре компании, кто там на самом деле Decision Maker и с кем вообще нужно работать, с кем надо отрабатывать эту историю. Следующее поле – это отрасль. То есть в какой отрасли работают люди? Очень важный момент, потому что LinkedIn буквально недавно полностью поменял коды отраслей. То есть раньше отрасли у них создавались интуитивно. Как люди набираются, так оно и было. Больше разработчиков, они всех ставили как разработчики. Сейчас они сделали правильно, то есть они взяли классификатор видов экономической деятельности, американский, и под него подтягивают все компании. Пример. Если раньше компании по разработке все назывались Computer and Software Development, все, абсолютно все, то сейчас эту группу разбили на несколько более интересных подгрупп, например, такие как. Вот давайте, кстати, на это дело внимательно и посмотрим.

Давайте сейчас тогда включим.

Сейчас прям посмотрим, прям на живых примерах.

Покажу, как эта история работает. Так. Сейчас я перейду на вкладочку другую. Просто вам покажу, как это работает.

И это действительно очень хорошая возможность, которая.

Позволит вам гораздо лучше находить свою целевую аудиторию.

Вот смотрите. Значит, здесь есть такой параметр industry. И раньше это был computer software, да?

Computer software.

Теперь смотрите, как он разбился. Значит, computer.

Или нет, давайте в Software возьмем. 5 Software Products.

То есть, они разделили сервисную и продуктовую часть.

Это раз. Вот.

И Development.

Давайте посмотрим, что еще по Development есть.

Software Development, IT Custom Software Development.

Так, ну вот.

Соответственно, а, еще отдельно выделены Games, кстати, да. Можно посмотреть, там есть Computer Games, Mobile Games. Можно Mobile. Mobile Gaming Apps выделили вообще отдельно. Mobile Computing Software Products. Соответственно, мы можем гораздо более узко и точно выделять свою целевую аудиторию. Это раз. То есть, это возможность, которую нужно воспользоваться. Если есть вопросы, пишите, пожалуйста, в комментариях. А я вам пока покажу дополнительные параметры, которые можно использовать. Значит, первое. Ну, давайте возьмем, предположим, не знаю там, SaaS-продукты.

Вот что это может быть?

С одной стороны, нам нужны фаундеры SaaS-компаний, которые активны, например. Как мы будем делать? Мы берем тогда seniority-level owner-partner. Что еще? Можем взять по Industries, можем взять просто.

По ключевому слову SaaS, например, вот так вот.

И берем географию, предположим, North America. Вот он нам находит здесь в списке 130 тысяч результатов, и это очень много.

Да, это очень много.

Нам нужны именно продуктовые компании, предположим. Берем индустрию. Значит, давайте не берем здесь Software Development. Берем компанию Computer Networking Products. Окей.

Что у нас еще есть по Products?

Embed Software. Ну, предположим, да. С SaaS вообще интересно, на самом деле, вообще с стартапами интересно, потому что Стартапом они себя называют только в самом начале, а потом, по мере развития, если они работают в сфере финтека, они идут в financial services. Они максимально становятся игроком рынка, и они меняют свою историю. Но вот, условно, начинающие или четкопродуктовые компании, они могут себя так… Mobile computing, yes. Desktop computing, ok. Что у нас еще по products? Data security software, предположим. Products.

Так, Mobile Computing Network Products.

Окей. Так, дальше уже пошли продукты другого плана. Вот у нас есть тысяча результатов условно продуктовых SaaS компаний. И это достаточно четко, потому что с этой тысячей уже можно работать. Есть еще один лайфхак. Мы можем выбирать из этого списка наиболее активных. Ну, во-первых, Change jobs in last 90 days. Mentioned in news. Posted on LinkedIn. Shared experience with you. То есть это нам сокращает количество работы в три раза, даже больше, потому что на входе у нас была тысяча. Сейчас у нас остается 300 результатов. Соответственно, в три раза меньше работы при примерно том же... Скажем так, в три раза меньше работы, а результат будет отличаться не в три раза. Поэтому очень важно разбираться в этой истории и внимательно понимать, как это работает. Соответственно, если возвращаться к алгоритму разработки, к алгоритму подбора, как я делаю дальше?

Так, сейчас мы показываем вкладочку.

Вот здесь. Как я делаю дальше? Я заполняю подобную табличку. Я обязательно смотрю на размер компании и так далее. Я смотрю на LTV. Вот многие очень недооценивают этот параметр, потому что Это lifetime value, сколько с клиентом вы заработали за... этот самый... сколько с клиентом вы заработали за все время работы с ним. То есть, с одной стороны, вы видите, сколько вы заработали. То есть, в поле LTV у вас будут стоять конкретные цифры. Здесь будут цифры, условно, в долларах. В бизнес-задаче вы постараетесь вытянуть, понять, сколько клиент заработал с вашей помощью, так или иначе. Это два. Сопоставляете два параметра, вы можете увидеть, где максимум заработали мы и где максимум заработал клиент. И плюс добавляете третий параметр, как эта индустрия сейчас работает. Выбираете из этих 5-6 компаний те, кого наиболее интересно дальше. масштабировать, да? Потому что масштабировать, естественно, лучше всего существующий успешный опыт. Не бежать куда-то в новую сферу, а просто увеличить количество клиентов уже в подобной истории. Таким образом, вы выявляете для себя наиболее перспективные ниши, потом по этим нишам, используя Linkedin, Sales Navigator, либо используя другие источники, например, как BuiltWith, например, такие, как CrunchBase, такие как Y Combinator и так далее, другие более узкие специализированные базы, вы можете ими, а, воспользоваться и очень узко найти тех лиц, которые принимают решение. То есть вы можете использовать внешние базы для поиска, а контактировать с ними уже в LinkedIn.

Вот.

И вот эта работа, вот эта история дает вам, если все сделано правильно, если у вас правильно оптимизирован профиль, Если у вас интересное сообщение, дает вам достаточную конверсию для того, чтобы вы могли общаться напрямую с потенциальными крупными клиентами и были для них самоценны. И могли продавать им уже пусть даже по схеме тайм и материал, но вы могли бы работать с ними за совсем другой рейт пересчете, потому что Тогда вы для них цены, вы показываете им не просто рабочие руки, вы показываете им еще опыт, а это стоит гораздо больше. Это вкратце то, что я хотел вам сегодня рассказать. Это большая такая даже целая, я бы сказал, наука, целый подход, который базируется на практике, потому что для каждого так или иначе целевая аудитория будет индивидуально своя. Вот ко мне приходят компании, которые и те, и те хотят работать со стартапами, но они могут даже в стартапах, которые получили финансирование, все равно у каждого будет своя целевая аудитория. Почему? Кто-то работает с уровнем Pre-Seed, кто-то запускает только MVP, кто-то работает уже в Grow Mode, то есть с теми, кто уже растет. Кто-то работает в определенных сферах стартапа, кто-то работает в определенных географиях. И посчитайте, какое количество вариантов уже получается. Поэтому даже стартапы, которые получили финансирование, ну их там грубо 40 тысяч в год во всем мире, Вот из этих сорока тысяч вам все равно достаточно тысячи четыре. Поэтому ситуации, когда напрямую пересекаются целевые аудитории, они достаточно редкие. Потому что мы работаем с сотнями клиентов. Все равно они редкие, потому что слишком большое количество вариантов. Поэтому, если вам нужно отобрать свою целевую аудиторию, если вы хотите глубоко разобраться в самом процессе, я предлагаю, вот сейчас я размещу информацию, вы можете по ссылочке вот здесь, который я сейчас размещу, договориться, в.

Первых, заполнить информацию о себе прямо под.

Ссылки, пойти по этой ссылочке, заполнить информацию о себе, выбрать удобное время и созвониться с нашей командой лидер-генераторов. Наши ребята подскажут, куда вам лучше двигаться в зависимости от того, на каком этапе вы сейчас находитесь, и вы сможете разобраться Какие шаги будут следующими? Что нужно делать? Как это лучше делать? Кому-то лучше делать это in-house, полностью самостоятельно. Кому-то лучше отдать это в outsource для того, чтобы сконцентрироваться на своих ключевых, сильных компетенциях, на разработке, на переговорах с клиентами. Дальше вам уже будет просто понятно, как вам лучше масштабировать свой бизнес, с какими клиентами вам лучше работать дальше. Поэтому выбирайте, заполняйте информацию на себе, выбирайте удобное время, и наши ребята помогут вам сориентироваться и дальше подскажут, как двигаться, что делать, что не делать, как сэкономить время, не набить шишки, которые все время набили мы и наши другие клиенты до того. Поэтому используйте этот топик, он позволит вам сэкономить массу времени и сил. Всем хорошего дня, всем крупных контрактов и до скорой встречи.

Пока-пока.