Как продавать сервисы по разработке на Запад в 2024 году

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня проведем стрим по теме «Как продавать сервисы по разработке на Запад в 2024 году». Какие вопросы обсудим? Какие индустрии наиболее перспективны с учетом текущей экономической ситуации? Как наладить эффективное взаимодействие с крупными клиентами, преодолевая культурные и языковые барьеры? Это не все барьеры, но тоже про это расскажу. Как использовать LinkedIn для привлечения новых клиентов на Западе? Как оптимизировать портфолио услуг для привлечения западных клиентов? Как преодолеть конкуренцию и какие стратегии построения долгосрочных отношений с западными клиентами наиболее эффективны? Если у вас есть вопросы, пишите их в чатике. Тут есть специальный чат. Вот, где вы можете писать вопросы. Буду рад вашим вопросам. Вопросы, которые я сейчас озвучиваю, это вопросы, которые мне присылают регулярно на вебинары. Я провожу регулярно вебинары, мне постоянно их присылают. Поэтому я понимаю, что это вопросы актуальны не только участникам вебинара, но и, соответственно, тем, кто специализируется и, собственно говоря, работает в индустрии. Давайте поговорим о индустриях на западе. Какие индустрии на западе наиболее перспективны для предложения услуг по разработке? Смотрите, здесь важная история. Что происходит сейчас на западе? Вот у нас, у большинства IT-компаний, ключевой рынок для разработки это США. И в США происходит сейчас спад, но этот спад неравномерный. То есть в одних отраслях все плохо, например, в real estate, в каких-то отраслях, связанных с длинными инвестициями. очень по-разному, где-то плохо, и они говорят, мы сокращаем людей, нет денег и так далее. А в каких-то отраслях все вполне хорошо, потому что, несмотря на общую немножко, скажем так, неопределенную экономическую ситуацию, они чувствуют себя нормально, они продолжают развиваться, потому что их внутренний тренд, тренд индустрии выше, чем общий экономический тренд в стране, тренд на развитие. И здесь я выделил бы два подхода. С одной стороны это вертикали, вот экономические вертикали, где все хорошо. Мы это видим по нашим клиентам, мы это видим по клиентам наших клиентов. Значит эти вертикали, первое e-learning, второе healthcare, третье гейминг, четвертое медиа. И лернинг до сих пор сидит на том тренде, который был задан еще во времена ковида, когда эффективнее и дешевле обучать в онлайне, да, особенно с учетом новых технологий, с учетом AI и так далее, чем собирать всех в одну локацию и в конкретное время, так сказать, преподавателю тоже быть там, администратором тоже быть там, прямо сейчас проводить обучение. Вот сейчас за счет глобальных коммуникаций, за счет IT можно выбирать самых крутых преподавателей в принципе в мире по данной какой-то узкой тематике, записывать с ними курсы и потом эти курсы собственно говоря с заданиями уже отдавать и соответственно двигаться дальше. О, Easy Peasy говорит, класс, что у нас классная книжка. Супер, спасибо. Если вы про последнюю, то это очень приятно. Это супер. Очень большое спасибо. Надеюсь, вам было полезно. Для тех, кто не в курсе, в конце декабря на Амазоне мы выпустили книжку. Сейчас. Значит, называется The Founder's Playbook. The IT Founder's Playbook. Strategies to Win Big Clients in Challenging Times. Kindle Edition. Вот я вам сейчас ее сброшу сюда. Может, кому-то она тоже пригодится. Значит, о чем книжка? Значит, мы собрали истории наших клиентов, наиболее интересные. Как они привлекают к себе крупных клиентов. Вот. И в этом смысле это здорово, потому что получилось, что не все знают про эти подходы, а там есть очень оригинальные простые истории, которые, в общем-то, очень здорово могут вам помочь. Вот эту книжечку я сбросил. Я сбросил ее в комментарии. Вижу, они есть на YouTube, и они будут еще в других каналах тоже. Потом посмотрите. Я думаю, будет вам полезно. Возвращаемся к индустриям. Значит, вертикали. И learning healthcare gaming media. И learning, понятно, потому что можно снизить затраты на процесс и в то же время повысить его качество с помощью перехода в онлайн. Это круто. Healthcare. Тот же самый COVID. Мы все еще на волне COVID. COVID был там год-два назад. Многие поняли, что да, нужно много ручной работы, много требований по индустрии, все это оцифровывать и оцифровывать. И компании интенсивно инвестируют в различные healthcare проекты. Гейминг. Понятно, много игр, замещение телевидения, кинотеатров и так далее. Интерактивные среды, новые появляются. И, соответственно, здесь тоже как энтертеймент вполне идет. В этом же тренде идет медиа, где у наших клиентов, например, крупные, не западные, самое интересное, медиапродакшн-компании делают конкурентов Netflix, делают конкурентов крупным медийным платформам на свои региональные рынки. У них те же самые проблемы, им тоже нужны небольшие базы пользователей, небольшая база медиа, все это надо как-то между собой дружить. Это большие, сложные, дорогие системы, поэтому они чувствуют себя вполне хорошо. Это то, что касается вертикали. Теперь смотрите, есть ниши кросс-вертикальные. Так. О, так. Я предыдущую читал. Спасибо, Зеленко. Сегодня был на созвоне с вашим Sales Manager. Круто. Ребята работают. Отлично. Да. Посмотрите эту. Там реально классные истории, которые, кажется, лежат на поверхности, но они очень-очень крутые. Про масштабирование, про использование communities различных. Там, в общем, супер. Вернемся к нашей теме. Есть еще ниши, я их называю кросс вертикальные. Это ниши, которые существуют в абсолютно разных вертикалях. AI, например, кибербезопасность, например, автоматизация рабочих процессов, например, DevOps, например, переход в клауд. Вот независимо от вертикали, в которой вы работаете, это очень актуальные и пользуются спросом темы. AI, понятно, снижение трудозатрат, появление новых возможностей. Бизнес это интересует, бизнес говорит, как интегрируйте, покажите, заместите и так далее. Это первое. Второе. Кибербезопасность. Она все больше и больше растет. Если вы видите количество атак, количество взломов, фишингов и так далее, все больше и больше. Соответственно, для многих компаний стать жертвой подобной кибератаки это цена бизнеса, по сути. И так или иначе, компании вкладывают в аудиты, в различные white hacking и так далее. Поэтому инвестиции в кибербезопасность также растут. Автоматизация рабочих процессов. Однозначно да. Фаундеры компаний хотят руководить прозрачным бизнесом, находить возможности цифровизировать процессы, чтобы понимать сколько у них есть ресурсов, какие есть еще возможности по переиспользованию ресурсов. Замечу, кстати, Вчера записывал дайджест по исследованию одной из компаний, сейчас не помню какой, только 33% сотрудников считают себя полностью загруженными. То есть 67% сотрудников в Штатах считают, что они недогружены. Соответственно, автоматизация рабочих процессов позволяет их еще больше разгрузить, что дает возможность либо для развития, либо для оптимизации. С другой стороны, позволяет найти эти возможности, где люди заняты максимально продуктивно, где не продуктивно и так далее. DevOps 100%, растут сложные инфраструктурные проекты, содержание этих проектов растет, цена развития подобных проектов также велика. Затраты на клауд растут, соответственно, должны быть специалисты, которые все это между собой подружат и позволят достигать классных результатов. Клауд, естественно, также растет, хотя растет и антитренд, то есть выходы с клауда, потому что затраты на клауд, клауд это удобно, Клауд это быстро, вам не нужно заниматься инфраструктурой, но в некоторых компаниях, в некоторых бизнесах, в принципе, уже где-то кто-то наоборот возвращается. Есть проекты, которые просто сворачивают клауд, они не понимают, сколько они на него тратят, и разворачивают инфраструктуру на своих серверах. И для них это оказывается достаточно перспективно, они экономят миллионы долларов на этом. Поэтому как и клауд, так и выход из клауда тоже являются перспективными нишами. Если у вас есть опыт в данных вертикалях или в данных нишах, смело находите себе клиентов, там есть деньги, там есть спрос, и продавайте. Так, идем дальше. Как наладить эффективное взаимодействие с западными клиентами, преодолевая культурные и языковые барьеры? Смотрите, первое. Языковой барьер переоценен. Считается, что нужно иметь уровень B2, C1 для того, чтобы нормально общаться с западными клиентами. Первое. Западные клиенты приходят к вам не на конкурс английской филологии. Они приходят к вам за определенной ценностью. Они понимают, что вы можете не идеально владеть языком, и это от вас не требуется. От вас требуется донесение ценностей. Зачем вы им нужны, зачем вы им полезны. Поэтому первое. Не переоценивайте языковые барьеры. Если вы сносно общаетесь на английском языке, можете проводить переговоры. Берите и делайте. У меня есть клиент, который английский, да, занимается разводкой и сейчас ходит вместе с переводчиком встречи. И это окей, она ему помогает, она реально ему работает на экране, пишет ему в документе, что ответить, он отвечает. И это реально работает круто, понимаете? То есть человек общается с таким уровнем клиентом, о котором он даже не может даже помыслить. Но поскольку у него есть сильная технологическая экспертиза и она поддерживается таким классным переводчиком, он выглядит вполне прилично, он хорошо говорит, он ясно изъясняется, ему помогают, понятно, подсказывают в онлайне, в документе, что ответить на тот или иной вопрос. Ну и соответственно, ура, да? И хорошо работает, и есть интересы, и есть дальнейшее движение. Культурные барьеры. Смотрите, здесь они реально существуют, и это правда. Я для себя отмечаю несколько типов культурных барьеров. Они культурные по географии и по отраслям. В рамках одной отрасли, например, вам гораздо проще общаться, потому что общие проблемы, общие процессы, общие задачи, независимо от страны, в которой это происходит. То есть, если вы уже специализируетесь в нише, вам проще общаться с людьми. По странам. Есть ребята, есть клиенты, которые любят работать с Европой, есть, которые любят работать с Америкой. Мне с Америкой работать проще, по крайней мере, вести с ними переговоры. Почему? У них есть понимание, ты даешь результат, вот тебе деньги, иди и делай. В Европе сложнее, этого недостаточно. Ты должен показать, как ты это делаешь, обязательно кто-то полезет в процесс, давайте посмотрим, что и как. Вот такой вот тип мышления. С ними сложнее, потому что они больше лезут в детали, задают вопросы, а почему это, а у нас есть свое мнение. Ребята, вы заплатили деньги за что? что для вас сделали, результат есть, есть. Поэтому с Европой, мне со штатами работать проще. Кому-то наоборот, кто-то говорит, что только Европа, работать комфортно, все все понимают, там Нордикс, Голландия и так далее, Нидерланды. Не знаю, тут правильный ответ у каждого свой. Кому как комфортно с тем и работайте. Скажу, что выбирайте географии, которые вам близки и понятны. Обязательно учитывайте разницу в часовых поясах, потому что календари нам в помощь, это очевидная история, но следите за тем, чтобы вы с клиентом были в одних часовых поясах. Ну и в принципе все. Выбирайте то, что вам больше нравится, с тем и работайте. Дальше. Как использовать LinkedIn для привлечения новых клиентов на западе? Классика жанра. Выбирайте тех, для кого у вас есть классная и сильная история, хороший опыт в достижении бизнес результата. Другим вы будете просто неинтересны. Второе, оптимизируйте профиль свой, чтобы эту ценность донести и в профиле. И третье, выработайте четкую последовательность действий, что, зачем и почему. С чего вы начинаете, как вы развиваете разговор. То есть продумайте эту цепочку коммуникации и, собственно говоря, реализуйте ее. Важный момент какой. С одной стороны Линкедин зажимает гайки. Это абсолютно очевидно. Если вы посмотрите на количество рестрикшенов, на количество ограничений профилей, которые есть. Оно сейчас зашкаливает. Этого очень много. Почему? Потому что многие пытаются так, как и раньше, отправлять письма как есть, и LinkedIn дает restrictions и говорит, что вы должны писать только тем, кому вы знаете лично. А как тогда продавать, если я знаю гораздо меньшее количество людей, и мои клиенты мне все еще не знают. И здесь нам на помощь приходит стратегия персонализации. Что это значит? Мы с вами можем использовать искусственный интеллект для подготовки персонализированных цепочек сообщений. Мы сейчас работаем над таким решением, мы уже для себя его реализовали внутри компании. То есть логика в чем? Вот у нас есть базовая цепочка, мы понимаем зачем мы идем к этому клиенту. Если мы идем с базовой цепочкой, это хорошо, это окей, но это недостаточно уже хорошо. Можно лучше. А можно лучше как? Можно скрипту или некому решению отдать профиль потенциального клиента, он его проанализирует с помощью UI и подготовит оптимальное сообщение, исходя из той логики, что вы хотите на выходе получить. Подготовит первое сообщение, похвалит о чем-то, прокомментирует статью, которую данный контакт написал, какой-то комментарий зацепится к нему, посмотрит, что было в описании, и предложит нам, собственно говоря, вот такие варианты. Мы смотрим эти варианты, выбираем вот этот, и дальше он отправляется. Либо мы сами выбираем, копируем и отправляем, так даже безопаснее. И потом в зависимости от ответа, зная нашу общую канву, продуманную цепочку, я уже подбираю вариант решения, о чем нам лучше поговорить с клиентом, какие проблемы наиболее яркие для его индустрии и так далее. Это работает гораздо круче, здесь конверсия в 5 раз выше, то есть по крайней мере конверсия в в ответы на втором-третьем шаге гораздо выше. И это очень круто. Это то, что мы сейчас внедряем у себя, и где-то через месяц я буду про это говорить публично, показывать кейсы, говорю, смотрите, вот профили, вот было-стало, и там уже видно, что это образы. Но оно и очевидно. Вот, например, в рамках работы с одним из контактов человек разрабатывает софт для христианских комьюнити. То есть он готовит решения, ему нужны разработчики. И конечно, когда мы пишем привет, это стандартная история. Это одна. А когда мы говорим, смотри, мы проанализировали твой продукт, мы видим, что твои там Christian, там, бла-бла-бла, действительно релевантно, оно помогает лучше. Это совсем другое дело, правильно? Человек понимает, что мы не просто еще один запрос, еще там кто-то, а мы разобрались, мы уделили внимание человеку. Поэтому обязательно используйте возможности искусственного интеллекта для того, чтобы готовить персонализированные цепочки сообщений, и ваша конверсия будет гораздо выше. Это очень важно, когда мы говорим про использование LinkedIn. Я против отправки сразу скажу, потому что за это жестко будут бань. Но я за сбор информации из LinkedIn. и за сбор, подготовку персонализированных сообщений. Это достаточно безопасно, если это делать грамотно. Так, как оптимизировать портфолио услуг для привлечения западных клиентов? Смотрите, здесь все достаточно просто. Вас выбирают не потому что у вас большое портфолио, а потому что у вас есть классный кейс, который подходит под проблему потенциального клиента. То есть им не нужно 200 ваших кейсов, им нужен максимально подходящий под них кейс. Поэтому вам нужно, во-первых, показать свои специализации, и в этих специализациях показать case study и отзывы потенциальных клиентов. Все. Дальше вы это должны просто докоммуницировать, вы должны показать свою экспертность. Потому что клиенту не нужны разработчики, клиенту нужны разработчики-консультанты, которые подскажут, как это лучше сделать в его бизнесе. Потому что, условно, да, это стоит дороже, но эффект от этого тоже гораздо больше. Дальше. Как преодолеть конкуренцию? на западном рынке разработки. Ну, хочется вам сказать с одной стороны, а надо ли идти вам туда, где есть конкуренция, потому что может вам имеет смысл сконцентрироваться на тех нишах, где конкуренция ниже, но в то же время есть спрос. Я говорю в частности о тех нишах, о которых я говорил, о вертикалях и горизонталях. Вертикали learning, health care и так далее, горизонтали DevOps, AI development и так далее. Поэтому здесь я бы фокусировался на нишах со спросом и доносил бы основную бизнес ценность. Это самое важное. То есть в идеале, как минимум, вы должны быть одним из наиболее подходящих, чтобы с вами общались. Это первое. А в идеале у вас должно быть решение, которое на голову выше остальных клиентов. Не всегда это возможно, потому что у вас есть команда, вы говорите, ну да, вот команда такая же, они просто уже есть и так далее. Не всегда вы можете показать, что они на голову лучше или на голову выше. Но опять же, если вы можете это сделать, это здорово. Показывайте их опыт в вертикалях, и это будет гораздо дороже ценится. Так, дальше. Какие стратегии? Какие стратегии построения долгосрочных отношений с западными клиентами наиболее эффективны? Смотрите, мы с вами четко понимаем, что большие деньги приходят не сразу. То есть, даже когда вы работаете с крупным клиентом, вам нужно развернуть эти отношения. То есть, начинайте с малого, дайте что-то небольшое, сделайте хороший дискавери. Выстроите отношения, покажите, что вы ценные, что вы готовы инвестировать время и желание в развитие бизнеса клиента. И это окей, и это очень хорошо. Понятно, что Нужно базовые вещи делать регулярно, обновление статуса проекта. Вот многие это почему-то не делают, но мне кажется, это ключевая история, потому что у клиента должно быть четкое понимание, что работа с вами прогнозируема, и вы регулярно деливерите результат. Поэтому вот статусы, соответственно, там еженедельные, раз в две недели, раз в месяц, где вы обсуждаете текущие задачи, планируете следующие шаги. Здорово работает настройка персонализированного отчета. Вот мы для клиентов сделали некий дашборд, в котором они сразу видят, что делается. То есть, если у них есть вопрос, а где мы, мы говорим, вот дашборд, вот ссылка, она онлайн обновляется по количеству контактов, по всем параметрам, о которых мы говорим, и это здорово. Клиенту это комфортно, клиенту спокойно, поэтому клиент чувствует себя хорошо. Так, дальше. здорово периодически приходить с инициативой и инициировать стратегические сессии. То есть, условно, вы накопили определенный опыт работы с клиентом. Придите, это можно сделать во время статусов, давать какие-то небольшие шаги по улучшению, что можно улучшить в бизнесе клиента. Как вы считаете ли в процессе выполнения вашей задачи это ценным? Вы можете, в принципе, инициировать периодически предложение улучшения. То есть, вы говорите, давайте, вот у нас есть новая возможность, давайте обсудим, как ее внедрить в ваш бизнес. Ну, окей, хорошо. А зачем мне это нужно? Вы рассказываете, зачем. И, по сути, мы же понимаем, что продать существующему клиенту гораздо проще, чем новому. И, опять же, это выстраивает доверительные отношения. Вы можете оттестировать свою идею, зайдет, не зайдет. Ну, собственно говоря, и клиенту тоже будет полезно увидеть, что вы заботитесь, вы думаете, вы предлагаете различные варианты решения, подчеркивает ваш экспертный статус и вашу ценность как некого партнера. Вот, это вкратце по тому, как выстраивать длинную. Так, еще вопрос здесь есть. Так, как начать системный литген? Есть партнер в Штатах, свой опыт 5 плюс лет, опыт девелопмента, класс. Опыт филанса, пару случайно найденных клиентов. Опыт продажи партайма от Savjanov этим клиентам. Спасибо. Смотрите, когда мы говорим про системный легенд, что такое системный? Это понятно, что на входе и понятно, что на выходе. То есть мы не занимаемся экспериментами, мы говорим, у нас есть некая воронка, то есть для того, чтобы получить определенный результат на выходе, мы делаем определенные шаги на входе. Правильно? Это системность. Теперь лидген. Что такое лидген? Лидген это генерация встреч или получение встреч с потенциальными клиентами, которые заинтересованы в услугах вашей компании или в ваших услугах. Соответственно, начинаем планировать как бы с конца. Нам нужны контракты. Откуда будут контракты и встреч с заинтересованными лидами? А кто такие заинтересованные лиды для вас? Кто заинтересован в том опыте, который у вас уже есть сейчас? Вот вы пишете 5 плюс лет опыт девайлмента, да? Круто, это вполне достаточно, больше чем. Упакуйте свой опыт в кейсы, посмотрите, с какими вертикалями вы работали, и базируясь на этом, выберите узкую целевую аудиторию, вот таких же точно, с какими вы работали раньше. И начинайте с ними выстраивать доверительные отношения. Более того, сейчас, когда рынок фрагментированный, то есть где-то густо, а где-то пусто, сразу ориентируйтесь на тех, кто показывает хорошие, здоровые признаки того, что этот бизнес растет. Например, компания набирает людей в целом. Раз. Компания получила финансирование. Два. Компания закрыла крупного клиента. Три. Компания увеличила штат разработчиков в 4. То есть, когда есть признаки роста, даже может быть на падающем сегменте, но они все равно растут в последние 3-6 месяцев. Супер, у них есть бюджеты, у них есть проблемы, у них есть задачи. Начинайте с ними общаться уже. Планируйте, что до первых встреч, если вы начинаете прямо сегодня, у вас будет 2-3 месяца до первых созвонов и 6-8 месяцев до следующих контрактов. Так это работает. Вы можете запустить холодную рекламу, прямо сейчас, завтра, но вы потратите на нее много денег, и вы получите большое количество людей, у которых нет бюджетов. Они просто интересуются. Они говорят, а как, а что? То есть здесь, по сути, вы потратите 5, 10, 15 тысяч долларов спокойно для того, чтобы получить хотя бы одного клиента. И то этот клиент будет даже... Проблема не в том нормально потратить и получить, отбить эти деньги. Проблема в том, что этот клиент будет случайный. Он неповторяемый. Понимаете? Это сложно. То есть эта история не масштабирована будет. Поэтому я за то, чтобы, первое, сфокусироваться на узкой нише, где у вас есть опыт. Второе, проработать, закрыть несколько контрактов из этой ниши. И только потом идти в ее масштабирование. Масштабирование с помощью платной рекламы, контента, там, в общем, ивентов, в общем, абсолютно разных вещей. Поэтому первая ниша, второе профиль и третья последовательность шагов для их дожима. А навстречу импров контракт. Так, Алёна спрашивает, как будучи ноунеймом для рынка получить первых клиентов? На что, как правило, смотрят западные компании, когда к ним стучится компания, неизвестная на их рынке? Смотрите. Очень хороший вопрос, Алёна, спасибо. Значит, первое. Рынок западный, очень большой. Есть крупные энтерпрайзы, которые покупают вообще все через тендеры, например. Есть малый и средний бизнес, такой же как мы с вами, у которого есть люди. Есть какая-то серединка, условно 250, 500, 50000 сотрудников и так далее. Соответственно, вопрос. Для любого малого и среднего бизнеса сервисная компания, почти любая, будет ноунеймом, и это нормально. То есть, условно, если вам нужна разработка интернет-магазина, какие бренды у вас есть в голове? Ну, у вас есть Shopify, Magento, предположим, еще какие-то вещи. Но все ли они известны, всем ли они доступны, всем ли они удобны и так далее. То есть, не надо бояться того, что вы ноунейм на рынке, это нормально. Рынок для малого-среднего бизнеса, брендов там нет. Но все знают Google, Microsoft, Apple, все. Кого еще не знают на рынке малого-среднего бизнеса? Нет. То есть идите туда, где нейм как таковой, но его нет. Apple к ним не стучится для того, чтобы продать им какую-то супер кастомную услугу. Apple продает им пакетная подписка на что-то и так далее. Стандартные готовые решения. А им это не подходит. А это можете сделать вы. Поэтому вы кастомный поставщик. Поэтому этот самый. Первое. Забудьте, что вы no-name. Это никому на самом деле не интересно. Это первое. Второе. Западные компании, когда к ним стучатся, смотрят на результат. То есть, есть ли у вас подтвержденный результат, бизнес результат работы с другими такими же компаниями. Что это значит? Это значит, у компаний есть какая-то боль, им нужно автоматизировать процесс. Вы приходите и говорите, смотрите, для таких компаний, как вы, я делаю это раз, два, три. И вот смотрите, что получилось. Первая кампания, прирост эффективности. Вторая, снижение затрат. Третья, повышение дохода и так далее. Вы говорите, класс, они смотрят. Ребята к нам по адресу. Они понимают, как работает наш бизнес, хотя бы в общих чертах. С ними уже интересно поговорить. Поэтому самое важное, это бизнес кейсы, где вы не просто показываете, я там сделал разработку, я поставил людей и что? Вот если после этого и что? Было что-то хорошее? Супер. Теперь другой момент важный. Вы можете сказать, Дмитрий, так я же это делал в компании, я это делал не от себя вначале. Какая разница? У вас опыт этот есть? Вы научились это делать в другой компании, теперь вы будете делать это в своем бизнесе. Никаких препятствий. Вы рассказываете не о том, что вы как компания сделали, вы рассказываете о кейсе. было плохо, пришли к вам, вы сделали хорошо, отлично, хорошая история. С этого можно начинать, это первые хорошие кейсы, которые максимально важны компаниям. Прелесть западного рынка, что он очень большой, он гигантский и в нем можно найти для любого почти для любого, для 99% компаний свою достаточно емкую нишу. Вот единственная ниша, которую мы не нашли, это разработка софта для космических кораблей. Там всего компаний то ли 6, то ли 10. Мы сказали, что нет смысла их разрабатывать, им надо напрямую писать. Зато разработка софта для авиационной индустрии – это уже тысячи компаний. То есть всегда можно сказать, окей, мы работали с космосом, сейчас идем с авиа. Они похожи, и для них это круто, когда вы работали с космосом. Поэтому, опять же, даже вот в таких очень узких историях всегда есть куда расшириться, и на рынке всегда есть несколько тысяч компаний, которым интересны ваши услуги. на многомиллиардном рынке. Вопрос подобрать их максимально четко и выстроить с ними доверительные отношения и четкую связь. Поэтому, еще раз говорю, мы не изобретаем здесь велосипед, мы берем велосипед, который уже используют тысячи компаний. Поэтому тут все достаточно просто и понятно, поэтому надо просто использовать тот опыт, который есть и Естественно, его под себя оптимизировать, естественно, адаптировать его под свою нишу. Если у вас есть вопросы по тому, как это сделать в вашем бизнесе, все очень... Так, еще вопрос, ага. Софт для NASA начал делать украинская сервисная компания, SoftServe. Да, 100%, конечно. Ну, NASA, понимаете, NASA очень большое, NASA и бухгалтерский софт нужен, и софт для поставщиков. То есть, не все, что делает, не весь софт, который нужен NASA, это про космос, да. Но, опять же, да, SoftServe, ну, SoftServe, да. И украинское, в том числе, да, и польское, и много, и много в многих других странах тоже работает SoftServe. Да, это справедливо, это есть. Поэтому, если у вас есть вопросы по тому, как найти вашу нишу, какие клиенты ваши, как вам найти свою целевую аудиторию и о чем с ними общаться, все очень просто. Вот вам ссылка, забронируйте время для созвона с нашей компанией. Вот с нашими ребятами. Это бесплатно. Вы с ними пообщаетесь, поймете вообще, что вам делать, какие у вас есть возможности. Потом, либо сделаете это самостоятельно, что абсолютно окей, либо скажете, ребята, это круто, значит, сделайте мне это, пожалуйста, с финансовой гарантией для меня под ключ. Всё, и мы посмотрим, если мы можем для вас это сделать, не для всех мы можем, то мы это для вас сделаем. Для этого нужно понять, кто вы, чем вы занимаетесь, что вы уже делали, что у вас получалось и так далее. Поэтому не изобретайте велосипед, возьмите в аренду чужой, прокатитесь на нём и получите тот результат, который вы хотите. Всем крутых результатов, всем крупных контрактов. Год может быть непростой с точки зрения бизнеса, но это и интересно. Цена победы слаще. Потому что есть клиенты? Есть. Есть у них потребности? Есть. Деньги есть? Есть. Вы должны быть теми, кто, в отличие от всех остальных, закроет новые крупные контракты. Вы это можете? А, хотите, вы это можете. У вас для этого есть технология. Берите и делайте. Все, всем крутых результатов, крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.