Как быстро найти крупные заказы на разработку. Часть 2. Ответы на вопросы

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации LinkedIn. Сегодня у нас вторая часть стрима. Как быстро найти крупные заказы на разработку? Продолжаем ответы на вопросы. Значит, в прошлый раз мы не успели разобрать все вопросы. Были интересные вопросы из зала. Ну, собственно говоря, от слушателей и зрителей. Значит, вопросы, на которые будем отвечать сегодня. Какие схемы поиска клиентов работают прямо сейчас? Какие методы? Как вытащить клиента из рук крупного аутсорса, если у них больше ресурсов? Стоит ли сливать деньги на рекламу? Или есть бесплатные способы получить лидов? Какие фишки используют сильные игроки, чтобы продавать дороже? Как идти фаундеру научиться продавать, если он ненавидит продажи? Ну, классный такой вопрос. Так, давайте начнем с вопроса, на котором мы закончили в прошлый раз. Значит, вопрос звучал... Игорь, если не ошибаюсь, задавал его. Вопрос звучит вот так вот. Навык переговоров. Где учить? Ну, смотрите, вопрос хороший. Я могу сказать следующее. Во-первых, есть специальные курсы по переговорам. Есть курсы ораторского искусства. Это тоже все про переговоры. Есть курсы, связанные с обучением искусству говорить или выражать свои мысли. Самое важное, что здесь нужно понять, это, ну, принципиальная вещь следующая. Нужно внимательно слушать людей, из их словаря вынимать то, что у них болит, то есть то, ради чего они, собственно говоря, к вам пришли, и делать то, что, по сути, решает их задачу. Причем очень часто они говорят одно, а на самом деле решать нужно абсолютно другие вещи. Ну, например, человек говорит, не нужно увеличить продажи, а внутри там есть миллион нюансов. Бывают, есть следы, не умеют закрывать, не умеют продавать, не умеют показывать, не умеют вырабатывать доверие, не умеют показывать, что они дадут результат, не умеют снижать риски и так далее для клиентов. То есть самое важное, если вы умеете слушать и фиксировать то, что людям нужно, вы научитесь со временем давать то, что людям надо. Из курсов или, скажем так, навыков, которые для меня были полезны в этой истории и сейчас полезны, с одной стороны, это курсы Алексея Ристовича по искусствам мыслить и говорить. Там есть... модули, связанные с переговорами, там из искусства аргументации модуль полезный очень на эту тему. Второе – это мы в компании нашли специалиста по ораторскому искусству. Он учит актеров, и он дал нам полезные практичные упражнения, как готовиться как выстраивать порядок аргументов, на чем, так сказать, акцентировать внимание. Мы много тренировались на эту тему, поэтому это очень полезный навык. Вот, скажем, вот те две рекомендации, которые я хотел бы вам дать. Так, идем дальше. Следующий вопрос. Как вытащить клиента из рук крупного аутсорса, если у них больше ресурсов? Смотрите. Значит, если клиент уже работает с крупным аутсорсом, должна быть очень значимая, и он вполне доволен клиентом, должна быть очень значимая серьезная причина, Почему клиент должен переключиться на вас? Переключиться он может по разным причинам. Первое, его не устраивает качество работы, которую для него делает крупный аутсорс. Раз. Второе, не устраивают сроки. Третье, не устраивают цены и так далее. Но поскольку менеджеры у крупного аутсорса обычно тоже не слепо-глухонемые, они тоже ищут варианты и стараются клиента удержать. Поэтому, если банально у крупного отсорса больше ресурсов, просто так забрать его не получится. Здесь может произойти ситуация, когда меняется топ-менеджер и приходит ваш топ-менеджер, который вас знает, с которым у вас есть делительные отношения, и он вас заводит туда на часть каких-то работ. Это одна история. Именно поэтому нужно расширять свой нетворк, регулярно общаться с, с одной стороны, с лицами, принимающими решения. А когда мы говорим про крупных компаниях, надо выбирать людей, которые сейчас находятся в позициях, которые, условно, через 2-3 года станут ЛПРами в этих крупных компаниях. Пример. Это могут быть молодые, с хорошим образованием, с активным образом мысли, достаточно агрессивные, амбициозные ребята, которые решают вопросы продаж, маркетинга, управления бизнесом. То есть дальше варианты такие, либо у них все получится, они в рамках этого бизнеса пойдут дальше. Сейчас они, скажем так, потенциальные звезды. Сейчас на них возложено большое количество обязанностей, они сейчас зарабатывают капитал, в первую очередь капитал повышают уровень доверия. И потом, базируясь на этом доверии, им потом скажут, ну окей, да, ты умеешь делать это, это, вот тебе больше ресурсов, вот тебе больше доверия и так далее. Поэтому начинайте работать с ними уже сейчас, потому что завтра они, ну, смогут ваш бизнес вывести на новый уровень, да. Аналогично то же самое можно сказать и если вы работаете с фаундерами бизнеса. Смотрите на фаундеров бизнеса, которые быстро растут. То есть вы можете сейчас начать с ними работать относительно на легких условиях, на вполне комфортных, да, и по мере роста, ну, вы будете рядом с ними, да. Поэтому вытаскивать клиента ресурсов не хватит. Надо скорее готовить почву для следующих больших клиентов. То есть смотреть, кто недооценен сейчас с точки зрения рынка, либо как сотрудник, либо как компания, у кого есть большая перспектива роста и кто эту перспективу начинает реализовывать и начать выстраивать доверительные отношения прямо с ними. Вот так вот. Идем дальше. Так, следующий вопрос. Какие схемы поиска клиентов работают прямо сейчас, а какие уже мертвы? Ну давайте вернемся к тому, о чем мы говорили раньше. Самый быстрый способ найти клиента это реферал. То есть это человек, который доверяет вам с одной стороны и человек, которому доверяет потенциальный клиент. Если вы выстраиваете регулярные, нормальные, поддерживаете отношения, выстраиваете доверительные отношения с такими рефералами. Это ваши клиенты, друзья, коллеги, партнеры, знакомые, бывшие сотрудники и так далее. Вы можете приискать, слушай, а по рекомендуем ли кого-то, кому прямо сейчас нужно решение подобных задач, кого-то вам порекомендуют. Потому что здесь получается, что вы используете доверительный капитал, который у вас выработан с одним человеком, для того, чтобы этот человек порекомендовал вас кому-то. Человек доверяет и вам, и другому человеку, и он вас сводит вместе. Дальше либо получится, либо не получится, но это относительно быстрый и недорогой способ получить клиентов быстро. Быстро и относительно недорого. У этого способа, естественно, есть свои ограничения. Вы можете пойти так раз, пойти второй раз, третий, но На определенном круге количество людей, которых можно рекомендовать, будет значительно, оно закончится просто, оно будет ограничено. То есть вы не можете построить свой бизнес только на рефералах и рекомендациях, потому что их физически не так много. Следующий шаг, который вы можете сделать, это нужно выстраивать, расширять, собственно говоря, воронку, то есть находить лиц, которые принимают решения и выстраивать с ними пока слабые связи через те же самые социальные сети. Выстраивая эти слабые связи, то есть добавляясь в контакт, переписываясь, вы потихонечку попадаете в фокус их внимания и если вы решаете те проблемы, которые для них С вами будут общаться, с вами будут консультироваться. Соответственно вы сможете кому-то продать свои решения. Также работают и ивенты. Ивенты хороши тем, что организаторы за вас уже сделали всю подготовительную работу. То есть, они встряхнули весь рынок, показали какую-то интересную тему и проинвестировали много сил и средств в то, чтобы собрать наиболее интересных клиентов на эту встречу. Естественно, ивенты бывают разные. Бывают ивенты массовые, когда собираются тысячи, десятки тысяч людей, и там большие мероприятия, и там вы можете найти себе потенциальных клиентов. Ну а здесь я бы порекомендовал сфокусироваться на двух моментах. Момент первый. Цена участия. И здесь, чем цена участия выше для потенциального клиента, тем более качественный будет отбор, тем легче будет закрывать дальше в контракты. Второе. Это количество лиц, принимающих решения от общего количества участников в данном конкретном ивенте. Почему это важно? Ну вот смотрите. Возьмем несколько примеров. Например, веб-саммит общеизвестный. Организаторы говорят, что у них 70 тысяч участников. Окей. Народа там действительно очень много. Сколько из этих 70 тысяч участников для вас является лицом, принимающим решение? Предположим, если вы продаете свои услуги стартапам, фаундерам стартапов, то каких там будет примерно где-то 2,5-3 тысячи. То есть вам не нужно общаться с 5-9 или с 70 тысячами контактов, ни в коем случае. Вот у вас есть 2,5-3 тысячи, с которыми вы можете нормально общаться и дальше выходить на какие-то великолепные отношения. Опять же, если вы глубже изучите эту историю, вы увидите, что стартапы на разных уровнях развития. Какие-то новички, у них нет денег, какие-то уже получили инвестиции, миллион, полтора, два. Это стартапы уровня бета или уровня growth, они получили 3 миллиона и выше и так далее. Соответственно, у них есть уже ряд решений, но вы можете быть им чем-то полезным для решения каких-то своих определенных специализированных задач. Соответственно, вы можете опять же специализироваться по вертикали и таким образом вы четко понимаете, окей, эти люди заплатили условно говоря 1000 евро за билет, Значит, окей, у них есть время, у них есть ресурс для того, чтобы заплатить билет, проживание, перелет и так далее. Ну, то есть какие-то минимальные бюджеты там есть. Отлично, хорошо, уже можно о чем-то общаться. Если это ребята, которые подняли деньги там 300 тысяч, миллион, полтора, два, три, пять, окей, да, вы дальше можете, понимая их бюджеты, их задачи, более прицельно с ними общаться. Соответственно, первое, чем выше цена мероприятия, тем более качественная там будет аудитория для вас. Раз. И второе, если там достаточно лиц, принимающих решения, и вы можете их сфокусировать там, ну тогда, собственно говоря, вам и карты в руки, тогда вы сможете отработать отлично еще и event. Значит, первое — это рефералы, второе — это outreach в социальных сетях и, скажем так, outreach на ивентах. Второе условно третье. Четвертое — контент-маркетинг. Если вы делаете интересный контент, если ваш контент важен для целевой аудитории, и целевая аудитория начинает его обсуждать, начинает его комментировать, начинает делиться в рамках своего круга, тогда у вас повышается уровень узнаваемости, уровень доверия у целевой аудитории, и люди, соответственно, общаются с вами. Здесь есть несколько сложностей. Сложности... состоит в том, что не нужно говорить на общие темы, нужно говорить на очень конкретные темы, то есть то, что прямо больше всего болит у вашей целевой аудитории. И надо предлагать конкретные решения, которые работают. И это не так просто. Это не так просто, потому что контента много, контент разный. Степень полезности его тоже очень разная. И пробраться вот в это информационное поле лиц, принимающих решения, непросто. Но, опять же, капля камень точит. Поэтому, если вы регулярно постите важный, классный, релевантный контент, то у вас есть, собственно говоря, все возможности для того, чтобы пробиться и получить клиентов. Какие способы мертвы? Ну, смотрите, я бы не сказал, что любой из способов мертвы. Я бы сказал, что эффективность и финансовая отдача от этих способов, она, скажем так, значительно преувеличена. Значит, первый это cold mailing. Причем давайте разделять. Есть cold-mailing, когда вы пишете абсолютно незнакомому человеку, про которого вы ничего не знаете. Это одна история. И warm-mailing, когда вы до того изучили профиль человека, вы поняли, что вы пишете, почему вы пишете, и зачем человеку это нужно. Cold-mailing требует сейчас гигантских объемов отправок. Это реально нужно отправлять тысячи имейлов для того, чтобы... может, десятки тысяч имейлов для того, чтобы получить хоть какие-либо результаты. И это все в основном идет в спам. Ворм эмейлинг требует значительной подготовки, но он дает гораздо более высокие конверсии, потому что вы знаете, кому вы пишете, вы знаете, какие у них боли, вы знаете, что они уже пробовали, и, соответственно, вам гораздо легче зацепить их, во-первых, получить их внимание, и, во-вторых, зацепить их для того, чтобы конвертировать какие-то свои следующие шаги. Поэтому колд эмейлинг мертв. Ворм эмейлинг жив и будет жить еще очень-очень долго. Холодные звонки аналогично. Холодные звонки дорого, долго и почти бесполезно. Теплые звонки уже гораздо лучше. По крайней мере, если вы, апеллируя к нашему прошлому примеру, звоните там, не знаю, фаундеру компании в офис, да, или на какой-то рабочий телефон и так далее, говорит, здравствуйте, я хочу поговорить с фаундером, ну, шансы, что вы попадете на нужного человека минимальны. Но если у вас есть что-то общее, то есть вы были на одной конференции, вы где-то встречались, то вы, апеллируя к этому факту, можете попробовать достучаться до нужного человека. Поэтому, когда мы говорим про warm calling, Для того, чтобы это было не гигантские объемы, фокусируйтесь на небольшом количестве людей, на несколько десятков людей, ищите их контакты и дозванивайтесь. Это тоже работает. У нас в практике такие истории тоже были, когда мы не могли достучаться до людей в Линкдине, в имейле, читали, не отвечали, но с помощью ворм-мейлинга и ворм-звонков мы до них дозвонились и назначили с ними встречу. Так, идем дальше. Следующий вопрос. Почему клиенты заходят на сайт и не оставляют заявку? Ну, наверное, потому что клиенты заходят на сайт. Во-первых, откуда вы знаете, что это клиенты заходят на сайт? Если вы постите какой-то контент, могут заходить, во-первых, боты. То есть это боты, там, Google, различных поисковых систем, разных парсеров и так далее. Это первое. Второе – студенты, которые ищут информацию на эту тему. Третье – конкуренты, которые изучают, что кто предлагает и так далее. И только небольшая часть трафика – это действительно клиенты. Это первое. Второе. Зачем клиенты заходят на сайт? Клиенты заходят на сайт за информацией. То есть, если ваша информация направлена на обучение, то клиент, зайдя на сайт и прочитав эту информацию, обучился и свою задачу выполнил. Только часть клиентов, порядка 5-10%, которые ищут информацию о поставщике, они вам напишут и оставят заявку. То есть не ждите, что у вас будет прям большой поток. С другой стороны, вы можете... побуждать своих клиентов не выходить, условно говоря, не закрывать страничку, не вешать ее где-то в кише, а мотивировать, то есть показывать, зачем вашим клиентам нужно оставить заявку. Во-первых, эта заявка должна быть по-хорошему показана не как заявка, а как некая консультация. Потому что клиент на самом деле не факт, что захочет, чтобы ему что-то продавали. Клиенту нужен совет потом о том, как лучше купить и как вообще поступить в подобной ситуации. Поэтому, если вы будете не просто говорить «забронируйте звонок», а показывать ценность, что это даст клиенту, тогда это может быть действительно полезно. Пример. Если я вам скажу «забронируйте со звонка моей команды продаж» и наши сейлы, оценив вас, предложат вам варианты, какие пакеты купить. Интересно? Ну, не сильно. Если я скажу по-другому. Оставьте информацию о себе, и наша команда лидген-эдвайзеров подскажет, исходя из того, кто вам нужен, какие клиенты, какие лиды, подскажет, какие варианты вам на данный момент доступны, какие дадут наилучший результат и какие существуют ограничения и возможности. Дальше вы либо сделаете это самостоятельно, либо мы сделаем это для вас под ключ. Понимаете разницу, да? Вот. По сути, процесс может быть очень похожий. Если у вас правильно выстроены продажи, ваши СЛы ничего не продают. Они как бы сканируют покупателя потенциального на предмет того, он готов, не готов, какой есть опыт, насколько горячая эта история и так далее. Какие должны быть следующие шаги. То есть, по сути, они работают не как СЛы, не как пушеры, а как консультанты. Поэтому... Мотивируйте людей встречаться с вашей командой полезностью, которую вы им дадите. То есть не тем, что вы им выкатите прайс-лист и скажете, что это стоит столько-столько. Ну, это и так понятно, плюс-минус, да? Покажите, какие есть варианты решения. Дайте клиенту информацию, ответьте на вопрос. И путем обучения рынка покупать ваши услуги вы будете конвертировать гораздо лучше. Так, дальше. Как написать западному заказчику, чтобы он реально ответил, а не проигнорировал? Для того, чтобы человек реально ответил, первое, вы должны четко сфокусироваться на целевой аудитории. То есть вы должны знать, что то, о чем вы пишете, этому человеку действительно очень важно и актуально. Если вы этого не знаете, либо вы пишете какое-то общее письмо, в этом смысла не имеет. Реальных ответов будет гораздо меньше. То есть первое, если вы четко понимаете свою аудиторию, понимаете их боль и у вас есть решение, подобные боли, тогда супер. Тогда вам имеет смысл писать. И тогда у вас процент ответов будет гораздо выше. Проигнорируют вас в двух случаях. Первое. Если вы не уникальны, если вы просто, как все, yet another, yet another supplier, coder там, whatever, это будет пропущено, потому что вы просто потеряетесь в общем потоке. И второй момент – это если вы не покажете какую-то ценность в этой истории. в этой коммуникации. То есть каждая коммуникация, каждый кусочек контента, каждое письмо, которое вы пишете, должно быть самоценно. И если это не так, то лучше это не писать. Вот и все. И тогда вас не будут игнорировать, тогда вам будут отвечать. Так, дальше. Какие фишки? Используют сильные игроки, чтобы продавать дороже? Классный вопрос на самом деле. Давайте я вам расскажу. Смотрите, одна из сильных фишек, которую я вижу у своих клиентов, и я у своих клиентов тоже много чему учусь и наблюдаю, как они продают. Где-то им помогают, где-то они мне что-то подсказывают интересное. Одна из самых сильных фишек, особенно при работе с новым поставщиком, это снижение риска переключения. Это снижение риска получить непонятно что и заплатить за это деньги. значит, потерять ресурсы и время и получить только проблемы. Значит, как делают сильные игроки для того, чтобы снизить этот вопрос? Пример. У нас есть клиент. Это израильская компания. И в рамках переговоров их фаундер говорит следующее. Ребята, я вижу, что вы потенциально интересный клиент для нас. Мы можем быть полезны для вас. Давайте сделаем так. Мы работаем месяц с вами. Если вам нравится наша работа, вы ее оплачиваете. Мы продолжаем дальше. Если наша работа вам не нравится, вы не хотите с нами работать, то мы просто пожимаем друг другу руки и расходимся. У вас никаких рисков. Все риски на переключение, по сути, на начале работы лежат на нас. И это хорошо работает. То есть я вижу, как они закрывают, как они ходят навстречу. У них все работает. Соответственно, фишка по снижению риска, она работает хорошо. И это однозначно сильный игрок. Когда клиент слышит такой питч, он понимает, что ребята настолько уверены в себе, что они готовы положить на стол, по сути, месячную оплату команды. Это может быть немаленькая сумма. просто для того, чтобы показать, что они хороши. Это сильный ход, поэтому эта фишка работает хорошо. Какие еще фишки? Хорошая фишка — это продавать результаты, а не процессы. Потому что когда к вам приходит клиент, он приходит к вам не за сверлами, а за дырками. Он хочет получить конкретный результат по итогу. И если вы продаете результат, а не процесс, то, соответственно, вы можете брать за эту услугу гораздо дороже. Условно говоря, Outstaffing продает головы, то есть процесс, говорит вот есть кандидаты, вот есть сотрудники, вы можете их у нас нанять, по сути они вам будут делать работу, ставьте им задачу и они будут что-то делать. Продавать это проще. Зарабатывать на этом много сложно, потому что конкуренция большая. Нужно специализироваться на командах определенного типа либо в определенных географиях для того, чтобы делать это дороже и зарабатывать с одного человека больше, чем. В то же время, если вы говорите, смотрите, команда, которая умеет делать эту работу, позволит вам условно получить x в три раза больше заявок, продаж, еще чего-то. Соответственно, в таком случае вы можете уже работать не по схеме time and material, где оплачиваются конкретные часы и так далее. Вы можете брать гораздо большую сумму, привязываясь к ROI потенциального клиента. И тогда для клиента это окей, это имеет смысл. Но, опять же, для этого должна быть экспертиза. Вы должны знать, что у клиента болит, за что он готов платить больше и как эта история работает. Так, дальше. Как зацепить клиента так, чтобы он выбрал нас, а не студию из Индии? Ну, смотрите, студии из Индии разные. Кстати, я бы у студии из Индии многому поучился, честно вам скажу. Потому что студии из Индии, они умеют делать очень хорошо. Они, с точки зрения разработки, не всегда самые сильные, но продают они всегда хорошо. Поэтому им надо учиться разработке многим, а нашим надо учиться продавать. Чем цепляет студия из Индии? Помимо того, что она цепляет низкой ценой разработки. Хотя, опять же, и не всегда это так. Студия из Индии цепляет сильными гарантиями и чаще всего продуктовизированным предложением. Ну, пример, например. Вы ищете... Возьмем что-нибудь очень простое. Вы ищете человека или команду, которая сделает вам одностраничник. И вы думаете, так, мне нужен этот страничник. Какой-то простой пример возьмем. Вы идете на Upwork, начинаете выбирать какие-то команды, вам предлагают разные цифры, условно от 50 долларов, на Upwork, наверное, больше, от 150 до 5000 долларов, там и такие цены тоже есть. И вы сидите и думаете, ого, так, а какие требования, а чем? Тот, который за 50, лучше того или хуже того, чем тот, который за 150, за 300, за 400, за 1000, за 2, за 3, за 5. Ну и вы как бы, как бы как, да? Вам сложно выбрать. Индусы сделали очень просто. Если вы попадаете на их радар, они говорят, смотри, У тебя есть три опции. Одна опция — это простой одностраничник в виде формы заказа. Там есть три изображения, четыре блока, одна форма заказа, которая идет на email. Он стоит, фантазирую, 200 долларов, условно говоря. Второй вариант – это мини-витрина, где у вас есть несколько товаров. Вы можете их выбрать, сложить в корзину, подтянуть страйк или другую платежную систему. И, по сути, это некий мини-магазин, который генерирует продажу. Это два. И третье – там какой-то, я не знаю, другой одностраничник с видео еще и так далее. То есть, по сути, они описали процесс создания одностраничника с одной стороны, а и внутри каждого продукта есть опции. Если хочешь не три изображения, а пять изображений, чтобы там было, да, это стоит условно не 150 долларов, а там 210. предположим, да? И вы, по сути, понимая изначально, окей, мне же нужен одностраничник для презентации – одна история, для продажи – другая, с видео и другими наворотами – третья. Окей, выбрали здесь. Окей, беру первый вариант, предположим. В первом варианте мне нужна одна форма, интеграция с e-mail и WhatsApp, WhatsApp – дополнительная опция и так далее. То есть, по сути, они для вас продуктовизировали процесс покупки. Вы либо выбираете самый простой, самый дешевый вариант, шаблонный, предположим, и они уже тоже понимают, ага, человеку нужен одностраничник, вот на такую тему, из вот такого шаблона, пять изображений, все. И, по сути, они продали вам решение быстрее и проще, чем это делает тот же самый Upwork, предположим. Таким образом, полезно. полезно уметь цеплять клиента таким образом, чтобы он понимал, чтобы он видел полезность, которую вы можете дать в первом, втором и третьем варианте. Вообще-то, на самом деле, когда клиент или когда поставщик предлагает одну цену, ну, на самом деле, это не факт, что сильно хорошо. Во-первых, это то же самое у вас, если один выстрел. То есть получается, вам нужно поразить мишень с помощью одного выстрела. Это гораздо сложнее, чем поразить мишень с помощью трех выстрелов. Правда? Почему вы не даете бюджетное предложение, базовое предложение и какое-то премиальное предложение? У вас 3 есть выстрела и вилка, в которую человек попадает гораздо больше. И таким образом вы можете продать либо люксовое предложение и заработать на этом гораздо больше, либо базовое предложение. Если у клиента нет денег, так бы он отказался от какого-то среднего предложения, так бы ему продали эконом предложение, тоже заработали, да? Ну и, скажем так, основное предложение на фоне высокой цены у люксового предложения, недостаточного функционала у базовой версии смотрится гораздо более интересно. Поэтому для того, чтобы выбирали вас, вам нужно четко знать свою целевую аудиторию, параметры, на основании которых клиенты выбирают то или иное предложение, вот, и максимально его продуктовизировать. Тогда вы будете гораздо выгоднее смотреться, чем студия из Индии, вот. Так. Ой, это такой простой вопрос. Так, что делать? Как бороться с токсичными клиентами, которые хотят все сразу и не платят? Да не работайте с ними. Ну, то есть зачем вам токсичные клиенты, которые хотят все сразу и не платят? Смотрите, здесь ошибка вообще в постановке вопроса. вы боретесь с токсичными клиентами, которые пришли к вам и хотят все и сразу, еще и не платят. Во-первых, если они не платят, они не клиенты, с ними уже не надо работать, раз. Во-вторых, если они пришли к вам и вы согласились на все и сразу без оплаты, это вопрос к вам. Значит, ваша квалификация по работе с такими клиентами недостаточно высока, как минимум. Потому что клиент, который приходит, первое, Он, когда приходит к вам, он уже должен быть подготовлен вашими материалами, вашими силами и так далее. Он должен понимать, как его хотелки соотносятся с его возможностями, какими этапами это будет реализовываться и это должно быть уже оплачиваться. Соответственно, тогда вам не нужно бороться с токсичными клиентами. Бывают ситуации, когда человек соглашается, ему все понятно, все интересно, начинает платить и оказывается токсичным. Но это совсем не то же самое, что бороться с токсичными клиентами. Увольняйте токсичных клиентов, меняйте их на нетоксичных, меняйте их на нормальных клиентов. Выбор за вами. Я, честно говоря, не работаю с токсичными клиентами в принципе. Если они не ценят, не понимают, не готовы работать, зачем они нужны? Какие фразы в переговорах сразу убивают шанс на сделку? Хороший вопрос. Смотрите. Одна из самых распространенных ошибок – это фаундеры этих компаний сразу задают вопрос «Какой у тебя бюджет? Какой у тебя бюджет?» Вот я смотрел запись переговоров одних моих клиентов. Там два фаундера пришли на встречу, и они за 20-минутный разговор три раза спросили потенциального клиента «А какой у тебя бюджет? Какой у тебя бюджет?» И клиент после… А тут еще разница менталитетов. Наши были из Украины, а клиент был, по-моему, из Испании. И он был такой интересный. Когда начинались переговоры, все было здорово. Клиент с радостью рассказывал о решении, которое ему нужно, о том, как он это видит. И, в принципе, видно, что по тому, что рассказывает о себе компания, там деньги есть. Потому что там есть персонал, там есть инвестиции, там есть стабильная команда. Но три вопроса, какой у вас бюджет, клиент не разобрался еще до конца, он не знает всех возможных вариантов решения, и поэтому вопрос бюджета для него еще не до конца изучен. И когда этот вопрос задают ему, он говорит, и он начнет закрываться, он не знает, что ответить на этот вопрос. Поэтому здесь вот вопрос про бюджет в лоб, он убивает мотивацию общаться дальше, да, и шансы для сделки там были убиты. Хотите узнать, есть ли там деньги? Окей. Спросите, с какими клиентами вы работаете? Сколько у вас таких клиентов? Сколько они платят? Каким средним чеком вы работаете? Перемножив количество на частоту, на сумму, вы понимаете примерно кэшфлоу данного клиента. У каждого типа бизнеса есть своя маржинальность. Вы можете легко посчитать. Окей, они продают на 100 единиц, у них маржинальность 30%. То есть клиент может рискнуть частью прибыли, частью вот этих 30 единиц для того, чтобы поработать с нами. Все, вы уже примерно понимаете, о чем можно говорить. Тут все просто и понятно. Если вы этого не понимаете, значит, вы, скорее всего, не знакомы с данным видом бизнеса, раз, либо не задали правильные вопросы. Ну все. Так, что важнее? Любопытный вопрос. Что важнее, хороший сервис или низкая цена? Как не продешевить? Это, опять же, касается понимания того сегмента, с которым вы работаете и так далее. Я бы в начале, если у меня не было бы опыта и четкого понимания, я бы брал бы в начале вот установленную, я брал бы все в интересующие мне темы и потихонечку находил бы тех, кто мне больше всего подходит. А потом, постепенно регулярно повышая цену и повышая сервис, выстраивая регулярные процессы, обеспечивал бы регулярный поток и, соответственно, работал бы дальше. Понятно, что самый дешевый способ, самый простой способ зайти на рынок — это дать цену там на 30% дешевле. и получить себе клиентов. Но при конкуренции на глобальном рынке, условно превращается и повышая сервис, выстраивая регулярные процессы, обеспечивал бы регулярный поток и, соответственно, работал бы дальше. Понятно, что самый дешевый способ, самый простой способ зайти на рынок это дать цену там на 30% дешевле. и получить себе клиентов. Но при конкуренции на глобальном рынке, условно, при вашей цене долларов в час, на 30% дешевле это 21 доллар, а индусы делают по 12. Вы не можете быть самым дешевым. Поэтому цена хороша для получения опыта. Можете поработать бесплатно для получения опыта. Это еще лучше. Но дальше надо идти в уникальность. И такой уникальностью может быть хороший сервис. Хороший сервис плохо продается, потому что у клиента нет опыта работы с вашим сервисом. Если сервис нравится, он останется. Но хороший сервис – это то, что можно оценить только после того, как клиент получает подобную историю, поэтому получает опыт работы с вами. Поэтому хороший сервис не является при принятии решения достаточным уровнем для принятия решения. Говорите, у меня хороший сервис. Может да, может нет, я не знаю. Поэтому должны быть другие аргументы. Должны быть аргументы, связанные с окупаемостью, с отдачей, с получением значимого для клиента результата. И тогда вы не продешевите. Тогда все будет четко и понятно. Так, еще один вопрос и побежим дальше навстречу. Так, как IT-фаундеру научиться продавать, если он ненавидит продажи? Смотрите, вы можете ненавидеть продажи, но без регулярного общения с потенциальными клиентами ваш бизнес развиваться будет очень слабо. Ну, просто потому что. Даже если вы продаете продукты и даже если вы продаете продукты грубо говоря, в розницу с помощью рекламы, вам все равно так или иначе придется общаться с потенциальными покупателями. Либо в поддержке, либо придут покупатели, которые в 10 раз больше вашего среднего клиента, обещают вам больше денег, и вам придется вести эти переговоры. Поэтому мне кажется, что решением здесь будет перепозиционирование в вашей голове продаж, Не делайте продажи, а помогайте клиентам делать покупки. Понимаете? То есть, если вы консультант, который помогает выстроить правильно процесс и купить ваше решение, это совсем не то же самое, что продавец, который ходит и всем впихивает, предлагает какую-то непонятную фигню за большие деньги. Поэтому, чтобы научиться продавать, надо первое, понять, кому нужны ваши решения, понять, как их корректно предложить, чтобы не навязываться, а наоборот создавать очередь людей, которые говорят, да, мне это нравится, мне это интересно, хочу узнать, разобраться и так далее. Таким образом, вам не придется продавать, вы будете делать собеседование с клиентами. Вот так это, скорее всего, будет. К вам приходит потенциальный клиент, вы его внимательно слушаете, для себя решаете, я буду с этим человеком работать или нет. Мне вообще нравится с этим человеком или не нравится. Я вам скажу так, что многие клиенты, которые приходят сейчас, ко мне в частности, в мою компанию, это люди, с которыми мы работаем Скажем так, не только и не столько по достижению показателей, хотя это, безусловно, важно. Это гигиена. То есть если человек не зарабатывает на работе с вами или не получает какой-то значимой выгоды, вопрос, зачем он тогда будет работать. Но сейчас больше приходит людей, которые ценностно близки. Человек говорит буквально так, я не знаю, работает это или нет, но я выделил бюджет для того, чтобы разобраться. И получить классный от этого результат. То есть я хочу попробовать работать с вами, потому что мне нравится ваш подход, и мне кажется, что за этим есть значимый результат. То есть приходят люди, общие по ценностям, а не только за результатом. И это здорово на самом-то деле. Вот, желаю вам больше таких клиентов, потому что работать с ними приятно, продавать им, по сути, ничего не надо. Вы просто показываете, как вы это делаете. Человек говорит, о, супер, я тоже хочу так, давай сделаем вместе. Супер, какая ж тут продажа? Вы просто поделились опытом, поделились информацией, вам за это денег заплатили. Все. То есть, еще раз, ключевое здесь не продавайте, а помогайте покупать. Все. Вот вам этот самый. Помогать покупать приятно, легко, комфортно Ну, собственно говоря, вы чувствуете свою полезность, что вы как бы помогаете людям решать их проблемы. Так, окей. Это на сейчас все. Я тогда... Так. Так, значит, что дальше? Смотрите, есть ли у вас вопросы по тому, как это все делать для вас, да? Как это работает, либо не работает? Почему у вас это не работает, хотя у других работает, например, да? Какие клиенты вам нужны? Значит, работает это следующим образом. Я после окончания трансляции оставлю ссылочку в комментарии к трансляции. Будет ссылка на форму. Заполняйте форму, рассказывайте, какие клиенты вам нужны, сколько их нужно, сколько вы готовы их заанбордить, принять за месяц. Будем искать, будем помогать вам находить нужных клиентов, выстраивать с ними доверительные отношения и закрывать их контракты. Все. Заходите, делайте сами. Хотите, можете делать с нами. То есть все зависит от того, у вас есть структура, у вас есть люди, у вас есть процессы. Делайте сами. Не работает? Спросите, что не работает. Поможем, подскажем. Нам как бы не сложно. Хотите готовые с финансовым результатом? Пожалуйста, приходите, поможем, расскажем. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока. Смотрите, вы можете ненавидеть продажи.