Дайджест "Как стать экспертом в переговорах"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью Lead Generation. Находить клиентов это одно, но надо еще вести с ними классный переговор. И давайте рассмотрим советы бывшего переговорщика ФБР по захвату заложников, Боти с захваченными заложниками Криса Босса. Как он рекомендует себя вести для того, чтобы быть экспертами в переговорах. Читают, что переговоры мы ведем каждый день, либо уговариваем ребенка съесть еще три кусочка, либо чтобы он вовремя или она вовремя легла спать. О продлении срока выполнения проекта, о повышении зарплаты, о лучшей цене за услугу. Поэтому овладение искусством переговоров поможет нам с вами сэкономить много времени, энергии и нервов. Значит, первое, о чем говорит Крис, это надо выявить истинную потребность собеседника. То есть не то, что человек говорит, а то, зачем человек это говорит, то без чего, по мнению самого человека, он не может жить. Давайте искать истинную потребность человека, то есть не то, что он говорит, а как он говорит и зачем он говорит. Когда мы это поймем, нам будет гораздо легче апеллировать к истинному «я» и понимать, к чему обращаться и какие аргументы использовать. Второй момент, который рекомендует Крис, он рекомендует быстро получить ответ «нет». Парадоксально, но получение ответа «нет» часто является началом настоящих переговоров. Люди чувствуют себя в безопасности, когда они уже вам сказали. Это дает возможность лучше понять их истинную проблему и найти индивидуальное решение. Поэтому, если вы получили «нет», спросите, почему человек отказывается. Используйте эту информацию для корректировки вашего предложения. Точнем-то, вот вербальные техники для лучшего понимания собеседника. Самое понятное – это озеркаливание, то есть повторение ключевых слов в собеседниках. И, соответственно, использование фраз «кажется вы», «похоже вы чувствуете» позволяет перефокусировать собеседника со смыслов, которые он хочет донести, до обозначения эмоций. И это, с одной стороны, показывает, что вы внимательно слушаете собеседника, но с другой стороны, это когда вы поможете собеседнику понять, какие эмоции он или она испытывает во время переговоров с вами. Соответственно, собеседник лучше поймет, кто он говорит, зачем говорит, и в этом, соответственно, лучше передаст вам тот смысл, который, собственно говоря, и хочет донести до вас. Безусловно, важно вести собеседника к желаемому результату. Естественно, когда вы начинаете прямо давить на человека, это сразу видно, понятно, человек начнет сопротивляться. Поэтому используйте вопросы «что» и «как» вместо вопросов «почему». Так они менее провокационны и более эффективны для получения информации. Например, вместо «почему вы не согласны с нашим предложением?» спросите «что в нашем предложении вызывает у вас сомнения?». Естественно, важна апелляция к эмоциям собеседника, потому что тогда мы общаемся не с функцией, а общаемся с человеком. И используйте фразы, которые показывают, что вы понимаете и признаете чувство человека. Например, «я понимаю, что эта ситуация вызывает у вас разочарование», или «я вижу, что это решение очень важно для вас». Соответственно, таким образом, апелляция к эмоциям помогает апеллировать к личности человека и таким образом общаться не с социальной ролью, не с формой, а с живым человеком. Естественно, сохраняйте контроль над собой и в первую очередь контролируйте свой голос. Когда вы используете спокойный или успокаивающий тон голоса, он помогает сохранить ясность мысли обеим сторонам. Человек не перевозбуждается, в реакции на ваши повышенные тона, и вы чувствуете себя спокойно. Поэтому иногда тон голоса может иметь даже большее влияние, чем сами слова, которые вы произносите. Естественно, позволяйте собеседнику дать вам ответы. То есть, спрашивайте, как вы выглядите успех, как вы сами видите решение подобной ситуации, как вы видите, как нам лучше нужно было бы поступить. И ответы на эти вопросы помогут вам найти лучшее, сформулировать лучшее предложение, найти взаимовыгодное решение. Обязательно делайте паузы после вопросов, давая собеседнику время на размышления и формулирование ответа. Таким образом, все переговорщики знают, что для достижения взаимовыгодного результата нужно сотрудничество, а не конкуренция или навязывание своей позиции. Неллисон Мандело в такой ситуации говорил, если вы хотите заключить мир со своим врагом, вы должны работать со своим врагом. VDAN становится вашим партнером. Поэтому, практикуйтесь в переговорах, служьте людей, применяйте указанные техники и достигайте своих целей, заключайте крупные контракты с интересными клиентами. Всем отличных результатов, до скорой встречи.