Стрим "Как разбудить уснувших лидов с помощью фоллоуапов без надоедливых сообщений и звонков"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в инкоден. Сегодня мы проводим стрим по теме, как разбудить уснувших лидов с помощью фоллоуапов без надоедливых сообщений и звонков. Вопросы, которые мы обсудим. Как цепочка фоллоуапов дожимает клиента до сделки? Примеры follow-up по e-mail, телефону, SMS, мессенджерам, видеосообщениям, скриптам. Как разбудить уснувших ледов. Ну и, естественно, ответы на другие ваши вопросы. Пожалуйста, напишите их в комментариях. Значит, мы впервые выходим на LinkedIn. Кстати, одна из новинок LinkedIn у нас состоит в том, что раньше для того, чтобы стримить в LinkedIn, нужно было использовать специальное разрешение, полученное от LinkedIn. Мы три месяца бились, это разрешение не получили, несмотря на большое количество неплохого, как мне кажется, видеоконтента у меня в профиле и так далее. Тем не менее, LinkedIn понял, что авторизованным платформам можно, и, собственно, с помощью авторизованной платформы мы выходим в том числе и на LinkedIn. Значит, если у вас есть вопросы, смело пишите их в комментариях. я постараюсь на них ответить. Значит, а мы, собственно говоря, будем двигаться по нашей программе, прямо отвечая на ваши вопросы. Я в свое время подготовил большой воркшоп, частью которого из них я поделюсь сегодня. Так, сейчас я вам покажу. Так, вот сейчас посмотрим, будет ли его видно, и будет ли видно его достаточно крупно. Да, окей. Вот я постараюсь его сделать покрупнее. Значит, когда мы говорим о важности, то есть почему цепочка фоллапов дожимает клиента. Вот посмотрите. Сейчас я постараюсь это сделать крупнее. Надеюсь, это видно будет достаточно хорошо. В свое время Microsoft провела исследование, компания Microsoft провела исследование по тому, какое количество контактов, какое количество контактов осуществляет средний сейл для того, чтобы дожать клиента до сделки. И что они определили? Они определили, что после первого контакта более под 50% сейлов сдается, то есть они заканчивают свою работу на первом контакте. 65% заканчивают свою работу на втором контакте, 79% на третьем. На четвертом контакте 89% сейлов сдаются, то есть они перестают работать с клиентом. Скажем так, если вы работаете больше 5-8 контактов, вы, скорее всего, единственный человек, который сделал 8 контактов с одним и тем же человеком. Я всегда говорю о том, что одним из ключевых факторов успеха является построение доверительных отношений. Доверительные отношения – это о чем? Доверительные отношения – это о качестве коммуникации. То есть мы клиенту даем интересный, полезный, важный контент. Мы не просто им надоедаем клиенту и так далее. Это первое. И второе это регулярность. И вот это исследование подтверждает эту историю, что если вы с клиентом общаетесь в длинную, если с клиентом у вас большое количество касаний, тогда все круто, тогда все работает отлично. Тогда у вас есть клиенты, вы не теряете их. Обычно ситуация такова, как это, привет, хочешь купить? Хочу. Покупаешь? Нет, куплю через три месяца. Ну все, побежал дальше. И даже дорогие услуги продаются именно так. И это большая проблема во всем мире. Поэтому я, как я уже говорил, за выстраивание длительных доверительных отношений. И длительные доверительные отношения рождаются из качественного контента и регулярного контакта. Тогда, соответственно, давайте посмотрим дальше. Какие существуют варианты? Я вот дам примеры. Есть несколько вариантов. Я считаю оптимальной историей, когда мы говорим про дорогие контракты. Дорогие контракты — это условно 200 тысяч долларов контракт, 300-400 тысяч долларов контракт. Когда мы говорим о таких контрактах, я считаю оптимальную цепочку где-то из 20-25 касаний. Откуда берутся эти цифры, вы скажете? Дмитрий, ну откуда, почему так много нужно контактировать с одним клиентом? Смотрите, давайте рассмотрим весь процесс сначала. вы находите клиента в линкодыне. Вы с клиентом начинаете общаться. Если вы делаете все правильно, то вам нужно порядка 4, 5, 6 сообщений с шагом в 2-3 недели для того, чтобы потихонечку развернуть отношения в линкодыне и с клиентом пообщаться в линкодыне. Для того, чтобы назначить созвон из линкодына. В линкодыне мы же ничего не продаем, мы же в линкодыне выстраиваем отношения, вы же помните, да? Соответственно, выстроили отношения в LinkedIn. Потом, возможно, нужно еще 5-6 касаний, которые нужно сделать в email, потому что LinkedIn история правильная, поскольку он позволяет нам четко фокусироваться на нужной целевой аудитории. Но часть людей не видит уведомления, потеряли их, не увидели. Когда вы переходите в email, это еще плюс 30% встреч, поэтому Как бы не теряйтесь, пожалуйста. Если вам не отвечают в LinkedIn, пишите в email. Но тогда у вас уже будут формы email, не холодные email. Потому что вы пишете примерно следующее. Вы говорите, Джон, привет, я тебе писал в LinkedIn, ты не ответил, давай, ну как бы я там тебе кейсы сылал, давай с тобой пообщаемся по email. Давай, ну ты получил, не получил? И люди такие, а, ну да, я там увидел, пропустил, извини. И там уже дальше идет коммуникация. Соответственно, 5, 6, 7 касаний в LinkedIn. 5-6 касаний в имейле. Если человек готов после встречи, вы его проквалифицировали, и понятно, что человек готов к продажам, супер, отлично, закрываете. Но это занимает у вас 2,5-3 месяца. А если у человека цикл принятия решения дольше? Ну, то есть, банально, грубо говоря, бюджетный год будет, нужно забюджетировать, бюджет нужно забюджетировать, финансы нужно забронировать и так далее. Работают с текущим поставщиком. Что делать в этой истории? Сказать, ну, извини, как-нибудь потом? Нет, это плохая история. Давайте я вам сейчас покажу. Я для себя разделяю три уровня взращивания. И вот это вот взращивание, это ваша козырная карта. Те, кто это не делает, ребята, вы себе обрезаете минимум половину своих продаж. Я не шучу. Когда мы это сделали у себя, внедрили эту историю, у нас работало нормально. Мы работали так. У нас был Эдген. То есть, грубо говоря, мы делали процессы следогенерации, потом делали квалификацию, потом делали продажу. Классическая схема, да? Все нормально, все хорошо. Но с чем более крупными компаниями мы начали работать, тем мы понимали, что мы их теряем на вот этом трех-четырехмесячном цикле, потому что им надо больше, банально, времени для принятия решений. И мы поняли, что нам нужно еще что-то прикрутить в эту схему. Мы прикрутили взращивание. Сейчас я вам покажу конкретные примеры, как это взращивание может быть работой. Я выделяю три уровня. Вот базовый уровень для самых ленивых, который доступен вообще всем. Это email. То есть вы... Почему эти email от вас... Могут ждать, будут ждать. Это я обезличил один из наших клиентских кейсов, просто заменил свои контакты. Заменил контакты клиента на свои, но логика примерно эта. Значит, вы говорите по итогам встречи, что... Давайте, может, даже еще крупнее сделаю. Вы говорите по итогам встречи, что... Да, давайте будем на связи. Человек говорит, да, сейчас не надо, надо через полгода. Хорошо, будем на связи. И первое сообщение, которое вы отправляете, это, по сути, follow-up. короткий. Да, вот о чем мы договорились, татата, greatly enjoyed talking to you и так далее. Все, этого вполне достаточно. Понятно, что здесь вы пишете, о чем вы договорились, чем вы общались и так далее. И это окей. Через 2-3 недели пишите следующее сообщение. Например, share success story and script. Например, у вас еще один классный кейс, вы помогали там компании, еще что-то. Говорите, я вот сделал недавно кейс, вот посмотри, пожалуйста, что ты думаешь на эту тему. Все окей, сбросили кейс, хорошо. Проходит еще какое-то время. Значит, нашли интересную статью, но статьи должны быть реально классные, они должны быть резонирующие. Всегда выбирайте статьи, которые максимально репостятся, которые максимально шарятся, напротив, скажем так, выбирайте статьи, вокруг которых идут битвы, чтобы вы могли занять какую-то сторону. Вот смотри, в этой статье рассказывано А, Б, ЦС, А я согласен, Б сомнительно, а ЦС 100%. Что ты думаешь на эту тему? Для того, чтобы вовлекать людей в диалог. Это тоже будет очень здорово и очень правильно. Дальше. И четыре. Это четвертое сообщение. Objection campaign. Это примеры того, что вообще писать. Потому что многие люди говорят, ну хорошо, мне сказали через полгода, а что я буду дергать человека раньше? А зачем? Мне же сказали через полгода, ну так через полгода это и будет. А посмотрите, что происходит за полгода. Люди находят других поставщиков, люди находят другие способы решения, а вы на это никак не влияете. Так вот, с помощью обучения своего клиента, ненавязчивого, но с помощью качественного контента, вы помогаете клиенту взглянуть на решение проблемы, которое вы интересуете, своими глазами. Когда вы обучите клиента смотреть на решение проблемы своими глазами, вы будете первым, к кому обратятся в связи с решением, потому что у вас одинаковая шкала критериев. Что значит сделано качественно? Значит, есть вот это, вот это, вот это. Обучили клиента, как так делать, все, клиент ваш. Ну, куда же он денется, на самом деле, да? Дальше, objection campaign. Вы понимаете, какие существуют возражения у людей. В частности, вы четко знаете, вы общаетесь с клиентами, и вам говорят, дорого, вам говорят, мы не уверены, что ваши специалисты соответствуют квалификационному уровню. Миллион вопросов, нет стекотехнологий. В общем, в продуктах еще есть различные нюансы. Важно, вы знаете список этих возражений. Подготовьте письмо, в котором дайте ответы на эти вопросы. Первое, второе, третье, четвертое, пятое. Все. И таким образом покажите свою экспертизу. И вот здесь уже в третьем, четвертом сообщении можно опять же кидать ссылочку на созвонку. Типа, все окей, давай обсудим. Вот, вот моя ссылочка на созвонку. Дальше. How are you doing? Это просто письмо, привет, как дела и так далее. Show the future – тоже очень важный момент. То есть можно показать, как будет дальше развиваться индустрия и почему место ваших решений может быть решающим для них, может быть очень важным для них. Ваш клиент это финтек стартап, а вы рассказываете про будущее финтек стартапов. Например, говорите, что будет дальше с финтеком. Все больше решений будет приниматься автоматически. Клиентам нужна будет скорость, кросс-платформенность. Ну, в принципе, все, что есть сейчас, только еще быстрее, еще более доступно на всех устройствах. Соответственно, растут требования к технологиям. Если у вас есть какой-то немасштабируемый зоопарк, вся эта история начинается. Ну, соответственно, и вот мы доносим эту историю клиентам через тренды, через технологии и так далее. Вариант 7. Пригласить можно на семинар или воркшоп, который есть. Можно приглашить диагностику или решение самого важного, самой важной задачи для клиента, ответить на наиболее часто задаваемые вопросы. Вот здесь тонкость, потому что наиболее часто задаваемые вопросы и возражения, они могут пересекаться. Но вот возражения – это, условно говоря, ответы на вопрос, почему я сомневаюсь, стоит это покупать или не стоит покупать. А в Frequently Asked Questions могут казаться условия оплаты, гарантии, еще чего-то. То есть это более широкая история. Здесь, по сути, мы развенчиваем несколько мифов. То есть мифы про Всякие, что там правоправно. Потому что MVP должно содержать every important feature и так далее. И так далее. Потом 10 касание. Отсылаем статью или книгу. Свою именно, если есть такая. Прям ссылочкой. И 11. Рассказываем о наших новых сервисах. И 12. Отправляем что-нибудь полезное. Еще один кейс или ревью и так далее. Еще раз, это ленивая схема, по которой может работать каждый. Самое важное, что эти решения должны отправляться персонализировано. То есть, либо ручками, если у вас небольшое количество клиентов, либо с помощью таких сервисов, как MixMax. как Snob.io, как Reply.io и так далее. Это стоит недорого, но снимает эту часть рутины с вас. С другой стороны, человек получает от вас персонализированные сообщения и отвечает на них, соответственно, гораздо круче. Например, если сообщение в рассылка, вот если вы людей добавили в обычную рассылку, типа MailChimp или еще куда-то, там open rate будет на уровне 12%, 15% и так далее. Если вы отправляете персонализированные письма, у вас будет open rate на уровне от 50% до 80%. Вот я смотрю, у нашей компании 50%, 60%, 75%, 80% и т.д. Цените разницу, да? Соответственно, Вы выстраиваете цепочку сообщений и периодически выдергиваете человека на созвоны для того, чтобы он не остывал. А с учетом того, что это растянутого времени, это не воспринимается как спам, но в нужные моменты времени вы как бы человекопингуете, и это работает достаточно хорошо. Дальше. Есть более продвинутый уровень, который требует большего вовлечения. Это, в частности, добавление к e-mail, то есть замена в некоторых сообщениях имейла на сообщения в мессенджерах, либо на персонализированные фоллоуапы. Ну, в частности, я могу показать, какие бывают фоллоуапы. Ну, например, человек не отвечает. Давайте я вам покажу какой-то... Человек не отвечает. Вот как может выглядеть запись. Сейчас. Follow-up, no response.

Hey, Sean, Megan here. Thank you so much for switching sites. Хочу добавить немного контекста к моему предыдущему сообщению. Я ориентировалась на OTs, потому что мы ведем организацию по продажам в XYZ Company, и из-за этого я подумала, что это будет отличная возможность общаться с вами о нескольких вещах, которые я заметила на вашем сайте, включая это, это, это. Если вы заинтересованы в общении, если это что-то, что находится на вашей плане, не забудьте записать время в моем календаре, и я надеюсь поговорить с вами очень скоро. Спасибо за просмотр. Пока-пока.

Значит, смотрите, что здесь было важное. Важно то, что, первое, это персонализированная история. Это более-менее стандартный текст. Но когда вы отправляете эту ссылочку либо через Vidyard, либо там миллион сервисов, которые умеют это делать уже, вы сгенерировали уникальную ссылочку. Человек видит, что это для него, про него и гораздо лучше вовлекается в процесс. Опять же, мы продаем не шоколадки, мы продаем проекты B2B, персонализированные с большим на большой средний чек. Поэтому давайте не лениться делать нормальные фоллоуапы, в частности. Возврат клиента, прощание с остывшим клиентом. Разные есть сценарии абсолютно. Но в целом мы можем менять эти фулапы, о которых я говорил, вот эти касания в имейле, просто менять на видеофайл. Но это видеофайл записан не просто для всех. Это видеофайл записан для конкретного Джона. То есть он может быть короткий – 40, 45, 50 секунд. Например, там, «Джон, привет! Давно со мной не общались. Я вот нашла классную статью» или «Нашел классную статью. В ней рассказывается об этом, этом. Как-то так-то. Интересно ваше мнение». Все. Даже еще короче. Все. Отправляйте это. Ссылочка внизу на статью. И это прекрасный, прекрасный респонсор. То есть также хороший вариант – это делать не видео-фоллоуапы. Если у вас есть такая возможность, можно писать в мессенджеры. То есть, если у вас есть WhatsApp, если у вас есть контакты, вы можете некоторые касания делать в мессенджеры. Это здорово, потому что люди по-разному реагируют на разные мессенджеры. Если вы не дожали человека через стандартные каналы email и LinkedIn, возможно, имеет смысл попробовать добавить мессенджеры. Теперь смотрим дальше. Это уровень 2. Да, это такой менее ленивый, более продвинутый. Самый крутой уровень – это профессиональный. Я бы его назвал вот так. По сути, это то, что можно назвать account-based marketing. И это реально очень крутая история. Почему? Потому что это персонализировано. Это мультиканально, и это уникальная цепочка для каждого. Конечно, мы понимаем, что цена вопроса в этом случае должна быть максимальной. Ну, то есть это вот реальные клиенты. Это прекрасно работает для увеличения продаж существующим клиентам. Это первое. И второе, это прекрасно работает для того, чтобы дожимать новых, очень крупных перспективных клиентов. Как это работает? Первое. Составляем shortlist. Их не должно быть очень много. Намного у вас не хватит ресурса. 10, 15, 20, 30, 40, 50. Вряд ли больше, да? Первое. Ставим клиента в фокус внимания. То есть у нас есть условные 50 профилей, которые мы еженедельно мониторим в соцсетях, на сайтах компании. То есть это такой рутинный процесс. когда вы проходите эту историю и просто смотрите, а что человек постит, что он комментирует, что-то лайкаете, что-то репостите, что-то комментируете, еще чего-то. И вы не заметите, но за год, да, это длинная история, она займет большое количество времени, может займать большое количество времени. Вы, если будете регулярно комментировать посты этого человека, Это работает даже с топ-блогерами, если не говорить уже о каких-то более сложных вещах. Наши десижн-мейкеры не топ-блогеры. У них не сотни тысяч подписчиков, и они гораздо лучше будут отличать тех, кто комментирует, задает правильные вопросы и так далее. Это правильная стратегия попадания в фокус. Итого, еженедельно мониторим новости по клиентам в соцсетях. Кастомно отправляем сообщения по графику и по поводу. Дальше добавляем различные уникальные способы, например, письмо от руки. Вот конкретный пример, как один из моих друзей в Фейсбуке собрал в подарок своему коллеге. Сделал подарок своему коллеге. У книги 12 авторов. Это очень крутые люди. Это министры, это люди, фаундеры очень высокого уровня. Он купил один экземпляр, обошел каждого из 12 человек. Ну, наверное, не сам, а с помощью помощницы и так далее. И каждый из 12 авторов расписался и пожелал что-то тому, кому будут дарить. И вот что пишет человек. Он пишет, что 12 личных поздравлений, написанных по старинному ручкой по бумаге, глубоко меня впечатлили. Потому что я примерно представляю, сколько обстоятельств должны совпасть, чтобы поймать хотя бы одного из этих людей и получить от него рукописный ответ. Замечу этот человек стоимость бизнеса, которого больше миллиарда составляет в данный момент. То есть это работает со всеми и так далее. Различные индивидуальные подарки. Вот классный пример как раз, когда инжиниринговая компания, это пример моего друга, мы со школой вместе дружим, у него сейчас инжиниринговая компания, которая специализируется на разработке деталей для самолетов. У него сейчас полторы тысячи инженеров работает, они работают только под авиатек, и у него та же самая история, у него то же самое, у него небольшое количество клиентов существующих, небольшое количество потенциальных клиентов, все они очень крупные, их надо удивлять, им надо, ну не знаю, им надо как-то где-то развлекать, надо выделяться из общей толпы поставщиков. Что он делает? Он делает старую газету на двух языках, условно говоря, на русском и английском, Про первый запуск вертолета. Кто не знает первый запуск вертолета, где произошел? Правильно, в Киеве в 1909 году. Это реальное живое фото. Это Игорь Сикорский, когда он еще был студентом Киевского политехнического университета. Это его двор на Ярославом валу. Двор перед его домом, где он сконструировал подобное устройство. И это устройство взлетало, как минимум. Взлетало плохо и недолго, поэтому к этой истории он вернулся уже потом, когда он жил в Штатах. когда появились более мощные двигатели внутреннего сгорания. Ну и, соответственно, вся эта история зашла. В итоге, когда... А это четко про авиацию, правда? А клиенты про авиацию. Он отправляет им вот эту псевдо-старую газету. В ответ он получает восторг и реально новые контракты. За три года, благодаря креативности и хорошему качеству работы, они вырастили свою загрузку с 800 до 1500 инженеров. Потому что они думают о клиентах, они понимают, на ком надо фокусироваться и как вообще вся эта история работает. Следующий шаг – это билеты на ивент. И тут надо быть аккуратным, потому что в ряде компаний это может не суперприветствоваться, потому что где-то это может быть оценено как взятка, еще что-то. Они не должны быть супердорогие, но они должны быть классные и четко по теме. То есть нужно знать, что люди любят концерты, спортивные мероприятия, возможно, какие-то подарочные сертификаты на походы ресторан. Это тоже отлично, хорошо работает. Хороший способ – это добавлять личные рекомендации от прошлых клиентов. Когда ваш существующий клиент записывает обращение к новому потенциальному клиенту и говорит «Привет, Джон, я Пол, Дмитрий прикольный, мы с ним отлично отработали, рекомендую для решения работы полидогенерации с крупными клиентами». Ну и Джон такой, вау, круто, я знаю Пола, Пол крутой чувак, он специально для меня записал видео сообщение, ну ничего себе, да? Но это более, видите, такие емкие истории, они как бы более сложные, но опять же, если на кону контракты сотни, миллионы, сотни тысяч, миллионы долларов, надо работать глубоко, надо работать тщательно и выжимать из этих отношений все, что можно. Бывает хорошо работает групповое видеосообщение от нескольких сэлов, когда сначала пишет один сэл, потом второй, потом третий. Такое бывает, но как бы тут надо тоже быть аккуратным. Поддержка в хобби – это а-ля ивенты и так далее. Ну, естественно, там формат телефонных звонков, связанных с рекомендацией и так далее. Соответственно, что я вам хотел сегодня рассказать? Значит, я хотел вам рассказать, что если вам не хватает новых крупных клиентов, Чаще всего это значит только то, что у вас недостаточно лидов. Лидов обычно у вас, скорее всего, достаточно. У вас недостаточно методик внедренных, недостаточно отработан процесс и дожимания. Тот, кто умеет это делать хорошо и четко, тот закрывает в два раза лучше. Вот мы реально за счет этого закрываем на два раза больше сумма контрактов растет, просто потому что мы тщательно подходим к этому вопросу, делаем это хорошо у себя и делаем хорошо это у своих клиентов. Значит, если у вас есть вопросы по этой теме, то я рекомендую вам забронировать ссылочку. Сейчас я вам сбрасываю внизу ссылочку. Так, я надеюсь, что рекомендации Так, вот ссылочка в комментарии. Кстати, какой-то комментарий можно задавать. Надеюсь, LinkedIn тоже пройдет этот комментарий. Значит, если у вас есть вопросы по тому, как выстроить систему лидогенерации, как найти своих клиентов, как выстроить с ними доверительные отношения, закрыть их на крупные контракты, вот ссылочка внизу. По описанию в этой ссылочке вы можете забронировать бесплатную встречу с нашей командой. Вы рассказываете о своей истории, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь и так далее. Наши ребята подбирают для вас стратегию лидогенерации. Там есть разные варианты, в зависимости от рынка, от размера компании, от того, с каким типом клиентом вы хотите работать. Выбирают для вас стратегию лидогенерации. Дальше вы решаете сами. Либо вы идете сами в эту стратегию, делаете ее сам, самостоятельно. Это один вариант. Либо второй вариант. Мы вам помогаем, либо кто-то другой. После консультации у вас есть четкое понимание, что, зачем и почему, и как это вообще вся история работает. Реализация уже за вами. Поэтому желаю вам крупных контрактов, желаю вам достигать тех бизнес результатов, которых вы безусловно достойны. И поэтому бронируйте ссылочку. Ссылочку сейчас дублирую дополнительно в комментарии. Поэтому всем крупных контрактов и хороших результатов. Все, пока-пока.