Вопросы перед вебинаром «Как построить систему регулярного дохода в В2В компании»

Здравствуйте, коллеги. В рамках подготовки к вебинару я получил несколько вопросов, на которые хотел бы дать ответы. 14 ноября у нас будет вебинар «Как построить систему регулярного дохода в B2B-компании». Про B2C-компанию не скажу, извините, а вот в B2B мне есть чем поделиться. Итак, вопросы. Первое, что такое система регулярного дохода? Здесь мне нужно дать небольшой комментарий. Смотрите, здесь ключевых слов несколько. Это система, это некий процесс, который повторяется, у которого есть показатели на входе и на выходе. Система, которая работает постоянно, которая приносит доход. То, от чего страдает большинство B2B бизнесов, особенно проектных, сервисных, да даже в принципе различных бизнесов B2B, что когда есть контракты, все отлично, все хорошо, есть заработа, есть деньги, есть прибыль. нет контрактов, то, соответственно, возникают спады, которые требуют запасов, нервов, времени и так далее. Для того, чтобы этой ситуации избежать, нужно стабилизировать, то есть нужно построить процесс постоянного общения с потенциальными клиентами. Это здесь, это лиды-генерация. Сейчас я покажу, что я имею в виду. Вот смотрите, я имею в виду вот здесь, это первая общаться с потенциальными клиентами, генерировать встречи. Следующее, проводить их оценку, потому что не все из тех, с кем вы будете общаться, вам подходят в качестве клиентов. Не все вам выгодны, не все вам интересны и так далее. Те, кто потенциально готов быть вашим клиентом, но не готов покупать его сейчас, его нужно отправлять в систему взращивания. Подробно на вебинаре расскажу, что это такое. Тех, кто готов работать прямо сейчас, с тем нужно проводить переговоры и закрывать их на сделки. Построение такой системы, мне кажется, является основной задачей владельцев бизнеса и директоров, потому что именно такой подход и позволяет вам максимально эффективно генерировать доходы и выполнять задачи, которые стоят перед компанией. Так, более подробно расскажу об этом на вебинаре, но есть уже, я внедрил такую систему у себя, используя различные инструменты, опять же, генерации встреч, такие как LinkedIn, электронная почта, телефоны, Facebook, все это работает вместе и создает достаточно серьезный поток. То есть у меня на квалификации каждый день минимум минимум 2-3, но я стараюсь просто, можно и больше, но больше просто тяжелее. Я провожу минимум 2-3 квалификации, где я отбираю себе потенциальных клиентов. Вот. Соответственно, хотите узнать, как это работает, приходите на вебинар. Двигаемся дальше. Пришел второй вопрос, где взять сотрудников для такой работы. Ну, естественно, когда возникает вопрос, что нужно делать какую-то дополнительную работу, и надо обеспечить какими-то силами, средствами и ресурсами. Давайте посчитаем. Значит, нам, например, нужна Вот такая логика. Сейчас я полностью все открою и покажу. Мы идем здесь с конца. То есть давайте ставить задачу, которая нас интересует. То есть, например, вот здесь мы хотим, нам нужна одна продажа объемом 20 тысяч долларов. Это четкая задача, которая нам понятна и осуществим. Значит, для того, чтобы сделать такую продажу, нам нужно провести минимум 10 встреч с высокопотенциальными клиентами, с теми, кто к нам подходит по банку, у которых есть бюджет, у которых есть право распорядиться этим бюджетом, у которых есть необходимости, которые по времени в ближайшее время готовы готовые распорядиться этим бюджетом. То есть вот таких нам надо минимум 10 встреч. Еще раз говорю, встреч у вас возможно будет большее количество, но именно нужно с теми, кто подходит нам по параметрам. Это достаточно такой консервативный сценарий, то есть даже если у вас будет Вопрос в том, насколько вы готовите, с кем вы встречаетесь. Вы можете встречаться с кем попало, либо можете встречаться с теми, кто действительно высокопотенциален. Вот если это встречи с высокопотенциальными компаниями, вы получите одну продажу, предположим, 20 тысяч, 30 тысяч, зависит от того, сколько у вас, 20 тысяч здесь, для примера. Какой у вас средний чек, 20 тысяч долларов, я имею ввиду. Соответственно, 10 встреч. генерирует одну продажу. Что нужно для того, чтобы было бы 10 встреч? До того нужно добавить минимум 100 чтобы вас добавило в друзья, если мы говорим про Линкедин, либо чтобы у вас было порядка до 100 респонсов, чтобы у вас было до 100 контактов. Если мы говорим о лидегенерации в Линкедине, это значит, что из той компании, которую вы провели, минимум 100 потенциальных клиентов должно добавить вас в друзья. Откуда они берутся? Для того, чтобы получить 100 таких добавлений при самом консервативном сценарии, то есть 25% конверсии, вам нужно составить базу из 400 контактов. Не очень сложно, но, опять же, здесь важно очень четко выбрать целевую, чтобы в ней были максимально те, кто вас интересует. Именно в этой базе были те, кто потенциально могут быть, с кем имеет смысл проводить встречи. Теперь двигаемся дальше. Значит, это то, что нам нужно. Это наши цели и задачи. А теперь давайте посчитаем, какие объемы нам нужно работы для того, чтобы выполнить этот объем работы. Встречи должен проводить квалифицированный сотрудник вашей компании. Это можете быть вы. Я рекомендую, чтобы вначале это были вы. Но, тем не менее, Это должен быть либо директор компании, либо начальник отдела продаж, либо продакт менеджер, то есть тот человек, который отлично разбирается в продукте, кто может продавать дорогие продукты клиентам, для которого это работа. Это занимает в среднем 2 часа в день. В какие-то дни это занимает больше времени, в какие-то меньше. Но это то время, которое нужно выделить у существующего сотрудника. То есть это должен быть текущий сотрудник. Вопросом добавления в контакты, добавления в друзья, этот вопрос можно поручить удаленному сотруднику. Почему? Эта работа очень четко алгоритмизируется. И если удаленный сотрудник достаточно грамотный, взрослый и ответственный, то без проблем он это может, или она это может делать за 2 часа в день. То есть если у себя в компании встречи провожу я сам, то вот эта работа вынесена у меня на удаленного сотрудника. И удаленный сотрудник занимает примерно 2 часа в день. Это отправка приглашений в контакты, добавление в друзья и переписка с ними. Поэтому, где взять сотрудников для такой работы? Первое, это выделить время свое. Но это действительно высокопотенциальные клиенты. такой быстрый шаг продажи, то есть это время того стоит, а здесь нанять удаленного менеджера, который будет эту работу делать за вас, за разумные деньги, в разумные сроки. Подробнее опять же расскажу на вебинаре. Сколько времени надо на построение такой системы? Да, я понимаю, что многие из вас постоянно работают над этим вопросом, используют различные решения. По практике то, с чем мы уже столкнулись, самый быстрый результат, который был получен, занял три недели. То есть мы только оптимизировали профиль, мы создали кейсы, сделали первые отправки и сразу же клиент вышел на потенциального заказчика в своей сфере, это была сфера IT и получил контракт буквально за три недели. Это самый быстрый результат. Потом эта система работала и дальше. Самый долгий занял 12 месяцев, но здесь скорее человек получал удовольствие от процесса, со одной стороны, от процесса общения, от обсуждения своих идей, но в итоге все равно система была построена, потому что результат был необходим. И оптимально по практике из порядка 20 внедрений, которые у нас сейчас есть, в среднем это занимает от 3 до 6 месяцев, потому что примерно месяц занимает настройка. Если говорить о системе обучения, то есть если, грубо говоря, вы пришли поучиться, как это делать? Это занимает от 3 до 6 месяцев. Если говорить про аутсорсинг, то это занимает у нас по сравнению с такой системой месяц полтора примерно, что делается уже опытными людьми и так далее. Если мы говорим про обучение построению такой системы, по помощи в внедрении такой системы в компанию, то оптимально это занимает от 3 до 6 месяцев. Приглашаю вас зарегистрироваться на вебинар 14 ноября, где мы подробно рассмотрим эти и другие вопросы о том, как построить систему регулярного дохода в B2B-компании в Украине. Внизу под видео будет ссылочка для регистрации. Спасибо и до встречи.