Накипело "Почему лидогенерация за процент от продаж не работает"

Здравствуйте. Сегодня в рубрике «Накипело» я хочу поговорить о такой распространенной модели сотрудничества, как работа за процент от результата. Не все понимают психологические и экономические подводные камни такого подхода. Когда это работает? Когда партнер, к которому вы приходите, зарабатывает в основном на чем-то другом, а процент от результата является приятным бонусом от основного вида деятельности. Ну, условно говоря, человек продает, например, специализируется на backend разработке и не хочет заниматься фронтендом, предположим. И когда к нему приходят заказы на фронт, он говорит, я не хочу этим заниматься, я лучше отдам их кому-то за процент. То есть человек не предпринимает осознанных и явных усилий для того, чтобы что-то сделать. Поэтому здесь проще отдать за процент, чем потерять. То есть человек, по сути, не вкладывает дополнительных усилий и, соответственно, не ожидает каких-то там значимых дополнительных результатов. Поэтому, когда к нам приходят и говорят, ребята, а давайте вы привлечете нам клиентов за процент, значит, люди не понимают, откуда мы берем лидов. Дело в том, что мы для того, чтобы получить лидов из определенной целевой аудитории, первое, формируем список клиентов потенциальных. строим связку между конкретным клиентом, между профилем нашего конкретного клиента и потенциальным клиентом, и ведем их друг к другу по сути, то есть целый объем работы, где есть команда из пяти человек, эта команда хочет кушать каждый день и так далее. Соответственно, когда люди говорят, вы сгенерируете мне бесплатных встреч, а я потом на них либо приду, либо не приду, И в зависимости от того, насколько хорошо я их закрою, я с вами поделюсь результатом, это похоже на ситуацию, как если к вам бы пришел клиент и сказал бы, разработай мне код, я продам его результаты и с тобой поделюсь. У вас возникают те же вопросы. Хорошо. А, грубо говоря, во-первых, чем я за это время буду кормить команду? Раз. И второе, почему ты уверен, то ты продашь, действительно, так как нужно. Ты хочешь продать, но умеешь ли ты это продать? То есть вначале я понесу основные затраты, подготовку, а потом ты либо продашь, либо не продашь. И от этого должны зависеть мои доходы. Это не работает, потому что Это непропорциональное распределение риска, нет прозрачности в учете результата, и отсутствие финансовой вовлеченности, с одной стороны, снижает мотивацию команды-исполнителя, с другой стороны, не вовлекает самого клиента. Но представьте, если вы заплатили за организацию встречи с потенциальным клиентом какую-то сумму, 300-500 тысяч долларов, неважно, Как вы думаете, захотите ли вы прийти на эту встречу? Как вы будете относиться к этой встрече? Либо аналогичная встреча досталась вам бесплатно? Ответ, по-моему, очевиден. Поэтому, вот один из примеров. Мы работали с компанией, которая создает корпоративные ERP-системки. Мы провели глубокое исследование, разработали таргетированную рекламную компанию и сгенерировали 15 высококачественных лидов от крупных корпораций. Значит, результат. Несмотря на то, что мы работали с их отделом лиды генерации, там их собственный отдел лиды генерации, мы для них как поставщики сгенерировали лиды. Селс-менеджеры компании откладывали первичные звонки больше, чем на неделю, переносили их постоянно. не готовили персонализированные презентации, не прорабатывали возражения потенциальных клиентов. В общем, формально и непрофессионально подходили к коммуникации. В итоге из 15 горячих людей был закрыт только один контракт, причем не самый перспективный. И это когда люди оплачивали встречи. Понимаете? Что уже говорить о ситуации, когда говорят, вы сгенерируете встречу, мы продадим и поделимся. Как работает схема за процент? Во-первых, я рекомендую использовать смешанную модель компенсации, то есть как минимум обеспечивать базовое покрытие затра и давать прогрессивную колу бонусов за достижение конкретных результатов. С некоторыми клиентами у нас есть модель, когда мы работали по фикс-фи, потом клиенты посчитали, сказали, окей, нам выгоднее вам платить процент. Таких немного, потому что на самом деле процент там тоже достаточно большой, но тем не менее. Они считают, что это достаточно сильная мотивация, которая позволит с одной стороны оплачивать услуги команды и держать команду в достаточно высокой мотивации. Но это происходит только тогда, мы переходим к этой модели, только тогда, когда клиент доказал, что первое, он или она, или вся структура клиента заботится о результатах, очень четко реагирует на каждый результат, по каждому результату у нас подробный фидбэк, клиент какой-то мы поработали по fix fee и потом перешли на модель fix плюс процент. Вот тогда это работает хорошо, тогда это действительно, когда у нас есть уверенность в том, что клиент мотивирован, он качественно, высококачественно отрабатывает данных лидов, при этом базово закрывает затраты и мы можем вместе зарабатывать за счет того, что получаем для клиента значимый результат. Поэтому партнерство за процент — это сложная система, которая базируется на взаимном доверии и сотрудничестве. И здесь важна четкая взаимная мотивация, прозрачность и четко прописанные правила игры. Поэтому если вам отказывают работать за процент, это значит, что какой-то из этих параметров взаимное доверие, прозрачность не соблюдается. Начните работать со смешанной моделью компенсации, Закрытие базового покрытия затрат плюс процент за достижение конкретных полезных ваших результатов. А потом, со временем, перейдите к другой модели. Вот такие мои рекомендации для тех, кто говорит, давайте поработаем за процент с самого начала. Желаю вам крупных контрактов, желаю вам мотивированных сейлов и лидер-генераторов. До скорой встречи. Пока-пока.