Дайджест "В2В маркетинг: Продавайте обезболивающее, а не витамины"

Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, что в современном мире B2B-маркетинга компании часто сталкиваются с одной и той же проблемой. Потенциальные клиенты не спешат принимать решение о покупке. Да, это интересно, но не сейчас. «Перезвоните нам в следующем году». Эти фразы стали почти стандартными ответами на предложения продавцов. С чем же причина? Чаще всего это свидетельствует о том, что продукт или услуга не решают насущную проблему клиента. Чтобы лучше понять эту динамику и найти эффективное решение, стоит рассмотреть концепцию painkillers vs. vitamins в B2B-маркетинге. которая поможет понять, почему одни продукты продаются легче других, и как построить действительно эффективную стратегию продаж. Давайте определимся с тем, что такое пейнткиллерс, что такое витаминс, чем они отличаются. Painkillers – это обезболивающие, то есть решения, которые касаются острых и болезненных проблем клиентов. Они характеризуются немедленным облегчением проблемы, четко видимым результатом и высокой актуальностью для клиентов. Когда компания предлагает Painkiller, клиенту не нужно долго объяснять ценность предложения. Он уже чувствует боль и ищет способ от нее избавиться. Например, программное обеспечение для автоматизации критических бизнес-процессов. которая помогает избежать потери клиентов. Это классический пенкиль. С другой стороны, витамины — это продукты, которые работают на улучшение ситуации в долгосрочной перспективе. Их особенностью является постепенный накопительный эффект и менее очевидная мгновенная ценность. Примером витамина может быть программа корпоративного обучения для повышения квалификации сотрудников. Польза от нее появится со временем, но не решит, срочных проблем сегодня. В долгосрочном эффекте, если говорить о стратегии долгосрочного успеха, может казаться, что если фокусироваться на Painkillers, то компания быстро сможет увеличить продажи и чувствовать себя уверенно в долгосрочной перспективе. На самом деле это не так, потому что долгосрочный успех зависит во многом от способности не только привлекать, но и удерживать клиентов. Именно поэтому важно разработать стратегию, которая будет включать оба типа продуктов. Естественно, эффективная стратегия начинается с привлечения клиентов через Painkillers. Это обеспечивает быстрый вход и формирование доверия компании. После этого происходит постепенный переход к витамин с продуктам и услугам, которые работают на долгосрочную перспективу и обеспечивают стабильный рост бизнеса клиентов. Продажа Painkillers имеет несколько существенных преимуществ в контексте B2B-продаж. Во-первых, это приводит к более быстрому принятию решения клиентам. Когда проблема болезненная и актуальная, клиенты значительно охотнее выделяют бюджет и быстрее проходят через процесс согласования покупки. Во-вторых, требуется меньше усилий на обучение и убеждение клиентов. Он уже понимает проблему и ищет ее решение. Третьих, ценность предложения очевидна и легко демонстрируется через конкретные результаты и быструю покупаемость. Успешная стратегия в B2B-маркетинге требует баланса между Painkillers и Vitamins. Начиная с решения острых проблем с помощью Painkillers, компания быстро завоевывает доверие и создает базу для дальнейшего развития отношений. Постепенное внедрение Vitamins обеспечивает долгосрочную ценность и удержание клиента. Для эффективного внедрения этой стратегии надо четко понимать самые болезненные проблемы клиентов, сделать понятное ценностное предложение для каждого типа продукта и разработать постепенный план перехода от painkillers к витаминам. И такой подход не только помогает быстрее привлекать клиентов, но и строит с ними долгосрочные отношения, что является ключом к устойчивому развитию бизнеса. Если у вас есть вопросы о том, как находить клиентов. Какие пейнт киллеры предлагать им? Внизу в описании будет ссылочка. Выберите время, расскажите о своей ситуации и наша команда ледогенераторов поможет вам сформировать подобные продукты и донести их до ваших потенциальных клиентов. Желаю вам новых крупных контрактов. До скорой встречи.