Стрим "Какой софт для лидогенерации крупных клиентов необходим в 2022 году"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, фаундер сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Напишите, пожалуйста, в комментариях, нормально ли вам видно, потому что у меня экран немножечко мигает. Мне кажется, это, возможно, какой-то внутренний глюк. Поставьте, пожалуйста, окей, все видно хорошо или есть какая-то проблема в комментариях. Тема нашего сегодняшнего выпуска – это какой софт для лидогенерации крупных клиентов необходим для работы в 2022 году. Значит, я сейчас расшарю свой экран. Здесь есть много интересных нюансов. Сейчас, одну секунду. Так, вот частности. Смотрите, по теме я хотел бы начать со следующего. Многие спрашивают, Дмитрий, ли дегенерация процесс достаточно емкий? Кто есть? Самовыполнение процесса лидогенерации, если делать все руками, занимает много сил и средств. То есть физически много ручной работы. Какой софт для лидогенерации поможет работать? Помогает сейчас и будет необходим в 2022 году. С чего я предлагаю начать? Первое, я бы хотел вообще рассказать о том, какой workflow я вижу в качестве оптимального для того, чтобы дегенерировать крупных клиентов. В частности, как вообще весь этот процесс построить. Когда мы говорим про выстраивание доверительных отношений с крупными клиентами, многие пытаются идти стандартным путем, то есть пытаются делать массовую коммуникацию с клиентами, надеясь на то, что большое количество контактов, а вот кто-нибудь и попадет в наши сети. На самом деле, в этом есть корень зла. И дело в том, что прямо сейчас, если говорить о крупных клиентах, в услугах разработчиков, либо в услугах диджитал-агентств, прямо сейчас нуждается, вот прямо сейчас на рынке, ищеть не более 3% клиентов. Значит, остальные 97% находятся в разной степени созревания. То есть, следующие 7% говорят, окей, мы готовы, нам это будет нужно в ближайшее время. Следующие 10% говорят, окей, мы смотрим на эту историю, нам кажется, что это может быть интересно, но это будет интересно в ближайшие 3 месяца. Остальные не уверены, нужно это или нет. А еще порядка 30% говорят, нет, нам это точно не нужно сейчас. Соответственно, если идти широко, такой вот спамерской, так сказать, методикой коврового бомбометания, получается следующая история. Получается, что мы массово воздействуем на все 100%, 3% вынимаем и начинаем с ними работать, а остальные 97% начинают ненавидеть нас, начинают ненавидеть канал и вообще не верить в подобную историю. Таким образом, все вместе мы пережигаем рынок. То есть, снижаем уровень доверия к нам, к каналам и к тем сообщениям, которые мы даем. Чтобы этого избежать, как я рекомендую поступать? Первое. В LinkedIn узко находить свою целевую аудиторию. Находить целевую аудиторию в 3-4 тысячи decision-makers, которые прямо... с которыми... у которых есть автономный бюджет, проблемы, у которых вы умеете решать, и с которыми, собственно, имеет смысл выстраивать доверительные отношения. Кто-то из них станет вашим клиентом сейчас, кто-то в следующем месяце, кто-то через полгода, кто-то через год. И это нормально, и это окей. Не надо бежать за какими-то гигантскими объемами, отправлять десятки тысяч сообщений. Это все равно все уйдет в спам. Нет, не так. Находим узкую аудиторию и прокапываем ее в глубину. Теперь возникает вопрос, а как это делать так, чтобы это не занимало гигантское количество времени? Вот смотрите. Я хотел с вами поделиться теми инструментами, которые я использую, собственно, сам. Первый инструмент это инструмент для отправления персональных сообщений крупным клиентам. Я использую несколько таких инструментов разных. В частности, я бы мог вам рекомендовать и рекомендовать следующий. Если вы заточены на созвоны, то есть ваша продажа подразумевает, что вы через Lead Magnet привлекли потенциального клиента так или иначе. И цена вашего решения условно больше 200 долларов с одним клиентом, больше 1000 долларов с одним клиентом. Вы делаете разработку сайта, вы оказываете квалифицированную маркетинговую услугу, я вам не знаю, pay-per-click, настраиваете еще что-то, да? Вы разрабатываете сложное, дорогое решение, которое не продается просто типа вот так вот, да? То есть человеку нужно с другим человеком пообщаться, прокоммуницировать, понять в чем преимущество, в чем недостатки, задать уточняющие вопросы и только тогда уже перейти к следующему процессу. Соответственно, если одним из ключевых KPI у вас являются созвоны, Mixvox вам вполне подходит. Значит, каким образом он работает? У вас уже есть теплая аудитория, с которой вам необходимо общаться и поддерживать теплые отношения. При том, что с этой теплой аудиторией, предположим, они не готовы прямо сейчас с вами общаться. Они говорят, да, окей, нам это может быть интересно. Прямо сейчас вы не готовы, не готовы, не готовы прямо сейчас с вами работать. Как я это делаю? Как я это делаю? Вот смотрите. Я готовлю цепочку сообщений, которые не specific. Вот я вам покажу stages. Это компания, которая ориентирована на локальный рынок. Аналогичные цепочки есть и на английском языке. Значит, в чем логика? Почему? Люди не открывают сообщение, которое они приходят. Тут несколько причин. Первая причина. Во-первых, они не знают, от кого это сообщение. То есть, банально, приходит сообщение непонятно от кого. Зачем я буду с этим человеком общаться? Если у вас уже была коммуникация в LinkedIn, и вы потом говорите, что я буду общаться с вами дальше в e-mail, особенно если у вас был первый созвон квалификационный, в рамках которого вы с человеком пообщались, поняли, что вы можете быть друг другу интересны. Но не сейчас. Нет денег у человека или деньги будут, но позже, не прямо сейчас, да? Потребность уже удовлетворена и будет удовлетворяться даже дальше. Ну, то есть, собственно говоря, не то, что дальше, вы будете нужны позже, не прямо сейчас. Соответственно, то человека можно греть. Как мы это делаем? Мы строим цепочку из 12-15 касаний. В рамках этих касаний вовлекаем человека с шагом в 2-3 недели в некие свои коммуникации. Персонализированные сообщения. Это не рассылка. Это сообщение, которое идет с моего ящика в G-Suite в ящик клиента. В рамках этого сообщения мы делимся полезным интересным контентом, делимся кейсами, рассказываем про различные решения. Еще раз, это не рассылка, это персонализированные вещи. И выглядит оно тоже как письмо обычно. Вот так вот. Соответственно, и так далее. Вот мы прям там пишем, как люди реагируют на письма в LinkedIn и что отвечают. Одно, второе, третье сообщение и так далее. Соответственно, мы строим такую цепочку. В рамках этой цепочки делаем определенные зазоры, даем определенные условия. Высылать письмо, если человек не ответил, если человек не прочитал или независимо от того, что он сделал. И таким образом мы генерируем порядка 10-12 касаний. Раз, третье, четвертое сообщение, мы добавляем ссылочку, давайте созвонимся и так далее. То есть, если вы ориентированы, ваш KPI это созвоны, это хороший инструмент для дожима целевой аудитории. По встроенному поверху G Suite, то есть какие-то другие решения не подходят. Но это не супер сложно, G Suite стоит 6$ в месяц, домен стоит 10-12$ в год. Вот вам пожалуйста решение, берите домен, стройте, грейте и дальше эту историю используйте. Но еще раз говорю, не для холодных созвонок, потому что здесь вас быстро забают. И эта история не даст какого-то значимого серьезного эффекта. Это хорошо делается для теплых созвонов, когда люди знают, кто вы уже общались, и вам надо человека догреть. Я вам покажу эффективность этой истории. Если вы знаете, то обычные рассылки, холодные, открываемость у них 12% в среднем. Это считается очень хорошо. Здесь на узких аудиториях открываемость 70%, 73, 67, 50%, 86% и так далее. Соответственно за счет узкой фокусировки и правильного использования инструмента персонализированные рассылки, не массовые персонализированные рассылки, мы получаем большое количество открытий, большое количество ответов, ну и соответственно хорошую конверсию дальше в Созвоны. Следующий инструмент, который работает на аналогичную историю, которую я хотел вам показать, это инструмент Snow.io. Я знаю фаундер этой компании. Это отличное решение, из которого разрабатывается коллективом. Уже этот коллектив есть ядро команды City Чернигове, но они есть и в Латинской Америке, и активно работают на рынке США, на рынке Западной Европы. Что делает Snov.io? Аналогично, это инструмент персонализированной рассылки, который позволяет выполнять последовательность сообщений. То есть, что вы делаете? Вы загружаете некую цепочку сообщений аналогично, верифицируете эту цепочку и, соответственно, начинаете с ней работать. В данном случае, что я делал? Здесь я выгрузил из LinkedIn цепочку фаундеров стартапов, которые у меня в первом круге. Люди знают кто и что. Я им писал по поводу акселератора. Посмотрите, 393 сообщения отправлены, 306 открыли. 43 перешли по ссылке, 15 ответило. То есть отличные результаты с точки зрения, например, открываемости. Ну там порядка 80% открываемости, примерно то же самое. Чем интереснее Snov.io? Snov.io немножко дороже, чем MixMax. Sequence в MixMax стоят 29 долларов в месяц. Snov.io стоит в этом плане 39, если не ошибаюсь, 35 или 39 долларов. Но Snov.io позволяет, я вам показываю простую цепочку, он позволяет делать более сложные петли. Ну, то есть, условно говоря, если MixMax работает в лоб, то есть у вас есть основной workflow, и если человек не открыл, вы можете слать ему одно письмо, да, и дальше потом цепочка заканчивается. Snov.io может делать различные петли. Ну, то есть, условно, если человек не открыл, выслать ему одно письмо, после этого поставить следующее письмо, еще раз не открыл, выслать через 5 дней следующее письмо. То есть снова IEO помогает сделать эту историю разветвленной и соответственно более более гибкой и лучше дожимающей. Я знаю примеры, когда ребята с помощью аналогичных решений строят решение буквально на годы. Человек постоянно в их цепочке крутится, крутится, крутится. Это персонализированная цепочка, она очень здорово дожимает клиента на крупных контрактах. Если у вас есть вопросы по данному решению, пожалуйста, с удовольствием поделюсь, прямо пишите в комментариях. И я с удовольствием расскажу о своем опыте работы. Кстати, снова очень приятные ребята. Они из Украины. Они знают Алексея фаундера. Прекрасный пример системного четкого растущего бизнеса, который хорошо свое грамотное решение масштабирует на весь мир. Поэтому рекомендую. Дальше. Это то, что касается персонализированных сообщений по открываемости. Дальше. Есть такая классная история, как видеосообщение, которое достаточно хайповое, которое позволяет делать буквально следующее. Что она может делать? Вы хотите запомниться клиенту. Вы хотите с клиентом выстроить хорошее отношение. У вас небольшое количество ключевых клиентов. И эта история может работать и в холодную. И вы хотите выделить клиента. Вы хотите сделать какую-то персонализированную историю с клиентом. Что вы делаете? Вы записываете короткое интросообщение. Условно. Привет, Дмитрий, как твои дела? Я вижу, что занимаешься кем-то тем-то. Вот, у нас есть опыт в решении аналогичных задач. Давай на следующей неделе созвонимся для того, чтобы познакомиться и пообщаться. Хорошего дня. Буквально там 20-30 секунд. Это лично для клиента записывается потенциального. Отправляется это видеосообщение. Оно обычно цепляет, ну, потому что хорошая персонализация. Это работает здорово, это новинка. Немного людей, если вы посмотрите на свой входящий инбокс LinkedIn или в email, заморачивается персонализацией на уровне того, чтобы записать личное видеосообщение. Это однозначно вас выделяет. И у этого хороший респонс рейд есть. Соответственно, что можно сделать здесь с помощью данного сервиса? Записать индивидуальное сообщение, условно 30 секунд на каждого, сгенерировать в виде ссылочки и отправить это в имейле. Имейл можно отправлять стандартный, либо смиксуя его с тем же MixMax, либо напрямую в имейле, либо в LinkedIn, где угодно вы можете это использовать, не суть важна. Важно то, что за счет того, что эта история достаточно редкая, И эта история достаточно редкая. И в связи с тем, что мало кто использует видеопрезентации для себя, то вы можете здорово выделиться в работе с потенциальными клиентами, вызвать wow-эффект и, собственно говоря, завязать хорошие отношения. Дальше. Следующий тул – это Vidyard. Значит, Vidyard — это, наверное, одни из родоначальников всего этого решения. Здесь есть бесплатное решение. Сейчас вам покажу бесплатный тариф. Он делает именно это. То же самое, что делаю в Cloud App. У него есть несколько прикольных фич. Ну, во-первых, у него есть бесплатный Free. Вот Cloud App, который использован платный. Я его купил с какой-то хорошей скидкой Lifetime. Вот, Vidyard, он уже бесплатный вначале в базе. Там есть Unlimited Recordings, Unlimited Uploads, Share by Mail и так далее. Значит, в чем фишка бильярда, в отличие от Cloud App? Он превьюху, которую вы генерируете, он делает динамической. И это очень здорово, потому что это позволяет показывать вас, чтобы люди будут видеть, что это не картиночка, а видео. Это очень здорово. Более того, там даже есть интеграция с LinkedIn. Она достаточно простенькая интеграция. Смысл интеграции в том, что если вы поставите Chrome Extension, то, соответственно, вы прямо из своего инбокса можете записывать такие коротенькие видеосообщения и прямо их сразу отправлять. Ну, простенько, но, в принципе, тоже неплохо. Аналогично можно взять прямо отсюда, дополнять и так далее. Мне больше нравится эта фишка, что у них динамический превью, и люди видят, что они подгружают GIF-ку туда изначально, и получается, что люди видят, что это не статичная картинка, а что это видео. И это очень здорово, это отлично также влияет на конверсию. Я все жду следующий шаг, когда будет разработан видеосервис, которому вы скарливаете часть, список имейлов, и он прямо эти имейлы, имена или ключевые фразы, он прямо в виде текста вставляет их в видео. Этот же Vidyard делает это кастомно, ручками, за цифру от 5000 долларов для порядка 500 имейлов. Но это очень дорого, неадекватно. Поэтому пока все пишут сообщения вот так вот, то есть пишут текстиком самостоятельно и вперед. Но теоретически эту историю можно было бы вставить сюда картиночку «Hi, Dmitry» и это уже была бы лучше конверсия. Так вот всегда надо делать ручками. Я жду, когда эта история наконец-то будет сделана автоматом. И тогда обязательно с ней поделюсь. Если, кстати, знаете, что такие решения уже появились, пожалуйста, поделитесь информацией. Это тоже будет очень здорово. Я надеюсь, оно вам поможет. Соответственно, видео мы рассмотрели, и это здорово. Следующий шаг, который я хотел рассмотреть, это дожим навстречу с помощью e-mail, календаря и sms. Здесь есть два решения, которые использую. Первое, это, собственно, MixMax. где мы, например, у нас есть часть цикла продаж, где мы крупным клиентам, то есть у нас первая встреча, вторая встреча, пойдем идет к консультации. И у нас есть некий, некая последовательность писем, которая отправляется клиенту, который хочет там выбрать время на консультацию. дожим на вторую встречу и так далее. То есть, есть некая цепочка сообщений, когда мы понимаем, условно говоря, что нам нужно сопроводить данного клиента, чтобы он не выпал из нашей цепочки продаж, когда есть переносы, есть разные истории и так далее. Вот, например, need time for consultation. Здесь строятся цепочки из пяти сообщений, в рамках которых клиент на концертной встрече говорит, да, мне это интересно, я пока не готов выбрать время, что, в принципе, не суперхороший знак, но тем не менее, значит, наверное, не суперинтересно. Мне надо время или посоветоваться с коллегами, это окей. И мы ставим его в цепочку из пяти сообщений, в рамках которых с определенным шагом напоминаем о том, что надо выбрать время и так далее. Ну и это, в принципе, достаточно хорошо работает. Более того, это хорошо работает следующим образом. У нас сюда подтянута часть команды CL, не все, а только те, которые работают с подобным решением. И они могут шарить между собой эти темплейты, как бы пользоваться наработками друг друга. Часть пользуются моими наработками. Прям вот я шарю свои темплейты, они их под себя кастомизируют и добавляют клиентов, с которыми работают в те же самые цепочки. И эти цепочки отправляются уже от их имени. Тоже очень прикольная автоматизация, которая экономит массу времени. Соответственно, для того, чтобы назначать встречи, мы с клиентами, мы дожимаем их с помощью цепочек имейлов. Кроме этого, опять же, MixMax, он умеет работать и с имейлами, и со встречами, но есть важная функциональность у Calendly, который гораздо более широко известен именно как tool для назначения встреч, но там есть несколько важных историй, которые мало используются, потому что про них мало знают. Смотрите, когда у вас есть команда сейлов, и вам нужно внутри команды распределить равномерно все созвоны. Ну, условно, у вас есть некая воронка, у вас есть магниты, и люди хотят созвониться с вашей командой. У вас в команде несколько человек, предположим, которые занимаются продажей. Вы знаете, что часть этих людей очень занята, часть этих людей менее занята, а часть максимально свободна для выполнения этой задачи, для выполнения встреч определенного рода. И вы распределяете между ними приоритетность. Например, вы оптимизируете раздачу вот этих слотов по встречам по возможности. То есть календарь смотрит в календарь и говорит, ага, кто более свободен, то время того я раньше подставляю. С кем встречу раньше можно назначить. Это первая история. Вторая история – это оптимизация для равного распределения. Ну, предположим, у СЛО всегда возникает вопрос, а почему вот этот клиент пошел к тому-то? Например, почему этот клиент получился от того. Вы говорите, вот у меня есть Optimized Queue Equal Distribution, все получают поровну. независимо от разных историй. То есть Calendly балансирует нагрузку на всех в равном объеме. Окей, окей. Все. А дальше уже кто как вытянет, кто как умеет работать, кто как умеет продавать. Это важная история, которая для команд помогает балансировать нагрузку именно по встречам. Вы можете здесь приоритизировать эти истории и так далее. И следующий момент, который я хотел бы вам показать, это использование текстовых напоминаний и email reminders. KLM листует порядка 10 долларов в месяц на человека и с помощью автоматизированных решений оно помогает дожимать лучше людей на встречу. Очень много сил и средств уходит на то, чтобы действительно человек пришел на эту встречу, действительно что-то там произошло. Соответственно, что умеет дядька Ленли? Вы можете здесь персонализировать предложения. Напоминания в календаре. Тут есть переменные, вы можете описывать их правильно. Вы можете персонализировать правильные ремайндеры опять же в e-mail, указывать несколько напоминаний, когда они будут происходить и так далее. И что очень важно, тут есть еще смс-очки, которые отправляют ремайндер. что привет, оказывается у тебя встреча и так далее. И вот такими маленькими шажками вы можете очень хорошо повысить свой show up rate, то есть количество людей, которые были согласны с отношением тех, кто пришел на встречи, по отношению к тем, кто хочет на встречу, забронировал встречу. Потому что у многих компаний, я встречал, эта история достаточно грустная. То есть многие хотят прийти на встречу, но за отсутствие правильной процедуры дожима, шоу апрейт на уровне 50%, 60%. Но неплохо, но если посмотреть на количество сил и средств, которые были потрачены на дожим людей и на то, чтобы они так и пришли, этого явно недостаточно. У нас шоуапрейт порядка 90-95%, потому что со всех сторон есть имейлы, смс, дожимы. Клиент-менеджеры и СЛИ пишут сообщения в Telegram еще ручками, привет, напоминание и так далее. Поэтому в такой истории, вот с такой автоматизацией, с таким вниманием к процессу, человек действительно приходит навстречу, дожимается и так далее. Соответственно, если у вас есть вопросы по данному решению, я с удовольствием... Да, спасибо. Вот тут нас благодарят в Facebook. Спасибо, очень полезная информация. Спасибо, я рад. Так, окей. Андрей спросил, все классно. Вас приятно, полезно слушать. Взаимно, спасибо. Так, программисты пока далеки от английского языка. Этронумология связана с маркетингом. Ну, это нормально. Так, живо интересуюсь возможностями потянуть английский и развернуться на западный рынок. Отлично. в стремлении продавать 1S, относительно дешевую рабочую силу из России или индустрии, но продавая лучше наработки. Так, смотрите, тут, Андрей, я вижу один важный момент. Ко мне приходят, вот из того, что я увидел здесь, значит, вам не нужно маркетинговую терминологию, там, attach, это не ваша специфика, это как бы не суть важная. Вам нужен процесс, который даст вам на выходе контракт Более того, не просто 1-2, а регулярно, чтобы вы построили этот процесс, его обслуживали. Вы вкладывали ресурсы на входе и понимали, что будет на выходе. Ресурсы в виде времени, денег и так далее. На выходе вы должны получать значимую отдачу. И эта отдача должна быть регулярной, понимаемой и прогнозируемой. Все, вот это ваш маркетинг. Дальше уже надстройки. Это все не суть важности. Постоянные клиенты есть? Отлично. Их много? Супер, значит ваш маркетинг работает нормально. Теперь то, что касается английского. Очень важный момент. У нас есть клиент, который по-английски пишет, но не говорит. Ну вот, ну вот так. Ну вот он просто физически, ну как бы, ну нет у него практики разговорной, он не умеет свободно говорить на английском языке. Он приходит ко мне и говорит, «Дима, блин, что делать? Я как бы классно умею продавать». И он действительно очень здоровый, он такой харизматичный, у него классное ценностное предложение. Он говорит, «На локальном рынке я продаю, я хочу это же продавать за рубеж, за гораздо больше денег». Я говорю, «Окей, то, что ты хочешь продавать, там пользуется спросом, и это можно и нужно продавать за те деньги, которые ты хочешь». Он говорит, «У меня одна проблема, я не англоговорящий. Мы сели, продумали процесс, и как мы его реализовали? В линкедене этого человека, то есть мы начали с линкедена, то есть первым шагом мы нашли целевую в линкедене и начали с ней выстраивать доверительные отношения. В линкедене сидели наши сотрудники, которые создали правильную цепочку, оптимизировали ее под каждого клиента. Люди соглашались на созвоны и приходили на квалификационные колы. Теперь смотрим дальше. Когда человек приходил на квалификационный кол, что он видел? Он видел нашего клиента, который нифига не говорит по-английски, но рядом с ним сидела переводчица. С одной стороны, часть народа это удивляла, потому что они такие, ну как так? Мы же English speaking, почему человек нет? Но за счет правильной подготовки и четкого, ценностного предложения, люди были готовы работать и говорили, да, супер, ваша экспертиза, нам очень интересно, мы готовы общаться, мы готовы работать с вашей командой, а переводчик это уже типа ладно. Это сначала удивляло, а потом становилось нормой. Ну окей, ладно. Важно, что они четко понимают, что они дают. Важно, понимают, как они это будут делать и так далее. Опять же, они понимали, что это сейл, а не разработчик. То есть, команда разработки другая. Они понимали, как с ними работать и так далее. Они закрыли очень хорошие контракты. Где-то месяца, месяца через пять они закрыли... Ну, у них специализация. Они работали с машиностроительными. У них решения были для машиностроительных заводов. У них хороший был опыт. Они закрыли... Крупный машиностроительный забот в Восточной Европе на свое решение. Ну скажем, на свою экспертизу на своем решении. И потом начали разрабатывать из него решения. Поэтому, если у вас нет английского языка, но у вас есть правильный процесс, вы можете компенсировать это незнание тем, кто знает. Во-первых, не вы можете ходить на созвоны, это раз. Во-вторых, вы можете ходить с переводчиком. И это нормально, это работает. Если люди видят ценность, люди готовы общаться с вами, то язык не является для них камнем преткновения. Кстати, завтра у нас будет вебинар о том, как использовать lead generation в LinkedIn для получения заключения крупных контрактов с клиентами. Я вот здесь сейчас вам покажу ссылочку. Завтра в 2 часа по Киеву у нас будет созвон, бесплатный вебинар, где я четко, пошагово расскажу все истории, с чего начинать, как определять целевую аудиторию, что писать, что работало в 2021 году, что будет работать в 2022, понимая динамику и тенденции. Ссылочка. Регистрируйтесь. Это бесплатно. Приходите. Я надеюсь, что с помощью той экспертизы, которая есть у меня и у нашей команды, нас уже больше 25 человек, которые занимаются ледогенерацией, делают это по нескольким ключевым процессам. Я поделюсь, как эта история работает у нас. Скопируйте, примените у себя. И получайте такие же результаты или даже лучше. Завтра детально про это расскажу. Поэтому спасибо всем, кто был на стриме. Спасибо тем, кто посмотрит записи. Регистрируйтесь на форум. Завтра детально у вас будет возможность поставить свои вопросы. Я с удовольствием на них отвечу. Всем большого спасибо. Мне пора бежать на созвон с клиентами. До встречи завтра. Пока-пока.