Как создать собственный стартап и получить $250 тыс. за 10%: советы юриста из Кремниевой Долины

Так. Ну, окей, коллеги, давайте тогда начинать потихонечку. Сейчас народ подтягивается. Значит, мы уже в прямом эфире. Значит, нашу трансляцию можно будет посмотреть сейчас на странице Olymp Ventures в группе SaaS Founders на странице Кирилла. Также потом будет доступна запись в YouTube, и, ну, собственно говоря, вы сможете просмотреть ответы на вопросы Леонардо.

В записи.

Давайте для начала, пока люди подходят, я представлю участников нашего сегодняшнего стрима. Рад поприветствовать Леонарда Грайвера. Леонард – самый известный русскоговорящий юрист Кремниевой долины.

Один из ста самых известных.

Я.

Про этот клуб знаю, меня туда не пускают.

Поэтому, когда мы говорим, что это самый известный русскоговорящий, вот в моей аудитории однозначно самый известный. В клиентах Леонарда много известных стартапов с основателями из СНГ. Это Evernote, Mira, Valarm, Jivachat, ACYD, Prisma, Lingvaleo, NGNX, Semrush и многие другие. Поэтому это здорово и рад, что Леонард сможет поделиться своим опытом. Кроме того, вместе с нами на стриме мой партнер Кирилл Паринов. Кирилл – венчурный инвестор с опытом более 15 лет. Он вкладывает в IT-компании с потенциалом для международной экспансии. И как LP, и через корпоративный фонд Alien Ventures. В частности, Кирилл является кофаундером RockFlow Dynamics. Это simulation software for the oil and gas industry. И еще двух команд в топовых акселераторах. Ну, вкратце про меня. Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders и сооснователь корпоративного фонда OlympVentures.

Конечно, это у нас великолепный образец сотрудничества российско-украинско-американского. Несмотря на все другие перипетии, у нас Россия, Украина, Беларусь, и это наша суперплатформа для работы с Долиной и с великолепным Леонардом.

Точно, точно, да. Дружба народа.

Да, так точно. Давайте тогда начнем с того, как выйти на международный рынок со своим стартапом. Леонард, когда к вам приходит стартап и вы видите его ситуацию, с какими наиболее частыми проблемами сталкиваются стартапы, когда хотят выйти на зарубежный рынок?

Я не знаком со всеми зарубежными рынками. В основном я работаю со стартапами из СНГ, которые хотят выйти на американский рынок. Отчасти европейский рынок. Я так скажу. Через меня прошло большое количество успешных русскоязычных стартапов. Я их называю русскоязычными стартапами. Стартапы с русскоязычными основателями. Украина, Казахстан, Белоруссия, Россия. Русскоязычные стартапы. Каким-то образом, опять же, моей тут заслуги не мало, но большая количество успешных стартапов, в том числе большая часть единорогов, через меня прошло. И все-таки, в основном, чтобы построить совсем хорошую глобальную компанию, Америка все-таки самый хороший вариант.

И потом вернулся, и мы хотим его потом пригласить, и понял, что ему лучше расти на русские деньги органически в России. Вот у тебя есть какие-то примеры, вот, когда ребята попробовали и поняли, что это не для них, и они хотят по-другому развиваться? Вот как бы ты сказал, кому так надо, кому здесь по-другому? Вот ты же многих видишь, да? Как ты считаешь?

Да, точно. Мы можем даже речь идти о том же самом проекте. Да, у меня был один проект за 20 лет работы в Силиконовой долине, который попал в Алькомбинатор и оттуда ушел. А почему они оттуда ушли? Они взвесили то, что они отдают 6% за совсем небольшую сумму, и они просто взвесили, что нам даст вот эта медаль от Алькомбинатора, что нам даст, ли она нам достаточно, вот это размытие на 6%. К тому времени этот потолок неординарный, У него были отличные, уже были инвестиции, уже были хорошие инвестиции, что-то они подняли миллиона четыре или пять, по большой оценке. И они все-таки решили, что им это не нужно. Опять же, большее количество успешных стартапов не прошли Y-комбинатор, чем которые прошли. Но, тогда мне спрашивают, если у меня принят Y-комбинатор, Стоит ли мне туда идти или думать? Я говорю то, что может быть есть исключения, когда не стоит идти, но это один из ста. Так что я говорю то, что в подавляющем большинстве случаев, если вас приняли в iCombinator, как говорится, благодарите Бога, потому что ваша жизнь теперь в стартапах будет намного проще. То же самое, что Закончил институт, и тебе дядя оставил наследство в 5 миллионов долларов. То же самое. Ты без наследства можешь много всего добиться. Но с пятью лямами в банке намного проще все жить. Что дает Y-Комбинатор? Я сейчас говорю, опять же, я специализируюсь на русских личных сторонах. Что это дает? Y-Комбинатор дает возможность конкурировать с местными основателями которые закончили в Стэнфорд, которые закончили в Беркли, которые, как говорится, испокон веков и их родители какие-то там известные бывшие стартаперы, с ними конкурировать достаточно сложно, потому что все-таки венчурные фонды, вот дам пример, у меня юрфирма, у нас есть правило, мы принимаем ко мне как юристов только выпускников лучших выпускников юрфаков Соединенных Штатов. Почему? Не значит то, что если бы вы закончили, допустим, номер 25, вы плохой юрист. Это уменьшает риск. Потому что вероятность, что плохой будет юрист, меньше, чем то, который закончил какой-то там шибый юрфак. То же самое с американскими инвесторами. Если они видят то, что в команде три фаундера, первые стендеры MIT, включая то, что из них еще один, который в гугле, а другой в фейсбуке работал, Вероятно, что это будет более успешный стартап, чем люди, допустим, из Кисловодска выше. Просто статистика. Что дает... У меня здесь люди из.

Кисловодска лучше город не называют.

Да нет, причем один из моих сотрудников из Кисловодска замечательный юрист. Так что... Но в Долине про Кисловодск мало кто знает. Они и знают, что это потрясающий город, на самом деле. Так вот. Так что... Даже не надо говорить о Y-Комбинаторе. Y-Комбинатор это то же самое эквивалент, что тебя приняли в Стэнфорд. Тебя приняли в Стэнфорд, это тебе дает, открывает дороги для первой, допустим, пяти лет твоей карьеры. Потом, это уже не так важно, смотри, что ты из себя представляешь. То же самое, что Y-Комбинатор открывает все дороги. Я говорю, что вам дает в основном Y-Комбинатор. Ну, во-первых, дает возможность научиться многому, потому что на самом деле там очень хороший подход, и люди, которые, ну, это их первый, допустим, бизнес, они не знают, как построить все структуры, рычаги и так далее, процессы в компании, это очень помогает. Они во комбинации отлично это умеют делать. Но это не главное. Главное то, что это практически гарантирует то, что вы после демо дня поднимете 2 миллиона долларов по цене 10 миллионов. Практически гарантирует.

Когда ты говоришь Y-комбинатор, ты, наверное, имеешь в виду топовый топ стартап, акселераторов, да? Может быть, топ-5 или топ-10, примерно которые more or less дают то же самое, да, я так предполагаю?

Y-комбинатор – это как Stanford, как MIT, как Harvard, как Berkeley. Если вас приняли, ваша жизнь будет намного проще. Но есть куча, есть другие акселераторы. Это не значит, что если вас не приняли в iCombinator, то лучше вообще забыть о акселераторах. Все акселераторы дают большую пользу. В iCombinator выше всех. После него вниз шаг, шажок достаточно большой, и там будет 500 стартапов, тестапов, Беркис Хайдек, Alchemist, это все очень-очень престижные акселераторы, которые тоже много всего дадут, и после которых тоже можно поднять раунд, может быть, не 2 миллиона, а 10 миллионов, а 1 миллиона по 6 миллионов оценки практически гарантированно. Есть где-то 5 акселераторов, которые воспринимают, я всегда говорю, не Участвовать, у вас должна быть очень весомая причина, почему вы не хотите участвовать. Это пять ведущих операторов. Главный для русскоязычных стартапов. Это вас переведет из сферы русскоязычных стартапов в сферу обыкновенного хорошего стартапа с силиконовой долиной. Что большой плюс. Что большой плюс.

После этого есть... Да, ребята, вот смотри, ребята слушают, это очень интересно то, что ты говоришь. Многие из них уже подавались, многие будут подаваться, они прошли. Вот как ты работаешь с ребятами, когда они приходят, чтобы ты порекомендовал им такую дорожную карту и чем ты можешь помочь твоей фирме?

Какие обычные у стартаперов проблемы? Когда Просто так Y-Комбинатор, они принимают, но потом они проверяют, что у тебя все правильно сделано. У меня было несколько случаев, принимали команду Y-Комбинатор, а потом отказывались. Они говорят, знаете как, мы думали у вас все хорошо, а мы вот проверили, сделали due deal, и у вас компанию просто можно проект закрывать, потому что он без успеха не будет. Почему не будет успеха? Неправильно все у вас там структурировано. С чем я сталкиваюсь? Я сталкиваюсь, что многие хотят сэкономить деньги и начинают использовать разные там онлайновые ресурсы для регистрации компании. Есть два основных ресурса, это Clerky и Stripe Atlas. Они все делают очень хорошо, я рекомендую их использовать, если это ваш второй-второй стартап. Если ваш первый стартап, вам нужно найти опытного стартап-юриста и делать все правильно. Потому что в этих стартап-ресурсах, там нельзя задавать вопросы, нельзя получить ответы. Там просто они генерируют шаблоны в ответы на ваши, ответы на их вопросы. Если вы не знаете, как ответить, получается какая-то ерунда. Главное, какие главные проблемы бывают? На этом стадии развития стартапа, при ходе акселератора, Самое важное, чтобы мы могли показать, что вся дюдяди-собственность, которая требуется для развития стартапа, принадлежит компании. Что происходит? Очень часто у меня бывает, ко мне приходят, вот меня приняли в «Алкинист», они сделали дюдил, помоги мне, помоги нам всем, говорится, исправить какие-то у нас косяки. Я смотрю и говорю, вот, ну, расскажите, кто имел отношение к развитию стартапа с первого дня? Я говорю, вот, четыре человека. Я говорю, окей, замечательно, а пришлите мне их паспорта. Ну, мы можем три прислать, с одним мы поссоримся. Окей. Поссорились, что он делал, но он был кофаундер. Он подписал документы, что все изобретения и так далее принадлежат компании. А мы ему посылали, может быть, может нет, он вообще через какое-то ИП делал. Нет. Но это большая проблема. Большая-большая проблема. Вот у меня недавно был случай. Компания пошла на IPO и обнаружилось, что один человек, который вначале присоединился к команде, но там практически-практически не участвовал. Ну, был, так учисливается где-то в презентации к фаундерам. Он не подписал документы, что все, что он, вся интеллектуальная собственность принадлежит компании, и тут он всплыл. Не он, а его юрист. Я получаю email. Вы используете его разработки без лицензии. Инверсбанкиры говорят, нет проблем, решите эту проблему и тогда возвращайтесь. Мы говорим, ну, может быть, после IPO решим? Не-не-не, то IPO решите. Я говорю, ну, а может дорого решить? Ну, тогда IPO не будет. 32 миллиона мы заплатили ему.

Вот это ошибка, которая сделана была. в начале.

Если бы компания на этом сконцентрировалась, заплатили бы ему 100 тысяч рублей, он бы все подписал с большим удовольствием. Самое-самое супер-супер важное, чтобы было все, что относится к излечению собственности, было правильно организовано. Это супер важно. Вот такая еще вот эти сома онлайновые ресурсы. Они хорошие, но они предназначены для стандартных фандровых телефонов. Если фандры из России, в документах о переводе IP нужно включить определенные нюансы, связанные с российским законодательством. Например, на гражданский код. Если этого нету, Некоторые юристы говорят, что, может быть, аргумент, что эта передача была недействительная. И зачем? И когда вы будете делать due deal, юрист-инвестор обычно скажет. Вот у меня есть такой знакомый в Москве, такой Лев Баталов. Он работает на DLA. И мы очень часто на разных сторонах стола. Я представляю компанию, он инвестором. И он мне почти каждый раз говорит, вот-вот тут вы неправильно сделаете, надо исправить. Я говорю, Лев, слушай, мы это уже 20 раз с тобой обсуждали, но он каждый раз находит это. Он отличный, он замечательный юрист, из венчурных юристов в России он, наверное, лучший. И приходится исправлять и так далее. А если людей этих уже не найти, ну это проблема. Так что, мой совет. Обязательно, самое-самое важное. Все остальное ерунда относительно. Чтобы все имели любое отношение к разработке. Это не значит разработка кода. Это значит любая идея, любые идеи, к которым могут относиться компании. Очень важно. Вот на этом этапе большинство стартапов, которые не попадают Аксели разные или попадает и потом оттуда выкидывает. Вот они, как говорится, теряют моментум, который они могут продолжать. И то же самое с инвестициями. То же самое с инвестициями. У меня много инвестиций сорвалось именно из-за этого. Именно из-за этого. Так что вот такой-то короткий ответ. Какие самые основные проблемы на этой стадии?

Очень интересно.

Да. Какая еще? Я вот, Любра, все мы слышали мои рассказы, наверное, уже про такая штука. Обычно, когда открывается стартап, особенно вот через эти онлайн ресурсы, на акции основателей распространяется такая штука, называется вестинг. Это значит то, что если основатель бросит работу на проект в течение, допустим, года, три четверти своих акций он теряет. Это отдельная дискуссия, хорошо или это плохо, это принято. Но если не поддать одну страничку, не послать по почте в налоговую американскую, а потом этот основатель переедет в США, то будет совершенно страшные, жуткие налоговые последствия, которые невозможно исправить. И тут инвесторы тоже говорят, одну секундочку, мы в это инвестировать не будем, потому что теперь придется этому основателю миллион долларов налогов заплатить. Так что это очень, которое многие игнорируют, это просто поставить конверт в DHL и послать из Москвы налоговую. Занимает 30-50 долларов и все. Это называется 83B election, форма 83B. Очень-очень важный, вот тут тоже косяков много.

У тебя есть какой-то пакет, который ты вот ребятам молодым предлагаешь, вот сколько это стоит по услугам, сколько времени занимает? Это всегда они по-разному объем или какой-то пакет, который примерно, чтобы все понимали, как можно к тебе обратиться и какие-то решить проблемы?

Я ни в коем случае не хочу себя рекламировать. Я делаю выступления не для саморекламы. Плюс, если честно, я выборочно выбираю проекты, которые работают. Мне нужно, чтобы я понял, что я могу им помочь и чтобы всем было комфортабельно. Но полное структурирование стартапа по лучшему стандарту с документами о переводе интеллектуальной собственности, опционным планом, все сделанное под Россия, русскоязычного, а то на российского фаундера, все это стоит полторы тысячи долларов, включая все пошлины. Это недорого. Это недорого. Онлайн его ресурсы может быть 800 долларов, но это плохая экономия. И, опять же, это не только я, многие стартап-юристы предлагают похожие услуги, потому что, опять же, стартап-юристы зарабатывают не на инкорпорациях, они зарабатывают на когда стартап станет успешным. У меня 10% моих клиентов генерируют 90% вырученной моей компании. Так что и в Силиконовой долине, почему я говорю Силиконовой долине, все-таки тут есть центр стартап-жизни. Тут есть ряд хороших русскоязычных юристов, Юлий Зигельман, Инна Ефимчик, которые могут помочь. И тоже, это же я также советую все-таки иметь дело с юристом, который специализируется в работе с русскоязычными стартапами, потому что есть нюансы, есть нюансы. Опять же, так все стандартизировано, что я всегда говорю, какие еще бы это косяки. Многие русскоязычные стартаперы, которые на самом деле очень одаренные люди, считают, что если они одаренные, допустим, в сфере программирования, они замечательно все знают в сфере корпоративной структурирования стартапов. Увы, это не так. И многие придумывают очень интересные структуры, я на них смотрю, гениально. Гениально. Одна проблема. Инвесторы ненавидят креативность в юридическом структурировании. Ненавидят. Если вы придумали какой-то новый инструмент, хоть это будет гениальный инструмент, они для них, они боятся этого. У нас все принято делать как стандартно, и все, это как в ванне Карениной, все успешные стартапы выглядят одинаково, как близнецы-братья. Почему? Когда инвестор делает дедил, он, может, галочки ставит, хорошо, хорошо, хорошо, хорошо, потому что все знакомы с этим стандартом. То же самое с инвестициями. Все инвестиции в Соединенных Штатах делаются совершенно стандартно. Поэтому я могу сделать инвестицию на 40 миллионов долларов за три дня. Хотя в Европе это занимает месяца, потому что тут стандартные шаблоны, которых надо просто поменять некоторые переменные. Так что вот опять же, всегда говорю, коллеги, всегда делайте как принято. Ваша задача, чтобы когда инвестор делает дьюдил, чтобы он волновался только о рисках. у вас будет достаточный рынок, технологии и так далее, чтобы инвестор не должен волноваться о юридических рисках, потому что вот это инвесторы не могут взвесить. И часто они говорят, что знаете, я лучше инвестирую в похожий стартап, где нет этих юридических осеков.

Ленат, вы задали очень интересную тему. Есть определенные параметры, на основании которых инвестор говорит, захожу, не захожу. А вот какие это параметры? Что самое основное? Можете поделиться?

Что самое основное? Опять же, многое зависит от инвесторов. Дам пример. У меня сейчас была сделка. Один из моих успешных стартаплиентов поднимает большой раунд, 30 миллионов долларов в раунд, по оценке 108. И у нас лид инвестор был. Очень интересный женщинный фонд. Все хорошо, кроме как. Когда они узнали, что мы предполагаем использовать технологии для порнографии, а это наша главная идея монетизировать технологию, они сказали, мы не инвестируем в проекты по порнографии. Я им говорю, какая разница, порнография, это у нас есть, мы можем моделировать, что мы в течение трех лет будем зарабатывать чуть ли не 100 миллионов долларов в год на вот эту порнографию. Это будет единорог скоро. Огромный рынок порнографии. Все смотрят, во всем мире смотрят порнографию. А они говорят, вот это нам не подходит. Но это вот такой смешной случай. Исключение, так. А на что смотрят инвесторы? Инвесторы смотрят. Номер один. Первое, что они смотрят, это на команду. Почему они смотрят на команду? Потому что обычно у инвесторов они это смотрят не на каждую одну сделку. Они смотрят, будет ли в команде перспектива. Потому что если эта сделка не получится, если команда хорошая, этого инвестора обычно пригласят в следующую сделку. Поэтому чаще инвесторы продолжают инвестировать в стартапы. Вот они проинвестировали в один стартап, и они продолжают инвестировать в основателя этого стартапа еще 10 лет. Стартапы-инвесторы находятся по разным компаниям, инвесторы за ними идут. Потому что у инвесторов найти хорошие компании сложно. И когда они нашли хороших людей, Они за них цепляются и говорят, что вот, когда у вас будет новый проект, дайте нам знать, и мы с вами вас инвестируем. Вот я дам пример. У меня был стартап, когда я был еще совсем мальчиком, у меня с братом был стартап. Мы подняли больше 18 миллионов долларов, за 2 года все до копейки потратили и обанкротились. Сказали инвестору. Инвестор сказал, что бывает, когда вы откроете новую компанию, обязательно с нами свяжитесь, мы, как говорится, вот уже тормшит мы вам гарантируем. Потому что у нас была хорошая команда.

Ты связался с ними?

Нет, после этого фиаско мой брат стал профессором, а я стал юристом. Это очень неприятно.

Скажи, пожалуйста, ты затронул очень интересную тему. Мы много про это говорим и слышим, что команда должна быть такой мечты, winning team, что инвестор будет на нее смотреть, и он уверен, что эта команда сможет построить 100-миллионную, миллиардодолларовую компанию. У нее есть какой-то продукт. И для этого, понятно, они должны быть англоязычные. Может быть, не обязательно хотят переехать в Долину, но должно быть какое-то присутствие, наверное, потом в Долине. И идея в том, что мы часто слышим, что фаундинг-тим должна иметь процентов 80, по крайней мере, что если у них есть какие-то инвестиции, кто-то помогает им, адвайзер или ангелы, не больше 20%. Вот как бы ты прокомментировал на состав команды, мы, конечно, знаем CEO, CTO, на разбивку долей, вот на отношении с ангелами первыми, какая winning комбинация является и какая является провальной комбинацией для прохождения?

Начнем с распределения, то есть понятия cap table. Cap table – это реестр акционеров. И плохой cap table может погубить хорошую компанию. Что значит плохой cap table? Профессиональные инвесторы считают, и я не знаю, насколько это вообще правильно так считать, но они считают, что если у основателей меньше определенной доли в компании, у них нет мотивации. И зачем мы будем вкладывать в команду, которой нет мотивации, довести это до единорога? Поэтому в Соединенных Штатах очень многих фондов просто есть, говорят, что если на момент инвестиции, допустим, у основателя меньше чем 50 процентов, мы даже компанию не рассматриваем. И есть там статистика, то есть после закрытия раунда А, как обычно работает раунд? Сначала ангельский раунд, привлекаешь 100 тысяч долларов, что-то на это строишь. Потом припасивной раунд, может, 150 тысяч. Потом пассивный раунд, который может быть от 500 тысяч до 2,5 миллионов. Потом раунд А. Раунд А обычно это уже через 3 года после основания компании бывает. Некоторые раньше, некоторые позже. Раунд А средний в долине сейчас от 7 до 12 миллионов долларов. После закрытия этого раунда у основателей, у команды основателей, должно быть где-то 55% компаний. Еще 10-15% отведено на опционный план. Очень важная штука, опционный план. Это супер-супер важная штука для компаний в Соединенных Штатах. Остальное остается 30% инвесторам. Что я часто встречаю? Российские инвесторы, они многие, непрофессиональные, считают то, что если мы можем как можно больше процентов компаний себе выдавить, выжать, отожать инвесторов, мы молодцы, кажется, мы хорошую сделку сделали. Временно. Потому что когда ко мне часто приходит, у них какой-то трекшн, в российских компаниях, недавно была компания из Екатеринбурга, у них хороший трекшн уже, стали 300 тысяч долларов в год зарабатывать на subscription, на подписочные модели. И все. Эту компанию можно тут поднять инвестиции под оценку 20 миллионов без проблем. Проблема у них следующая. У них два инвестора, которые вложили 300 тысяч долларов, и у этих инвесторов 50% компании. Никакой американский инвестор на эту компанию смотреть не будет. И что мне приходится делать? Мне приходится идти к этим инвесторам и сказать, знаете как, Отдайте половину своей доли обратно основателям. Они говорят, что вы с ума сошли? Мы первые взяли на себя риск, мы еще отдавать... И я говорю, да, если вы хотите, чтобы компания приняла 5 миллионов по центу и 20, и ваша доля теперь будет, хоть половина вашей доли будет стоить значительно больше, чем она сейчас стоит, вы так делаете. И мне это часто приходится делать. И обычно, обычно, если адекватный инвестор, можно их уговорить. Бывают неадекватные. И у меня было несколько вариантов. У меня была одна грустная история. Было тормшит на 10 миллионов по оценке 40. У инвесторов тогда было 56 процентов уже. Инвесторы отказались подкопить квадратик. А раунд сорвался, компания там то-се, то-се, и через где-то 9 месяцев закрылась.

Скажи мне, ты сказал 35% на всех инвесторов, включая SEED. Получается, внутри должны сидеть, Y-комбинатор из них берет на старте 7, это 35-7, и плюс что-то для первоначального ангела, и плюс что-то для того, кто даст миллион по оценке 8 или 10, то есть он берет еще 14. Примерно правильно я считаю, да?

Примерно, да. Опять же, вот Кирилл спросил про адвайзеров и так далее. Это все считается как команда. Это считается команда.

А CTO... Адвайзеры, если не фуллтайм, это команда? Или они должны быть фуллтайм?

Это не считается. Главное, они считают, что это люди, которые работают на компании. Не надо давать адвайзеру. У меня когда было, смотрю на capitalization table, вот это реестр акционеров, там у адвайзера какого-то 10 процентов. Я говорю, о, это один из составателей, нет, это адвайзер. А кто он такой? Ну, какой-то человек нам помогает иногда. И мы ему дали 10 процентов. Вы что, с ума сошли? Это очень плохо, потому что вот теперь, говорится, это вас очень ограничивает количество инвесторов. Теперь вы не сможете, вы должны меньше инвестиций брать, потому что каждый раунд уменьшается, но опять же, если у основателей совсем маленький процент, то никто не будет инвестировать. Так что адвайзеру от 0.25%, 0.25% до 1%. Вот это рыночный статус.

А как ты относишься к Custom Advisory Board? Тебе нравится то, что вот некоторые предлагают акселератор? Набрать из кастомеров, числа кастомеров, дать им маленькие проценты, чтобы они сидели и тебе тоже говорили, что хороший продукт, как строить продукты и так далее.

А если маленький процент, почему бы нет? Тоже не надо жадничать. Не на многие люди так жадничают своими процентами. Господи, ваше компании ничего не стоит сейчас. Чего вы жадничаете? Ну отдадите один процент. Если это вам процент, как говорится, чтобы что-то поможет вам закрыть какой-то контракт, этого стоит. Вот меня спросили, вопрос у Айдана. Какая юрисдикция должна быть у стартапа, чтобы американские инвесторы готовы были инвестировать? Только штаты подходили к Голландии. Ответ такой. Если у вас супер-дупер стартап, хоть на Марсе можно регистрироваться. За 20 лет у меня, через меня, ни один супер-дупер стартап не прошел. И маловероятно, что он существует.

Соответственно, на Марсе не регистрируют.

Да, там Илон Маск считается с Марса. Если у вас рынок для вашего стартапа, мировой рынок, Delaware без единственный хороший вариант. Если у вас, допустим, Азия, может Гонконг, Сингапур, Европа, Ирландия, Люксембург. У меня есть личный стартап, достаточно. После этого я еще один стартап открыл, мы делаем 3D-сканеры, И мы зарегистрировали, у нас штаб-квартира в Люксембурге. И в основном почему? Потому что мы подписали очень большой контракт с одной большой сетью магазинов, и они нам сказали, вы должны вот этих-этих людей, 30 человек, перевезти из Москвы. В районы Америки это было сложно, с визами и так далее. А в Люксембурге было намного проще. И вот мы сейчас, у нас там человек 45 в Люксембурге работает. В Америке работает где-то человек 12, 48 в городе, где-то 100-120 в Москве. Так что, я всегда говорю, с де лавером ошибиться нельзя. Кипр в Америке не знаешь, что такое Кипр. Вот в России, Кипр известная штука, туда ездят отдыхать. В Америке, что такое Кипр, никто не знает, где это близко на карте. Никто. Люди думают, недавно один инвестор, очень известный инвестор из известного фонда, сказал то, что да, я вот там был в Польше и думал заехать в Кипр. Нет, потому что Кипр между Польшей и Германией находится. И это очень известный человек, как говорится, из Стэнфордского университета. Американцы географию плохо знают, так что лучше быть в юрисдикции, которую они знакомы, по крайней мере, слышали и на карте могли найти. Лучше всего Делавэра. Плюс. Какие плюсы Делавэра? Открыть счет банковской супер просто. Любой другой юрисдикции открыть счет очень сложно. Нет KYC. Открыть, допустим, компанию на, допустим, на Кайманах, на BVI, даже в Кипре, мама родная, они там такой всю подноготную спрашивают, как КГБ, я богу. В Америке, в Долларе такого нету, нет требований KYC.

Интересная тема про счет. Ты сам помогаешь с этим и можно ли сделать онлайн и без приезда? Сейчас же все-таки пандемия. Многие используют Mercury банк или Stripe для платежей. Ты вот какие-то рекомендуешь что-то здесь?

Есть три банка, которые сейчас разрешают открыть счет дистанционно. Главный из них Mercury. Они не просто мёркеры, приняли решение, что не разрешают послать им скан паспорта, они открывают счёт из американской компании. Они открывают счёт, они не открывают счёт, если у основателя украинский паспорт или белорусский паспорт. Вот такая дискриминация. Российский паспорт – окей. И российским они открывают счёт. В моём опыте где-то 85% случаев открывают счёт. Другой банк – Brex. Там открывает счет и белорусам, и россиянам, но там процент успеха не такой ниже, может 50 процентов. Есть еще один банк, который я не раскрываю, потому что для моих любимых клиентов, кому он не открывают, чтоб я его не афиширую, чтоб туда не было ураган заявок. Если что сегодня не работает, есть посредники, которые могут открыть тут счет в отделении. Либо можно просто прилететь в Соединенные Штаты и найти в отделении, через полчаса будет счет. Так что открытие счета, это преувеличивает. Я знаю, в России есть какие-то посредники, которые свои услуги представляют и говорят, что это очень сложно. Нет, это не открывает счет, это исключение, когда не открывает. В основном открывает без проблем. Как купить комплект документов? Купить комплект документов, мол, я вам могу продать за большие деньги, либо дать ссылку, где можно получить бесплатно. А бесплатно вы вбейте в Google Орик стартап форум. Орик стартап форум. Это форум, который используют все стартапы силиконовой долины. Проблема в том, что самому там разобраться будет очень сложно. Вот поэтому люди, как я, получают большие достаточные деньги, потому что мы все-таки можем объяснить. Самим разобраться там сложно, и самим это делать очень не советую. Если вы хотите сохранить день, хотя бы делайте через Клерки или Страйк Атлас. Самим в документах, ради бога, ради бога, не делайте это. Это просто себе, как говорится, палки в колеса. А вот Игорь Самокин задает вопрос. Вы говорите, что инвесторы смотрят на команду. А это команда опытная, с хорошим резюме. Есть реализованные проекты, на заказ, та-та-та. Но проекты не предполагали заработок. То есть создавались под нужные задачи, по-моему, как стартапы. Как инвесторы смотрят на такие команды, смотрят, если мы не хотим стартап делать? Не совсем понял вопроса. Инвесторы не будут вкладывать в команды, которые... Трекшн.

Важен ли трекшн для поступления, например? Вот такой вопрос может быть. Американские продажи, например, или русские продажи?

Не помешает. Если у вас есть трекшн, вы, как говорится, командуете. Трекшн мало у кого есть. То есть это не обязательно. Если у вас есть трекшн, это замечательно. Вы, как говорится, барин, вы заказываете музыку.

То есть командуете, а дальше можно попробовать в акселератор пройти?

Да, обычно в акселераторе много без трекшн. Большинство без трекшн. Вот я дам пример. У меня один русскоязычный проект попал в iCombinator. Вообще, без команды, без компании только идея была. Но им эта идея понравилась, они сказали, окей, мы вас берем. Опять же, это исключение, но для акселератора трекшн не нужен. Акселератор помогает получить трекшн. Вот меня Карим Аль-Шариф спрашивает. Есть команда, стартап, есть работающий прототип, опробированный в реальной жизни. Что дальше, с чего начинать поиск инвесторов? Это хороший вопрос, и многие ко мне обращаются, помогите мне с поиском инвесторов. Я всегда говорю, я этим не занимаюсь. Я делаю представление в мою нетверк инвесторов всегда. Но я никогда никому не обещаю найти инвесторов, потому что найти инвесторов через каких-то последников плохо получается, самим надо. Есть такое мероприятие, называется Стартап Котики. Стартап Котики. Такой мой друг Игорь Шайфот организовал. И он организовал такую штуку, называется VC Кухня. Каждую субботу в 10 утра по Калифорнии. Каждый человек может записаться в стартапер и сделать презентацию перед 8 или 7 русскоязычными инвесторами из Силиконовой долины. В Силиконовой долине много русскоязычных венчанных фондов, и они раз в неделю тратят 2 часа своего времени, чтобы выслушать презентации и раскритиковать их. И они могут инвестировать. Люди просто, их время бесценное, они такое делают для русскоязычной комьюнити, это огромное дело. И Игорь вообще, он ангел, на него все молиться должны. И так что очень советую погуглить, и если у вас есть проект, вот вопрос, куда идти, начать с этого. Потому что если вам кажется, что у вас все хорошо, Совсем не знать, что у вас хорошо. Вам нужно выслушать критику. А вот они, эти восемь инвесторов, они, говорится, они интеллигентные, но никогда дело идет о критике стартапа. Калифорнийский стартап просматривает инвесторы. Или в Delaware надо переезжать. Хороший вопрос. Все калифорнийские стартапы зарегистрированы в штате Делавер. Все по-ксически. В самом Делавэре никто не живет. Я даже, я знаю то, что мой дядя, это самое, мой папа-дедушка, кажется, родился в штате Делавэр. Или, по крайней мере, он там, это самое, либо родился, либо приехал туда после рождения. Я на карте сам не могу найти. Это крокотный штат. Они зарабатывают только, потому что там регистрируют компанию. Там никто не работает, не живет. Это шат регистрации. Все калифорнийские стартапы, на самом деле, зарегистрированы в шате DeLaval.

Если ребята попали, например, в акселератор топовый, ты бы сказал, важно им переезжать, основным ребятам, в долину, или они могут из Москвы рулить разработкой здесь и пытаться выстроить продажи там, посадив своих людей, наняв в Калифорнию?

Я могу так сказать, что при поднятии раунда А, это будет требование от инвестора, чтобы хотя бы какой-то из основателей переехал в Соединенные Штаты. Стоит ли это делать после акселератора? Это не помешает. Это не помешает, но, опять же, проблема следующая. Если, допустим, команда, если 10 разработчиков в Москве, а вы единственный основатель, Все-таки трудно отсюда как-то мониторить, что там происходит. Поэтому это проблема. Если вы можете, кто-то один может переехать, это плюс. Многие говорят, что очень дорого стоит. Жизнь в Калифорнии очень дорогая. Она не дешевая, но если послушать многих моих френдов в Фейсбуке, то тут может жить только Jeff Bezos. Ему не может позволить жить. А стоимость жизни в Калифорнии, в Силиконовой долине, сильно преувеличена в русскоязычном Facebook комьюнити особенно. То есть многие, если вы хотите снимать дом, большим участком, где олени будут бродить, в лучшем полуальте, и чтоб в гараже были две Теслы, была домработница, и вы каждый день ходили в топовые рестораны, это будет стоить намного дороже, чем эквивалентно жить в Москве. Намного дороже. Но если вы готовы жить, допустим, в нормальной квартире, купить машину за, не знаю, две тысячи долларов, какую-нибудь старую Toyota, и жить бездоработницей, и, как говорится, готовить еду, можно жить очень-очень скромно. Так что люди преувеличивают, насколько тут дорого. На самом деле, тут можно, если не шоковать, можно жить очень-очень неплохо из-за небольшой суммы.

То есть не надо покупать трейлер, такой очень приятный, красивый трейлер в трейлер-парк, и там можно жить двум фаундерам. Как я моим ребятам приступал.

Кирилл, если честно, у меня есть трейлер. В трейлер-парке.

Я мечтаю о трейлере. Мечтаю.

С видом, правда, на океан. Камешек прямо в океан. Мы можем жить очень-очень скромно. Люди преувеличивают, насколько тут дорого. На самом деле, Тут можно, если не шоковать, можно жить очень-очень неплохо. Из-за небольшой суммы.

То есть не надо покупать трейлер, такой очень приятный, красивый трейлер в трейлер-парк, и там можно жить двум фаундерам. Как я моим ребятам приступал.

Кирилл, если честно, у меня есть трейлер. В трейлер-парке.

Я мечтаю о трейлере. Мечтаю.

С видом, правда, на океан. К сожалению, он там только 55 лет и старше, поэтому я его купил под моих родителей. И когда я туда бываю, мне надо делать грим, чтобы не выселили. Самое смешное, у меня один приятель купил за 9 тысяч долларов такой трейлер, ну такой маленький фургончик, кровать с туалетом, который на машине, как RV называется. И в нем уже живет два с половиной года. Не платит.

К офису инвесторов, к Сиквое, парковаться и жить перед ним, пока они не дадут мне инвестиции.

Да, я говорю, замени. Потом говорит, если надо езжать, продаст, напишет мне деньги. Очень сильная экономика. Аренда тут дорогая. Вот он говорит, у меня за два года всего где-то 9 тысяч долларов. Так что есть варианты.

Я в школу жил в Майхонде одно время, передувая комбинатор.

А, да, да. Нет, тут в этом смысле, какие еще самые смешные, опять же, это культура. Тут никто не носит костюмы. Если вы переодеваетесь в костюме, вы думаете, что вы из похоронного бюро. Ну, я знаю, что в Москве тоже там меньше носить костюмы. Самое главное, самое главное – золотые часы.

Нет, но у наших ребят этого нету. Знаешь, что мне, если интересно, будет спросить, вот какие-то университеты, школы, вот, ты, в основном, люди знают физтех, конечно, да? Мне интересно, откуда, из каких регионов ты видишь, ребята, вот, проходные, очень хорошие фундаментальные образования? У кого бы ты сказал лучшие шансы из России, может быть, из Питера, Казань, Новосибирск, Москва или на Украине? Кого ты видишь, как бы, в Белоруссии, вот, из каких вузов? Если можно отследить, какие-то паттерны в этом?

Я бы так сказал тоже, физтех, вот вы прошлое поколение, вот сейчас физтех официально очень успешный, очень успешный. Новое поколение, не могу сказать. Я не могу сказать, что, честно говоря, что какого-то вуза что-то лучше, не могу сказать. А в Америке никто не знает про FISTECH, никто не знает про МГУ, никто. Вот никто. Там котируется FISTECH, в Америке, ну, никто про FISTECH не знает. Совершенно не помогает. То есть не имеет значения для них. Хотя, например, сет какой-то там, знаменитый Харьковский палеотехнический сет. Большой разницы нет. Большой разницы нет. Но через меня проходит все, конечно, в основном, Москва, Киев, из Беларуси, из Минска. А сейчас у меня вот ряд клиентов очень успешных из Казахстана. Это вот недавно первый казахстанский проект попал в Алькамбинатор. Но из всех городов России, Новосибирск, Казань, в Казани очень хорошо, Питер, Москва, конечно, Екатеринбург, вот компания Miro, одна миллиардная компания стала, иди дорог, они очень быстро стали миллиардной компанией, они из Перми и из Самары. Так что, отовсюду, отовсюду, то есть даже не могу сказать, что какое-то есть, это же Москва все-таки, там большое население, но отовсюду. И опять же, вузы, я даже не знаю, насколько это сильно влияет, насколько это сильно влияет. Обидно, что некоторые делают, допустим, они поступают сюда, в ВУЗ, допустим, в аспирантуру. И тут они уже, как говорится, теперь у них на резюме какую-то аспирантуру американскую. Это помогает, это помогает. Потому что все-таки, опять же, инвесторы, они консервативные. И они хотят просто минимизировать риски. Если кто-то закончил Стэнфорд и до этого работал в Гугле, Ну, на этого человека они обратят внимание обязательно. Не значит, что мы недавно приняли, один мой стартап принял человека из Гугла, но это просто был тихий ужас. Потом мы узнали, что они уже два года пытаются уволиться из Гугла, но как-то боятся, потому что чокнутый человек, так что это ничего не гарантирует.

Понятно. Еще у нас вопросы.

Да, есть вопросы. Вот такой вопрос. Какой трекшн нужен для успешного привлечения при оценке 8-10 миллионов? То есть, какие есть параметры? Инвестор смотрит и говорит, окей, это мало, это много, достаточно, недостаточно.

10 тысяч в месяц достаточно. Если у вас будет 10 тысяч в месяц, достаточно. Для 80 миллионов достаточно. Как оценить стартап на ранней стадии? Никак. Никак. Я так скажу. Стартап, как инвестор это делает на ранней стадии, команда людей из Стэнфорда с опытом работы в Google от 8 до 15 миллионов. В компаниях стартапов такого нету. От 4 до 8. Стартап совсем слабенький, от 2 до 4. И вот так. То есть это зависит даже не от продукта, потому что сейчас продукт сложно понять, что это такое. Они просто от команды зависят. Тут достаточно, опять же, инвесторы никак не оценивают. Что они смотрят? Инвесторы смотрят. Если мы вам даем миллион долларов, мы не хотим у вас брать больше, чем 20%. Потому что тогда у вас мало останется, когда вы будете поднимать новые раунды. Поэтому смотрим, если мы хотим отдать вам миллион, мы не можем инвестировать в поценки меньше 5, просто не можем. Если мы даем 2 миллиона, ну, меньше чем 8 мы не можем инвестировать. Даже вот это тоже зависит. Инвесторы говорят, что мы не можем, у нас не должно быть больше определенного процента в компании. Если компании нужно, допустим, часто, допустим, железо занимается, им нужно больше денег. Тогда вот так тоже. Так что тут Не то, что инвесторы какие-то там делают в Excel какие-то оценки. На этой стадии даже это смешно говорить.

У нас сейчас час подходит к концу. Ребята, если еще есть вопросы, так иначе есть Леонард, у него сайт, email. Наверное, туда можно писать, ему обращаться.

Для русскоязычных сайтов много полезной информации для стартапов. Называется startupjurist.com. А, как говорится, советую посмотреть, может быть, что-нибудь там будет полезное. startupjurist.com.

Очень интересно.

Мы хотели поговорить про вот новые программы, где можно 250 тысяч получить.

Это для Life Science?

Да, конечно. Вот сейчас совершенно новая программа, которая ориентирована на научных работников. То есть вы должны быть не просто стартапер без образования, а вы должны быть научным работником, молодым научным работником. И когда вот есть организация, которая дает 250 долларов за 100% вашего проекта. То есть они специально хотят, как говорится, инвестировать в науку. Так что есть такая самая, какой интересный, вот это новое, туда надо подавать и так далее, но вот это новый ресурс хороший.

Вот тебе удавалось сталкиваться с биотех-стартапами? Я так понимаю, там немного другие ожидания, другие деньги, другой трекшн, там все считается по-другому чуть-чуть, да? Я не знаю, у тебя был какой-то опыт прокомментировать с ними, что с ними происходит, и много ли из русскоязычных основателей выходит именно в биотех и life science?

Дам пример. Вот сейчас я работаю с стартапом, Они сделали какие-то там таблетки, которые просто как витамины, которые на мышах показывают, потенциально увеличивают продолжительность жизни. Ну вот сейчас у них инвестиции где-то будет по оценке 20 миллионов.

Какая-нибудь выручка есть или нет?

Нет, ничего, они продолжения начали. Биотек-стартапы. Проблема с биотек-стартапами, потому что чтобы биотек, надо биофарм начать, чтобы от нуля до уже продаж, может занять 100 миллионов долларов, 200 миллионов, миллиард долларов, пройти через все эти тесты. Поэтому обычно они на ранней стадии не могут, чтобы что-то показать на ранней стадии, они могут хорошо заработать. Вот у меня есть клиент русскоязычный, русский фонд, который инвестирует в биотек в Америке. У них было несколько инвестиций, они вложили 5 миллионов и заработали 10 иксов в течение двух лет. Так что Биотех, это, конечно, сложнее, но есть фонды, которые ориентированы на Биотех, и тоже Биотех компании, они намного чаще идут на IPO. Супер.

Есть еще такой вопрос, Леонард. Смотрите, мы говорим там 10x за 2 года, 5x за 2 года. В итоге, грубо говоря, проект дорос до определенного уровня и кто-то из инвесторов раннего уровня хочет выйти. Насколько этот рынок ликвидный? То есть вот условно есть оценка доли, там, для ровного счета 10%, по оценке 20 миллионов. То есть, по сути, мы считаем, что эта доля условно в неких Два миллиона, да? Насколько она ликвидна? Перевести ее в кэш, по какой цене можно?

Доли инвесторов или акционеров?

Да, мы предположим доли инвестора, да.

После раунда А очень часто английские инвесторы выходят, продают свою долю новым инвесторам. На раунде Б очень часто основатели продают часть своей доли. То есть все мои раунды основателей обычно где-то 5 миллионов оттуда вытаскивают. Обычно 5 миллионов вытаскивают. Например, вот у меня сейчас здесь успешный клиент, стартап, такая компания «Экнет», такой Руслан Фазлы, гений, гений, один из самых успешных предпринимателей русскоязычных. Они вот сейчас делали раунд, не хочу утверждать, 40 миллионов долларов, которые все деньги использовали на выкуп предыдущих мест. Так что на ранней стадии, совсем ранней стадии, ликвидности мало. После раунда А ликвидность появляется. А когда компания становится совсем интересной, вот Миро, все сейчас мечтают купить акции Миро. Все вот эти компании, которые ближе уже к IPO идут, целый огромный рынок, вторичный рынок, и это очень ликвидно.

Да, супер, спасибо. Так, есть ли у нас еще вопросы? Значит, это было очень интересно. Вот тут есть вопрос про биотех, да, размытие. У Дмитрия вопрос.

Да, Дмитрий Абрамович, а как в биотехе размытие работает? За большие деньги инвесторы получают маленькое количество акций, а в биотехе работает размытие, ну, честно говоря, как и в других компаниях. То есть инвесторы, допустим, дают 2 миллиона долларов и за это получают 20% в компании. То есть не то, что большие деньги, маленькие... Опять же, зависит от компании. Успешные компании дают маленький процент за большие деньги. Менее успешные компании дают больше процента за меньшие деньги. Так что тут биотеки размытия достаточно, ну, похожи, как на другие компании. То есть не то, что большая разница есть, даже если она вообще.

Да, супер, спасибо. Лена, если вы хотите дать какой-то совет фаундерам, которые хотят выйти, будем рады его услышать.

Идите обратно на работу или приезжайте в Калифорнию.

Нет, опять же. Какой совет мне делать? Многие люди приезжают в Калифорнию на две недели, надеялись, что они сразу получат большой раунд, это не получается, уезжают и, говорится, расстроены в чувствах. Чудес не бывает, чудес не бывает, так? Чудес не бывает. Конечно, тут искать инвестиции и так далее и прочее, но заранее нужно, конечно, подготовить почву. Сейчас есть огромное количество ресурсов, есть Facebook, есть группа Y Combinator по-русски. Люди, которые, русскоязычные команды, которые почти все мои клиенты прошли Y-Комбинатор, они свое личное время и они будут смотреть за вашу заявку и с вами обсуждать ее. Бесплатно, просто замечательно. Очень важно. Всем, кто хочет подойти к Y-Комбинатору, подпишитесь на группу Y-Комбинатор по-русски. Там глава такой Ваня Новиков, который основатель Воларма, выпускник Y-Комбинатора. Стартап котики. Огромный ресурс, где можно протестировать свои идеи. Много разных частей русскоязычных ресурсов, которые очень могут помочь. Есть акселераторы русскоязычные, я работаю с акселератором Start Adventures в Нью-Йорке. Это акселератор только для русскоязычных команд. То есть многое. Акселератор – это очень полезная вещь. Особенно для тех, кто… Есть люди, которые приезжают, они знают сразу, что им стоит делать. У них такой характер, так? Они могут построить процессы, что они хотят добиться и добиваются. Большинство, включая меня, не такие люди, им нужна как-то помощь, чтобы держать за руку. И в этом случае акселератор очень помогает. Эксцелератор – это как будто они дают, тебя держат за руку, показывают, как внедриться в экосистему. И то, что вы им отдаёте 5-6%, если вам это упростит жизнь, уменьшит уровень стресса в вашей жизни, это того стоит.

Очень интересно. Большое спасибо, Леонор.

Просто великолепно. Был рад. Спасибо за приглашение. Был очень рад. И, как говорится, всем удачи, потому что на самом деле вот последние несколько лет я вижу очень большой поток успешных русскоязычных стартапов в Силиконовую долину. Вообще очень большой поток. Так что, как говорится, Путь уже давно проложен и вся эта политическая обстановка в России считает в Америке уже давным-давно про это забыли. Совершенно никого не волнует. Поэтому русскоязычных фаундеров очень ценят. Очень ценят, потому что хорошая подготовка, плюс тот факт, что есть разработчики в России, в Киеве, в Беларуси. Большой плюс, потому что тут Если стартап ищет разработчиков, допустим, в Силиконе, в Калифорнии, он может найти очень средненьких за очень большие деньги. Все хорошие работают на Facebook, Google, SpaceX, либо на очень хорошие стартапы. Поэтому тот факт, что если стартап может найти разработчиков в СНГ, это большой плюс, инвесторы это ценят. Супер. Да, всем большое спасибо за приглашение еще раз. Удачи.

Спасибо, Леонард. Успехов. Коллеги, давайте еще немножко про нас расскажем. Смотрите, мы помогаем фаундерам выходить на западный рынок с помощью акселераторов. Если у вас есть два человека, CEO и CTO, если у вас хороший английский язык, вы хотите, у вас есть технология, у вас есть продукт, который вы хотите вывезти на западный рынок, Вот ссылочка. Заполняйте форму. Внимательно распишите, что там нужно, и мы с вами свяжемся, обсудим, чем мы можем быть полезны друг другу для того, чтобы создать трекшн, для того, чтобы попасть в эксклюзатор.

Как это сказать?

Быстрее и проще. Кирилл?

Абсолютно согласен.

Супер.

Хорошо. Всем хороших... Хорошего дня. Да, хорошего дня и до встречи на нашем канале.

Пока-пока.