Миф о продажах за процент: почему ваш сейлз сдохнет от голода, а Ваш бизнес - от отсутствия клиентов

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новые крупные контракты с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о мифе продаж за проценты. Почему ваш селс сдохнет от голода, а ваш бизнес в отсутствии клиентов? Обсудим вопросы. У меня есть порядка 15 вопросов, которые задавали в разное время. Если вы можете задать свои вопросы прямо здесь сейчас в эфире. Вопросы касаются того, почему маркетологи и продажники не работают за процент, если они уверены, что могут привести клиентов. Как масштабировать бизнес с помощью продаж за процент? Ну и, соответственно, как делать продажи без бюджета? Давайте начнем с первого вопроса и потихонечку будем двигаться дальше. Итак, если лидер генерации такая эффективная, почему бы вам не работать за процент с закрытых сделок? Смотрите, деньги можно зарабатывать на всем чем угодно. Кто-то хочет зарабатывать деньги на продаже, кто-то на услугах, кто-то на разработке кода и так далее. Видов деятельности очень большое количество. Есть вещи, которые с одной стороны нравятся, с другой стороны получаются. И в этом смысле заработать за процент, на самом деле, я вам скажу так, работая по fixed fee и работая за процент закрытых сделок, это сравнимые абсолютные величины. Зачем мне работать за процент закрытых сделок? Это с точки зрения предпринимателя сейчас сначала рассмотрим, да? Если я могу работать, предоставляя услуги или дегенерации с гарантией результата, да? Кроме того, здесь есть несколько важных психологических аспектов. Первый. Люди не ценят то, что им достается бесплатно. Условно говоря, у нас были ситуации, когда мы работали с очень крутыми проектами и командами. Вначале мы работали в фикстве, потом мы перешли на оплату за процент. Там это было логично, потому что мы четко знали, что они правильно деливерят, что они заточены на результат и так далее. И они подтвердили тем, что они вовлечены. Если с самого начала человек готов платить только за процент, он не вкладывает в это силы, энергию, душу. Ему как бы, ну пришел человек, ну пообщаюсь, получится хорошо. Если человек заплатил за эту встречу в той или иной форме, он будет к этой встрече готовиться или она. Он к этой встрече будет собирать информацию о клиенте и так далее. Поэтому не стоит недооценивать эффект оплаты. То есть то, что достается бесплатно, к нему так и относится. Поэтому у нас часто были ситуации, когда клиент, который даже платит за встречи, платит много за встречи, если пересчете смотреть, С назначенной встречи, с классным клиентом. С нашей стороны не приходит наш клиент. С той стороны лид приходит и говорит, интересно, давайте встречаться. Встречаются. Звоним клиенту, ты где? Я в самолете. Окей, почему ты в своем календаре не заблокировал это время на поездку? Ну вот, я, я, я. И при том, что человек заплатил 500 долларов за эту встречу. То есть даже факт оплаты во многих случаях не гарантирует. Но те, кто платят, к встречам готовятся и ходят. Это второй аспект. Третий аспект. У вашего бизнеса есть своя себестоимость. Вы оплачиваете зарплату разработчиков, административные затраты, бухгалтера, офис, интернет, налоги и так далее. У моего бизнеса тоже так есть. У моего бизнеса тоже есть постоянные затраты, и мне их нужно закрывать постоянными доходами. Поэтому работать за процент закрытых сделок это можно, если эти лиды достаются вам условно несложно или бесплатно. Ну вот легко получил, легко отдал. Тогда это работает хорошо. Тогда нет никаких рисков. Но если это серьезный бизнес, то я считаю, что клиенты сами должны инвестировать в развитие своего бизнеса, в том числе или до генерации, неважно внутреннюю или внешнюю. Это инвестиция. Если вы хотите заработать 100%, то надо вложить хотя бы 10 от этой суммы для того, чтобы получить эти деньги. Если вы не готовы вкладывать хотя бы 10 для того, чтобы получить 100, вопрос – тем ли вы занимаетесь? Готовы ли к получению 100? Может, вам нужно получить 1 для начала, да? То есть не 100, а 1. Ну, все, так, собственно, делайте сами. Поэтому, скажем так, вы же не разрабатываете код с оплатой по результату, причем не просто с оплатой по результату, а вам приходит клиент и говорит, разработай мне код, я этот код продам, либо продам решение на его базе и с тобой поделюсь. Правильно? Вы же не хотите играть в такую игру. Ну, так и я не хочу, собственно говоря, политдегенерации. Поэтому я предпочитаю работать с теми, кто, во-первых, ценит эти встречи, готов за них платить, и тогда, соответственно, получается хороший результат. И это важная история, потому что многие это недооценивают. Идем дальше. Если есть вопросы, пишите в комментариях. Я их здесь увижу, смогу на них ответить. Так, следующий вопрос. Почему продажники требуют фиксы, если уверены в своем навыке продавать? Ну, это касается и продажников, и маркетологов и так далее. Смотрите, я уже частично ответил на этот вопрос, потому что у них есть фиксированные затраты, и им тоже нужно как-то их закрывать. Я вам скажу так. Есть продажники, которые готовы в основном на процент, но это чаще всего те продажники, у которых уже очень большой опыт в данном домене. Они приходят, они уже понимают, кому они продадут это решение. Но тут есть очень важный нюанс. Это решение слабо масштабировано. Реальная история из бизнеса моего клиента. Значит, мы работаем в лидогенерации, в компании. У нас контракт с компанией. Фаундер компании из Восточной Европы. Значит, у нас мы делаем лидогенерацию, и сейлы компании отрабатывают этих лидов. Вот. Какие-то лиды хорошие, какие-то не очень хорошие. Идут какие-то переговоры, какие-то контракты там для начала небольшие закрываются. Окей. Дальше. Этот фаундер берет на работу сейла из штатов. Причем он договаривается с ним в основном за процент. Это был небольшой все-таки фикс и большой процент. Ну как бы процент. На второй месяц этот сейл приводит контракт на миллион долларов. Все в шоке. Вау, вот это так и надо, вот это классно, это же супер, оно же классно работает, оно дает отличный результат и так далее. Не надо вот это морочиться с вашей лидогенерацией, ждать там 2-3 месяца до встречи, 4-6 месяцев до контракта. Вот человек пришел, на втором месяце сделал это сам. Я давай разбираться в ситуации. Они говорят, ну так а чего вы так не можете? Он чек же сделал. Я говорю, давайте разбираться в ситуации, что же как оказывается. Человек, когда приходил в эту компанию, он уже понимал, кому он продаст услуги этой компании. У него было, условно говоря, на короткой руке там один-два клиента, которым он может предложить эти услуги, что он, собственно говоря, и сделал. Вот, но тут возникает вопрос. Супер, что этот человек сделал такую продажу. Вообще без проблем. Дальше что? Сможет ли этот человек генерировать такие продажи хотя бы раз в квартал? Нет, потому что его, грубо говоря, коллеги и друзья, которые могут купить подобную услугу, уже закончились.