Прогнозы и стратегии на мировом рынке услуг по разработке для фаундеров в 2023-2024 годах

ДИНАМИЧНАЯ Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью... Сегодня мы обсудим такой же вотрепещущий вопрос, как МУЗЫКА прогнозы и стратегии на мировом рынке услуг по разработке для фаундеров IT-компаний в 23 и 24 годах. Основные вопросы. Какие глобальные экономические и политические тенденции оказывают наибольшее влияние на мировой рынок разработки в этом году? Какие стратегии роста наиболее эффективны для IT-компаний в условно-медленности? Какие подходы показывают наилучшие результаты? в секторе продаж, соответственно, в разработке положенности в ближайшие два года, ну и практические шаги, которые могут предпринять фаундер IT-компании сегодня, чтобы подготовиться к предстоящим изменениям на рынке. Почему я решил на эту тему сделать стрим? Потому что ничего толкового, когда я ищу информацию, я никогда не нашел. То есть вот нормальной какой-то системной картины, к сожалению, будем делать ее самостоятельно. Начнем с первого. глобальные экономические и политические тенденции оказывают разработки сейчас. Смотрите, у меня есть хорошая новость, стратегическая, ну и такая, скажем так, среднеоптимистичная, такая тактическая. Значит, стратегически новость хорошая состоит в том, что пока ручной труд Или, скажем так, неоптимальные бизнес-процессы, которые поддерживаются человеком, а могут поддерживаться скриптами, роботами, машинами, пока существуют вот эти вот ручные процессы, и они не заменены автоматизированными процессами, спрос на разработку будет. Это понятно и это окей. Потому что не везде еще, где это возможно и где это нужно, проведена эта замена. Поэтому выгоднее нанять, условно, команду один раз плюс немножко за поддержку, чем оплачивать большую... оплачивать большой фонд, который эти же самые данные разбирает, этими же процессами управляет. То есть пока здесь предела пока даже не видно. Пока не видно этого предела. Возможно, ИА его и сократит где-то, но явно не весь сократит. будут нужны настройщики AI для конкретных решений. Правильные постановщики задачи и так далее. Поэтому глобальная тенденция спрос на IT стратегически. Что мы имеем сейчас тактически? Почему многие наши клиенты, в частности, и многие участники рынка говорят, а что-то заказов стало меньше, да, а где же клиенты, почему они отказываются и так далее. Смотрите, ситуация такая. Есть экономический политические причины, которые влияют на патриотик. Предположим, фаундер IT-компании. У меня есть штат разработчиков, 50-100-200 человек. У меня есть нефть, вытащивают мне поток денег для того, чтобы я оплачивал услугу этих данных разработчиков. Кто эти компании, которые мои клиенты по типам? Вот если я фаундер, здесь несколько типов компаний. Условно, мы продаем головы, определенные задачи, то, что называется dedicatedness. Эти головы, команды, умеют работать либо со стартапами от pre-seed, seed следующих раундов, то есть от тех, кому нужно что-то небольшое в самом начале. какой-то базовый прототип до тех, кто развивается уже в некой MVP, Minimum Viable Product, и следующий этап – те, кто будут скейлиться. То есть, это один тип клиентов, это некие стартапы. Второй тип клиентов, которые говорят, у нас нет софта, у нас есть вопросы, мы хотим перелезть на какие-то другие решения, помогут нам быть более эффективными. Вот магистрально второй тип клиента. И третий тип – Это партнеры, это другие разработчики, которые сидят на своем локальном рынке в Скандинавии, в Штатах, еще где-то, работают с локальными компаниями, сами разработкой заниматься не хотят, находят в себе dedicated team и он, собственно говоря, он или она занимается этой разработкой для них под ключ. То есть они, по сути, фронт-офис, они занимаются продажами, кодинг и деливеринг они отдают нашим командам. Вот три типовых клиента. Можете добавить кого-то в чат, если кого-то забыли. Стартапы. Второе — это условные интерпрайзы. Третье — условные партнеры. Значит, что с ними происходит в условиях неопределенности? Когда мы говорим про стартапы с инвесторов, инвесторы тратят много, когда они понимают, что будет дальше. Потому что, говоря, на стартапе достаточно велика. То есть это высокая ставка с высоким риском. То есть венчурный фонд говорит, окей, у меня в портфеле сейчас там 10-15 стартапов. Каждому я раздал какую-то часть своего инвестиционного портфеля. Полмиллиона, двести тысяч. И я понимаю, что сети семь умрет. Вернут в 2 раза, а один вернет в 10 раз. В итоге все разные 2, 3, 4 икса за условные 3 года. Вот такая логика венчурного фонда. Венчурный фонд зависит от того, есть ли деньги у тех людей и какой прогноз разрешим у инвесторов. То есть как инвесторы вообще смотрят на ситуацию и готовы ли инвесторы сейчас в определенные проекты или они готовы подождать. Спрос стартапов на услуги разработки зависит в основном от точки зрения инвесторов. Как инвесторы вообще видят, готовы ли они инвестировать сейчас в эти стартапы. Здесь ситуация разная, разнонаправленная. Скажем так, в целом Если сравнить с прошлым годом, то падение объемов инвестиций, это как бы минус 40%, это очень много. Но если вспомнить ситуацию позапрошлого года, то там рынок вырос в полтора раза. То есть объем инвестиций в прошлом году был рекордный, он был максимальный. То есть, по сути, рынок вырос, а потом немножко скорректировался, хотя 40% кажется ужасная цифра. В сути была коррекция. И часть, которые не чувствуют себя сейчас уверенно, такие, как Real Estate, возможно, блокчейн, некоторые проекты, связанные с крипто зимой, они сократились, и там сейчас не столько, сколько нам с вами бы хотелось. С другой стороны, есть и AI-стартапы, которые сейчас на коне, которые собирают достаточно большое количество инвестиций. Есть различные решения для малого-среднего бизнеса по автоматизации бизнес-процесса. Вот я сейчас смотрю, я как историю, у меня сейчас доли в шести стартапах, в разных абсолютно, и разные доли. И я внимательно смотрю, что на рынке происходит и как вообще вся эта история работает. Поэтому падение Спроса на разработку от стартапов связаны с неуверенностью инвесторов в завтрашнем. Опять же, это не глобальная неуверенность, это неуверенность в конкретных отраслях. То есть инвестор говорит, я не знаю, будет ли завтра... Посмотрим, может апы, а патроны там условные, гречка, хлеб и вода, да? Поэтому как только мы пройдем вот этот вот, наши стратегии, люди скажут, ну окей, все понятно, значит, какие риски, Ясно, наша стратегия понятна. Они начнут развязывать свои, так сказать, кошельки и будут больше инвестировать в стартап. Это раз. Что касается интерпрайза. У интерпрайза ситуация следующая. Значит, интерпрайз, опять же, сильно зависит от локации, сильно зависит от индустрии. Есть индустрии, которые упали, опять же, с ожиданием инвесторов. Тут же real estate. И там все, как бы, они говорят, у нас нет денег, мы сокращаемся. И которые чувствуют себя более-менее стабильно. Это что? Это ритейл, это логистика, продукты питания и так далее. Ну, то есть те, которые в любой ситуации чувствуют себя хорошо, потому что люди так или иначе что-то покупают, что-то кушают и поддерживают свою жизнеобеспечение. Поэтому у этих индустрий деньги есть. Здесь они тоже не до конца понимают, что будет дальше, поэтому в длинные большие проекты по оптимизации каких-то сложных систем они заходить не будут. Они сейчас заходят в проекты такого плана, мы сейчас тратим условно 3 миллиона в месяц на какую-то задачу. Если нам кто-то поможет тратить на это не 3 миллиона, а миллион в месяц, то супер, ура, пожалуйста, заходи. То есть сейчас можно заходить в проекты, которые связаны в ряд, в какое-то понятное время, в 3, 4, 5, 6 месяцев. Вот такие проекты есть. Их как бы, ну, то есть на них деньги идут, Андрей. И это как бы задача, задача просто найти таких людей в своей, в своей нише. Ну и, соответственно, правильно с ними выстроить, правильно с ними выстроить доверительные отношения, да. С партнерами ситуация... То есть, интерпрайс есть, но как бы, опять же, зависит. Здравствуйте, у меня есть разработчики, давайте вам что-то разработаем. Они говорят, не-не-не, мы ничего не будем разрабатывать, потому что, ну... Итак, все есть, мы в ковид много чего разработали, поэтому давайте, как сказать, подождем, посмотрим, что будет. Если вы приходите и говорите, ребята, давайте я вам покажу, где можно снизить затраты и показывайте хороший ROI, то, как минимум, вы будете очень интересны и шансы, что вы закроете проект, вполне. Вполне реалистичный. С партнерами ситуация следующая, потому что партнеры по многому живут на деньги, связанные с развитием от стартапов и местных компаний. Сейчас поджались. Если там еще год-полтора заказывать партнеров было достаточно много, на рынке я видел, то есть ты захочешь партнерам, они передают проекты какие-то на разработку. Сейчас партнеры либо делают все сами, либо сами находят себе сотрудников in-house. Поэтому вот эта партнерская история, ну так, ограничена она сейчас, потому что развитие из-за неуверенности поменьше. Соответственно, партнерская история работает тоже ограниченно. Так, окей. Значит, так, это есть. Если вы предлагаете что-то, что связано с текущим, и это будет не когда-то, а в какое-то разумное количество средств, в какой-то разумный период, это вполне продается. Связано с разными практиками снижения зарплаты, снижение затрат на IT-инфраструктуру и так далее. Так, смотрим дальше. Какие стеги? Секундочку. Какие стратегии роста наиболее эффективны в условиях текущей экономической нестабильности? Значит, я был здесь несколько моментов. Очень интересный момент, который для меня был не очевиден, но я вот узнал его, я работаю в США. С одной стороны, в компаниях, в интерпрайзах есть сокращение. С другой стороны, объем их желаний и потребностей остается достаточно большим. То есть, людей они сократили, а потребности сократили не персонально. То есть, хотим мы все равно больше, чем можем. И поэтому часть из них, у которых искать кого-то, искать аутсорсеров, которые будут этим вопросом заниматься. Я общался с фаундером одной компании в Штатах и общались на тему оутсорсинга. Говорю, как твой бизнес сейчас? Он говорит, ты знаешь, растет. Я говорю, а как же, смотри, когда все росло, рос спрос на разработку и люди, был рынок разработчика, то понятно, почему у тебя был большой спрос. У тебя команда и так далее. Но когда рынок падает, на рынке растет конкуренция и так далее. Почему у тебя рост? Он говорит очень просто. Те интерпрайсы, с которыми я раньше работал, они сократили сотрудников. То есть получается, они сократили свои постоянные затраты. Опять же, сотрудник это зарплата, налоги, там всякие социалки и так далее. Днем надо 10 человек, я им даю 10. Завтра надо 6, я даю 6. Завтра надо 15, я даю 15. Это гибкость, контрактность, они понимают, что им удобно работать по такой гибкой схеме. Поэтому, когда мы говорим про стратегии, наиболее эффективные стратегии роста в условиях текущей экономической неопределенности. С одной стороны, если вы чувствуете, что в вашей нише почему-то снизилось количество запасов, все есть, но денег нет, и вы понимаете, что надо что-то делать. Посмотрите на смежные ниши. По-прошлому кризис, что вот у одного из наших клиентов он разрабатывал предложение для банкинга. И банкинг в прошлый кризис достаточно сильно присел и сказал, не-не-не, мы сейчас ничего вкладывать не будем, мы не понимаем, как это окупится и так далее. Зато выстрелила ниша в ряде, кстати, крупных и западноевропейских стран и восточных стран, США, PDL, то есть ломбардов. Ломбардов, которые начали выдавать деньги, получив доходов и так далее. Вообще, в принципе, автоматизация ломбардов просто очень быстро вырос на PDL-решении. А к ним есть определенные требования поставщиков PDL-решений в мире не так, чтобы много. И это говорит о том, что посмотрите на ситуацию, связанную с... Ситуация в COVID. Вот один из наших клиентов, он работает с компанией, Неми, он разрабатывает софт конструкторских бюро, которые делают морские суда. И там тоже был очень интересный перекос. В ковид пассажирские лайнеры стоимостью десятки миллионов долларов, то есть сотни миллионов долларов, резали на металл, потому что они были не нужны, их обслуживать было достаточно дорого, и компаний просто не хватало. С другой стороны, стояла очередь на грузовые лайнеры, и они там покупались очень быстро, потому что цены на контейнеров очень резко выросли, и это позволило компаниям, которые являются операторами данных, используют данные суда, быстро выплатить кредиты на эти И заказать новые. Они увидели, что прогнозировали рост спроса. Это очень специфический вид деятельности. Они потеряли руки и к ним пришло большое количество заказов. Именно на грузовые суда. На пассажирские нет. На грузовые суда. Это и вторая иллюстрация того, что смотрите на смежную нишу. Возможно в смежной нише там упала одна ниша, а смежная наоборот на противоходе выросла. Личная история была же в COVID. Рестораны закрылись, но выросла food delivery. последние мили, резко был спрос на автоматизацию в Фурии, особенно в больших городах. Потому что это сложное решение, которое учитывают грузку, очереди и так далее. Поэтому смотрите, что там может быть рядом. Сейчас я вижу спрос аналогично на автоматизацию разработки и на различные DevOps решения. Потому что у людей есть, люди много платят и компании много платят за поддержку существующей инфраструктуры. Если у вас решение, которое можете применить, чтобы снизить затраты на поддержание существующей инфраструктуры, поддержать цифровую трансформацию, то почему бы нет? Это будет сейчас пользоваться спросом. Так, какие маркетинговые подходы? Давайте поговорим дальше. Какие маркетинговые подходы показывают наилучшие результаты в секторе продаж и разработки ПО. Классика работает всегда, это есть, но я вам дам определенные нюансы, что работает лучше именно сейчас. Мы четко знаем, к кому мы идем, какую пользу эти люди получат от нас. Мы это подтверждаем с помощью профиля и с помощью цепочки сообщений, которую мы отсылаем данному человеку. Мы не говорим, привет, у меня есть команда разработки, Так делают все, и это работает очень плохо. Вот. Потому что в общем индустрия, у меня есть команда, которая умеет решать подобные типа решения. Подобные задачи, которые у тебя есть. Вот мой опыт. Давай мы созвонимся, посмотрим, как мы можем повысить твою эффективность с помощью опыта нашей команды. Это бесплатно. Мы откроем, посмотрим. В частности, примеры. Там сократили затраты, увеличили доходы и так далее. Вот все. Это интересно. Знаете, на эту тему можно говорить. Да? Это то, что классика. Теперь практика. Значит, где нам брать сейчас, у которых есть деньги, у которых есть потребности? Номер один – это ивенты. Offline или онлайн ивент? Почему? Офлайн ивенты обычно плавные, они обычно недешевые. То есть, если мы говорим про оффлайн ивенты, на которые приходит C-Level, то есть люди, которые принимают решения, то цена билета может может составлять там тысячу, полторы, две, три тысячи долларов на ивент, связанные с разработкой либо развитием информационных технологий в определенном сегменте, в определенной секторе и так далее. Заплатили за это там X тысяч долларов. Значит, первое, о чем нам это говорить? Людям это интересно, и они хотят найти поставщика, найти варианты решения. Второе, у них есть бюджеты, на которые они это будут делать. Потому что сюда участие, перелёты и так далее. Потому что посещение такого плана выставки или конференции уровня C-Level может стоить долларов легко. А это уже о чём-то говорит. Значит, компания с деньгами, и им это интересно. Как получить доступ к этим людям? Первое. Составить список конференций, которые вам подходят согласно вашего опыта. Если вы занимаетесь икомом, возьмите иком конференции, логистические конференции. Занимаетесь стартапами, возьмите конференции по стартапам. Что важно, не берите конференции, где только разработчики, вы просто потеряете время. Это должна быть конференция не Java Conference в условном Берлине, хотя есть ребята, которые там круто продают. Это должна быть конференция а-ля AI Blockchain Summit Infintech. Там те люди, которые вам надо. Раз. Первое. Собрали список конференций. Второе. Выделили в этом списке, где много потенциальных участников уровня, который вас интересует. C-level уровня, то есть лиц, которые принимают решения. Дальше. Либо договорились с кем-то вместе, либо сами купили билет на эту конференцию. туда совсем не обязательно. Мы покупаем для того, чтобы вообще получить доступ к базе этих людей. Откуда мы берем базу? Первое. Будет ли мобайл-аппликейшен, а крупные конференции сейчас обычно так делают. Они говорят на нашей конференции, у всех участников, с помощью мобильного приложения, либо с помощью веб-аппликейшена какого-то. И вы банально используете Используя этот мобильный или веб-аппликейшн, вытягиваете тут... способом, но я вам этого не говорил. Вытягиваете контакты... контакты... уровня, имя, фамилия, компания, должность человека. Дальше потом вы начинаете с этими людьми общаться стандартно. Находите их имейлы, находите их линкэды. И дальше системно с ними общаетесь, развиваете отношения в линкедыне. Важно, что у вас есть хороший повод. Вы из одной стаи. Вы такие же, как они. То есть вы говорите, привет, CX, давай там с тобой пересечемся. Или давай поговорим. Давай сделаем с тобой онлайн-созвонок. Давай, так сказать, как-то с тобой прокоммуницируем, потому что я тоже занимаюсь тем же, чем и ты, мне это интересно и так далее. У вас есть хороший повод. Вы такие же, как они. И даже если вы там лично не встретитесь, вы сможете пообщаться в онлайне. Это абсолютно окей. Вот сейчас в рамках подготовки к веб-сайту мне, как человеку, который есть в списке участников, участников, мне приходят различные запросы, встречи очень интересные, очень перспективные. Поэтому это вполне рабочая история. Это то, что касается оффлайн-эвентов с некой онлайн-составляющей. То есть вы собрали базу и начинаете с ней работать. И чем круче доступ, чем выше цена, тем круче на самом деле. Потому что тем более качественную целевую вы получите. Только следите за 30 человек, а несколько сотен лучше. Выбирайте конференции такого уровня. Ну а необычно в Европе, если на несколько дней там 2-3 тысячи до 5 тысяч человек и это уже очень хорошо. Ваших клиентов там будет процентов 10-15 и это супер и это выстраивать с ними отношения. Это офлайн. Онлайн-эвенты то же самое, но посмотрите в линкедыне онлайн-эвенты по вашей тематике. Выберите ручками из этой целевой аудитории тех, кто вам подходит и будет будет вам счастье. Минус здесь, конечно, в том, что не может каждый на linkedin event. В этом смысле, если это очень специфические ивенты, такие, например, как внедрить ERP-систему в розницу. ERP-система в розницу. И конференции. Первые организаторы, конкуренты, потенциальные клиенты. И вы, поскольку этот список открытый, вы можете сами выбрать, понять, кто из них кто, выбрать потенциальных клиентов и прокоммуницировать с ними на эту тему. Поэтому ивенты – это очень круто и дает классный результат. Не требует каких-то супер затрат. Поверьте, в том же Google и в том же LinkedIn сожжетесь гораздо больше. чем стоимость покупки данного билета и адрес над потенциальными клиентами. Так. Дальше. Следующий вопрос. Так, вопрос. Какие риски, основные риски и возможности могут возникнуть на рынке разработки по ближайшие два года? Смотрите. То, что были риски сейчас. То есть риски есть какие? Глобальная ситуация Вполне понятно, линия экономических показателей в США, потенциальную рецессию вытянуть в длину, но ее влияние будет не таким, как условно в 2008 году, когда резкие были пики, то есть их сглаживают путем вытягивания, потом дополнительной эмиссии. Макроэкономические показатели, вы же видите, в США хорошие. Доходы домохозяев, поэтому в принципе все как бы нормально. Поэтому это условно-позитивный прогноз, связанный с потенциальным заострением противостояния на уровне США, Китая. И здесь естественным ответом рынка будет подражание нефтепродуктов, подражание логистики, подражание продуктов питания. И, соответственно, меньшее количество денег на разработку и на развитие. Он тоже имеет место быть. Поэтому к этим рискам надо готовиться. Не шуйтесь. Лучше всего чувствовать себя компанией, у которых есть три чита очень крутые. Причем это ниши вертикальные или по типу клиента, а не только по разработке, а по типу клиента. И, получается, одна ниша немножко присела, вы что, вы сконцентрировались на второй. И это... У меня есть клиенты, которые в компании работают 500 человек, у них 4 ниши и они все, например, терминалы для аэропортов, там софт они делали на эту тематику, да, она присела эта ниша, потому что там терминалы, там платежные терминалы выросли, да, очень смежные истории, и там и там нужно отслеживать людей, делать статистику и так далее. Соответственно, одна ниша упала, другая выросла. То есть, когда эти ниши будут друг друга компенсировать, это будет очень хорошо. Значит, по возможностям, смотрите. Рост обычно связанный с кибербезопасностью. То есть, увеличилось количество фро, доскам и так далее. Вы можете клиентам предлагать. Опять же, продавать их тоже приятно и хорошо, потому что вы можете предложить аудит подобных решений для клиента, сказать, смотрите, а как у вас, давайте проаудируем, найдем дырки, ну и так далее. Возможности доработки, это приятная история, поэтому, как это... Пугаем клиента изнутри, смотрите, как у вас тут все, все можно быстро закрыть, так сказать, починить. Возможности, естественно, больше и больше вычислений уходит на серверную сторону в облака, поэтому Опять же, если у вас есть решения, связанные с облаками, которые поддерживают масштабирование, то масштабирование бизнеса это тоже будет трендом. Естественно, AIML. Вот все больше large language models в различные социальные сети. который даже не предполагал подобного ранее. И это тоже тренд, потому что как внедрить, как это сделать экономически эффективным, потому что AI, он совсем не бесплатный, он в промышленных масштабах очень даже не дешевый. Поэтому, если у вас есть опыт внедрения AI-решения в существующие решения, тоже большой плюс. Ну и, естественно, снижение затраток для радио. Так, у нас еще по вопросу. Практические шаги. Секунду. Так, какие практические шаги могут предпринять фаундеры этой компании сегодня, чтобы подготовиться к предстоящим изменениям на рынке. Первое. Помогать клиентам, держаться за клиентов. Сейчас есть определенные связанные со своими разрывами. Помогать им решить ситуации различными с доверительными отношениями, то терять его не надо. И нужно выдерживать баланс отношений. У клиента меньше денег, пойдите на встречу. Снизьте количество часов, подключите других разработчиков, оставьте одного топа, который в курсе всей истории. снисти затраты для клиентов и себестоимость для себя. Смотрите, что болит у клиентов, проблемы, связанные, опять же, с экономией, то, о чем мы говорили. Однозначно DevOps, однозначно затрат на серверные и облачные решения, что они склонны расти до безобразия, до космических величин. Это позволяет ограничить этот рост при существующей производительности, при поддержании текущей производительности, А это будет очень круто. Там четкая, быстрая окупаемость 5-6 месяцев. По факту снижения чека люди увидят окупаемость и это очень приятно и хорошо продается. Это всегда хорошо продавалось. Фокусируйтесь. Итого. Держите клиентов, сконцентрируйтесь на решениях, которые позволяют клиентам тратить меньше. Если ваша ниша проседает, переключайтесь на смежную. То есть меняйте одну на вторую, потому что все не падает. Рынок такой, он очень такой фрагментированный, там, где хорошо. Вот для этого есть все возможности. Окей? Так, что я вам хотел еще рассказать. В принципе, все есть вопросы, пожалуйста. Значит, я вам, если у вас есть проблемы с клиентами, вы говорите, собственно говоря, работать. Вот я сейчас запущу ссылку, по которой можно сдать эти Я хочу задать этот вопрос специализированным людям, которые этим вопросом занимаются, лиды генераторов. У вас есть вопрос, какие клиенты нужны именно вам. Это всегда индивидуальная история, всегда. Это очень важная история, потому что работать надо не со всеми, а работать надо с самыми наилучшими. Вот, собственно говоря, есть ссылка. Кликайте, заполняйте информацию, приходите на встречу, мы вам поможем. Дальше мы вам подскажем путь, как это делать. Либо мы с вами договоримся о том, что мы сделаем для вас подключиться к финансовой гарантии результат. Спасибо. Спасибо за участие. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Либо мы с вами договоримся о том, что мы сделаем для вас под ключ с финансовой гарантией результат. Спасибо. Спасибо за участие. Всем крупных контрактов и до скорой встречи.