Стрим "Кейсы по заключению контрактов от $200K до $360К с помощью LinkedIn"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью линкэды на Facebook и других соцсетей. Меня спрашивают, Дмитрий, классно, мы много слышим про процесс, а покажи нам, пожалуйста, конкретные результаты, кейсы. Понятно, что клиентам я это показываю и рассказываю, но будет справедливо также вам это дело показать. Поэтому сейчас, одну секунду, я расширю экран. Прямо покажу кейсы. Так, смотрим. Да, есть, окей. Вот смотрите, значит... Один из свежих кейсов это история про компанию, которая занимается IT консалтингом. То есть компания помогает внедрять решения для среднего и крупного бизнеса. Ну вот, собственно говоря, буквально две недели назад закрылась сделка. И мы быстро подготовили кейс. Поэтому, собственно говоря, самая свежая история. В рамках кейса будет рассказано, что делается, как делается, какие результаты достигаются. Изучите это как аналогию. Я думаю, что эта история вам может быть полезна. Сейчас, секунду, я перешарю на другую вкладочку, чтобы было удобнее. Это все дело изучать. Так, есть, да? Видим. Хорошо. Значит, смотрим, что у нас здесь. Значит, как за 6 месяцев закрыть сделку на 200К для IT-консалтинга с помощью дегенерации. Это не просто головы, это реально продажа квалифицированной услуги. Более того, это первая продажа. Дальше будет больше. Значит, какая история? Летом 2020 года к нам обратился основатель компании которая специализируется на внедрении систем корпоративного планирования и управленческой отчетности для средних и крупных компаний. Это история про ребят, которые говорят, о, а работает ли LinkedIn локально? Работает ли LinkedIn на рынке СНГ? Вот это вот история как раз про рынок СНГ. Второй кейс будет про рынок США, и третий кейс будет про рынок Европы. Вот конкретно, есть ли деньги на рынке СНГ. Говорят, нет, ничего нет, у всех кризис, все плохо, ничего подобного. Вот конкретная история. Ребята хорошо разбираются в системах управления, умеют решать задачи клиентов, занимаются диджитализацией этих процессов и делают прозрачный учет. За счет этого повышают управляемость бизнеса и экономят компаниям достаточно серьезные деньги. Что хотел клиент, какую бизнес-задачу хотел решить? Получить новые контракты на рынке СНГ, в частности на рынке России и на рынке Украины. Естественно, клиент обратился, потому что сам не мог решить определенные задачи. И это нормально. Он хороший, он специалист в IT-консалтинге, не специалист в IT-продаже. Это разные навыки и, соответственно, поэтому нам было о чем с ним поговорить. С одной стороны, он достаточно плотно, если мы говорим про фаундера этой компании, вообще под всю компанию, компания плотно занята на существующих проектах. с одной стороны и у них нет времени искать новых клиентов и нет навыка. То есть, окей, хорошо, у нас есть время, что делать? Ну вот сейчас, собственно говоря, про это и поговорим. Что клиент хотел получить в результате? Естественно, долгосрочные договора. Вы знаете, внедрение IT-систем это история длинная. Сначала продается что-то небольшое, потом вторая часть, третья часть и так далее. Потом поддержка, доработка, модули большие. В общем, это такая хорошая длинная история, но нужно туда зайти. Нужно выстроить с лицом принимающим решение доверительные отношения, чтобы это лицо, во-первых, делилось своими проблемами, рассказывало и компания действительно дает полезный результат и так далее. Естественно, агрессивное навязывание в этой истории не работает. Лицо, принимающее решение в компании с оборотом 100 миллионов долларов, это человек, который сидит за секретарем, за массой заборов. Проводиться к этому человеку не так просто, но, тем не менее, это возможно, если правильно использовать LinkedIn и выстраивать людьми доверительные отношения. Это про меня вкратце, кто я, чем занимаюсь. Помогаю владельцам IT-компании находить новых крупных клиентов. Как мы разбили эту работу? Три этапа. Первый – сетап. Это очень важно. Мы исследовали прошлый опыт. Очень часто фаундеры компании, я походу буду комментировать, находятся в ловушке возможностей. Мы можем идти и туда, и направо, и налево, и на запад, и в своей стране продавать. Можем. И деньги есть, и потребности есть, и так далее. Вопрос в том, чтобы сконцентрироваться на той аудитории, которая даст максимальные результаты в ближайшее время. Опять, все это зависит от стратегии компании, конечно. Но если условно плюс-минус все равно, изучаем, где самый лучший опыт и как этот лучший опыт можно было бы повторить. Наиболее комфортная ситуация и для нашего клиента, и для клиентов с той стороны, для потенциальных заказчиков. У вас есть опыт работы с такими, как я? Отлично. У вас есть подтвержденные результаты? Супер. Ну, давайте двигаться дальше. И это уже минимальное доверительное отношение, которое можно развивать. Что сделали? Определили целевую аудиторию. Это то, что я, собственно, говорил. То есть, кто является наилучшими потенциальными клиентами. То есть, какими характеристиками они обладают. И конкретный список составили. Кто те люди, которые принимают решение. Потом под задачи, скажем так, под потребность этой целевой аудитории оптимизировали профиль в LinkedIn. То есть люди видели, что мы помогаем решать именно их задачи, именно задачи их уровня, то, что у них болит. Упаковали кейс о прошлом опыте, о том, как компания уже помогла одному из клиентов этой целевой аудитории решить задачу о повышении прозрачности, по управляемости и так далее. Создали скрипты, подготовили полезные материалы. Потом начали эту историю внедрять. Написали все это дело и пошли в граф поле к целевую аудиторию. То есть начали отправлять им коннекшн реквесты, начали общаться с ними и с помощью полезного контента создали профессиональный образ своей ниши. То есть наш клиент выглядит как опытный, квалифицированный эксперт в своей сфере и с ним хочется посоветоваться на эту тему. Мы недавно кстати с ним записывали небольшой стрим для его аудитории. Человек глубоко разбирается в теме, и когда вы из его целевой, вы действительно хотите с ним посоветоваться, потому что те компетенции, которые у него есть, они действительно хорошие. Наша задача была правильно это показать и сделать это в ненавязчивой манере. Ну, естественно, начали назначаться и проводиться встречи с заинтересованными клиентами. Естественно, не все встречи целевые. Кто-то... У кого-то нет бюджета, но кому-то очень интересно. У кого-то бюджет будет позже. Но это все как обычно. Тут вопрос скорее в правильной системной работе. То есть, что мы делаем с теми, у кого нет бюджета, но он будет. Как мы фоллоуапим, что мы с ними двигаемся дальше. И, соответственно, как мы ведем переговоры с теми, у кого есть и бюджет, и право им распоряжаться, и потребность, и она ограничена по времени. Вот, собственно говоря. Соответственно, для тех, кто более холодный, Мы разработали цепочку для взращивания. Это цепочка из 12 писем. Там и письма, и звонки, и предложения, и так далее. И заработили для них узкую ежемесячную рассылку. Значит, какие результаты? Первый месяц, собственно говоря, создали, адаптировали систему под бизнес-клиента. На второй месяц уже вышли на крупного клиента, с которыми начали этап пресейла. То есть, я сказал, да, суперинтересно, провел первую встречу, по квалификации показал, что он тот, кто потенциально интересен. И, соответственно, с этим человеком нажился процесс дальнейших переговоров, догрева и так далее. Ну вот, через 6 месяцев был подписан контракт на 200к. Опять же, мы понимаем, что это средний крупный бизнес, это занимает время и это реально Если вам интересны аналогичные результаты, сейчас я покажу ссылочку. Сейчас я сброшу комментарий. Бронируйте время, общайтесь с нашими ребятами, с удовольствием поможем вам в решении аналогичных задач. Эта история не разовая. Такое регулярно происходит. Вот второй кейс. Этот кейс немножко постарше. У кейса хорошая история. К нам пришли ребята. Это компания ArtCoding. У них фронт офис в Черногории, бэк офис в Украине. Хорошие ребята. Там порядка 50 разработчиков, три кофаундера. И аналогичная история. Есть хорошие разработчики, есть хороший опыт работы с крупными клиентами. Задача состоит в том, как эту историю масштабировать. Соответственно, была задача получить постоянные контракты на американском рынке без расширения отдела продаж. Естественно, когда у тебя там вас три ко-фаундера, у вас 50 разработчиков, и это классные разработчики, которые заточены на работу с средним крупным бизнесом. Какие-то клиенты фаундеры приводили сами через рефералов, через свой прошлый опыт и так далее. Где-то клиенты сами на них выходили, исходя из того опыта, специализированного, который у них есть. Но мы с вами прекрасно понимаем, что эта история не системная. Есть клиенты – хорошо. Нет клиентов – кормить 50 человек достаточно сложно. Дорогая история. Соответственно, возник вопрос. Первое, нет своих людей, которые разбираются в маркетинге и продажах. Ну, я имею ввиду своих выделенных команд. С другой стороны, ну окей, а как продвигать услуги компании дальше на рынке США? Вот что делать, да? Письма им писать, рекламу делать, где, какую, ничего не понятно. Ну и естественно, нет инструментария, нет маркетинговых материалов для клиентов. В итоге, чего надо было, нужны аналогично были долгосрочные, постоянные договора, Так, это про меня. Так, аналогично. Сетап определит целевую аудиторию. Здесь была интересная история. Тоже во многом, знаете как, продается компетенция. То есть, грубо говоря, фаундер приходит на встречу, показывает свой хороший опыт, показывает свою компетенцию, свое видение в решении проекта. И поэтому ему доверяют реализацию этого проекта. И поэтому его там 50 человек загруженный и его 50 человек, им есть что кушать, они, собственно, выполняют это дело. Хотя, по сути, вначале фаундер продал компетенцию. Фаундер, ну, там кофаундеры, которые разбираются в технической части и в бизнес-аналитике. Соответственно, опять же, здесь изучили прошлый опыт, нашли очень крутой проект, который они делали раньше и который они хотели делать дальше. Вот. И, собственно говоря, пошли к тем, у кого есть такие проекты. Опять же, выбрали в качестве целевой аудитории, составили список, оформили кейс, подготовили скрипты, полезные материалы. Потом, собственно говоря, начали это делать, начали отправлять сообщения. Там есть определенные стандарты, есть определенный acceptance rate. Если acceptance rate ниже, значит вы не туда стреляете, либо вы не то говорите, либо у вас не так... неправильный профиль, неправильный профиль, да? Там цифры простые. Если у вас, наконец, 2-3 месяца меньше 30%, ну, значит, Что-то не так. В последнее время бывает история, когда если вы стучитесь в американские софт-девелопмент кампании с 1150, там уже китайцы, индусы, пакистанцы уже все поспаливали. Поэтому там нужно стучаться очень точечно, с очень четким пониманием того, кому ты стучишься. И то acceptance rate там ниже. Поэтому смотрите нишевые истории, на кого еще можно выйти, как можно выйти и так далее. Ну и так далее. Соответственно, система привлечения работает, дает результаты. Опять же, создали систему взращивания. Что получилось? Там история получилась такая. Мы вышли на посредника, который работает с одной из самых крупных компаний по управленческому консалтингу в мире. В этой компании 500 тысяч человек работает. Реально очень большая компания. И посредник это их субподрядчик для решения определенных задач. Мы вышли на него, наш клиент провел переговоры. И народ показал систему и сказал, смотрите, нам эту систему надо поддерживать и дорабатывать. Соответственно, через два месяца подписали первый контракт на 30К. Ребята сделали оценку того, сделали некий discovery phase, что у них, как оно работает и так далее. По сути, предложили определенный комплекс работ по переработке этой системы, ее поддержке. Клиент сказал, вау, супер, отлично, давайте подписываем годовой контракт на те же 30к в месяц, в итоге получилось 360к. Система была доработана, насколько я помню, там есть история насчет того, что продлить этот контракт дальше и он станет там уже не 360к, а 720к. Вот, эта история, это уже американский рынок. Это американский рынок, когда эта история выстрелила четко на рынке штатов. Если есть вопросы, кстати, по ходу, не стесняйтесь, пишите их прямо в комментарии, я с удовольствием на них отвечу. Понятно, что не все так сладко бывает и не все так сразу с первого, третьего месяца и так далее. Обычно это занимает месяцев шесть-восемь, шесть-восемь. Но это быстрые истории, которые, когда на второй-третий месяц ты получаешь уже первый небольшой контракт, который ты потом можешь развернуть в какую-то более серьезную историю. Вот история европейская, аналогичная, когда за 3 месяца получили контракт на 200к евро. Здесь история была связана с блокчейн разработкой. К нам пришел head of sales IT компании, в которой работают 150 человек. Компания проф. IT, разработка систем автоматизации бизнес процесса в решении для финансовых компаний. Им был хороший кейс по блокчейну, им был нужен европейский рынок. Им нужны были реально контракты по блокчейну. Аналогично классные разработчики, нет маркетологов, нет квалифицированных маркетологов, нет лидогенераторов. В общем, грубо говоря, можно набивать эти шишки самому, но зачем, когда можно всю эту историю про аутсос. Аналогично должны были быть долгосрочные постоянные договора. Это опять про меня, да? Аналогично сделали сетап, изучили опыт. Там был хороший опыт с блокчейн решениями, вот в Европе же, который был хорошо востребован. Мы посмотрели, а кому еще в Европе нужен блокчейн? А где те люди, у которых есть потребность в блокчейн разработки и в то же время есть деньги на блокчейн разработку? Хотят многие, но не у всех есть возможность. Нашли эту целевую аудиторию, составили список потенциальных клиентов, лиц, которые принимают решения, адаптировали профиль, подготовили материалы, начали с ними регулярно общаться, то есть запустили систему привлечения клиентов, начали регулярно ее выстраивать. Ну, соответственно, для тех, кто догревался, кто был холодный, сказал через 3-6-9 месяцев, их поставили в систему взращивания. На третий месяц был подписан контракт на 200 000 евро с бельгийскими партнерами. Обычно контракты заключаются примерно на пятый-восьмой месяц. Контракты бывают разные. Бывают 30, бывают 60, бывает 400, бывает 800. В общем, разные истории бывают. Но, в принципе, если вы выстраиваете правильный процесс, то результатом правильного процесса, естественно, является правильный результат. Поэтому как и разработка, как и создание программного продукта, как правильные продажи системные, это тоже некий алгоритм. Этот алгоритм надо понимать, понимать точку входа, точку выхода, процесс, как трансформируется ресурс к клиенту, условно говоря, из точки А в точку Б, каким образом нужно взаимодействовать с данным клиентом для того, чтобы понимать, ага, зашло столько-то холодных контактов, через 5-8 месяцев у меня столько-то контрактов. Если у вас это есть, если вы это понимаете, то ваш бизнес развивается системно и вы четко знаете, как эта история Если есть желание пообщаться с нашими лиды-генераторами, чтобы понять, как эта история работает в вашей компании, с вашим чеком, с вашими лучшими клиентами. Это всегда... Знаете, подход, он плюс-минус похожий, но для каждого на своем этапе это может быть разная история. Например, есть компании с небольшим средним чеком. Ну, условно говоря, ваш средний чек там 5-10 тысяч долларов. И это нормально, это окей. Вам аутсорсинг будет дорого, банально. Он просто не окупится. Но у нас есть программа менторинг, где вы можете разобраться, как эта история работает и внедрить ее самостоятельно у себя. Есть алгоритм, есть генераторы, которые годами обучаются в этой программе. Она работает, все хорошо. Вы можете внедрить это самое. С другой стороны, если у вас средний чек 40-60 тысяч долларов с одного клиента в течение года. Есть компании по 200, по 400. Нет смысла нанимать себе команду, платить ей деньги, еще рассказывать этой команде, что делать. Потому что обычно люди, которые приходят, я много общаюсь с ребятами, у которых есть уже опыт лидер генерации и продажи других компаний. Но бывает такая история. Либо этот человек часть большой системы, и как часть этой системы он не может ее воспроизвести в другом бизнесе. Знаете, как винтик. Этот винтик умеет делать только свою часть, его ценность. Надо всю систему тогда копировать, чтобы был аналогичный результат. Поэтому здесь полезность относительно невелика. в такой истории, если это просто винтик какой-то системы. С другой стороны, бывают ребята, у которых нет цельного видения. То есть, что делать? Раз, два, три, четыре, пять. И это тоже проблема, потому что вы думаете, ну окей, я взял человека, я взял команду, они мне все построят. На самом деле, оказывается, с ним все по-другому. Они приходят с идеями, говорят, давайте сделаем так. Вы говорите, ну хорошо, давайте попробуем. Они пробуют, у них не получается. И есть такая грустная статистика, что для того, чтобы построить классный отдел продаж, такой системно работающий, нужно поменять там в разных странах, в штатах в Европе говорят минимум 3-4 отдела продаж полностью, в странах СНГ говорят о цифре 5-6 отделов продаж полностью. Ну, ребята, это слишком дорого, это роскошь, которой мы не можем себе позволить, потому что мы их набираем, они работают, не дают результаты, мы берем следующих, все это время, деньги и так далее. Зачем это делать, да? Можно разделить этот процесс на лиды-генерацию, квалификацию, переговоры, лиды-генерацию отдать ребятам, которые разбираются в этом вопросе, нам либо кому-то еще другому, кто вам даст нормальный качественный результат за это дело. потом квалификацию проводить либо самим, либо своими селами и переговоры со своими селами, своими аккаунтами дожимать уже и так далее. Это работает хорошо, потому что это такая система, которая работает во всем мире. Соответственно, не надо изобретать велосипед, надо просто этот велосипед хорошо скопировать и на нем удачно кататься. Поэтому если есть желание, пообщайтесь с нашей командой. Посмотрим, где вы находитесь, на каком этапе, какой вариант был бы для вас максимально эффективен с точки зрения сотрудничества. получить ваших ребят, с вами разобраться в этой истории, либо сделать аутсорсинг. Вы занимайтесь своей разработкой, мы вам поможем с лидами. Получите лидов, закройте. Если вы даже 10 процентов закроете, плюс 5-6 контрактов в год, я думаю вам вполне будет достаточно. Так, вот еще раз ссылочку показал. Так что буду рад, если мы сможем помочь вам сократить время по построению всей этой структуры и развитию своего бизнеса. Поэтому спасибо вам за внимание. Надеюсь, было полезно. Следующий стрим будет через неделю. Присылайте свои вопросы. С удовольствием отвечу на них, расскажу, поделюсь всем тем опытом, который есть. Желаю всем крупных контрактов. Пока-пока.