Как построить систему привлечения клиентов, не сжигая бюджеты

Что SaaS Founders помогают фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как построить систему привлечения клиентов, не сжигая бюджет. Вначале поздравлю вас с наступившим 2024 годом. Надеюсь, что этот год будет для нас всех продуктивным. Те силы и средства, которые мы будем вкладывать в развитие собственного бизнеса, будут давать отличный результат и позволят нашему бизнесу дальше расти опережающими темпами. И вашему, конечно же, тоже. Итак, вопросы, которые мы обсудим. Какие основные ошибки делают фаундеры при построении системы привлечения клиентов? Вопросов на самом деле много. Начнем с вот этого первого. Основные ошибки, которые делают фаундеры при построении системы привлечения клиентов. Основных ошибок три. Первое. Идти ко всем, а не к какой-то конкретной четкой целевой аудитории. Это ошибка номер раз, потому что в таком случае ваши усилия по поиску клиентов размазываются очень тонким слоем на гигантское количество компаний и таким образом у вас не получается выстроить достаточно плотную коммуникацию с теми, кому действительно ваши услуги нужны, но кто вас пока не знает и вам пока не доверяет. Вторая ошибка это идти с предложением некой экспертизы без ценности для клиента. Ну условно, у вас есть команда специалистов, которая умеет делать определенную разработку. Ценность ли это? Определенно. Но это ценность для вас. насколько клиенту нужна ваша команда разработки. Бывает так, что нужна, и это окей, а бывает так, что ему нужна не сама команда, а результаты работы этой команды. Если вы не продаете результаты работы, этой команды. Клиент не понимает. Он говорит, ну окей, у тебя есть там бизнес-аналитики, разработчики, маркетологи, контент-менеджеры, QA, кто угодно. Здорово, мне это зачем? Я не вижу полезности для себя. Когда вы рассказываете, что смотрите, с помощью нашей команды мы можем сделать, я не знаю, создать приложение для вашего стартапа не за шесть, а за три месяца, сделать это дешевле, лучше, быстрее и так далее. О, это может быть более интересно, предположим. Или вы говорите, что я там помогаю настроить ERP-систему таким образом, чтобы команда экономила минимум 20% затрат по году. Для малого-среднего бизнеса это значимая сумма. О, вот это интересно, да, а как вы это делаете, какой команды? Мало интересно, да? И третья ошибка это продавать с первого шага. Привет, я такой-то, умею делать это и так далее. Понятно, мы все хотим максимально получать лидов, которые готовы к продаже, которые прямо сейчас у нас готовы покупать. Окей, это нормально, это естественно. Но большинство людей, которые приходят к нам вообще в целом, они интересуются тем, как это будет работать, какие результаты это даст. То есть они находятся в процессе дозревания. То есть в ближайшее время они сейчас собирают информацию, они понимают, что им это надо, они понимают, каким образом это лучше им сделать, исходя из возможностей, сроков, бюджетов и так далее. И здесь как раз они приходят к вам как к эксперту, они приходят за информацией, за советом, как сделать лучше. И если вы сразу говорите, привет, купи у меня это, это сработает в определенном количестве случаев. Но такое количество случаев небольшое. Вам нужно, по сути, провести квалификацию этих клиентов. И тем, кто вам подходит по профилю, дальше им дать рекомендацию, как лучше поступить в их сфере. Потом тем, кому действительно нужны ваши услуги, их продать. Это займёт определённое время, это займёт какие-то переговоры, консультации, какие-то коммуникации должны быть, согласования, это займёт определённое время. Но именно это даст вам крупных клиентов, которые вам будут доверять, которым вам будет работать долго. Дальше. Какие каналы привлечения клиентов наиболее эффективны для B2B в 2024 году? Ребята, те же, что и в 2023. То есть, в первую очередь, это каналы, которые обеспечивают личную коммуникацию. И доверие, естественно. Это рекомендации, раз. То есть, если вас рекомендует человек, которому клиент доверяет, естественно, отношение с вами лучше. А второе — это ивенты, где вы можете лично человека посмотреть, составить свое впечатление, доверяете в этом человеку или не доверяете. Третье — это системы личной коммуникации, такие как LinkedIn. где вы можете выстроить не такую сильную связь, как при рекомендации, и не такую сильную связь, как на ивенте, но за счет большого количества слабых связей, вы много общаетесь с разными людьми, которым это потенциально может быть интересно, и часть из них конвертируется в интерес, часть из них конвертируется в контракт. Поэтому эти каналы наиболее эффективны и в 2024, и я надеюсь в 2025, и дальше, и в ближайших несколько тысяч лет тоже. Как измерить ROI, возврат инвестиций маркетинговых компаний в B2B? Что такое ROI? Это соотношение полезного результата, т.е. отдачи к общему объему потраченных инвестиций. Понятно, что когда в этой дроби, результатом дроби является целое число, и это целое, оно достаточно больше единицы, окей, это здорово на самом деле, значит, что вы получили чистую прибыль, равную затратам, это здорово, или выше. В идеале, если это число у вас будет на уровне 2-3, то есть на каждый вложенный доллар вы получили 2-3 единицы чистой прибыли. Это будет здорово, это будет отлично. То есть как мерить, понятно, но тут есть момент, чисто математически вы не можете посчитать отдачу, пока у вас нет чистой прибыли. В B2B, если мы говорим о крупных контрактах, контракты могут заключаться и длиться, скажем, вот этот этап созревания клиента, принятия решения от, условно говоря, от того момента, как вы начали тратить деньги, до момента, когда вы начали получать чистую прибыль, он может занимать 6 месяцев, 9-12. Поэтому ROI вы начинаете считать только тогда, когда у вас появляется некая чистая прибыль. Можете четко посчитать, это раз. Второе, что считать до того, как нет чистой прибыли? Считайте коммуникации, считайте количество контрактов заключенных, считайте количество Discovery phase, считайте количество встреч, сравните каналы между собой. Хотя в принципе ROI надо считать уже по факту получения денег, по факту уже получения чистой прибыли. Дальше. Какие технологии и инструменты необходимы для эффективного привлечения клиентов? Я вам скажу так, что начинать надо не с технологий и с инструментов, а начинать надо с ответов на вопросы. Кому мы идем? Почему мы им интересны? И как мы с ними будем коммуницировать? А все остальное и технологии, инструменты подстраиваются под эту историю. Давайте посмотрим на самый простой инструмент рекомендаций. То есть, дальше мы смотрим, кто нам нужен. Нам нужны люди, которые нам доверяют, у которых есть в друзьях или в коллегах наш потенциальный клиент. Что мы им можем предложить? Мы можем предложить свои услуги, мы можем предложить какие-то в каком-то эксклюзивном формате, мы можем предложить им бонус за привлечение, за рекомендацию, мы можем сделать еще что-то для них полезное. Как мы это делаем? Мы им звоним, мы им пишем, мы им пишем там в email, в telegram, в других контактах и так далее. То есть сначала нам нужно понять кто, а потом как. И вот это как подстраивается под того кто, кто и зачем. Соответственно дальше, если мы говорим про ивенты. Технологии и инструменты. Какие ивенты мы выбираем? Какая целевая аудитория в этих ивентах нам нужна? Как мы с ней коммуницируем до ивента, во время, после ивента? В LinkedIn аналогично. Кто нам нужен? Зачем этот человек нам нужен? Что мы им пишем в LinkedIn? Как часто мы это делаем? Ну, исходя из этого подбираются, соответственно, технологии, инструменты и подходы. Как настроить маркетинговую автоматизацию для повышения эффективности привлечения клиентов? Повышение эффективности привлечения клиентов, это значит, что у вас выросло количество заказов и вырос средний чек данного заказа. И в данном случае маркетинговая автоматизация, я понимаю, как не систему отправки сообщений, а систему первая поиска потенциальных клиентов, которым это нужно, это раз. И второе – это подготовка персонализированных сообщений, которые именно данному конкретному контакту, с учетом предыстории данного контакта, с учетом того, что в профиле у этого контакта написано, объяснит, почему именно вы и что у вас есть такого интересного. В данном случае я понимаю автоматизацию как подбор, раз, потенциальных контактов, Подготовку персонализированных сообщений. Персонализированные сообщения может делать чат GPT и другие решения на его базе. Вот. А вот отправка и, скажем так, верификация того, что это правильное сообщение, должно делаться человеком. Поэтому не ждите, что волшебные скрипты и умные роботы сделают за вас всю работу. Вы можете настроить правильных роботов и правильные скрипты, вот, и создать правильные скрипты с помощью автоматизации. А отправлять и фоллоуапить все равно нужно ручками. Поэтому, отвечая на вопрос, как настроить маркетинг и автоматизацию, первое — определить целевую аудиторию. Раз. Второе — подготовить цепочку сообщений, базовую логику, как вы будете общаться, о чем вы будете общаться с клиентом. Третье — подобрать инструменты, которые позволят вам максимально персонализировать подобную коммуникацию и, соответственно, повысить эффективность, повысить количество ответов. Здесь нет идеальных готовых решений. Чаще всего это микс. То есть вы, например, используете Sales Navigator, например, для поиска своей целевой аудитории. Раз, потом вы, например, с LinkedIn Helper вытягиваете эту аудиторию в некую таблицу, потом эту таблицу вы скармливаете там условному чату GPT или решению на базе чата GPT, чтобы вам подготовилась персонализированная цепочка сообщений, а потом вы ручками ее отправляете. Вот примерно автоматизировать можно поиск целевой подготовки персонализированных сообщений. Вот. А автоматизировать отправку сообщений менее безопасно, потому что могут забанить. Как использовать контент-маркетинг для привлечения качественных лидов? Люди, которые задают такой вопрос, думают, что они напишут гениальную статью, и к ним прибежит много клиентов. Они почитают, скажут, вау, какая классная статья, я, пожалуй, должен с этим человеком пообщаться, да, это мой поставщик, я буду с ним работать. На самом деле работает это не так. Контент-маркетинг – это вспомогательная история для лидогенерации, для привлечения качественных лидов. Почему? Представьте, вы находите какую-то классную статью, вы клиенты, вы находите классную статью в LinkedIn. Чем хороша статья? Она рассказывает об авторе что-то, она рассказывает о авторском подходе, может вас заинтересовать, но при этом от об авторе вы мало чего знаете, вам нужно перейти на следующий шаг, да, вам нужно, значит, с ним созвон, пообщаться и так далее. Здесь теперь смотрим на другую сторону. Вы потратили гигантское количество сил и средств на подготовку качественной статьи. И что вы получаете на выходе? На выходе вы получаете интерес, но этот интерес во многом неквалифицированных лидов. Люди, которые почитали, которые делают то же, что и вы, которым просто интересно. Но сколько из них на настоящих клиентов, которые у вас купят реализацию подобной услуги? Большой-большой вопрос. Поэтому я использую контент-маркетинг не для того, чтобы привлекать новых качественных лидов, их там будет очень мало, а для того, чтобы двигать качественных лидов, с которыми я уже общаюсь, дальше по воронке. Что я имею ввиду? Я выбираю узкую целевую аудиторию, иду к этой целевой аудитории, общаюсь с ними в аутритче, рассказываю что-то и так далее. И потом параллельно показываю свой контент в ленте. Делаю много качественного контента, он возникает у них в ленте. И когда они видят мой контент и знают, кто это, они знают, они видят, о чем этот контент. Говорят, вау, круто, мы уже общались, вот теперь я точно должен прийти к этому человеку, мы должны пообщаться о следующих шагах. Поэтому контент-маркетинг — это не панацея, это один из инструментов. Если вы хотите привлекать качественных лидов регулярно, вам нужно первое — вначале отстроить систему лидогенерации и потом усилить ее. контент-маркетингом, для того чтобы люди, которые уже попали в вашу воронку, с помощью контент-маркетинга догрелись, поняли вашу полезность и лучше конвертировались. То есть, контент-маркетинг не создает воронку, он увеличивает скорость прохождения лидов по этой воронке. Вот и все. Какие KPIs, ключевые показатели эффективности, следует отслеживать для оценки успеха стратегии привлечения клиентов? Ну смотрите, если мы размышляем про стратегию привлечения клиентов как некую воронку или набор воронок, я не говорю про автоворонки, это расхожий такой термин, нет, это всегда некая воронка, какое-то количество на входе, какое-то количество на выходе. У этой воронки есть срезы, сколько зашло в воронку, сколько вышло из воронку, сколько потерялось по ходу, по каким причинам. Вот ключевые показатели эффективности. Кроме того, очень важно, воронка не бывает бесплатной. Воронка обычно стоит денег. Поэтому важно, первое, сколько вам стоит, какая цена привлечения лида, то есть сколько стоит, чтобы лид вошел в эту воронку. И важный параметр, когда лид конвертируется в клиента, сколько вам стоит клиент. Это самые базовые ключевые показатели эффективности, то есть количество и цена, которые позволят вам вообще понять ваши воронки, как они работают и какие воронки более эффективны. Какие новые тенденции в маркетинге следует учитывать в 2024 году? Ну смотрите, самая базовая тенденция, которая сейчас есть, это искусственный интеллект, artificial intelligence, и как он помогает кастомизировать общение с клиентом. Вот это очень важно. Если вы используете AI для того, чтобы давать персонализированную коммуникацию, это здорово, значит вы учитываете новые тенденции в маркетинге. Если вы это не делаете, тогда, возможно, вы менее эффективны. То есть, тенденция номер один — это AI. Вот, собственно говоря, AI. На нем надо фокусироваться. Кроме того, если говорить тенденции не столько в маркетинге, сколько в рынке, спрос перестал быть массовым. То есть, когда много проектов и мало разработчиков, ситуация сейчас обратная. Разработчиков много. Проекты в определенных отраслях отсутствуют в принципе, потому что отрасли лежат. В каких-то отраслях они, наоборот, очень интенсивно развиваются, идут вверх. Поэтому ваша задача в таком случае, с точки зрения рынка, переключиться с тех отраслей, в которых нет проектов, на те отрасли, в которых проекты есть. Где есть проекты? Самое простое. Тот же AI, и learning, и венты, event management в целом, да, и так далее. Ну и есть еще много других индустрий, в которых там тоже все, в принципе, стабильно и хорошо. Посмотрите, что вы можете для них делать, сфокусируйтесь на них и работайте с ними. Какие общие подходы к привлечению клиентов не работают в современных условиях? Я про это говорил в первом вопросе. Какие основные ошибки? Общие подходы не работают. В принципе, всегда работают частные подходы. То есть четкое понимание целевой аудитории, к кому мы идем, с какой ценностью и как мы идем. Всё. И используя эти подходы, для каждой ниши будет своя логика и будет своя реализация этой логики. То есть в современных условиях не работает массовый подход, когда вы приходите и говорите «Привет, я работаю со всеми, у меня есть всё для всех». Это никому не интересно, потому что никого не цепляют, и то есть у всех таких миллион. Надо приходить и показывать уникальную полезность, которую вы даёте данному клиенту. показали зацепили ваш не показали не зацепили до свидания идете к следующему как применять машинное обучение искусственный интеллект в стратегиях привлечения клиентов значит смотрите первое машинное обучение искусственный интеллект можно использовать для определения своей целевой аудитории, кому идти. То есть вы берете, грубо говоря, свой прошлый опыт, говорите, смотри, вот мой прошлый опыт, подбери мне несколько целевых аудиторий и обоснуй почему. Это хорошее упражнение, которое даст вам несколько гипотез. Не факт, что эти гипотезы будут правильными, особенно с учетом существующей рыночной ситуации, но как минимум это даст вам пищу для размышлений и то, о чем, то, что можно обсудить. Да, это первое. То есть первое, поиск цели в аудитории. Второе, подготовка контента, то есть о чем вы будете общаться, как вы будете развивать логику и к чему вы будете вести потенциального клиента. 2 и 3 это персонализация, то есть с каждым из клиентов даже в одной и той же нише, у него есть своя предыстория, свои интересы, свой бэкграунд, и это тоже надо учитывать. И вот здесь искусственный интеллект позволяет вам персонализировать коммуникацию не до уровня ниши, когда вы с одним и тем же идете в одну нишу. Нет, до уровня каждого конкретного человека. И это очень здорово. Я вижу эти результаты. Мы сейчас внедрили подобное решение. Мы видим, что люди гораздо лучше вовлекаются, потому что мы исследуем профиль, прошлые публикации. Нам есть о чем поговорить с человеком. И конверсия во втором, третьем, четвертом сообщении гораздо выше. Люди отвечают, потому что они понимают, о чем мы с ними говорим, и что мы как бы разобрались в профиле. Это очень важно. Вот, это вкратце то, что я хотел рассказать о том, как построить систему привлечения клиентов, не сжигая бюджеты. Значит, первое, используйте максимально свой network, раз. Второе, используйте персонализацию и AI, machine learning для поиска целевой аудитории и для персонализации и коммуникации. И третье, продумайте цепочку в длинную. Не стремитесь закрыть клиента в один шаг. Это не работает. Выстраивайте доверительные отношения и потом закрывайте через свою экспертность и коммуникацию. Если у вас есть вопросы, как это работает, внизу в описании будет ссылочка, вы можете кликнуть, заполнить форму, рассказать, где вы сейчас находитесь, выбрать время для созвона с нашей командой лидер-генераторов. Ребята помогут, посмотрят, где вы сейчас находитесь, что можно сделать, какие варианты, куда двигаться и так далее. На основании ответов вы можете либо сделать это самостоятельно, абсолютно окей, либо вы скажете, ребята, вы разбираетесь, вы молодцы, сделайте мне это с финансовой гарантией результата. Тогда будем общаться более предметно на тему того, что нужно, как и какая наша ответственность в данном этапе. Желаю всем крупных контрактов в новом году. Другого времени для того, чтобы развивать бизнес и достигать результатов у нас нет. Мы живем здесь и сейчас. Поэтому используйте свое время с максимальной пользой. Пользуйтесь нашими знаниями максимально для того, чтобы увеличить количество контрактов и размер контрактов. Всем крупных клиентов, до скорой встречи, пока-пока.