С какими странами работать для заключения контрактов от 200 тыс. долл. для разработки?

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, каким образом, с какими странами работать для заключения контрактов от 200 тысяч долларов для разработки. Вопросы, которые мы обсудим. США, что работает сейчас, что нет? Почему? Западная Европа и Великобритания, особенно с теледегенерацией. Если не США и Европа, где еще есть бюджеты и как их достать? Ну и естественно ответы на ваши вопросы, на другие ваши вопросы в рамках нашего сегодняшнего созвона. Так, все, свет выставил, отлично. Так, значит, давайте проще, скорее всего, эту историю смотреть на карте, потому что без карты это все неинтересно. Так, вот наша карта, видно хорошо. Традиционно наиболее интересными рынками для аутсорсинга являются страны с самой высокой стоимостью часа. Это понятно Соединенные Штаты, это понятно Западная Европа. Почему так? Цена работы, это базовые вещи, но их стоит проговорить. Цена работы там достаточно высокая. Цена заработной платы по сравнению с нами. Раз. Это первое. Второе. Скажем так, налоговое законодательство не сильно дружелюбное к тому, чтобы брать людей в штат. Например, в Калифорнии, если вы берете человека на работу и потом его увольняете, или вам нужно, короче говоря, он легко подает в суд, и так сказать восстанавливается обратно. То есть в Калифорнии брать кого-то на работу это одна достаточно серьезная большая проблема. Поэтому многие разработчики, многие стартаперы не хотят брать людей в штат. Соответственно им комфортно работать с аутсорсинговой компанией. Ну и соответственно иметь с одной стороны гибкость, сэкономить на заработной флате, налогах, всяких золотых парашютах и так далее. Соответственно где разница самая большая, там и выгоднее всего работать. Неестественно, понимая, что наши все друзья, коллеги, конкуренты из Индии, Китая, Пакистана и других развивающихся стран, все естественно вместе с нами побежали на рынок Соединенных Штатов. Поэтому рынок США... То есть фаундеры компании говорили, я LinkedIn уже не пользуюсь. Фаундеры компании по Software Development. Я открываю, у меня каждый день плюс 300 новых сообщений. Абсолютно одинаковых, абсолютно бесполезных. То есть этот канал был заспамлен. Просто был убит. определенное время. Сейчас благодаря действиям Линкедына ситуация изменилась. Линкедына ограничил количество сообщений и реквестов, которые могут отправлять в день люди. Всего в среднем отправляется 100 реквестов в неделю, ну то есть 20 реквестов в день. И количество вот этого бесполезного, бессмысленного спава резко снизилось. Соответственно, что я вижу по статистике работы с фаундерами Software Development Company с 11.50 в США. Если 6 лет назад оно все было на подъеме, то есть acceptance rate был 30%, это было окей. Потом туда добрались наши друзья и коллеги, и вся эта история за счет массовости спама упала до 12-13% acceptance rate. То сейчас, благодаря тем действиям LinkedIn, эта ситуация выравнивается. То есть можно находить, можно находить клиентов, и даже вот этим древним дедовским методом, общаясь напрямую с фаундерами софтвер-девелопмент кампаний, действительно небольших в США и так далее. Значит, что из интересного и недооцененного? Штаты на самом деле гигантский рынок. И продавать в Штаты партнерам или посредникам не самая выгодная история. Половина маржи останется у них, а может даже и больше. А вы будете работать за те же 25-30-40 долларов за час. И, грубо говоря, просто будете работать более стабильно, с большими объемами. Это неплохо, но, наверное, не сильно интересно. А вот если вы идёте в рамках того же США уже в определённые ниши, то есть вы идёте, например, к dental companies, идёте, например, к food delivery, вот к тем, у кого у вас есть опыт, то вот эта история работает уже хорошо, потому что не так много компаний-разработчиков, которые обладают индустриальным опытом, опытом вертикали, которые могут показать опыт внедрения определённых решений. опыт различных интеграций, понимание вообще предметной области. Вот это уже гораздо более ценно. И вот здесь многие наши компании уже могут побороться не только рейтами, но и квалификацией с американскими компаниями. И это очень приятно, и это очень здорово. И они, кстати, нормально работают и зарабатывают там большие деньги. Но мы сейчас скорее не про сами штаты, с ними, в общем-то, все понятно. Скорее про те, скажем так, страновые сегменты, Я буду сейчас увеличивать, потихонечку двигаться буду по карте. Которые, как мне кажется, недооценены. Недооценены с точки зрения внимания. Понятно, что по-хорошему карта и география это вопрос вторичный. Понятно, что нужно идти на рынки, где больше денег. Но нужно отталкиваться в первую очередь от своего опыта. Вот есть у вас опыты работы, классной работы, там не знаю с кем там, с Удовской Арабией. не надо никуда дальше, работайте дальше с удовольствием, это тоже важно. И там в регионе мена дальше не ходите. Мы про это отдельно сейчас поговорим. Но если у вас плюс-минус более-менее все ровно, давайте я вам дам определенную шкалу приоритетов, вот с точки зрения опыта наших 80 клиентов, с которыми мы сейчас работаем, что у них работает лучше, что работает хуже. Ну понятно, штаты. Начнем с штатов. с учетом рецессии, так называемой, есть просадка. Увольнения откуда идут? Увольнения идут из большого крупного корпоративного бизнеса, из компаний, в которых работают десятки и сотни тысяч человек. Средний бизнес, малый бизнес чувствует себя вполне комфортно. Вот по тем данным, которые у нас есть, по данным клиента. То есть их рецессия особо не трогала. Могу отдельно сказать про такой вид бизнеса, как стартапы. Значит, в стартапах ситуация аналогичная. То есть, стартапы уровня seed-pre-seed, то есть, условно говоря, не знаю, до 30 миллионов долларов чувствуют себя нормально. Количество их такое же, их все больше и больше становится. Они получают примерно ту же сумму денег инвестиций, как и в прошлом году, а прошлый год был рекордный. То есть, вот этот прирост в несколько десятков тысяч стартапов в год, На этом уровне он работает и работает хорошо, то есть количество клиентов не снизилось, они имеют деньги на разработку и с ними можно и нужно работать. В более крупных сегментах, когда это уже серия более взрослая, 150-200 миллионов, там им сложнее, там у них падение, потому что стратегии компании, которые выкупают эти стартапы, они осторожничают, то есть они не понимают, насколько быстро они смогут окупить эти вложения, и поэтому они там борются за маржу. То есть они говорят, нет, мы купим его не там за 300 миллионов, как хватите, а за 250. И за счет этого происходит определенное падение. Поэтому, если вы работаете с малым-средним бизнесом, и там стартапы, которые вас интересуют, у них суммы инвестиций до 30 миллионов долларов вперед, там все хорошо, Понятно, что у части из них есть свои команды. Это окей, это нормально. Часть из них меняет команды, у части команды недостаточной квалификации. Прототипа не сделали, а масштабировать решения не могут. Поэтому вполне смело, как бы скажем так, нишевый подход работает и в Штатах в том числе. Двигаемся дальше. Следующий сегмент — Западная Европа. Что в Западной Европе? Интересно. В Западной Европе конечно маржинальность поменьше чем в Штатах, рейты пониже чем в Штатах и она очень разная, скажем так. Вот я для себя выделяю несколько уровней, несколько таких географических регионов с точки зрения аутсорсинга, с которыми работать нужно по-разному. Самый вкусный и самый интересный регион это по сути Это те страны, у которых высокий ВВП, где относительно много разработчиков, но и большой спрос. Это UK, это Франция, это Германия, Италия, Бельгия, Австрия, ну вот примерно вот это вот, скажем так, центральная и западная Европа. Это один сегмент. Он максимально похож на себя. Португалию я сюда не включаю, сейчас объясню почему. Он максимально на себя похож. То есть, там много денег, мало специалистов, ну и как бы есть достаточно серьезный спрос. С ними есть своя специфика. Если штаты говорят, окей, ты разбираешься, мы хотим с тобой работать, нам это интересно. Они говорят, разбираешься, да, даешь, сделаешь, сделаешь, все, бери и делай. То Европа, она более консервативна, более традиционна, с ними надо больше провести скажем так, переговоров. Для них важно, чтобы были важны там человеческие характеристики, личные отношения гораздо больше, чем результат, который ты можешь дать. Например, я когда продавал услуги в Британию, мне лучше всего получалось продавать услуги в Британию. Кому? Румынам, японцам, арабам. Ну так получилось. Они со мной нормально общались, мы все понимали, я не местный, они не местные, ну и мы находили какие-то общие ценности. Британцы гораздо ниже. Чужие продают чужим. Это их специфика. Это наиболее такой жирный серьезный сегмент. Отдельно стоит рассмотреть Nordics. Это Норвегия, Дания, Швеция, Финляндия. Тоже достаточно высокие рейты, дефицит специалистов и некоторые страны, некоторые компании сидят исключительно на Nordics. Просто вот рассматривая их прицельные, у них были проекты, они поняли этот стиль общения, этот подход и они сидят, кроме Nordics им больше ничего не нужно. Есть такие страны, как условно Голландия, Нидерланды, они очень специфичны. Тут все очень индивидуально. Кому-то легко работать с Нидерландами, кому-то нет. И тут это на самом деле индивидуальная история. И есть целый пояс стран, в котором принадлежит и Украина в том числе. Это страны с достаточно низкой стоимостью оплаты, сравнительно с Западной Европой и Америкой, с меньшей стоимостью оплаты. С большим количеством специалистов, которые готовы двигаться дальше. И с ними тоже мало спроса, много предложений. Это в первую очередь, если идти от нас, то это Украина, то есть, восточная Европа. То, что называется Польша, Румыния, Венгрия и так далее. Румыния, Болгария. Туда же можно отнести Португалию. В Португалии много разработчиков, хотя страна сама небольшая. И Португалия вообще специализируется на Британии. То есть они сидят там рядом, им комфортно. В основном португальцы все работают с британцами. Им так комфортно с крупными компаниями, всякими железнодорожными перевозками, телекомами, финансами. Они сидят на этой истории. По приоритету, если с точки зрения работы рассматривать, это Британия, Франция, Германия, Nordics и потом уже соответственно наши страны. Если отойти от Европы, где еще есть интересные проекты и деньги? Очень многие люди недооценивают такую страну, как Канада. В Канаде рейты пониже, чем в Штатах, но и конкуренция гораздо ниже, чем в Штатах. Я бы даже сказал так, с одной стороны это Канада, с другой стороны это Австралия. То есть они так или иначе следуют, воспитываются в британской и американской парадигме ведения бизнеса. Они говорят на одном языке, преимущественно на английском. И они менее избалованы. То есть, условно говоря, приходя в Канаду или Австралию с хорошим опытом, для Америки это будет окей, а для Австралии это будет вау, супер, отлично. То есть, Австралия, Новая Зеландия. Многие с ними не работают, потому что а-ля далеко, потому что по часам не сильно удобно. Возможно и поэтому там достаточно конкурентные ставки и с одной стороны много платят, с другой стороны меньше конкуренция. У нас были примеры, когда Наши же клиенты, это компании условно с бэк-офисом в Украине, с фронт-офисом в Европе, с удовольствием работали с Австралией, получая там, продавая свои решения, а решения могли быть на уровне, условно, ERP-решения для майнинговой компании австралийской. То есть, Африка и Австралия брали с удовольствием, но остальные не сильно на это реагировали. Австралия брала аж бегом. Большие серьезные проекты и так далее. Поэтому, если у вас есть экспертиза в этой сфере, обязательно обратите внимание на эти регионы, не обделяйте их вниманием. Значит, что еще из интересного есть? Есть такой интересный регион как Мена, это Middle East и Northern Asia. Это, грубо говоря, вот мы смотрим, это Турция. Саудовская Аравия, Египет, Арабия и Египет, Объединенные Арабские Эмираты, Йемен, Амман и так далее. Мы не идем туда дальше, потому что там все сложно и не идем в глубь Африки. Но вот этот вот кусочек, в который в принципе включает себя Израиль, он достаточно динамично развивается. Если у вас есть опыт работы с арабским рынком, если у вас есть опыт работы с израильским рынком, то не надо куда-то дальше, даешь ты его полностью, отработать его до конца, потому что Израиль очень интересен, они въедливые, они такие очень дотошные, но если они приняли решение с тобой работать, все, ты как бы с ними навсегда, ну или пока не зафакапишь чего-то, поэтому работать с ними не всегда просто, у нас были израильские компании, с которыми мы работали по аутсорсингу, но у них очень хорошо можно получиться ведению бизнеса, как Мы работали с израильской компанией, у нас самые лучшие ощущения от этого, хотя это было сложно, они очень требовательные, но там все было очень хорошо. И оплата была справедливая, но требования тоже достаточно высокие. Если говорить про Южную Америку, это как раз тоже царство аутсорсинга, мир опенсорса, небольшого количества голодных, среднеквалифицированных людей в основном. Соединенными Штатами, поэтому можно ли туда выходить со своими решениями? Нужно, если у вас есть готовые решения. Например, есть ряд мировых платформ, которые специализируются на финансовых услугах, на транспортных услугах и так далее. И они выходят, понимая, что в странах первого В странах с большим ВВП, конкуренция очень высокая, они там будут не нужны. Они выходят узко, целые страны закрывают с помощью своих решений. Условный OLX, например, вышел в... Куда они вышли, сейчас скажу. То ли в Нигерию, ну в общем в Африку вышли, стали одним из номеров один, прямо в самой стране. Сказалось бы, а почему в Африку, почему не туда? В Нигерии, по-моему, если не ошибаюсь, они вышли и начали интенсивно развиваться. То есть вот это вот расширение своей бизнес-модели экстенсивная, но вполне возможно. Знаю, что ряд финансовых платформ с украинскими корнями выходят в страны, то что называется третьего мира. Почему? Там очень динамичные рынки, растет количество населения, растут доходы, потому что эти страны много производят, много потребляют, там все больше и больше денег концентрируется. Ну вот смотрите, например, на карте. Мы смотрим вот такая вот большая-большая Россия. Спасибо Меркатору за то, что он так это все показал. И маленькая-маленькая Нигерия. Так вот, в Нигерии столько же людей живет, сколько и в России. И нефтяные доходы, конечно, поменьше, чем в России, да? Ну, сейчас посмотрим. Может быть, скоро сравняются. Вот. В стране живет там под 180 миллионов людей, казалось бы, да? Ну, это карта такая, кажется, маленькая страна. На самом деле достаточно большая. Вот. И там растет все просто очень так взрывообразно, да? Не все устоялось с точки зрения права, но тем не менее там достаточно много денег и большие потребительские рынки. И если у вас есть решения связанные с ломбардами, с автоматизацией розницы, с управлением производством, оно все тоже там нормально заходит. Поэтому, резюмируя эту историю, хотел бы сказать следующее. Первое. Значит, конечно, логично идти туда, где много денег. Это правильно. Но еще более логично и эффективно идти не просто туда, где много денег, а где у вас есть опыт работы с компаниями из этого региона и из этих вертикалей. Если вы будете заходить с учетом не просто желания поработать обыским, а с учетом специфики отрасли, размера компании, выгоды, которые вы можете принести, вы будете выделяться на две головы по сравнению со всеми другими местными поставщиками и так далее. Потому что когда условно… не знаю, банку Бразилии или банку Боливии приходит компания с разработчиками и говорит, привет, мы умеем, у нас там есть ISP.net и так далее, для них это ни о чем. А когда говорят, привет, мы умеем работать с банками, умеем инсталлировать такие-то решения и добиваться такого результата, все, супер, вы интересны. Боливия, Перу, там неважно какая страна, они уже говорят, о, супер, это интересно. Понимаете специфику региона, был такой опыт, отлично, заходите, будем общаться. Поэтому всегда учитывайте тот момент, что Люди смотрят не на общие параметры непонятные, а на ту полезность, которую вы можете дать их бизнесу. Можете дать полезность бизнесу, с вами будут общаться. Не дадите полезность бизнесу. Общаться ни о чем. Не будет точки соприкосновения. Вот. Если есть какие-то вопросы по странам, у нас, скажем, порядка сейчас 80 клиентов. Вот. И они работают с абсолютно разными нишами. У меня, в принципе, есть понимание, плюс-минус. спрос на наших разработчиков или нет. Задавайте свои вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Если вопросов нет, тогда скажу следующее. Если вы выбираете страну, с которой работать, опирайтесь на свой собственный опыт. Если вы не знаете на что опереться, а у вас опыта много разнообразного, я рекомендую сделать просто. Внизу в описании сейчас будет ссылочка на этот самый, вот такая вот будет ссылочка в описании. Что вы можете сделать? Вы можете Использовать наш опыт для того, чтобы мы помогли вам определиться. Как это работает? Внизу по ссылочке. Заходите в форму. Рассказывайте себе, чем вы занимаетесь, чего вы хотите добиться, чего вы уже добились в этой сфере. И на основании этого, вы после этого бронируете время для созвона с нашей командой лиды генераторов. Ребята смотрят, где вы находитесь, подсказывают вам несколько вариантов движения, куда можно двигаться дальше, чего можно достичь на этом пути. Вы дальше используете этот план, либо делаете его самостоятельно, это абсолютно окей. Если хотите, либо говорите нам, ребята, вы разбираетесь, вы даете гарантию и вперед. Идите и делайте, правильно? Поэтому здесь чувствуйте себя абсолютно смело. Сейчас эту ссылочку сброшу в описание ВКонтакте. Поэтому, так сказать, feel free to use our time and experience for that. Так, вот она ссылочка и вот описание того, как это работает. Она на YouTube и на Facebook уже разместилась. В LinkedIn и в другие сети я, соответственно, сброшу после нашего... после нашего стрима. Чем это нужно? Для того, чтобы просто сэкономить себе годы времени на развитие и тому. Сотни тысяч долларов на бесплатные поиски. Копируйте то, что есть и работает у топовых компаний. Изучайте, как это у них построено. И вам гораздо проще и легче будет развиваться. Не надо будет изобретать велосипед, долго переживать, почему у него колеса вдруг оказались квадратные, и он не с той скоростью, которую вы хотели. Копируйте велосипед у других. Не изобретайте велосипед. Зачем это? Изучите, как это делается у других, что у них работает, что не работает и скопируйте все. А вашу специфику, именно ваши особенности, вы, конечно, да, уже будете проявлять. Это понятно, это нормально. Это правильно, так и должно. Так и должно быть. Все, коллеги, спасибо. Сейчас дальше начнется встреча с клиентами. Спасибо. Надеюсь, это была полезная информация для вас. А вот сейчас я, соответственно, дополнительно сброшу ссылочки и буду рад помочь вашей компании выйти на новый уровень развития, на новый уровень бизнеса. Потому что мое глубокое убеждение следующее, у нас классные инженеры, их много, но они, как хорошие инженеры, хорошо разбираются в машинах и механизмах, в блоках, в отношении модулей, но нет у них блока компетенции правильного по продажам, по маркетингу, как представить правильный вкус на то, что они умеют лучше всех. Поэтому они продают дешево, не за те деньги, которых они реально стоят. Поэтому они получают, грубо говоря, 40 долларов, а не 120 долларов в час. потому что не умеют, не умеют. А вот это навык, это определенный степь технологий, которые надо просто изучить и принять. Ну все, тут все просто. Окей, всем спасибо, всем крупных контрактов и всем, так сказать, всем больших достижений на нашей неве. До скорой встречи, пока-пока.